無(wú)醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、無(wú)醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)一、執(zhí)行總結(jié)1.1 公司宗旨發(fā)揮一個(gè)人的才智，只能改變一個(gè)人的世界；發(fā)揮大家的才智， 卻能改變整個(gè)世界。1.2 公司簡(jiǎn)介清漾公司有限責(zé)任公司是一家主要生產(chǎn)無(wú)醇葡萄酒的公司，目前市場(chǎng)上并無(wú)這類酒的上市，本公司將采取最先進(jìn)的設(shè)備和提供最優(yōu)秀 的工作團(tuán)隊(duì)，釀造出營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富但卻適合于所有人群的保健酒飲 料。1.3 場(chǎng)地與設(shè)施公司比較注重工廠的選址，選址的時(shí)候我們重點(diǎn)考慮的問(wèn)題：（1） 交通問(wèn)題：一定不能太偏遠(yuǎn)而且要便利；（2）廠房的租金不能太高， 要節(jié)約成本；（3）環(huán)境問(wèn)題：不能太嘈雜，最好是周邊居民較少，如 工業(yè)園區(qū)。工廠的設(shè)施將會(huì)按照國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)構(gòu)建， 力求創(chuàng)造一個(gè)現(xiàn) 代

2、化、舒適而又美觀的工作環(huán)境。1.4 產(chǎn)品與服務(wù)介紹1.4.1 產(chǎn)品的概念我們公司生產(chǎn)的主要是無(wú)醇葡萄酒，它最大的特點(diǎn)是不含有酒 精。從外觀上看，它的顏色和質(zhì)感與普通的葡萄酒無(wú)明顯差別；而且 具有葡萄酒相似的口感和風(fēng)味。因?yàn)榫凭珪?huì)阻礙部分營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的吸 收，無(wú)醇葡萄酒中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)在人體中能得到更好的吸收。1.4.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)概述隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越追求高品質(zhì)、多元化的生活。葡 萄酒作為一種高貴典雅的象征，越來(lái)越受到大眾的歡迎。啤酒本身“口 感不好，澀，不爽”，在一定程度上影響了消費(fèi)者與環(huán)境的融合，很 難上的了臺(tái)面。然而白酒又因酒精度數(shù)高，喝多了傷身，難以兩全。 然而最新研發(fā)的無(wú)醇葡萄酒，更

3、是種極佳的選擇。1.4.3 產(chǎn)品的走向定位最近三年，市場(chǎng)評(píng)估專家指出：高檔葡萄酒的銷售年均增長(zhǎng)50% 2010年中國(guó)葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中：高、中、低檔酒的比例分別為：50% 40% 10%因此，為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，我們的無(wú)醇葡萄酒定位在中、 高檔酒。針對(duì)不同地區(qū)的人的飲食消費(fèi)習(xí)慣， 我們的無(wú)醇葡萄酒有不 同的包裝，型號(hào)，以滿足不同人群的需求。1.4.4 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力(1)我們的葡萄酒適合所有人群，既可以提供類似葡萄酒的口感， 又不會(huì)對(duì)我們的身體造成傷害；(2)我們的產(chǎn)品會(huì)推出各類新的產(chǎn)品，如小支裝(250mL無(wú)醇葡萄 酒便于隨聲攜帶；采用類似有些白酒的包裝，不透明的陶瓷罐，這樣 從外表看起來(lái)是

4、不是與白酒無(wú)異，從第一感覺(jué)上減少了對(duì)它排斥，而 倒出來(lái)只是比白酒多了一些顏色，是不是又充滿驚喜呢？本品因?yàn)闊o(wú)醇，所以，小孩也可以在飯桌上來(lái)一瓶迷你版的小酒，大人，小孩都 不會(huì)喝醉，更不用擔(dān)心酒駕題。(3)酒，作為社交的一種工具，在很大程度上具有不可替代性，在 重要的社交場(chǎng)合如果喝飲料則表明對(duì)對(duì)方的不尊重不重視，從而也很難得到對(duì)方的尊重和重視?？墒沁@種社交工具并沒(méi)有為女性提供太多 的選擇，所以無(wú)醇紅酒將會(huì)在以后得女性社交中起到相當(dāng)大的作用。正是出于上述的需要，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)了紅酒銷售新的突破口。 作為女性社 交的需要，作為女性宴會(huì)的需要，作為女性健康和美的需要，以此開(kāi) 辟新的藍(lán)圖。1.4.5 無(wú)醇葡萄

5、酒飲品功能經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有飲品相比，無(wú)醇葡萄酒飲品具備了作為大量人群 飲品的更多優(yōu)點(diǎn)：純自然制品，與人體相符性好，口味獨(dú)特；原材料從國(guó)外進(jìn)口，成本價(jià)格適合大部分人群；無(wú)醇葡萄酒適合所有人群；五毒、無(wú)有害激素，能夠被身體接受；具有美容、養(yǎng)顏、抑制脂肪吸收，抗衰老；提高記憶力，防治心血管疾病、腎結(jié)石和腦血栓，預(yù)防乳腺癌，防 治視網(wǎng)膜變性，防治感冒，預(yù)防癌癥等醫(yī)學(xué)作用；接受殺菌處理，飲用健康安全；資深教授、專家、研究院擔(dān)綱科研，研發(fā)新產(chǎn)品實(shí)力雄厚，專利技 術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。1.4.6 產(chǎn)品的價(jià)格在國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場(chǎng)上仍然是以裕、王朝、長(zhǎng)城為主。裕 解百納，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元

6、/瓶左右，其 它夜店維持在80元/瓶左右，批發(fā)價(jià)為26.6元/瓶左右(長(zhǎng)城批發(fā)價(jià) 格在23.3元/瓶)。初步估算：(1) 225ml小瓶裝一一直接成本在4元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地 費(fèi)用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)在4.50元 /瓶左右。(2) 375ml中瓶裝一一直接成本在8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地 費(fèi)用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)在8.50元 /瓶左右。(3) 750ml大瓶裝一一直接成本在11.5元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和 場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)在12 元/瓶左右。(4) 750ml陶瓷瓶裝一

7、一直接成本在20元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和 場(chǎng)地費(fèi)用為0.50元左右，包裝箱0.50元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)在21 元/瓶左右。價(jià)格定位225ml小瓶出廠價(jià)格為10元/瓶;分銷商建議出貨價(jià)格為12.5元/瓶; 終端建議零售價(jià)為30元/瓶。375ml中瓶出廠價(jià)格為35元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶； 終端建議零售價(jià)為199元/瓶。750ml大瓶出廠價(jià)格為40元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為 59元/瓶； 終端建議零售價(jià)為299元/瓶750ml小瓶出廠價(jià)格為60元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為80元/瓶； 終端建議零售價(jià)為380元/瓶1.4.7 產(chǎn)品應(yīng)用前景無(wú)醇葡萄酒是介于果汁飲料和紅酒之間的空白地帶

8、的飲品，它不含有酒精，但保留了紅酒的味道，在口味、感覺(jué)、作用等方面具有非 常大的改進(jìn)。在不能避免的酒席上解決了酒精過(guò)敏人士的尷尬境地， 給愛(ài)好喝酒的運(yùn)輸、高空作業(yè)等行業(yè)人員解決了難題，同時(shí)，在正規(guī) 或者浪漫的環(huán)境或場(chǎng)合中，可用來(lái)凸顯浪漫色彩，彰顯個(gè)人特性等。1.5 公司組織結(jié)構(gòu)參考資料忖外tt.求"-*7>暫候上植昆IT車相1.6 人員及組織結(jié)構(gòu)我們公司的人員安排主要有股東會(huì)、董事會(huì)、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售主管、財(cái)務(wù)主管、技術(shù)主管、人力資源總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)主管、 品質(zhì)監(jiān)控部等。1.6.1 股東會(huì)股東會(huì)主要由五位人員組成，分別是榮譽(yù)、徐燦、玉芬、莉、魏 清，她們都是本科大學(xué)生

9、，因?yàn)楣餐膲?mèng)想而走上了創(chuàng)業(yè)的道路。股東會(huì)以及董事會(huì)的職責(zé)：(1)決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃；(2)審議批準(zhǔn)公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；(3)審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；(4)決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報(bào)酬事項(xiàng)，并根據(jù)經(jīng)理的提名 決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及其報(bào)酬事項(xiàng)；(5)決定公司部管理的設(shè)置；(6)制定和修改公司規(guī)章；1.6.2總經(jīng)理公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理向董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：(1)主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，并向董事會(huì)報(bào)告工作；(2)組織實(shí)施董事會(huì)決議、公司年度計(jì)劃和投資方案；(3)擬定公司的基本管理制度；(4)擬定公司職工的工資、福利、獎(jiǎng)懲制

10、度 ，決定公司職工的聘用 和解聘；(5)做好董事會(huì)交辦的其他工作；1.6.3市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)：向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)；(1)參與制定公司年度預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整；(2)組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；(3)組織研究、擬定公司的營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的發(fā)展計(jì)劃；(4)負(fù)責(zé)組織在編制圍對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；1.6.4 財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)：向董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：(1)參與制定公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整；(2)規(guī)劃將公司的經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)結(jié)算報(bào)告?zhèn)鬟_(dá)給投資人，讓投資人了解公司的實(shí)際運(yùn)作情況；(3)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、投資、融資、投資關(guān)系和法律等

11、事務(wù)；(4)管理公司的財(cái)務(wù)部門；(5)組織編制和執(zhí)行預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、信貸計(jì)劃、擬定資金籌措和使用規(guī)劃，有效地使用資金；1.6.5 技術(shù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)開(kāi)發(fā)部和生產(chǎn)技術(shù)部，行使下列職權(quán):(1)參與制定公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算；(2)制定并組織實(shí)施技術(shù)體系工作目標(biāo)和工作計(jì)劃；(3)組織制訂并實(shí)施技術(shù)體系的規(guī)章制度；(4)組織不合格產(chǎn)品的審理工作；(5)組織技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新；(6)組織建立并實(shí)施質(zhì)量體系；(7)定期進(jìn)行技術(shù)分析和質(zhì)量分析工作，制訂預(yù)防和糾正措施；(8)重要技術(shù)工藝設(shè)備、計(jì)量器具的申購(gòu)；1.6.6人力資源總監(jiān)人力資源總監(jiān)：向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：(1)根據(jù)公

12、司的發(fā)展規(guī)劃和各部門的人力資源需求計(jì)劃，按時(shí)提供 合格的人力資源；(2)制訂公司的員工守則，對(duì)員工守則實(shí)施的有效性負(fù)責(zé);(3)制訂員工培訓(xùn)計(jì)劃，建立員工培訓(xùn)檔案，對(duì)員工提供合格的培 訓(xùn)；(4)擬定公司的薪酬制度；(5)負(fù)責(zé)員工的生活管理工作；(6)負(fù)責(zé)相關(guān)信息資料和文件的保密工作；1.6.7生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)：向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：(1)參與制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，主持制訂、調(diào)整年度 生產(chǎn)計(jì)劃及預(yù)算，保證生產(chǎn)計(jì)劃的有效執(zhí)行；(2)持續(xù)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；(3)組織實(shí)施并監(jiān)督、檢查生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量保證的運(yùn)行；(4)主管監(jiān)督檢查公司安全文明生產(chǎn)、生產(chǎn)環(huán)保工作；(5)組織新技術(shù)、新工藝、新

13、設(shè)備的應(yīng)用推廣；(6)組織落實(shí)、監(jiān)督、調(diào)控生產(chǎn)過(guò)程中各項(xiàng)工藝、質(zhì)量、設(shè)備、成本、產(chǎn)量等指標(biāo)；1.6.8 采購(gòu)部采購(gòu)部：向生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)(1)建立合格供應(yīng)商檔案；(2)對(duì)生產(chǎn)所需原材料進(jìn)行采購(gòu)；(3)對(duì)相關(guān)文件、技術(shù)資料、商業(yè)秘密、技術(shù)秘密的工作負(fù)責(zé)；1.6.9 品質(zhì)監(jiān)控部品質(zhì)監(jiān)控部：向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：(1)全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控；(2)配合技術(shù)部門制定、完善產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)方法;(3)對(duì)公司所有測(cè)量設(shè)備、測(cè)量?jī)x器、測(cè)量器具的有效性負(fù)責(zé)；(4)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與客戶之間的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)方法；二、市場(chǎng)分析2.1 市場(chǎng)特征2.1.1 概述隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越追求高

14、品質(zhì)、多元化的生活。葡萄 酒作為一種高貴典雅的象征，越來(lái)越受到大眾的歡迎。啤酒本身“口 感不好，澀，不爽”，在一定程度上影響了消費(fèi)者與環(huán)境的融合，很 難上的了臺(tái)面。然而白酒又因酒精度數(shù)高，喝多了傷身，難以兩全。然而最新研發(fā)的無(wú)醇葡萄酒，更是種極佳的選擇。有研究表明，心臟病高危男性每天飲用兩杯無(wú)醇葡萄酒， 四周之后血壓明顯降低，心臟 病危險(xiǎn)隨之下降。雖然紅酒和無(wú)醇紅酒中，有降壓功效的多酚類物質(zhì) 含量相同，但是紅酒中的酒精會(huì)妨礙多酚類物質(zhì)的降壓功效，而無(wú)醇紅酒可以增加患者體一氧化氮的水平。人體一氧化氮分子有助于放松 血管，同時(shí)降低收縮壓和舒壓，增加心臟等主要器官的血流量。本 品并非完全不含酒精，只

15、是酒精含量大多不超過(guò)0.5%。在口感上，既有干紅的純正，又有甜酒的爽口，是兩者優(yōu)點(diǎn)的結(jié)合。自 20世紀(jì) 70年代，無(wú)醇葡萄酒逐漸進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，盡管在整個(gè)葡萄市場(chǎng)中這 類產(chǎn)品僅占約2%-5%勺份額，但是一些特殊人群：如司機(jī)、孕婦、某 些對(duì)酒精不適的人群，飲用無(wú)醇葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味與 營(yíng)養(yǎng)，又可避免其中酒精帶來(lái)的不良作用， 并且無(wú)醇葡萄酒所含熱量 僅是普通葡萄酒的50%因此該產(chǎn)品作為一種休閑食品逐漸流行。2.1.2 購(gòu)買決策過(guò)程在決策購(gòu)買中，一級(jí)代理商和二級(jí)代理商起很重要的作用，同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)模式，極少數(shù)單位由專職部門決策購(gòu)買。2.2 市場(chǎng)細(xì)分2.2.1 無(wú)醇葡萄酒市場(chǎng)按市場(chǎng)是否開(kāi)發(fā)，無(wú)

16、醇葡萄酒市場(chǎng)主要分為兩類：已開(kāi)發(fā)使用的市場(chǎng)目前美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家市場(chǎng)上都有銷售。具 中美國(guó)的年產(chǎn)量約50萬(wàn)箱，銷售收入達(dá)兩億多美元。未開(kāi)發(fā)使用的市場(chǎng)雖然國(guó)有這方面的研究，但是還尚未有這種產(chǎn)品流入市場(chǎng)， 所以 國(guó)市場(chǎng)空間很大，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該好好把握時(shí)機(jī)。國(guó)外已有這種產(chǎn)品上市，并且反映良好，我們要獲得國(guó)外市場(chǎng)， 需要做很大的努力工作。在一些國(guó)家還沒(méi)有此類飲品的銷售， 我們可 以從這些國(guó)家入手，做好出口工作，保證質(zhì)量和產(chǎn)量，獲得好的評(píng)價(jià)， 率先取得消費(fèi)者的信任，并在他們的心中留下好的印象，先入為主， 我們要加快前進(jìn)的步伐。2.2.2 我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)分析總體形式打好，但市場(chǎng)魚(yú)龍混雜

17、，且沒(méi)有相關(guān)的行業(yè)規(guī)約束，混 亂局勢(shì)?，F(xiàn)在紅酒銷售模式基本分：* 傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式（如：富隆、駿德、建發(fā)、 ASC保樂(lè)力加等）* 電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（如：酒美、也買酒、品尚紅酒、紅酒客等）* 保稅區(qū)交易模式* 供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式* 聯(lián)盟組織酒業(yè)推廣模式這個(gè)市場(chǎng)在近兩年會(huì)進(jìn)行行業(yè)洗牌，特別以電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式最 為明顯未來(lái)紅酒的銷售模式必然是 O2O勺最新模式，盡管團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有 給020t好頭，但可以讓人們看到O2O勺巨大威力，未來(lái)紅酒市場(chǎng)肯 定會(huì)逐漸明朗，銷售量也和現(xiàn)在一樣，逐年以超過(guò) 30%Z上的水準(zhǔn)提 升，目前大多數(shù)公司的銷售業(yè)績(jī)基本上都是每年以 2-3倍速度增長(zhǎng)。我們公司屬于紅酒行業(yè)中的一種特殊紅

18、酒， 在這種一片大好的紅酒市 場(chǎng)中一定能夠迅速站穩(wěn)市場(chǎng)，獲得良好的發(fā)展。2.3 銷售市場(chǎng)分析據(jù)研究，無(wú)醇葡萄酒不僅適合16-45歲的一般銷售人群，還可以 供給一些特殊群體如司機(jī)、孕婦、某些對(duì)酒精不適的人群，這一大群 體中各種形式的存在都有，所以，本品可以通過(guò)代理、專營(yíng)店、網(wǎng)上 店鋪等各種銷售模式進(jìn)行銷售，市場(chǎng)廣泛。2.4 競(jìng)爭(zhēng)分析2.4.1 競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)分析(1)飲料及酒等制作行業(yè)都可以做為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。各大飲料在市面上廣泛銷售，像可樂(lè)、雪碧、鮮橙多及各種茶飲， 由于添加各種添加劑和色素，加上能量偏高，一直在 6-16歲未成年 人的階段受歡迎，對(duì)無(wú)醇葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度不大。果汁以純天然為口號(hào)，試圖吸引

19、一些媽媽與熱愛(ài)健康的人群的親 睞，自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來(lái)，果汁的市場(chǎng)了有了 實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。由于生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已 趨于完善，產(chǎn)業(yè)更加緊密。在市場(chǎng)上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽(yáng) 梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。但是果汁的口感畢竟沒(méi)有直接吃水果那么 爽口，也沒(méi)有葡萄酒那樣有涵，而且果汁要達(dá)到一定的保質(zhì)期，還需 要添加一定量的添加劑，與具有營(yíng)養(yǎng)保健功能的無(wú)醇葡萄酒相比， 還 是太過(guò)普通。 啤酒、葡萄酒及白酒對(duì)無(wú)疑是無(wú)醇葡萄酒的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。啤酒本身味道就帶有澀味，雖然營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也很高，但是功能性不強(qiáng)；葡萄 酒與無(wú)醇葡萄酒相比在于葡萄酒中的酒精會(huì)妨礙多酚類物質(zhì)的降壓 功效

20、，而無(wú)醇葡萄酒可以增加患者體一氧化氮的水平。人體一氧化氮 分子有助于放松血管，同時(shí)降低收縮壓和舒壓，增加心臟等主要器官的血流量；白酒由于高濃度的酒精含量，喝多了容易傷身，雖然推 出了不少保健酒像黃金酒、五糧液，但是效果甚微。(2)礦泉水等純凈水制造行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)礦泉水在中國(guó)市場(chǎng)上廣泛存在， 他在我國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的最早，但是 被消費(fèi)者接受和普及的時(shí)間較長(zhǎng)。目前，全國(guó)圍礦泉水企業(yè)發(fā)展速度 比較快，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的形式從銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)向品牌、 服務(wù)、價(jià)格等全圍的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度。在和市場(chǎng)上主要常見(jiàn)的礦泉水為農(nóng)夫 山泉、哇哈哈、樂(lè)百氏等。但礦泉水的主要功能是止渴，沒(méi)有什么保 健功能，也不能作為高檔飲品。2.4.

21、2 外國(guó)進(jìn)口食品競(jìng)爭(zhēng)由于國(guó)外已經(jīng)有制造無(wú)醇葡萄酒的公司，并且已經(jīng)上市，這也就會(huì)有國(guó)外進(jìn)口的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、新西蘭等 國(guó)家市場(chǎng)上都有銷售。其中美國(guó)的年產(chǎn)量約 50萬(wàn)箱，銷售收入達(dá)兩 億多美元。由于我們公司剛上市，所以需要做好宣傳工作，相比較國(guó) 外的公司，我們要在價(jià)格和技術(shù)上勝過(guò)他們。2.4.3 其他各大葡萄酒公司之間的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)產(chǎn)葡萄酒行業(yè)相對(duì)集中度會(huì)降低，絕對(duì)集中度可能會(huì)比較高。比如前十家可能會(huì)比較大，前四家集中度不會(huì)太高。判斷未來(lái)裕會(huì)放緩，威龍加快增長(zhǎng)，長(zhǎng)城會(huì)流轉(zhuǎn)局面，王朝會(huì)更加困難。地方葡萄酒 企業(yè)，如莫高，中葡，也會(huì)發(fā)展，但速度不會(huì)很高，因?yàn)槠放七€不能 全國(guó)化；進(jìn)口葡萄酒

22、行業(yè)中卡斯特在相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間仍然居于領(lǐng)先地位。 我們眾多人口，決定了我國(guó)的產(chǎn)業(yè)模式，營(yíng)銷模式，品牌模式是大眾 模式，而不是小眾模式。2.5 SWOT 分析(1)優(yōu)勢(shì)a.國(guó)葡萄酒企業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷當(dāng)?shù)鼗牟呗裕谌珖?guó)成功地塑造了良好的 市場(chǎng)形象，在全國(guó)圍建立分銷渠道，贏得了各自的忠實(shí)消費(fèi)群體。我 們的無(wú)醇葡萄酒應(yīng)運(yùn)而生。b.中國(guó)已經(jīng)與國(guó)際葡萄葡萄酒局(OIV)就加入該組織簽署了備忘 錄，其相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和法律問(wèn)題將會(huì)得到進(jìn)一步的完善。這樣就能影響中國(guó)國(guó)各種葡萄酒品牌。c.我們的產(chǎn)品相對(duì)于一般的葡萄酒，更具有優(yōu)勢(shì)，我們的無(wú)醇葡萄酒 功能性更強(qiáng)，具有良好的降血壓的功效。d.我們的產(chǎn)品適合一些特殊人群飲用，如孕婦、

23、司機(jī)、某些對(duì)酒精不 適的人群。e.在一些特殊場(chǎng)合，如酒會(huì)、筵席上，這些需要飲酒的場(chǎng)合，對(duì)于那 些不善飲酒的人群，我們的產(chǎn)品是最好的選擇，既可以不失酒會(huì)的氣 氛，又可以盡情的飲酒。(2)劣勢(shì)a.目前的市場(chǎng)幾乎可以用魚(yú)龍混雜來(lái)形容。 激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，是戰(zhàn)國(guó) 般烽火連 天，各有各的招，各有各的路。通過(guò)強(qiáng)力的宣傳，以及代 理商、經(jīng)銷商的有意夸大，一些二線乃至三線的品牌往往搖身一變， 成了頂級(jí)葡萄酒。價(jià)格也是混亂一片，品牌好壞只有代理商自己知道， 價(jià)格隨意性很大。業(yè)專家說(shuō)，沒(méi)有良好的市場(chǎng)環(huán)境，葡萄酒是得不到 健康發(fā)展的，即便有可觀的利益回報(bào)，也只能曇花一現(xiàn)。b.我們的產(chǎn)品屬于剛剛上市，面對(duì)王朝、裕、長(zhǎng)城

24、等這些已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了 上百年的大品牌，我們的經(jīng)驗(yàn)明顯不足，在人們心中的地位也不高。(3)機(jī)遇我們的產(chǎn)品屬于葡萄酒，定位在中高檔產(chǎn)品，由于其本身的特色, 在很多獨(dú)特的場(chǎng)合都可以占據(jù)主導(dǎo)地位。中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)越來(lái)越光 明，前景一片大好，這是我們公司的良好機(jī)會(huì)。(4)威脅由于我們公司剛起步，公司組成人員都是新手，進(jìn)行各方面的事 務(wù)都缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)。將來(lái)的前進(jìn)道路上肯定會(huì)出現(xiàn)很多的挫折和困 難。加上各大大型葡萄酒公司對(duì)于我們公司的壓力， 我們還是任重而 道遠(yuǎn)。三、市場(chǎng)與銷售3.1 無(wú)醇葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力無(wú)醇葡萄酒既有干紅的醇正，又有甜酒的爽口，是兩者優(yōu)點(diǎn)的完 美結(jié)合，無(wú)醇葡萄酒顯然不同于普通葡萄汁兒，

25、 它同樣是按照葡萄酒 酒的生產(chǎn)工藝釀造出來(lái)的、具有完全成品意義的葡萄酒類產(chǎn)品。 它不 僅保留了葡萄中的營(yíng)養(yǎng)成分，而且口感更加淳厚，讓人回味無(wú)窮。無(wú) 醇葡萄酒以野生和人工培植的山葡萄或雜交葡萄為原料，經(jīng)發(fā)酵、窖藏、釀、去雜等特殊工藝脫醇加工而成，所含酒精度不超過(guò)1%其含的8種氨基酸和白藜蘆醇是普通葡萄酒的數(shù)倍， 具有極高的營(yíng)養(yǎng)保 健作用。葡萄酒業(yè)的規(guī)?；痛蟀l(fā)展是近百年來(lái)的事情， 現(xiàn)在葡萄酒業(yè)已 遍布全球五大洲，葡萄酒的生產(chǎn)大國(guó)也不再局限于西歐國(guó)家， 在美洲、 大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國(guó)。 伴隨著中國(guó)人均 收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量 也呈現(xiàn)出了

26、快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。自20世紀(jì)7 0年代，低醇（無(wú)醇）葡萄酒逐漸進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)， 盡管在整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)中，這類產(chǎn)品僅占大約2 %5 %的份額， 但 一些特殊人群：如司機(jī)、孕婦、某些對(duì)酒精不適的人群，飲用低醇（無(wú) 醇）葡萄酒，既能享受到葡萄酒的美味和營(yíng)養(yǎng)，又可避免其中的酒精 帶來(lái)的不良作用，并且低醇（無(wú)醇）葡萄酒所含熱量?jī)H是普通葡萄酒的1/2,因此該產(chǎn)品作為一種休閑食品逐漸流行。目前美國(guó)、英 國(guó)、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家市場(chǎng)上都有銷售。其中美國(guó)的年產(chǎn)量約 5 0萬(wàn)箱，銷售收入達(dá)2億多美元。我們認(rèn)為在葡萄酒產(chǎn)業(yè)在中國(guó)蓬 勃發(fā)展的進(jìn)程下，推出無(wú)醇葡萄酒的概念，迎合某些特殊人群

27、的需要 以及健康營(yíng)養(yǎng)飲品的需求，促進(jìn)無(wú)醇葡萄酒在中國(guó)的發(fā)展。3.2 目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位本公司將目標(biāo)市場(chǎng)定位在一些中高端消費(fèi)的人群， 以滿足他們?cè)?特殊場(chǎng)合下的交際需要，同時(shí)打破不能飲用高濃度酒的限制。 產(chǎn)品定 位：營(yíng)養(yǎng)健康的低濃度葡萄酒、適量飲用不擔(dān)心駕車3.3 消費(fèi)人群葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：司機(jī)，現(xiàn)在中國(guó)法律已將酒后駕車列為違法行為，公眾也逐 漸意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性。但也有一部分人仍會(huì)因酒后不能駕車而 困擾，因此他們可以選擇無(wú)醇葡萄酒，適量的低濃度酒精不至于使人 神智不清。第二類：女性，一般而言，女性較不容易接受酒精含量較高的產(chǎn)品， 但有時(shí)在某些場(chǎng)合下又不得不飲用，而無(wú)醇葡萄

28、酒便是首要選擇，不 僅能滿足某些場(chǎng)合的需要，還易于被大多數(shù)女性接受；第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)， 喜歡嘗試新鮮事物；第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是 60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及 事業(yè)有成一族，開(kāi)始關(guān)注健康的東西，而無(wú)醇葡萄酒不僅含有多種營(yíng) 養(yǎng)物質(zhì)，較低的酒精濃度也更吸引他們。第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià) 格因素，消費(fèi)的是健康。 根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人 群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。其實(shí)無(wú)醇葡萄酒應(yīng)廣泛地被那些不飲酒以及因特殊情況而不能飲酒 的人群所接受和喜愛(ài)，但卻很難滿足某些人群對(duì)高酒精度

29、的需要。3.4 銷售渠道大多數(shù)企業(yè)都選擇了以品鑒會(huì)、 專業(yè)品酒會(huì)等形式為突破口，以 期借助高端、領(lǐng)袖型消費(fèi)者來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的整體發(fā)展。 因此，專賣店、 連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨(dú)鐘的一種市場(chǎng)模式， 以及供 經(jīng)銷商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是主要銷售渠道。品牌推廣：通過(guò)電視，報(bào)紙等媒體進(jìn)行廣告宣傳，以其優(yōu)雅的高貴感 和醇美的口感為主要容，輔之無(wú)醇葡萄酒的文化背景，在市場(chǎng)上形成 讓消費(fèi)者值得信賴的優(yōu)勢(shì)品牌，同時(shí)以“酒后不擔(dān)心駕車，因?yàn)槲液?的是無(wú)醇葡萄酒”為產(chǎn)品口號(hào)來(lái)吸引人們的注意價(jià)格定位：中高端產(chǎn)品可以跟隨市場(chǎng)保持原有價(jià)格，在低端產(chǎn)品上， 為了開(kāi)拓更大的消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是普通民眾市場(chǎng)，可以適量降低

30、價(jià)格， 通過(guò)小瓶裝，外包裝略做簡(jiǎn)化等途徑來(lái)降低成本。本公司將著重推出 中高端產(chǎn)品，主要面向中高消費(fèi)人群。3.5 銷售方式3.5.1 銷售給酒店酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說(shuō)我們的銷售人群主要 鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫?飯，所以我們主要找酒店的采購(gòu)部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過(guò) 程中，我們可以采用下列有效的措施：1）在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。2）在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣 傳）等， 3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如 果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行， 或者幫忙介紹客戶等。3.5.2 銷售銷售最主

31、要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的，拿到我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。3.5.3 網(wǎng)店銷售這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，也許人群比較零 散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國(guó)，沒(méi)有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一 些白領(lǐng)階層網(wǎng)。提供 團(tuán)購(gòu)，這也是銷量較大而且見(jiàn)效快、資金占用 量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng)濟(jì)條件好的政府、企業(yè)，主要用于單位的 接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品。3.5.4 開(kāi)展博覽會(huì)或者展銷會(huì)這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購(gòu)紅酒的人 群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專 業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

32、3.5.5 商場(chǎng)專柜和專賣店在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn) 品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧 客一種正派，正規(guī)的感覺(jué)，一些比較高端的紅酒購(gòu)買者更多的愿意在 商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。3.5.6 現(xiàn)場(chǎng)銷售如辦酒會(huì)等。在現(xiàn)場(chǎng)銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購(gòu)買， 對(duì)于一些顧客來(lái)說(shuō)是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品 質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。3.5.7 促銷活動(dòng)在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定 在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開(kāi)試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口 感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者

33、進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。3.5.8 媒體選擇活動(dòng)期間，媒體的選擇須以報(bào)紙、雜志為主，電視為輔，繼而使 用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。報(bào)紙?jiān)谄放频奶嵘?，注?其教育性和說(shuō)明。電視則重于快速而普遍，其余各類媒體則都是輔助 報(bào)紙和電視的不足，從而使整個(gè)傳播網(wǎng)囊括了每一個(gè)角落。售后服務(wù)以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：及時(shí)調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，反饋市場(chǎng)信息，了 解哪種口味最適合消費(fèi)者，根據(jù)不同的年齡段、性別、地域等特點(diǎn)開(kāi) 發(fā)適合不同口感的產(chǎn)品，推出小瓶裝以適應(yīng)低端市場(chǎng)。以本產(chǎn)品文化 包裝產(chǎn)品，在企業(yè)高管到普通員工層中形成優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，以高質(zhì)量的服務(wù)回報(bào)消費(fèi)者。3.6 銷售員的培養(yǎng)因?yàn)殇N售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)

34、品的品質(zhì)和名譽(yù)很多 都可以從銷售員的服務(wù)上體現(xiàn)出來(lái)，所以我認(rèn)為對(duì)于銷售員的培養(yǎng)是 非常有必要的。而且面對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者，提升部凝聚力是我們面向 市場(chǎng)和未來(lái)的首要準(zhǔn)備。培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通?？腿诉M(jìn)來(lái).先觀察他的眼神.或用 最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣.（因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì) 葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題.）。另外，要注意千萬(wàn)不要和 顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買 東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸 引顧客下回再來(lái)的一種心理學(xué)技巧， 也是人際交往中的常用技巧。作 為一個(gè)銷售人員，要有細(xì)致的洞察力，要學(xué)會(huì)從客人的穿著來(lái)判斷客

35、人的層次（并不是以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們 的款型。銷售員要把握和了解每個(gè)品種的無(wú)醇葡萄酒， 給予顧客更多 有關(guān)于無(wú)醇葡萄酒的知識(shí)。作為一個(gè)好的銷售員，我們要掌握好以下幾點(diǎn)。首先，良好的服務(wù)態(tài)度最能打動(dòng)顧客。銷售人員以最良好的第一印 象打入顧客的心，讓顧客感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意。我們 要以良好的服務(wù)態(tài)度以及對(duì)產(chǎn)品的深刻了解去打動(dòng)顧客， 取得他們的 信任。其次，要注意酒在貨架上的列的牌面，要盡可能的最大化，使我們 的產(chǎn)品能在第一時(shí)間吸引顧客的眼球，并在顯眼處要擺上酒的文化背 景和介紹。再次，價(jià)簽要明確，不要讓顧客看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié) 小事而最終耽誤了自己的生

36、意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批 回頭客。高檔的紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜出售。這樣不僅可以使 無(wú)醇葡萄酒的風(fēng)味和口感得到最大程度的保留， 還可以體現(xiàn)銷售人員 的專業(yè)性。銷售人員在像顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，最好附上一些與酒相匹配的適 當(dāng)?shù)馁?zèng)品，例如酒具、高檔等。3.7 市場(chǎng)亟需解決的問(wèn)題經(jīng)調(diào)查，近幾年我國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)存在著以下幾個(gè)問(wèn)題：是葡萄酒經(jīng)銷商市場(chǎng)更多的是處于一種點(diǎn)狀和碎片化的狀態(tài)，根本沒(méi)有形成有序的市場(chǎng)環(huán)境；受資金、市場(chǎng)操作能力的局限，目前大多數(shù)經(jīng)銷商仍然停留在招商 階段或者苦守自家一畝三分地，以賺取眼前利潤(rùn)為第一目的，葡萄酒 的銷售缺乏統(tǒng)一的規(guī)及制度制約，價(jià)格虛高、葡萄酒炒作的

37、情況時(shí)有 發(fā)生；大多葡萄酒經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略，更多還是停留在產(chǎn)地品牌宣傳階 段，尚未形成產(chǎn)品品牌，使消費(fèi)者無(wú)法形成品牌忠誠(chéng)，葡萄酒消費(fèi)者 對(duì)葡萄酒的了解程度不高。對(duì)于普通消費(fèi)者，葡萄酒的高端產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，讓很多人望而卻步， 有待開(kāi)發(fā)出適合中低產(chǎn)階層的產(chǎn)品。四、財(cái)務(wù)分析對(duì)前期資金量小的經(jīng)營(yíng)者以及處在階段性跨越發(fā)展的經(jīng)營(yíng)著來(lái) 說(shuō)，使用適量的貸款能增加銷售量，提高效率降低成本，并生成額外 投入以償還貸款及其利益。財(cái)務(wù)的預(yù)期目標(biāo)與營(yíng)銷支出原則：定性的+定量的+可信度=無(wú)懈可擊4.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè)公司設(shè)在高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高薪技術(shù)企業(yè)，享受“三 免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征

38、所得稅，第 四年至第六年所得稅率為7.5%,正常稅率為15%存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無(wú)殘 值，按直接折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的 30粉紅。公司各部門資金分配：（單位：萬(wàn)元）部門銷售部采購(gòu)部生產(chǎn)設(shè)備部質(zhì)控部綜合管理部技術(shù)部財(cái)務(wù)部計(jì)劃資金2060100206050350儲(chǔ)備資金10202030101020收益表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入500.00800.001280.002048.003276.80減：產(chǎn)品銷售成本509.55788.001094.001240.441436.00產(chǎn)品銷售費(fèi)用100.00100.001

39、00.00100.00100.00二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)-109.55-88.0086.00708.311740.25減：管理費(fèi)用86.0086.0096.0096.0096.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三、利潤(rùn)總額-213.10-174.00-10.00612.311644.25減：所得稅0.000.000.00153.60245.76四、凈利潤(rùn)-213.10-174.00-10.00458.711398.49注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)4.2 會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬(wàn)元）：500.0080

40、0.001280.002048.003276.80五年凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）：-213.10-174.00-10.00458.711398.49達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：兩年零六個(gè)月達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：三年零一個(gè)月預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析:系列1是年份與預(yù)計(jì)銷售金額的關(guān)系從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷售利潤(rùn)率基本保持在22.5妣右。系列2是年份與預(yù)計(jì)銷售量的關(guān)系收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào) 表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響， 如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低，具體考慮 在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。五、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策5

41、.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策5.1.1 風(fēng)險(xiǎn)雖然，我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)熟悉了無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)在原理上的理解以及 小規(guī)模試驗(yàn)階段的成功，但其在大規(guī)模的商業(yè)生產(chǎn)方面仍然未知， 存 在風(fēng)險(xiǎn)的可能性較大，比如加工機(jī)器的使用性能、便捷程度的問(wèn)題， 還有各種技術(shù)的最優(yōu)性的選擇存在試驗(yàn)和商業(yè)生產(chǎn)上的相悖問(wèn)題。具體的矛盾如下：(1)加熱與蒸儲(chǔ)法脫醇：由于該工藝需要加熱，所以在脫除酒精的 同時(shí)，某些易揮發(fā)的香氣組分也隨之蒸發(fā)，影響酒的質(zhì)量。(2)分子蒸儲(chǔ)脫醇很好的保留了葡萄酒中的香氣和風(fēng)味，但在現(xiàn)階段尚屬于實(shí)驗(yàn)室規(guī)模，而且成本較高，不適合大規(guī)模生產(chǎn)。(3)冷凍脫醇：這種方法的優(yōu)點(diǎn)是沒(méi)有熱處理過(guò)程，易揮發(fā)的香氣組分損失??；缺點(diǎn)是成

42、本高，投資較大。(4)有機(jī)溶劑萃?。喝秉c(diǎn)是溶液中都存在大量的香氣組分，而且熱損傷大，尤其是在提取過(guò)程中容易溶劑殘留因此該方法不適合工業(yè)化生產(chǎn)。(5)超臨界二氧化碳萃?。哼@種方法的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好， 缺點(diǎn)成本較高，投資昂貴。(6)降低發(fā)酵糖：此法的優(yōu)點(diǎn)是釀造的葡萄酒自然酒精度低；缺點(diǎn)是 香氣差，酸度高，葡萄酒質(zhì)量差。(7)酶法：此法的優(yōu)點(diǎn)是其他成分(如香氣、滋味及口感特征)相 對(duì)來(lái)說(shuō)未受到影響。缺點(diǎn)是許多國(guó)家禁止在葡萄酒中添加葡萄糖氧化 酶。酶法在降低白葡萄酒乙醇方面技術(shù)受限，因?yàn)榫频念伾兩?，?經(jīng)過(guò)改進(jìn)后有可能在紅葡萄酒生產(chǎn)中得到應(yīng)用。(8)篩選特殊酵母：此法可將葡萄酒乙醇生產(chǎn)量降低

43、25%30%且 不需要添加任何的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和其他物質(zhì)， 對(duì)葡萄酒的感官及質(zhì)量的影 響較小。但該方法需要選育出適合其發(fā)酵的特殊酵母， 而且對(duì)氧氣的 控制要求嚴(yán)格。(9)膜法：(反滲透法)如果支持系統(tǒng)適當(dāng)，壓力足夠，RO法幾乎能將葡萄酒中的乙醇含量降到任意所需的程度。 其優(yōu)點(diǎn)是處理溫度低 (大約在5c10c進(jìn)行)，對(duì)葡萄酒的口感影響較小，還能保護(hù)環(huán)境， 節(jié)約能源。然而在降低乙醇含量的過(guò)程中，水也隨著乙醇被除去，因 此需要把水回加到濃縮后的葡萄酒中或在 RO處理之前添加適量的 水。但是在許多國(guó)家禁止向葡萄酒中加水，所以采取RO處理加水牽扯到是否合法的問(wèn)題。5.1.2 對(duì)策對(duì)于產(chǎn)品的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化存在的

44、風(fēng)險(xiǎn)，我們將在研發(fā)后期進(jìn)行 試銷，通過(guò)反饋的信息，由研發(fā)部和生產(chǎn)部協(xié)調(diào)合作，解決問(wèn)題，對(duì) 產(chǎn)品進(jìn)行完善。我們所使用的高效分離膜制備技術(shù)復(fù)雜，研發(fā)周期長(zhǎng)， 分離性能國(guó)際領(lǐng)先，要開(kāi)發(fā)出性價(jià)比更好的分離膜，需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí) 間，而且我們公司也會(huì)積極致力于技術(shù)的再研發(fā)，是產(chǎn)品的性能不 斷提高和完善，努力保持技術(shù)的領(lǐng)先地位。（膜法及SCC&的應(yīng)用， 使其質(zhì)量得到了明顯提高，而且廣泛應(yīng)用到工業(yè)化生產(chǎn)中，尤其是處 理溫度的降低，香氣的保留與恢復(fù)，輔助物的添加，滋味的平衡等技 術(shù)都得到了掌握，在香氣調(diào)節(jié)上起到了重要作用，為無(wú)醇葡萄酒的發(fā) 展提供了保證。）5.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策5.2.1 風(fēng)險(xiǎn)由于無(wú)醇葡萄

45、酒的生產(chǎn)在這之前就已經(jīng)有了成規(guī)模的公司和企 業(yè)，特別是三大生產(chǎn)公司：SutterHome Fre , Inglenook St. Regis Reserve和Ariel ,所以我們公司的上市和產(chǎn)品的推出很可能受到這 些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)較成熟的企業(yè)的抑制或者是擠壓。在來(lái)，葡萄酒行業(yè)在不管是國(guó)還是國(guó)外都已經(jīng)處于非常成熟的階段， 他們?cè)谏a(chǎn)和宣傳策 劃方面做的相當(dāng)?shù)念I(lǐng)先化了，而無(wú)醇葡萄酒在大眾的心目中根本還沒(méi) 有形成一個(gè)較為清晰具體的形象，認(rèn)知度并不高，雖然有著很大的潛 在消費(fèi)群體，但是潛在消費(fèi)群體轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)者存在著一定的不 確定性，在加之前期的資金有限所導(dǎo)致的局限性問(wèn)題，因此無(wú)醇企業(yè)在市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)

46、直接造成了無(wú)醇生產(chǎn)設(shè)備的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們認(rèn)為，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是我們面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)5.2.2 對(duì)策事實(shí)上，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，我們已經(jīng)充分考慮到生產(chǎn)廠商的投資需要， 應(yīng)用模塊化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)降低了投資門檻。(2)由于真正成熟的無(wú)醇葡萄酒的生產(chǎn)公司為國(guó)外企業(yè)，與我們的 國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)并不存在太大的沖突，如果能在近幾年快速并且有影響 力地占據(jù)國(guó)無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)，對(duì)品牌的穩(wěn)定性和以后國(guó)外 市場(chǎng)的擴(kuò)都有好處。(3)為了推廣我們的產(chǎn)品，盡可能迅速地培育無(wú)醇酒消費(fèi)市場(chǎng)，我 們也愿意在財(cái)務(wù)允許的情況下，適當(dāng)?shù)某袚?dān)部分無(wú)醇消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)，比如由我方提供設(shè)備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取 設(shè)備、技術(shù)使用費(fèi)等

47、方式，與合作方共同開(kāi)拓、分享市場(chǎng)回報(bào)。(4)為了協(xié)助客戶共同開(kāi)發(fā)國(guó)的無(wú)醇酒市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)，公 司還將會(huì)為客戶提供消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)拓咨詢、廣告配合、促銷支持等輔助 性服務(wù)，以及推行廠商聯(lián)合開(kāi)發(fā)計(jì)劃等特色服務(wù)。5.3 原料風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策5.3.1 風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)良的葡萄原料是保證葡萄酒口感和品質(zhì)的最重要基礎(chǔ)，針對(duì)我國(guó)的優(yōu)秀葡萄生產(chǎn)地的勘測(cè)和規(guī)劃，要選擇適合無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)的優(yōu) 質(zhì)葡萄總體來(lái)說(shuō)受建廠條件、運(yùn)輸條件、生產(chǎn)加工繁簡(jiǎn)度條件等的影 響，最終要選擇是原料地收購(gòu)養(yǎng)殖還是合作養(yǎng)殖購(gòu)買決定于企業(yè)資金 的充足性以及各方面的綜合考慮，所以，原料風(fēng)險(xiǎn)是不可小覷的問(wèn)題。 5.3.2對(duì)策在我國(guó)北緯45 -25廣闊的地域里，分布著各具特色的葡萄、