018營銷管理制度

1、一、 總則為積極應(yīng)對(duì)市場，理順、規(guī)范營銷管理和實(shí)踐過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作流程，提高工作效率，特制定本辦法。二、標(biāo)書評(píng)審程序（一）評(píng)審準(zhǔn)備1、營銷部業(yè)務(wù)員收到投標(biāo)文件后，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)營銷部內(nèi)勤，并同時(shí)提供市場預(yù)測報(bào)告（包括商務(wù)、建議價(jià)格、競爭對(duì)手的價(jià)格、技術(shù)分析、客戶資信及原與公司業(yè)務(wù)往來等情況），市場預(yù)測應(yīng)準(zhǔn)確、可靠。2、營銷部內(nèi)勤在收到招標(biāo)文件、市場預(yù)測報(bào)告、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范書后，在投標(biāo)臺(tái)賬上進(jìn)行登記、并統(tǒng)一編號(hào)，確定投標(biāo)產(chǎn)品的類別，填寫招標(biāo)文件評(píng)審表（見附一），將評(píng)審表和需評(píng)審的文件于當(dāng)天一并送有關(guān)部門評(píng)審。(二)技術(shù)能力評(píng)審1、技術(shù)評(píng)審由質(zhì)技術(shù)部進(jìn)行。企業(yè)設(shè)計(jì)工藝能力是否能滿足招標(biāo)文件中對(duì)技術(shù)、產(chǎn)

2、品的性能要求，對(duì)技術(shù)可行性進(jìn)行評(píng)審，并提供材料清單報(bào)綜合部財(cái)務(wù)；如不能滿足要求，則提出技術(shù)評(píng)審差異表。2、應(yīng)嚴(yán)格控制成本，確保以最優(yōu)性價(jià)比的設(shè)計(jì)方案參與競爭。材料清單應(yīng)包括材料名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求以及材料的定額（出口產(chǎn)品應(yīng)包括包裝材料定額等），要求清單清楚、詳細(xì)、充分、準(zhǔn)確；同型號(hào)、同規(guī)格（指參數(shù)相近）的產(chǎn)品應(yīng)選用一致的材料及配件；在材料清單中不得指定供應(yīng)商，應(yīng)全部選用公司統(tǒng)一規(guī)定的配置（除用戶有特殊要求外）。（三）供應(yīng)能力評(píng)審1、原材料供應(yīng)能力由采購部門進(jìn)行評(píng)審。2、所購原材料是否能滿足產(chǎn)品性能要求，其采購價(jià)格水平是否滿足投標(biāo)要求，采購周期是否滿足生產(chǎn)要求，并確保按時(shí)交貨；如不能

3、滿足要求，則提出評(píng)審差異表。（四）生產(chǎn)能力評(píng)審1、生產(chǎn)能力由制造部進(jìn)行評(píng)審。2、應(yīng)結(jié)合當(dāng)時(shí)生產(chǎn)排產(chǎn)情況，確定產(chǎn)品制造周期（交貨期）是否滿足招標(biāo)文件要求。如不能確定時(shí)，生產(chǎn)部門提出響應(yīng)招標(biāo)文件的最快制造周期，提出差異表。（五）產(chǎn)品測試能力評(píng)審1、產(chǎn)品測試能力由質(zhì)量檢試部門進(jìn)行評(píng)審。2、根據(jù)公司現(xiàn)有檢試條件，確定是否滿足招標(biāo)文件對(duì)產(chǎn)品檢測、試驗(yàn)的要求。如不能確定時(shí)，質(zhì)量檢試部門應(yīng)提出響應(yīng)招標(biāo)文件的有效方案，提出差異表。(六)結(jié)算方式評(píng)審付款結(jié)算方式及付款期限符合公司規(guī)定要求的，由營銷部負(fù)責(zé)人進(jìn)行評(píng)審確認(rèn)，特殊情況必須經(jīng)公司總經(jīng)理簽字方可執(zhí)行。（七）其它要求1、各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)指定有資格的人員參加評(píng)審

4、工作，確保評(píng)審結(jié)果的正確性、準(zhǔn)確性，評(píng)審意見須部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后才能轉(zhuǎn)營銷部。對(duì)于重大產(chǎn)品和重大招標(biāo)項(xiàng)目，由營銷部組織召開標(biāo)書評(píng)審會(huì)進(jìn)行評(píng)審。2、營銷部根據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)審意見，制作或修改投標(biāo)文件。營銷部在制作投標(biāo)文件時(shí),不得指定材料及配套件的供應(yīng)廠家。3、當(dāng)投標(biāo)文件發(fā)生變更時(shí)，需按本項(xiàng)“（二）-（六）”的規(guī)定重新進(jìn)行評(píng)審。4、投標(biāo)文件制作完后，由營銷部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核簽字，如需提供投標(biāo)保證金時(shí)應(yīng)送交法律顧問進(jìn)行評(píng)審、簽字，最后由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才能對(duì)外發(fā)布。5、營銷部應(yīng)按規(guī)定保存招標(biāo)文件的評(píng)審記錄、投標(biāo)文件的審批記錄。二、產(chǎn)品報(bào)價(jià)程序（一）投標(biāo)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)1、質(zhì)技部根據(jù)營銷部要求（或招標(biāo)文件）提出設(shè)

5、計(jì)方案，列出產(chǎn)品材料清單報(bào)綜合部。2、綜合部財(cái)務(wù)在收到技術(shù)部轉(zhuǎn)發(fā)的招標(biāo)產(chǎn)品材料清單后，須在2小時(shí)內(nèi)核算出產(chǎn)品價(jià)格（價(jià)格包括材料成本、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、稅金、營銷費(fèi)及利潤）。產(chǎn)品報(bào)價(jià)核算應(yīng)詳細(xì)、充分、準(zhǔn)確、可靠，做到價(jià)格、賬目、型號(hào)等相符。報(bào)價(jià)單經(jīng)財(cái)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)營銷部。材料價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)由公司采購部門根據(jù)市場供需、預(yù)計(jì)交貨期制定。采購部要門及時(shí)提供最新價(jià)格動(dòng)態(tài)信息，對(duì)臨時(shí)急需的備件報(bào)價(jià)要以最快詢價(jià)，保證時(shí)效性。對(duì)費(fèi)用比例、輔助材料按公司核定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、營銷部根據(jù)綜合部財(cái)務(wù)提供的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，加上運(yùn)費(fèi)或其他附加費(fèi)用（如：中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、代理費(fèi)、商檢費(fèi)、監(jiān)造費(fèi)、特殊試驗(yàn)費(fèi)等），結(jié)合市

6、場預(yù)測情況，確定產(chǎn)品的投標(biāo)價(jià)格，由營銷部負(fù)責(zé)人簽字后，財(cái)務(wù)總監(jiān)審批、總經(jīng)理批準(zhǔn)后才能對(duì)外報(bào)價(jià)。在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人員應(yīng)加強(qiáng)與技術(shù)、營銷的聯(lián)系和溝通，根據(jù)實(shí)際情況需對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行變動(dòng)時(shí)，必須向營銷部負(fù)責(zé)人、公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。3、營銷部在確定投標(biāo)價(jià)后，如產(chǎn)品中標(biāo)，在合同評(píng)審?fù)ㄟ^后應(yīng)將中標(biāo)價(jià)及中標(biāo)產(chǎn)品的材料要求變化反饋給綜合部財(cái)務(wù)，綜合部財(cái)務(wù)按原成本測算表和中標(biāo)價(jià)，做出成本控制目標(biāo)，由綜合部企管員隨合同轉(zhuǎn)交單下發(fā)相關(guān)部門。4、營銷部業(yè)務(wù)員在開標(biāo)宣布中標(biāo)單位或確定簽訂合同單位后，應(yīng)及時(shí)寫出投標(biāo)工作總結(jié)報(bào)營銷部，營銷部要對(duì)投標(biāo)工作總結(jié)進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)、分析報(bào)綜合部和公司領(lǐng)導(dǎo)。（二）非投標(biāo)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)1、營銷部在

7、接到客戶的產(chǎn)品需求信息和產(chǎn)品詢價(jià)函時(shí)，應(yīng)明確產(chǎn)品要求。2、對(duì)于公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，按公司報(bào)價(jià)規(guī)定、經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人同意后對(duì)外進(jìn)行報(bào)價(jià)。低于公司規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格的，必須經(jīng)過公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品、客戶有特殊要求的產(chǎn)品，營銷部應(yīng)及時(shí)將客戶產(chǎn)品需求信息或產(chǎn)品詢價(jià)函轉(zhuǎn)技術(shù)部門。技術(shù)部門應(yīng)指定有資格的人員按限定時(shí)間向營銷部和綜合部財(cái)務(wù)提交主材清單，財(cái)務(wù)、營銷部按（一）.1、2的規(guī)定進(jìn)行對(duì)外報(bào)價(jià)。（三）有償服務(wù)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)1、營銷部業(yè)務(wù)員或售后服務(wù)人員、內(nèi)勤收到產(chǎn)品修理或維護(hù)等有償服務(wù)詢價(jià)函后，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)營銷部內(nèi)勤，同時(shí)，提供產(chǎn)品具體的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品原有的運(yùn)行狀況。必要時(shí)，應(yīng)由質(zhì)檢部門、技術(shù)部門進(jìn)行評(píng)

8、審，向營銷部、綜合部財(cái)務(wù)提交服務(wù)維修項(xiàng)目、處理方案、驗(yàn)收準(zhǔn)則和主材單。財(cái)務(wù)、營銷部按（一）.1、2規(guī)定對(duì)外報(bào)價(jià)。三、合同評(píng)審營銷員在接合同時(shí)，先應(yīng)對(duì)顧客要求、產(chǎn)品的法律、法規(guī)要求和產(chǎn)品規(guī)定的用途或已知和預(yù)期用途所必需的要求進(jìn)行全面了解。合同評(píng)審分為常規(guī)合同評(píng)審與特殊合同評(píng)審。a)常規(guī)合同評(píng)審: 如庫存產(chǎn)品可滿足訂單要求，或合同總金額在五十萬元以內(nèi)的常規(guī)產(chǎn)品、且交貨周期在公司正常生產(chǎn)周期內(nèi)，由營銷部部長審核、總經(jīng)理（授權(quán)人）批準(zhǔn)（即：在合同背面上簽名確認(rèn)）。b)特殊合同評(píng)審:如合同總金額超過五十萬元或合同總金額在五十萬元以內(nèi)的非標(biāo)產(chǎn)品、合同交貨周期比公司正常生產(chǎn)周期短、顧客有其它特殊要求的，須按

9、RE/QR-QP.06-03“合同評(píng)審表”進(jìn)行評(píng)審。合同評(píng)審?fù)ㄟ^后，由營銷員與顧客簽訂合同。（一）合同初評(píng)1、合同管理員負(fù)責(zé)合同初評(píng)，對(duì)評(píng)審過的合同文本內(nèi)容的完整性和評(píng)審的及時(shí)性及文本本身的真實(shí)性負(fù)責(zé)。2、評(píng)審內(nèi)容（1）對(duì)合同文本的基本要素及合同文本的有效性進(jìn)行審核。（2）合同價(jià)格評(píng)審：合同價(jià)格是否與領(lǐng)導(dǎo)審批的價(jià)格；合同價(jià)格是否已超過投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)承諾的報(bào)價(jià)有效期，否則，應(yīng)由綜合部財(cái)務(wù)重新核算成本，判斷投標(biāo)時(shí)承諾的價(jià)格是否能夠繼續(xù)接受。（3）負(fù)責(zé)常規(guī)合同的審批傳遞；負(fù)責(zé)對(duì)特殊合同填寫“項(xiàng)目標(biāo)書合同評(píng)審表”，并付合同傳遞到相關(guān)部門評(píng)審。（二）特殊合同的部門評(píng)審營銷內(nèi)勤管理員對(duì)合同初審?fù)戤吅螅瑢?“項(xiàng)

10、目標(biāo)書合同評(píng)審表”及合同文本一起轉(zhuǎn)交給相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。1、技術(shù)能力：技術(shù)部門負(fù)責(zé)評(píng)審性能參數(shù)及技術(shù)的可行性能否滿足技術(shù)協(xié)議，試驗(yàn)?zāi)芰驮囼?yàn)要求能否滿足合同要求；2、采購能力：采購部門負(fù)責(zé)評(píng)審原材料及組配件的采購要求和供貨能力；3、生產(chǎn)能力：生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)評(píng)審生產(chǎn)能力和交貨期能否滿足合同要求；4、財(cái)務(wù)評(píng)審：綜合部財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)評(píng)審?fù)稑?biāo)報(bào)價(jià)；5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審：法律事務(wù)人員負(fù)責(zé)評(píng)審商務(wù)條款是否符合國家法律、法規(guī)和公司的有關(guān)規(guī)定。（三）合同審批各部門評(píng)審?fù)戤吅螅珊贤芾韱T將合同評(píng)審表交銷售部門經(jīng)理審核確認(rèn)后，給出意見后，報(bào)公司總經(jīng)理級(jí)審批簽字，到綜合部蓋章。（四）合同歸檔1、已審批蓋章的合同由合同管理員編號(hào)、

11、按照規(guī)定的份數(shù)及時(shí)寄給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員將已經(jīng)用戶蓋章確認(rèn)后的合同原件寄回公司。2、合同由合同管理員統(tǒng)一管理。將合同文本及合同附件、評(píng)審記錄、公司審批和蓋章的內(nèi)容等文件歸檔管理，建立便于檢索的電子表格目錄管理檔案。3、合同管理員按照合同登記格式，將合同要素登入臺(tái)帳。臺(tái)帳應(yīng)包括合同號(hào)、生產(chǎn)號(hào)、項(xiàng)目名稱、用戶單位、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、產(chǎn)品型號(hào)、合同價(jià)格、貨款支付方式、合同交貨期、交貨地點(diǎn)、合同價(jià)格組成(中標(biāo)費(fèi)、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)費(fèi)、監(jiān)試費(fèi)、代理費(fèi)、運(yùn)輸?shù)亩钨M(fèi)等)等。（五）合同評(píng)審流程圖業(yè)務(wù)員寄回未蓋章合同合同管理員初審相關(guān)部門評(píng)審銷售部門經(jīng)理審批銷售主管領(lǐng)導(dǎo)審批公司領(lǐng)導(dǎo)審批綜合部蓋章寄回業(yè)務(wù)員用戶蓋章確認(rèn)原件

12、寄給合同管理員合同歸檔、登入臺(tái)帳（六）對(duì)未予招標(biāo)即洽談合同的項(xiàng)目按本項(xiàng)（二）-（四）進(jìn)行評(píng)審后，簽署合同。四、合同簽訂(一)合同評(píng)審后，公司授權(quán)業(yè)務(wù)員簽訂合同。（二）如需到用戶處簽訂合同，則簽訂人員在必須認(rèn)真審閱合同和技術(shù)協(xié)議，確保與已經(jīng)過評(píng)審的內(nèi)容一致，避免改變?cè)骷放?、提高產(chǎn)品性能、增加配置等方式變相降低產(chǎn)品售價(jià)，增加合同風(fēng)險(xiǎn)。如合同和技術(shù)協(xié)議內(nèi)容變更須以用戶確認(rèn)的書面形式向營銷部負(fù)責(zé)人匯報(bào)，對(duì)原則性的問題需按本制度要求進(jìn)行重新評(píng)審。（三）合同簽訂后，須盡快將合同、技術(shù)協(xié)議原件以及相關(guān)資料交營銷部合同管理員，以便安排生產(chǎn)。五、合同轉(zhuǎn)交 （一）合同評(píng)審?fù)戤叢⒔?jīng)用戶確認(rèn)蓋章，預(yù)付款到位（如合

13、同未要求的，須合同評(píng)審后）后，由營銷部合同管理員填寫好“合同轉(zhuǎn)交單”（見附表三），經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人審核后，連同合同和技術(shù)協(xié)議以及其他附件一起（各一份原件）按“合同轉(zhuǎn)交單”合同、技術(shù)協(xié)議分配數(shù)復(fù)印分發(fā)相關(guān)部門。銷售內(nèi)勤管理員對(duì)轉(zhuǎn)交合同內(nèi)容的完整性、正確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)。（二）對(duì)交貨周期短、預(yù)付款未到的合同，由營銷部提出書面報(bào)告說明情況，營銷部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，公司總經(jīng)理（或授權(quán)人）批準(zhǔn)后才能提前進(jìn)行合同轉(zhuǎn)交。六、合同執(zhí)行管理（一） 營銷內(nèi)勤管理員應(yīng)隨時(shí)了解預(yù)付款的到賬情況及交貨期的調(diào)整情況，并及時(shí)反饋綜合部，以便對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃做動(dòng)態(tài)調(diào)整，按月統(tǒng)計(jì)合同的履約率情況。（二）設(shè)計(jì)階段1、針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中設(shè)計(jì)和

14、生產(chǎn)、供應(yīng)、試驗(yàn)等相關(guān)職能部門提出的問題，由銷售部門負(fù)責(zé)及時(shí)與用戶或業(yè)務(wù)員溝通，及時(shí)督促用戶的回函確認(rèn)?；睾?，針對(duì)具體情況，如屬于合同和技術(shù)協(xié)議中的重大變更，由銷售部門報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批， 并將審批意見轉(zhuǎn)交綜合部及相關(guān)部門，予以實(shí)施；如屬于正常的技術(shù)聯(lián)絡(luò)，轉(zhuǎn)發(fā)綜合部予以解決實(shí)施。2、對(duì)于合同或技術(shù)協(xié)議中的重大變更，其用戶的回函及領(lǐng)導(dǎo)的審批意見，由合同管理員作為合同附件統(tǒng)一歸檔。（三）生產(chǎn)階段1、銷售部門每月18號(hào)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)所有未發(fā)貨、在產(chǎn)、未排產(chǎn)的產(chǎn)品交貨時(shí)間，按照市場反饋落實(shí)的情況和用戶交貨期的變動(dòng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，形成交貨時(shí)間落實(shí)情況，報(bào)綜合部。2、綜合部根據(jù)交貨時(shí)間落實(shí)情況對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行

15、調(diào)整排序，一個(gè)工作日內(nèi)反饋給生產(chǎn)部門，以免該交貨的產(chǎn)品未按時(shí)生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能及時(shí)發(fā)運(yùn)出去，造成資金積壓，用戶抱怨。3、銷售部門負(fù)責(zé)落實(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品發(fā)運(yùn)的準(zhǔn)備工作（如運(yùn)輸車輛和鐵路接收證明的準(zhǔn)備情況），經(jīng)常并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。（四）合同變更1、在合同執(zhí)行過程中，營銷部內(nèi)勤人員應(yīng)將合同執(zhí)行情況及時(shí)向相關(guān)業(yè)務(wù)員通報(bào)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向用戶通報(bào)。2、在合同執(zhí)行過程中，如用戶須變更合同或技術(shù)要求，必須以用戶書面確認(rèn)函為準(zhǔn)。用戶變更確認(rèn)函由營銷部合管理員交相關(guān)部門（重大問題組織評(píng)審會(huì)決定）評(píng)審后，才能答復(fù)用戶，并通知綜合部發(fā)變更計(jì)劃。六、 發(fā)貨管理1、營銷部門在每周五上午12:00前提出下周發(fā)貨計(jì)劃，

16、報(bào)綜合部、制造部、質(zhì)技部以及公司領(lǐng)導(dǎo)，以便調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃滿足用戶交貨要求；制造部每天向綜合部、營銷部、質(zhì)技部以及公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)日生產(chǎn)情況，以便每天掌握產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度；倉庫管理員每天向綜合部、制度部、營銷部、公司領(lǐng)導(dǎo)每天報(bào)產(chǎn)品入庫情況，以便銷售及售后服務(wù)及時(shí)聯(lián)系業(yè)務(wù)員和用戶準(zhǔn)備接收工作、現(xiàn)場服務(wù)。2、產(chǎn)品檢驗(yàn)合格入庫后，產(chǎn)品應(yīng)處于發(fā)貨狀態(tài)。綜合部庫管員開具發(fā)貨清單（共三聯(lián)，庫管、營銷、客戶各一聯(lián)），營銷部內(nèi)勤管理員開具出門證（共三聯(lián)，財(cái)務(wù)、營銷、門衛(wèi)各一聯(lián)）到經(jīng)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)確認(rèn)是否按合同付款、營銷部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、總經(jīng)理批準(zhǔn)后裝車發(fā)貨。公司門衛(wèi)憑總經(jīng)理（或授權(quán)人）簽字同意的發(fā)貨單放行，發(fā)貨單須在門衛(wèi)存留一份。七、售后服務(wù)和回訪產(chǎn)品發(fā)出后，根據(jù)應(yīng)收賬款管理臺(tái)帳，在規(guī)定的期限內(nèi)，對(duì)須回收的貨款，及時(shí)地在報(bào)表內(nèi)進(jìn)行反映，由合同管理員對(duì)各階段貨款的支付情況和未及時(shí)支付貨款的原因進(jìn)行了解、調(diào)查并登記，以作為用戶資信狀況的判斷依據(jù)；八、相關(guān)報(bào)表工作要求1、合同簽字生效后，即時(shí)進(jìn)行合同