消費(fèi)者市場(chǎng)與購買行為分析綜述

1、Company name1第三章 消費(fèi)者市場(chǎng)與購買行為分析2了解消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)及購買行為模式；明確影響消費(fèi)者購買行為的因素；了解購買決策的參與者及類型；掌握消費(fèi)者購買決策的過程及各個(gè)階段的營銷對(duì)策。學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式2.影響消費(fèi)者購買行為的外在因素3.影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素4.消費(fèi)者購買決策過程學(xué)習(xí)內(nèi)容(3學(xué)時(shí))：3第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式一、消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)三、消費(fèi)者購買行為模式4一、消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)n 消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。n 組織市場(chǎng)指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購買目的

2、是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。5二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1.廣泛性2.分散性3.復(fù)雜性4.易變性5.發(fā)展性6.情感性7.伸縮性8.替代性9.地區(qū)性10.季節(jié)性6營銷研究 我國城市居民生活水平狀況 國家統(tǒng)計(jì)局城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊(duì)提供的信息顯示，我國城市居民消費(fèi)呈現(xiàn)出五大新特點(diǎn)： 恩格爾系數(shù)繼續(xù)下降，食品消費(fèi)追求營養(yǎng)、便捷；恩格爾系數(shù)繼續(xù)下降，食品消費(fèi)追求營養(yǎng)、便捷； 住房條件不斷改善，水、電、燃料等消費(fèi)明顯增加；住房條件不斷改善，水、電、燃料等消費(fèi)明顯增加； 交通、通信消費(fèi)支出增長保持強(qiáng)勁勢(shì)頭；交通、通信消費(fèi)支出增長保持強(qiáng)勁勢(shì)頭； 教育支出顯著增長；教育支出顯著增長； 購買各種家用電

3、器、耐用消費(fèi)品等支出開始下降。購買各種家用電器、耐用消費(fèi)品等支出開始下降。76W6W1H1HWhoWho誰構(gòu)成市場(chǎng)誰構(gòu)成市場(chǎng)WhatWhat購買什么購買什么WhyWhy為何購買為何購買WhoWho誰參與購買誰參與購買WhenWhen何時(shí)購買何時(shí)購買WhereWhere何地購買何地購買HowHow如何購買如何購買三、消費(fèi)者購買行為模式8營銷刺激外部刺激產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格地點(diǎn)地點(diǎn)促銷促銷經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)技術(shù)政治政治文化文化購買者的特征購買者的決策過程文化文化社會(huì)社會(huì)個(gè)人個(gè)人心理心理問題認(rèn)識(shí)問題認(rèn)識(shí)信息收集信息收集評(píng)評(píng) 估估決決 策策購后行為購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇品牌選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷

4、商選擇購買時(shí)機(jī)購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量購買數(shù)量購買行為的“刺激反應(yīng)”模式 刺激 購買者的黑箱 反應(yīng)9第二節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的外在因素一、文化因素二、社會(huì)因素10宏觀因素：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化、自然、科學(xué)技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境、人流量、服務(wù)技能與態(tài)度、他人的看法確認(rèn)問題信息收集產(chǎn)品評(píng)價(jià)購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標(biāo) 包裝促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進(jìn)外在因素營銷因素內(nèi)在因素購買決策渠道因素: 零售、交通、批發(fā)、位置價(jià)格因素:信貸、基本價(jià)格、折扣11一、文化因素n 文化n 亞

5、文化n 社會(huì)階層 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。12營銷研究 時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層 房子 車子 股票 筆記本電腦 名牌 健身 旅游 咖啡 西餐 文化13二、社會(huì)因素n 相關(guān)群體n 家庭n 角色和地位14(一)相關(guān)群體1.相關(guān)群體(Reference Groups)指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集體。15基 本 群 體P

6、rim ary groups次 要 群 體S econdary groups直 接 相 關(guān) 群 體崇 拜 群 體A spirational groups否 定 群 體D issociative groups間 接 相 關(guān) 群 體相 關(guān) 群 體2.相關(guān)群體的分類163.相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 示范性；示范性； 仿效性；仿效性； 一致性；一致性； “ “意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”(Opinion leader)(Opinion leader)的行為會(huì)引起群體內(nèi)追的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效；隨者、崇拜者的仿效； 相關(guān)群體對(duì)購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。相關(guān)群體對(duì)購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別

7、而定。17(二)家庭家庭購買家庭購買成年家長的年齡成年家長的年齡婚姻狀況婚姻狀況家中是否有子女家中是否有子女子女的年齡子女的年齡家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)18(三)角色和地位n 角色(Role)是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。 消費(fèi)者做出購買選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的身份和地消費(fèi)者做出購買選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的身份和地位位(Status)，企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位，企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。19第三節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素一、心理因素二、經(jīng)濟(jì)因素三、生理因素四、

8、生活方式20一、心理因素n 知覺n 需要與動(dòng)機(jī)n 學(xué)習(xí)n 信念與態(tài)度211.知覺n 知覺指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的外界事物圖像的過程。n 不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過程： 1. 1.選擇性注意；選擇性注意； 2. 2.選擇性扭曲；選擇性扭曲； 3. 3.選擇性保留。選擇性保留。222.需要與動(dòng)機(jī) 內(nèi)在條件外在條件一定強(qiáng)度的需要誘因的存在動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件:231.生理需要3.社會(huì)需要2.安全需要45自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要馬斯洛的需要層次論243.學(xué)習(xí)n 學(xué)習(xí)指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變，即消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)

9、，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購買行為的過程。n 消費(fèi)者的學(xué)習(xí)類型： 1. 1.模仿式學(xué)習(xí)；模仿式學(xué)習(xí)； 2. 2.反應(yīng)式學(xué)習(xí)；反應(yīng)式學(xué)習(xí)； 3. 3.認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)。認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)。25二、經(jīng)濟(jì)因素n 經(jīng)濟(jì)因素指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。 經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。著購買商品的種類和檔次。26三、生理因素n 生理因素指年齡、家庭生命周期(Family life cycle)、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。n 生理因

10、素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。27四、生活方式n 生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。n 在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。28案例 廣州女人大膽消費(fèi)沒商量 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速

11、消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借女人和上海女人借 廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂，也廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂，約，第一時(shí)間去玩樂，29 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來未雨綢大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來未雨綢繆以備不時(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛湛娨詡洳粫r(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通常空空如也。如也。 廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在言談舉止上，不廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在言談舉止

12、上，不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。打扮上，琢磨再三。打扮上，30 廣州女人更比不上廣州女人更比不上“上海寶貝上海寶貝”們善于打扮得花枝招展：們善于打扮得花枝招展：廣州乃繁華之地，卻非時(shí)裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)廣州乃繁華之地，卻非時(shí)裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)算，不會(huì)將錢花在打扮上。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍算，不會(huì)將錢花在打扮上。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行，指揮若定

13、，男人也小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行，指揮若定，男人也只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬?jiān)谏?。攬?jiān)谏怼?1第四節(jié) 消費(fèi)者購買決策過程一、消費(fèi)者購買決策過程的參與者二、消費(fèi)者購買行為類型三、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟32一、消費(fèi)者購買決策過程的參與者n 發(fā)起者n 影響者n 決定者n 購買者n 使用者33購買者的介入程度高低品牌差異程度大復(fù)雜的復(fù)雜的購買行為購買行為 多樣性的多樣性的購買行為購買行為 小減少失調(diào)感減少失調(diào)感的購買行為的購買行為 習(xí)慣性的習(xí)慣性的購買行為購買行為 二、消費(fèi)者購買行為類型34認(rèn)識(shí)需要收集信息

14、備選產(chǎn)品評(píng)估購買決策購后行為他人態(tài)度意外因素三、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟35他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法n 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說他們的喜憂許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說他們的喜憂。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了800800免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。站和電子信箱，以方便雙向溝通。n 顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購買中會(huì)有一次不滿意，而只有研究表明，顧客每四次購買中會(huì)

15、有一次不滿意，而只有不足不足5%5%的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測(cè)定顧客滿意狀況。感的公司通過定期調(diào)查，直接測(cè)定顧客滿意狀況。36n 佯裝購物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購買者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購買者在購買本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。這些在購買本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測(cè)試公司的銷售佯裝購物

16、者甚至可以故意提出一些問題，以測(cè)試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。人員能否適當(dāng)處理。n 分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司對(duì)于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 資料來源資料來源: :菲利普菲利普科特勒著科特勒著. .營銷管理營銷管理( (新千年版新千年版).).第第4747頁頁. .北京北京: :中國人民大學(xué)出版社，中國人民大學(xué)出版社，2001.72001.7。 37社會(huì)因素文化因素心理因素經(jīng)濟(jì)因素生理因素營銷要素購買行為認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)價(jià)產(chǎn)品購買決策購后行為復(fù)雜型減少失

17、調(diào)型尋求多樣型習(xí)慣型刺激消費(fèi)者黑箱反應(yīng)本章結(jié)構(gòu)提示Company name38第四章 組織市場(chǎng)與購買行為分析39了解組織市場(chǎng)的概念、類型、特點(diǎn)；掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為的分析；了解中間商市場(chǎng)購買行為的分析；了解非營利組織市場(chǎng)及政府采購市場(chǎng)的購買特點(diǎn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)2.生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析3.中間商市場(chǎng)和購買行為分析4.非營利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購買行為分析學(xué)習(xí)內(nèi)容(3學(xué)時(shí))：40第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)一、組織市場(chǎng)的概念二、組織市場(chǎng)的類型三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)41一、組織市場(chǎng)的概念n 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)

18、品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。42二、組織市場(chǎng)的類型生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)43三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1.購買者比較少2.購買數(shù)量大3.供需雙方關(guān)系密切4.購買者的地理位置相對(duì)集中5.派生需求6.需求彈性小7.需求波動(dòng)大8.專業(yè)人員采購9.影響購買的人多10.直接采購11.互惠購買12.租賃13.系統(tǒng)購買44營銷視野組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異n 采購差異組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1.1.采購目的是為進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；采購目的是為進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而而最終消費(fèi)者的采購則是為個(gè)人、家人或居家使用。的采購則是為個(gè)人、家人或居家使用。2.2.通常采購設(shè)備、原

19、材料或半成品；而通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很卻很少采購這些商品。少采購這些商品。453.3.采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考常常參考的是說明、時(shí)尚和風(fēng)格。的是說明、時(shí)尚和風(fēng)格。4.4.比比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。5.5.更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。6.6.更經(jīng)常地租賃設(shè)備。更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7.7.更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。46n 市場(chǎng)差異組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1.1.從從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求。身上獲得

20、衍生需求。2.2.需求狀態(tài)比需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。的需求更容易有周期性波動(dòng)。3.3.同同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4.4.通常雇有采購專家。通常雇有采購專家。475.5.與面向與面向最終消費(fèi)者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。的營銷相比，要求較短的分銷渠道。6.6.可能要求同賣家有特殊的關(guān)系?？赡芤笸u家有特殊的關(guān)系。7.7.與與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購物品和服務(wù)。替代采購物品和服務(wù)。 資料來源資料來源: :喬爾喬爾埃文斯埃文斯, ,巴里巴里伯曼伯曼.

21、.市場(chǎng)營銷教程市場(chǎng)營銷教程( (上上).).第第240240頁頁. .北京北京: :華夏出版社華夏出版社,2001.1,2001.1。 48第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型二、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者購買決策過程49一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型1.直接重購：指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。2.修正重購：指生產(chǎn)者用戶改變?cè)人彯a(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購買。3.新購：指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。50二、生產(chǎn)者購買決策的參與者1.發(fā)起者2.使用者3.影響者4.決策者

22、5.批準(zhǔn)者6.采購者7.信息控制者51n 環(huán)境 需求水平需求水平 經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景 利率利率 技術(shù)變化率技術(shù)變化率 政治與規(guī)章制度政治與規(guī)章制度 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 社會(huì)責(zé)任關(guān)注度社會(huì)責(zé)任關(guān)注度n 組織 目標(biāo)目標(biāo) 政策政策 程序程序 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 制度制度n 人際 利益利益 職權(quán)職權(quán) 地位地位 神態(tài)神態(tài) 說服力說服力n 個(gè)人 年齡年齡 收入收入 教育教育 工作職位工作職位 個(gè)性個(gè)性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 文化文化企業(yè)購買者三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素52確定需要認(rèn)識(shí)需要說明需要物色供應(yīng)商績效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書四、生產(chǎn)者購買決策過程53第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購買行為分析一、中間

23、商的購買類型二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程四、影響中間商購買行為的主要因素54一、中間商的購買類型1.新產(chǎn)品采購2.最佳供應(yīng)商選擇3.改善交易條件的采購4.直接重購55二、中間商購買過程的參與者 不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1.商品經(jīng)理 2.采購委員會(huì) 3.分店經(jīng)理56確定需要認(rèn)識(shí)需要說明需要物色供應(yīng)商績效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書三、中間商購買決策過程57四、影響中間商購買行為的主要因素n 環(huán)境因素n 組織因素n 人際因素n 個(gè)人因素n 購買風(fēng)格58n 購買風(fēng)格 忠實(shí)采購者；忠實(shí)采購者； 隨機(jī)型采購者；隨機(jī)型

24、采購者； 最佳交易采購者；最佳交易采購者； 創(chuàng)造性采購者；創(chuàng)造性采購者； 追求廣告支持的采購者；追求廣告支持的采購者； 斤斤計(jì)較的采購者；斤斤計(jì)較的采購者； 瑣碎的采購者?，嵥榈牟少徴?。59第四節(jié) 非營利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購買行為分析一、非營利組織的類型二、非營利組織的購買特點(diǎn)三、非營利組織的購買方式四、政府市場(chǎng)及購買行為60資料: 非營利組織(NPO) NPO NPO一詞是英文一詞是英文“Non-Profit Organization”的縮寫，漢語直的縮寫，漢語直譯為譯為“非營利組織非營利組織”。這個(gè)概念的產(chǎn)生晚于。這個(gè)概念的產(chǎn)生晚于NGO(NGO(非政府組織非政府組織) )，大致出現(xiàn)于，

25、大致出現(xiàn)于2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代的美國，之后興盛于全球。年代的美國，之后興盛于全球。 “ “非營利非營利”的含義，并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的無利潤，更的含義，并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的無利潤，更不是不講經(jīng)營之意，而是一個(gè)用以界定組織性質(zhì)的詞匯，它不是不講經(jīng)營之意，而是一個(gè)用以界定組織性質(zhì)的詞匯，它指這種組織的經(jīng)營、運(yùn)作目的不是獲取利潤。非營利組織是指這種組織的經(jīng)營、運(yùn)作目的不是獲取利潤。非營利組織是政府以外的為實(shí)現(xiàn)社會(huì)公益或互益的組織。政府以外的為實(shí)現(xiàn)社會(huì)公益或互益的組織。 61 NPO NPO這個(gè)自美國發(fā)源并向世界流傳的名詞，它的原義是指，由這個(gè)自美國發(fā)源并向世界流傳的名詞，它的原義是指，由私人為

26、實(shí)現(xiàn)自己的某種非經(jīng)濟(jì)性愿望或目標(biāo)而發(fā)起的各種各樣的私人為實(shí)現(xiàn)自己的某種非經(jīng)濟(jì)性愿望或目標(biāo)而發(fā)起的各種各樣的社會(huì)機(jī)構(gòu)或組織。包括基金會(huì)、慈善籌款會(huì)等公益類中介組織，社會(huì)機(jī)構(gòu)或組織。包括基金會(huì)、慈善籌款會(huì)等公益類中介組織，也包括社交聯(lián)誼、互助合作、業(yè)主和專業(yè)協(xié)會(huì)等互益類組織，還也包括社交聯(lián)誼、互助合作、業(yè)主和專業(yè)協(xié)會(huì)等互益類組織，還包括私人創(chuàng)設(shè)的學(xué)校、醫(yī)院、社會(huì)福利服務(wù)機(jī)構(gòu)、藝術(shù)團(tuán)體、博包括私人創(chuàng)設(shè)的學(xué)校、醫(yī)院、社會(huì)福利服務(wù)機(jī)構(gòu)、藝術(shù)團(tuán)體、博物館、研究機(jī)構(gòu)等服務(wù)類組織。美國甚至把教堂也歸入物館、研究機(jī)構(gòu)等服務(wù)類組織。美國甚至把教堂也歸入NPONPO。 “ “非營利組織非營利組織”的的“非營利非營利

27、”具體衡量指標(biāo)有三點(diǎn)：具體衡量指標(biāo)有三點(diǎn)： 第一，組織的宗旨不以營利為目的；第二，組織的利潤不能用于第一，組織的宗旨不以營利為目的；第二，組織的利潤不能用于成員間的分配和分紅；第三，組織的資產(chǎn)不能以任何形式轉(zhuǎn)變?yōu)槌蓡T間的分配和分紅；第三，組織的資產(chǎn)不能以任何形式轉(zhuǎn)變?yōu)樗饺素?cái)產(chǎn)。私人財(cái)產(chǎn)。62非營利組織有六個(gè)最關(guān)鍵的特征：非營利組織有六個(gè)最關(guān)鍵的特征： 1. 1.組織性組織性( (正規(guī)性正規(guī)性) )；即有；即有 一定的組織機(jī)構(gòu)，是根據(jù)國家法律注冊(cè)一定的組織機(jī)構(gòu)，是根據(jù)國家法律注冊(cè)的獨(dú)立法人；的獨(dú)立法人； 2. 2.民間性，即非營利組織在組織機(jī)構(gòu)上獨(dú)立于政府，既不是政府民間性，即非營利組織在組織機(jī)

28、構(gòu)上獨(dú)立于政府，既不是政府機(jī)構(gòu)的一部分，也不是由政府官員來主導(dǎo)；機(jī)構(gòu)的一部分，也不是由政府官員來主導(dǎo)； 3. 3.非營利性，即不是為其擁有者積累利潤，非營利組織可以盈利非營利性，即不是為其擁有者積累利潤，非營利組織可以盈利，但所得利潤必須用于組織使命所規(guī)定的工作，而不能在組織的所有，但所得利潤必須用于組織使命所規(guī)定的工作，而不能在組織的所有者和經(jīng)營者中進(jìn)行分配；者和經(jīng)營者中進(jìn)行分配； 4. 4.自治性，非營利組織有不受外部控制的內(nèi)部管理程序，自己管自治性，非營利組織有不受外部控制的內(nèi)部管理程序，自己管理自己的活動(dòng)；理自己的活動(dòng)； 5. 5.志愿性，在組織的活動(dòng)和管理中都有相當(dāng)程度的志愿參與，特

29、志愿性，在組織的活動(dòng)和管理中都有相當(dāng)程度的志愿參與，特別是形成有志愿者組別是形成有志愿者組 成的董事會(huì)和廣泛使用志愿人員；成的董事會(huì)和廣泛使用志愿人員； 6. 6.公益性，即服務(wù)于某些公共目的和為公眾奉獻(xiàn)。公益性，即服務(wù)于某些公共目的和為公眾奉獻(xiàn)。63一、非營利組織的類型1.履行國家職能的非營利組織2.促進(jìn)群體交流的非營利組織3.提供社會(huì)服務(wù)的非營利組織64二、非營利組織的購買特點(diǎn)1.限定總額2.價(jià)格低廉3.保證質(zhì)量4.受到控制5.程序復(fù)雜65三、非營利組織的購買方式1.公開招標(biāo)選購2.議價(jià)合約選購3.日常性采購66四、政府市場(chǎng)及購買行為n 政府市場(chǎng)的購買目的是維護(hù)國家安全和社會(huì)公眾的利益。

30、-政府采購n 政府市場(chǎng)購買過程的參與者： 1.行政部門的購買組織 2.軍事部門的購買組織67n 關(guān)于政府采購 按照采購法規(guī)定，政府采購是指各級(jí)國家機(jī)關(guān)、事業(yè)按照采購法規(guī)定，政府采購是指各級(jí)國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政性資金采購依法制定的集中采單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。的行為。 采購的形式包括購買、租賃、委托、雇用等。采購對(duì)采購的形式包括購買、租賃、委托、雇用等。采購對(duì)象中，貨物是指各種形態(tài)和種類的物品，包括原材料、燃象中，貨物是指各種形態(tài)和種類的物品，包括原材料、燃料、設(shè)備、產(chǎn)品等；工程是指建設(shè)工程，包括建筑物和構(gòu)料、設(shè)備、產(chǎn)品等；工程是指建設(shè)工程，包括建筑物和構(gòu)筑物的新建