(完整版)銷售管理團(tuán)隊建設(shè)的有效手段和三大要素

1、銷售管理團(tuán)隊建設(shè)的有效手段和三大要素在任何一家銷售公司僅僅依靠自己的力量難有大的作為，必須依靠團(tuán)隊的力量，相互合作才能做出驚人的業(yè)績，所以銷售管理團(tuán)隊的建設(shè)有著很重要的意義。在銷售領(lǐng)域， 大家都熟知一句話 “心態(tài)決定狀態(tài)、 狀態(tài)決定業(yè)績 ”，對于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無論是一線銷售還是銷售管理者，對于如何培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。其實針對銷售管理團(tuán)隊建設(shè)，其中要注意以下三大要素。第一、銷售管理團(tuán)隊狀態(tài)的建設(shè)。銷售人員的狀態(tài)決定了他的業(yè)績，而一個團(tuán)隊的狀態(tài)也完全能夠左右他的戰(zhàn)斗力，所以團(tuán)隊的狀態(tài)作為團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的一個重要方面也是需要重點建設(shè)和管理的。那么團(tuán)隊的狀態(tài)

2、是否就是團(tuán)隊成員狀態(tài)的集合呢？這就涉及到團(tuán)隊狀態(tài)與個人狀態(tài)不同的地方了。前一篇我們談到了個人的良好狀態(tài)有五個要素，積極主動、樂觀自信、合作分享、堅持、感恩。團(tuán)隊要保持良好的狀態(tài)，除了銷售管理團(tuán)隊成員本身要具備良好職業(yè)心態(tài)以外，還需要另外兩個重要因素。第二、銷售管理團(tuán)隊目標(biāo)的凝聚力。這一點是毋容置疑的，如果團(tuán)隊有 10 個人，而每個人都只關(guān)注自己的目標(biāo)，完全忽略團(tuán)隊的目標(biāo)，那么即使個個都狀態(tài)良好，也未必能取得最終勝利。這是因為商業(yè)社會發(fā)展到今日，已經(jīng)不再是單兵對抗的業(yè)態(tài)了，任何競爭都是一個多方位立體式的競爭。更多的時候團(tuán)隊需要凝聚在一個共同的目標(biāo)下工作，其一這能保證每個人使力的方向是一致的，其二

3、團(tuán)隊目標(biāo)能夠放大團(tuán)隊成員的價值感和責(zé)任感從而激發(fā)團(tuán)隊成員。因此，目標(biāo)不是一個數(shù)字，目標(biāo)相當(dāng)于一個組織短期內(nèi)的行動使命，他必須是來自于成員并被全體成員認(rèn)可的，否則他就不具備感染力而缺乏凝聚力。所以，團(tuán)隊目標(biāo)的制定過程就必須讓團(tuán)隊成員參與， 讓每個人都認(rèn)識到 “這個目標(biāo)是我自己制定的 ”。第三、銷售管理團(tuán)隊的合作精神。有了共同目標(biāo)，就相當(dāng)于有了共同的目的地。但是這不代表大家就會朝一個方向努力，因為不同的成員對于“到達(dá)目的地 ”的路徑和方式可能各有不同，如果團(tuán)隊成員在去往目標(biāo)的途中變成了 “自由行 ” 的驢友，那其結(jié)果可想而知。所以團(tuán)隊必然有團(tuán)隊的工作規(guī)則與紀(jì)律。而在共同前行的道路上，摩擦就難以避免

4、，一個沒有合作精神的組織是走不了多遠(yuǎn)的。合作精神說白了，就是偶爾犧牲一下自己的利益以保護(hù)團(tuán)隊的目標(biāo)進(jìn)程，其反面就是本位主義。銷售管理團(tuán)隊理念或許是形式上的，但團(tuán)隊目標(biāo)則是真刀實槍的，對于銷售管理團(tuán)隊而言更是如此。這里的目標(biāo)至少包含兩方面，第一個是業(yè)績考核的目標(biāo)，第二個是團(tuán)隊的競爭目標(biāo)。后者在團(tuán)隊的凝聚力上作用更大，因為后者更能激發(fā)團(tuán)隊的斗志。重要的是，不能簡單喊喊口號，目標(biāo)管理是個系統(tǒng)的工作，此處不做贅述。這里只強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)要以團(tuán)隊的形式進(jìn)行獎勵。最好的激勵就是集體活動，什么樣的形式都可以考慮，但最好是全員參與后得出的決策。不是每次全員參與都能達(dá)成一致，但是全員參與的價值在于尊重每一位成員的想法，這種尊重會使成員歸屬感增強(qiáng)從而支持最終的集體決策。沒有競爭就沒有進(jìn)步，沒有壓力就沒有成長。所以要讓銷售管理團(tuán)隊保持良好狀態(tài)，就需要找到一個競爭對手?？梢允撬谑袌鲂袠I(yè)的競爭對手團(tuán)隊，也可以是公司內(nèi)部的兄弟團(tuán)隊。團(tuán)隊內(nèi)部也需要有良性的PK 競爭，形成你追我趕的工作狀態(tài)，以使每個成員將自己的價值最大