商貿貿易公司項目商業(yè)計劃書

1、商貿貿易公司商業(yè)計劃書目錄1概述 11.1 公司簡介 11.2概況 21.3主要影響 61.4商業(yè)理念 62組織結構 72.1管理及人員 722團隊主要組成 72.3年度人員分析與費用 82.4管理機構 83產品組合 83.1選擇產品組合 83.2銷售預測 103.3分析當前產品組合 104市場分析 144.1市場分析 144.2 目標市場 154.3市場研究計劃 165分銷與服務 175.1分銷職能的構成 175.2目前銷售渠道分析 185.3客戶服務與支持 196競爭 206.1當前產品組合的競爭地位 206.2我們主要的競爭對手 206.3采取的對策 217廣告與促銷 217.1目標與策

2、略 217.2下一年的媒體組合 227.3廣告代理信息 227.4下一年廣告效果評測 228營銷人員 238.1營銷員工數 238.2理想的銷售團隊 238.3非銷售人員 248.4 200 年營銷人員費用 248.5人力資源發(fā)展計劃 249優(yōu)勢劣勢分析 259.1 優(yōu)勢 259.2劣勢 269.3問題和可能性 2610目標與策略 2710.1 概述 2710.2介紹：新產品組合 2710.3每個產品線組的市場目標 2810.4銷售目標 2910.5各銷售渠道的的銷售目標 2910.6營銷策略 3010.7價格政策 3011銷售計劃 3111.1未來三年的銷售計劃 3111.2銷售目標 321

3、1.3圖表表示 3312營銷預算 3612.1營銷費用 3612.2市場預算圖表 3713活動時間表 4213.1 表一 4213.2 表二 4313.3 表三 4314評估與過程控制 4414.1 結果 4414.2按金額計算的結果 451概述1.1公司簡介.業(yè)務描述我們的公司是一個普通的貿易商場.世界馳名。我們_cc和市場在。越來越多的人對 有興趣，這就決定了的需求也開始增長。 面對預期的需求,ABC公司為增加和雇傭而正在尋求財政支持。.公司構成公司由 創(chuàng)建于19年。公司形式是（將是）獨資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 任公司，注冊在 。公司目前有 名員工。.主管和秘書總經理/CEO

4、/主管是先生/女士，業(yè)務秘書是 先生/女士 .日常管理者先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會負責公司日常管理工作的是 報告。.商業(yè)目標和任務在 行業(yè)/市場上取得永久的地位是我們的主要目標。在未來 年 內我們希望在本地/地區(qū)/國內/全球建立我們的知名度，我們將為目標市場提供 高質量/ 高水平/低價格/服務好的產品作為我們的首要任務。.商業(yè)理念依靠我們的經驗和技能,ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進的技術和 ，為用戶提供高品質的產品組合。所有公司都需要有這些理念。.地理位置我們公司位于 地址,之所以選擇這里是因為價格低/地段好/明顯,這個地方還可以為我們提供能滿足客

5、戶需要的員工。.地域市場ABC公司在下列市場本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、的主要目標是在 年內達到市場占有率 %。.前景因為我們團隊的經驗、我們周密計劃、目標市場的潛力、我們的策略、我們的產品等等， 使我們的公司的未來充滿希望1.2概況計劃概況今年200200200一般信息員工數營銷員工數銷售人員數市場大?。ń痤~）市場大小（數量）市場增長%市場占有率%客戶數量競爭對手數量現有產品數新產品數淘汰產品數財務數據總毛利潤總純利潤.員工數據圖表表示人員數據.市場數據0.60.40.2圖表表示今年200_200_ 200_市場數據1.21.2001 68 46 2 4000 00 00口市場大小Y市場容

6、量口市場增長%口市場份額00.2今年.產品數據 圖表表示200_200_200_ 200_200_ 200_產品數據1.210.80.60.40.20今年200_.利潤數據圖表表示11110I現有產品數J新產品數-淘汰產品數200_200_200 200 200毛利潤與純利潤總毛利潤 總純利潤.銷售額數據 圖表表示每個產品線的銷售量1.210.80.60.40.2.銷售數據圖表表示廠產品線1L產品線21產品線3產品線4匚產品線5合計銷售量111100200 200 200每個產品線的銷售額口產品線1產品線2產品線3口產品線4產品線5口合計銷售額11110001.3主要影響.內部發(fā)展.外部因素.

7、政策選擇1.4商業(yè)理念.股東為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的%作為對股東的投資回報。.客戶通過產品研發(fā)及改進實現客戶的高度滿意，通過不變的品質控制來達到用戶的高忠誠 度。.員工在平均之上建立獎勵額外貢獻的薪酬體系，對于再教育與培訓，基層員工與經理一樣會得到鼓勵和財政支持。.銷售.地位價格政策.戰(zhàn)略聯(lián)盟.許可（證）ABC公司已經得到了如下所需的許可證.產品優(yōu)勢 .競爭優(yōu)勢(11).廣告與促銷為了進一步擴大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之。ABC公司計劃在頭一年花費純利

8、潤的 。基于這個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為:廣告推廣電視(¥ 500/30-秒)免費樣品(¥ 25/day ¥ 0.25 each)電臺(¥ 50-100/60-秒)優(yōu)惠券(¥ 5/day ¥ .025 each)報紙 ads ($500/ad)宣傳頁(¥ 100 ¥ 0.10 each)(12).資金需求2組織結構2.1管理及人員插入你的流程圖或使用下表 我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經驗，他/她對市場計劃與職責劃分負責。個銷售經理負責銷售部門，個廣告經理負

9、責廣告及市場推廣部門。各產品組由產品經理和 /或地區(qū)經理負責并向銷售經理報告。市場計劃每年由營銷主管認真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數據。計劃新需與主管討論并經其同意后方可確一疽每周/每月要召開各種層次的理理會議討論和收集各種結果、書過程并形成報告，主管要收集 整理這些周/月報 2.2團隊主要組成銷售人員經驗學歷麗務吱掏+J4薪水獎金市場與公費用洪粋*4合計管理人員文秘人員合計2.3年度人員分析與費用2.4管理機構行政部門行政部門由 領導。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報單一樣的平衡表每天用計算機填寫表單偶然事件防止主管/經營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務的影響以確

10、保公司經營的連續(xù) 性：。信息在過去這個工作是非常雜亂和費時的對每天/周/月的數據進行處理及重構， 是非常有意義的事。當需要時信息變得非常重要。.服務與客戶支持認真處理好客戶的投訴。將服務穩(wěn)定在一個客戶滿意的水平.其他3產品組合3.1選擇產品組合ABC公司的產品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素:1）競爭形勢需要2）每個產品的費用低3）產品有足夠需求/大的需求4）營銷相似/不相似產品線1特點: 好處: 特定銷售建議：特點:好處:特定銷售建議產品線23.2銷售預測200 年200 年200 年產品線1預計銷售量預計銷售額實際銷售額預計銷售量預計銷售額實際銷售額預計銷售量預計銷

11、售額實際銷售額產品1產品2產品3產品4合計產品線2產品1產品2產品3產品4合計產品線3產品1產品2產品3產品4合計合計3.3分析當前產品組合F表中列出了當前產品組合和每個產品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM的預測產品線營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額GPMGPMGPM（實現）（計劃）（預計）（實現）（計劃）（預計）產品線1產品1產品2產品線2產品1產品2產品1產品2產品3針對每個產品線我們的計算結果如下：根據增長率和市場份額現有的產品也可以細分為四個類別。A代表差的產品（低增長、高市場份額），B代表明星產品（高增長、高市場份額），C代表問題產品（高增長、低市場份額），D代表排除的產品（低增長、低市場份額

12、）產品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產品類別產品線1XXD產品1XXD產品2XXBXXC產品1XXB產品2XXCXXB產品1XXA產品2XXC產品3XXA每個產品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額（x ¥ 1000,-.）產品線客戶數客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000產品線1%產品1產品2%產品1產品2%產品1產品2產品3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的%每個用戶平均產品線1:產品1在用戶群、和，的得分好，但對客戶群得分不好甚至是壞產品2在用戶群、和，的得分好，但對客戶群得分不好甚至是壞產品線2:產品1在用戶群、和，的得分好，但對客戶群得分不好

13、甚至是壞產品2在用戶群、和，的得分好，但對客戶群得分不好甚至是壞產品線3: 產品1在用戶群、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品2在用戶群、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞禾口對營業(yè)額的貢獻結論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時客戶群 很小。應該可以考慮將其淘汰出市場 當前產品組合的客戶評價通過下表對用戶進行調查我們能得出用戶評價（用1到10的數字表識）產品線價格質量配送服務其他平均產品線1產品1產品2產品1產品2產品1產品2產品3平均這可以幫助我們得出下面結論: 價格配送時間服務其他每種產品目前供貨商的情況產品（線）供應商平均購買價 格平均配送 時間額外費

14、用信用等級ID付款期限產品線1產品1產品2產品1產品2產品1產品2產品3產品4候選供貨商如果/當目前的供貨商有問題時，ABC公司已經安排了備選的供應商。這些供應商產品的質量、價格、配送時間、付款期限和服務均經過認可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個是不變的。這些供應商已經提供給 ABC公司產品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送 時間第三選擇賣方等級ID平均配送 時間產品線1產品1產品2產品1產品2產品1產品2產品3產品44市場分析4.1市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場：?現有用戶與潛在用戶的調查?從分支機構和/或合作伙伴獲取信息?收集報告?參觀展覽、展示會，?收集競爭者的產品目

15、錄、價格表和宣傳冊在美國/英國/歐洲/國際每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時也展現出了相當大的增長/下降/穩(wěn)定性約 %1 。特別是表現出了可觀的增長，達 % 。在的影響下會可以預見未來的增長/下降。市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手A （和B）是市場的主導者。 他們占有市場份額的 % o 這是ABC公司努力的目標，在未來 年內使公司產品的市場占有率達到%1 總市場目前，在有 家大的的廠商占據了比較大的市場份額（達_% ）, ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產品，銷售方案表明在未來 3到5年內ABC公司的市場份額將上升到% °這個增長歸于產品在市場上的流行及AB

16、C公司的信譽及產品品質。4.2目標市場客戶分析我們的客戶是個人/商業(yè)用戶。個人用戶：男/女,平均年齡是他們的平均收入水平是 _, 商業(yè)用戶：在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關的問目標市場客戶統(tǒng)計學目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計.最重要的產品/市場組合產品/市場組合 客戶數量產品線1%產品1產品2%產品1產品2%產品1產品2產品3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是4.3市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據計劃持續(xù)進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。.市場研究的目標和策略產品線1 :產品線2 :.下一年的市場研究計劃產品研究費用描述現有產品線1現有產品線2新產品廣告研究1其他研究

17、1.200_年市場研究費用計劃費用占總銷售額的%計劃費用占總營銷費用的%5分銷與服務5.1分銷職能的構成在產品展示櫥窗內的產品展示展示產品庫存控制在最小并經常更換提供及時配送庫存足夠的熱銷產品 比較大的產品幾天內送到 大量定貨保證在兩周內送貨服務.配送費用服務與支持5.2目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產品線1:1. 我們希望在未來三年內建立1000家零售點，零售我們所有產品線。2. 產品線2:1. 我們通過將產品A發(fā)布到全球 產品線3:1.2. .銷售策略分銷渠道現有銷售額平均月銷售額新銷售額渠道1渠道2渠道3渠道4渠道51渠道6渠道7渠道8目標通過方式實現 目標因為 原因未實現 調整目標：調

18、整策略：每個分銷渠道的銷售額11 11 -渠道1 口渠道2 渠道3口渠道4 渠道5 q渠道6渠道7 渠道811 -11 -00 -00 -0 現有銷售額平均月銷售額新銷售售額分銷渠道5.3客戶服務與支持計劃改進6競爭6.1當前產品組合的競爭地位產品線1產品線2產品線3ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點：產品線1產品線2產品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產品線1產品線2產品線3這些缺點在短期內構成/不構成威脅，但在長期會更明顯。 根據對當前產品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產品線1性能/價格比好合理不好好接

19、受度高一般低高分銷渠道產品線2性能/價格比等等集中不集中集中集中6.2我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是：這個市場的競爭不激烈/中等/很激烈，與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點（區(qū)域、大小、聲譽、服務、產品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢弱點6.3采取的對策對策競爭產品A競爭產品B競爭產品C競爭產品D產品線1產品線2產品線3產品線n7廣告與促銷7.1目標與策略產品線1 :產品線2 :產品線3 :7.2下一年的媒體組合7.3廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產品線產品線1的產品A和產品線2的產品B的媒體組合外圍代理商：負責所有產品線產品線1和產品線 2的媒體組合。特別是與 在方面的合作

20、，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。7.4下一年廣告效果評測產品效果調查方法負責人200年廣告費用200年廣告費用200年促銷費用8營銷人員8.1營銷員工數全體營銷員工明年總人數區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書）其他人員營銷總人數8.2理想的銷售團隊全體銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3非銷售人員非銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用經理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200年營銷人員費用銷售人員總數非銷售人員總數行銷部總員工數全體銷售

21、人員總費用Y 非銷售人員總費用Y 營銷人員總費用Y 銷售人員費用占全部市場預算的 %非銷售人員費用占總市場預算的 %銷售人員總費用占銷售額的 %非銷售人員總費用占銷售額的 %8.5人力資源發(fā)展計劃目標1.2.I.年人力資源發(fā)展計劃活動明年計劃費用說明銷售培訓計劃培訓資源其他非銷售人員計劃培訓資源其他管理計劃培訓資源其他200年人力資源發(fā)展費用略 12 3人力資源發(fā)展費用占：總銷售額的 %總市場預算的%計劃費用是市場平均水平的 %200年人力資源發(fā)展費用人力資源發(fā)展費用占：總銷售額的 %總市場預算的%計劃費用是市場平均水平的%9優(yōu)勢劣勢分析9.1優(yōu)勢1) 部分穩(wěn)定的有聲譽的用戶群體預示產品和服務

22、的品質2) 恰當明晰的商業(yè)計劃3) 200年GPM的增加通過.4) 在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加5) 員工的工作熱情優(yōu)勢(開始：)1) 一個具有清晰目標和策略的市場計劃2) 一個合適的組織結構3) 理想的分銷效率4) 過去幾年的投資正在還清。5) 對產品組合及購買力進行了詳細分析6) 良好的政策及稅收管理體制9.2劣勢1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤，銷售額下降4) 缺乏人員培訓，特別是在5) 資金缺乏6) .7) .9.3問題和可能性問 題可能性其他10目標與策略10.1概述1) 200 年營業(yè)額增長到¥ ,下一年的年增長率不小于%2) 未來逐步

23、發(fā)展目標市場的品牌知名度。3) 200 年的銷售額比200年增長_%4) 在未來年內市場份額達到%5) 將產品在國際互聯(lián)網推廣10.2介紹：新產品組合公司的產品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個組合的原因如下:產品線1特殊的銷售建議產品線2特殊的銷售建議產品線3特殊的銷售建議產品線4特殊的銷售建議：產品線5特殊的銷售建議：10.3每個產品線組的市場目標產品線1：產品線2:產品線3:所有產品線銷售比例產品線1%產品線3%產品線2%產品線4%現存產品線的銷售預期%新產品線銷售預期%新產品線的平均毛利潤預期%現存產品線的平均毛利潤%所有產品線的平均毛利潤%10.4銷售目標所有產品線銷售比例產品線

24、1%產品線3產品線2%產品線4現存產品線的銷售預期%新產品線銷售預期 %新產品線的平均毛利潤預期%現存產品線的平均毛利潤所有產品線的平均毛利潤 %10.5各銷售渠道的的銷售目標現有銷售額(Y)平均月銷售額(Y)目標銷售額(Y)目標利潤占總銷售額比例(%渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6營銷策略人員及營銷理念所有的市場策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達到預期的成效。10.7價格政策價格目標與策略通常我們希望價格保持在我們希望的水平，為達到營銷目標我們采取突破策略/補償價格策略/價值策略/折扣價格策略

25、/面議價格。一般用的策略是收獲/維持策略。產品線1 :產品線2 :產品線3 :戰(zhàn)略性產品的價格11銷售計劃11.1未來三年的銷售計劃下面的銷售表是未來三年的計劃。ABC公司的計劃/預測是對過去年的全面營銷分析基礎上提煉出來的。200_年(x¥ _)或數量200月1月2月3月4月5月6月/月8月9月110月卄月12月合計產品線1產品A0產品B0產品C0產品線1銷售額0000000000產品線2產品A0產品B0產品C0產品線2銷售額0000000000產品線3產品A0產品B0產品C0產品線3銷售額0000000000合計0000000000000200_ 年(x ¥ _)或數量

26、月1月2月3月4月5月&月7月1 8月1 9月10月卄月12月合計產品線1產品A0產品B0產品C0產品線1銷售額0000000000000產品線2產品A0產品B0產品C0產品線2銷售額0000000000000產品線3產品A0產品B0產品C0產品線3銷售額0000000000000合計0000000000000月1月2月'月4月5月6月/月8月9月1U月11月12月合計產品線1產品AC產品B7.產品C0產品線1銷售額000000000000產品線2產品A:0產品B0產品C0產品線2銷售額0000000000000產品線3產品A0產品B0產品C0產品線3銷售額0000000000

27、000合計0000000000000200200_年(x¥ _)或數量20011.2銷售目標.全部產品線銷售的比列 .所有分銷渠道的銷售目標分銷渠道每年銷售數 量目前每年 銷售額每月銷售數 量目前每月銷 售額新分銷渠道 數內部銷售人員外部銷售人員傭金銷售自己的商店獨立商場自己的分銷渠道獨立分銷渠道其他渠道11.3圖表表示每個產品線每年銷售額每個產品線每年銷售額第一年：每個產品線的銷售額每個產品線的銷售額產品線1銷售額1%產品線2銷售額1%產品線3銷售額1%第一年：每個產品線每月銷售額每個產品線每月銷售額1銷售額2銷售額3銷售額第二年：每個產品線的銷售額每個產品線的銷售額產品線1銷售額1%產品線2銷售 額1%產品線3銷售額1%第二年：每個產品線每月銷售額每個產品線月銷售額第三年：每個產品線的銷售額 第三年：每個產品線每月銷售額12營銷預算12.1營銷費用營銷費用一季度二季度三季度四季度%¥%¥%¥%¥合計12.2市場預算圖表營銷預算1營銷費用一季度二季度二季度四季度1%¥%¥%¥%¥合計如果安裝有 Excel表，雙擊下面的表格營銷預算一季度二季度三季度四季度全年合計廣告0000000合計0促銷000合計0管理000000合計0人力資源發(fā)展0000合計0銷售人