蘇寧電器分析電子商務(wù)研究中心

1、愛(ài)拼才會(huì)贏小組團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：要拼才會(huì)贏小組團(tuán)隊(duì)口號(hào)：Victory loves preparation!（機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人）團(tuán)隊(duì)介紹：境遇是自己開(kāi)創(chuàng)的, 成功乃是自己造就的！我們不等不靠！我們有夢(mèng)想，面對(duì)人生各種機(jī)遇與挑戰(zhàn), 我們想要“很不平凡”。成敗與否, 除了資質(zhì), 還有實(shí)力，但成功的條件是必須日積月累地做好準(zhǔn)備，但絕對(duì)不要躺在那里等待。所以：時(shí)刻準(zhǔn)備著！目錄第一章：“三只眼睛”看蘇寧41.1蘇寧概況41.2蘇寧地位41.3蘇寧經(jīng)營(yíng)模式5第二章：蘇寧SWOT分析.5第三章：探索之路，希望就在前方83.1蘇寧探索83.2放眼未來(lái).8第一章、“三只眼睛”看蘇寧1、蘇寧概況：蘇寧電器199

2、0年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱(chēng)，寧是南京的簡(jiǎn)稱(chēng)），蘇寧電器是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。近日，世界品牌實(shí)驗(yàn)室在北京發(fā)布“2011年中國(guó)500最具價(jià)值品牌”榜單，工商銀行、CCTV、蘇寧電器、五糧液等位居中國(guó)品牌國(guó)家隊(duì)陣容前列。其中，蘇寧電器品牌價(jià)值由去年的508.31億元上升至728.16億元，增幅明顯，位居整個(gè)榜單第十四位，繼續(xù)蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)零售第一。 目前，蘇寧電器在全國(guó)擁有超過(guò)1500家連鎖門(mén)店，網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市、香港、日本地區(qū)，員工超過(guò)15萬(wàn)人。2010年，蘇寧銷(xiāo)售規(guī)模1560億元，蟬聯(lián)中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜首。在2010年世界品牌實(shí)驗(yàn)室、福布斯中文版

3、、財(cái)富中文版等權(quán)威組織的品牌評(píng)選中，均位居中國(guó)商業(yè)零售第一。 蘇寧已走過(guò)創(chuàng)業(yè)的二十年，內(nèi)生增長(zhǎng)與外延增長(zhǎng)相結(jié)合的“蘇寧模式”為行業(yè)樹(shù)立了高速、穩(wěn)健發(fā)展的標(biāo)桿，而承擔(dān)產(chǎn)業(yè)責(zé)任、熱衷社會(huì)公益更為蘇寧品牌價(jià)值增值不少。面向第三個(gè)十年，蘇寧不久前發(fā)布新十年發(fā)展戰(zhàn)略：至2020年，連鎖門(mén)店3500店，涵蓋東南亞市場(chǎng)，線(xiàn)上銷(xiāo)售3000億元，成就世界級(jí)企業(yè)。2、蘇寧地位：蘇寧電器位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第59位、中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)第一、中國(guó)最佳信譽(yù)品牌100強(qiáng)、民營(yíng)企業(yè)上市公司100強(qiáng)第二、中國(guó)企業(yè)信息化50強(qiáng)（零售業(yè)第一位），中國(guó)商業(yè)科技100強(qiáng)（零售業(yè)第一位），是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集

4、團(tuán)”之一。蘇寧電器品牌價(jià)值由去年的508.31億元上升至728.16億元，增幅明顯，位居整個(gè)榜單第十四位，繼續(xù)蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)零售第一。 3、蘇寧經(jīng)營(yíng)模式：蘇寧電器在連鎖發(fā)展方面一直保持著行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，連鎖網(wǎng)絡(luò)深化拓展，布局、結(jié)構(gòu)日益完善，在快速的連鎖擴(kuò)張形勢(shì)下，大幅度提升店面的標(biāo)準(zhǔn)化程度，采用虛擬網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體網(wǎng)絡(luò)立體發(fā)展的模式，在連鎖發(fā)展方面，蘇寧將繼續(xù)“租、建、購(gòu)、并”并行的連鎖發(fā)展策略，蘇寧電器堅(jiān)持線(xiàn)下實(shí)體店面與線(xiàn)上電子商務(wù)的協(xié)同發(fā)展，致力于打造“沃爾瑪+亞馬遜”的商業(yè)發(fā)展模式。第二章、蘇寧的SWOT分析報(bào)告 SWOT分別代表： strengths（優(yōu)勢(shì)） weaknesses（劣勢(shì)） op

5、portunities(機(jī)遇) threats（挑戰(zhàn)）S.優(yōu)勢(shì)（Strength）1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)。規(guī)模優(yōu)勢(shì)造就強(qiáng)大的議價(jià)能力。作為規(guī)模最大的家電連鎖企業(yè)，全國(guó)1000多家的連鎖規(guī)模決定了蘇寧電器在家電生產(chǎn)廠家面前具有更強(qiáng)的議價(jià)能力。采取靈活的價(jià)格定位，產(chǎn)品定位在高端，但是價(jià)格并不是很高，再者，蘇寧人巧用價(jià)格心理戰(zhàn)，將價(jià)格提升再打折，或運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法，薄利多銷(xiāo)，讓消費(fèi)群眾呈遞增態(tài)勢(shì)。2、差異化優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品戰(zhàn)略上，以空調(diào)為主，以名牌為主，蘇寧基本上堅(jiān)持了走差異化的戰(zhàn)略路線(xiàn)蘇寧連鎖規(guī)模對(duì)顧客的吸引力和其推行的“以服務(wù)客戶(hù)為中心”的理念促使其會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略大獲成功。蘇寧主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品

6、，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷(xiāo)售商，以此來(lái)創(chuàng)造價(jià)格溢價(jià)，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。3、物流優(yōu)勢(shì)。蘇寧在全國(guó)物流中心達(dá)80多個(gè)，極大的降低了產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本，這是其他任何家電商家都不具備的，屬蘇寧核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。4、信息化優(yōu)勢(shì)。第四代信息化系統(tǒng)SAP/ERP系統(tǒng)，有效降低運(yùn)營(yíng)成本，僅在物流方面就可節(jié)省3000萬(wàn)以上。這也是在蘇寧開(kāi)發(fā)的第三代信息化系統(tǒng)被開(kāi)發(fā)商賣(mài)給國(guó)美、大中、永樂(lè)之后，與開(kāi)發(fā)商簽署排他性協(xié)議開(kāi)發(fā)的。屬蘇寧核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。5、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)。蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系，秉承“自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊(duì)建設(shè)，建立了上至總

7、經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實(shí)施了1200梯隊(duì)、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷(xiāo)售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，蘇寧電器的人才儲(chǔ)備保障了蘇寧電器在未來(lái)更好的與國(guó)內(nèi)、國(guó)際家電巨頭的博弈中獲勝的幾率；保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。6、管理優(yōu)勢(shì)。蘇寧走的是專(zhuān)業(yè)連鎖化道路，縱橫交錯(cuò)的連鎖布局，以城市包圍農(nóng)村的大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，把直供與非直供相結(jié)合，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道打造全方位的立體連鎖體系。 7、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。蘇寧建立了自己的售后服務(wù)中心和服務(wù)隊(duì)伍，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。這是國(guó)美等其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的。這也是近幾年蘇寧依然能夠保持相對(duì)高毛利的原因。W.劣勢(shì)（Weaknes

8、s）1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美在規(guī)模上更具優(yōu)勢(shì)，在香港也更具備融資優(yōu)勢(shì)。要看國(guó)美下步的穩(wěn)定程度。2、家電企業(yè)的地方諸侯如匯銀、日日順等等盤(pán)踞三、四線(xiàn)城市，占據(jù)了當(dāng)?shù)剌^大市場(chǎng)份額。蘇寧在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)。3、電子商務(wù)起步晚，京東、新蛋等等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶(hù)群。國(guó)美采取直接收購(gòu)的方式，也比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模。4、蘇寧易購(gòu)與實(shí)體店之間本身存在的競(jìng)爭(zhēng)矛盾。O.機(jī)會(huì)（Opportunity）1、規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)張。在2009年控制之后，2010年重啟擴(kuò)張戰(zhàn)略，年開(kāi)店將達(dá)300家以上，預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3000家。特別是三、四級(jí)城市的擴(kuò)店成功與否將直接決定蘇寧未來(lái)在家電行業(yè)的地

9、位。2、家電下鄉(xiāng)和以舊換新的機(jī)會(huì)，在短期內(nèi)刺激了家電消費(fèi)，也提高了蘇寧電器的近期利潤(rùn)。3、國(guó)際化的機(jī)會(huì)。在香港擴(kuò)張規(guī)模逐步加快，日本LaoX開(kāi)始了擴(kuò)展的第一步。在國(guó)內(nèi)建立老牢固的大本營(yíng)之后，國(guó)際化戰(zhàn)略加快。 4、電子商務(wù)。蘇寧易購(gòu)上線(xiàn)后，發(fā)展速度超出預(yù)期，特別是現(xiàn)任總裁金明，將網(wǎng)購(gòu)放在更重要的位置，并定下全新的任務(wù)目標(biāo)。5、產(chǎn)品多元化。在收購(gòu)日本LaoX之后，將樂(lè)器等新品引入銷(xiāo)售范圍，帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。另外，個(gè)別店正嘗試日用百貨、家庭洗浴等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。6、營(yíng)銷(xiāo)模式的深化。由初期的渠道商逐步轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售商，旗艦店和精品店的擴(kuò)大直接帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變和利潤(rùn)模式轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變后，一般可單店提高毛利率5個(gè)百分點(diǎn)左右

10、。7、發(fā)展空間：目前國(guó)美加蘇寧僅占全國(guó)零售市場(chǎng)份額的20%，仍然具備發(fā)展空間，上升空間還很大，在農(nóng)村市場(chǎng)還沒(méi)用飽和的情況下，向廣大的農(nóng)村進(jìn)軍是一個(gè)良好的機(jī)遇。T威脅（threats）1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美規(guī)模上，國(guó)美在家電連鎖領(lǐng)域迅速聚集的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；網(wǎng)絡(luò)布局上，國(guó)美無(wú)疑也是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的，其帶來(lái)的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，或許更多的是稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有，及對(duì)北京、上海等標(biāo)志性重點(diǎn)城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強(qiáng)大的輻射中心。2、國(guó)際巨頭的加入，使家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，百思買(mǎi)、萬(wàn)得城等等的由于攜自身的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)蘇寧構(gòu)成一定威脅。3、隨著家電行業(yè)在某些城市的相對(duì)飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利

11、潤(rùn)下滑甚至虧損。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，蘇寧電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后的利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。4、通貨膨脹帶來(lái)的成本上升。5、地產(chǎn)價(jià)格上升帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本上升。6、家電網(wǎng)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的沖擊，這也是威脅最大的。7、家電行業(yè)的通?。杭译娦袠I(yè)一直以來(lái)都是我國(guó)消費(fèi)者投訴最多的行業(yè)之一。這在國(guó)內(nèi)同行業(yè)還并不算特壞消息，在這種日益深刻的理念中，越來(lái)越多的消費(fèi)群體趨向國(guó)外的著名產(chǎn)品，這會(huì)大量流失國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。第三章、探索之路，希望就在前方1、蘇寧的探索取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。因?yàn)橐欢?jí)市場(chǎng)上升空間有限，三四級(jí)市場(chǎng)下沉成本增高。蘇寧作為上游制造廠商，應(yīng)改變家電連鎖賣(mài)場(chǎng)以收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、店慶費(fèi)等為主的傳統(tǒng)贏利模式。加深合作。20

12、10年4月，蘇寧與海爾雙方為年初制定的2010年實(shí)現(xiàn)100億元的銷(xiāo)售目標(biāo)簽署了合作協(xié)議框架，具體涉及銷(xiāo)售計(jì)劃、產(chǎn)品引進(jìn)、人員培訓(xùn)等多個(gè)層面。2010年6月，國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭達(dá)成共識(shí)，共同主推海爾A+無(wú)氟變頻空調(diào)。2010年6月，蘇寧電器又聯(lián)合十六大品牌承諾：節(jié)能空調(diào)堅(jiān)持兩周不漲價(jià)。 拓展銷(xiāo)售領(lǐng)域。2010年6月18日，蘇寧電器在上海宣布正式引入樂(lè)器店中店“音樂(lè)箱”。這是為之后在國(guó)內(nèi)引進(jìn)日本動(dòng)漫游戲、玩具模型、3C家電周邊配套產(chǎn)品等新型店面模式做先期探索。發(fā)展電子商務(wù)。2010年1月，蘇寧易購(gòu)網(wǎng)正式上線(xiàn)，蘇寧力爭(zhēng)用3年使蘇寧易購(gòu)占據(jù)中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)超過(guò)20%的份額。加強(qiáng)服務(wù)。零售商從銷(xiāo)售的終

13、端向后整合整條供應(yīng)鏈，推動(dòng)供應(yīng)鏈高效響應(yīng)消費(fèi)需求。即從“廠家生產(chǎn)什么我賣(mài)什么”到“我代表消費(fèi)者需求訂制產(chǎn)品”，家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生巨大變革。2、放眼未來(lái)2011年6月，蘇寧電器在南京發(fā)布20112020新十年發(fā)展戰(zhàn)略，蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東率領(lǐng)公司高管團(tuán)隊(duì)集體亮相，并從連鎖發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、科技轉(zhuǎn)型、電子商務(wù)等方面闡述公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，立志將蘇寧打造成一個(gè)在連鎖地域、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、科技創(chuàng)新、服務(wù)能力等方面都具備全球化競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)。預(yù)計(jì)到2020年，蘇寧將實(shí)現(xiàn)6500億元的年銷(xiāo)售規(guī)模，其中蘇寧易購(gòu)將達(dá)到3000億元。未來(lái)十年蘇寧的目標(biāo)是比肩全球一流企業(yè)，成為國(guó)際化的世界級(jí)企業(yè)，這是一個(gè)新的目標(biāo)，這

14、是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。海外市場(chǎng)將占總收入15%未來(lái)十年，蘇寧國(guó)內(nèi)外連鎖發(fā)展規(guī)劃為：至2020年，保持每年200家店以上的開(kāi)店速度，實(shí)現(xiàn)全國(guó)一、二級(jí)市場(chǎng)所有空白區(qū)域布局，并覆蓋中國(guó)1785個(gè)“人口10萬(wàn)以上，且家電零售1億元以上”的縣級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)駐至少能輻射周邊三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的中心城鎮(zhèn)和江蘇、浙江、廣東、山東及福建等地區(qū)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)500個(gè)。蘇寧將依據(jù)人口數(shù)量、消費(fèi)人群特點(diǎn)，以超級(jí)旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店四種店面形式，建立覆蓋不同城市、不同商圈的店面網(wǎng)絡(luò)。蘇寧還計(jì)劃在20142015年，依托中國(guó)香港市場(chǎng)進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)；從2016年開(kāi)始進(jìn)軍歐美市場(chǎng)。2020年，蘇寧將最終實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)15%的總營(yíng)業(yè)收入占比。成就世界規(guī)模據(jù)蘇寧電器總裁金明介紹，未來(lái)蘇寧將在國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)、線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)大舉推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)攻略，“創(chuàng)新”、“定制化服務(wù)”、“多渠道開(kāi)發(fā)”成為核心詞匯。蘇寧將通過(guò)實(shí)體店銷(xiāo)售、B2C銷(xiāo)售、定制服務(wù)、分銷(xiāo)銷(xiāo)售四大類(lèi)銷(xiāo)售渠道，推進(jìn)實(shí)現(xiàn)到2020年占據(jù)中國(guó)零售市場(chǎng)中家電部分近20%的市場(chǎng)份額，經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到世界級(jí)企業(yè)水