共青名都營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)一、華遠(yuǎn)名都項(xiàng)目基本資料： 華遠(yuǎn)名都項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地塊位于共青城老城區(qū)、中心區(qū)，處城區(qū)兩條交通主干道 南湖大道與共青大道的十字交匯處，是目前共青最繁華的商業(yè)中心區(qū)；項(xiàng)目地塊呈三角形，總面積 9200 平方米，占地面積1300 平方米, 由一棟13 層高的主樓及7 層高的附樓組合而成，底層 1-2 層為商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，其余為住宅房。項(xiàng)目共計(jì)有可售商品房 66 套，其中住宅 42 套，共計(jì) 6600 平方米；商業(yè)24 間，約 2600 平方米。項(xiàng)目外觀為現(xiàn)代歐陸風(fēng)格，1-2 層為褐紅面磚貼面，頂層兩層為銀灰色羅馬柱外飾面，其余為歐式為淺粉色。造型，

2、房屋主體項(xiàng)目戶型配比為電梯房 18 戶，占住宅的 42.8%，非電梯房 24戶，占 57.2%；面積跨度兩房為 117 ，計(jì) 3 戶; 三房為 140-164, 四房面積 157 ,復(fù)式樓面積為 148.44-172.97 。說(shuō)明上述面積由工程部提供,均為套內(nèi)面積.項(xiàng)目為共青城首個(gè)小住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后將會(huì)成為共青城標(biāo)志性，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商江西華遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，項(xiàng)第 3 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)目設(shè)計(jì)：九江市工業(yè)設(shè)計(jì)院，施工為XX 華遠(yuǎn)名都項(xiàng)目交房標(biāo)準(zhǔn)： 整體結(jié)構(gòu)： 全框架結(jié)構(gòu)、層層整體現(xiàn)澆 外墻： 1-2 層為褐紅色面磚， 其余為乳膠漆外墻涂料 內(nèi)墻： 水

3、泥抹平 地面、樓頂： 水泥抹平 單元門(mén)： 電子對(duì)講門(mén) 進(jìn)戶門(mén)： 高級(jí)防盜門(mén)（ 品牌待定） 陽(yáng)臺(tái)與窗戶： 塑鋼封閉（ 品牌待定） 停車場(chǎng)： 500 平方米 廚房： 安裝排氣煙道 衛(wèi)生間： 上下水安裝到位 樓梯道： 花崗巖樓梯踏步、 不銹鋼扶手、 聲控照明燈（ ？ ） 、樓梯道仿瓷 電訊系統(tǒng)： 網(wǎng)絡(luò)線、（ ？ ）線、電視線到戶 水電：每戶安裝水龍頭一個(gè)，安裝？ 水表一塊；進(jìn)戶線為 10MM， 安裝？ A 的 塊 其它： 預(yù)留空調(diào)滴水孔及室外空調(diào)板 電梯： 品牌待定 室內(nèi)門(mén)： 物業(yè)管理公司：第 4 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn) 周邊形象： 地處十字路口， 對(duì)外

4、展示面充分， 且又為小因此項(xiàng)目形象較好。， 項(xiàng)目所處的地塊周邊無(wú)， 且臨十字路口，視線寬闊，高度優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)。 項(xiàng)目西邊正對(duì)南湖公園， 外部景觀豐富 價(jià)格預(yù)期： 項(xiàng)目獨(dú)享黃金地段，又為高端， 預(yù)期價(jià)格較其它周邊項(xiàng)目均會(huì)偏高， 是區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的高價(jià)優(yōu)質(zhì)樓盤(pán) 配套設(shè)施 項(xiàng)目地處商圈， 購(gòu)物、學(xué)校、菜場(chǎng)、交通3分鐘之內(nèi)路程全部到達(dá)， 是不可多得的中心旺地。 市場(chǎng) 客戶 形象：在 35-50 歲的中上層或： 專為共青少數(shù)人打造的上層：名流府邸、榮耀至尊推廣第 5 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)二.項(xiàng)目策劃思路與步驟:華遠(yuǎn)名都是共青首個(gè)帶電梯的小項(xiàng)目，消費(fèi)者對(duì)該類接受度如

5、何，目前還不得而知，雖然項(xiàng)目形象與尊貴感已經(jīng)昭然在外，但消費(fèi)者愿意化多少價(jià)格為這份額外的精神享受優(yōu)勢(shì)與，尚還不具體；另一方面，項(xiàng)目除了地段形象優(yōu)勢(shì)之外，本案還有哪些亮點(diǎn)，如果真的像那句話說(shuō)的那樣，“ 買不買房看，付不付錢看內(nèi)在”項(xiàng)目容易讓人產(chǎn)生沖動(dòng)，但如何讓客戶產(chǎn)生付錢的沖動(dòng)呢？從地段優(yōu)勢(shì)與的第一部分內(nèi)容我們客到： 除了項(xiàng)目外觀優(yōu)勢(shì)明顯之外，其它如房型、面積、間距、采光、通風(fēng)、綠化、物業(yè)管理等各項(xiàng)指標(biāo)本案并不出眾，最多是流于一般，甚至不及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何避免“雷響不下雨”或者“撒網(wǎng)容易收網(wǎng)難”的困境？ 本司將上述問(wèn)題分別從策略與強(qiáng)化內(nèi)功兩個(gè)方面分別予以陳述。問(wèn)題結(jié)癥一：什么樣的價(jià)格才是本項(xiàng)目

6、的“ 安全價(jià)格” ？消費(fèi)者對(duì)高端電梯接受度如何，原不愿意該類型第 6 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)？或假設(shè)“他們”可以接受該類，但他們?cè)獬鰜?lái)這一呢，價(jià)格低了開(kāi)發(fā)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，價(jià)格高了消費(fèi)者不賣帳容易讓項(xiàng)目陷入困境， 如到時(shí)再調(diào)低價(jià)格則又會(huì)讓項(xiàng)目形象受損。如何規(guī)避這種不確定的風(fēng)險(xiǎn)？傳統(tǒng)的銷售模式主要分為兩個(gè)部分：項(xiàng)目準(zhǔn)備期與正式銷售期，開(kāi)發(fā)商參照同類市場(chǎng)價(jià)格或按照成本加適當(dāng)利潤(rùn)法則制定某一價(jià)格向市場(chǎng)推廣銷售，這種推售模式被經(jīng)常使用，但其最好滿足兩個(gè)條件，一是項(xiàng)目本身非市場(chǎng)者，市場(chǎng)前期已經(jīng)有同類或相類似項(xiàng)目推售； 二是項(xiàng)目以稍低于市場(chǎng)價(jià)格走低開(kāi)策略

7、。但本案顯然不太適合這種條件 我司認(rèn)為, 要有效避免這種銷售的風(fēng)險(xiǎn), 就必須在項(xiàng)目正式推售之前建立一種可以與客戶充分的橋梁, 充分了解客戶正實(shí)的想法, 然后再根據(jù)客戶真實(shí)的想定本項(xiàng)目合理的價(jià)格即開(kāi)盤(pán)價(jià)格. 鑒于此,我司建議本項(xiàng)目的總體營(yíng)銷推廣步驟具體分下列三個(gè)步驟來(lái)執(zhí)行:1.項(xiàng)目準(zhǔn)備期: 這是項(xiàng)目推出的預(yù)熱期,作為消費(fèi)群了解項(xiàng)目的一個(gè)了., 它的作用在于向市場(chǎng)宣告項(xiàng)目準(zhǔn)備推出2.項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期: 這是一個(gè)市場(chǎng)試探動(dòng)作,不公布項(xiàng)目銷售第 7 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)價(jià)格, 但可以接受客戶預(yù)定, 主要在于收集市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的意向,是調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略的重要過(guò)程.為公開(kāi)

8、發(fā)售積累潛在客戶; 3.公開(kāi)發(fā)售期 :這是項(xiàng)目正式推出市場(chǎng), 通過(guò)項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期的客戶儲(chǔ)備, 項(xiàng)目以高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng), 通過(guò)認(rèn)購(gòu)客戶制造項(xiàng)目熱銷現(xiàn)象,并對(duì)認(rèn)購(gòu)期的積累客戶進(jìn)行吸納.推廣步驟見(jiàn)下示意圖:本案點(diǎn)克服:1.按照對(duì)本項(xiàng)目銷售時(shí)間與構(gòu)想, 本案全程推廣將分為三個(gè)階段來(lái)執(zhí)行,但在實(shí)際推廣過(guò)程中, 迫于售樓部建設(shè)與裝修時(shí)間影響, 本項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)場(chǎng)時(shí)間約在 5 月 1 日左右, 即市場(chǎng)直接跳過(guò)預(yù)熱期進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期.2. 按照正常的推廣步驟,在本項(xiàng)目缺乏市場(chǎng)預(yù)熱期就強(qiáng)行推進(jìn)市場(chǎng)給項(xiàng)目帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn), 但工程進(jìn)度仍按原計(jì)劃在執(zhí)行,且若繼續(xù)向后推遲則打亂了公司整個(gè)回款計(jì)劃, 且會(huì)把項(xiàng)目的正式開(kāi)盤(pán)期退后到了7 月

9、份, 而7 月是一年之中最炎熱的季節(jié),也是房地產(chǎn)銷售的淡季,因此項(xiàng)目跳過(guò)市場(chǎng)預(yù)熱期直接進(jìn)入市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)期乃市場(chǎng)與形式所迫.第 8 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)項(xiàng)目推廣步驟具體時(shí)間表如下: 5 月 1 日-5 月 31 日:項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)期,即5 月 1 日華遠(yuǎn)名都正式認(rèn)購(gòu) 認(rèn)購(gòu)對(duì)象:華遠(yuǎn)名都所有住宅與底層商鋪; 認(rèn)購(gòu)形式: 不公布項(xiàng)目?jī)r(jià)格,客戶交納 3000 定金可VIP 購(gòu)房卡一張, 此卡起帶金券作用, 在本項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后,不僅可以直接沖抵 3000 元的房款,而且可憑此卡開(kāi)盤(pán)前 3 天購(gòu)房可獲送 2000 元現(xiàn)金活動(dòng), VIP 卡享受優(yōu)先選房權(quán)并可以轉(zhuǎn)讓

10、, 所有VIP 卡客戶均需詳細(xì)填寫(xiě)客戶認(rèn)購(gòu)單與協(xié)議, 初步擬定認(rèn)購(gòu)房號(hào)及雙方權(quán)益, 如項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后沒(méi)有選中滿意房型或價(jià)格無(wú)法接受, 則于項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后 7 個(gè)工作日辦理退款手續(xù),定金不計(jì)利息. 6 月 1 日,華遠(yuǎn)名都正式開(kāi)盤(pán)經(jīng)過(guò)一的市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)期, 基本可以甄別市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的真實(shí)反應(yīng), 以制定合理的 30-50%的銷售率., 爭(zhēng)取開(kāi)盤(pán)前3 天實(shí)現(xiàn) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天, 將前期認(rèn)購(gòu)的客戶及其它意向客戶全部約至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)足或領(lǐng)取紀(jì)念品, 同時(shí)售樓現(xiàn)場(chǎng)主辦開(kāi)業(yè)酒會(huì), 配合現(xiàn)場(chǎng)歌舞活動(dòng)及賣場(chǎng)的 SP 炒作,制造開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)火爆銷售場(chǎng)面, 并開(kāi)始對(duì)外宣布開(kāi)盤(pán)銷售比例, 為項(xiàng)目順勢(shì)出第 9 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都

11、擊作策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)鋪墊.詳細(xì)見(jiàn)后期開(kāi)盤(pán)策劃方案問(wèn)題結(jié)癥二: 什么樣的配套可以讓項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)性價(jià)比效益最大化?的內(nèi)在要素競(jìng)爭(zhēng)可以表現(xiàn)在很多方面, 可以是房型、面積、間距、采光、通風(fēng)、綠化、配套、停車位、物業(yè)管理等。從本項(xiàng)目的思路來(lái)看，其目標(biāo)點(diǎn)主要是高端客戶所消費(fèi)的高端電梯房，但是電梯房在本項(xiàng)目住宅所占的比例為 42.8%， 不到一半的體量, 還有 57.2%的多層住房該如何實(shí)現(xiàn)與小住宅的有效對(duì)接并且讓消費(fèi)者無(wú)悔呢?我們的多層住宅房：多層住宅總套數(shù) 24 戶,面積從 117-172 不等, 位置分別坐落于 V 字型布局的兩翼上, 朝向分別為座南朝北及座東北朝西南，受 V

12、型影響，項(xiàng)目通風(fēng)采光性一般，且 V 字型底端有小住房，建成后將會(huì)對(duì)周邊多層住宅產(chǎn)生一定的壓抑感.其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不見(jiàn)明顯,但作為高端物業(yè), 我們不可能與周邊項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng), 那項(xiàng)目出路該如何呢?為了讓項(xiàng)目與多層形象協(xié)調(diào)一致, 只有對(duì)多層住宅層次進(jìn)行撥高,而我們通過(guò)對(duì)內(nèi)在要素房型、面積、間距、采光、通風(fēng)、綠化、配套、停車位、物業(yè)管理比較,如房型、面積、V 型布局等具有不可更改性或者說(shuō)改造的成本太大，權(quán)衡性價(jià)比，我們初步建議在小區(qū)軟件上做適當(dāng)， 將普第 10 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)通配套變成小區(qū)亮點(diǎn)， 并且還能夠與原有的整體形象相符。初步建議如下：1、在

13、全區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行智能化物業(yè)管理系統(tǒng)， 實(shí)行 24 小時(shí)門(mén)禁管理， 24 小時(shí)閉路、家庭防火防盜系統(tǒng)、可視對(duì)講等等，在宣傳推廣方面可塑求“ 專為 VIP 客戶打造的智能化管理系統(tǒng)”，并且在項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期始導(dǎo)入保安服務(wù)形象，這樣一來(lái)，不僅小區(qū)而且物業(yè)管理水平也適度超前，從而實(shí)現(xiàn)到內(nèi)在的提升。適度超前，由外在2、既然是為少數(shù)人打造的上層，那么就要求不僅地段唯一性、服務(wù)唯一性， 還要要求品質(zhì)唯一性，因此建議在小區(qū)現(xiàn)有交房標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上適當(dāng)提升交房標(biāo)準(zhǔn)檔次，如將不銹鋼扶手換為鐵藝扶手，增加衛(wèi)星接受頻道， 改普通電子對(duì)講門(mén)為可視電子門(mén)等等，并將項(xiàng)目配套設(shè)施如花園綠化、停車場(chǎng)設(shè)計(jì)上檔次，以增加小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，提高說(shuō)服力

14、，并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“ 地段 品質(zhì) 物管” 的順利過(guò)度。第 11 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)三、價(jià)格策略由于華遠(yuǎn)名都于 2005 年 6 月正式發(fā)售，屆時(shí)的市場(chǎng)狀況將與現(xiàn)在 3 月份的的市場(chǎng)狀況可能會(huì)發(fā)生一些變化， 6 月份對(duì)外公布的價(jià)格可能受房地產(chǎn)市場(chǎng)行情及認(rèn)購(gòu)期客戶反應(yīng)影響，但整個(gè)項(xiàng)目的平均價(jià)格可以在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上予以初步確認(rèn)。本案價(jià)格確定， 將按以下步驟進(jìn)行：AB首先確定均價(jià)， 即華遠(yuǎn)名都的平均價(jià)格；在平均價(jià)格的基礎(chǔ)上， 運(yùn)用差異性系數(shù)定價(jià)法， 對(duì)華遠(yuǎn)名都的不同朝向、不同單元進(jìn)行定價(jià)；C在各個(gè)單元平均價(jià)格的基礎(chǔ)上， 運(yùn)用差異性系數(shù)定價(jià)法，不同樓層進(jìn)行定價(jià)

15、；D在上述價(jià)格低價(jià)的基礎(chǔ)上， 加上一定的價(jià)格折扣優(yōu)惠及預(yù)留少部分議價(jià)空間，最后變成價(jià)格表的文本價(jià)格。 華遠(yuǎn)名都項(xiàng)目均價(jià)確定住宅均價(jià)確定的主要方法1 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法該價(jià)值分析法是選擇與本項(xiàng)目在物業(yè)類型和檔次上相類似的樓盤(pán)，通過(guò)對(duì)它們和本項(xiàng)目之間各價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比第 12 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都分析，策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)本項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下可實(shí)現(xiàn)之價(jià)值。由于本項(xiàng)目包含住宅與底層商業(yè)兩個(gè)部分, 所以在制定本項(xiàng)目的平均價(jià)格時(shí)亦從兩個(gè)方面予以闡述:(1)住宅價(jià)格制定: 目前共青城在售或前期已售樓盤(pán)明細(xì)： 價(jià)格分析： 根據(jù)市場(chǎng)匯總的結(jié)果，由于前期 4 個(gè)項(xiàng)目均已經(jīng)售罄，

16、其價(jià)格只是一個(gè)參考作用， 代表著共青城過(guò)去的價(jià)格水平，真正具有市場(chǎng)價(jià)格借鑒意義的樓盤(pán)大概就是與本案相臨的體育館商住樓及老城區(qū)的忠茂購(gòu)物廣場(chǎng)，體育館商住樓現(xiàn)銷售平均價(jià)為 673 元/, 開(kāi)發(fā)商近期欲提價(jià)銷售,但是否立即漲至 728 元/也未下決心,主要是在觀望或試探本項(xiàng)目的價(jià)格; 而忠茂購(gòu)物廣場(chǎng)原計(jì)劃 3.15 正式對(duì)外認(rèn)購(gòu)并公示價(jià)格但至今也是遲遲不出, 非常大的即在等第 13 頁(yè) 共 31 頁(yè)項(xiàng)目名稱銷售最低最高價(jià)格價(jià)格折扣珍珠湖小區(qū)300-480 元/西湖小區(qū)-550 元/共青商城商住樓-588 元/南湖路末端商住樓均價(jià) 550 元/體育館商住樓原平均價(jià)格 673 元/,現(xiàn)準(zhǔn)備調(diào)整為 728

17、 元/20-60 元/不等忠茂購(gòu)物廣場(chǎng)尚未公布華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)待本案價(jià)格, 由此至少可以說(shuō)明兩點(diǎn):一是本案的位置與項(xiàng)目形象已經(jīng)給目標(biāo)受眾 價(jià)高質(zhì)優(yōu)的認(rèn)識(shí),初步豎立了項(xiàng)目的高端外形, 在片區(qū)范圍內(nèi)已經(jīng)成為開(kāi)發(fā)商眼里的當(dāng)然領(lǐng)跑者與市場(chǎng)者, 價(jià)格如何不僅對(duì)項(xiàng)目自身產(chǎn)生影響,并且對(duì)整個(gè)共青房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)推動(dòng)將起著深刻意義;二是同為房地產(chǎn)開(kāi)業(yè)的地產(chǎn)商, 其關(guān)系既是合作者亦是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,站在對(duì)手的角度來(lái)看,他們寄希望我們價(jià)格能夠往高走,這樣即可推動(dòng)共青整體房?jī)r(jià)上升,同時(shí)又讓他們成為漲價(jià)后的受益者,并且不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。 鑒于上述這種認(rèn)識(shí),更結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)性考慮,在制定

18、本項(xiàng)目住宅價(jià)格時(shí)將本著“ 有所差別、適度提高” 的原則來(lái)制定項(xiàng)目均價(jià)。 “有所差別”主要是本項(xiàng)目有多層住宅與住宅，在制定平均價(jià)格時(shí)應(yīng)分別定價(jià)，而“適度提高”主要是為撥高項(xiàng)目，避免流于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化。目前市場(chǎng)上唯一可以有價(jià)格參考的項(xiàng)目即體育館商住樓，現(xiàn)平均價(jià)格為 673 元/，預(yù)計(jì)調(diào)整后的均價(jià)為 728 元/，該項(xiàng)目與華遠(yuǎn)名都相臨，通過(guò)與該項(xiàng)目在地段、規(guī)模、環(huán)境、配套設(shè)施、形象包裝、戶型面積、通風(fēng)采光性能、物業(yè)管理 8 個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，得出初步結(jié)論：本案在地段、配套設(shè)施稍優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；在形象包裝、物業(yè)管理特別優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而在規(guī)模、環(huán)境、戶型面積、通風(fēng)采第 14 頁(yè) 共 31 頁(yè)

19、華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)光四個(gè)方面不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我司曾對(duì)共青城市場(chǎng)消費(fèi)意向進(jìn)行問(wèn)卷，當(dāng)問(wèn)及消費(fèi)者在選擇商品房?jī)?yōu)先考慮的要素時(shí)，環(huán)境、價(jià)格、質(zhì)量、地段、朝向被依次排列在前 5 名，由于城區(qū)范圍小，地段并不是影響消費(fèi)者購(gòu)房的最關(guān)鍵因素，而對(duì)環(huán)境、品質(zhì)、朝向等內(nèi)在的重視源于對(duì)原有居住品質(zhì)的不滿意，因此縣級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)理性大于感性，也應(yīng)證了“買不買房看，付不付錢看內(nèi)在” 這句諺語(yǔ)， 盡管項(xiàng)目地段、形象、物管容易打動(dòng)人，但內(nèi)在的環(huán)境、通風(fēng)采光上的弱勢(shì)無(wú)法蒙蔽消費(fèi)者，所以在項(xiàng)目多層 住宅的市場(chǎng)定價(jià)上以接近項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均價(jià)格為宜，即本項(xiàng)目多層住宅的平均價(jià)格為：728 元/而小住

20、宅在共青市場(chǎng)具有唯一性，且項(xiàng)目包裝推廣的重點(diǎn)，又受成本影響，因此在價(jià)格制定上將會(huì)高走以引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，建議本項(xiàng)目小住宅的平均價(jià)格定為：925 元/2 成本加成分析法該分析法適用于缺乏可類比樓盤(pán)的項(xiàng)目。即在分析項(xiàng)目土 地成本,運(yùn)用成本加價(jià)的方式， 確定本項(xiàng)目的均價(jià)。由于本方法需要了解開(kāi)發(fā)商一些分析.， 故在此不做 華遠(yuǎn)名都各單元平均價(jià)格確定第 15 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)對(duì)各個(gè)單元進(jìn)行差異性定價(jià)， 主要是考慮到各單元在戶型、朝向、面積、通風(fēng)、采光、景觀 6 個(gè)方面系數(shù)評(píng)估值推出各單元的平均。我們把項(xiàng)目分為 A、B、C、D 四個(gè)單元，并按照由東向西、由北

21、向南的順序?qū)⒏鲉卧姆啃途帪?A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2（ 見(jiàn)下表） 多層住宅系數(shù)差計(jì)算:通過(guò)計(jì)算,上述多層 6 種房型平均值為: =3.733,由此得出各房型的加減分?jǐn)?shù)值差: (見(jiàn)下表)第 16 頁(yè) 共 31 頁(yè)要素 A1 A2 B1 B2 C1 C2 D1 D2 戶型 0 . 70 . 70 . 70 . 70 . 60 . 60 . 70. 8面積 -朝向 0 . 80 . 80 . 80 . 80 . 80 . 60 . 60 . 6通風(fēng) 0 . 90 . 90 . 80. 70 . 60 . 60 . 70 . 7采光 1 . 00 . 90 . 80. 70 .

22、 50 . 60 . 70 . 7景觀 0 . 60 . 60 . 60 . 60 . 70 . 90. 90. 9小計(jì) 4 . 03 . 93 . 73. 53 . 23 . 33. 63. 7華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)按照數(shù)據(jù)求平均值法, 參照當(dāng)?shù)貙?duì)各項(xiàng)因子的反應(yīng)敏感度,推算出每 0.1 系數(shù)值對(duì)應(yīng) 8 元/,由此多層次住宅各房號(hào)平均價(jià)格如下: 同樣道理推出小住宅平均值為: =3.25 各房型的加減分?jǐn)?shù)值差: C1 為-0.05, C2 為+0.05. 按照同樣方法推出小住房各房號(hào)的平均價(jià)格如下:C1 房型的平均價(jià)格為: 910 元/C2 房型的平均價(jià)格為:940

23、 元/ 樓層價(jià)格差確定商品住宅定價(jià)法 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法在均價(jià)基礎(chǔ)上，用差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法，根據(jù)不同樓層的樓層(F: Floor)系數(shù)進(jìn)行差異性定價(jià)， 以確定不同的價(jià)格。本樓層價(jià)格差異系數(shù)的制定主要是尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣與既有慣例,樓層價(jià)差不是太大,頂層由于有贈(zèng)送面積所以價(jià)格最高.第 17 頁(yè) 共 31 頁(yè)房號(hào)A1A2B1B2D1D2平均價(jià)749741725709717725房號(hào) A1 A2 B1 B2 D1 D2 平分值4 . 03 . 93 . 73. 53. 63 . 7差異值+0.267+0.167-0.033-0.233-0.133-0.033華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD

24、甲天下地產(chǎn) 多層住宅樓層價(jià)格系數(shù)如下: 小住宅樓層價(jià)格系數(shù)如下: 價(jià)格表價(jià)格確認(rèn)本處所指的價(jià)格表價(jià)格是指對(duì)外正式公布的文本價(jià)格.由于考慮到付款方式的政策需要及關(guān)系折扣的存在, 所以價(jià)格表表價(jià)建議在上述銷售底價(jià)的基礎(chǔ)上每平方米加價(jià) 30 元,同時(shí)制定付款方式折扣如下:付款: 給予總房款 96 折扣第 18 頁(yè) 共 31 頁(yè)均價(jià)樓層樓層價(jià)格92512F115011F98510F9659F9458F9257F9056F8855F8654F8253F775樓層價(jià)格系數(shù)調(diào)整12F+250 元/11F+6010F+409F+208F07F-206F-405F-604F-1003F-150均價(jià)樓層樓層價(jià)格7

25、287F928 元/6F658 元/5F708 元/4F698 元/3F648 元/樓層價(jià)格系數(shù)調(diào)整7F+200 元/6F70 元/5F-20 元/4F-30 元/3F-80 元/華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)分期付款: 給予總房款 99 折扣按揭付款: 給予總房款 99 折扣公司折扣:在上述付款方式基礎(chǔ)上給予額外 1%(2)底層營(yíng)業(yè)房?jī)r(jià)格制訂:目前共青城在售或前期已售樓盤(pán)營(yíng)業(yè)房明細(xì)： 價(jià)格分析： 商業(yè)營(yíng)業(yè)房的主要受三大因素影響, 一是地段增值潛力; 二是市場(chǎng)承租水平; 三是周邊商業(yè)物業(yè)售價(jià). 本項(xiàng) 目地處商業(yè)地段,具備一級(jí)增值潛力,隨著城市的進(jìn)一步發(fā)展, 未來(lái)將會(huì)變成城

26、市中心的中心.整個(gè)共青商業(yè)物業(yè)約 3000-6000 元不等,且愈第 19 頁(yè) 共 31 頁(yè)項(xiàng)目其價(jià)值愈項(xiàng)目名稱營(yíng)業(yè)房?jī)r(jià)格折扣共青商城商住樓4000 元/南湖路末端商住樓2600-3600 元/體育館商住樓4700-5000 元/預(yù)計(jì)漲至 5300-6300 元/9 折金茂廣場(chǎng)沿街:3500-5000 元/廣場(chǎng)一層:2800-3800 元/廣場(chǎng)二層:1100-2200 元/步行街:1500-3300 元/開(kāi)盤(pán)時(shí) 88 折,正常銷售付款95 折,按揭付款 97 折忠茂購(gòu)物廣場(chǎng)尚未公布華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)高, 如南湖大道尾端南昌大學(xué)共青分院對(duì)面的底層平均售價(jià)約 30

27、00 元,金茂廣場(chǎng)臨街商鋪平均 4000 元/,共青商城底層商業(yè)售價(jià) 4000 元/, 而項(xiàng)目的體育館商住樓底層商業(yè)售價(jià)格約 5000 元.但整體承租率低,市場(chǎng)平均約 20 元/, 最高的不過(guò) 33 元/,與及投資回報(bào)率不太相符. 參照共青目前商業(yè)物業(yè)的平均銷售價(jià)格水平及項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì),建議項(xiàng)目底層商業(yè)平均價(jià)格為:8000 元/二層商業(yè)平均價(jià)格為:2000 元/ 各商業(yè)區(qū)間平均價(jià)確定門(mén)面位置是決定商業(yè)價(jià)值的最具影響力的要素, 其次才是門(mén)面深度、高度、面積、有無(wú)物等等， 我們把項(xiàng)目底層商業(yè)由東向西、由北向南進(jìn)行編號(hào)，分別為 1、2、3-24。同時(shí)按照地段的不同將 24 間A 區(qū)間： 1-10 號(hào)

28、予以區(qū)域劃分：（ 百米大道， 標(biāo)準(zhǔn)深度）第 20 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)（ 黃金交匯點(diǎn)， 深度淺）B 區(qū)間： 11-16 號(hào)C 區(qū)間：17-24 號(hào)（ 南湖大道，標(biāo)準(zhǔn)深度，較高）通過(guò)對(duì)位置、層高、深度三項(xiàng)目指標(biāo)推算出各區(qū)間的平均價(jià)格：求平均系數(shù)值法, 區(qū)間內(nèi)各價(jià)格確定各區(qū)間中由于有些門(mén)面較寬，有些較窄，并且具體每個(gè)門(mén)面的具體情況制訂下列價(jià)格位置還有所差別，現(xiàn)差如下：第 21 頁(yè) 共 31 頁(yè)B區(qū)間（ 均價(jià)： 9500元/） 門(mén)面號(hào) 111213141516價(jià)格系差- 700 底價(jià) 880010500 9200 920010500 8800 A區(qū)間（

29、均價(jià)： 7500元/） 門(mén)面號(hào) 12345678910 價(jià)格系差- 300 - 300 + 200 +200 +700 底價(jià) 7200720077007700719071907700770072208200門(mén)面號(hào)A 區(qū)間B 區(qū)間C 區(qū)間區(qū)間系數(shù)差-500平均價(jià)750095007000華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn) 營(yíng)業(yè)房?jī)r(jià)格表確認(rèn)本處所指的價(jià)格表價(jià)格是指對(duì)外正式公布的文本價(jià)格.由于考慮到付款方式的政策需要及關(guān)系折扣的存在, 所以價(jià)格表表價(jià)建議在上述銷售底價(jià)的基礎(chǔ)上每平方米加價(jià) 300 元, 同時(shí)付款方式折扣與住宅房相同， 如下:付款: 給予總房款 96 折扣分期付款: 給

30、予總房款 99 折扣按揭付款: 給予總房款 99 折扣公司折扣:在上述付款方式基礎(chǔ)上給予額外 1%第 22 頁(yè) 共 31 頁(yè)C區(qū)間（均價(jià)： 7000元/） 門(mén)面號(hào) 1718 19 20 21 22 23 24 價(jià)格系差+100 +100 +400 +100 底價(jià) 75006600660066007100710075007100華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)四.銷售策略: 中心現(xiàn)場(chǎng)展示【目標(biāo)】由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群為共青高端客戶，所以從項(xiàng)目外包到接待中心都必須處處體現(xiàn)客戶的尊貴感與優(yōu)越感，讓客戶從售中心來(lái)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)在優(yōu)秀品質(zhì)， 增強(qiáng)信心，所以中心的包裝必須共青現(xiàn)有的水平，

31、 因?yàn)椴煌笈涮撞煌姆?wù)場(chǎng)所。同時(shí)作為銷售的前沿陣地， 其格調(diào)將直接影響買家的選擇。因此， 中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備， 從所見(jiàn)、所聽(tīng)全方位讓買家了解信息。另售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、海報(bào)等印刷資料外）， 還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售】， 以接洽較高端客戶層。【海報(bào)：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低、可大量、范圍廣泛。內(nèi)容簡(jiǎn)潔主要突出一至兩個(gè)主題。手展袋：本身作為宣傳，并可裝樓書(shū)等資料用。板：售樓處懸掛資料，全面接受公司及樓宇的信息。各功能標(biāo)牌：如銷售胸牌、工作證、統(tǒng)一印制的定單、名片等， 讓買家感覺(jué)專業(yè)性。度高， 突出第 23 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都活動(dòng)策劃案WIN THE

32、WORLD 甲天下地產(chǎn)【目標(biāo)】考慮項(xiàng)目的形象與目標(biāo)客戶群的，不適宜沿街低檔的派報(bào)或其它普通發(fā)布，節(jié)省的開(kāi)支除部分投入售樓部硬件裝修之外，同時(shí)高端客戶的心理，主辦諸如開(kāi)業(yè)酒會(huì)、開(kāi)業(yè)發(fā)布會(huì)、品牌簽約儀式等高檔活動(dòng)，以制造項(xiàng)目聲勢(shì)及影響力，同時(shí)極大提升項(xiàng)目檔次。實(shí)施方案視開(kāi)發(fā)商需要， 活動(dòng)具體執(zhí)行方案另行編寫(xiě)門(mén)面拍賣銷售【目標(biāo)】制造熱銷勢(shì)頭， 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力， 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值【實(shí)施方法】通過(guò)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，用出售 VIP 卡的形式積累客戶況， 假如同一， 視客戶對(duì)目標(biāo)的誠(chéng)意度情號(hào)有 3-5 人同時(shí)認(rèn)購(gòu)， 就可以考慮以拍賣形式競(jìng)拍銷售， 具體實(shí)施時(shí)間可考慮放在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)日附近。分批推售、制造【目標(biāo)

33、】主動(dòng)把握買家心理， 制造樓盤(pán)旺售勢(shì)態(tài)， 在“ 趨眾心理” 趨使下， 有助于吸引部分觀望買家?！痉桨浮咳胧谐跗?， 封閉少量樓層單元， 分批入市， 以擠壓客戶、促進(jìn)銷售成交。第 24 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)五、宣傳推廣一）、現(xiàn)場(chǎng)包裝1、售樓處外部 售樓處正立面門(mén)頭主標(biāo)為：中心 英文的 SEVICE CENTER附題為： LOGO案名及號(hào)碼 售樓部外售樓部貼字：LOGO，案名，名流府邸 榮耀至尊門(mén)：中心 英文的SEVICE CENTER2、售樓處內(nèi)部 進(jìn)門(mén)正對(duì)面（背景墻）：金黃色背景，嵌進(jìn) LOGO 及主推廣語(yǔ)：名流府邸 榮耀至尊 進(jìn)門(mén)左邊模型區(qū)北墻壁

34、：項(xiàng)目立面效果圖洽談區(qū)北墻壁處： 五塊展板，為：1200*700主題分別為：有些血統(tǒng)生來(lái)尊貴?。ǔ錾恚?有些榮耀與生俱來(lái)?。ǎ?有些位置得天獨(dú)厚?。ǖ囟危?有些繁華無(wú)法躲避?。ㄅ涮祝?有些無(wú)法貶值?。ㄔ鲋担┑?25 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)售樓部洽談區(qū)南邊：主題：名流府邸、榮耀至尊-專為共青 VIP 客戶打造的安全智能化管理系統(tǒng)（并安裝配備可視智能化管理系統(tǒng)設(shè)備）售樓部洽談區(qū)東邊：主題：名流府邸、榮耀至尊-專為共青 56 席上層苛求的完美品質(zhì)（建材展示區(qū)及交房標(biāo)準(zhǔn)）售樓部頂部及內(nèi)部立柱處理：用金黃色幔布由中間向四周散開(kāi)與包裝二）、宣傳資料準(zhǔn)備1、銷售

35、海報(bào)規(guī)格： 大 2 開(kāi)規(guī)格 230 克以上5000 份。內(nèi)容：共青 NO.1(正一)名流府邸 榮耀至尊(正二)智能化管理與苛求的完美品質(zhì)(反一)黃金成就商業(yè)地王(反二)2、華遠(yuǎn)名都訂購(gòu)說(shuō)明書(shū)規(guī)格：A4 紙張 70 克500 份內(nèi)容：與訂購(gòu)相關(guān)所有內(nèi)容3、華遠(yuǎn)名都定單第 26 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)規(guī)格：一式三聯(lián)正 16 開(kāi)無(wú)碳復(fù)寫(xiě)紙，紙張 70 克300 份內(nèi)容：客戶4、置業(yè)計(jì)劃書(shū)訂購(gòu)房號(hào) 面積 單價(jià)已收款總房款認(rèn)購(gòu)協(xié)議規(guī)格：正 16 開(kāi) 105 克內(nèi)容：與訂購(gòu)相關(guān)所有內(nèi)容5、手提袋500 份規(guī)格：大 3 開(kāi)，230 克內(nèi)容：項(xiàng)目形象與主標(biāo)6. 單

36、體戶型圖規(guī)格: 正 16 開(kāi) 105 克內(nèi)容：項(xiàng)目戶型7. 底層商鋪平面圖:規(guī)格: 正 8 開(kāi) 158 克內(nèi)容：項(xiàng)目底層平面200 個(gè)500 份200 份第 27 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD甲天下地產(chǎn)三）、戶外1. 售樓旁垮街運(yùn)用牌：（東面）主題為：有些榮耀，與生俱來(lái)附題：共青首座小、電梯洋房（西面）主題為：有些血統(tǒng)，生來(lái)尊貴附題：共青首個(gè)智能化管理小區(qū)四） 、售道具表a) 名片 8 合 （每人兩合）b) 胸牌 4 枚c) 禮品 50 份d) 飲水紙杯e) 銷售合同f) 全區(qū)模型g) 單體戶型h) 五證復(fù)印件（待定）20000 個(gè)起50 份1 座待定1 套1 套i

37、)音樂(lè)系統(tǒng)附件 1：華遠(yuǎn)名都購(gòu)房須知附件 2：華遠(yuǎn)名都認(rèn)購(gòu)定單附件 3： 價(jià)格表范本第 28 頁(yè) 共 31 頁(yè)華遠(yuǎn)名都策劃案WIN THE WORLD 甲天下地產(chǎn)附件 1：華遠(yuǎn)名都購(gòu)房須知華遠(yuǎn)名都，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀購(gòu)房須知，為您提供良好的服務(wù)：一、華遠(yuǎn)名都物業(yè)為合法物業(yè)，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈(zèng)與或繼承。二、華遠(yuǎn)名都接受個(gè)人或公司認(rèn)購(gòu)1、 購(gòu)房者須年滿 18 周歲，18 周歲以下的購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房合同時(shí)須征得其監(jiān)護(hù)人同意，并由監(jiān)護(hù)人代為辦理；2、 境內(nèi)憑有效居民認(rèn)購(gòu)；3、 以公司名義時(shí)，請(qǐng)備齊公司、法人復(fù)印件、委托書(shū)和委托人有效。三、買受人可選擇以下三種付款方式1、付款，即簽訂購(gòu)房合同時(shí)付

38、總房款的 90%，交房時(shí)付總房款的 10% ；2、 分期付款：首付 40%，房屋主體封頂前付 50%，交房前付 10%；3、 按揭付款：首付 30%，提供 70%以下的按揭，在房屋主體封頂時(shí)辦理按揭手續(xù)門(mén)面房首付 50%,四、認(rèn)購(gòu)程序提供 50%以下的按揭（辦理按揭費(fèi)用由購(gòu)房人承擔(dān)）1、 交付定金，并簽署華遠(yuǎn)名都認(rèn)購(gòu)書(shū)并領(lǐng)取 VIP 金卡；2、 按認(rèn)購(gòu)規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式，交付首期款或者付清余款，并簽訂商品房合同；3、 按商品房五、華遠(yuǎn)名都所有合同規(guī)定的時(shí)間付清余款；面積均以市房管局核實(shí)的面積為準(zhǔn)，其中：住房包括公攤面積在內(nèi)（公攤面積按本棟分戶面積比例分?jǐn)偅环謹(jǐn)偣珨偯娣e 。六、購(gòu)房者未辦理產(chǎn)權(quán)證之前要求更名的，可在本公司申請(qǐng)辦理更名手續(xù)（手續(xù)費(fèi) 500 元），在送交產(chǎn)權(quán)部門(mén)辦理產(chǎn)權(quán)登記后，要求辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)的，由購(gòu)房者自行辦理。七、辦理房屋產(chǎn)權(quán)證應(yīng)納的契稅由本公司承擔(dān)，其他費(fèi)