快消品年度銷(xiāo)售計(jì)劃

1、快消品年度銷(xiāo)售計(jì)篇一：快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 本計(jì)劃包含四個(gè)方面：一、 產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇； 二、 制定計(jì)劃；三、 選擇客戶(hù)及日常管理； 四、 業(yè) 務(wù)人員的管理由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了 解，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：1. 產(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生 活水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸 歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限 于滿(mǎn)足填飽肚皮，更多的是追求安全、 健康。政府各級(jí)部門(mén)也強(qiáng)化了食品安全 的各項(xiàng)檢查。因此，做健康、安全的食 品成為食品行業(yè)的趨勢(shì)，有雄心、有實(shí) 力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希 望我們的產(chǎn)品定

2、位是在中、高端，只有 定位在中、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn) 行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。2. 市場(chǎng)的選擇：一級(jí)市場(chǎng) 10 個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳市區(qū)） 個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無(wú) 錫、寧波、廈門(mén)（市區(qū)）級(jí)市場(chǎng) 28 個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的 21三級(jí)市場(chǎng) 259 個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）四級(jí)市場(chǎng) 1867 個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一、級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些 城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費(fèi)觀(guān)念較 為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)

3、。 二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)： 首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo) 售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推 動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位） ： 銷(xiāo)售額：按地區(qū)、客戶(hù)、渠道細(xì) 分，比較月度達(dá)成（增減）情況； 客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá)成率： 包括客戶(hù)的數(shù) 量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型， 確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià)格 及鋪貨率指標(biāo)； 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品 項(xiàng)、POP貨品豐滿(mǎn)度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo) 準(zhǔn)指標(biāo)；2、銷(xiāo)售計(jì)劃五步驟：月度市場(chǎng)占有率（或銷(xiāo)售額）增 長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施與方法； 這是對(duì)月 度銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地 區(qū)、什么經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售目標(biāo)

4、空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及 促銷(xiāo)具體方案 （方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?； 渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及 促銷(xiāo)具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?；?duì)具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳 細(xì)闡述。 銷(xiāo)售回款目標(biāo)及分解、落 實(shí)時(shí)間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃 表，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制 定過(guò)程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃； 三、選擇客戶(hù)及日常管理 終端經(jīng)銷(xiāo) 商的特征：1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要 較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷(xiāo)商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終 端經(jīng)銷(xiāo)商的主要標(biāo)準(zhǔn)， 那些采取夫妻（或 親戚）型或大量使用廠(chǎng)家提供業(yè)務(wù)人員 的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重選擇，因?yàn)樗麄兺鶎?duì) 廠(chǎng)家

5、的人員支持提出更高要求。畢竟， 在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠(chǎng)家建立業(yè) 務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備獨(dú)立推廣新 品牌的核心能力；2、自有配送車(chē)輛：自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項(xiàng)核心指標(biāo)，自有車(chē)輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷(xiāo) 商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服 務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車(chē)輛很少但聲 稱(chēng)銷(xiāo)售額很大的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩(wěn)定性往往 很差，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通 常有嚴(yán)重依賴(lài)廠(chǎng)家的傾向；3、辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內(nèi) 部組織部門(mén)、員工上下班的規(guī) 律性、會(huì)議的頻率等，這些也是考 察經(jīng)銷(xiāo)商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷(xiāo)商 都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公 場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái) 務(wù)人員）的經(jīng)銷(xiāo)商要仔細(xì)考

6、察其具體情 況；4、經(jīng)銷(xiāo)商本人的進(jìn)取心：老板是 否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望； 5 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是 否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)發(fā) 展成為 VIP 客戶(hù)，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處 經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)體 系；現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空 白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理： 各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道 進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)銷(xiāo)量的 來(lái)源及數(shù)量，從而建立銷(xiāo)量預(yù)期，在根 據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車(chē)輛安排、 網(wǎng)羅狀況、客戶(hù)數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí) 間表，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并讓 其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必 須清醒的認(rèn)識(shí)到： 在經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式下， 決

7、定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷(xiāo) 商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員 必須具備超 強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài) 下讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃 運(yùn)轉(zhuǎn)。 下面是渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表， 它 將給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標(biāo)，從而 充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表 通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn) 在和未來(lái)可獲得的銷(xiāo)售利潤(rùn)，從而和經(jīng) 銷(xiāo)商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀(guān)點(diǎn)上的一致， 這就是“利潤(rùn)的故事”。 訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷(xiāo) 商的生意。銷(xiāo)售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn) 真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等 比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī) 格；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看， 必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流

8、成本最 小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單； 建立經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)從無(wú)到有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立我產(chǎn)品專(zhuān) 營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開(kāi)） 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè) 務(wù)人員。四、 業(yè)務(wù)人員的管理：1、各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制 度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域 業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的各種管理手冊(cè)；2、建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。 （待 詳細(xì)展開(kāi)）篇二：快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)康發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目錄一、執(zhí)行概要1、. 意義：2、市場(chǎng)確定:3、開(kāi)展手段及促銷(xiāo)策略:二、目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：2、產(chǎn)品服務(wù)類(lèi)型：3、分銷(xiāo)：4、銷(xiāo)售隊(duì)伍:5、服務(wù)分工:6、 廣告:7、 促銷(xiāo):終端門(mén)店、網(wǎng)點(diǎn)管理:四、行

9、動(dòng)方案一、執(zhí)行概要1、項(xiàng)目意義： 以養(yǎng)身、美味、時(shí)尚、便捷來(lái)響應(yīng) 市場(chǎng)消費(fèi)達(dá)到以下目的：南京蘇果系統(tǒng) 2012 目標(biāo)銷(xiāo)售額為 300 萬(wàn)，既定費(fèi)用目標(biāo)為 30%，約 90 萬(wàn)2、目標(biāo)市場(chǎng)確定： 蘇果各級(jí)門(mén)店千余家二、目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況 就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場(chǎng)容量約 為 3000 萬(wàn)左右。目前主要品牌有：歡樂(lè) 家，紫山，科技三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 用以下幾步來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn) 管控：（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場(chǎng)活動(dòng)管理應(yīng) 立足于公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；（2）計(jì)劃與申報(bào)：從市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī) 劃、費(fèi)用申報(bào)；（3）審批決策：開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi) 用審批決策工具；（4）活動(dòng)檢核：來(lái)審核該費(fèi)用是否 合理，審批不通過(guò)可以打回或

10、直接修改 該申請(qǐng)的費(fèi)用。領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后督檢部 門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況的市場(chǎng)活動(dòng)檢 核；（5）活動(dòng)反饋、評(píng)估，并生成檢核 報(bào)告?；顒?dòng)執(zhí)行完畢后，市場(chǎng)人員對(duì)該 活動(dòng)要進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)反饋；（6）財(cái)務(wù)核銷(xiāo)：總結(jié)分析，上報(bào)活 動(dòng)銷(xiāo)量、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息， 如果是長(zhǎng)期活動(dòng)管理層也可以要求市場(chǎng) 人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表，從而實(shí)現(xiàn) 了市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程管理。最終依據(jù)活動(dòng) 的檢核報(bào)告及市場(chǎng)活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù) 核銷(xiāo)流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回 公司總部進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)；（7）費(fèi)用上賬管理：可以針對(duì)一次 市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行多次核銷(xiāo)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢 核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來(lái)約束 核銷(xiāo)的金額，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核

11、銷(xiāo)的金額或不予核銷(xiāo)。 核銷(xiāo)流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬；8）活動(dòng)效果分析：處理，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更 新。在（ 1）至（ 7）都完成之后，系統(tǒng) 結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃、執(zhí)行情況、 效果反饋、費(fèi)用核銷(xiāo)情況生成市場(chǎng)活動(dòng) 效果分析報(bào)告；從（ 1）至（ 8）完整的執(zhí)行了從市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)處理）的閉環(huán)管理流程優(yōu) 勢(shì)： 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對(duì)產(chǎn)品、人員、客戶(hù)的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用， 使?fàn)I銷(xiāo)花費(fèi)可視、可追溯、可分析，并 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見(jiàn)影的效 果；節(jié)省時(shí)間：確保市場(chǎng)活動(dòng)的高效執(zhí) 行，大大節(jié)

12、省從市場(chǎng)活動(dòng)申報(bào)到審批通 過(guò)的漫長(zhǎng)時(shí)間，快速抓住市場(chǎng)機(jī)遇，成 功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提 高了 500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過(guò)決策依據(jù)及豐富報(bào) 表體現(xiàn)每筆市場(chǎng)費(fèi)用的投資回報(bào)，有利 于營(yíng)銷(xiāo)人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算， 做到精準(zhǔn)、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層 也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開(kāi)支的 去向、預(yù)算開(kāi)銷(xiāo)的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出 分析，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)； 閉環(huán)管理：PDC/戴明環(huán)在快消品營(yíng) 銷(xiāo)管理中應(yīng)用， 增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)， 對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行透明有效的 監(jiān)管，促使市場(chǎng)活動(dòng)的效果持續(xù)提高； 目標(biāo)管理：針對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理， 能實(shí)時(shí)提醒銷(xiāo)售人員及管理層銷(xiāo)量的目 標(biāo)及

13、執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見(jiàn)，是實(shí) 現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的根本條件； 過(guò)程管理：管理豐富的審批決策工 具、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督、反饋等 模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場(chǎng) 活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄； 細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度 規(guī)定銷(xiāo)售人員對(duì)渠道客戶(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪(fǎng)，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深 度營(yíng)銷(xiāo)；四、行動(dòng)方案1、建立樣板市場(chǎng)號(hào)召力市場(chǎng)，重點(diǎn) 指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷(xiāo)售能力，規(guī) 范終端建設(shè)；2、以支持重點(diǎn)門(mén)店為主，重點(diǎn)發(fā)展 終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場(chǎng)；3、加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng) 一的X展架、易拉寶、POP DMI單等終端 物料；統(tǒng)一品牌形象。4、

14、通過(guò)加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng) 終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝 通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作， 塑造品牌市場(chǎng)；5、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員 的培訓(xùn)工作； 以及培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。6、加強(qiáng)公司的配套政策及時(shí)有效地 跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持 , 建立信息反 饋系統(tǒng) , 加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效 的溝通以便我公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點(diǎn)分解：1、針對(duì)培訓(xùn)工作 首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè) 文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公 司各項(xiàng)規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品 賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo) 商積極性和忠誠(chéng)度； 對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企

15、業(yè)文化培訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、及工作效 率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷(xiāo)售力度及提高 競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、企業(yè) 理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何 規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，從 而提升公司形象。2、針對(duì)終端建設(shè)：以終端物品（專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)柜、DM POP立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生 動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量； 增大市場(chǎng)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛 橫幅、張貼海報(bào)、專(zhuān)柜陳列產(chǎn)品、 POP 張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱(chēng) 和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋 面，注意終端形象物品一致性； 加強(qiáng) 終端促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、 銷(xiāo)售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；重點(diǎn)在品牌店的包裝

16、、商超堆頭的 陳列、專(zhuān)柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放 位置的統(tǒng)一性， 對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。3、針對(duì)促銷(xiāo)推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)以淡旺季之分，要 做到淡季不淡，旺季更旺。對(duì)于（ 7 月月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同 抒表對(duì)品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消 費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起， 時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立 品牌的魅力。對(duì)于（ X 月 X 月）：對(duì)渠道進(jìn)行 全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以對(duì) 蘇果店為促銷(xiāo)對(duì)象。方式以特價(jià)銷(xiāo)售為 主，具體為商家每月銷(xiāo)售額達(dá)到一定金 額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新 品銷(xiāo)售及全面鋪開(kāi)市場(chǎng)，可以使公司新 品上市起到良好的

17、推動(dòng)作用。對(duì)于（X月X月）對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷(xiāo)。建立品牌店、形象店 , 即 對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由 公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門(mén)頭、燈箱、 立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn) VI 建 設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓 商家感受廠(chǎng)家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn) 品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端 建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度。對(duì)于（ X 月 X 月）以全面鋪開(kāi)市 場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量 與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到 來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn) 行促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或 路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以 買(mǎi)贈(zèng)形式促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn) 行全面培訓(xùn)，

18、統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消 費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。篇三：快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃本計(jì)劃包含四個(gè)方 面一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇二、制定計(jì)劃三、選擇客戶(hù)及日常管理四、業(yè)務(wù)人員的管理 由于對(duì)公司 的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解 現(xiàn)就市場(chǎng)的 一般情況進(jìn)行探討 一、產(chǎn)品的定位、 市場(chǎng)的選擇1. 產(chǎn)品的定位 近年來(lái)人民的生活 水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸 于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于 滿(mǎn)足填飽肚皮更多的是追求安全、健 康。政府各級(jí)部門(mén)也強(qiáng)化了食品安全的 各項(xiàng)檢查。因此做健康、安全的食品成 為食品行業(yè)的趨勢(shì)有雄心、有實(shí)力的企 業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)

19、劃，力爭(zhēng) 幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的 產(chǎn)品定位是在中、高端只有定位在中、 高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好 的品質(zhì)立于不敗之地。2市場(chǎng)的選擇一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、 武漢、廣州、深圳市區(qū)二級(jí)市場(chǎng) 28個(gè) 除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大 連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門(mén)市區(qū)三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)除一、 級(jí)城市以外的所有地級(jí)市。不含其郊縣四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的 集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、 規(guī)范消費(fèi)觀(guān)念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)?購(gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)者很集中適

20、合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo) 首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo)售管 理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè) 務(wù)的運(yùn)作，考評(píng)周期以月為單位。 銷(xiāo)售額按地區(qū)、客戶(hù)、渠道細(xì)分， 比較月度達(dá)成增減情況客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá) 成率包括客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫媲栏采w率 定義主渠道類(lèi)型 確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià) 格及鋪貨率指標(biāo)渠道生動(dòng)化從位置、排面、品項(xiàng)、POP貨品豐滿(mǎn)度等 項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)2、銷(xiāo)售計(jì)劃五步驟 月度市場(chǎng)占有率 或銷(xiāo)售 額 增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施與方法這是對(duì)月度銷(xiāo)售目標(biāo)的分解必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)什么方法 來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及 促銷(xiāo)

21、具體方案 方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤篱_(kāi)發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及 促銷(xiāo)具體方案 方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?對(duì)具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行 詳細(xì)闡述。銷(xiāo)售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間 綜合前三部分內(nèi)容制定回款計(jì)劃表落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管并且制 定過(guò)程監(jiān)控方法甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃三、選擇客戶(hù)及日常管理 終端經(jīng)銷(xiāo) 商的特征1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍 由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次 因此經(jīng)銷(xiāo)商的自 有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷(xiāo)商的主 要標(biāo)準(zhǔn)那些采取夫妻 或親戚型或 大量使用廠(chǎng)家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商要 慎重選擇因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠(chǎng)家的人員 支持提岀更高要求。畢竟在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下依靠廠(chǎng)家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng) 銷(xiāo)商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心 能力2、 自有配送車(chē)輛自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項(xiàng)核心指標(biāo)自有車(chē)輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷(xiāo)商生意的真實(shí) 狀況同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量的保障那些自有車(chē)輛很少但聲稱(chēng)銷(xiāo)售額很大 的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩(wěn)定性往往很差這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴(lài) 廠(chǎng)家的傾向3、辦公環(huán)境 包括場(chǎng)地面積、內(nèi) 部組織部門(mén)、員工上下班的規(guī)律性、會(huì) 議的頻率等這些也是考察經(jīng)銷(xiāo)商的重 要標(biāo)準(zhǔn)通常終端經(jīng)銷(xiāo)商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn) 定的作息時(shí)間那些