銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售總監(jiān)如何培訓(xùn)和管理新銷售

1、銷售總監(jiān)經(jīng)管培訓(xùn)銷售總監(jiān)經(jīng)管培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人 500 強(qiáng)講師中國(guó)金牌經(jīng)管咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程： 理論與實(shí)踐相結(jié)合， 非常有效， 使我們受益很多。中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中， 在很大程度上提高了我們 的溝通效率與經(jīng)管能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅

2、力講師！聯(lián)邦家居銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)管：銷售總監(jiān)如何培訓(xùn)和經(jīng)管新銷售員所謂的新銷售員的融合就是使新招聘銷售員接受公司價(jià)值觀與行為模式的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程始于應(yīng)聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。成 功的融合不僅可以幫助應(yīng)聘者和新銷售人員適應(yīng)新工作，更為重要的是，它還能長(zhǎng)期使銷售人員對(duì)工作更加投入和更加滿意。本文主要探討述工作中，如何經(jīng)管和培訓(xùn)新銷售員。筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上班的第一天，參加了半天的產(chǎn)品介紹與公 司政策，下午就被要求去拜訪客戶。筆者覺(jué)得這種公司很不安全，預(yù)計(jì)這家沒(méi)有前途， 就拒絕了這家公司。現(xiàn)在看來(lái)這家公司不重視銷售員的融合，我國(guó)很多企業(yè)都是如此。 很

3、多企業(yè)朋友說(shuō)，我們非常重視員工的融合，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候就開(kāi)始了融合，我們公 司的理念是對(duì)新銷售員的教育始于第一分鐘的接觸，我們?yōu)樗麄兲峁┕拘麄髻Y料與員工手冊(cè)。在正式錄用后，我們?yōu)樗麄兲峁┤胨救肼毰嘤?xùn)，之后把他們分配到用人部門。不錯(cuò)，這些企業(yè)有新銷售員的融合，但是缺乏融合經(jīng)管。其實(shí)，很多企業(yè)的招聘是人力 資源部決策， 入司入職培訓(xùn)是培訓(xùn)部去完成的， 其直接主管沒(méi)有直接參與到這兩個(gè)過(guò)程， 其融合效果就有所折扣。其實(shí)銷售員的融合需要經(jīng)管，因?yàn)殇N售員的融合有三個(gè)過(guò)程：1，應(yīng)聘選拔過(guò)程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對(duì)工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有

4、一個(gè)合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對(duì)公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度也就越高。2，第二步融合過(guò)程是總部對(duì)于新進(jìn)銷售員的入司培訓(xùn)?？偛刻峁┑呐嘤?xùn)會(huì)讓銷售員對(duì)公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門對(duì)他們的融合同化難度。 但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間不足中的信息轟炸，因?yàn)檫@將致使新銷售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會(huì)把新銷售代表搞得筋疲力盡。3，第三步融合過(guò)程是新銷售員的試用期，或是實(shí)習(xí)期。這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵！很多銷售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷售人員不是團(tuán)隊(duì)成員， 但卻很少去幫助他們回歸團(tuán)隊(duì)。 因?yàn)檎衅负?/p>

5、選拔過(guò)程并不總是保證我們錄用了解組織真諦（價(jià)值觀、準(zhǔn)則與行為模式）的銷售員， 因?yàn)榭偛康呐嘤?xùn)會(huì)被新銷售員認(rèn)為這是公司正式的價(jià)值觀或書(shū)面的行為模式。 但用人部門的潛在價(jià)值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個(gè)人關(guān)注?，F(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷售職位，他們會(huì)迫不及待地讓銷售人員馬上開(kāi)始工作。 從一開(kāi)始，這些沒(méi)有融合同化的銷售人員每天都要去拜訪客戶，而且在夜里還要為明天的工作制定計(jì)劃，每天工作將近12-14 小時(shí)。結(jié)果不僅沒(méi)有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷售經(jīng)理必須對(duì)這些新的銷售人員加以引導(dǎo)， 使他們盡快融入到銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。 這種

6、融合過(guò)程雖然非常困難，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差異時(shí)更是如此。 如果銷售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄儯?他們很快就會(huì)離開(kāi)，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費(fèi)。 故幫助他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷售人員開(kāi)展工作，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理 （或銷售主管）的重要工作。這項(xiàng)工作稱作銷售人員的融合經(jīng)管。合理的融合經(jīng)管有五大好處： 1，改善銷售人員的工作業(yè)績(jī)和工作滿意度。2，減少工作中的不安情緒以及對(duì)未來(lái)工作的憂慮。 3 ，減少銷售人員的流動(dòng)率。 4，使銷售人員對(duì)公司、工作職責(zé)以及未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。

7、 5 ，節(jié)約經(jīng)管人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少成本費(fèi)用。 融合經(jīng)管可以從一開(kāi)始把銷售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來(lái)的銷售工作奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么銷售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)管經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷

8、售效率。 如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。 故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。2,重視新銷售員來(lái)本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、 膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)， 讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。 如果銷售經(jīng)理相信一個(gè)新銷售員能夠做好自己的工作， 也確實(shí)做到了。 這種信任對(duì)于新銷售員來(lái)說(shuō)

9、是一種很大的激勵(lì)，會(huì)讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負(fù)銷售經(jīng)理對(duì)他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來(lái)的期望。 這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿， 從而提高新銷售員的銷售努力。 這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員， 介紹過(guò)程應(yīng)安排足夠的時(shí)間， 千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問(wèn)候一聲。 應(yīng)當(dāng)把新銷售人員的背景介紹給老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。 如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員， 其他老銷售員可能也會(huì)不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他 時(shí)，這樣說(shuō)：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不

10、過(guò)現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其 他成員認(rèn)為是沒(méi)有能力的， 同時(shí)自己也自認(rèn)為沒(méi)有能力， 因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。 有些銷售代表在這一開(kāi)始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。 如果銷售經(jīng)理說(shuō)：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。 我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會(huì)把他的背景， 崗位與興趣愛(ài)好等通過(guò)電子郵件發(fā)給老雇員。 并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2 小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意

11、協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的規(guī)范，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷售代表向他提出問(wèn)題， 同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)， 要求他們閱讀大量的參考資料， 并定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。 多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司（或經(jīng)理）對(duì)他們的需要與重

12、視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。4,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要對(duì)每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新代表制定指導(dǎo)計(jì)劃。新銷售代表被融合或同化， 肯定不是一兩周的時(shí)間， 肯定會(huì)遇到銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長(zhǎng)期時(shí)間來(lái)指導(dǎo)新銷售代表，此時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計(jì)劃。在國(guó)外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績(jī)以及一定的職務(wù)（如高級(jí)銷售代表等） ，主要是對(duì)新銷售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗(yàn)。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無(wú)權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國(guó)很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法， 很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)煛?這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。故筆者認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗(yàn)是在銷售組長(zhǎng)， 高級(jí)銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們?cè)谖覠o(wú)法指導(dǎo)新銷售代表時(shí)，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個(gè)月。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)正，對(duì)工作指導(dǎo)員 （ 即師兄師姐）的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書(shū)。新的銷售代表對(duì)新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷售技能，并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及