日常維護(hù)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（課堂PPT）

1、店面維護(hù)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)店面維護(hù)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一、店面維護(hù)一、店面維護(hù)門(mén) 店 維護(hù) 7 要 素分銷(xiāo)分銷(xiāo)促銷(xiāo)促銷(xiāo)陳列陳列庫(kù)存庫(kù)存助銷(xiāo)助銷(xiāo)客客 戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān) 系系客客 戶(hù)戶(hù)水水 平平服服 務(wù)務(wù)細(xì)致細(xì)致激情激情門(mén)門(mén) 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素分銷(xiāo)分銷(xiāo)開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！分銷(xiāo)分銷(xiāo)詢(xún)問(wèn)否定原因詢(xún)問(wèn)否定原因觀察競(jìng)品觀察競(jìng)品判斷門(mén)店類(lèi)型判斷門(mén)店類(lèi)型門(mén)店管理門(mén)店管理8要素：要素：分銷(xiāo)分銷(xiāo)開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！門(mén)門(mén) 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：陳列：陳列品類(lèi)區(qū)域品類(lèi)區(qū)域陳列位置陳列位置陳列方式陳列方式陳列面陳列面原則一：原則一：陳列于消費(fèi)者易見(jiàn)的相關(guān)品類(lèi)區(qū)

2、域陳列于消費(fèi)者易見(jiàn)的相關(guān)品類(lèi)區(qū)域原則二：原則二：最佳視線(xiàn)范圍最佳視線(xiàn)范圍原則三：原則三： 適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告原則四：原則四： 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者原則五：原則五： 保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放陳列陳列5個(gè)基本原則個(gè)基本原則把產(chǎn)品放在有關(guān)聯(lián)消費(fèi)的產(chǎn)品區(qū)域門(mén)門(mén) 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：庫(kù)存庫(kù)存保持貨品新鮮度保持貨品新鮮度不超過(guò)不超過(guò)2/3保質(zhì)期保質(zhì)期關(guān)注和處理臨期貨關(guān)注和處理臨期貨 門(mén)門(mén) 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：助銷(xiāo)和促銷(xiāo)執(zhí)行：助銷(xiāo)和促銷(xiāo)執(zhí)行助銷(xiāo)的手段助銷(xiāo)的手段 海報(bào)、展示架、三折頁(yè)、易拉寶 v促銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)：促銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)： 合理預(yù)估促銷(xiāo)

3、期銷(xiāo)量，做好庫(kù)存?zhèn)湄浌ぷ鞑⒃诖黉N(xiāo)結(jié)束后跟進(jìn)管理庫(kù)存在促銷(xiāo)期，做到有促銷(xiāo)必有助銷(xiāo)在促銷(xiāo)期，做到有促銷(xiāo)必有助銷(xiāo)陳列展示陳列展示 客戶(hù)服務(wù)水平的概念 訂單滿(mǎn)足率 送貨準(zhǔn)確率 承諾兌現(xiàn)性 補(bǔ)貨及時(shí)率門(mén)門(mén) 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：客戶(hù)服務(wù)水平和客戶(hù)關(guān)系：客戶(hù)服務(wù)水平和客戶(hù)關(guān)系1：了解客戶(hù)：了解客戶(hù) 門(mén)店信息 客戶(hù)總部信息2：建立客情關(guān)系：建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪(fǎng)，禮貌相待 信守承諾，幫助解決問(wèn)題 得到客戶(hù)的認(rèn)可與協(xié)助二、銷(xiāo)售技巧二、銷(xiāo)售技巧 人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職為贏的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一業(yè)

4、的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但術(shù)也是變幻無(wú)常，但 心理戰(zhàn)術(shù)心理戰(zhàn)術(shù) 卻是卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。正懂得商戰(zhàn)謀略。 銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。

5、銷(xiāo)售人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大家的共同的需求。家的共同的需求。PART ONE五條金律01在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)多打聽(tīng)一些問(wèn)題

6、，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。同意客戶(hù)的感受當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您.這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)上。確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這

7、為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述復(fù)述一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。銷(xiāo)售銷(xiāo)售PART TWO客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧01 見(jiàn)面 談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后業(yè)務(wù)的進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力. 因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶(hù)合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。電話(huà)目的明確必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)02在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，

8、該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。還沒(méi)有弄清楚要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有把客戶(hù)的名字、職務(wù)、公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度。因此，每一個(gè)銷(xiāo)售員，在打電話(huà)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，并清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。這一點(diǎn)是非常重要的，在通話(huà)時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。在打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)。01對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度態(tài)度03對(duì)

9、自己的對(duì)自己的態(tài)度態(tài)度02對(duì)客戶(hù)的對(duì)客戶(hù)的態(tài)度態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的需求。客戶(hù)是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客

10、，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶(hù)的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，您想要銷(xiāo)售人員有什么樣的態(tài)度呢?03銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。 產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售離不開(kāi)與客戶(hù)的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷(xiāo)售陳述技巧。 利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)： 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶(hù)需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。 2.向客戶(hù)介紹不

11、超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。l 銷(xiāo)售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶(hù)。 l 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。l 通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。1. 客戶(hù)說(shuō):我沒(méi)時(shí)間! 回應(yīng):我理解。沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得

12、時(shí)間夠用的。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題2. 客戶(hù)說(shuō):我沒(méi)興趣。 回應(yīng)：是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，3. 客戶(hù)說(shuō):要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)? 回應(yīng)：:我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?4. 客戶(hù)說(shuō):我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)! 回應(yīng)：先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能和我們合作。對(duì)你會(huì)大有裨益!5.客戶(hù)說(shuō):我要先好好想想。 回應(yīng)：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?04固執(zhí)型固執(zhí)型謝絕型謝

13、絕型外在型外在型客戶(hù)客戶(hù)心理特征:堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較。對(duì)策:(1)對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷(xiāo)商為了搶客戶(hù)，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損。 (2)如果客戶(hù)引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。心理特征:傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式:(1)不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn);(2)總是不斷地引用過(guò)去;(3)呆板的采購(gòu)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。對(duì)策:這類(lèi)客戶(hù)并不可怕，對(duì)付這類(lèi)人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新主意;對(duì)其所提出的異議要順從;這種客戶(hù)非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶(hù)。心理特