房地產(chǎn)銷售部門職責(zé)及各崗位職責(zé)

1、、房地產(chǎn)銷售部門職責(zé)及各崗位職責(zé) （一）房地產(chǎn)銷售部門的職責(zé)房地產(chǎn)銷售部門（售樓部）為市場(chǎng)營(yíng)銷部的下屬三個(gè)部門之一，主要負(fù)責(zé)樓 盤(pán)的銷售，房地產(chǎn)銷售代表即隸屬于該部門。售樓部的主要指責(zé)為：1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有 率。2、根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編制季度、年度銷售計(jì)劃。3、按日向總辦、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、加強(qiáng)全同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)。5、努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。6、配合廣告部做好企業(yè)樓盤(pán)的廣告宣傳工作。7、負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收售樓款，及時(shí)清理欠款、 。8、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員

2、的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。（二）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)1、組織團(tuán)隊(duì)工作（1）推動(dòng)公司核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行。（ 2）通過(guò)創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié) 作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍。（4）了解部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中的 障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力。（5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成。（6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的自信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招牌、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2、制訂計(jì)劃（1）為項(xiàng)目的整體營(yíng)銷提供決策參考。（2）制定年度、月度營(yíng)銷計(jì)劃

3、（營(yíng)銷策略、營(yíng)銷計(jì)劃）（ 3）制定和監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)計(jì)劃。（4）制定并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)分析（ 5）與項(xiàng)目廣告代理商一起制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算， 并監(jiān)督投放過(guò)程和效果， 及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。（6）與工程、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷中心磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。（7）進(jìn)行銷售渠道政策設(shè)計(jì)和完善，實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃，對(duì)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān) 控和評(píng)估。3、監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作（1）制定本部門的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)懲制度。（2）指導(dǎo)本部門（售樓部）各項(xiàng)工作的實(shí)施，控制工作的進(jìn)程。（3）協(xié)調(diào)部門（售樓部）與其他部門（非售樓部）之間的合作關(guān)系。（4）定期召開(kāi)部門（售樓部）會(huì)議，以便統(tǒng)一觀念，協(xié)調(diào)進(jìn)程。

4、（5）了解客戶的基本情況，按日向營(yíng)銷中心匯報(bào)銷售情況和統(tǒng)計(jì)資料。（6）及時(shí)了解本公司的基本數(shù)據(jù)，做好信息共享。（7）負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，掌握合同的簽訂情況。（8）考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。（9）將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。據(jù)此建立考核指標(biāo) 體系，并建立薪酬體系。（ 10）根據(jù)公司階段狀況和要求或市場(chǎng)反饋， 對(duì)銷售工作作出策略調(diào)整， 和對(duì)策 決策。（11）督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)， 組織銷售培訓(xùn)， 支持員工對(duì)新工作方法或流程的實(shí)踐。 （ 12）組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)， 加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流， 不斷提高業(yè)務(wù)水平。 （ 13）溝通上下級(jí)及本部門與公司內(nèi)外部

5、各相關(guān)， 清除部門工作障礙， 為本部門 工作開(kāi)展挖掘資源、提高效率，保證銷售進(jìn)度。（14）配合公司其他部門的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持。 （15）做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。（三）房地產(chǎn)銷售主管的崗位職責(zé) 房地產(chǎn)銷售主管其實(shí)是房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，在銷售人員無(wú)法解決客戶的問(wèn)題時(shí)，負(fù)責(zé)解決客戶提出的疑難問(wèn)題，同事，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作內(nèi)容如下：1 、協(xié)助經(jīng)理搞好日常的管理工作（1）嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。（2）協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺(tái)，通知到本人。（3）自覺(jué)遵守作息時(shí)間

6、，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退 現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。（4）協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開(kāi)總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出 建議。（5）嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高 服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌形象。（6）檢查工裝、工牌的穿戴， 不許穿拖鞋吊帶裙、 漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。（7）愛(ài)護(hù)公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。（8）積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)， 認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及法規(guī)， 提高個(gè) 人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、浴鹽表達(dá)能力。（9）培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契， 其他員工接待客戶時(shí)， 應(yīng)積極主動(dòng)滴給予 配合，

7、促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問(wèn)題所在。（10）善于控制銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀察，及時(shí)地給予配 合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。2、解決客戶提出的疑難問(wèn)題（1）一般銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足， 可能無(wú)法回答有些客戶提出的問(wèn)題， 這 時(shí)，就需要專業(yè)知識(shí)強(qiáng)和銷售經(jīng)驗(yàn)更豐富的銷售主管出馬， 為客戶解決疑難問(wèn)題， 取得客戶的信任。（2）以誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致 地同客戶溝通，以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。（3）認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則， 想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn) 題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。3、日常

8、統(tǒng)計(jì)工作（1）每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。（2）認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。（3）每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。（4）了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等， 抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。（5）了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出 方案和建議。（6）做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤(pán)收取的定金，并熟練掌握開(kāi)收據(jù)、收支票、本票、匯（7）做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向 公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。（8）做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。（9）跟蹤客

9、戶的補(bǔ)定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。（10）做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。（四）房地產(chǎn)銷售人員崗位職責(zé)一般銷售人員，即售樓人員，是與客戶密切聯(lián)系， 離客戶最近的銷售服務(wù)人員。 一般銷售人員受銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)， 在銷售主管的安排下工作， 是銷售任務(wù)的 直接完成者， 也是真?zhèn)€售樓業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人員。 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理通過(guò)銷售主管對(duì)一 般售樓人員進(jìn)行管理，其最終目標(biāo)是使客戶滿意，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)。因此，一般銷 售人員素質(zhì)的高低會(huì)影響售樓業(yè)績(jī)的好壞。房地產(chǎn)銷售人員作為整個(gè)房地產(chǎn)對(duì)外銷售的最前沿，是否具備良好的素質(zhì)， 是夠能盡職盡責(zé)地完成本職工作，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言是

10、非常重要的。房地產(chǎn)銷售人員的主要工作職責(zé)如下：（1）熟悉掌握樓盤(pán)的全部情況， 能給客戶提出合理化建議， 回答客戶提問(wèn)。（2）服從企業(yè)安排，積極工作，抓住時(shí)機(jī)銷售企業(yè)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)。（3）善于表達(dá)但不夸夸其談，誠(chéng)信待人，保持和客戶之間的良好關(guān)系，為企 業(yè)樹(shù)立良好形象。（4）與客戶訂立合同，及時(shí)將合同上交售樓主管審核執(zhí)行。（5）積極做好售后服務(wù)工作，拜訪客戶，獲得樓盤(pán)反饋信息。（6）每天向售樓主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)。（7）負(fù)責(zé)及時(shí)回收售樓款。對(duì)以一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員而言，要想出色地完成售樓任務(wù)，除了應(yīng)具備相應(yīng) 的能力和專業(yè)知識(shí)外，團(tuán)隊(duì)意識(shí)也是非常重要的。只有和其他銷售人員密切 配合，通力合作

11、，才能夠很好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。 二、房地產(chǎn)銷售人員守則（一）房地產(chǎn)銷售人員基本素質(zhì)要求（1）良好的形象 +熱誠(chéng)的服務(wù) +機(jī)敏的頭腦 =頂級(jí)銷售（2）工作應(yīng)積極主動(dòng)， 要勇于負(fù)責(zé)。 同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作， 及時(shí)溝通情況， 相互信任，注重整體利益。（3）應(yīng)主動(dòng)提高自身業(yè)務(wù)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自 身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的情況和商業(yè)機(jī)密。（二）房地產(chǎn)銷售人員基本操作要求（1）按公司規(guī)定的時(shí)間正?？记冢３止菊w形象。（2）虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)。（3）嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施。（4）主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)。（

12、5）業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，惟有充實(shí)自我，不懈努力，才能成為成功者。（6）經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)， 對(duì)任何客戶上門均應(yīng)視為可能成交的客戶而 予以熱情接待。（7）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工 作效率。（8）凡公司刊登廣告日， 任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假， 必須無(wú)條件全部到位工作。 三、房地產(chǎn)銷售人員基本紀(jì)律（1）全體員工都應(yīng)遵紀(jì)守法，做一個(gè)合格的公民。（2）熱愛(ài)公司和公司的事業(yè)，積極樹(shù)立公司正面形象。（3）除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上、下班，不得遲到、早退。（4）員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密。（5）尊重別人，尊重別人的勞動(dòng)，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。

13、（6）員工要注重自己的外表形象，要以整潔端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任（7）員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)觀念， 接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施， 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，準(zhǔn)時(shí)參加各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞 交各類工作報(bào)表。（8）員工應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉 戲、吃零食等所有破壞銷售部整體想像的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝， 不能擅入其他部門，以免影響其他部門工作，不允許在上班時(shí)間隨便外出， 如遇特殊事情必須請(qǐng)假并由主管擠以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（9）工作時(shí)間不予續(xù)打私人電話，確實(shí)有事需打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說(shuō)，不超 過(guò)三分鐘。（10）不許有冷淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見(jiàn)或言語(yǔ)粗魯與客戶爭(zhēng)吵等事件 （現(xiàn)象）發(fā)生