公司營(yíng)銷方案構(gòu)想

1、公司營(yíng)銷思考XXX公司）作為專業(yè)生產(chǎn)礦用產(chǎn)品的企業(yè)，面對(duì)激烈的行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓 力，憑借自己的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，需要制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略?？陀^全面分析市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定科學(xué)的管理方法和營(yíng)銷策略，是保證恒發(fā)公司健康、快速發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。以市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論為依據(jù)，對(duì)公司礦用產(chǎn)品的內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和不足，并針對(duì)性的提出符合公司發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策 略。隨著我國(guó)改革開放的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品極大豐富，市場(chǎng)已轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，從而使企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員迫切需要科學(xué)的營(yíng)銷理論經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，適應(yīng)市場(chǎng)并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷環(huán)境

2、，是指影響企業(yè)營(yíng)銷能力和效果的外在的各種參與者和社會(huì)影響力，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷管理職能外部的因素和力量構(gòu)成的，這些力量和因素是影響營(yíng)銷管理者成功的保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境是不斷變化的，這些變化會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重大影響，一方面，營(yíng)銷環(huán)境的變化會(huì)給企業(yè)造成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，營(yíng)銷不斷變化亦會(huì)對(duì)企業(yè)造成新的威脅。分析營(yíng)銷環(huán)境就是使?fàn)I銷企業(yè)對(duì)其所處的環(huán)境中各種可能的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和避開與解除威脅的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因此分析營(yíng)銷環(huán)境的主要意義是：通過營(yíng)銷環(huán)境的分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提 高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性?！敖M織 環(huán)境適應(yīng) ”理論表明，任何組織與

3、環(huán)境協(xié)調(diào)的產(chǎn)物，就是說任何組織的生存發(fā)展都取決于是否能與其所在的環(huán)境相互協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的越好，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)越好，反之，亦然。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩大類。外部環(huán)境主要指企業(yè)以外的影響企業(yè)生存、發(fā)展的各類因素，包括人口、自然、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、政策法規(guī)以及供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和民眾等的影響。內(nèi)部環(huán)境主要指企業(yè)自身的管理體制和機(jī)制、生存和發(fā)展的觀念、戰(zhàn)略方案、具體操作辦法等。STP!論即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定、市場(chǎng)定位理論。根據(jù)著名的原理，即企業(yè)80%的利潤(rùn)來自于20%的顧客，因此企業(yè)并不需要所有顧客作為自身目標(biāo)顧客，同時(shí)由于企業(yè)資源能力有限，不可能有精力去面對(duì)所有顧客，所以企

4、業(yè)需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位。市場(chǎng)細(xì)分一般具備以下幾個(gè)特征：1 . 可量性：細(xì)分市場(chǎng)的大小需要保證能夠帶來利潤(rùn)。2 .穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)在一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生較大的改變。3 .可衡量性：細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)特征要容易衡量。4 .可接近性：細(xì)分市場(chǎng)必須能夠使企業(yè)有效的接觸。5 .可行動(dòng)性：細(xì)分市場(chǎng)必須能夠使企業(yè)有效的制定營(yíng)銷策略、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。企業(yè)開拓目標(biāo)市場(chǎng)的策略一般有三種：1 . 無差異性市場(chǎng)策略。單品銷售，采用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形式面向市場(chǎng)推銷，無差異營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。2 .差異性市場(chǎng)策略。是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干個(gè)市場(chǎng)面，根據(jù)不同的促銷方式，以有差別的

5、產(chǎn)品分別滿足不同市場(chǎng)面的需求。其特點(diǎn)是：多批量、多品種、生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)。3 .集中性市場(chǎng)策略。是指企業(yè)將產(chǎn)品集中在某一個(gè)市場(chǎng)面，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，目的是謀求在較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率。其指導(dǎo)思想是：與其四面出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。產(chǎn)品定位的主要方法有：1 . 以特定的產(chǎn)品特性來定位。2 .根據(jù)特定的產(chǎn)品用途定位。3 .根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位。4 .根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位。5 .對(duì)抗令 產(chǎn)品的定位。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品策略：1 . 產(chǎn)

6、品組合2 . 品牌決策3 .產(chǎn)品質(zhì)量保證4 .產(chǎn)品生命周期原理（引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）5 .新產(chǎn)品開發(fā)（的銷售收入來自新產(chǎn)品的開發(fā)）依據(jù)策略：1 . 成本導(dǎo)向定價(jià)法2 .需求導(dǎo)向定價(jià)法3 .競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法渠道策略：主要過程 :中間商、代理商、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。定位策略：1 . 公開報(bào)價(jià)。原則上公開報(bào)價(jià)應(yīng)比客戶限價(jià)高20%。2 .客戶限價(jià)3 .代理價(jià)格（未簽約價(jià)），應(yīng)保證不低于50%的毛利率。4 .代理價(jià)格（簽約價(jià)），應(yīng)保證不低于45%的毛利率。5 .最低限價(jià)，應(yīng)保證不低于35%的毛利率。6 .總代理價(jià)格，按最低限價(jià)銷售不低于10%的毛利率。銷售隊(duì)伍建設(shè)：一個(gè)企業(yè)要走向市場(chǎng)，需要有一套符

7、合高品特點(diǎn)的多功能市場(chǎng)組織體系，包括市場(chǎng)研究、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、培訓(xùn)、宣傳、廣告、注冊(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)龋⑶乙幸恢Ы?jīng)過嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，以真正做到促銷計(jì)劃高水平、促銷手段高層次、促銷隊(duì)伍高質(zhì)量?？抠|(zhì)量、靠服務(wù)、靠知識(shí)贏得客戶信任。作風(fēng)、舉止、技巧、共同的價(jià)值觀念是銷售人員的四大要素。同時(shí)，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生 “產(chǎn)品講解員 友好訪問者產(chǎn)品指導(dǎo)員 用戶顧問這樣一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程。1 . 建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。根據(jù)產(chǎn)品適用于煤礦井下的特點(diǎn)，確立立立足本地、本省煤炭企業(yè)，在全國(guó)各個(gè)重要煤炭基地發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的思路。穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步推進(jìn)、不斷擴(kuò)大營(yíng)銷陣地，大力強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的宣傳，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，突出特

8、色。2 .銷售管理體制進(jìn)行改革。明確銷售部的職能、品牌戰(zhàn)略、地理區(qū)域和客戶市場(chǎng)，對(duì)銷售部的工作高度重視，給予政策方面的重點(diǎn)扶持，確保銷售部的有力、有效運(yùn)行。3 .加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)。銷售業(yè)務(wù)本身也并不是簡(jiǎn)單的你買我賣的交易過程，銷售活動(dòng)的全過程一般包括銷售的決策與策劃、銷售信息的傳送、銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成、收款結(jié)算的成交手續(xù)，商品的移交，售后服務(wù)與信息反饋等環(huán)節(jié)與步驟，每一環(huán)節(jié)都必須精心策劃，并由適當(dāng)?shù)匿N售方式、適宜的銷售網(wǎng)絡(luò)、必要的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸體系等方面的銷售建設(shè)予以保證。這一切銷售業(yè)務(wù)的具體開展，則又取決于銷售隊(duì)伍的建設(shè)，只有全面的建設(shè)好這些銷售的基礎(chǔ)工作，搞好這些方面的策略創(chuàng)新，才能為企業(yè)帶來銷售業(yè)

9、務(wù)的成功。1 . 銷售隊(duì)伍要講數(shù)量和質(zhì)量。2 .績(jī)效考核。通過績(jī)效考核成分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、營(yíng)銷人員的收入與營(yíng)銷實(shí)績(jī)密切相連，因此必須制定一個(gè)科學(xué)、先進(jìn)、合理、能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性的考核辦法。3 .強(qiáng)化對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作，包括上崗培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施控制：市場(chǎng)營(yíng)銷組織的工作和任務(wù)，是規(guī)劃、實(shí)施和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，在執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過程中，難免會(huì)遇到各種意外事件，所以要不斷的對(duì)市場(chǎng)營(yíng) 銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)價(jià)、控制其發(fā)展方向。有效控制銷售費(fèi)用將有助于企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。銷售費(fèi)用的作用：1 . 維持銷售體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證產(chǎn)品銷售渠道暢通。2 .提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。3 .預(yù)測(cè)

10、市場(chǎng)行情以及本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況4 .搞好售后服務(wù)，樹立良好企業(yè)形象。銷售費(fèi)用管理中存在的問題：1 . 銷售費(fèi)用支出膨脹。銷售費(fèi)用由逐步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，主要原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激 烈，為了搶占市場(chǎng)而被迫增加銷售費(fèi)用。2 .銷售支出隨意性大。銷售費(fèi)用的管理措施：1 . 建立建全銷售費(fèi)用明細(xì)賬或備查賬。2 .建立費(fèi)用支出內(nèi)部控制制度，做到手續(xù)完備、單證齊全、支出有據(jù)。3 .強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售費(fèi)用使用情況的監(jiān)督，盡量節(jié)約銷售費(fèi)用。具體辦法：銷售部負(fù)責(zé)編制公司會(huì)議費(fèi)用、展會(huì)費(fèi)用、銷售費(fèi)用的支出預(yù)算。企業(yè)文化建設(shè)：企業(yè)在發(fā)展過程中形成的價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)思想、工作作用、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng) 業(yè)經(jīng)歷、人格特征等將起著導(dǎo)向和核心激勵(lì)作用，并隨著企業(yè)的發(fā)展其內(nèi)涵不 斷深化和充實(shí)。有了這個(gè)共同的價(jià)值觀，才能使企業(yè)文化作為一種資源演變?yōu)樯a(chǎn)力，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得社