優(yōu)秀營銷員素質(zhì)修養(yǎng)培訓(xùn)講義(共32頁).ppt

1、2022-3-81l 張金剛2022-3-82l* 統(tǒng)計(jì)顯示：不同職業(yè)間的勞動(dòng)效率差別巨大。駕駛員職業(yè)：優(yōu)秀駕駛員與一般駕駛員的勞動(dòng)效率差別最高為5倍；銷售員職業(yè)：優(yōu)秀推銷員與一般推銷員的勞動(dòng)效率差別最高為300倍。2022-3-83l1、推銷的產(chǎn)品及公司支持。l2、客戶情況。l3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。l4、營銷員素質(zhì)。 長(zhǎng)期影響并最終決定推銷效率的是營銷員的自身素質(zhì)。2022-3-84l* 營銷員的素質(zhì)是先天的生理基礎(chǔ)和后天的社會(huì)學(xué)習(xí)共同作用的結(jié)果。l*營銷員素質(zhì)修養(yǎng)包括思想品德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)三個(gè)方面。2022-3-85l（一）良好的職業(yè)道德l 1、營銷員與企業(yè)l 2、營銷員與客戶l 3

2、、營銷員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l（二）強(qiáng)烈的事業(yè)心l 1、獻(xiàn)身營銷的工作精神l 2、對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的堅(jiān)定信心l 3、服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)2022-3-86l（三）良好的個(gè)人品行不貪酒，不沾毒，不沉溺于色、賭。l（四）持久的內(nèi)在動(dòng)力不同的人有不同的奮斗動(dòng)力自尊、金錢、幸福。所有優(yōu)秀的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力。2022-3-87l 2022-3-88l1、對(duì)推銷目標(biāo)的深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)客戶需求的滿足2022-3-89l 2、對(duì)營銷工作的正確認(rèn)識(shí)l（1）營銷是一項(xiàng)艱苦的工作 走遍千山萬水，說盡千言萬語，用盡千方百計(jì)，吃過千辛萬苦。l（2）營銷的核心是客戶需求的滿足。l（3）營

3、銷的主要手段是說服。l（4）營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是雙贏。2022-3-810l 3、對(duì)營銷員職責(zé)的正確把握l（1）發(fā)掘客戶 l 客戶漏斗理論2022-3-811l（2）傳遞信息 企業(yè)和客戶（消費(fèi)者）信息的雙向傳遞。l（3）推銷產(chǎn)品l（4）提供服務(wù)l（5）搜集情報(bào)l（6）分配貨源2022-3-812l 1、企業(yè)知識(shí)l 包括：企業(yè)的歷史演革，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模、銷售政策、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、結(jié)算方式、供貨條件等。2022-3-813l 要做專家型、顧問型營銷員，做營銷工程師。l 要求：外行聽來很內(nèi)行，內(nèi)行聽來不外行。l 內(nèi)容：產(chǎn)品名稱、種類、價(jià)格、功能、質(zhì)量、用途、

4、原料、制造工藝使用方法、售后保證。l 同時(shí)，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)。2022-3-814l A、公司培訓(xùn)l B、向前輩學(xué)習(xí)lC、閱讀專業(yè)雜志lD、同事間討論lE、參觀工廠及展銷會(huì)lF、收集報(bào)紙、電視等媒體信息lG、互聯(lián)網(wǎng)查詢lH、向客戶學(xué)習(xí)2022-3-815l（1）市場(chǎng)運(yùn)行的一般原理l（2）市場(chǎng)營銷知識(shí)l（3）市場(chǎng)調(diào)研方法l（4）市場(chǎng)變化一般規(guī)律l（5）市場(chǎng)環(huán)境情況l（6）市場(chǎng)容量情況2022-3-816l（1）客戶分布情況l（2）現(xiàn)實(shí)客戶、潛在客戶情況l（3）客戶的購買規(guī)律2022-3-817l 法律、人際關(guān)系、風(fēng)俗常識(shí)等2022-3-818l以職業(yè)的方式去開拓客戶l用公關(guān)的方式去接觸客戶

5、l準(zhǔn)確的判斷客戶l有效的處理來自客戶的交易障礙l較高的成交能力2022-3-819l進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查l善于尋找客戶l善于接近客戶、取得信任l善于銷售洽談l善于說服客戶l善于處理異議l善于把握成交時(shí)機(jī)。2022-3-820l 時(shí)間上的三大殺手l（1）缺乏時(shí)間管理意識(shí)l（2）缺乏溝通l（3）分不清楚優(yōu)先順序2022-3-821l有效利用時(shí)間的方法l（1）時(shí)間管理訓(xùn)練l（2）創(chuàng)造有效的時(shí)間l（3）按工作的重要度分配時(shí)間l（4）明確工作的目標(biāo)l（5）并行你的工作2022-3-822l（6）認(rèn)清工作的特性l（7）培養(yǎng)氣氛轉(zhuǎn)換的方法l（8）拒絕任何拖延時(shí)間的理由l（9）準(zhǔn)備八分，當(dāng)日二分l（10）制定長(zhǎng)

6、遠(yuǎn)的目標(biāo)l（11）把握工作的順序l（12）從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)2022-3-823l 2022-3-824l富有可信度的外在形象；l身體健康、精神飽滿保證營養(yǎng)均衡；摒棄惡習(xí)；掌握一套切合實(shí)際的鍛煉方法2022-3-825l1、保持良好的情緒狀態(tài)l情緒的影響因素：l（1）生理因素A、情緒周期B、身體狀況l（2）環(huán)境因素A、物理環(huán)境B、社會(huì)環(huán)境2022-3-826l2、良好的性格特征具有獨(dú)立性格特征豁達(dá)開朗、易動(dòng)感情，有親和力堅(jiān)韌執(zhí)著、工作狂熱，格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝聰明多思，自我感覺輕松，待人處世開合自如自信2022-3-827l4、良好的能力結(jié)構(gòu)* 能力的一般知識(shí)* 營銷員應(yīng)具備的主要能力l觀察能力l判斷能力l語言表達(dá)能力l應(yīng)變能力l社交能力l創(chuàng)新能力2022-3-828l1、缺乏職業(yè)觀念l2、缺乏倫理道德l3、知識(shí)缺陷l4、個(gè)性缺陷l5、技術(shù)缺陷l6、人際關(guān)系困擾2022-3-829l懶惰l不動(dòng)腦筋l對(duì)企業(yè)不忠誠l對(duì)客戶不講信用2022-3-830l A “知知”與與“行行” l 知-（理念、方法）智能型營銷 l 行- 實(shí)踐、勤 l B“宏觀宏觀”與與“微觀微觀”