(完整版)銷售管理制度(細則)

1、* 銷售管理制度一、總則1、目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。2、適用范圍適用于本公司所有銷售人員。二、權(quán)責(zé)單位1、銷售部負責(zé)本制度的制定、修改、廢止之起草工作。2、總經(jīng)理負責(zé)本制度的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。三、部門職責(zé)1、協(xié)助銷售總經(jīng)理執(zhí)行公司制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標(biāo)計劃的達成；2、管理協(xié)調(diào)銷售部的日常工作；3、監(jiān)控及督導(dǎo)下屬的目標(biāo)執(zhí)行情況；4、制訂月度、年度營銷實績報告；5、掌握市場動態(tài)，及進行應(yīng)對準(zhǔn)備策略；6、監(jiān)控各類銷售業(yè)務(wù)項目的開展；7、定時檢討銷售部運作狀態(tài)，提交相應(yīng)合理化建設(shè)意見；8、負責(zé)依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對

2、本行業(yè)市場信息及營銷進行整合；9、負責(zé)完成上級下達的臨時工作任務(wù)；四、崗位職責(zé)1. 主管營銷副總經(jīng)理直接上司：公司總經(jīng)理主要工作：制定并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案。崗位職責(zé)：（具體工作）（ 1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；（ 2）制定并組織實施完整的銷售方案；（ 3）引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進度；（ 4）組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)；（ 5）管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；（ 6）主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；（ 7）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；（ 8）完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。2. 銷售經(jīng)理直接

3、上司：主管營銷副總經(jīng)理主要工作： 管理公司的銷售運作，帶領(lǐng)銷售隊伍完成公司的銷售計劃和銷售目標(biāo)，地管理客戶。崗位職責(zé)：（具體工作）有效（ 1）根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助主管營銷副總經(jīng)理制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標(biāo)；（ 2）完成公司下達的銷售任務(wù)；（ 4）分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定完成任務(wù)指標(biāo)的辦法；（ 5）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；（ 6）制定、調(diào)整銷售運營政策；（ 7）組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場問題；（ 8）匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計劃以及制定貨源調(diào)配計劃，協(xié)調(diào)貨物庫存；（ 9）協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；與客戶、同

4、行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；（ 10）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3. 銷售員直接上司：銷售經(jīng)理主要工作：建立、維護、擴大銷售終端，完成所轄區(qū)域銷售目標(biāo)、銷售計劃。崗位職責(zé)：（具體工作）（ 1）對所管轄的客戶進行產(chǎn)品推介、宣傳、公關(guān)等工作；（ 2）在所轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率；（ 3）按照公司規(guī)定、計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；（ 4）為所轄區(qū)域內(nèi)客戶提供專業(yè)性支持工作；（ 5）配合銷售助理等公司職能部門和職員建立客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；（ 6）參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；（ 7）與客戶建立良好關(guān)系，維護企業(yè)形象。（ 8）完成公司領(lǐng)導(dǎo)委派的其它工作。

5、4. 銷售助理直接上司：銷售部經(jīng)理主要工作：協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。崗位職責(zé)：（具體工作）（ 1）協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；（ 2）迅速而準(zhǔn)確地將訂單錄入，為公司的運行提供及時和可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；（ 3）依據(jù)統(tǒng)計整理的數(shù)據(jù)資料，提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動；（ 4）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（ 5）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；（ 6）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。（ 7）編制銷售月報、年報，進行核算，提供銷量報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理，為公司制定正確的銷售策略提供及時、準(zhǔn)確的決策依據(jù)；（ 8）編制并修改市場部有關(guān)文件，以保證

6、銷售市場部按照公司的管理模式及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行工作；（ 9）與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關(guān)技術(shù)方面的需求，以保證及時滿足客戶要求，從而保持和擴大公司的市場份額；（ 10）隨時了解客戶的變化， 配合銷售人員的業(yè)務(wù)工作， 保證公司能夠及時滿足客戶的需求。五、銷售人員管理1、銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；2、銷售人員應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷政策、產(chǎn)品價格、客戶檔案、技術(shù)資料等商業(yè)機密，不得泄漏他人；3、新進人員使用瀏覽公司文檔、文件需要銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；3、銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題；4、銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)以忍讓為基本原則，不允許與客

7、戶發(fā)生沖突；5、銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容：（ 1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映；（ 2）客戶使用情況及滿意度；（ 3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度；（ 4）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。6、銷售人員應(yīng)定期了解公司各規(guī)格牌號產(chǎn)品的庫存，保證產(chǎn)品的供應(yīng)；7、銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作：（ 1）所負責(zé)的客戶詳細檔案信息；（ 2）銷售帳務(wù)和公文檔案；（ 3）未完成項目進展情況書面報告或說明；（ 4）領(lǐng)用的公共物品。六、銷售工具的使用、領(lǐng)用管理1、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個人賬戶后領(lǐng)用。2、新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人日常辦公用品，須向銷售部

8、經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放。3、銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。4、銷售人員在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標(biāo)準(zhǔn)的， 需經(jīng)主管營銷副總經(jīng)理審批。5、重要樣品、大量樣本及重要合同、技術(shù)資料等的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請（注明用途），由主管營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。七、銷售費用管理1、銷售人員出差按照本銷售管理制度第八條執(zhí)行；2、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會展示、樣本制作等費用在得到主管營銷副總經(jīng)理或公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理；3、新客戶開辦費超出500 元的需要經(jīng)過主管營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)，500 元以下的需經(jīng)過銷售部經(jīng)理同意，新客戶開辦費包括

9、出差費、樣品費、招待費等。八、出差制度：1、銷售人員出差應(yīng)以計劃形式報到主管營銷副總經(jīng)理處批示，批準(zhǔn)后執(zhí)行；3、出差完成，應(yīng)以書面形式詳細說明出差情況，或直接向主管營銷副總經(jīng)理及公司總經(jīng)理匯報出差計劃完成情況；4、所有出差報銷票據(jù)，應(yīng)有主管營銷副總經(jīng)理簽字后報到公司總經(jīng)理處報銷。5、出差費用標(biāo)準(zhǔn)：（ 1）交通標(biāo)準(zhǔn)：以實報實銷為原則。出差交通工具的選擇：原則上部門經(jīng)理及以上職務(wù)的可乘坐飛機，且坐車時間在8 小時以內(nèi)的，應(yīng)選擇火車（不包括軟臥）或汽車作為交通工具（輪船不能超過三等艙）；其余員工出差應(yīng)優(yōu)先選擇乘坐火車或汽車。市內(nèi)交通應(yīng)合理安排主要依靠公交車出行，盡量避免乘坐出租車。（ 2）住宿標(biāo)準(zhǔn)：原則上不得入住星級酒店，關(guān)系公司形象的出差（如商業(yè)談判、簽署合同等）需要入住三星級酒店及以上的，事前需要公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)。住宿標(biāo)準(zhǔn)在每天280元以內(nèi)。（ 3）餐費標(biāo)準(zhǔn)：每人每天 50 元。（ 4）如出差期間需要產(chǎn)生計劃外銷售費用（例如宴請費用） ，由主管營銷副總經(jīng)理根據(jù)實際情況報到公司總經(jīng)理處，經(jīng)批準(zhǔn)后方可。（ 5）住宿費