如何做好區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)與管理

1、如何做好區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)與管理一、明確區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理定位要想將區(qū)域市場(chǎng)操作好， 除了在規(guī)劃上、策略上要精準(zhǔn)，在操作上要有執(zhí)行力之外，管 理平臺(tái)和操作平臺(tái)也是關(guān)鍵?？偟膩?lái)說(shuō)，運(yùn)作好區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理需要思考以下四個(gè)問(wèn)題：第一，區(qū)域經(jīng)理的職能定位；第二，區(qū)域經(jīng)理如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；第三，區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)；第四，區(qū)域經(jīng)理如何 發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。要了解區(qū)域經(jīng)理的定位，首先要了解區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的功能，該平臺(tái)所起的作用。具體來(lái)講，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的責(zé)任主體包含五個(gè)方面：r 決策中心決策中心相當(dāng)于前敵指揮部，營(yíng)銷(xiāo)總部的指令一定要貼近市場(chǎng)做決策，誰(shuí)代表市場(chǎng)誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)就承當(dāng)責(zé)任。要把營(yíng)銷(xiāo)的決策權(quán)和營(yíng)銷(xiāo)資源的配置

2、權(quán)下放到區(qū)域經(jīng)理 平臺(tái)，因?yàn)槠滟N近市場(chǎng)，掌握一線(xiàn)情況，能快、靈、準(zhǔn)地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)中心運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)，管控資源和費(fèi)用。比方，做店招、買(mǎi)贈(zèng)等零星活動(dòng)，根底 活動(dòng)的費(fèi)用如果都要總部來(lái)報(bào)銷(xiāo)，流程太長(zhǎng)、時(shí)間太久，往往不能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)。所以要把這些日常業(yè)務(wù)分解到各區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)。信息中心信息中心起著上傳下達(dá)的作用： 一方面，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，把終端情況、銷(xiāo)售情況， 及時(shí)地收集傳給總部；另一方面，把總部的一些新產(chǎn)品、主題活動(dòng)和全國(guó)性活動(dòng)任務(wù)分解落 實(shí)到各門(mén)店、各經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員。r 效勞中心區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主題可以作為一個(gè)效勞中心，即能夠貼近維護(hù)終端、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，是服務(wù)市場(chǎng)、效勞客戶(hù)的一個(gè)

3、平臺(tái)。培訓(xùn)中心全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商不可能每個(gè)月全集中到總部去培訓(xùn)。即使開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，平時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和溝通，就要依靠區(qū)域平臺(tái)發(fā)揮作用。成立經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)，每個(gè)月集中一次，培訓(xùn)、指導(dǎo)、 鼓勵(lì)、檢核都能落實(shí)到位。要想做好區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理首先要了解區(qū)域平臺(tái)的定位，其次要了解自己的角色定位。一般而言，區(qū)域經(jīng)理有以下幾種角色定位：F 規(guī)劃者區(qū)域經(jīng)理要排兵布陣，運(yùn)籌帷幄，知道如何解讀市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)、設(shè)計(jì)謀略。 操盤(pán)手區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作節(jié)奏、關(guān)鍵要點(diǎn)要有很好的把握。管理者區(qū)域經(jīng)理還要負(fù)責(zé)管理終端、經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域市場(chǎng)秩序。經(jīng)營(yíng)者區(qū)域經(jīng)理要講究投入、產(chǎn)出的效益一一投入多少,產(chǎn)出多少；有多少費(fèi)用，增加一個(gè)人會(huì)增加多少費(fèi)用，

4、又能獲得多少增量。要會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，放大資源，把每個(gè)市場(chǎng)作為一單生意來(lái)經(jīng)營(yíng)，要像老板一樣思考問(wèn)題、運(yùn)作市場(chǎng)。- 管理參謀區(qū)域經(jīng)理還要成為核心經(jīng)銷(xiāo)商的管理參謀。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商各方面的問(wèn)題，要有很好的把握， 能夠指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，幫經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店老板排憂(yōu)解難。區(qū)域經(jīng)理了解角色定位之后，還應(yīng)在工作中很好地完成角色轉(zhuǎn)型。具體而言，要求區(qū)域經(jīng)理做到以下三點(diǎn)：r 提高決策水平，成為優(yōu)秀的規(guī)劃者要成為一個(gè)優(yōu)秀的規(guī)劃者，就要提高自己的決策水平， 明確隊(duì)伍的方向。優(yōu)秀的經(jīng)理要能洞察區(qū)域市場(chǎng)的變化，建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，率先創(chuàng)新，很好地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的布局和策 略規(guī)劃。即能夠了解市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)，很好地推進(jìn)和指導(dǎo)具體工作，積極

5、應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)變化，統(tǒng)籌安排市場(chǎng)資源。掌握鼓勵(lì)和管理技巧，成為有效的管理者區(qū)域經(jīng)理要懂得如何通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，知道如何調(diào)動(dòng)職工和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性， 掌握好管理方法與技巧，如分解任務(wù)、有效授權(quán)、明確責(zé)任、檢核和溝通、指導(dǎo)下屬、鼓勵(lì) 和促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)等。' 提高領(lǐng)導(dǎo)能力，駕馭營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)區(qū)域經(jīng)理要練就強(qiáng)悍的領(lǐng)導(dǎo)技能，提高自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，從而有效地駕馭營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。二、帶好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想有效駕馭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，區(qū)域經(jīng)理需注意七個(gè)要點(diǎn)：' 保持正直，提升境界要在職工面前塑造完美形象，否那么就不能使下屬服從自己。卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)作為區(qū)域經(jīng)理，必須要有過(guò)人的能力，能解決下屬搞不定的

6、事情。r 明確目標(biāo)，堅(jiān)決信念市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，變幻莫測(cè)，區(qū)域經(jīng)理要有清晰、明確的目標(biāo)，不輕易放棄，越是在市場(chǎng)困 難的時(shí)候，越要堅(jiān)決信心。甘于奉獻(xiàn)，承當(dāng)責(zé)任區(qū)域經(jīng)理在關(guān)鍵時(shí)刻要挺身而出。比方，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢查市場(chǎng)， 發(fā)現(xiàn)終端做得不好， 客戶(hù)關(guān)系不融洽，領(lǐng)導(dǎo)要批評(píng)下屬時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要馬上站出來(lái)說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題不怪他，是我平時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格要求。在迫不得已的時(shí)候，寧愿瞞上，不要欺下，因?yàn)闆](méi)有下屬們的鼎力支持， 是很難取得好結(jié)果的。樂(lè)觀(guān)心態(tài)，充滿(mǎn)熱情區(qū)域經(jīng)理要有樂(lè)觀(guān)的心態(tài)、必勝的信心，熱情、飽滿(mǎn)，能夠鼓舞士氣。指導(dǎo)下屬學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)保護(hù)和指導(dǎo)下屬，鼓勵(lì)職工學(xué)習(xí)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氣氛，才會(huì)使下屬不斷成長(zhǎng)。

7、F 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)循循善誘地去引導(dǎo)隊(duì)伍，提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，學(xué)會(huì)批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)和溝通，尤其是業(yè)績(jī)較好的區(qū)域經(jīng)理，一定要控制情緒。帶好一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還要始終抓住隊(duì)伍的執(zhí)行力。一般而言，想要打造營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行力，需要掌握四個(gè)要點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)執(zhí)行文化區(qū)域經(jīng)理在向總部要資源、 政策之前，要問(wèn)自己是不是已經(jīng)窮盡了方法。如果想盡了一切方法還不能解決，可以向總部求救。否那么是沒(méi)有資格向總部申請(qǐng)政策、修改預(yù)算的。制定政策時(shí)要慎重， 一旦定下來(lái)就沒(méi)有目標(biāo)可以更改，除非有重大事件。否那么，改來(lái)改 去，就會(huì)使整個(gè)組織的權(quán)威性消失，隊(duì)伍就會(huì)沒(méi)有執(zhí)行力。' 完善操作手冊(cè)，有效指導(dǎo)，確保效率對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，執(zhí)行

8、力要保持執(zhí)行剛性的力度?？偛康膽?zhàn)略是必須執(zhí)行的，戰(zhàn)略上要 有統(tǒng)一性，同時(shí)還要保持策略的靈活性，強(qiáng)調(diào)一地一策、一時(shí)一策，一品一策、一科一策， 要靈活應(yīng)對(duì)。執(zhí)行層要保證絕對(duì)的剛性和權(quán)威性，嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行， 填寫(xiě)客戶(hù)檔案，寫(xiě)周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、工作總結(jié)。T 加強(qiáng)過(guò)程檢核，確保執(zhí)行力度但凡做快銷(xiāo)品的企業(yè)， 總部都有督導(dǎo)部門(mén)負(fù)責(zé)檢查各區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵動(dòng)作，如關(guān)鍵門(mén)店的維護(hù)、關(guān)鍵產(chǎn)品的價(jià)格體系、關(guān)鍵市場(chǎng)活動(dòng)的落實(shí)情況等。這支檢查隊(duì)伍由總部直接派下 去，直接向總部負(fù)責(zé)，以增加檢核力度。有效鼓勵(lì)，保證執(zhí)行的動(dòng)力和愿望要有明確的獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)向，對(duì)做得好的要給予獎(jiǎng)勵(lì)，反之，那么給予通報(bào)批評(píng)和懲罰。T 最大限度地利用資

9、源區(qū)域經(jīng)理要善于整合內(nèi)外部的資源，恰到好處地把資源用到極限。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理往往能夠很好地了解總部的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把握各種政策的意圖，解讀規(guī)那么，善于運(yùn)用規(guī)那么。' 主動(dòng)創(chuàng)造條件爭(zhēng)取資源優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要善于利用公司的資源和政策，既要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，又要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部。所以， 區(qū)域經(jīng)理要善于創(chuàng)造條件，自己做重點(diǎn)。區(qū)域經(jīng)理不能等著上級(jí)投放資源，而是要?jiǎng)?chuàng)造條件讓領(lǐng)導(dǎo)重視，使資源向自己傾斜， 同時(shí)還要善于引導(dǎo)公司內(nèi)部資源向自己靠攏。要想引導(dǎo)、集中更多的資源， 就要做到事前有計(jì)劃，事后有說(shuō)法。企業(yè)后臺(tái)的效勞能力、專(zhuān)業(yè)能力總是跟不上市場(chǎng)開(kāi)展， 前臺(tái)拖著后臺(tái)走，這是必然現(xiàn)象。 區(qū)域經(jīng)理要想得到后臺(tái)各部門(mén)的支持，必須做

10、好以下三點(diǎn)：F 獲得領(lǐng)導(dǎo)支持區(qū)域經(jīng)理只有讓領(lǐng)導(dǎo)知道自己所處的戰(zhàn)略方向，代表著公司未來(lái)開(kāi)展的戰(zhàn)略意圖，才能獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持。主動(dòng)爭(zhēng)取職能部門(mén)的支持區(qū)域經(jīng)理要主動(dòng)向職能部門(mén)反應(yīng)信息、匯報(bào)工作，公開(kāi)做法，弓I導(dǎo)職能部門(mén)支持自己。 主動(dòng)促進(jìn)研產(chǎn)銷(xiāo)供的協(xié)同主動(dòng)促進(jìn)研產(chǎn)銷(xiāo)供的協(xié)同，比方當(dāng)缺貨、斷貨，資源問(wèn)題得不到解決時(shí)，不要抱怨，要 主動(dòng)地向研發(fā)部門(mén)反應(yīng)信息，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門(mén)供貨。區(qū)域經(jīng)理對(duì)外要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，抵御競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)要營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)，引導(dǎo)協(xié)同。其中，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是 關(guān)鍵，要想把市場(chǎng)做好，就得有很好的資源和支持，積極調(diào)動(dòng)后臺(tái)資源、后臺(tái)的效勞能力。三、加強(qiáng)日常工作和管理區(qū)域經(jīng)理的日常工作管理一般有三個(gè)方面：目標(biāo)管理，方案管

11、理，過(guò)程管理。r 目標(biāo)管理做好目標(biāo)的分解與溝通是區(qū)域經(jīng)理的首要工作，關(guān)鍵在于如何溝通。 在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解時(shí)，需注意以下幾點(diǎn)：第一，指明問(wèn)題以及期望；第二，設(shè)想各種解決方法和策略；第三，制定行動(dòng)方案，設(shè)定期限和達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)；第四，給其提供必要的資源與指導(dǎo)；第五，達(dá)成共識(shí)，激發(fā)其動(dòng)力；第六，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威和獎(jiǎng)懲措施。在目標(biāo)管理的過(guò)程中，需要注意的是：要先談問(wèn)題，再談任務(wù)。達(dá)成共識(shí)之后，還要強(qiáng) 調(diào)目標(biāo)的權(quán)威和獎(jiǎng)懲措施。T 方案管理區(qū)域經(jīng)理的方案管理主要包括七個(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)稱(chēng)5W2H即做什么，為什么，誰(shuí)來(lái)做，什么時(shí)候做，什么地方做，怎么做，花多少錢(qián)。好的工作方案以目標(biāo)的有效分解為前提。 工作方案中隱含著策略和

12、預(yù)算的分配， 如果沒(méi) 有清晰的目標(biāo)作為指引， 沒(méi)有很明確的目標(biāo)分解和正確的策略， 工作方案就是空洞的。 只有 目標(biāo)得到有效分解，隊(duì)伍的思路和策略清晰，才會(huì)寫(xiě)出實(shí)在的工作方案。過(guò)程管理過(guò)程管理是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的跟進(jìn)工作，例行巡查與重點(diǎn)檢核相結(jié)合， 保證完成的時(shí)間和效果。如果發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題，就需要改變方案，使工作的節(jié)奏和次序要根據(jù)實(shí)際情況做隨時(shí)調(diào) 整。四、做好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析在檢查工作的過(guò)程中，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行量化分析，需要從以下幾方面著手：' 生意回憶通過(guò)了解各品類(lèi)每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率、損耗率有多大，從而掌握終端和經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存，還可以分析這些指標(biāo)是否合理，熱銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些等。r

13、客戶(hù)分析客戶(hù)分析的內(nèi)容有： 有多少經(jīng)銷(xiāo)商、二批商和門(mén)店，每種不同類(lèi)型的門(mén)店和渠道的流量 有多大，費(fèi)用有多少，應(yīng)收賬款是多少，資金周轉(zhuǎn)情況如何等?，F(xiàn)金流分析進(jìn)貨、回款和應(yīng)收情況的分析都屬于現(xiàn)金流量分析。毛利率分析毛利率包括單品毛利、所有產(chǎn)品的平均毛利和整體毛利。費(fèi)用分析費(fèi)用分析，是指促銷(xiāo)費(fèi)、差旅費(fèi)、人工費(fèi)、經(jīng)銷(xiāo)商的返利、公關(guān)費(fèi)用等的花銷(xiāo)情況，對(duì) 費(fèi)用結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對(duì)增長(zhǎng)過(guò)快、比例很大的費(fèi)用要重點(diǎn)分析，可以做同比、環(huán)比分析，也 可以做比例分析、結(jié)構(gòu)分析和趨勢(shì)分析。T 學(xué)會(huì)分析銷(xiāo)售報(bào)表現(xiàn)代的職業(yè)經(jīng)理，既要有見(jiàn)利見(jiàn)效的市場(chǎng)招數(shù)，更要有很專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力。要善于建立自己的一套分析體系，學(xué)會(huì)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

14、，學(xué)會(huì)看日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等。日?qǐng)?bào)表可以簡(jiǎn)潔有效地反映每天的銷(xiāo)售狀況， 從中洞察可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售危機(jī)和預(yù)警。 月 報(bào)表可以聚焦主要問(wèn)題，從中可以發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題。 另外通過(guò)數(shù)據(jù)分析，也能正確 地評(píng)價(jià)下屬的工作和業(yè)績(jī)。' 了解銷(xiāo)售報(bào)表的作用銷(xiāo)售報(bào)表主要有以下幾個(gè)作用：掌握銷(xiāo)售進(jìn)度。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)每個(gè)區(qū)域的任務(wù)完成進(jìn)度了如指掌。比方，各區(qū)域的累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率是多少，時(shí)間過(guò)半任務(wù)有沒(méi)有過(guò)半等。監(jiān)控即時(shí)銷(xiāo)量。 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)一定要分析。比方，當(dāng)日和當(dāng)周的銷(xiāo)量等?？刂其N(xiāo)售明細(xì)。每個(gè)品項(xiàng)每天、每月的累計(jì)出貨量是多少，區(qū)域經(jīng)理都要知道，同時(shí)還 要監(jiān)控每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，總結(jié)和分析該銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否合理。評(píng)估區(qū)

15、域?qū)嵙?。分析各區(qū)域的實(shí)力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問(wèn)題。F 做好渠道分析想要做好渠道分析，需要做好四方面的分析：渠道沖突分析。在某這個(gè)時(shí)間總共發(fā)生多少起渠道沖突，有多少次竄貨亂價(jià)，經(jīng)常在何地出現(xiàn)低價(jià)，哪幾個(gè)渠道交叉會(huì)產(chǎn)生惡性的競(jìng)爭(zhēng)等都屬于渠道沖突。渠道滲透率分析。如某渠道應(yīng)該占市場(chǎng) 30%勺份額，可是實(shí)際銷(xiāo)售份額只占總體份額的 10%就說(shuō)明這條渠道的效能沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。渠道利潤(rùn)率分析。不同的銷(xiāo)售渠道，投資回報(bào)率是不一樣的。比方在大賣(mài)場(chǎng)投資，可能 所帶來(lái)的銷(xiāo)售增量就比擬小，因?yàn)橘M(fèi)用比擬高；如果在流通渠道里面投入， 可能帶來(lái)的銷(xiāo)售增量就比擬多，因?yàn)榍佬噬晕⒏咭稽c(diǎn)。渠道效率分析。進(jìn)行渠道的效率分析

16、，即每條渠道的效率如何，該渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效率 如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每投一塊錢(qián)能掙多少錢(qián)， 自己又能掙多少。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每加一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能增加 多少銷(xiāo)量，自己又能增加多少銷(xiāo)量等。妙要點(diǎn)提示渠道分析包括： 渠道沖突分析； 渠道滲透率分析; 渠道利潤(rùn)率分析; 渠道效率分析。T 合理調(diào)配資源通過(guò)渠道分析，要知道哪些是優(yōu)質(zhì)渠道， 哪些是薄弱渠道；哪些是最有效率、投資回報(bào) 率最高的渠道，哪些是回報(bào)率較低的渠道。只有掌握了這些情況，才能合理調(diào)配資源。一般來(lái)講，合理調(diào)配資源需要掌握以下要求：第一，對(duì)于既代表戰(zhàn)略方向，又有很好投資回報(bào)的渠道，重點(diǎn)投入；第二，對(duì)于未來(lái)沒(méi)有開(kāi)展前途，但是很掙錢(qián)的渠道，要維持；第三，對(duì)于現(xiàn)在表現(xiàn)不佳，但是未來(lái)有很好開(kāi)展的渠道，要投資。把那些沒(méi)有前途但有錢(qián)掙的渠道的利潤(rùn)擠出來(lái)，投給那些現(xiàn)在效率不高但是未來(lái)有開(kāi)展前途的渠道；對(duì)于效率不高，未來(lái)又無(wú)開(kāi)展前途的渠道，給予放棄或者實(shí)施收割戰(zhàn)略。比方，活動(dòng)前有多少銷(xiāo)量， 活動(dòng)中有多少銷(xiāo)量，活動(dòng)之后有多少銷(xiāo)售一一如果活動(dòng)前的 銷(xiāo)量很一般，做活動(dòng)的時(shí)候銷(xiāo)量很高，做完活動(dòng)之后銷(xiāo)量一落千丈，就不是一個(gè)好的促銷(xiāo)。好的促銷(xiāo)效果應(yīng)該是促銷(xiāo)前銷(xiāo)量一般，促銷(xiāo)中銷(xiāo)量很高，促銷(xiāo)后稍有回落，但是回落的水平比之前還高。這種促銷(xiāo)活動(dòng)