市場營銷——華為營銷組合分析參考模板

1、中南大學(xué)商學(xué)院市場營銷（上課班級：000038-002；授課教師：張運(yùn)生）期末考核作業(yè)華為營銷組合調(diào)研報(bào)告參與調(diào)研學(xué)生班級學(xué)號學(xué)生姓名聯(lián)系電話期末成績藝設(shè)12021907120101劉思交時間：2015年6月16日0 / 7目 錄1. 公司概述22. 產(chǎn)品組合23. 價格組合24. 渠道組合25. 促銷組合26. 人員分工安排21. 公司概述(1) 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)

2、擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。  (2) 2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。     (3) 華為的經(jīng)營領(lǐng)域 (4) 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中

3、的45家及全球1/3的人口。  (5) 華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。華為技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)涵蓋了移動.寬帶.IP光網(wǎng)絡(luò).電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域，致力于提供全I(xiàn)P融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點(diǎn)都可以通過任何終端享受一致的通信體驗(yàn)，豐富人們的溝通與生活. (6) 而華為之所以能取得這樣的成就,它的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面: (7) 以研發(fā)推動產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新.“華為以做一個世界級領(lǐng)先的電信設(shè)備商”為發(fā)展目標(biāo)，特別強(qiáng)調(diào)科研的投入。目前，投入超過50億的3G技術(shù)已躋身全球第一陣營的行列，并且率先在阿

4、聯(lián)酋，香港，毛里求斯，馬來西亞實(shí)現(xiàn)商用，突破歐洲市場的壟斷鞏固了華為的國際品牌和國際市場地位。       （2）強(qiáng)大的營銷能力和良好的服務(wù)。在華為的員工隊(duì)伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其他人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明了了研發(fā)和試產(chǎn)營銷在華為公司的發(fā)展中占有極為重要地位。華為公司始終相信一句話，“企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是關(guān)注客戶需求”。       （3）綜合成本低。華為能在競爭激烈額電信設(shè)備市場

5、脫穎而出，與其不斷推出性能更優(yōu)，綜合成本更低的通信產(chǎn)品有重要關(guān)系。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，而不僅僅是客戶的滿意。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，就必須從客戶角度出發(fā)，因此為客戶降低產(chǎn)品的終生使用費(fèi)用是必要條件。2. 產(chǎn)品組合 華為公司成立早期產(chǎn)品組合的寬度和深度非常小，為了擴(kuò)大市場份額和企業(yè)發(fā)展需要，華為采用擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，在原有的產(chǎn)品線上逐步擴(kuò)寬產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)組合的深度，之后就足部形成云、管、端，三條產(chǎn)品線，在三條產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品項(xiàng)目。 云主要為軟件產(chǎn)品，提供豐富多彩的業(yè)務(wù)與軟件、安全與儲存、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維與管理系列產(chǎn)品。 管主要為網(wǎng)絡(luò)連接產(chǎn)品，從接入、承載到

6、核心，全面適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)寬帶化、智能化、移動化、IP化的發(fā)展趨勢。 端終端產(chǎn)品，手機(jī)、電腦等都為終端產(chǎn)品。針對個人、家庭、企業(yè)用戶，提供各種終端產(chǎn)品。以華為手機(jī)為例，從最早的小靈通到現(xiàn)在的智能手機(jī)。華為都在不斷進(jìn)步，其產(chǎn)品線越做越大，產(chǎn)品項(xiàng)目越來越多，其組合深度和寬度不斷提高。從目前手機(jī)市場情況來看，只能手機(jī)無疑是其中的明星產(chǎn)品，蘋果、三星等品牌智能手機(jī)更是占據(jù)了大量份額。華為手機(jī)近年來也不斷發(fā)展本企業(yè)的智能手機(jī)品牌，其高質(zhì)、低價格的戰(zhàn)略也為其樹立了良好的產(chǎn)品形象。為其向高端智能手機(jī)市場發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3. 價格組合手機(jī)型號價格華為P82888華為MATE22999華為ASCEND2488華為

7、P61099華為GX11590華為G628999華為B1991490華為6PLUS1999華為榮耀71999與蘋果、三星等國際知名品牌相比，華為手機(jī)相對價格低廉，品質(zhì)也有保證，為其樹立了良好的產(chǎn)品形象。4. 渠道組合 渠道理念 秉承“合作共贏、耕耘收獲”的渠道理念，以與合作伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏為宗旨，積極貫徹合作、開放、共贏的渠道策略。 合作共贏：通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道生態(tài)環(huán)境，確保客戶、華為、渠道的長期利益。耕耘收獲：鼓勵渠道對市場的長期耕耘，樹立華為在行業(yè)市場的長期品牌，持續(xù)為客戶、渠道創(chuàng)造最大價值。 渠道體系架構(gòu) 華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)致力于構(gòu)建一個陽光、和諧的渠道生

8、態(tài)體系，通過合作伙伴間協(xié)同合作，支持華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)的長期發(fā)展。華為的渠道架構(gòu)中包括： 一級渠道伙伴，包括總經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商，直接從華為購買產(chǎn)品并得到相應(yīng)支持；總經(jīng)銷商主要承擔(dān)華為企業(yè)業(yè)務(wù)授權(quán)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，提供物流、資金和二級渠道支撐平臺。二級渠道伙伴，包括金牌、銀牌、分銷金牌、分銷銀牌、認(rèn)證經(jīng)銷商。5. 促銷組合（1） 促銷在手機(jī)行業(yè)中的重要性： 在手機(jī)行業(yè)的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運(yùn)用，這是針對不同的消費(fèi)者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費(fèi)者對其產(chǎn)品的定位及認(rèn)可，這種認(rèn)可一旦形成就很難改變。 （2）華為手機(jī)行業(yè)促銷的主要形式： 1)人員推銷：手機(jī)行業(yè)的人員推銷主

9、要以門店、賣場及各自營商對消費(fèi)者講解，推薦。 2)廣告促銷：手機(jī)行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了消費(fèi)者對華為手機(jī)的印象。 3）公共關(guān)系促銷：手機(jī)行業(yè)的公共關(guān)系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。 手機(jī)行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。 4) 高校開學(xué)促銷：以我們學(xué)校為例，每一年我們學(xué)校新生開學(xué)，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費(fèi)贈手機(jī)或買手機(jī)贈話費(fèi)等優(yōu)惠，更深一層，電信翼機(jī)通等方式，華為手