(完整版)劉必榮談判桌上的攻受之道

1、第1講創(chuàng)造談判的條件談判桌上的攻守之道，談的是舉重若輕，那么，什么是談判呢?一、談判是一個共同的決策過程在性質(zhì)上來講，談判其實是一個共同的決策過程。決策任一方都不能單獨做決定，雙方共同決定，這叫共同決策。它是一個過程，而不是一個行為。談判可以分成對內(nèi)和對外。比如一個人在外面跟別人談判，很容易就成功了，但公司內(nèi)部的問題，怎么都處理不好，有人說這是本末倒置。我說不是，這兩個都是本。對內(nèi)圖1-1談判的過程在外面跟別人談判叫做談判，回到公司解決內(nèi)部問題，這其實也是一種談判，因為解決內(nèi)部問題往往并不比在外談判容易多少。所以談判就因此而有了兩個面向?qū)?nèi)和對外。通常我們所習(xí)慣的可能都是對外，而對內(nèi)則包括主管

2、、部署、會議、勞資等等。璉死；山I對毒談判圖1-2 談判的兩個對象所以關(guān)于談判呢，我們今天所選的教材，兼有對內(nèi)和對外兩部分。 在這兩部分之間，它有相通之處。要抓住這點相通之處，首先要解決一個問題一一人家為什么要跟我談判。我們舉個例子。圖1-3談判的可能性從圖1-3中看出：A大，B小，B想談。在這種情況下，我們說原則上 A不會和B談判。 當(dāng)一方穩(wěn)操勝券的時候， 他就沒有談判的必要?？墒遣徽勁胁淮聿唤o予，至于給多少，是勝方?jīng)Q定的，而不是自己應(yīng)得的。所以說，兩個人決定的才算談判，一個人決定的不算。但有沒有例外逼著 A愿意出來跟B談呢？大概來講，我們可以抓到至少3個例外，這些例外在實際中，有些碰得到

3、，有些碰不到。二、處于弱勢還能談判的三個例外（一）議事規(guī)則事先規(guī)定根據(jù)議事規(guī)則，A不能把B吃掉的時候，就只有跟 B談。據(jù)此，弱勢談判者通常都會 選擇比較正式的地方談判，因為他可以借用議事規(guī)則程序的力量為自己的成功增加可能性。 這就是第一個例外，但是我們在實際中通常碰不到。（二）A拿B作秀當(dāng)B處于弱勢時，A依然愿意談。這樣做的一個可能原因是A拿B作秀。A要將他與B的談判表演給C看。當(dāng)A想這樣做的時候，B其實可以拿C作為一個杠桿。所以我們在 談判時可能需要拉高視角看全局。（三）A喜歡B第三個例外，則是因為 A喜歡B。也就是說其他條件相同的情況下，喜歡就起了關(guān)鍵 作用，至少不要讓人討厭。不要讓人討厭

4、你的服裝、儀容、講話、談吐等等。比如說，對于 應(yīng)聘，如果兩人的學(xué)歷相同，那么面試官會更喜歡衣著干凈且精干的。再往深刻講，我們談判的時候，其實會用到 4個大字，叫愛屋及烏。舉個例子。有一家專賣防癌產(chǎn)品的公司，有兩個華人A和B都想取得該公司的東南亞總代理，A有500萬的本金，而B只有100萬，但結(jié)果卻是出人意料的資本少的B取得了代理權(quán)。原因很簡單，該產(chǎn)品的臺灣銷售員是為修道之人，恰好與B的法師朋友相談甚歡。于是 B就和該銷售員談判，提出自己100萬的成本低，所以出售價格也低，正好與修道的普度眾生之意一致。而A的高成本必然使得其售價也高，這與修道之意就相違背了。 該銷售員認(rèn)為言之有理，于是B就拿到了

5、東南亞的代理權(quán)。其實這其中一點道理都沒有。 誰說花500萬買的就一定會賣的比較貴？誰說花 100萬買 的就一定賣的比較便宜？臺灣銷售員僅僅是因為與法師交談甚歡才愛屋及烏的將代理權(quán)給了 B。可是，在日常工作與生活中，我們可能完全遇不到這三種例外，于是你就發(fā)現(xiàn)，我們在 談判的時候還必須學(xué)會造勢。自檢1-1試述處于弱勢還能談判的三個例外？見參考答案1-1三、為談判創(chuàng)造條件一一造勢圖1-4 造勢這里我講的勢，包括 3個一一造勢、用勢、順勢。我們從造勢講起。談判時如何創(chuàng)造一 個條件讓對方愿意出來跟我談一一這就是造勢。圖1-5造勢當(dāng)A大B小卻沒有例外的時候， B必須把自己變大，才能逼著A出來談。那如何變大

6、 呢？簡單的歸納一下，大概有三種方法。四、造勢的方法（一）掛鉤1 .勒索掛鉤圖1-6 勒索掛鉤如圖1-6,甲跟乙談A, A比較弱，希望乙把 A讓出來，當(dāng)乙不同意時，甲會增加籌碼把乙需要的B掛進(jìn)來進(jìn)行交換，若籌碼仍不夠時他會把C也掛進(jìn)來進(jìn)行談判，這樣本來談判桌上只有一個，現(xiàn)在掛了第二個、三進(jìn)來，這個戰(zhàn)術(shù)叫做掛鉤。這種“你不給我這個，我 就不給你那個”的方式在掛鉤的分類上，叫做勒索。當(dāng)ABC都掛進(jìn)來時，首先注意所有的Power, 一定是議題不同而權(quán)力不同。我們在談判的時候，所有講的權(quán)力都叫議題權(quán)力。2 .掛鉤的條件一一強(qiáng)者不恒強(qiáng)，弱者不恒弱在談判的時候，要注意一個重點，就是強(qiáng)者不恒強(qiáng)。因為強(qiáng)者不恒

7、強(qiáng)，弱者不恒弱，中間才有掛鉤的可能。只有掛上了才有機(jī)會談。但是在這里還要知道，今天沒有 B,明天會不會有？有的話能不能把它掛上來？案例我有個學(xué)生幫日本一個集團(tuán)做半導(dǎo)體代工，但半導(dǎo)體的價格老拉不高，后來他利用一次給該集團(tuán)做晶片的機(jī)會，與對方談判讓其將半導(dǎo)體的價格拉高，因為這種晶片只有他所在的公司能按時交貨，所以日方很快就解決了他的要求。這個學(xué)生就是抓到那個時機(jī)，啪!掛上去，就成功了。也有人效仿此法卻行不通，原因就是談判沒有學(xué)到位！圖1-7諂媚看圖1-7,掛進(jìn)來的B是強(qiáng)。人家最想要的時候，才是我們最強(qiáng)的時候，這就是時機(jī)。東方人尤其我們中國人有一個很重要的智慧一一戰(zhàn)略智慧一一時間。抓到那個時間，啪，

8、就掛上去了。掛得早了沒有用，掛得晚了來不及了， Time,非常重要！孫子兵法中有一句：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。這句話是說兩軍作戰(zhàn)， 我方想要攻打的時候，敵方卻躲在城墻后面，高壘深溝無處下手， 那我方就打另外一個地方一一攻其所必救。這里的“攻其所必救”，說的是有些地方有的時候要救，有的時候不要救，所以這就是Time,時機(jī)。時機(jī)抓到了，把它掛進(jìn)來，就可以把自己變大。（二）結(jié)盟另外一種方法把自己變大的就是結(jié)盟。透過結(jié)盟增加力量，逼對方來談。所以第一個我們講的是議題增加。圖1-8結(jié)盟結(jié)盟有好多個層次，比如既然A比較強(qiáng)，B與C就可以結(jié)盟對付 A,有時候并不需要B與C真的結(jié)盟

9、，只要看起來像就可以了。比如 A跟B同時參加一個酒會， A沒事就擠在 B旁邊，而B也不好意思讓 A走開，那這樣別人看到就都會認(rèn)為他倆關(guān)系匪淺了。所以永 遠(yuǎn)記得，很多時候我們都是跟認(rèn)知在談判，而不是跟事實在談判，都跟眼睛看的東西在談判，不是真的東西在談判。如圖1-8, B想跟A談判，這是個談判。但 B又不夠強(qiáng)大，于是想找 C結(jié)盟，這又是 個談判。但A又很可能會來挖墻腳，去來找 C,這也是談判。當(dāng) AB兩個都找C的時候，C 就可能在AB中間左右逢源、左右勒索。因為C很清楚，只有一個 Co所以當(dāng)B要找C的時候，B很可能會告訴 C,還有一個D談判，這樣子才能夠牽制 C,那如果C他知道有一 個D的話，那

10、么很可能 C會找D單獨結(jié)盟對付 A和B,這依舊是個談判。所以你會發(fā)現(xiàn)真 的一個談判，它同時出現(xiàn)的可能會有5個層次，這就是前面所說的全局。再舉個例子，8月1號，這是微軟跟雅虎的談判時間，之所以選在這個時間，是因為這 天雅虎內(nèi)部要開股東會議， 楊致遠(yuǎn)很可能就離職了，這也是個談判一一內(nèi)部的談判。所以關(guān)于談判局，你如果認(rèn)為我今天就教你學(xué)的是買菜，你就把這課想小了。（三）引爆沖突第三種造勢方法是引爆沖突。有的時候我們會造成既成的事實來改變形式逼它來談, 如舉行各種罷工，都算是引爆沖突。圖1-9 引爆沖突引爆沖突逼對方來談，這也是一招?；蛘呶覀円部梢話伋稣T惑，吸引對方。讓他明白與你談判，他能得到什么。比如

11、說現(xiàn)在賣的期房，是要用 3D動畫的。生動的動畫告訴人們， 一旦這邊建設(shè)好的時候，會是一個怎樣的景觀。 這其實賣的就是一個幻覺，讓人留下一個非常好的印象，增加了賣方的籌碼。（四）諂媚掛鉤還有另外一種掛鉤，叫諂媚掛鉤。甲跟乙談A, A比較弱，希望乙把 A讓出來，當(dāng)乙不同意時，甲會增加籌碼把乙需要的B掛進(jìn)來進(jìn)行交換，但是講法不一樣，這種“你給我這個，我就給你那個”的方式，同樣是掛鉤，這叫諂媚。但是記得一件事情，每個人看問題 的角度不一樣，自己需要的不等于別人也需要。舉個例子，一家公司的AB兩個產(chǎn)品都非常強(qiáng)勢。于是公司就想搭配一個比較弱的商品C進(jìn)行銷售，這樣就產(chǎn)生兩種銷售方式。第一種是如果在該公司買A

12、和B,則需30塊，第二種是如果在該公司買 A、B加C,則僅需要25塊。一個人如果選第一種方式，然后再到 別人家買10塊錢的C,則一共得花40塊。可如果他選第二種方式，就只需花25塊。對于這兩種方式，一般的，我們都會選第二種，但如果有人認(rèn)為選第一種的人笨，那就說明他還沒有學(xué)到談判的精髓，因為正如前面所說一一自己需要的不等于別人也需要。也許人家單獨賣C的時候也掛東西進(jìn)去了呢？我們怎么能知道賣C的那個人他的東西對買方來講價值沒有大于實物呢？可能對人家來講第一種方式反而劃算。第2講 了解談判的“局”“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同?！碧K東坡的詩告訴我們，從不同的角度看，每件事情都有多個方面。談判亦如此

13、，所以我們要記得，想要對方跟我們談，我們必須站在對方的角度，知道他們需要什么。、談判場地圖2-1 談判中的“如果”等他們真正坐下來想要跟我們談的時候，我們則必須劃清自己的談判場地。 這里的場地,指的是可以談判的范圍。如圖2-1,在一項談判中，如果交貨方式、付款方式等五項的組合不同，那么價格也不同，這樣不是簡單的否定，而是將我們的可以談判的條件劃下一個范圍。對方也覺得有商量的余地，那這個談判就可以進(jìn)行下去。所以，談判有一個非常重要的心法一一不做選擇題。二、談判方法一一切割法當(dāng)談判范圍確定了，如何談出明確的結(jié)果？這里要講到一種方法一一切割法?？磮D2-1,談判一方提出條件時，另一方并不只回答Yes,

14、他會加上but,提出他的條件，這樣你來我往，對這五項組合進(jìn)行不同的切割，最終得出雙方都滿意結(jié)果。這就是切割法。會談判的人都懂得最重要的一一贏者不全贏，輸者不全輸。(一)切割法的內(nèi)涵1.花未開全月未圓的意涵宋朝蔡襄說：“花未開全月未圓?！边@簡單的七個字其實蘊(yùn)含著兩種意涵。(1)意涵一一一期待這第一種意涵就是期待。因為花兒將開而未全開，月亮盈圓而未到十五，這樣才值得人們有所期待。(2)意涵二一一自我克制這第二種意涵則是自我克制。花兒開的過滿，月亮圓的過圓，接下來便是凋零和虧缺，這樣美景就大打折扣了。 所以 要自我克制，不過滿過圓，才可能有最佳結(jié)果。圖2-2曾國藩清朝的曾國藩曾說，人生的最佳境界就是

15、花未全開月未圓。他曾兩度拒官，原因就在于他認(rèn)為任何事情過滿，反而不好。圖2-3安徽徽州到過安徽徽州的人都知道， 那里的水塘都是半圓形， 其原因也是出自這句話所蘊(yùn)含的意涵。也許有人會說自己的能力根本就是“花不能開月虧損”，那么這時候，如果作為賣方，我們就盡可能多的爭取數(shù)量等方面的優(yōu)勢，從而彌補(bǔ)價格的低廉。如果作為買方，也可以如法炮制，從而得到使自己滿意的結(jié)果。圖2-4幫寶適舉個例子，我們到不同的大賣場去看，會發(fā)現(xiàn)pampers幫寶適的價格也不同。 之所以會有這種現(xiàn)象，就是因為我們上面所說的，賣場可能在數(shù)量、規(guī)格等其他方面彌補(bǔ)了價格上的 不足。而假如我們是賣場采購，我們也會用這樣的方法與廠商談判。

16、還有一種情況，就是對方已經(jīng)將價格確定了， 這時候我們依然可以用切割法。 就像中國 移動的套餐一樣，價格確定，內(nèi)容可以多種方式搭配。但是這樣就又產(chǎn)生了一個問題，套餐內(nèi)容的優(yōu)先順序怎么排？（二）切割法的選擇一一談判內(nèi)容的優(yōu)先順序圖2-5 切割法在談判過程中，肯定會有多個談判條件不能兼得的時候，這就需要我們把談判條件按其比重不同列出個順序來。如圖2-5,我們把比重最高的條件叫做 must,其次白叫做want,最低的稱為give.舉個例子，乙的店將要開張，朋友甲要買一組適合店面的音響送給乙，于是 他們一起去買。在這種情況下，購買過程中的must是甲與乙的交情，而 want是交貨時間，最終可以被give

17、掉的是錢。每次談判的must、want、give都不同。譬如上面的例子，如果是甲自己買的話，可能 must就是錢了。因此，我們在談判的時候，要盡可能掌握對方條件的優(yōu)先順序，這樣我們 的勝算才又增加一分。三、談判的關(guān)鍵人物掌握了優(yōu)先順序后， 我們還必須想到在一場談判中， 到底哪個人是關(guān)鍵人物， 這就需要 我們拉高角度，縱觀全局，這個人可能在臺面上，也可能在臺面下。圖2-6談判的關(guān)鍵人物要記得，會溝通的人不見得會談判，會談判的人一定會溝通。 溝通與談判，就差別在戰(zhàn)略布局。溝通的人一般在臺面下，談判的人一定在臺面上。有人慚有事，f圖2-7談判與溝通另外，我們還要明白“有人斯有事，有事斯有人?！边@句話

18、的道理。人和事是相關(guān)聯(lián)的， 一旦有人、事加入，則談判雙方的籌碼必然改變，power也可能轉(zhuǎn)變，所謂 power （權(quán)力），就是誰用有誰所想要的東西。比如說，甲乙兩人就A進(jìn)行談判，甲方想要擅長 B的丙進(jìn)來幫他，于是對乙提出，B也是需要談的，因為 AB關(guān)系密切。當(dāng)丙方進(jìn)入這場談判的時候，甲乙的power就產(chǎn)生了變化，甲方更具有優(yōu)勢。 在這個例子中，關(guān)鍵人物其實是會溝通的丙 方，甲是會戰(zhàn)略布局。四、掌握全局一一局找杠桿圖2-8 找杠桿關(guān)于全局，我們還要講到一點，就是局找杠桿。如圖2-8, AB談判，但A對B沒有籌碼，于是A找到一個對B有籌碼的C,通過對C的牽制來影響B(tài),這就是所謂的局找杠桿。在運(yùn)用局

19、找杠桿時，最關(guān)鍵的一點是我們要能夠完整的看到全局。杜甫的詩中有一句“星垂平野闊，月涌大江流”。這描寫的是一種雄渾浩闊的景象，心中有這樣的意境，才能看到全局，看清形勢，審時度勢，拿出最佳的談判方案。自檢2-1試述何謂局找杠桿?第3講談判桌上推的功夫上一節(jié)我們講到談判的局，在掌握了全局后，我們就要進(jìn)入正式的談判階段了。在談判過程中，很關(guān)鍵的一點就是推測對方的意圖、底線，這樣的話，如何去推一一這個問題就十分重要了。、推的功夫圖3-1推的功夫無論是先開價或者是先提案，等對方做出反應(yīng)后，我們就可以推測對方的底線，進(jìn)而調(diào)整自己的要求或者說是期待。因為這二者之間呈正相關(guān)，期待越高，要求也就越高。要求隨著期待

20、的變化而變化，而期待，則是隨著對方的表現(xiàn)而變化的。舉個很有名的例子。兩個美國人在同一地方買畫，第一個人花了30美元，而第二個人卻只花了 15美元就買到了與第一個人相同的畫。之所以有這樣的差別，就是在談價的過程 中，賣畫人由這兩個人的反應(yīng)中推測出他們的底線了。圖3-2驚訝的表情事實上，有實驗證明，在討價還價過程中，表現(xiàn)出驚訝的人更能將價格壓低，因為驚 訝的表情會讓賣方推測不到買方的底線進(jìn)而試探著做出讓步。圖3-3 肢體動作推測并不總是在言語之間進(jìn)行的。其實，在生活中，肢體動作也能推測一個人的意圖。就像男女兩人牽手過馬路一樣，由相互的動作就能推測出雙方對自己的心意。有時候，談判也是講門當(dāng)戶對的。這

21、指的是雙方談判人員在自己這方內(nèi)部的級別。級別不對等，也可能導(dǎo)致談判流產(chǎn)。我曾經(jīng)歷過這樣一件事，有個公司找我講課，當(dāng)談到費用的時候，對方的聯(lián)絡(luò)人很愉快的就答應(yīng)了我的價位， 于是這場談判很順利的結(jié)束了。 后來該 公司的總經(jīng)理說其實我的價位對他們來講偏高，但希望能再次合作， 于是就答應(yīng)了。這件事中就存在級別的問題， 如果當(dāng)時那位聯(lián)絡(luò)員要討價還價的話， 那那場談判就可能流產(chǎn)了， 因 為討價還價并不是她能夠講的。在這件事中，其實還告訴我們另一個問題，那就是說話的藝術(shù)。當(dāng)聽到我的費用時， 那位聯(lián)絡(luò)員的反應(yīng)讓我以為那個價位是他們可以接受的，但如果他能像那位總經(jīng)理一樣說 話，我就不會這樣誤會了。二、推的策略和

22、普破施圖3-4推的策略談判的結(jié)局不外乎五種，贏、和、輸、破、拖。輸贏自不必說，和是指雙方各讓一步, 破即破局，拖就是拖延時間。（一）先輸后贏也許有人問怎么會輸呢？前面我們講過，談判的最終結(jié)局是贏者不全贏，輸者不全輸,這其中的意圖就是放長線釣大魚。這就是說，在這一回合中輸了的并不等于他在全局中輸了,舉個例子，臺灣環(huán)保局向日本買焚化爐，因為它的價格比歐美低很多，但買回來發(fā)現(xiàn), 日本的硬件軟件都跟歐美的不同，這樣，臺灣環(huán)保局以后就只能繼續(xù)跟日本合作。再比如，有人買面紙盒，他選了便宜的，回家發(fā)現(xiàn)它只能裝下自己公司產(chǎn)的面紙。這兩個例子在前一回合中，看似都是賣方相較于其他廠家輸了，但從全局看，他們贏得了后

23、面的每一回合，實際上是贏了。上面所說的是贏得了最終收入，還有一種可能，贏得的是關(guān)系，哈佛大學(xué)把它叫做社會 投資。曾有這樣的一個個案， 相同產(chǎn)品質(zhì)量不相上下的兩家公司爭取同一個客戶，最終質(zhì)量稍差的公司反而爭取到了，原因就在于這家公司背后有買方所需要的人脈資源。圖3-5先輸后贏（二）學(xué)會出副牌上面的個案中，產(chǎn)品質(zhì)量較好的公司如果想要贏，在無法繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，它可以出一張副牌。 比如日本的湯淺電池， 在臺灣買日產(chǎn)的是非常貴的，于是該公司就在臺灣設(shè)廠生產(chǎn)，這樣臺制的便宜了很多，顧客增加，收入也就多了。那臺制的湯淺電池就是該公司的副牌。像這樣出副牌的好處是顯而易見的，但是這樣也可能引來一個致命

24、的后果，那就是這個局的power改變。我們說，所有談判的 power都是動態(tài)的，它隨時都有可能改變。舉個例 子，B公司在和A競爭失敗后，與 A達(dá)成協(xié)議成為 A的副牌，幫A生產(chǎn)產(chǎn)品完成交易。但 是在B成為A不可或缺的助手后，B再提出要求，A就不得不答應(yīng)了，這樣AB之間的power 就轉(zhuǎn)變了。三、談價格的方法當(dāng)我們確定想要什么之后，就要開始談判價格了。這時常用的有兩種方式提出我們的 想法，一種叫硬出牌，一種叫軟出牌。所謂硬出牌，就是根據(jù)自己的想法出牌，相對的，根 據(jù)對方的想法就叫軟出牌。這里我們講一下硬出牌的好處。（一）硬出牌的好處1. 操縱對方期待第一個好處就是操縱對方期待。也就是說，我們對成交

25、價的期待，受到對方所開價格的操縱。比如我們買房。一套賣1000萬臺幣，另一套賣1500萬臺幣，我們會想把 1000萬殺價到900萬，但絕不會想到把1500萬也殺到這個價碼上。所以， 開價有個名堂，叫下錨。 即錨下在一個位置作為比較的基準(zhǔn)。就像我們外出旅游總會買紀(jì)念品一樣，買的時候不斷的殺價，以為自己賺了，其實是賣家將錨下的高，我們的比較的基準(zhǔn)也高了。有時候會出現(xiàn)開價過高收不回來的情況，這時我們要學(xué)會用條件出牌，這招也叫聲東 擊西。在詢問對方的時候，加個條件，即如果怎樣，我就要東，否則，我要西。一般來說， 這個“如果”都是完不成的，那我們的目的就達(dá)到了。2. 預(yù)留讓步空間硬出牌的第二個好處是預(yù)留

26、讓步空間。比如我有一次去買燈，由于時間緊迫，就對老 板開出的價格沒有還價， 那老板反而不適應(yīng)了。 這就是說他在出價的時候已經(jīng)預(yù)留出他要讓 步的空間了。自檢3-1試述硬出牌的好處？見參考答案3-1（二）對案一一重要的過程上面講的是硬出牌，那么軟出牌呢？理論上，在談判進(jìn)行中，需要我們出不同的牌去試探對方，這是一個很重要的概念， 叫做對案，即相對的提案。我們每出一張牌，然后看對方的反應(yīng)，相對應(yīng)的出下一張牌，這 樣慢慢激蕩，直到雙方都能接受為止。之所以對案很重要，是因為在這個過程中，雙方都能慢慢地尋找到自己的滿意點，否則，即使談成功，也會有一方不滿意。舉個例子，有個人出了車禍，于是他找對方要求賠償他1

27、00萬，但最終只得到 80萬，盡管這比依法賠償要得到的多， 但他依舊很不高興。原因就在于他的期望太高，這個對案不 是他想要的，沒有達(dá)到他的滿意點。在對案中，有這樣一種情況，就是一方不停地出牌，但另一方始終沒有反應(yīng)。比如在 買東西的時候，賣方開價 100,然后90、80,買方始終沒反應(yīng)。這其實是自己跟自己談判， 是直著談。我們可以轉(zhuǎn)化思維，變成橫著談。圖3-6 備選方案如圖3-6,在談判中，我們可以準(zhǔn)備三個ABC案子或者更多，讓對方選擇，一般的，即使對方都不滿意，也會選擇一個比較接近自己想法的。這就是橫著談。（三）談價格的第三種方法當(dāng)然，也有可能對方都不選擇，出現(xiàn)這種情況的時候，就需要我們出第三

28、張牌了。比如說，A去買東西，對方開價100,這是硬出牌。A不滿，幾周后又來，對方估量 A應(yīng)該能 接受80這個價位，這是軟出牌。結(jié)果 A還是不滿，那么，在這種時候，就應(yīng)該出第三張牌 了，當(dāng)然，在出牌之間，我們先要考慮這樣一個問題一一怎樣讓對方接受我的價格？第4講談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)解析上一節(jié)末尾我們講到談價格的第三種出牌方式時，提出一個問題，怎么能讓對方接受我們的價格？這里先三個舉個例子。例一，價格為4.95元，運(yùn)費為。的產(chǎn)品和價格為0,運(yùn)費為4.95元的產(chǎn)品，哪個更好 買一些？是價格為 0的，因為這個感覺更實在一些。例二，一件產(chǎn)品定價 10元和9.5元相比，9.5元的賣的更多，事實上，如果定成9.9

29、9元是最好賣的，因為人們心理上會覺得“差一點點”的感覺很棒。例三，美國的一家幼兒用品店，它們的嬰兒用品非常貴，學(xué)步兒童的用品稍顯便宜，但大家都覺得這家店很便宜。因為調(diào)查顯示，父母更愿意在嬰兒身上多投入些，學(xué)步的時候投入就減少了。以上這三個例子，其實都用到了第三種出牌方式一一原則式出牌。一、原則式出牌圖4-1 原則式出牌從上面三個例子中，我們可以看出，人們在買東西的時候總會有一些客觀或主觀上的 要求，這些要求會使顧客給出一個自認(rèn)為合理的價格。（一）堅定的彈性如圖4-1 ,當(dāng)我們想用原則式出牌的時候，就需要“幾根柱子”將我們的要求撐起來。比如說在買房的時候，一個人對價格的要求是一萬五左右， 那撐起

30、這個價格要求的柱子就可 能是房市行情、銀行貸款情況等等。當(dāng)然，這個價格不是定死的， 它會隨著房子的實際情況 而變化，我們說這是談判中的寬中有緊，緊中有寬一一叫做堅定的彈性。Y堅彩的博性,每平米1 5000如果您能夠用證明每平米確紫電UBfibo.我也可以認(rèn)真考慮圖4-2 堅定的彈性怎么理解堅定的彈性呢？我們做個比喻，如圖 4-2,談判桌上開出的價格就好比鎖上的 門，對人說 No,讓人望而卻步，而鑰匙能將門打開，像是對人說Yes,你可以進(jìn)來，介于Yes和No之間的就是鎖上門然后掏出鑰匙，表示談判可以進(jìn)行，而堅定的彈性，堅定就像 鎖上的門，彈性好比開門的鑰匙，所以談判的基本動作就是鎖門掏鑰匙。堅定

31、的彈性又叫做 No,but.就像上面的房價要求為一萬五，但是如果有客觀事實可以 證明，那超過一萬五也是可以的。有人認(rèn)為這種讓步是示弱，其實不然，讓步只能稱為軟， 軟與弱的區(qū)別在有無客觀事實，有客觀事實的是軟而不弱，沒有的是既軟且弱。（二）出牌的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略當(dāng)我們將要求撐起來以后，進(jìn)行談判時，我們把出牌戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略就對應(yīng)為開高一一贏， 開低一一輸，開平一一和，破和拖也對應(yīng)開高，因為原本就不想談（如圖 4-3）。圖4-3出牌的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略二、出牌的技巧（一）欲擒故縱牌出好之后，下一步就該考慮具體怎么談，這里有個技巧一一欲擒故縱。并且這個技巧要始終貫穿整個談判過程，因為一旦我們將門鎖上了，對方就不敢再進(jìn)來了。舉個例子，我 們在地攤買衣服，老板為了能拉住顧客，常常會說不買可以看一看，也許這一看，顧客就會買幾件。這就是典型的欲擒故縱。相對的，當(dāng)我們確實不想再往下談的時候，就可以及時