陳安之超級總裁策略規(guī)劃行銷班學員作業(yè)手冊

1、陳安之超級總裁策略行銷班學員作業(yè)手冊（1-4）15萬超級總裁策略行銷班思考作業(yè)策略行銷總裁量產班學員作業(yè)手冊1學員問卷表、你目前收入（概略）、去年收入你理想中的收入年收入二、最大的優(yōu)點和缺點有哪三項?優(yōu)點:1-23-缺點：123-三、你今年最重要的四大目標是什么？四、目前在經營管理上最想突破的是哪五項（問題、缺點）企業(yè)倍增利潤企劃書1、公司目前的營運概況：2、公司成立的時間：3、公司主要的優(yōu)點和優(yōu)勢：4、公司人員的素質和優(yōu)缺點：5、目前產品需要做哪些改善：6、分析5個最主要競爭對手的優(yōu)、缺點：7、目前競爭對手做對哪些事情、做錯哪些事情：8、目前產品的定價需要如何調整：9、品的描述3A級大客戶1

2、0、有哪些人可以大量購買你所推廣的產品：11、有哪些人可以大量幫助你銷售你所推廣的產品：12、你準備增加哪些新的產品銷售通路：13、公司目前的現(xiàn)金有：$一年后一定要有多少現(xiàn)金：$為什么？：14、你的公司在未來一年內要變成什么樣子？在三年內呢？五年呢？十年呢？15、你在2年內要賺取多少凈利？ 10年內呢？16、你要如何對待你的員工，讓他們愿意跟你一輩子?17、你一定要做哪些改變，才能吸引更多優(yōu)秀的人才?18、你的顧客經營理念是：19、未來5年的新產品開發(fā)計劃：A、一年頭：（2004 ）:B、二年頭：（2005 ）:C、三年頭：（2006 ）D、四年頭：（2007 ）:E、五年頭：（2008 ）:

3、 20、2004年底，營業(yè)額一定到：$2005底，營業(yè)額一定到：$2006年底，營業(yè)額一定到：$2007年底，營業(yè)額一定到：$2008年底，營業(yè)額一定到：$21、列出10種降低成本的方法：22、你要如何獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀的員工？23、你的員工到底要的是什么？24、請詳細的描述理想員工：25、顧客一定會購買你的產品，因為:26、你公司的利潤一定會在一年內倍增2倍，因為:27、你還可以銷售哪些新產品給你現(xiàn)有的顧客群？28、對你而言最有生產力的是哪5件事情？29有哪些事情是需要立刻授權出去的：30、上這個課程你即將采取的20項行動：123451020-超級總裁策略行銷班學員作業(yè)手冊21、你是否擁有良好的儲

4、蓄習慣，你應該把每月所得的百分之五十存下來。2、你是否熱愛你的公司、你所推廣的商品和服務？3、你是否擁有良好的行銷能力和推銷技巧？如何可以更提升？4、你所推廣的商品是否獨特，而且比競爭對手要好?5你所推廣的商品品質如何？你是否熱愛你的工作？6、是否是你這一行中最優(yōu)秀的人才？你收入的高低是否運用到別人的時間、才能、努力和經驗？7、你是否愿意比去年更努力四倍，來獲取比去年多四倍的回收？8、你是否有一群對你非常忠誠并且非常支持你的顧客群？9、你是否不斷地尋找主要的大顧客來進行推廣？10、你是否設立了明確且合理的收入和存款目標？11、請詳細描述你目前的經濟狀況。目前在經濟上，你做對了哪些事情？又做錯了

5、哪些事情？12、寫下你今年的收入目標，并問自己為什么一定要達成此目標的理由。你是否可以降低目前生活 開支？你準備如何縮減？13、你必須培養(yǎng)出哪三項更好的工作和生活習慣？14、你必須如何做才能提高產品對顧客的價值？15、你必須如何做才能增加顧客對產品的需求量和渴望度？你必須如何做才能使你的產品成為全世 界最暢銷的商品？16、你是否了解顧客目前和未來對你的產品的需求是什么？你是否不斷且大量地宣傳你的產品和理 念？17、你的產品比競爭對手更好的地方在哪里？你的產品最大的優(yōu)勢是什么？你競爭對手的產品最大 的弱勢又是什么？18、誰是你的產品主要的銷售對象？哪些人目前最迫切需要你的商品?19、研究一下你最

6、好的顧客擁有哪些特質和條件？你的產品跟競爭對手之間最大的差異點是什么?20、你是否不斷有新商品來銷售給你的舊顧客群？你是否是你行業(yè)中最頂尖的？要如何做到？21、你是否不斷運用自己的優(yōu)點在賺錢？你必須如何做才能增加你產品的銷售量？22、你產品的銷售量無法快速提升的真正原因是什么？不斷地增加銷售點和銷售通道乃致富之道。23、要嘗試用不同的銷售管道來行銷現(xiàn)有的商品。你必須如何做才能永遠保有你的顧客群？24、你對自己目前的經濟概況滿意嗎？為什么？你個人認為賺大錢有哪些好處和壞處？為什么？25、你認為什么樣的人可以賺大錢，并且快速致富？你認為多久之后你可以開始賺大錢？為什么？26、你認為賺大錢容易嗎？為

7、什么？為什么你目前尚未賺取到自己理想中的財富？試列出五項原因:27、請寫出五個可以幫助你快速致富和賺大錢的點子。你必須如何改變自己的想法可以賺大錢？28、假如你有無限的財富，你將如何改變你的生活？你會時常擔心自己的錢不夠用嗎？要如何克服 呢？29、你是否有亂花錢的習慣？為什么？要如何解決呢？當你想到賺大錢和快速致富時，你想到了哪 些正面和負面的事情？30、告訴自己：我是一個很有錢的人，成功一定是屬于我的，賺錢是一件非常容易的事情只要觀念 正確，用對方法。31、為什么你一定要賺大錢？請寫出五個理由。你是否可以想象三十年之后你還是身無分文？32、十年后你希望自己擁有多少存款？要如何做到？在今年之內

8、你一定要賺取多少財富？為什么？33、你是否很明確地知道有錢人是如何賺取他們的財富？對你目前所擁有的你是否保持一顆感恩的 心？34、你相信自己一定會成功嗎？在什么時候？為什么?35、你生活中最大的恐懼是什么？要如何克服？36、你無法賺大錢和快速致富的最大障礙是什么？37、在未來的生活中，你可能會遇到哪些主要的問題？38你是否不斷地想著你所要達成的收入目標？你是否全力以赴地做你目前的工作？39、你是否了解，賺錢的秘訣就是不斷的銷售產品給顧客并做好售后服務？要賺更多錢就要花更多 時間銷售產品或新產品給顧客。40、你要如何做才能超越顧客的期望？你要如何做才能讓顧客感受到你的商品真正是物超所值？41、要

9、仔細研究你的顧客群中還有哪些需求仍未滿足？哪些問題尚未被解決？如何做得更好、更快、 更便宜乃致富之關鍵。42、有哪些顧客群是值得你現(xiàn)在去開發(fā)的？43、一定要成為你所處行業(yè)中的專家。44、你必須百分之百的了解自己和競爭對手商品的優(yōu)缺點。45、你要如何做才能成為一個更好的領導者？46、你是否有一套詳細的致富計劃？人脈就是錢脈。47、一定要與顧客保持良好的人際關系。問你的顧客：我還有哪些需要改進？48、問自己：顧客為什么一定要購買你所推廣的商品？49、做事業(yè)要有永續(xù)經營的態(tài)度。50、你一定要有一套顧客轉介紹的系統(tǒng)。你到底真正賣的是什么?51、你的產品滿足了顧客的哪些需求，幫助顧客解決了哪些問題？誰是

10、你最大的競爭對手？你要如 何超越他們？52、你是否可以提升或降低產品的價格來增加利潤？53、你還可以引進哪些新產品來做銷售？54、行銷中最重要的字眼就是信賴感。你可以多做哪些事來增加顧客對你的信賴感？55、行銷中務必使用顧客見證。56、你可以給顧客哪些贈品使他們對你的服務更滿意？57、要不斷地尋找 A級顧客來做銷售。要不斷地教育顧客，你的產品將會帶給他的好處。58、要不斷地掌握行業(yè)的最新信息以及顧客最近的動向。59、把焦點集中在凈利。60、你對顧客的經營理念是什么？61、顧客購買你的產品對他有什么好處？62、你對銷售產品給顧客有哪些心理障礙？要如何克服？你必須不斷地找出顧客的問題并提出解決 之

11、道。63、要不斷地改進你所推廣的商品。要不斷找出別人的成功之道。64、要改良產品的包裝。你的顧客真正要的是什么？65、你希望給顧客什么樣的形象?66、你今年最想達成的五個目標是什么？為什么你一定會做到?67、你還有哪些夢想尚未實現(xiàn)？為什么？68、你個人的工作使命是什么？69你要如何才能使自己更成功、更富有。70、完成上述這些方法，你將來采取的十項行動是：14610-超級總裁策略行銷班學員作業(yè)手冊31、請詳細描述目前企業(yè)經營的概況。2、目前企業(yè)體哪方面做得很好？哪方面做得不是很理想？3、企業(yè)體在未來的五年內想要達成哪些目標？這些目標當中哪項是最重要的，為什么?4、你期望十年內，你所領導的企業(yè)或組

12、織要達成什么境界？請詳細描述。5、目前你所經營的企業(yè)體當中最使你困擾的是哪些事情？要如何解決？6、你現(xiàn)在必須做哪些改變，才能使你的公司更上一層樓?8、9、10111213141516171819202122237、你企業(yè)的使命是什么?三十年的長期目標又是什么？為了是你的企業(yè)更成功，你必須擁有哪三項最重要的價值觀和信念?、你希望顧客給你公司的評語是什么？、你要如何才能達到顧客對你的要求？、目前你的產品和服務有哪幾方面有缺失？、你的顧客對你公司最大的抱怨是什么？要如何克服？、你公司的目標市場是哪些人？、為什么這些人需要購買你的產品或服務？、你公司最大的優(yōu)點是什么？最大的缺點是什么？、你的顧客對你公

13、司反應最好的一點是？、假如你要重新開始，你會如何整頓你的企業(yè)？、未來你可能面臨的問題有哪些？、目前哪些產品賣得最好和最不好？為什么？、你要如何做，才能使你的產品比競爭對手更好、更便宜、更快速？、你的顧客是如何定義產品的品質？、你如何確保每一個顧客對你的產品和服務都滿意？24你真正在賣的是什么？你到底從事的是什么行業(yè)?25、顧客到底真正要的是什么？26、你公司今年的凈利目標是多少？你要如何達成它？27、你必須如何做才能在一年之內倍增你的市場占有率？28、你的顧客認為競爭對手哪里比你好？29、你要如何教育你的顧客，才能使他們對你的商品有真確的觀點？30、你對顧客的經營哲學是什么？31、你目前嘗試過

14、哪些方法來銷售你的商品？效果如何？為什么？32、你對自己事業(yè)未來的遠景是什么？33、達成這些遠景最大的機會點和最大的挑戰(zhàn)是什么？34目前你在工作上最大的問題是什么？要如何克服？35、你是否完全了解競爭產品和服務的優(yōu)缺點？36、你的產品最大的特色是什么？它跟競爭對手不一樣的地方在哪里？37、誰是你公司最大的競爭對手，他們做對了哪些事情？你要如何運用你的優(yōu)勢來改變競爭對手的 弱點？38、請明確你的A級顧客群，他們應該具備哪些條件？39、目前你銷售產品最成功的是哪一方法？為什么？40、你公司是否擁有更多更新的產品來銷售給舊顧客?41、假如你有無限的資源和資金，你會如何來改善你的公司?42、假如你有無

15、限的金錢，你會如何來改善你的商品？43、你的產品幫助顧客解決哪方面的問題？44、你是否有一套顧客轉介紹系統(tǒng)？45、你是否使用折扣或贈送來做促銷？46、你顧客對你公司的滿意度和忠誠度如何？為什么？47、你是否做了促銷廣告？效果如何？為什么？48、你可以做哪五件事情來提升你的服務顧客的人數(shù)？49、你可能做哪三件事情來增加顧客每一次消費額？50、你可以做哪些事情來提升顧客的消費頻率？51、你對自己為顧客提供的服務滿意嗎？為什么 ？52、你競爭對手的產品最差的一點是什么？53、列出五項你的產品對顧客的好處？54、為什么顧客會購買競爭對手的產品，而不是你的？55、你公司最大的競爭優(yōu)勢是什么？56、從今天

16、起，你必須做哪些跟以前不一樣的事情，才能夠使公司的業(yè)績快速地提升？誰可能是你 未來的競爭對手。57、你目前使用的競爭策略有效嗎？要如何使它更有效?58、要怎么做才能成為市場上的領導品牌?59、你必須不斷傾聽顧客的心聲以及他們尚未被解決的問題，一定要與顧客保持良好的人際關系。60、你是否主動去開發(fā)新客戶？為什么？61、你希望用品質取勝、價格取勝亦或是服務取勝？62、現(xiàn)在有哪些市場是值得你去開發(fā)而你尚未去做的？63、你目前可以增加哪些新通路，或是新銷售方式，來銷售你現(xiàn)有的產品？64、你目前能增加哪些新產品來銷售給你的顧客？要集中火力推廣獲利最大、最有生產力的商品。65、公司的績效決定于領導者的領導

17、力，你是否很仔細的研究過如何領導別人？66、領導者的工作就是激發(fā)部署的潛能，幫助人們解決問題，達成彼此共同的目標，并且不斷地充實自己，身為領導者的第一個條件，就是比別人努力。67、領導者必須分析自己及所帶領組織的優(yōu)缺點。68、領導者必須隨時地贊美部屬。69、領導者了解部署的目標，并且教他們如何達成。70、領導者必須適當?shù)厥跈嘟o最合適的人選。71、領導者必須不斷地向部屬傳達組織的目標、理念和使命。72、領導者必須關心部屬，并了解部屬庭情況。73、領導者必須善于計劃和設立目標。74、領導者必須時常地研究競爭對手。75、領導者必須善于溝通、善于銷售、永遠記住，銷售就是幫助顧客解決問題。76、仔細分析

18、顧客會有哪些問題，未來又會有哪些問題，仔細傾聽顧客的需要，想辦法滿足他們。77、列出顧客對你的產品最常提出的五個抗拒點，并想出說服之道。78、分享成功顧客的經驗和故事是很重要的事情。79、服務的目標就是使顧客百分之百的滿意，要花 75%的時間開發(fā)新客戶，同時一定要做好售后服務。80、你的公司是否已經有一套完善的售后服務系統(tǒng)。81 一定要想辦法讓顧客主動地幫助你轉介紹。82、要找有企圖心、行動積極的人來做業(yè)務工作，在銷售的過程當中，你必須為顧客回答幾個問題：(1)你有什么是顧客迫切想知道的？(2)這項產品對顧客的好處是什么？ (3)你如何證明你所說的都是真的？ (4)顧客立刻購買對他有什么好處？

19、產品介紹的方式一定要經過設計，永遠要跟顧客解釋；為什么你的產品物超所值十倍以上。84、介紹產品時不要忘了跟競爭對手做比較，要很有自信地要求顧客購買。85、企業(yè)經營之所以會成功，因為業(yè)績很好，之所以會失敗，因為業(yè)績不好，要仔細分析其原因，你是否百分之百地相信你所做的事情以及你企業(yè)所推廣的產品，為什么？86、你是否非常喜歡你目前的工作？為什么？87、你是否擁有一流的銷售溝通和領導能力？為什么？88、你公司目標達標率有多少？如何提升?89、公司產品品質是否是同業(yè)中最好？要如何更進步？90、如果你的公司要擴大營業(yè)規(guī)模你是否擁有足夠的資金？91、你很明確地知道顧客未來想要擁有的產品是什么嗎？92、你是否

20、已經確定事業(yè)經營的優(yōu)先目標？你個人的時間管理如何可以做得更好？93、你部屬是否融洽？你的顧客是否很相信你，并且很樂意很你做生意？94、你希望你的企業(yè)帶給顧客一個什么樣的形象？你是否可以提升或降低你產品的售價，以達到更好利潤的追求與成長？95、你要如何做才能降低你的固定成本？你要如何做才能快速地提升你公司的業(yè)績？96、你是否要求員工不斷提出新建議和改善方案？你是否很努力地改善公司的每個缺點？97、你是否時常閱讀各種新信息來提升自己的能力？目前對你最重要的三個目標是什么？要如何達成呢？98、你目前最大的問題是什么？要如何解決呢？99、你今天在經銷上四大目標是什么？100、達成這些目標的障礙有哪些？

21、要如何解決呢？101、在激勵了部屬你通常會遇到哪些問題？要如何解決呢？102要記住，選擇優(yōu)秀的人才是企業(yè)成功最重要的關鍵。103、要上每一位部屬很多事情可以做。104、對部屬的要求要嚴格而且明確，每一個部屬都必須完成的事情，一定要有期限。105、要定期跟部屬檢討績效，交待部屬完成的事情，一定要有期限。106、讓部屬在會議中提出問題和意見，一定獎勵表現(xiàn)好的員工，并且只依表現(xiàn)來獎勵。107、要讓員工了解公司的長期目標，一定為部屬設定工作的優(yōu)先順序。108、要求每位員工都要多看書，多自我成長，要讓公司感覺像家一樣溫暖。109、每星期要與部屬開會，進行激勵與檢討，要不斷地增加部署的事業(yè)能力，并且定期做

22、訓練。110、當你完成上述方法，你將要采取的十項行動是什么？超級總裁策略行銷班學員作業(yè)手冊41、行銷的六大關鍵：（1 ）產品（2）通路（3）價格（4）宣傳（5）人力（6）包裝2、你個人的工作使命是什么？3、你是否非常相信你的產品將帶給顧客的好處？4、你是否愿意介紹你的產品給你的親朋友？5、你是否了解你的產品所有相關的專業(yè)知識？6、你是否對競爭對手產品的優(yōu)缺點了若指掌？7、你是否請顧客對你的產品或服務提供一些良性的建議？8、為什么顧客應該跟你購買產品而不是跟你競爭對手購買?9、10111213141516171819202122232425你到底真正賣的是什么?你的產品幫助顧客解決了解哪些問題？

23、你的產品滿足了顧客的哪些需求？你的目標市場在哪里？你的理想顧客群應該具備哪些條件？你在什么地方可以找到這些理想顧客群？你的顧客通常是如何購買你的產品？你是否可以用其它的方式或通路來銷售你的商品?為什么顧客一定要購買你推廣的產品？你的產品對顧客最大的好處是什么？誰是你最主要的競爭對手？為什么你的顧客會跟你的競爭對手購買？你的競爭對手做的比你好的地方在哪里？為什么你的顧客不應該購買競爭對手的商品？你的產品和公司最大的競爭優(yōu)勢是什么？你的產品和競爭對手最大的差異在哪里？如果你要大量行銷你的商品最重要的關鍵是什么？最大的障礙在哪里?2627282930313233343536373839404142你

24、是否持續(xù)不斷有新的產品銷售給你的舊顧客？你的顧客群還希望擁有哪些新產品？你的顧客群還需要哪些新產品？你的顧客還有哪些問題尚未被解決？你的顧客群未來有哪些問題需要被解決？你是否可以降低或增加產品的售價以刺激消費者或提升利潤?你是否可以改良目前的商品使它更具有吸引力？你是否大量宣傳你的產品和服務理念？你現(xiàn)在可以增加哪些新產品通路？你是否不斷地找尋 A級大客戶來做銷售？你最佳的顧客群通常在競爭對手的手中嗎？請詳細描述你理想 A級大顧客？盡量銷售產品給有能力購買的人，你是否可以用更輕松、更簡單的方式大量銷售你的商品？你的顧客對你的產品有哪些要求和期望？你的顧客真正想要的是什么？你真正從事的是什么行業(yè)?

25、43、你希望傳達給顧客哪些訊息?44、你希望給顧客什么樣的印象和形象？45、請詳細描述你的公司是一個什么樣的公司？它的經營理念是什么？它的目標市場是哪些人？它可以幫助顧客解決哪些問題？它跟競爭對手有哪些不一樣的地方？46、你要如何做才能增加你服務顧客的人數(shù)？47、你要如何做才能增加顧客每一次的消費金額？48、你要如何做才能增加顧客消費的頻率？49、你要如何做顧客才會重要地購買你的商品？50、顧客平均一年在你的公司消費多少金額？如何能夠提升？51、你的顧客對你的公司最大的抱怨是什么？52、你是否定期地促銷你的商品？53、你的售后服務品質如何？54、通常你給顧客的第一印象是否良好？55、當你行銷時

26、是否使用顧客見證？56、行銷時，要多說故事不要講太多理論。57、行銷時，別忘了告訴你的顧客你的產品是如何制造出來的。58、告訴顧客所有你希望他們知道的事情。59、你是否可以提供顧客一些對他有價值的贈品？60、告訴你的顧客，為什么你的產品真正物超所值十倍以上。61、你是否可以運用限時搶購來促銷你的商品？62、通常你的顧客對你的產品有哪些抗拒點？要4如何克服？63、你要如何使顧客對你產生更大的信賴感？64、你要如何做才能快速地提升業(yè)績？65、永遠記住，人脈就是錢脈。66、 一定要想辦法讓更多人知道你所推廣的商品。67、你是否可以創(chuàng)造出一個令顧客無法抗拒的銷售方案？68、賺錢的秘訣在于大量銷售高附加

27、價值、高需求量的產品給非常多的顧客，并且想出一個系統(tǒng)來 大量復制銷售的工作。69、當你完成上述方法時，你將采取的十個行動是：1 .你理想的潛在客戶是誰？請詳細描述你的 3A級大客戶？他們具有哪些條件？2 .你理想的 潛在客戶 想要的利益是什么？3 .你競爭對手所提供的利益與結果是什么？你比他強及弱的地方？4 .你能提供的利益與結果是什么？你比競爭對手強及弱的地方為何？5 .理想的潛在客戶未能解決的問題是什么？你如何幫助他們去解決此問題？6 .誰是我可以與之合作，而他們已與銷售對象有良好的關系，而我可和他們一起銷售相關，但不競 爭的產品或服務？（找到并要求他們將你的產品推薦給他們的顧客）7 我如

28、何將某人 （即使是競爭對手） 的產品也放進我的生意中， 而且還比我自己的產品賺更多的錢？ 8我是否曾測試過各種銷售活動中的效果，以確定它們哪個最佳？9典型客戶的終生價值如何（例如他或她和我的公司做一輩子生意，能替我?guī)矶嗌偈找妫?0 .我的獨特的賣點（usp）是什么（為什么我的客戶要向我買東西，我的產品與服務和其他的競爭 對手相比，有什么獨特之處？在我的生意中，不同的產品與各部門是否有一個以上的獨特賣點）？11在我的銷售業(yè)務中，我的獨特賣點是否始終一致？如果是，又該如何保持？如果不是，原因是什么？12誰是我最大的競爭對手？他們提供的東西中，有什么是我所沒有的？13針對他們的態(tài)勢，我采取了哪些手

29、段來減弱對方的優(yōu)勢？此手段有用嗎？14我競爭對手的最大弱點是什么？我如何針對此弱點加以改進？15我的客戶真正想要的是什么？16客戶只向我采購，還是也向我的競爭對手采購？我采取什么步驟能成為他們的主要供貨商？17開發(fā)一名新客戶的代價有多大（如果我花了1000 美元在廣告上，而我得到兩名新客戶，那我的成本將是每名客戶 500 美元）？18在首次交易后，有沒有系統(tǒng)而正式的方式，讓我和客戶進行溝通，并進行下一筆交易？19我是否主動地要求人家推銷我的產品？20我是否曾經主動嘗試著與我以前的客戶 及尚待開發(fā)的 潛在客戶 主動聯(lián)絡過？21我是否一直和客戶們保持聯(lián)絡，告訴他們我的公司如何幫助他們？22我是否在客戶第一次和我們做生意時就賺錢？或是應該在他回頭做生意時再來賺錢？23我給客戶何種保證或擔保，而此種保證如何和競爭對手或其他企業(yè)所提供的擔保相比？24我如何得知所有客戶 及 潛在客戶 的名字，地址及電話號碼？我是否在營銷計劃中使用這些資料？25目前產品的定價需要如何調整？我是否測試過？26你準備增加哪些新的產品銷售通路？27你還可以銷售哪些新的產品給你現(xiàn)有的顧客群？28顧客為什么一定要購買你所推廣的商品？29你一定要有一套顧客轉介紹的系統(tǒng)，你的轉介紹系統(tǒng)是什么？30你是否可以提升或降低產品的價格來增加利潤？31你還可以引進哪些新產品來銷售？32你可以多做哪些事來增加顧客對你的信賴