歐凱特新能源 市場分析篇VIP

1、歐凱特（中國）新能源科技有限公司 市場分析現(xiàn)在國內(nèi)汽車后市場產(chǎn)業(yè)有一種本末倒置的誤區(qū)，所有的產(chǎn)品及服務都是圍繞汽車本身來服務，而恰恰忽略了作為主體人的安全、健康問題。因為只有人與車的完美結合才能組成一個整體。單有車或單有人都不能是一個整體，在這個整體中，人是第一位，因為車是為人服務的，只有一個健康安全的人，才能發(fā)揮車的功能。如：人健康安全有了問題，車就是一堆廢鐵，所以：歐凱特秉承歐美先進的汽車文化理念，對車的主體駕駛員的“安全、健康”進行專業(yè)的、人性化的全方位服務，使之到達人與車的完美結合，盡享駕車之樂，享受和諧、幸福、美滿的家庭之樂。 市場細分： 從事市場營銷的人都知道，但很多人只知其一不知

2、其二。而且現(xiàn)在很多做生意的經(jīng)營者只知道去推銷產(chǎn)品，銷的好不說，銷的不好就責怪員工能力不行，工作不努力，產(chǎn)品質量、外觀，找企業(yè)，找廠家的責任。殊不知根本原因在經(jīng)營者自己，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境下，物質極大的豐富，加之地域、文化、信仰、經(jīng)濟收入、年齡的差異，不可能把產(chǎn)品銷售給所有的消費者，那這樣我們就必須對產(chǎn)品自身由一個清晰的定位，有了產(chǎn)品定位，才有消費者定位，才有市場定位，才能銷售火爆，財富旺旺。市場細分應從一下幾點做起： 1）產(chǎn)品細分：仔細分析，了解產(chǎn)品自身功能所針對消費群體及這個群體的特征。2）客戶細分：建立健全合作伙伴檔案，仔細分析研究合作伙伴自身所具備的優(yōu)勢與潛力，有針對性的加以引導，協(xié)助走

3、適合于合作伙伴的經(jīng)營方式或重點傾向于合作伙伴的優(yōu)勢特長方面。3）消費者細分：詳細調研、歸納產(chǎn)品所鎖定的目標客戶群或需求者，劃分消費者的層次，可根據(jù)他們所從事的職業(yè)、收入文化背景等來劃分，然后針對不同層次的目標消費群體，制定適當?shù)臓I銷方案。4）區(qū)域市場細分：根據(jù)區(qū)域市場的不同特征，制定與之想適應的宣傳推廣方案，依據(jù)地域特色、風土人情、風俗習慣、經(jīng)濟發(fā)展、人均收入、文化素質、交通設施、消費習慣等。制定切合實際，執(zhí)行力強的運營方案。5）渠道細分：根據(jù)產(chǎn)品功能不同，客戶不同，消費群體層次不同、區(qū)域市場不同、營銷策略、促銷方案不同來細分渠道。以汽車用品為例：可以進汽美店、4s店、汽修、汽車俱樂部。這統(tǒng)稱

4、為汽車渠道，但是也可以進禮品公司、專賣店，可以一對一的直銷?？傊?，在制定市場營銷方案時，一定要詳細調研、仔細研究分類歸納。同時，開始不要標準過高，一定要具有可操作性，便于執(zhí)行的營銷方案。6）營銷策略分析：在細分營銷策略時首先把產(chǎn)品細分，客戶細分，消費者細分、區(qū)域市場細分、渠道細分做細、做深、做到位，然后根據(jù)以上市場細分制定營銷策略方案細分。針對不同市場，不同渠道、不同消費者制定靈活的可操作性執(zhí)行力強的運營方案。同時在制定營銷策略運作方案是它的大框架是不變的，變得只是一些細節(jié)的操作層面。n 行業(yè)分析從以下幾個方面分析Ø 產(chǎn)品1、目前市場非?；靵y，質量參差不齊，基本上都達不到所宣傳功能，

5、很多是概念性的產(chǎn)品，同時跟風、模仿較多，技術及營銷模式上無創(chuàng)新，無突破。2、現(xiàn)在市場還未形成具有號召力、壟斷性的強大品牌影響力的產(chǎn)品。很多產(chǎn)品只是一些小廠、手工坊或稍大一點的公司的一個部門所生產(chǎn)運作，所以在實力、功能及售后服務與兌現(xiàn)承諾上根本沒有系統(tǒng)的規(guī)劃。很多公司抱著在這個行業(yè)試試看，撈一把的觀念，就是國外一些大的企業(yè)公司，因受國內(nèi)政治制度限制（因有些產(chǎn)品可轉換到國防）一些技術含量高的產(chǎn)品未進入國內(nèi)市場，已進入市場的國內(nèi)一些企業(yè)公司自己就能生產(chǎn)，加之國內(nèi)市場運作是不成熟的，所以現(xiàn)在的市場渴望具有功能性、實用性、性價比高的產(chǎn)品。Ø 經(jīng)營主體、車主ü 經(jīng)營主體：目前國內(nèi)市場經(jīng)

6、營者分為這幾類1、 汽配、汽車維修、汽車美容店2、 別的行業(yè)的投資者3、 海歸派前2類占據(jù)99%份額，后一種占1%。ü 車主：目前擁有車的人群中大多是通過駕?；蜿P系，經(jīng)簡單學習拿到駕照。所以對車了解得很少。但是現(xiàn)在車主的消費觀又比較時尚、超前，也很實際，因為目前在國內(nèi)汽車還是一種身份、地位的象征，所以，他們渴望有一個企業(yè)能夠像朋友一樣為他們選車、購車、維護保養(yǎng)、健康、安全提供指導，獲得完善的一站式的服務及高品質、時尚、實用的產(chǎn)品。Ø 營銷模式目前國內(nèi)汽車后產(chǎn)業(yè)市場運作有以下幾種模式1、 代理式（渠道）2、 商務運作式（電話營銷）3、 連鎖加盟、特許經(jīng)營式4、 俱樂部會員制5

7、、 網(wǎng)絡、直銷式6、 統(tǒng)管直營式這些模式各有利弊，但是目前這些模式只在某些局部區(qū)域取得成功，在全國市場還沒有一種可行的營銷模式。在這種狀況下，所有廠家、經(jīng)營者都在尋找、突破、等待一種新的、實用的、可操作性強的、能極大提升銷售力的模式。所以我們目前重中之重是找到一種新的模式，無論是創(chuàng)新，還是整合或是組合，深度開挖，這是我們必須完成的，是我們公司、團隊賴以生存的基石，是我們事業(yè)發(fā)展起飛，成為行業(yè)領袖的動力之源。n 汽車后市場容量巨大舉例：合肥市場容量分析現(xiàn)合肥市場各種汽車保有量近48萬臺。其中小汽車保有量18萬輛，出租車7000輛，公務車4000輛，商務車2萬輛，私家車12萬輛，及其他形式存在的車

8、輛。并且每日以近200輛小車上牌的速度增長，預計到2015年合肥汽車擁有量將超越100萬輛，基本形成現(xiàn)代汽車文化，汽車“安全健康”的產(chǎn)業(yè)空間將達1.8個億的產(chǎn)值。市場的發(fā)展上升空間是不可限量的。n 市場中的運營策略分析Ø 價格適眾策略價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。對于一種產(chǎn)品而言，價格是否穩(wěn)定直接關系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。所謂適眾，一是產(chǎn)品

9、的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。Ø 品牌提升策略消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析，所購買產(chǎn)品的牌號必須是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地

10、擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。Ø 現(xiàn)身說法策略刺激消費者的購買欲望需要宣傳。作為以營銷為主的企業(yè)，為了刺激消費者對產(chǎn)品的需求，運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。通過多次市場調研，在城市小報對銷量的促進作用占68.8%，在農(nóng)村小報對銷量的促進作用占75.6%。通過對各市場各類廣告費用與銷量的相關性分析，也是小報費用投入與銷量的相關度最高。為什么小報的作用最大呢？經(jīng)過調研分析得出，因為每份小報上都有使用者獲得良好效果的案例，以現(xiàn)身說法的形式介紹產(chǎn)

11、品功效，并配有現(xiàn)身說法者的相片及身份證號碼。這些真實的案例，對消費者產(chǎn)生的影響作用最大。調研還顯示，小報案例中現(xiàn)身說法者對本單位或鄰近區(qū)域人員的影響作用大于對其他單位或稍遠區(qū)域人員的影響。用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產(chǎn)品的需要，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的。當消費者收集到了這樣的信息，并對產(chǎn)品進行評價審定，認為品牌好，就會做出購買的選擇決定?，F(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策

12、略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣傳促銷活動、案例電視專題等。Ø 媒體組合策略在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤?/p>

13、理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。Ø 終端包裝策略終端就是直接同消費者進行商品交易的場所，因此，這里應該是刺激消費者購買欲望的陣地。市場調查顯示，51.8%的消費者是到購買現(xiàn)場才做出購買的選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費者還在收集信息，評審品牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費者的購買行為，因此要對終端進行包裝。所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前

14、燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的購買者要征求營業(yè)員的意見。Ø 團購突破策略產(chǎn)品團購是任何企業(yè)都很重視的銷售渠道，因為團購量很大，影響面廣，使用人群多，對企業(yè)形象、品牌的塑造、傳播有著終端零售無法比擬的作用。但是，團購又是銷售中最難攻克的一環(huán)，因為它涉及的人太多，費用太高，有時得不償失就是一個雞肋，但是對企業(yè)來說，要發(fā)展這又是一個必須攻克的關口。團購一般做長線投資、經(jīng)營，但在特殊情況下，只要條件時機適當，也可做短線操作。另外，團購一般選擇在節(jié)假日操作，便于領導有充分的理由來運作。如：元旦、春節(jié)、五一、十一、

15、教師節(jié)、母親節(jié)、三八婦女節(jié)等。所以這里，我們從以下幾個方面來論述分析團購的突破：1、經(jīng)銷商做汽車行業(yè)（如整車銷售、維修、汽車美容保養(yǎng)、俱樂部、高檔會所、高爾夫、網(wǎng)球、保齡球、美容護膚、咖啡館、茶館）的都有固定的客流，并且與一些單位有較緊密的關系。所以他們是企業(yè)做團購市場必不可少的一環(huán)。與經(jīng)銷商合作，須注意如下問題：價格怎么定，一次性多大的量算作團購、中間費用怎么算，稅收誰付的問題。解決方法是：1) 制定一個團購價（低于代理價，但必須現(xiàn)款結算）2) 制定一個最低團購數(shù)量，如：一次性購買10只或20只等3) 交代清楚所有費用，全部由經(jīng)銷商承擔4) 團購報價為不含稅價5) 團購銷量計入年終總量，達到

16、公司制定的銷售政策參與年終返利2、直攻又叫直接聯(lián)系攻關直攻團購可采用如下營銷方法：1) 關系營銷運用老鄉(xiāng)、同學、朋友、同事關系或關系中的關系切入進去聯(lián)系、溝通、突破，在關系營銷中，應學習、借鑒保險行業(yè)情感營銷：利用人的同情心、愛面子、重感情，因為中國是一個傳統(tǒng)的受儒家文化影響深重的社會，所以人們在追求經(jīng)濟利益、個人好處的同時，也非?？粗厝伺c人之間的感情，因此在團購市場，這一點我們可充分運用。2) 利益（利潤）營銷運用較大的利潤回報來刺激、調動市場。主要有兩個層面：一個是直接的個人利益回報，一個是政治、仕途上的回報。大多數(shù)情況下，二者必須兼具，市場方可接受。程序：上門聯(lián)系一般先找：車隊領導、為領

17、導開車的司機、辦公室主任、分管領導或一把手，方法可采用：體驗式營銷+利益分享。如：在上門聯(lián)系后，一般第二次或第三次可以先送（帶）一個產(chǎn)品給予試用，讓其感受體驗一下，再攻關。對駕駛員，可通過情感溝通、利益分成方式。如（吃飯、洗澡、唱歌、公司贈品、提成等）來打通關節(jié)，讓他們積極進言，主動建議。同時，在直攻中必須注意他們的家人，有些領導工作中一個樣，在家一個樣。如果打通家人這一關，可收到事半功倍的奇效。直攻團購中，最好專人負責跟蹤聯(lián)系。千萬不要有其他人參與，有些事知道的人越少越好，越安全，越有信任。同時，在直攻團購中，與領導在溝通時，話不可太多，言多必失，一定要投其所好，察言觀色，聽話聽音。因為直攻

18、團購最難解決的是信任與安全。只有這樣方能有信任，有信任才有安全。所以，建議在直攻團購時，最好選擇有經(jīng)驗、成熟、穩(wěn)重的營銷人員。在直攻團購中還必須注意領導身邊的人?！伴愅鹾靡?，小鬼難纏”，有些團購就是因沒處理好領導身邊人的因素而失敗。這些人對領導的決策起到很重要的作用。如：秘書、司機、辦公室主任、副手等，在做這些人工作時，可以以小恩小惠的方式來調動他們，同時不要讓他們知道你與領導的確切關系。這樣操作起來更方便、更易于成功。Ø 渠道建設ü 經(jīng)現(xiàn)場走訪,根據(jù)賣場規(guī)模、行業(yè)影響力、對產(chǎn)品的認知度、主動銷售的達成度將賣場評定為ABC等。一、各級市場應對A級賣場中銷售狀況良好，直接鋪貨

19、，月底結款。其他A級賣場和B級賣場以及C+級賣場實行零風險、零庫存銷售、現(xiàn)款進貨，不要求進貨量，隨時電話通知公司送貨車送貨，讓經(jīng)銷商完全打消顧慮。二、營銷員針對不同等級的賣場均有相應的工作重點，具體情況如下：A級店已經(jīng)充分掌握產(chǎn)品功能及賣點的知識，并且從老板到一線工人對歐凱特建立了足夠的認知度，每一個進店的潛在顧客都有機會聽到歐凱特產(chǎn)品的介紹，雖然未必直接形成購買，起碼能在心目中將媒體廣告與歐凱特聯(lián)系起來，加深對產(chǎn)品的印象，進一步打消硬性廣告有可能導致的逆反心理。針對A級店的工作主要是終端維護工作，不定期巡訪了解一下產(chǎn)品的銷售情況、同類產(chǎn)品的動態(tài)等等，另外下一步的工作可以重點引導賣場主動開發(fā)自

20、身的客戶終端，間接拉動團體購買市場。B級店與A級店的規(guī)模大體一致，區(qū)別主要在于產(chǎn)品銷量不夠穩(wěn)定或者現(xiàn)場促銷人員不夠主動，針對B級店的工作重心是盡快升級為A級店，主要工作包括：1、 營銷員進店輔助銷售，所有利潤歸經(jīng)銷商；2、 制造賣場產(chǎn)品氛圍，督促經(jīng)銷商做好掛旗、海報的張貼，有必要的店面可以為其免費 提供彩虹門宣傳等；3、 在現(xiàn)場促銷的同時，完善店內(nèi)促銷人員的產(chǎn)品知識體系和應對不同角度的產(chǎn)品咨詢。C+級店與A、B級店相比在行業(yè)影響力、店面所處的位置、對產(chǎn)品知識體系和銷售的主動性以及直接體現(xiàn)的銷量上都有一定的差異，但是一定在某一單一項目上有一定的優(yōu)勢，有潛力在營銷員進店幫助下成長為B級店，主要工作

21、為營銷員進場培訓，扶助銷售。小結：很大一部分的賣場不同程度的存在營銷員進店則帶動銷售，營銷員撤回則銷量還原的情況，可以看出歐凱特產(chǎn)品在媒體廣告攻勢的合力拉動下，消費者已經(jīng)有足夠的品牌意識。亟待解決的瓶頸在如何將賣場一線促銷人員的積極性調動起來，讓他們成為安插在賣場的免費營銷員，這可以通過積分返點的獎勵辦法實現(xiàn)，完全可以帶動銷售。三、 如何建立客戶檔案以及它的重要性： 1、 建立客戶檔案應首先從收集客戶信息入手，客戶信息包括：年齡、籍貫（現(xiàn)住址、老家）、文化程度、曾經(jīng)職業(yè)、從事時間、婚否、有無小孩、小孩多大，愛人職業(yè)、文化程度什么地方人，個人愛好，從業(yè)時間，經(jīng)營面積或公司規(guī)模、員工人數(shù)、員工素質

22、。有無家族成員代理（經(jīng)銷）品牌，經(jīng)營面積、知名度、輻射范圍、聯(lián)系方式等。 2、信息收集方式： A從外圍了解收集、可從同行、合作伙伴、工商局、電信局、競爭對手、消費者處了解收集。 B從員工處收集至少5名以上員工?？蓡为殰贤奶欤扇w隨意聊天收集。 C從經(jīng)營者本人溝通聊天處收集。 D憑自我觀察，通過細微處觀察，了解。收集。3、重要性： 1）根據(jù)客戶檔案制定個人有效營銷策略。 2）知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 3）防范風險，掌控風險，防止貨款流失，把風險降到最低。 4）了解客戶，掌控客戶防止客戶流失，更長久的合作。四、 客情建設與維護： 1、營銷渠道客情的建設、維護非常重要，它關系了企業(yè)的發(fā)展的根本之道，

23、企業(yè)知名度、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷量，向客戶推薦率、市場占有率、占有份額，售后服務等。所以說客情建設、維護是企業(yè)發(fā)展的根本所在。 2、客情關系的建設與維護：客情關系的建設首先應從細節(jié)之處，從小處，從點滴做起，并且客情建設應是全方面、全覆蓋。只不過有重有輕，同時客情建設應以利益營銷加感情營銷雙方相結合方式進行，缺一不可。3、正對經(jīng)營者前期以利益為主，情感為輔，真心實意去幫助他盈利賺錢，發(fā)展前期可通過幫助他多銷售產(chǎn)品，幫他干點活，幫他出主意，想辦法，吃飯喝酒，同時，在日常交流，溝通中，逐步灌輸。公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，產(chǎn)品功能，經(jīng)營的方式方法，潛移默化去影響他逐步接受，認可，積極主動地推薦的過程。但一定

24、要真誠，實心實意地去做。4、 針對經(jīng)銷商員工應該向對待經(jīng)營都一樣，同等對待，尊重他們，把他們當做自己的兄弟姐妹，以情去接近他，感化他，以利去激勵他。同時針對員工不同級別，應區(qū)別對待，如：店長，大師傅，前臺，導購員與普通員工，因為他們也是打工的，而且一般來自農(nóng)村，文化程度普通不高，年齡一般在20歲至30歲，所以與他們交流一定注意語言的表達態(tài)度，因為他們很敏感，必須以利相吸，以情動人，必須和他們打成一片，做朋友，做兄弟，承諾及時兌現(xiàn)，把他們變成不拿工資的公司宣傳員，業(yè)務員，可通過以下方式加強溝通。（1） 記住所有員工，尤其重點員工的姓名，要很隨便一口叫出。（2） 通過小禮品，小實惠來拉近雙方情感關

25、系，相互接納，融洽。如： 夏季的西瓜，冷飲，平時的瓜子，水果等。（3） 日常交流中通過小聚小飲，并且可自我購買一些肉食品到店中給員工加餐，同吃同樂。（4） 針對重點員工，給予一定的銷售獎勵。（5） 平時去回訪時，可主動積極幫他們干點活，打個牌（不賭錢）吹牛等。去和 他們打成一片，記住你，接納你，記住公司，記住產(chǎn)品。（6） 維護客情關系最忌一時冷一時熱，做一切以利益為出發(fā)點，其實維護客情關系非常簡單，你怎么對侍別人，別人就會怎么對待你，沒有付出絕對沒有回報，只要你用心，用情去對待，去給予，別人一定會用心去回報你。五、顧客為什么產(chǎn)生價格異議1) 經(jīng)濟狀況；2) 對產(chǎn)品的真實價值缺乏了解；3) 以往

26、購買經(jīng)驗；4) 不急需產(chǎn)品；5) 借口。以此為借口，避免購買商品。1、 關鍵詞：理念、引導、溝通、灌輸、認同必須針對終端經(jīng)營者、員工持續(xù)、反復不斷的溝通，灌輸公司的經(jīng)營理念、發(fā)展理念、產(chǎn)品理念，尤其是經(jīng)營者，讓他看到產(chǎn)品就想到，介紹產(chǎn)品隨口就到，要讓理念深入他們的日常思想中，這是前提。企業(yè)所做的工作，就是持續(xù)、反復、不斷的溝通、引導、灌輸，最終讓他們認同公司，認同產(chǎn)品，與公司的戰(zhàn)略發(fā)展保持一致。2、 言傳身教，以利相吸，以情動人關鍵詞：平等、朋友、交心、言傳、身教、情感做到理念的認同還不夠，只能說認可了公司，認可了產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商是靠利潤來生存，不賺錢的生意他不會做，不賺錢的產(chǎn)品他也不會賣。所

27、以，我們的產(chǎn)品必須具有一定的利潤空間，并具有同類產(chǎn)品的差異化，只有這樣才能吸引、調動經(jīng)銷商。在制定經(jīng)銷商政策，可以采用梯階價位及梯階返利和市場保護的方式來刺激充分調動他們的主觀能動性，同時還應該積極派人到經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理活動中，幫助他們出謀劃策，制定方案，想方設法幫他賺錢、發(fā)展、做大，只有這樣，才能徹底讓經(jīng)銷商相信你、信服你，才能和公司形成緊密的合作。但是，只做好經(jīng)銷商工作是遠遠不夠的，因為經(jīng)營者雜事很多，也不可能天天在店中，面對每一個購買者，每天直接與消費者接觸，打交道的是經(jīng)銷商的員工，他們是最直接與消費者零距離接觸的人。相對說，在廠家、營銷員、促銷員、經(jīng)銷商與他們之間，消費者最信任的也是他們。所以，只有徹底的掌控他們，才能真正的解決終端銷售力的問題。但是與他們溝通、交流，必須注意幾點：因為他們大多來自農(nóng)村，文化水平不高，工資不高，所以到城里后，有較強的自卑心理，很怕別人看不起他們。所以，在與他們溝通、交流中一定要以平等、朋友的身份相處、相談，才能接