啤酒行業(yè)智能化分銷

1、啤酒行業(yè)智能化分銷【最新資料，WOR皮檔，可編輯】智能化分銷：百威的秘密武器在啤酒這么一個競爭殘酷的行業(yè)，百威的經(jīng)銷商們不僅只是純粹依賴 人力資源，還充分利用信息技術(shù)的力量， 他們建立了一個名為“ BudNet” 的全國性的銷售智能系統(tǒng)，這一系統(tǒng)對于百威的重要性和機密性絕不亞 于中情局的檔案對于美國政府的重要性和機密性。在美國，每到每年年初的超霸杯橄欖球總決賽的時候，人們或是成 群結(jié)隊擠在酒吧仰看電視，或是親朋好友相聚家中圍看電視。不論在哪 里啤酒總是少不了的，而電視里廣告總是少不了的，百威啤酒的廣告更 是少不了。今年也一樣，有著“啤酒之王”之稱的百威啤酒發(fā)揮由色， 所播的廣告把許多其他廣告中

2、都“喝趴下了”，因而又多了一頂“廣告 之王”的冠冕。2003年，百威啤酒在美國的銷售收入達到令同行艷羨的160億美金,市場占有率沖破50煙關(guān)，這在一個經(jīng)濟明顯低迷、氣候十分反常、聯(lián) 邦政府對酒精攝入量的限制越來越嚴、對酒業(yè)抽稅越來越重的年代，實 在是一個令人驚嘆的表現(xiàn)。面對這個成績，百威的主要競爭對手不禁唏 噓不已、自嘆弗如。談到百威啤酒這一獨孤求敗的驕人戰(zhàn)績，人們 似乎總是要把其原因歸結(jié)到廣告上面，認為是廣告成功地塑造了百威的 品牌形象，是廣告成功地鎖定了一批忠誠的消費群體。但是，殊不知， 百威的成功還有一個不可忽視的“秘密武器”，那就是它那讓競爭對手 望塵莫及的強大的分銷系統(tǒng)。百威公司在2

3、002年的年度報告中給投資者的信中特別講到：“如果沒有勤勤懇懇工作的百威員工們和行業(yè)中最好的銷售渠道和釀造網(wǎng)絡(luò)， 我們是不可能取得這樣的成功的。我們的600多個經(jīng)銷商在整個行業(yè)中是接受過最完善培訓(xùn)而且是最投入的一支銷售隊伍?！痹谄【七@么一個 競爭殘酷的行業(yè)，百威的經(jīng)銷商們不僅只是純粹依賴人力資源，還充分 利用信息技術(shù)的力量，他們建立了一個名為“ BudNet”的全國性的銷售 智能系統(tǒng)，這一系統(tǒng)對于百威的重要性和機密性絕不亞于中情局的檔案 對于美國政府的重要性和機密性?？梢哉f，是這一系統(tǒng)使百威如虎添翼， 成為美國乃至世界啤酒業(yè)山林中當(dāng)之無愧的“百獸之王”一個經(jīng)銷商眼中的百威 BudNet系統(tǒng)那么

4、，這個BudNet系統(tǒng)到底有什么作用呢？讓我們來看看一個普通 的百威經(jīng)銷商是如何利用這一系統(tǒng)的吧：德雷克是百威眾多銷售人員中的一個，他經(jīng)管加州中部山區(qū)的 24小時便利店、酒品專賣店和飯店。德雷克裝備有便攜式的小型電腦，每到 一處他首先會調(diào)由應(yīng)收賬戶情況，確保沒有太多呆賬，然后他的小型電 腦會向他展示由4個星期來的貨物倉儲情況， 讓他了解過去的銷售情況， 包裝的置換情況，一切有關(guān)該零售店的細節(jié)包括銷售數(shù)量都一目了然； 然后他再跟零售商交談一會兒，加上自己在零售店的瀏覽，把自己所見 的一切再輸入電腦，當(dāng)然，這些也包括了該零售地點其他啤酒廠商的大 概情況，比如產(chǎn)品的置放和促銷推廣活動等。這可以說是順

5、便的競爭者 情況調(diào)查，不需多余的費用，卻能掌握一手的實際情況。當(dāng)?shù)吕卓送瓿?了對零售店的視察之后，他將掌上電腦和手機相互連接，向倉庫發(fā)生購 貨訂單，同時也將所有他的發(fā)現(xiàn)和數(shù)據(jù)及時地傳回給百威的銷售智能中 心。德雷克對于自己的工作總是很驕傲，因為他深深地意識到自己比那 些零售商更了解啤酒市場的情況，而不是僅僅銷售幾罐或幾箱啤酒。德雷克和他的銷售同伴們是百威BudNet這個系統(tǒng)中的很重要的一分子，他們就像是這個巨大的智能系統(tǒng)中的眼睛和耳朵，通過配銷渠道 給中心不斷地輸送各種重要數(shù)據(jù)，包括銷售、零售店貨柜展示和拜訪以 及大大小小分銷商的經(jīng)營情況等。那么，BudNet是如何運作的呢？概括說起來，其流程如下：1 .百威的銷售代表使用手掌電腦或手提電腦接受新的銷售訂單，同 時采集競爭者的營銷動態(tài)；2 .百威的供應(yīng)商將所有零散的數(shù)據(jù)歸攏整理，每天不間斷地傳輸給 百威總公司；3 .百威的品牌經(jīng)理們開始分析這些收集來的數(shù)據(jù);4 .百威品牌經(jīng)理們及時調(diào)整策略，同時向各大配銷商發(fā)生新的行動 指令；5 .配銷商們連接到BudNet,獲取最新的情況；6 .百威的銷售人員根據(jù)公司和配銷