XX公司房地產(chǎn)銷售管理辦法

1、XX 公司房地產(chǎn)銷售管理辦法第一章 總則第一條 為規(guī)范 XX 有限公司（以下簡稱“本公司”）的銷售管理，提升經(jīng)營績效，根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、并結合相關管理制度，制定本辦法。第二章 營銷策劃和銷售定價管理第二條 前期招商公司、銷售代理公司的選取工作由集團公司牽頭，按照招標工作管理辦法擇優(yōu)選擇，前期招商公司、銷售代理公司的考核和更換由公司上報集團公司后，會同項目公司成本控制部和營銷部共同完成。第三條 根據(jù)招標工作管理辦法，本公司會同銷售代理公司、招商公司比選項目全案廣告公司，廣告公司的選擇和擬簽訂合同報公司營銷部、成本控制部審核，領導審定后執(zhí)行。第四條 項目整體營銷及招商方案，須報送營銷部審核，公司主

2、要領導審定后執(zhí)行。在公司品牌建設和項目 VI （視覺識別系統(tǒng)）建設方面，可結合集團公司及本公司CI （企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的要求給予進一步優(yōu)化融合。第五條 本公司的年度經(jīng)營計劃，應包括以下內(nèi)容：年度營銷策劃、銷售計劃、媒體推廣計劃、初步定價等營銷方案。以上內(nèi)容由公司營銷部會同各個相關部門制定，本公司主要領導審定，并作為年度經(jīng)濟責任考核的重要依據(jù)。第六條 項目分期（或組團）開盤加推方案必須在開盤30 日前，定價方案開盤10 日前營銷部審核，報公司領導審定。定價方案必須明確定價依據(jù)、價格調(diào)整的條件或情形、每套房源的底價和表價、優(yōu)惠政策審批程序。定價應在蓄水期間做好充分調(diào)查摸底，以便及時科學的以市場需

3、求為導向制定合理的價格體系。優(yōu)惠政策由本公司按照項目定價方案，以底價為基礎，根據(jù)項目物業(yè)特點、客戶消費習慣等結合市場規(guī)律情況制定折扣標準及表價。在公司定價方案上，根據(jù)工作需要，授權主管領導可在本公司底價基礎上再下浮 個百分點進行折扣優(yōu)惠， 如遇特殊情況需超出標準的， 由公司領導商議審定。公司在團購等價格重大變化事項時須以專題報告形式報營銷部審核，公司主要領導審定。如在銷售過程中開展促銷活動（價格促銷、活動營銷、 房源控制等方面），需提前將活動方案報送公司備案。第七條 本公司對執(zhí)行完畢的媒體推廣、巡展活動、促銷活動等營銷內(nèi)容進行效果后評估， 并在活動結束后 7 日內(nèi)將評估報告報送營銷部備案。公司

4、營銷部負責對各類評估進行整理分析，對本公司后期營銷進行指導，實現(xiàn)資源優(yōu)化。第八條 項目應力爭具備以下條件后開盤銷售： 樣板房、售樓處、項目示范區(qū)、情景展示區(qū)等完工。相關方案報集團營銷部、成本控制部審核，公司主要領導審定。第九條 項目模型制作方案、 3D 或影像宣傳片的腳本和成片等專業(yè)內(nèi)容需營銷部備案。第三章 項目銷售服務管理第十條 公司營銷部收集項目銷售信息， 建立銷售信息管理體系。本公司收集的內(nèi)容包括：銷售情況月報表等信息分析報表；項目建立客戶檔案，包括來訪來電客戶信息，營銷活動資源客戶信息，認購、成交客戶信息；報送項目區(qū)域市場調(diào)研分析及競爭個案調(diào)研信息報表，建立市場研究檔案。第十一條 公司

5、營銷部對本公司日常銷售過程中的認購、合同簽訂（包括合同轉(zhuǎn)簽率、銷售違規(guī)、銀行貸款政策支持及退房問題）、優(yōu)惠促銷及折扣方式的制定及落實情況 進行幫助和監(jiān)督。應高度重視營銷環(huán)節(jié)的各類原始資料的完整準確、規(guī)范 流程、建立檔案、妥善保存，指派專人進行管理，避免對營 銷工作正常開展造成不必要的負面影響。第十二條 利用資源優(yōu)勢，收集各類培訓信息，組織銷 售人員參加各類相關培訓，豐富專業(yè)知識、提高專業(yè)素質(zhì)及 服務水平。第四章項目銷售指標考核第十三條公司經(jīng)營責任制考核銷售的指標是年度銷售 金額、售后服務和銷售回款率。第十四條 年度銷售金額是根據(jù)公司填報的經(jīng)營計劃中 關于銷售額的指標，包括銷售面積、銷售均價和銷

6、售率，經(jīng) 公司成本控制部和營銷部審核，報公司領導批準的金額。公司根據(jù)要求，填報年度經(jīng)營計劃指標，經(jīng)公司領導審 核后作為作為年初制定的目標銷售金額。第十五條售后服務的考核是對公司售房過程中的服務 和及時處理客戶投訴等指標的考核，目的是為保持良好的企 業(yè)和產(chǎn)品形象?？己酥笜酥饕强蛻舻闹貜屯对V率、負面事 件受媒體曝光次數(shù)、相關政府部門處罰和上級部門通報批評 等事項。第十六條 目標銷售回款率由銷售回款金額和全年的銷 售額的比值確定。具體考核比值在年初考核細則中確定。第十七條根據(jù)資金需要狀況和宏觀銷售形勢，為提高公司銷售積極性，可確定更高的銷售指標和回款任務，作為對 項目公司適當獎勵。第五章按揭貸款的

7、辦理第十八條公司備齊“五證” （土地使用權證、建設工 程規(guī)劃用地許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許 可證、商品房銷售許可證）與銀行簽訂項目貸款的大合同， 與房產(chǎn)局辦理抵押備案收件單，具備申請個人購房貸款條 件。第十九條 客戶簽訂認購書時，提供按揭所需材料，商 品房買賣契約的簽證后，通知客戶七日內(nèi)備齊銀行按揭貸款 所需資料，商品房買賣合同后，通知客戶七天內(nèi)備齊銀行按 揭貸款所需資料，包括借款人及配偶的身份證件、 戶籍證明、 婚姻狀況證明、收入證明、房產(chǎn)預（銷）售合同、購房 首付款發(fā)票等材料。第二十條 售樓人員與客戶預約辦理按揭貸款的時間、 地點。代客戶到達指定地點時，引領其將帶齊的材料和

8、相關 費用交與銀行人員，辦理抵押簽約等手續(xù)。第二十一條房產(chǎn)按揭是政策性和法律性很強的行為，必須符合許多要求及條件才能生效，客戶在對辦理貸款上有 疑問時，售樓人員應耐心地予以解答，并協(xié)助向銀行咨詢。第二十二條銀行對客戶按揭批準后，售樓處財務人員應及時聯(lián)系放款，并登記管理。第六章 銷售例會管理第二十三條 營銷部經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議，總結當周本項目的銷售及招商情況，做好下周計劃安排。第二十四條營銷總監(jiān)組織、主持月度的項目銷售例會。第二十五條遇到緊急情況，應根據(jù)情況召開臨時會議，及時處理銷售中出現(xiàn)的問題。第七章 銷售臺賬管理及資金回籠第二十六條 銷售臺賬及已登記的商品房買賣合同由駐場內(nèi)

9、勤專員負責管理，銷售現(xiàn)場及時反饋銷售情況。第二十七條 駐場內(nèi)勤專員依據(jù)商品房買賣合同中的付款方式，于每月 30 日前整理出下個月的應付款統(tǒng)計表及當月銷售回籠情況并呈報營銷部經(jīng)理，同時督促現(xiàn)場對客戶的應付款進行聯(lián)系與收繳。第二十八條每月 30 日前，營銷部按照應付款統(tǒng)計表于次月 3 日前，向公司提交下個月的資金回籠計劃，并報公司審核通過。第二十九條 銷售現(xiàn)場遵照資金回籠計劃和應付統(tǒng)計表，每月每隔五日對資金回籠情況和購房者應交款進行統(tǒng)計、匯總，及時通知未交款的客戶。第三十條 因特殊原因未能及時回籠的房款（經(jīng)部門經(jīng)理批準）可在另行規(guī)定的時間內(nèi)回籠。如無特殊情況，并且判定為惡意拖欠行為，可聯(lián)系公司相關部門采用發(fā)