客戶資源計(jì)劃與銷(xiāo)售控制

1、客戶資源計(jì)劃與銷(xiāo)售控制         什么是客戶資源計(jì)劃    客戶資源計(jì)劃（Customer Resources Planning）是指，根據(jù)企業(yè)既定的銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源，分析出完成銷(xiāo)售計(jì)劃所需的客戶資源需求，制定相關(guān)的客戶獲取、客戶培育、項(xiàng)目跟蹤以及推進(jìn)計(jì)劃。客戶資源計(jì)劃是精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的延伸，可幫助企業(yè)有效配置資源，將銷(xiāo)售計(jì)劃落到實(shí)處，提升企業(yè)"執(zhí)行力"。    我們都知道，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作就是不斷將潛在客戶轉(zhuǎn)變成購(gòu)買(mǎi)客戶的過(guò)程，需要針對(duì)不同

2、狀態(tài)的客戶提供針對(duì)性的策略，推進(jìn)其向前發(fā)展。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，客戶狀態(tài)的劃分及不同階段上企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力或推動(dòng)能力是相對(duì)穩(wěn)定的，也即是處于不同階段的客戶成功率是相對(duì)穩(wěn)定，如下圖所示：    利用CRM系統(tǒng)，我們可以對(duì)以前年度的銷(xiāo)售記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算出客戶各階段的升遷情況及成功率，在制定新年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，我們就可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，將銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到對(duì)各階段客戶數(shù)量及質(zhì)量的具體需要，并以此來(lái)配置和協(xié)調(diào)公司資源，做到步步控制。    利用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶資源計(jì)劃    客戶階段定義   &

3、#160; 銷(xiāo)售漏斗      客戶資源計(jì)劃     趣味案例     Bllion是一家包裝設(shè)備銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理。從2000年起，公司實(shí)現(xiàn)盈利。2001年開(kāi)始，公司系統(tǒng)地建立了市場(chǎng)、銷(xiāo)售及服務(wù)部門(mén)，步入了有序發(fā)展的軌道。到2001年末，公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了78增長(zhǎng)。     2002年，面對(duì)包裝市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，Billion給公司制定的銷(xiāo)售計(jì)劃是公司營(yíng)業(yè)額翻兩番。因此，公司大幅度增加了市場(chǎng)投入，做了大量的廣告和市場(chǎng)活動(dòng)，公司知名度大大提升；同時(shí)公司還擴(kuò)充了部分銷(xiāo)售人員，

4、準(zhǔn)備迎接新的銷(xiāo)售高峰。但是到了2002年末，實(shí)際結(jié)果卻出人意料，公司營(yíng)業(yè)額僅僅實(shí)現(xiàn)了92%的增長(zhǎng)，但是營(yíng)銷(xiāo)成本卻激增了164%，公司出現(xiàn)虧損。同時(shí)，由于大量的客戶得不到及時(shí)的響應(yīng)和服務(wù)，造成公司在業(yè)內(nèi)的口碑急劇下降。Billion陷入沉思，如何才能更有效配置資源，執(zhí)行好企業(yè)計(jì)劃？     通過(guò)深入分析，Billion發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)投入和營(yíng)業(yè)額沒(méi)有同步增長(zhǎng)的重要原因，就是各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的匹配出了很大的問(wèn)題。通過(guò)巨額的市場(chǎng)投入，公司獲得了大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充實(shí)仍然不足，同時(shí)沒(méi)有對(duì)新的銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此，一方面由于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)過(guò)多，銷(xiāo)售人員對(duì)機(jī)會(huì)不加珍惜，大量浪費(fèi)，另一方面由于能力不足，造成銷(xiāo)售成功