小企業(yè)收入管理概述

1、小企業(yè)收入管理概述一、小企業(yè)收入的定義及其確認(rèn)條件（一）收入的定義收入，是指小企業(yè)在日?；顒?dòng)中形成的、會(huì)導(dǎo)致所有者 權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入， 通常包括銷售商品收入和提供勞務(wù)收入。根據(jù)收入的定義， 收入具有以下幾方面的特征。1收入是企業(yè)在日?；顒?dòng)中形成的；2收入是與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入；3收入會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益的增加。（二）收入的確認(rèn)條件收入的確認(rèn)至少應(yīng)當(dāng)符合以下條件：一是與收入相關(guān)的 經(jīng)濟(jì)利益應(yīng)當(dāng)很可能流入企業(yè)；二是經(jīng)濟(jì)利益流入企業(yè)的結(jié) 果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的增加或者負(fù)債的減少；三是經(jīng)濟(jì)利益的流入 額能夠可靠計(jì)量。二、小企業(yè)收入的分類小企業(yè)收入的分類如圖 13

2、 -1所示。圖1卜1收入的分糞三、小企業(yè)收入的管理（一）收入管理的意義收入管理是小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要方面，它關(guān)系到 小企業(yè)的生存和發(fā)展，加強(qiáng)收入管理對(duì)小企業(yè)有重要的意 義。（1）收入是小企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營耗費(fèi)的資金來源。收 入的實(shí)現(xiàn)關(guān)系到小企業(yè)再生產(chǎn)活動(dòng)的正常進(jìn)行，加強(qiáng)營業(yè)收 入管理，可以使小企業(yè)的各種耗費(fèi)得到合理補(bǔ)償，有利于再 生產(chǎn)活動(dòng)的順利進(jìn)行。（2）收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營成果，是小企業(yè)取得利 潤的重要保障。加強(qiáng)營業(yè)收入管理是實(shí)現(xiàn)小企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的 重要手段之一。（3）收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。（二）收入管理一般來說，價(jià)格與銷售量呈反向變動(dòng)關(guān)系：價(jià)格上升， 銷量減少；反之，銷量

3、增加。企業(yè)可以通過不同的價(jià)格制定 方法與運(yùn)用策略來調(diào)節(jié)產(chǎn)品的銷售量，進(jìn)而作用于銷售收 入。所以，銷售預(yù)測(cè)分析與銷售定價(jià)管理便構(gòu)成了收入管理 的主要內(nèi)容。1銷售預(yù)測(cè)分析銷售預(yù)測(cè)分析是指通過市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和 各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng) 驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估 量的過程。銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量 分析法。（1）銷售預(yù)測(cè)的定性分析法定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí) 際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種 分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無法 進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括

4、推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn) 品壽命周期分析法。（2）銷售預(yù)測(cè)的定量分析法定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資 料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出 預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大 類。2.銷售定價(jià)管理銷售定價(jià)不僅影響產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)，而且影響產(chǎn)品的銷 售數(shù)量與市場(chǎng)地位，從而對(duì)企業(yè)收入產(chǎn)生復(fù)雜而直接的影 響。正確制定銷售定價(jià)策略， 直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展， 加強(qiáng)銷售定價(jià)管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。（1）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素影響產(chǎn)品價(jià)格的因素非常復(fù)雜，主要包括以下幾個(gè)方 面：價(jià)值因素、成本因素、市場(chǎng)供求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、政策 法規(guī)因素等。（2）產(chǎn)品

5、定價(jià)方法產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類，如圖產(chǎn) 品 龍 價(jià) 方 法13-2所示以咸本為基硏;以市場(chǎng)離求為垂礎(chǔ)圖13-2產(chǎn)品定價(jià)方法 成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，包括完全成本加成定價(jià)法、保本點(diǎn)定價(jià)法、目標(biāo)利潤法和變動(dòng)成本定價(jià)法。完全成本加成定價(jià)法，是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價(jià)。保本點(diǎn)定價(jià)法，保本點(diǎn)，又稱盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。在這種方法下，成本需按其性態(tài)，即隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的關(guān)系，分為固定成本和變動(dòng)成本。保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售 量計(jì)劃數(shù)和一定時(shí)期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)

6、品的銷售價(jià)格。采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷售 價(jià)格目標(biāo)利潤法，目標(biāo)利潤是指企業(yè)在預(yù)定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的利潤水平。目標(biāo)利潤定價(jià)法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售 量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法 變動(dòng)成本定價(jià)法，是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下 增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品 可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。在確定價(jià)格 時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指變動(dòng)成本是指完全 變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，主要關(guān)注企業(yè)的成本狀況 而不考慮市場(chǎng)需求狀況，因而這種方法制定的產(chǎn)品價(jià)格不一 定滿足企業(yè)銷售收入或利潤最大化的要

7、求。最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企 業(yè)取得最大銷售收入或利潤時(shí)的價(jià)格。以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的 定價(jià)方法可以契合這一要求，主要有需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià) 法和邊際分析定價(jià)法等。（3）價(jià)格運(yùn)用策略企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng) 上的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)占有率的大小是衡量產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的主 要指標(biāo)。除了提升產(chǎn)品質(zhì)量之外，根據(jù)具體情況合理運(yùn)用不 同的價(jià)格策略，可以有效地提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)能力。其中，主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種。 折讓定價(jià)策略，是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià) 格的折讓主要表現(xiàn)是折扣， 一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、 數(shù)量折扣、 現(xiàn)金折扣、推廣

8、折扣和季節(jié)折扣等形式。單價(jià)折扣，是指給 予所有購買者以價(jià)格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。數(shù)量 折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。購 買數(shù)量越多，貝y折扣越大；反之，貝y越小?，F(xiàn)金折扣，即按 照購買者付款期限長短所給予的價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)購 買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè) 為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。季 節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)購買者購買季節(jié)性商品所給予的價(jià)格 優(yōu)惠。這樣可以鼓勵(lì)購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。 心理定價(jià)策略，是指針對(duì)購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高 位定價(jià)等

9、。聲望定價(jià)，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名 度和消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般 地，聲望越高，價(jià)格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。尾數(shù)定價(jià)，即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小 數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。它一 般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。雙位定價(jià)， 是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同的標(biāo)價(jià)來促 銷的一種定價(jià)方法。比如：某產(chǎn)品標(biāo)明“原價(jià)158元，現(xiàn)促銷價(jià)99元”。這種策略適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太 好的產(chǎn)品。高位定價(jià)，即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特 點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。但高位定價(jià)必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不 能弄虛作

10、假。 組合定價(jià)策略，是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方 法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品 價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相 關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格， 以促進(jìn)銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價(jià)的配件等 對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對(duì)組合購買進(jìn)行優(yōu)惠， 比如西服套裝中的上衣和褲子等。組合定價(jià)策略可以擴(kuò)大銷 售量、節(jié)約流通費(fèi)用，有利于企業(yè)整體效益的提高。 壽命周期定價(jià)策略，是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市 場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。產(chǎn)品在市 場(chǎng)中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期推廣期產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，應(yīng)采 用低價(jià)促銷策略；成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量 穩(wěn)步上升，可以采用中等價(jià)格；成熟期的產(chǎn)品市場(chǎng)知