無醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、無醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書一、執(zhí)行總結(jié)1.1 公司宗旨發(fā)揮一個人的才智，只能改變一個人的世界；發(fā)揮大家的才智， 卻能改變整個世界。1.2 公司簡介清漾公司有限責任公司是一家主要生產(chǎn)無醇葡萄酒的公司，目前市場上并無這類酒的上市，本公司將采取最先進的設備和提供最優(yōu)秀 的工作團隊，釀造出營養(yǎng)價值豐富但卻適合于所有人群的保健酒飲 料。1.3 場地與設施公司比較注重工廠的選址，選址的時候我們重點考慮的問題：（1） 交通問題：一定不能太偏遠而且要便利；（2）廠房的租金不能太高， 要節(jié)約成本；（3）環(huán)境問題：不能太嘈雜，最好是周邊居民較少，如 工業(yè)園區(qū)。工廠的設施將會按照國家的標準來構(gòu)建， 力求創(chuàng)造一個現(xiàn) 代

2、化、舒適而又美觀的工作環(huán)境。1.4 產(chǎn)品與服務介紹1.4.1 產(chǎn)品的概念我們公司生產(chǎn)的主要是無醇葡萄酒，它最大的特點是不含有酒 精。從外觀上看，它的顏色和質(zhì)感與普通的葡萄酒無明顯差別；而且 具有葡萄酒相似的口感和風味。因為酒精會阻礙部分營養(yǎng)物質(zhì)的吸 收，無醇葡萄酒中的營養(yǎng)物質(zhì)在人體中能得到更好的吸收。1.4.2 產(chǎn)品的市場概述隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越追求高品質(zhì)、多元化的生活。葡 萄酒作為一種高貴典雅的象征，越來越受到大眾的歡迎。啤酒本身“口 感不好，澀，不爽”，在一定程度上影響了消費者與環(huán)境的融合，很 難上的了臺面。然而白酒又因酒精度數(shù)高，喝多了傷身，難以兩全。 然而最新研發(fā)的無醇葡萄酒，更

3、是種極佳的選擇。1.4.3 產(chǎn)品的走向定位最近三年，市場評估專家指出：高檔葡萄酒的銷售年均增長50% 2010年中國葡萄酒消費結(jié)構(gòu)中：高、中、低檔酒的比例分別為：50% 40% 10%因此，為了適應市場的需求，我們的無醇葡萄酒定位在中、 高檔酒。針對不同地區(qū)的人的飲食消費習慣， 我們的無醇葡萄酒有不 同的包裝，型號，以滿足不同人群的需求。1.4.4 產(chǎn)品的市場競爭力(1)我們的葡萄酒適合所有人群，既可以提供類似葡萄酒的口感， 又不會對我們的身體造成傷害；(2)我們的產(chǎn)品會推出各類新的產(chǎn)品，如小支裝(250mL無醇葡萄 酒便于隨聲攜帶；采用類似有些白酒的包裝，不透明的陶瓷罐，這樣 從外表看起來是

4、不是與白酒無異，從第一感覺上減少了對它排斥，而 倒出來只是比白酒多了一些顏色，是不是又充滿驚喜呢？本品因為無醇，所以，小孩也可以在飯桌上來一瓶迷你版的小酒，大人，小孩都 不會喝醉，更不用擔心酒駕題。(3)酒，作為社交的一種工具，在很大程度上具有不可替代性，在 重要的社交場合如果喝飲料則表明對對方的不尊重不重視，從而也很難得到對方的尊重和重視?？墒沁@種社交工具并沒有為女性提供太多 的選擇，所以無醇紅酒將會在以后得女性社交中起到相當大的作用。正是出于上述的需要，進而發(fā)現(xiàn)了紅酒銷售新的突破口。 作為女性社 交的需要，作為女性宴會的需要，作為女性健康和美的需要，以此開 辟新的藍圖。1.4.5 無醇葡萄

5、酒飲品功能經(jīng)實驗證明，與現(xiàn)有飲品相比，無醇葡萄酒飲品具備了作為大量人群 飲品的更多優(yōu)點：純自然制品，與人體相符性好，口味獨特；原材料從國外進口，成本價格適合大部分人群；無醇葡萄酒適合所有人群；五毒、無有害激素，能夠被身體接受；具有美容、養(yǎng)顏、抑制脂肪吸收，抗衰老；提高記憶力，防治心血管疾病、腎結(jié)石和腦血栓，預防乳腺癌，防 治視網(wǎng)膜變性，防治感冒，預防癌癥等醫(yī)學作用；接受殺菌處理，飲用健康安全；資深教授、專家、研究院擔綱科研，研發(fā)新產(chǎn)品實力雄厚，專利技 術(shù)國際領(lǐng)先。1.4.6 產(chǎn)品的價格在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上仍然是以裕、王朝、長城為主。裕 解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元

6、/瓶左右，其 它夜店維持在80元/瓶左右，批發(fā)價為26.6元/瓶左右(長城批發(fā)價 格在23.3元/瓶)。初步估算：(1) 225ml小瓶裝一一直接成本在4元/瓶左右，機器折舊費和場地 費用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應在4.50元 /瓶左右。(2) 375ml中瓶裝一一直接成本在8元/瓶左右，機器折舊費和場地 費用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應在8.50元 /瓶左右。(3) 750ml大瓶裝一一直接成本在11.5元/瓶左右，機器折舊費和 場地費用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應在12 元/瓶左右。(4) 750ml陶瓷瓶裝一

7、一直接成本在20元/瓶左右，機器折舊費和 場地費用為0.50元左右，包裝箱0.50元/瓶，合計成本價格應在21 元/瓶左右。價格定位225ml小瓶出廠價格為10元/瓶;分銷商建議出貨價格為12.5元/瓶; 終端建議零售價為30元/瓶。375ml中瓶出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶； 終端建議零售價為199元/瓶。750ml大瓶出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為 59元/瓶； 終端建議零售價為299元/瓶750ml小瓶出廠價格為60元/瓶；分銷商建議出貨價格為80元/瓶； 終端建議零售價為380元/瓶1.4.7 產(chǎn)品應用前景無醇葡萄酒是介于果汁飲料和紅酒之間的空白地帶

8、的飲品，它不含有酒精，但保留了紅酒的味道，在口味、感覺、作用等方面具有非 常大的改進。在不能避免的酒席上解決了酒精過敏人士的尷尬境地， 給愛好喝酒的運輸、高空作業(yè)等行業(yè)人員解決了難題，同時，在正規(guī) 或者浪漫的環(huán)境或場合中，可用來凸顯浪漫色彩，彰顯個人特性等。1.5 公司組織結(jié)構(gòu)參考資料忖外tt.求"-*7>暫候上植昆IT車相1.6 人員及組織結(jié)構(gòu)我們公司的人員安排主要有股東會、董事會、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售主管、財務主管、技術(shù)主管、人力資源總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購主管、 品質(zhì)監(jiān)控部等。1.6.1 股東會股東會主要由五位人員組成，分別是榮譽、徐燦、玉芬、莉、魏 清，她們都是本科大學生

9、，因為共同的夢想而走上了創(chuàng)業(yè)的道路。股東會以及董事會的職責：(1)決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃；(2)審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案；(3)審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；(4)決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報酬事項，并根據(jù)經(jīng)理的提名 決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務負責人及其報酬事項；(5)決定公司部管理的設置；(6)制定和修改公司規(guī)章；1.6.2總經(jīng)理公司實行總經(jīng)理負責制，總經(jīng)理向董事會負責，行使下列職權(quán)：(1)主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營工作，并向董事會報告工作；(2)組織實施董事會決議、公司年度計劃和投資方案；(3)擬定公司的基本管理制度；(4)擬定公司職工的工資、福利、獎懲制

10、度 ，決定公司職工的聘用 和解聘；(5)做好董事會交辦的其他工作；1.6.3市場總監(jiān)市場總監(jiān)：向總經(jīng)理負責，行使下列職權(quán)；(1)參與制定公司年度預算和季度預算調(diào)整；(2)組織編制年度營銷計劃及營銷費用、部利潤指標等計劃；(3)組織研究、擬定公司的營銷、市場開發(fā)方面的發(fā)展計劃；(4)負責組織在編制圍對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；1.6.4 財務總監(jiān)財務總監(jiān)：向董事會負責，行使下列職權(quán)：(1)參與制定公司年度總預算和季度預算調(diào)整；(2)規(guī)劃將公司的經(jīng)營情況和財務結(jié)算報告?zhèn)鬟_給投資人，讓投資人了解公司的實際運作情況；(3)負責財務、會計、投資、融資、投資關(guān)系和法律等

11、事務；(4)管理公司的財務部門；(5)組織編制和執(zhí)行預算、財務收支計劃、信貸計劃、擬定資金籌措和使用規(guī)劃，有效地使用資金；1.6.5 技術(shù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)，向總經(jīng)理負責，下設開發(fā)部和生產(chǎn)技術(shù)部，行使下列職權(quán):(1)參與制定公司年度總預算和季度預算；(2)制定并組織實施技術(shù)體系工作目標和工作計劃；(3)組織制訂并實施技術(shù)體系的規(guī)章制度；(4)組織不合格產(chǎn)品的審理工作；(5)組織技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新；(6)組織建立并實施質(zhì)量體系；(7)定期進行技術(shù)分析和質(zhì)量分析工作，制訂預防和糾正措施；(8)重要技術(shù)工藝設備、計量器具的申購；1.6.6人力資源總監(jiān)人力資源總監(jiān)：向總經(jīng)理負責，行使下列職權(quán)：(1)根據(jù)公

12、司的發(fā)展規(guī)劃和各部門的人力資源需求計劃，按時提供 合格的人力資源；(2)制訂公司的員工守則，對員工守則實施的有效性負責;(3)制訂員工培訓計劃，建立員工培訓檔案，對員工提供合格的培 訓；(4)擬定公司的薪酬制度；(5)負責員工的生活管理工作；(6)負責相關(guān)信息資料和文件的保密工作；1.6.7生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)：向總經(jīng)理負責，行使下列職權(quán)：(1)參與制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃，主持制訂、調(diào)整年度 生產(chǎn)計劃及預算，保證生產(chǎn)計劃的有效執(zhí)行；(2)持續(xù)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；(3)組織實施并監(jiān)督、檢查生產(chǎn)過程中質(zhì)量保證的運行；(4)主管監(jiān)督檢查公司安全文明生產(chǎn)、生產(chǎn)環(huán)保工作；(5)組織新技術(shù)、新工藝、新

13、設備的應用推廣；(6)組織落實、監(jiān)督、調(diào)控生產(chǎn)過程中各項工藝、質(zhì)量、設備、成本、產(chǎn)量等指標；1.6.8 采購部采購部：向生產(chǎn)總監(jiān)負責，行使下列職權(quán)(1)建立合格供應商檔案；(2)對生產(chǎn)所需原材料進行采購；(3)對相關(guān)文件、技術(shù)資料、商業(yè)秘密、技術(shù)秘密的工作負責；1.6.9 品質(zhì)監(jiān)控部品質(zhì)監(jiān)控部：向總經(jīng)理負責，行使下列職權(quán)：(1)全面負責公司產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控；(2)配合技術(shù)部門制定、完善產(chǎn)品質(zhì)量標準、檢驗標準和檢驗方法;(3)對公司所有測量設備、測量儀器、測量器具的有效性負責；(4)負責協(xié)調(diào)與客戶之間的質(zhì)量標準及檢驗方法；二、市場分析2.1 市場特征2.1.1 概述隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越追求高

14、品質(zhì)、多元化的生活。葡萄 酒作為一種高貴典雅的象征，越來越受到大眾的歡迎。啤酒本身“口 感不好，澀，不爽”，在一定程度上影響了消費者與環(huán)境的融合，很 難上的了臺面。然而白酒又因酒精度數(shù)高，喝多了傷身，難以兩全。然而最新研發(fā)的無醇葡萄酒，更是種極佳的選擇。有研究表明，心臟病高危男性每天飲用兩杯無醇葡萄酒， 四周之后血壓明顯降低，心臟 病危險隨之下降。雖然紅酒和無醇紅酒中，有降壓功效的多酚類物質(zhì) 含量相同，但是紅酒中的酒精會妨礙多酚類物質(zhì)的降壓功效，而無醇紅酒可以增加患者體一氧化氮的水平。人體一氧化氮分子有助于放松 血管，同時降低收縮壓和舒壓，增加心臟等主要器官的血流量。本 品并非完全不含酒精，只

15、是酒精含量大多不超過0.5%。在口感上，既有干紅的純正，又有甜酒的爽口，是兩者優(yōu)點的結(jié)合。自 20世紀 70年代，無醇葡萄酒逐漸進入消費市場，盡管在整個葡萄市場中這 類產(chǎn)品僅占約2%-5%勺份額，但是一些特殊人群：如司機、孕婦、某 些對酒精不適的人群，飲用無醇葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味與 營養(yǎng)，又可避免其中酒精帶來的不良作用， 并且無醇葡萄酒所含熱量 僅是普通葡萄酒的50%因此該產(chǎn)品作為一種休閑食品逐漸流行。2.1.2 購買決策過程在決策購買中，一級代理商和二級代理商起很重要的作用，同時運用網(wǎng)絡模式，極少數(shù)單位由專職部門決策購買。2.2 市場細分2.2.1 無醇葡萄酒市場按市場是否開發(fā)，無

16、醇葡萄酒市場主要分為兩類：已開發(fā)使用的市場目前美國、英國、澳大利亞、新西蘭等國家市場上都有銷售。具 中美國的年產(chǎn)量約50萬箱，銷售收入達兩億多美元。未開發(fā)使用的市場雖然國有這方面的研究，但是還尚未有這種產(chǎn)品流入市場， 所以 國市場空間很大，對于我們來說，應該好好把握時機。國外已有這種產(chǎn)品上市，并且反映良好，我們要獲得國外市場， 需要做很大的努力工作。在一些國家還沒有此類飲品的銷售， 我們可 以從這些國家入手，做好出口工作，保證質(zhì)量和產(chǎn)量，獲得好的評價， 率先取得消費者的信任，并在他們的心中留下好的印象，先入為主， 我們要加快前進的步伐。2.2.2 我國葡萄酒市場分析總體形式打好，但市場魚龍混雜

17、，且沒有相關(guān)的行業(yè)規(guī)約束，混 亂局勢。現(xiàn)在紅酒銷售模式基本分：* 傳統(tǒng)營銷運營模式（如：富隆、駿德、建發(fā)、 ASC保樂力加等）* 電子商務運營模式（如：酒美、也買酒、品尚紅酒、紅酒客等）* 保稅區(qū)交易模式* 供應鏈運營模式* 聯(lián)盟組織酒業(yè)推廣模式這個市場在近兩年會進行行業(yè)洗牌，特別以電子商務運營模式最 為明顯未來紅酒的銷售模式必然是 O2O勺最新模式，盡管團購并沒有 給020t好頭，但可以讓人們看到O2O勺巨大威力，未來紅酒市場肯 定會逐漸明朗，銷售量也和現(xiàn)在一樣，逐年以超過 30%Z上的水準提 升，目前大多數(shù)公司的銷售業(yè)績基本上都是每年以 2-3倍速度增長。我們公司屬于紅酒行業(yè)中的一種特殊紅

18、酒， 在這種一片大好的紅酒市 場中一定能夠迅速站穩(wěn)市場，獲得良好的發(fā)展。2.3 銷售市場分析據(jù)研究，無醇葡萄酒不僅適合16-45歲的一般銷售人群，還可以 供給一些特殊群體如司機、孕婦、某些對酒精不適的人群，這一大群 體中各種形式的存在都有，所以，本品可以通過代理、專營店、網(wǎng)上 店鋪等各種銷售模式進行銷售，市場廣泛。2.4 競爭分析2.4.1 競爭行業(yè)分析(1)飲料及酒等制作行業(yè)都可以做為競爭對手。各大飲料在市面上廣泛銷售，像可樂、雪碧、鮮橙多及各種茶飲， 由于添加各種添加劑和色素，加上能量偏高，一直在 6-16歲未成年 人的階段受歡迎，對無醇葡萄酒市場競爭力度不大。果汁以純天然為口號，試圖吸引

19、一些媽媽與熱愛健康的人群的親 睞，自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁的市場了有了 實質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已 趨于完善，產(chǎn)業(yè)更加緊密。在市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽 梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。但是果汁的口感畢竟沒有直接吃水果那么 爽口，也沒有葡萄酒那樣有涵，而且果汁要達到一定的保質(zhì)期，還需 要添加一定量的添加劑，與具有營養(yǎng)保健功能的無醇葡萄酒相比， 還 是太過普通。 啤酒、葡萄酒及白酒對無疑是無醇葡萄酒的最大競爭對手。啤酒本身味道就帶有澀味，雖然營養(yǎng)價值也很高，但是功能性不強；葡萄 酒與無醇葡萄酒相比在于葡萄酒中的酒精會妨礙多酚類物質(zhì)的降壓 功效

20、，而無醇葡萄酒可以增加患者體一氧化氮的水平。人體一氧化氮 分子有助于放松血管，同時降低收縮壓和舒壓，增加心臟等主要器官的血流量；白酒由于高濃度的酒精含量，喝多了容易傷身，雖然推 出了不少保健酒像黃金酒、五糧液，但是效果甚微。(2)礦泉水等純凈水制造行業(yè)競爭礦泉水在中國市場上廣泛存在， 他在我國市場出現(xiàn)的最早，但是 被消費者接受和普及的時間較長。目前，全國圍礦泉水企業(yè)發(fā)展速度 比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形式從銷售網(wǎng)絡的競爭向品牌、 服務、價格等全圍的競爭過度。在和市場上主要常見的礦泉水為農(nóng)夫 山泉、哇哈哈、樂百氏等。但礦泉水的主要功能是止渴，沒有什么保 健功能，也不能作為高檔飲品。2.4.

21、2 外國進口食品競爭由于國外已經(jīng)有制造無醇葡萄酒的公司，并且已經(jīng)上市，這也就會有國外進口的市場競爭。目前美國、英國、澳大利亞、新西蘭等 國家市場上都有銷售。其中美國的年產(chǎn)量約 50萬箱，銷售收入達兩 億多美元。由于我們公司剛上市，所以需要做好宣傳工作，相比較國 外的公司，我們要在價格和技術(shù)上勝過他們。2.4.3 其他各大葡萄酒公司之間的競爭國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)相對集中度會降低，絕對集中度可能會比較高。比如前十家可能會比較大，前四家集中度不會太高。判斷未來裕會放緩，威龍加快增長，長城會流轉(zhuǎn)局面，王朝會更加困難。地方葡萄酒 企業(yè)，如莫高，中葡，也會發(fā)展，但速度不會很高，因為品牌還不能 全國化；進口葡萄酒

22、行業(yè)中卡斯特在相對長時間仍然居于領(lǐng)先地位。 我們眾多人口，決定了我國的產(chǎn)業(yè)模式，營銷模式，品牌模式是大眾 模式，而不是小眾模式。2.5 SWOT 分析(1)優(yōu)勢a.國葡萄酒企業(yè)應用營銷當?shù)鼗牟呗?，在全國成功地塑造了良好?市場形象，在全國圍建立分銷渠道，贏得了各自的忠實消費群體。我 們的無醇葡萄酒應運而生。b.中國已經(jīng)與國際葡萄葡萄酒局(OIV)就加入該組織簽署了備忘 錄，其相關(guān)的標準和法律問題將會得到進一步的完善。這樣就能影響中國國各種葡萄酒品牌。c.我們的產(chǎn)品相對于一般的葡萄酒，更具有優(yōu)勢，我們的無醇葡萄酒 功能性更強，具有良好的降血壓的功效。d.我們的產(chǎn)品適合一些特殊人群飲用，如孕婦、

23、司機、某些對酒精不 適的人群。e.在一些特殊場合，如酒會、筵席上，這些需要飲酒的場合，對于那 些不善飲酒的人群，我們的產(chǎn)品是最好的選擇，既可以不失酒會的氣 氛，又可以盡情的飲酒。(2)劣勢a.目前的市場幾乎可以用魚龍混雜來形容。 激烈的競爭之下，是戰(zhàn)國 般烽火連 天，各有各的招，各有各的路。通過強力的宣傳，以及代 理商、經(jīng)銷商的有意夸大，一些二線乃至三線的品牌往往搖身一變， 成了頂級葡萄酒。價格也是混亂一片，品牌好壞只有代理商自己知道， 價格隨意性很大。業(yè)專家說，沒有良好的市場環(huán)境，葡萄酒是得不到 健康發(fā)展的，即便有可觀的利益回報，也只能曇花一現(xiàn)。b.我們的產(chǎn)品屬于剛剛上市，面對王朝、裕、長城

24、等這些已經(jīng)經(jīng)營了 上百年的大品牌，我們的經(jīng)驗明顯不足，在人們心中的地位也不高。(3)機遇我們的產(chǎn)品屬于葡萄酒，定位在中高檔產(chǎn)品，由于其本身的特色, 在很多獨特的場合都可以占據(jù)主導地位。中國的葡萄酒市場越來越光 明，前景一片大好，這是我們公司的良好機會。(4)威脅由于我們公司剛起步，公司組成人員都是新手，進行各方面的事 務都缺乏一定的經(jīng)驗。將來的前進道路上肯定會出現(xiàn)很多的挫折和困 難。加上各大大型葡萄酒公司對于我們公司的壓力， 我們還是任重而 道遠。三、市場與銷售3.1 無醇葡萄酒的市場概況和潛力無醇葡萄酒既有干紅的醇正，又有甜酒的爽口，是兩者優(yōu)點的完 美結(jié)合，無醇葡萄酒顯然不同于普通葡萄汁兒，

25、 它同樣是按照葡萄酒 酒的生產(chǎn)工藝釀造出來的、具有完全成品意義的葡萄酒類產(chǎn)品。 它不 僅保留了葡萄中的營養(yǎng)成分，而且口感更加淳厚，讓人回味無窮。無 醇葡萄酒以野生和人工培植的山葡萄或雜交葡萄為原料，經(jīng)發(fā)酵、窖藏、釀、去雜等特殊工藝脫醇加工而成，所含酒精度不超過1%其含的8種氨基酸和白藜蘆醇是普通葡萄酒的數(shù)倍， 具有極高的營養(yǎng)保 健作用。葡萄酒業(yè)的規(guī)?；痛蟀l(fā)展是近百年來的事情， 現(xiàn)在葡萄酒業(yè)已 遍布全球五大洲，葡萄酒的生產(chǎn)大國也不再局限于西歐國家， 在美洲、 大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國。 伴隨著中國人均 收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費量 也呈現(xiàn)出了

26、快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。自20世紀7 0年代，低醇（無醇）葡萄酒逐漸進入消費市場， 盡管在整個葡萄酒市場中，這類產(chǎn)品僅占大約2 %5 %的份額， 但 一些特殊人群：如司機、孕婦、某些對酒精不適的人群，飲用低醇（無 醇）葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味和營養(yǎng)，又可避免其中的酒精 帶來的不良作用，并且低醇（無醇）葡萄酒所含熱量僅是普通葡萄酒的1/2,因此該產(chǎn)品作為一種休閑食品逐漸流行。目前美國、英 國、澳大利亞、新西蘭等國家市場上都有銷售。其中美國的年產(chǎn)量約 5 0萬箱，銷售收入達2億多美元。我們認為在葡萄酒產(chǎn)業(yè)在中國蓬 勃發(fā)展的進程下，推出無醇葡萄酒的概念，迎合某些特殊人群

27、的需要 以及健康營養(yǎng)飲品的需求，促進無醇葡萄酒在中國的發(fā)展。3.2 目標市場與產(chǎn)品定位本公司將目標市場定位在一些中高端消費的人群， 以滿足他們在 特殊場合下的交際需要，同時打破不能飲用高濃度酒的限制。 產(chǎn)品定 位：營養(yǎng)健康的低濃度葡萄酒、適量飲用不擔心駕車3.3 消費人群葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：司機，現(xiàn)在中國法律已將酒后駕車列為違法行為，公眾也逐 漸意識到這一問題的重要性。但也有一部分人仍會因酒后不能駕車而 困擾，因此他們可以選擇無醇葡萄酒，適量的低濃度酒精不至于使人 神智不清。第二類：女性，一般而言，女性較不容易接受酒精含量較高的產(chǎn)品， 但有時在某些場合下又不得不飲用，而無醇葡萄

28、酒便是首要選擇，不 僅能滿足某些場合的需要，還易于被大多數(shù)女性接受；第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)， 喜歡嘗試新鮮事物；第四類：穩(wěn)健的消費人群，他們是 60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及 事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，而無醇葡萄酒不僅含有多種營 養(yǎng)物質(zhì)，較低的酒精濃度也更吸引他們。第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價 格因素，消費的是健康。 根據(jù)貴公司的紅酒，我認為我們的銷售人 群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人群和穩(wěn)健的消費人群。其實無醇葡萄酒應廣泛地被那些不飲酒以及因特殊情況而不能飲酒 的人群所接受和喜愛，但卻很難滿足某些人群對高酒精度

29、的需要。3.4 銷售渠道大多數(shù)企業(yè)都選擇了以品鑒會、 專業(yè)品酒會等形式為突破口，以 期借助高端、領(lǐng)袖型消費者來帶動市場的整體發(fā)展。 因此，專賣店、 連鎖加盟店等形式也成為進口酒商情有獨鐘的一種市場模式， 以及供 經(jīng)銷商底價操作等常規(guī)形式仍是主要銷售渠道。品牌推廣：通過電視，報紙等媒體進行廣告宣傳，以其優(yōu)雅的高貴感 和醇美的口感為主要容，輔之無醇葡萄酒的文化背景，在市場上形成 讓消費者值得信賴的優(yōu)勢品牌，同時以“酒后不擔心駕車，因為我喝 的是無醇葡萄酒”為產(chǎn)品口號來吸引人們的注意價格定位：中高端產(chǎn)品可以跟隨市場保持原有價格，在低端產(chǎn)品上， 為了開拓更大的消費市場，尤其是普通民眾市場，可以適量降低

30、價格， 通過小瓶裝，外包裝略做簡化等途徑來降低成本。本公司將著重推出 中高端產(chǎn)品，主要面向中高消費人群。3.5 銷售方式3.5.1 銷售給酒店酒店是一個很大的消費群體，正如之前所說我們的銷售人群主要 鎖定在成功男青年，因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃 飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過 程中，我們可以采用下列有效的措施：1）在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。2）在酒店免費提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣 傳）等， 3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如 果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行， 或者幫忙介紹客戶等。3.5.2 銷售銷售最主

31、要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的，拿到我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。3.5.3 網(wǎng)店銷售這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零 散，但是卻是可以遍布整個中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對一 些白領(lǐng)階層網(wǎng)。提供 團購，這也是銷量較大而且見效快、資金占用 量小的渠道。團購對象是經(jīng)濟條件好的政府、企業(yè)，主要用于單位的 接待應酬、會議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品。3.5.4 開展博覽會或者展銷會這里面的人群比較有目的性，他們都是目標明確要采購紅酒的人 群，對于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務和專 業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

32、3.5.5 商場專柜和專賣店在商場超市可以量販特設產(chǎn)品展示與終端服務禮儀小姐，實行產(chǎn) 品優(yōu)點解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧 客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在 商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。3.5.6 現(xiàn)場銷售如辦酒會等。在現(xiàn)場銷售的模式中，顧客可以先免費品嘗后購買， 對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品 質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場買到。3.5.7 促銷活動在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點首先鎖定 在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口 感和品質(zhì)。同時，由導購人員對消費者

33、進行紅酒知識的普及和灌輸。3.5.8 媒體選擇活動期間，媒體的選擇須以報紙、雜志為主，電視為輔，繼而使 用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。報紙在品牌的提升上，注重 其教育性和說明。電視則重于快速而普遍，其余各類媒體則都是輔助 報紙和電視的不足，從而使整個傳播網(wǎng)囊括了每一個角落。售后服務以新產(chǎn)品開發(fā)：及時調(diào)查市場動態(tài)，反饋市場信息，了 解哪種口味最適合消費者，根據(jù)不同的年齡段、性別、地域等特點開 發(fā)適合不同口感的產(chǎn)品，推出小瓶裝以適應低端市場。以本產(chǎn)品文化 包裝產(chǎn)品，在企業(yè)高管到普通員工層中形成優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度，以高質(zhì)量的服務回報消費者。3.6 銷售員的培養(yǎng)因為銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)

34、品的品質(zhì)和名譽很多 都可以從銷售員的服務上體現(xiàn)出來，所以我認為對于銷售員的培養(yǎng)是 非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升部凝聚力是我們面向 市場和未來的首要準備。培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通?？腿诉M來.先觀察他的眼神.或用 最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣.（因為很多消費者對 葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.）。另外，要注意千萬不要和 顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買 東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸 引顧客下回再來的一種心理學技巧， 也是人際交往中的常用技巧。作 為一個銷售人員，要有細致的洞察力，要學會從客人的穿著來判斷客

35、人的層次（并不是以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們 的款型。銷售員要把握和了解每個品種的無醇葡萄酒， 給予顧客更多 有關(guān)于無醇葡萄酒的知識。作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。首先，良好的服務態(tài)度最能打動顧客。銷售人員以最良好的第一印 象打入顧客的心，讓顧客感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意。我們 要以良好的服務態(tài)度以及對產(chǎn)品的深刻了解去打動顧客， 取得他們的 信任。其次，要注意酒在貨架上的列的牌面，要盡可能的最大化，使我們 的產(chǎn)品能在第一時間吸引顧客的眼球，并在顯眼處要擺上酒的文化背 景和介紹。再次，價簽要明確，不要讓顧客看半天想買了卻因為你的這些細節(jié) 小事而最終耽誤了自己的生

36、意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批 回頭客。高檔的紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜出售。這樣不僅可以使 無醇葡萄酒的風味和口感得到最大程度的保留， 還可以體現(xiàn)銷售人員 的專業(yè)性。銷售人員在像顧客推薦產(chǎn)品的時候，最好附上一些與酒相匹配的適 當?shù)馁浧罚缇凭?、高檔等。3.7 市場亟需解決的問題經(jīng)調(diào)查，近幾年我國的葡萄酒市場存在著以下幾個問題：是葡萄酒經(jīng)銷商市場更多的是處于一種點狀和碎片化的狀態(tài)，根本沒有形成有序的市場環(huán)境；受資金、市場操作能力的局限，目前大多數(shù)經(jīng)銷商仍然停留在招商 階段或者苦守自家一畝三分地，以賺取眼前利潤為第一目的，葡萄酒 的銷售缺乏統(tǒng)一的規(guī)及制度制約，價格虛高、葡萄酒炒作的

37、情況時有 發(fā)生；大多葡萄酒經(jīng)銷商的市場策略，更多還是停留在產(chǎn)地品牌宣傳階 段，尚未形成產(chǎn)品品牌，使消費者無法形成品牌忠誠，葡萄酒消費者 對葡萄酒的了解程度不高。對于普通消費者，葡萄酒的高端產(chǎn)品價格過高，讓很多人望而卻步， 有待開發(fā)出適合中低產(chǎn)階層的產(chǎn)品。四、財務分析對前期資金量小的經(jīng)營者以及處在階段性跨越發(fā)展的經(jīng)營著來 說，使用適量的貸款能增加銷售量，提高效率降低成本，并生成額外 投入以償還貸款及其利益。財務的預期目標與營銷支出原則：定性的+定量的+可信度=無懈可擊4.1 主要財務假設公司設在高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高薪技術(shù)企業(yè)，享受“三 免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征

38、所得稅，第 四年至第六年所得稅率為7.5%,正常稅率為15%存貨控制采用先進先出，機器設備估計使用壽命7年，期末無殘 值，按直接折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30粉紅。公司各部門資金分配：（單位：萬元）部門銷售部采購部生產(chǎn)設備部質(zhì)控部綜合管理部技術(shù)部財務部計劃資金2060100206050350儲備資金10202030101020收益表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入500.00800.001280.002048.003276.80減：產(chǎn)品銷售成本509.55788.001094.001240.441436.00產(chǎn)品銷售費用100.00100.001

39、00.00100.00100.00二、產(chǎn)品銷售利潤-109.55-88.0086.00708.311740.25減：管理費用86.0086.0096.0096.0096.00財務費用17.550.000.000.000.00三、利潤總額-213.10-174.00-10.00612.311644.25減：所得稅0.000.000.00153.60245.76四、凈利潤-213.10-174.00-10.00458.711398.49注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡）遠高于一般行業(yè)4.2 會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：500.0080

40、0.001280.002048.003276.80五年凈利潤（萬元）：-213.10-174.00-10.00458.711398.49達到正現(xiàn)金流所需時間：兩年零六個月達到收支平衡所需時間：三年零一個月預計銷售趨勢分析:系列1是年份與預計銷售金額的關(guān)系從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在22.5妣右。系列2是年份與預計銷售量的關(guān)系收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報 表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響， 如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低，具體考慮 在風險假定與分析中。五、風險分析及對策5

41、.1 技術(shù)風險及對策5.1.1 風險雖然，我們團隊已經(jīng)熟悉了無醇葡萄酒生產(chǎn)在原理上的理解以及 小規(guī)模試驗階段的成功，但其在大規(guī)模的商業(yè)生產(chǎn)方面仍然未知， 存 在風險的可能性較大，比如加工機器的使用性能、便捷程度的問題， 還有各種技術(shù)的最優(yōu)性的選擇存在試驗和商業(yè)生產(chǎn)上的相悖問題。具體的矛盾如下：(1)加熱與蒸儲法脫醇：由于該工藝需要加熱，所以在脫除酒精的 同時，某些易揮發(fā)的香氣組分也隨之蒸發(fā)，影響酒的質(zhì)量。(2)分子蒸儲脫醇很好的保留了葡萄酒中的香氣和風味，但在現(xiàn)階段尚屬于實驗室規(guī)模，而且成本較高，不適合大規(guī)模生產(chǎn)。(3)冷凍脫醇：這種方法的優(yōu)點是沒有熱處理過程，易揮發(fā)的香氣組分損失?。蝗秉c是成

42、本高，投資較大。(4)有機溶劑萃取：缺點是溶液中都存在大量的香氣組分，而且熱損傷大，尤其是在提取過程中容易溶劑殘留因此該方法不適合工業(yè)化生產(chǎn)。(5)超臨界二氧化碳萃?。哼@種方法的優(yōu)點是生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好， 缺點成本較高，投資昂貴。(6)降低發(fā)酵糖：此法的優(yōu)點是釀造的葡萄酒自然酒精度低；缺點是 香氣差，酸度高，葡萄酒質(zhì)量差。(7)酶法：此法的優(yōu)點是其他成分(如香氣、滋味及口感特征)相 對來說未受到影響。缺點是許多國家禁止在葡萄酒中添加葡萄糖氧化 酶。酶法在降低白葡萄酒乙醇方面技術(shù)受限，因為酒的顏色變深，但 經(jīng)過改進后有可能在紅葡萄酒生產(chǎn)中得到應用。(8)篩選特殊酵母：此法可將葡萄酒乙醇生產(chǎn)量降低

43、25%30%且 不需要添加任何的營養(yǎng)物質(zhì)和其他物質(zhì)， 對葡萄酒的感官及質(zhì)量的影 響較小。但該方法需要選育出適合其發(fā)酵的特殊酵母， 而且對氧氣的 控制要求嚴格。(9)膜法：(反滲透法)如果支持系統(tǒng)適當，壓力足夠，RO法幾乎能將葡萄酒中的乙醇含量降到任意所需的程度。 其優(yōu)點是處理溫度低 (大約在5c10c進行)，對葡萄酒的口感影響較小，還能保護環(huán)境， 節(jié)約能源。然而在降低乙醇含量的過程中，水也隨著乙醇被除去，因 此需要把水回加到濃縮后的葡萄酒中或在 RO處理之前添加適量的 水。但是在許多國家禁止向葡萄酒中加水，所以采取RO處理加水牽扯到是否合法的問題。5.1.2 對策對于產(chǎn)品的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化存在的

44、風險，我們將在研發(fā)后期進行 試銷，通過反饋的信息，由研發(fā)部和生產(chǎn)部協(xié)調(diào)合作，解決問題，對 產(chǎn)品進行完善。我們所使用的高效分離膜制備技術(shù)復雜，研發(fā)周期長， 分離性能國際領(lǐng)先，要開發(fā)出性價比更好的分離膜，需要相當長的時 間，而且我們公司也會積極致力于技術(shù)的再研發(fā)，是產(chǎn)品的性能不 斷提高和完善，努力保持技術(shù)的領(lǐng)先地位。（膜法及SCC&的應用， 使其質(zhì)量得到了明顯提高，而且廣泛應用到工業(yè)化生產(chǎn)中，尤其是處 理溫度的降低，香氣的保留與恢復，輔助物的添加，滋味的平衡等技 術(shù)都得到了掌握，在香氣調(diào)節(jié)上起到了重要作用，為無醇葡萄酒的發(fā) 展提供了保證。）5.2 市場風險及對策5.2.1 風險由于無醇葡萄

45、酒的生產(chǎn)在這之前就已經(jīng)有了成規(guī)模的公司和企 業(yè)，特別是三大生產(chǎn)公司：SutterHome Fre , Inglenook St. Regis Reserve和Ariel ,所以我們公司的上市和產(chǎn)品的推出很可能受到這 些技術(shù)和經(jīng)驗較成熟的企業(yè)的抑制或者是擠壓。在來，葡萄酒行業(yè)在不管是國還是國外都已經(jīng)處于非常成熟的階段， 他們在生產(chǎn)和宣傳策 劃方面做的相當?shù)念I(lǐng)先化了，而無醇葡萄酒在大眾的心目中根本還沒 有形成一個較為清晰具體的形象，認知度并不高，雖然有著很大的潛 在消費群體，但是潛在消費群體轉(zhuǎn)化為真正的消費者存在著一定的不 確定性，在加之前期的資金有限所導致的局限性問題，因此無醇企業(yè)在市場上的風險

46、直接造成了無醇生產(chǎn)設備的市場風險。我們認為，市場風險是我們面臨的最主要的風險5.2.2 對策事實上，在產(chǎn)品的設計中，我們已經(jīng)充分考慮到生產(chǎn)廠商的投資需要， 應用模塊化的產(chǎn)品設計降低了投資門檻。(2)由于真正成熟的無醇葡萄酒的生產(chǎn)公司為國外企業(yè)，與我們的 國市場的開發(fā)并不存在太大的沖突，如果能在近幾年快速并且有影響 力地占據(jù)國無醇葡萄酒生產(chǎn)和銷售市場，對品牌的穩(wěn)定性和以后國外 市場的擴都有好處。(3)為了推廣我們的產(chǎn)品，盡可能迅速地培育無醇酒消費市場，我 們也愿意在財務允許的情況下，適當?shù)某袚糠譄o醇消費市場的經(jīng)營 風險，比如由我方提供設備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取 設備、技術(shù)使用費等

47、方式，與合作方共同開拓、分享市場回報。(4)為了協(xié)助客戶共同開發(fā)國的無醇酒市場，實現(xiàn)共贏的目標，公 司還將會為客戶提供消費市場開拓咨詢、廣告配合、促銷支持等輔助 性服務，以及推行廠商聯(lián)合開發(fā)計劃等特色服務。5.3 原料風險及對策5.3.1 風險優(yōu)良的葡萄原料是保證葡萄酒口感和品質(zhì)的最重要基礎，針對我國的優(yōu)秀葡萄生產(chǎn)地的勘測和規(guī)劃，要選擇適合無醇葡萄酒生產(chǎn)的優(yōu) 質(zhì)葡萄總體來說受建廠條件、運輸條件、生產(chǎn)加工繁簡度條件等的影 響，最終要選擇是原料地收購養(yǎng)殖還是合作養(yǎng)殖購買決定于企業(yè)資金 的充足性以及各方面的綜合考慮，所以，原料風險是不可小覷的問題。 5.3.2對策在我國北緯45 -25廣闊的地域里，分布著各具特色的葡萄、