優(yōu)圖渠道終端管理方案(共38頁(yè)).ppt

1、優(yōu)圖終端管理方案【2013年9月18日_V1.0】目錄目錄一、管理概述二、運(yùn)作流程三、渠道布局四、終端開發(fā)五、終端建設(shè)六、銷售運(yùn)營(yíng)管理概述管理概述總銷量 = 終端數(shù)量 x 終端質(zhì)量 （100萬(wàn)） （5萬(wàn)） （20臺(tái)）終端數(shù)量：分銷平臺(tái)、資源投入、管理能力終端質(zhì)量：模式關(guān)系、終端選擇、建設(shè)質(zhì)量二八原則：80%終端產(chǎn)生20%銷量，20%終端產(chǎn)生80%銷量管理公式管理概述管理概述責(zé)任分工優(yōu)圖人員分工代理商開發(fā)、培育、管理終端布局、開發(fā)示范、培訓(xùn)重點(diǎn)客戶攻關(guān)（連鎖、運(yùn)營(yíng)商、大客戶）銷售方案、政策制定與推行平臺(tái)商分工終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與服務(wù)二級(jí)代理商開發(fā)與服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷售與推廣運(yùn)作流程運(yùn)作流程主流程運(yùn)作流

2、程運(yùn)作流程開發(fā)路徑渠道布局渠道布局渠道模式品牌手機(jī)代理商：金立、TCL、oppo、步步高、中華酷聯(lián)、天語(yǔ)、海信.綜合手機(jī)分銷商：天音、中郵、愛(ài)施德、聯(lián)強(qiáng)、長(zhǎng)虹佳華.手機(jī)配件代理商：省代，地代。（保護(hù)類、移動(dòng)電源、SD卡）目標(biāo)平臺(tái)商:平臺(tái)商開發(fā)路徑: a、銷售人員及代理商關(guān)系；b、運(yùn)營(yíng)商關(guān)系及訂貨會(huì)；c、手機(jī)終端關(guān)系渠道布局渠道布局布局規(guī)劃終端開發(fā)終端開發(fā)合作模式移動(dòng)電源與主產(chǎn)品、配件捆綁銷售以標(biāo)配、高配、選配等多種套餐捆綁銷售終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)步驟1.調(diào)查2.準(zhǔn)備3.初訪4.再訪5.啟動(dòng)開發(fā)要點(diǎn)1終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)2了解客戶，充分準(zhǔn)備終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)3平等合作心態(tài)終端開發(fā)終端開

3、發(fā)開發(fā)要點(diǎn)4找對(duì)關(guān)鍵人終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)5誘之以利 曉之以理動(dòng)之以情 脅之以害終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)6趁熱打鐵終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)7專業(yè)形象終端開發(fā)終端開發(fā)開發(fā)要點(diǎn)8團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由1捆綁銷售趨勢(shì)剛需產(chǎn)品促銷手機(jī)銷售，提高成交率終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由2捆綁銷售理由配件銷售有利可圖，不白送，能賺錢終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由3買贈(zèng)銷售誤區(qū)山寨移動(dòng)電源質(zhì)量低劣，帶來(lái)極大麻煩終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由4捆綁盈利模式讓消費(fèi)者覺(jué)得超值或占了便宜，配套展架營(yíng)銷展示系統(tǒng)，高性價(jià)比產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由5捆綁銷售組合“125”策略產(chǎn)品組合策略，買贈(zèng)+轉(zhuǎn)

4、型升級(jí)終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由6營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)大套餐組合捆綁營(yíng)銷模式及支持終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由7多品類合作前景多品類產(chǎn)品合作，長(zhǎng)期發(fā)展終端開發(fā)終端開發(fā)合作說(shuō)服理由8銷售團(tuán)隊(duì)及服務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷資源和服務(wù)支持終端開發(fā)終端開發(fā)合作指標(biāo)配比率+轉(zhuǎn)型率+零售率終端開發(fā)終端開發(fā)套餐設(shè)計(jì)終端開發(fā)終端開發(fā)套餐設(shè)計(jì)終端開發(fā)終端開發(fā)蘇信套餐案例 活動(dòng)主題：購(gòu)三星I739及華為C8813Q送配件大禮包 活動(dòng)時(shí)間：9月23日-9月30日 活動(dòng)范圍：全區(qū)各門店 活動(dòng)內(nèi)容：一，用戶辦理單產(chǎn)品合約990檔贈(zèng)送三星I739或者華為C8813Q。加10元，得值250元配件禮包一。配件禮包一包含：三星I739/華為C

5、8813Q殼膜（或者單膜），優(yōu)圖S2移動(dòng)電源，8G內(nèi)存卡。加60元，得價(jià)值300元的配件大禮包二。配件禮包二包含：三星I739/華為C8813Q殼膜（或者單膜），優(yōu)圖S3移動(dòng)電源，8G內(nèi)存卡。二，用戶參加單產(chǎn)品合約790檔，補(bǔ)差100元得三星I739或華為C8813Q加50元，得價(jià)值250元配件禮包一。配件禮包一包含：三星I739/華為C8813Q殼膜（或者單膜），優(yōu)圖S2移動(dòng)電源，8G內(nèi)存卡。加100元，得價(jià)值300的配件禮包二。配件禮包二包含：三星I739/華為C8813Q殼膜（或者單膜），優(yōu)圖S3移動(dòng)電源，8G內(nèi)存卡。 活動(dòng)提成：此活動(dòng)內(nèi)容中的禮包提成如下：（店長(zhǎng)承包制門店也按此提成）禮包一提成30元禮包二提成50元活動(dòng)要求：?jiǎn)萎a(chǎn)品合約計(jì)劃990檔及790檔贈(zèng)三星I739或華為C8813Q加贈(zèng)禮包成功率必須超過(guò)90%。營(yíng)銷口徑：如1000元得990元話費(fèi)+三星I739+寬帶+250元配件大禮包。終端建設(shè)終端建設(shè)終端陳設(shè)終端建設(shè)終端建設(shè)人員培訓(xùn)終端建設(shè)