房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解如何快速銷(xiāo)售房地產(chǎn)好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來(lái)給您專(zhuān)職找房子,您對(duì)房子要是有什么要求或有什么見(jiàn)意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣(mài),也不可能只有我們一家公司在賣(mài),你對(duì)這套房子感覺(jué)如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說(shuō)說(shuō)為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子,幫你去爭(zhēng)取到最大的利益.你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也分明,福州在賣(mài)的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你

2、告訴我,我會(huì)努力去做,去幫你爭(zhēng)取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣(mài)不出去更本就沒(méi)用,所以我會(huì)努力的幫你把握這個(gè)房子的.房東現(xiàn)在他想賣(mài)這個(gè)價(jià),當(dāng)然我們花這么多錢(qián)買(mǎi)房子,不可能一分錢(qián)都不講價(jià),那叫我買(mǎi),我也不會(huì)去買(mǎi),價(jià)格一定可以談,不過(guò)能談多少我不知道,因?yàn)榉孔硬皇俏业?我只能盡力去幫你談,不論能談下多少我都會(huì)極時(shí)和你聯(lián)系的,你心中大略的價(jià)位是多少,我心里有個(gè)底,也好幫你去談.對(duì),買(mǎi)一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對(duì)這套房子你最終只有兩個(gè)答案,要么買(mǎi),要么不買(mǎi),所以你可以先回去考慮一下這個(gè)問(wèn)題,要不然你在是考慮了好久定下來(lái)要買(mǎi),可是這時(shí)候房子賣(mài)了或房東不賣(mài)了,那你想要我也沒(méi)方法

3、幫你爭(zhēng)取來(lái),你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭(zhēng)取.當(dāng)然你要是不稱(chēng)心你也告訴我,我也好給房東回個(gè)話(huà).以我多年的工作經(jīng)驗(yàn),談這么多的價(jià)格是不可能的,但是不論你出多少價(jià)格我都會(huì)盡我的努力去談一下,不論能不能談下來(lái)我都會(huì)你回話(huà),對(duì)于我們,我們是效勞行業(yè),我們很希望我們的效勞對(duì)你有所幫忙,如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格,如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢(qián)去買(mǎi)這套房子,因?yàn)槟阋仓?我是為你效勞的,如果你沒(méi)有告訴我你真正的意圖,我就沒(méi)方法幫你工作了.XX先生,我知道你也有很多顧慮,但是有什么想法你可以告訴我,這樣說(shuō)不定我

4、能以我的專(zhuān)業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決計(jì)劃,你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎?沒(méi)關(guān)系,房子適合的才是最好的,就好似一個(gè)人要買(mǎi)80萬(wàn)的人他不會(huì)去看20萬(wàn)的房子,買(mǎi)20萬(wàn)不會(huì)去看80萬(wàn)的房子一樣,雖然那房子很好,但是不適合于他,你不喜歡這套房子一定有你的理由,你不防告訴我,這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn),這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房,這樣為你,出為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎?行,我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子,我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格,因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價(jià)格不是我來(lái)定的,但是我一定會(huì)去努力,只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉,因?yàn)閷?duì)于賣(mài)方,他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別

5、,但是對(duì)于買(mǎi)方,多拿出一張,自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn),而對(duì)于我們,房子拿一大堆,沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用,所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢(qián),每一寸利益,不要說(shuō)是一千二千,哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取,所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子,我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說(shuō),我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)技巧,如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢(qián)的.XX先生,你好,我和房東談了,可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積,這個(gè)樓層,這種裝修,這樣物業(yè),在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多,他不可能再低了,真的是對(duì)不起,是我不夠優(yōu)秀,不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫助再去幫你爭(zhēng)取,我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀,他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)

6、給你回話(huà)的,你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定,這樣我心里有底更知道怎么去把握.房產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)!>>>房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理電子商務(wù)系統(tǒng),房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司和房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的高效工具.易碼信息產(chǎn)業(yè)公司易碼文化傳媒公司易碼文化藝術(shù)全程策動(dòng)設(shè)計(jì)公司.精神,提高技藝,提高整體戰(zhàn)斗能力.22,價(jià)格能否優(yōu)惠,打95折就買(mǎi)x先生,什么都好商量,就是價(jià)格不好商量.我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格,沒(méi)有一點(diǎn)水分,我們做生意以誠(chéng)為本,就是在本錢(qián)價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià),不像有些房地產(chǎn)商,報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風(fēng)和原那么.我們對(duì)所有的客戶(hù)都是公平的,如果給您98折,給別人95折,是不是對(duì)您不公平,

7、我們對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁,按一個(gè)價(jià)格成交,不信我們可以打個(gè)賭,我把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看,是不是統(tǒng)一售價(jià),當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外.我們不打折正是為了愛(ài)護(hù)所有消費(fèi)者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來(lái)嗎?還能保證房子的質(zhì)量嗎?您要打幾折可以,我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn),水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn),地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎?退一萬(wàn)步講,賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎?x先生,買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,但我們要愛(ài)護(hù)所有消費(fèi)者的利益,如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量,這樣的事情,我們是絕對(duì)不做的.x先生,價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題,這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了,您還猶豫什么呢?我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái).2

8、3,談判中必須講到的:首期介紹(地段,交通等)房型介紹升值保值,入市良機(jī)比擬市中心與其它地段的房子比擬高層與多層的房子24,談話(huà)的要領(lǐng)語(yǔ)言7%(要生動(dòng),能少的不能多,能短的不能長(zhǎng),微笑37%)身體語(yǔ)言56%(動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶(hù)靠近)25,投資好的物業(yè)與其它投資的比擬錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程,而投資生意,股票,那是既費(fèi)時(shí),又費(fèi)勁,又有風(fēng)險(xiǎn),每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來(lái)說(shuō),我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng),一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà),股票就能高低幾百個(gè)點(diǎn),風(fēng)險(xiǎn)很大,升的時(shí)候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里,投資者是吃不下飯,睡不著覺(jué).假設(shè)投資黃金地段一流品質(zhì)的

9、房子,那是既無(wú)奉賢,又有高的升值回報(bào),基本不需要時(shí)間和精力去管它,還能得到一流的享受.26,與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系x先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上高低下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親,以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事,認(rèn)識(shí)了您真是榮幸,到時(shí)候還希望x先生您幫我一把呢.到時(shí)有什么事找您,您不會(huì)拒絕吧!看x先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實(shí)際上,無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù),人品好別人信任您,就認(rèn)識(shí)您,表明我們很有緣分,您要是在我們這兒買(mǎi)了房,我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了,沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦,到時(shí)您不會(huì)不

10、為我們開(kāi)門(mén)吧.27,我買(mǎi)房只想居住,能否增值沒(méi)關(guān)系是的,我知道您買(mǎi)房是自己住,以后也不會(huì)出租,更不會(huì)轉(zhuǎn)讓.但是您想想,您今年買(mǎi)套房50萬(wàn),幾年后,我不敢說(shuō)二,三百萬(wàn),但最起碼150萬(wàn)是有的.您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛!這就表明您買(mǎi)的房是物有所值,物超所值.另外,有一套這么好的房子在這里,對(duì)您的生意也是一個(gè)保障.您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子,表明您的生意,做得很成功,而且將來(lái)會(huì)越做越好,尤其像您們生意人,一般不會(huì)在銀行存款,有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn),如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà),完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵-3-押貸款,像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn),所

11、以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金,對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障.如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮,因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道,今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣(mài),所以對(duì)多層不足信心.不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的,那是什么人住的,我們都叫它子間距較窄,推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房,衛(wèi)生間啦,心里都很不舒服,物以類(lèi)聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子.28,有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求,交鑰匙時(shí)付最后的10%,您們要求半年內(nèi)付100%,這一條不能容許.我們項(xiàng)目進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的.半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了,后

12、期余下的只是配套,所有項(xiàng)目款均已投入.實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系.如果交鑰匙時(shí)再付10%,那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出,最終本錢(qián)的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了,那對(duì)您也不合算,您說(shuō)是不是?這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題,擔(dān)憂(yōu)我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓,這個(gè)您完全可以放心,這也肯定沒(méi)有問(wèn)題.29,幫客戶(hù)分析各種投資的利弊關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn):因條件變化價(jià)格下跌;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(投資周期,宏觀(guān)經(jīng)濟(jì),價(jià)高時(shí)購(gòu)入,價(jià)低時(shí)變現(xiàn));財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),如貸款購(gòu)房,一時(shí)還不出,需抵押給銀行或變現(xiàn),其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定;政治風(fēng)險(xiǎn),自然風(fēng)險(xiǎn),如征用,拆遷.股票投資:10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災(zāi),血本無(wú)歸.優(yōu)點(diǎn)

13、:資金可大可小,盈利有時(shí)機(jī),變動(dòng)能力強(qiáng),不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí),但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn).銀行存款(債券)平安性強(qiáng),有利息,前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼,現(xiàn)在已取消,銀行利率一而再而三下調(diào),細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人,因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度.期貨:風(fēng)險(xiǎn)更大黃金:現(xiàn)在基本起不到保值的作用古董,郵票等:需要具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)還是投資房地產(chǎn)最好,長(zhǎng)期持有盈利大于股票,風(fēng)險(xiǎn)小,平安性強(qiáng),特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期,投資房產(chǎn),只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線(xiàn)投資.其不利的一面是:投資大,交易手續(xù)復(fù)雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風(fēng)險(xiǎn)不大,并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一,既能滿(mǎn)足消費(fèi)需求,又滿(mǎn)足投資需求,兩全其美.30,房

14、價(jià)不會(huì)大跌,而是穩(wěn)中有升從整體來(lái)講,經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為,房?jī)r(jià)不會(huì)大跌.主要取決于本錢(qián)的剛性特征.我國(guó)商品房的本錢(qián),一般由下列5點(diǎn)構(gòu)成:建筑本錢(qián)土地費(fèi)用拆遷費(fèi)用城市根底設(shè)施配套費(fèi)用相關(guān)費(fèi)用從第一塊看,建筑本錢(qián)不僅不會(huì)降低,反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所回升;從第二塊看,土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源,大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策.土地越來(lái)越少,價(jià)格上漲;從第三塊看,拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì),降低并不太可能;從第四塊看,如果降低城市根底設(shè)計(jì)建設(shè)支出,會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難;于是,目前有條件減少-4-的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用.但

15、從目前執(zhí)行情況來(lái)看,能減少的稅費(fèi)很少,建設(shè)部三令五申,地方政府也屢次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理,但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),濫收費(fèi)的條目雖多,但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大,據(jù)透露,呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)功效,但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一多一點(diǎn).可以看出,除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整,包括開(kāi)辟新的稅收,稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一局部正常稅費(fèi)征收,否那么零星減稅,減費(fèi)缺乏以促成商品房大幅度下降.中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到:從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看,一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升,這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性,不可再生性及土地供給的低彈性和需求的高彈性決定

16、的.具體說(shuō),隨著我國(guó)城市水平不斷提高,必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加,從而對(duì)住房需求量增加,因此,不管從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮,商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀(guān)必然性.在國(guó)外,樓市大幅度跌降叫國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示,我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米,建筑面積平均價(jià)格1987年408元/,1995年1612元/,8年間平均每年遞增18%,可以預(yù)測(cè),減少有關(guān)稅費(fèi),能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度,但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì).31,以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo):假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎?而且還有時(shí)間上的浪費(fèi).假如是在這種情況下決定,您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比擬適宜嗎?如果再考慮下去的話(huà)

17、,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已.您是不是要找什么人商量呢?還是要分開(kāi)來(lái)考慮?是首期付款多一點(diǎn)呢?還是選擇分期付款?32,做銷(xiāo)售,應(yīng)保持的態(tài)度.和善的態(tài)度和親切自然,淺顯的語(yǔ)言極易贏(yíng)得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話(huà),會(huì)使顧客解除警戒心理,他會(huì)這樣在心里想,這個(gè)人很有人性味,肯定是個(gè)忠厚善良的人,買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題.33,考慮什么?(一般客戶(hù)的心理)環(huán)境交通配套價(jià)格34,相關(guān)術(shù)語(yǔ)三通一平:水通,電通,路通,路平七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平正負(fù)零:地下項(xiàng)目完成,正負(fù)地面(零)35,超低的價(jià)位,本錢(qián)銷(xiāo)售,抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn),很多人都不敢

18、想,但我們現(xiàn)在只要60-70萬(wàn)就可以擁有,為什么?我們有豐盛的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),各項(xiàng)本錢(qián)都可以控制得很低,所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了我們的經(jīng)營(yíng)辦法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,銷(xiāo)售話(huà)術(shù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)100問(wèn)2008-10-3120:16:021問(wèn):什么是商品房?答:是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋,均按市場(chǎng)價(jià)發(fā)售.商品房根據(jù)其銷(xiāo)售對(duì)象的不同,可以分為外銷(xiāo)商品房和內(nèi)銷(xiāo)商品房?jī)煞N.2問(wèn):什么是外銷(xiāo)房?答:外銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的,取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)(銷(xiāo))售許可證的房屋,外銷(xiāo)商品房可以發(fā)售給國(guó)內(nèi)外(含港,澳,臺(tái))的企業(yè),其他組織和個(gè)人.3問(wèn):什么是內(nèi)銷(xiāo)房?-5-答:內(nèi)銷(xiāo)商品房是

19、由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的,取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋,內(nèi)銷(xiāo)商品房可以發(fā)售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民.4問(wèn):什么是復(fù)式住宅?答:復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而發(fā)明設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅.這類(lèi)住宅在建造上仍每戶(hù)占有高低兩層,實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層,兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米,而一般躍層為5.6米),復(fù)式住宅的下層供起居用,炊事,進(jìn)餐,洗浴等,上層供休息睡眠和貯藏用,戶(hù)內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯,中間樓板也即上層的地板.因此復(fù)式住宅具備了省地,省工,省料又實(shí)用的特點(diǎn),特別適合子三代,四代同堂的大家庭居住,既滿(mǎn)足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立,又到達(dá)了相互呼應(yīng)的目的.5問(wèn):

20、什么是躍層式住宅?答:躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎住宅建筑形式.這類(lèi)住宅的特點(diǎn)是,內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法,住宅占有高低兩層樓面,臥室,起居室,客廳,衛(wèi)生間,廚房及其它輔助用房可以分層布置,高低層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接.躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù)都有二層或二層合一的采光面,即使朝向不好,也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ),通風(fēng)較好,戶(hù)內(nèi)居住面積和輔助面積較大,布局緊湊,功能明確,相互干擾較小.6問(wèn):什么是居住面積?答:住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶(hù)生活的居室凈面積之和.所謂凈面積就是要除去墻,柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積.7問(wèn):什么是二手房?答:

21、二手房即舊房.新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù).一般是在中介的撮合下進(jìn)行,并可由中介代辦置換手續(xù).10問(wèn):什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)?答:房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國(guó)有土地的使用權(quán),房地產(chǎn)所有者對(duì)其所有的房地產(chǎn)享有占用,使用,收益和處罰的權(quán)利.11問(wèn):什么是按揭?答:按揭是英文變化,一般為高收入者購(gòu)置.27問(wèn):公寓式住宅答:相對(duì)于獨(dú)院獨(dú)戶(hù)的西式別墅住宅而言.一般建在大城市,大多數(shù)是高層,規(guī)范較高,每一層內(nèi)有假設(shè)干單戶(hù)獨(dú)用的套房,包括臥室,起居室,客廳,浴室,廁所,廚房,陽(yáng)臺(tái)等等,供一些常常往來(lái)的中外客商及其家眷中短期租用.28問(wèn):安居項(xiàng)目住房答:是指直接以本錢(qián)價(jià)向城鎮(zhèn)居民中低

22、收入家庭發(fā)售的住房,優(yōu)先發(fā)售給無(wú)房戶(hù),危房戶(hù)和住房困難戶(hù),在同等條件下優(yōu)先發(fā)售給離退休職工,教師中的住房困難戶(hù),不售給高收入家庭.本錢(qián)價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi),勘察設(shè)計(jì)和前期項(xiàng)目費(fèi),建安項(xiàng)目費(fèi),住宅小區(qū)根底設(shè)施建設(shè)費(fèi)(小區(qū)級(jí)非營(yíng)業(yè)性配套公建費(fèi),一半由城市人民政府承當(dāng),一半計(jì)入房?jī)r(jià)),1%-3%的管理費(fèi),貸款利息和稅金等7項(xiàng)因素構(gòu)成.29問(wèn):經(jīng)濟(jì)適用住房答:是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)方案安頓建設(shè)的住宅.由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)方案,用地一般實(shí)行行政劃撥的方式,免收土地出讓金,對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收,發(fā)售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià),按保本微利的原那么確定.30問(wèn):住宅答:是指專(zhuān)供居住的房屋,包括別墅,公寓,職

23、工家屬宿舍和集體宿舍(包括職工獨(dú)身宿舍和學(xué)生宿舍)等.但不包括住宅樓中作為人防用,不住人的地下室等,也不包括托兒所,病房,療養(yǎng)院,旅館等具有專(zhuān)門(mén)用途的房屋.31問(wèn):成套住宅答:是指由假設(shè)干臥室,起居室,廚房,衛(wèi)生間,室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶(hù)使用的房屋.32問(wèn):非成套住宅答:是指供人們生活居住的但不成套的房屋.33問(wèn):公用設(shè)施用房答:是指自來(lái)水,泵站,污水處理,變電,燃?xì)?供熱,垃圾處理,環(huán)衛(wèi),公廁,殯葬,消防等市政公用設(shè)施的房屋.34問(wèn):商業(yè)用房答:是指各類(lèi)商店,門(mén)市部,飲食店,糧油店,菜場(chǎng),理發(fā)店,照相館,浴室,旅社,招待所等從事商業(yè)和-8-為居民生活效勞所用的房屋.35問(wèn):國(guó)有房產(chǎn)答:

24、是指歸國(guó)家所有的房產(chǎn).包括由政府接管,國(guó)家經(jīng)租,收購(gòu),新建以及由國(guó)有單位用自籌資金建設(shè)或購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn).國(guó)有房產(chǎn)分為直管產(chǎn),自管產(chǎn),軍產(chǎn)三種.36問(wèn):自管房產(chǎn)答:是指國(guó)家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購(gòu)建的房產(chǎn).37問(wèn):集體所有房產(chǎn)答:是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn).即集體所有制單位投資建造,購(gòu)置的房產(chǎn).38問(wèn):私有(自有)房產(chǎn)答:是指私人所有的房產(chǎn),包括中國(guó)公民,港澳臺(tái)同胞,海外僑胞,在華外國(guó)僑民,外國(guó)人所投資建造,購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn),以及中國(guó)公民投資的私營(yíng)企業(yè)(私營(yíng)獨(dú)資企業(yè),私營(yíng)合伙企業(yè)和私營(yíng)有限責(zé)任公司)所投資建造,購(gòu)置的房屋.39問(wèn):期房答:是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)

25、始至取得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)止,在這一期間的商品房稱(chēng)為期房,消費(fèi)者在這一階段購(gòu)置商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同.40問(wèn):有限產(chǎn)權(quán)房答:是房屋所有人在購(gòu)置公房中按照房改政策以規(guī)范價(jià)購(gòu)置的住房或建房過(guò)程中得到了政府或企業(yè)補(bǔ)貼,房屋所有人享有完全的占有權(quán),使用權(quán)和有限的處罰權(quán),收益權(quán).41問(wèn):鋼結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的,包括懸索結(jié)構(gòu).42問(wèn):鋼,鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼,鋼筋混凝土建造的.43問(wèn):鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的.包括薄殼結(jié)構(gòu),大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模,升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物.44問(wèn):混合結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋

26、混凝土和磚木建造的.如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成,以磚墻為承重墻,或者梁是用木材建造,柱是用鋼筋混凝土建造.45問(wèn):磚木結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用磚,木材建造的.如一幢房屋是木制房架,磚墻,木柱建造的.46問(wèn):房屋層數(shù)答:房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù),一般按室內(nèi)地坪0以上計(jì)算;采光窗在室外地坪以上的半地下室,其室內(nèi)層高在2.20m以上(不含2.20m)的,計(jì)算自然層數(shù).房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和.假層,-9-附層(夾層),插層,閣樓(暗樓),裝飾性塔樓,以及突出屋面的樓梯間,水箱間不計(jì)層數(shù).47問(wèn):地下室答:是指房屋全部或局部在室外地坪下列的局部(包括層高在2.2m下列的半地

27、下室),房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者.48問(wèn):半地下室答:房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3,且不超過(guò)1/2者.49問(wèn):假層答:是指建房時(shí)建造的,一般比擬低矮的樓層.其前后沿的高度大于1.7m,面積缺乏底層的二分之一的局部.附層(夾層)是房屋內(nèi)部空間的部分層次.50問(wèn):擱樓(暗樓)答:一般是房屋建成后,因各種需要,利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層.51問(wèn):低層住宅答:指一層至三層的住宅.52問(wèn):多層住宅答:指四層至六層的住宅.53問(wèn):小高層住宅答:指七層至十二層的住宅.54問(wèn):高層住宅答:指十層及十二層以上的住宅.55問(wèn):塔式高層住宅答:以共用樓梯,電梯為

28、核心布置多套住房的高層住宅.56問(wèn):單元式高層住宅答:由多個(gè)住宅單元組合而成,每單元均設(shè)有樓梯,電梯的高層住宅.57問(wèn):通廊式高層住宅答:由共用樓梯,電梯通過(guò)內(nèi),外廊進(jìn)入各套住宅的高層住宅.58問(wèn):(住宅)房屋使用面積答:是指住宅中以戶(hù)(套)為單位的分戶(hù)(套)門(mén)內(nèi)全部可供使用的空間面積.包括日常生活起居使用的臥室,起居室和客廳(堂屋),亭子間,廚房,衛(wèi)生間,室內(nèi)走道,樓梯,壁櫥,陽(yáng)臺(tái),地下室,假層,附層(夾層),閣樓,(暗樓)等面積.住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線(xiàn)計(jì)算.59問(wèn):成套住宅建筑面積答:是指成套住宅的建筑面積總和.-10-60問(wèn):房屋的產(chǎn)權(quán)面積答:房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁

29、有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積.房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市,市,縣房地產(chǎn)行政主管部門(mén)登記確權(quán)認(rèn)定.61問(wèn):房屋預(yù)測(cè)面積答:預(yù)測(cè)面積是指在商品房期房(有預(yù)售銷(xiāo)售證的合法銷(xiāo)售工程)銷(xiāo)售中,根據(jù)國(guó)家規(guī)定,由房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋測(cè)量機(jī)構(gòu),主要依據(jù)施工圖紙,實(shí)地考察和國(guó)家測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個(gè)預(yù)先測(cè)量計(jì)算的行為,它是開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合法銷(xiāo)售的面積依據(jù).62問(wèn):房屋實(shí)測(cè)面積答:實(shí)測(cè)面積是指商品房竣工驗(yàn)收后,項(xiàng)目規(guī)劃相關(guān)主管部門(mén)審核合格,開(kāi)發(fā)商依據(jù)國(guó)家規(guī)定委托具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋房屋測(cè)繪機(jī)構(gòu)參考圖紙,預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)及國(guó)家測(cè)繪標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)定對(duì)樓宇進(jìn)行的實(shí)地勘測(cè),繪圖,計(jì)算而得出的面積.是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的法律依

30、據(jù),是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證,結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù).63問(wèn):房屋的共有建筑面積答:房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積.64問(wèn):商品房的銷(xiāo)售面積答:商品房按部完工,到達(dá)入住和使用條件,經(jīng)驗(yàn)收鑒定合格(或到達(dá)竣工驗(yàn)收規(guī)范),可正式移交使用的房屋建筑面積總和.69問(wèn):樓花答:一詞最早源自香港,是指未完工的在建物.一般稱(chēng)賣(mài)計(jì)樓層,朝向,以2800元/平方米統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售題.2,以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲末能作出購(gòu)置決定時(shí)陳先生,您至今還未能作出購(gòu)房的決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹的進(jìn)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益敘述分明.陳先生請(qǐng)不要人間介意,是因

31、為我工作沒(méi)做到位而延誤了您的購(gòu)置時(shí)間,陳先生我有個(gè)請(qǐng)求,我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠.3,推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時(shí).陳先生,您看看,對(duì)自己喜歡的房子要盡快作快定,其他同事的客戶(hù)也在考慮購(gòu)置這個(gè)單位,您遲疑,別人就會(huì)奪您所愛(ài).現(xiàn)在是公司的促銷(xiāo)期,如果您現(xiàn)在個(gè)定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠.假如,您已經(jīng)決定購(gòu)置,您會(huì)下一萬(wàn)定金還是兩萬(wàn)定金.4,詢(xún)問(wèn)法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想去除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí),你首先可以以探問(wèn)的方式,來(lái)了解顧客內(nèi)心的想-14-法.你雖然無(wú)法打消顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn),但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題,假如您會(huì)購(gòu)置,您主要會(huì)考慮哪幾方面因素?假如您不會(huì)購(gòu)置,我想知道以又是哪些因

32、素影響您作出這樣的決定.5,逆反技巧法當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)置心理摸不透時(shí)陳先生,我是認(rèn)為這房子非常適合您的,但是很顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了,除非您真的像我其他的客戶(hù)那樣,真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在,對(duì)嗎?您不會(huì)借考慮為籍口躲開(kāi)我吧?若您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資,您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問(wèn)題.錢(qián)不是問(wèn)題當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴了供不起,您太歉虛了,我相信這下是你所成功的秘訣.陳先生,錢(qián)不是問(wèn)題,我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算,您會(huì)感到輕松自如,一定不會(huì)不壓力的.購(gòu)置高興利用人性的得益法那么陳先生,我督促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)懷,您越早購(gòu)置,您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種高興.生命

33、和時(shí)間都是珍貴的,能夠主自己和家人早一天享受生活,為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種高興.如果為了小小的折扣而拖延,那就更不值得了.成交技巧1,心理暗示法通過(guò)不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購(gòu)置信心的語(yǔ)句,來(lái)到達(dá)暗示和推動(dòng)成交的作用.例句:您一定不要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)啊?您一定要買(mǎi)啊!請(qǐng)相信我,這一定是您最正確的選擇.2,發(fā)問(wèn)成交法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山(案例)售樓員:陳先生,我相信無(wú)論您是否會(huì)購(gòu)置我們的小區(qū)的房子,首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專(zhuān)業(yè)的效勞,對(duì)嗎?客戶(hù):是的誘敵深入(案例)售樓員:陳先生,為了能向您提供更有針對(duì)性的樓盤(pán)資料和專(zhuān)業(yè)意見(jiàn),我想我們有必要先來(lái)討論一下您購(gòu)樓所要關(guān)注的主要問(wèn)題好嗎?客戶(hù):好的.

34、引蛇出洞(案例)售樓員:陳先生,若您真的會(huì)購(gòu)置我們小區(qū)的房子,則我想知道您最關(guān)注的三個(gè)主要意問(wèn)題是什么?客戶(hù):配套設(shè)施,價(jià)格和物業(yè)管理拔云見(jiàn)日(案例)售樓員:陳先生,您認(rèn)為一個(gè)合乎您要求的價(jià)格應(yīng)該是怎么樣的小平范圍?30005000或60008000.陳先生,您認(rèn)為一個(gè)合乎你要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎么樣的?陳先生,您認(rèn)為一個(gè)合乎您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的?一網(wǎng)打盡(案例)售樓員:陳先生,如果我們的不區(qū)都能滿(mǎn)足你上述的各項(xiàng)要求,則假如您現(xiàn)在就決定購(gòu)置,你還有其它問(wèn)題嗎?客戶(hù):沒(méi)有了.-15-皆大歡喜(案例)售樓員:陳先生,恭喜您選擇到一個(gè)完全合乎您個(gè)人要求的小區(qū).那太好了,您是選擇一次付款,還是

35、分期付款.顧客購(gòu)置決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制顧客購(gòu)置決策過(guò)程一般分為5個(gè)階段認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)估備選商品購(gòu)置決策購(gòu)后行為購(gòu)置過(guò)程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品.對(duì)于低度介入的產(chǎn)品,顧客可能跳過(guò)某些階段,跳過(guò)了信息收集和務(wù)選品牌評(píng)估的階段.顧客購(gòu)置心理分析顧客購(gòu)置七個(gè)心理階段的操控術(shù)1,引起注意2,產(chǎn)生興趣3,使用的聯(lián)想4,擁有的欲望5,進(jìn)行比擬6,最后確認(rèn)7,決定購(gòu)定購(gòu)置心理的業(yè)務(wù),管理上的奇特看法.4,藝術(shù)家:對(duì)任何ta愿意談的話(huà)題,均有奇特看法.5,一般居民:居住地域的歷史,名人情形.二,語(yǔ)言技巧語(yǔ)言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平,而在于ni是否適時(shí)的說(shuō)出了客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà).禁忌獨(dú)占談話(huà)過(guò)火表示本

36、身:1,不要獨(dú)占任何一次談話(huà).2,精于會(huì)談的人,大多緘默寡言,都是傾聽(tīng)的高手,只有在要害的時(shí)刻才說(shuō)一兩句.3,明白地聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)的重點(diǎn)和目的.4,適時(shí)敘述ni的看法.5,確定對(duì)方談話(huà)的價(jià)值(找出價(jià)值,并確定ta是獲得對(duì)方好感的一大絕招).6,必須籌備豐厚的話(huà)題(豐富的話(huà)題并不是拿來(lái)夸耀)7,真摯的敘述內(nèi)心的想法(形體語(yǔ)言,以心靈去說(shuō))8,音量大小適中(有時(shí)可以成心壓低音量,并且用的xxx資料,具有隔音,保溫后果,保證用它二十年后仍象新的一樣.面前贊美先生,在夫妻面前贊美小孩.C,全家福來(lái)參觀(guān)時(shí):如稱(chēng)頌:老太爺紅光滿(mǎn)面,身材健康,且又有一個(gè)出色的公子及賢慧的媳婦,實(shí)在真是命中有神氣.D,獨(dú)身貴族

37、來(lái)參觀(guān)時(shí)小姐,像您這么年青就買(mǎi)得起這種高價(jià)位的房子,實(shí)在不簡(jiǎn)單,尤其您這份豐厚了收入,不是一般人能做到的,老天待人實(shí)在不公道,為什么把所有的利益都集中在您身上呢?以上實(shí)例,可適時(shí)運(yùn)用,會(huì)有意想不到的功能.3,銷(xiāo)售常用語(yǔ)43那么-19-(1)銷(xiāo)售人員:請(qǐng)找林先生接線(xiàn)生:請(qǐng)問(wèn)您是銷(xiāo)售人員:wo姓許.接線(xiàn)生:請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎?銷(xiāo)售人員:林老板要wo與ta接洽一下,麻煩一下好嗎?(2)林先生嗎?您好,wo是某某,wo們那天在工地上談了很久,不知您高見(jiàn)如何?什么,太貴了,那先生覺(jué)得多少適合呢?wo看這樣好了, 中也不好談,wo們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎?林先生是早上比較便利呢還是下午便利呢?三點(diǎn)鐘怎么樣?

38、好了,就今天下午三點(diǎn)整,wo準(zhǔn)時(shí)到府上,謝謝!(3)林先生,wo本不該打攪您,但是為了讓您有一個(gè)夢(mèng)想舒適的家,能借用5分鐘嗎?(4)林太太,為了讓您的孩子有一個(gè)夢(mèng)想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境,wo勸您下決心,不要再遲疑了.(5)先生這么年青就開(kāi)這種名牌跑車(chē)真是令人羨慕.(6)聽(tīng)君一席話(huà),勝讀十年書(shū),今天實(shí)在受益匪淺.可否請(qǐng)教先生一下wo們的房子有沒(méi)有什么毛病,比方說(shuō)建材方面(7)先生這么行家相當(dāng)難得,wo們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到里手人,彼此容易溝通,容易進(jìn)入狀況.(8)不簡(jiǎn)單,令千金竟然是學(xué)校里的典范生,實(shí)在難得.(9)您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài),尤其是這對(duì)眼睛,您瞧,好象會(huì)說(shuō)話(huà)似的,比電視的小童星還要可愛(ài).(1

39、0)您長(zhǎng)得真美麗,有點(diǎn)像王祖賢呢!(11)小姐,您頤養(yǎng)得這么好,可否奉告wo頤養(yǎng)秘訣?(12)張董事長(zhǎng),您有這么好的閱歷與學(xué)識(shí),怎么不開(kāi)班傳授呢?好讓wo們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí).(13)林先生這部車(chē)實(shí)在少見(jiàn),不僅樣式新又氣派,而且這種音響也很高等,聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車(chē),真不簡(jiǎn)略(豎起大拇指).(14)買(mǎi)房子最首要的是看建筑商的信用如何,稍不警惕就會(huì)落得房,財(cái)兩空,wo們公司信用再好不過(guò)了,您知道(15)先生您真有目光,買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì),您所提的這些問(wèn)題很中肯,又實(shí)際,但wo認(rèn)為:(16)先生您好,wo依據(jù)您的意見(jiàn)將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng),請(qǐng)您過(guò)目一下,是否有什么處所須要彌補(bǔ)的

40、?(17)謝謝您的夸耀,這不是wo的口才好,wo只不過(guò)將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已.(18)先生,您現(xiàn)在再不決議的話(huà),wo不敢保證,下午您再來(lái)時(shí),這套房子仍舊沒(méi)賣(mài)出,因?yàn)?19)曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法,不過(guò)(20)喔,這似乎有些道理,先生您能告知wo之所以這樣想的原由嗎?(21)wo也以為目前這價(jià)位稍高了一些,但是(22)太貴了,為什么呢?您認(rèn)為不值這價(jià)嗎?(23)考慮是應(yīng)該的,但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么?(24)wo覺(jué)得應(yīng)當(dāng)由wo們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用,wo們決不會(huì)要您出半分錢(qián),同時(shí)wo也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用,也盼望由您負(fù)責(zé),先生認(rèn)為呢?(25)林先生,wo盼望您在施工用料,完工期限,

41、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌,而不是為了幾萬(wàn)元,甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較.(26)先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理,現(xiàn)在有許多建筑公司,嘴里說(shuō)的和手里做的完整不一樣.但請(qǐng)放心,wo們公司決不會(huì)這樣,因?yàn)?27)您說(shuō)要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?但不知要考慮的是什么,wo做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了,可否告知wo替您參考一下?(28)200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧?(29)您看10樓會(huì)不會(huì)太高了?(30)如果wo是您的話(huà),wo會(huì)考慮這一戶(hù),因?yàn)?20-(31)先生,wo認(rèn)為買(mǎi)住的房子,首先要考慮您看這是不是很重要.(32)先生,wo不會(huì)賣(mài)房子,wo只不過(guò)幫您參考一下而已.(33)這是wo粗淺的想法,請(qǐng)指教一下.(34)先

42、生這么強(qiáng)調(diào)wo相信您有您的見(jiàn)解,能否告知wo您所以如此想的因?yàn)槟?(35)以先生您的身份與位置,wo倡議您買(mǎi)這一戶(hù)最適當(dāng)了.(36)以先生的目光看,這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢(qián)?(37)先生是明理人,一定比wo知道得明白,這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽?(38)先生,wo要向ni強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)的都市發(fā)展已朝某某路了,因?yàn)?(39)先生,是想看看店面還是住房?(40)恭喜您,明年這時(shí)您就可以住在這里,享受環(huán)境,景色皆美的住房.今天真謝謝您!(41)wo以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享,是否可請(qǐng)幾位親友共享呢?(42)先生,后天簽約時(shí)別忘wo們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)給您,好讓您高枕無(wú)憂(yōu).(43)先生有空時(shí),請(qǐng)常來(lái)

43、wo們這兒指點(diǎn)一下,順便來(lái)看您未來(lái)的房子.六,招待流程中的技巧1,自wo介紹如果售樓員自wo顯得很虛假,拖拉,客戶(hù)已經(jīng)不耐心了.準(zhǔn)確的辦法是用ni的房子開(kāi)路,客戶(hù)對(duì)ni個(gè)人沒(méi)興致,而ni要賣(mài)的商品僅是ni的房子而已.2,恰當(dāng)恭維對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià),成人聊天室,有助于營(yíng)銷(xiāo)好的談話(huà)氣氛.3,明利好處直接向客戶(hù)指出購(gòu)置動(dòng)機(jī),將其思想引到ni的房子的利益上.4,誘發(fā)好奇心營(yíng)造良好氛圍,改善ta的心境狀態(tài).3,用商品能給顧客帶來(lái)的好處打動(dòng)顧客.4,循序漸進(jìn).5,以誠(chéng)相待.B,說(shuō)服的方式與技能由于購(gòu)置房屋是一件大事,有許多人窮其一生也只能買(mǎi)一次而已,所以說(shuō)須要斟酌的因素很多,往往會(huì)左參考

44、,右比較,有時(shí)須追蹤說(shuō)服數(shù)次方能使其下決心,付之購(gòu)置,故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)主要.下列是幾種常用方法:1,理性訴求:以充沛的理由,讓顧客理智地?cái)喽?最終相信wo們.(1),自wo評(píng)判法自wo評(píng)判法就是民顧客共同剖析某一行動(dòng)的利弊,然后讓顧客本身去評(píng)判,進(jìn)而得出結(jié)論的一種法子.這種辦法,一要把利弊剖析透,并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)敘述出來(lái),讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni的看法去辦利大于弊,二要把評(píng)判交給顧客,給ta思考的機(jī)會(huì)和決策的權(quán)利.-22-(2),經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種法子,要害有兩點(diǎn):一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗(yàn),二是要詳盡,活躍形象的描寫(xiě),使顧客仿佛身臨其境,這樣能力加強(qiáng)說(shuō)服

45、的可信度.(3),事實(shí)說(shuō)服法是通過(guò)展現(xiàn)某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種方法,某情勢(shì)多種多樣,即可用實(shí)物來(lái)演示,也可以用材料,圖表來(lái)描寫(xiě)等,無(wú)論采用哪種情勢(shì),都要注意兩點(diǎn):一是真實(shí),二是及時(shí).2,感性的訴求此法既動(dòng)之以情,人是感性的動(dòng)物,尤其對(duì)自身的家人均有一份濃重的情義,此時(shí)以妻子,孩子作為訴求對(duì)象,會(huì)收到事半功倍的后果.(1),以心情人法即傾銷(xiāo)說(shuō)服中,推銷(xiāo)員用自身熾熱真情去感動(dòng)客戶(hù),讓ta接收ni的產(chǎn)品,用此方法時(shí),請(qǐng)求情真意切,要切實(shí)為顧客著想,顯示出樂(lè)于助人的品德,切忌虛情假意的低劣表演.說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧:直言,悠揚(yáng),隱約,反語(yǔ),幽默(四),傾聽(tīng)的技巧少講多聽(tīng),全神貫注,不厭其煩,禮貌待人,心領(lǐng)

46、神會(huì),把握重點(diǎn).(五),購(gòu)買(mǎi)心理的變化進(jìn)程闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物,而說(shuō)服那么是讓對(duì)方接收wo們的看法或產(chǎn)品,wo們向顧客解說(shuō)半天,充其量ta對(duì)wo們房子的一切已完整了解而已,但是否下定決心購(gòu)置,那么需進(jìn)一步應(yīng)用技巧,促使ta與wo們同步,最終訂購(gòu),這就是弱點(diǎn):懼怕趕跑和得罪老板想見(jiàn)的人:下列事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重:a在老板正忙于其ta事情應(yīng)靜靜等候,不加重其負(fù)擔(dān).b.得到對(duì)方注意后才開(kāi)端自wo介紹及闡明來(lái)的目標(biāo),語(yǔ)氣鎮(zhèn)定,自然客氣,充滿(mǎn)信念又不能人所難套商鋪已售.如果客戶(hù)換種方式詢(xún)問(wèn),就可能會(huì)告訴他這套商鋪有賣(mài).原因是有些開(kāi)發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子,把位置較好的商鋪后期再發(fā)售.另外,許多較好銷(xiāo)的房子被售樓處嗎?X先生,很多客戶(hù)在他們來(lái)買(mǎi)房子之前,也跟您講的一樣,多比擬幾家看看.我想你是想用現(xiàn)有的資金,買(mǎi)到最好的品質(zhì),以及最好的地段,對(duì)嗎?對(duì)一次,或許是多余的,但是我想弄分明任何可能疑慮,所以請(qǐng)問(wèn)你:價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題?效勞有沒(méi)有問(wèn)題?我有沒(méi)有問(wèn)題?xxxx樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題?開(kāi)發(fā)商(公司)有沒(méi)有問(wèn)題?-28-你有什么疑惑?你覺(jué)得這套樓盤(pán)好到值得擁有的程度嗎?2008-10-2710:21:10在業(yè)內(nèi),素有這樣的說(shuō)法:定了工程業(yè)績(jī)的80%,但這80%最-30-終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現(xiàn).過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù),多數(shù)置