市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字

1、市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字導(dǎo)語(yǔ)：那些明亮的人，如果與你相遇，你是否有與之相 匹配的分量。以下小編為大家介紹市場(chǎng)營(yíng)銷論文3000字文章，歡迎大家閱讀參考！市場(chǎng)營(yíng)銷論文 3000字 一、新常態(tài)下的鐵路物流市 場(chǎng)環(huán)境（一）鐵路物流的經(jīng)濟(jì)環(huán)境長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路貨運(yùn)量和宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行密切相關(guān)。宏觀 經(jīng)濟(jì)的景氣程度和鐵路貨運(yùn)量呈正相關(guān)關(guān)系。2 0 1 5年我 國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持在合理區(qū)間，全年GDP增長(zhǎng)6 . 9%,實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的預(yù)期目標(biāo)。市場(chǎng)需求由現(xiàn)積極變化。5月 以來(lái)，由現(xiàn)了投資、消費(fèi)轉(zhuǎn)好的局面，曲口雖有波動(dòng)，但總 體降幅收窄。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，第三產(chǎn)業(yè)增加值在GDP 中的比重上升為5 0. 5%,比上年同期

2、提高2. 4個(gè)百分 點(diǎn)，高于第二產(chǎn)業(yè)1 0.。個(gè)百分點(diǎn)。以上宏觀經(jīng)濟(jì)情況的 變化對(duì)鐵路物流的影響可以歸納為以下幾點(diǎn)：1 .鐵路大宗 物流業(yè)務(wù)收縮的壓力仍然比較明顯經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，對(duì)粗放發(fā) 展、高耗能、高污染行業(yè)的沖擊巨大。煤炭、鋼鐵等產(chǎn)業(yè)的 產(chǎn)能過(guò)剩日益嚴(yán)重，整體發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻。煤炭和鐵礦石在鐵 路貨運(yùn)中占比達(dá)7 0%,經(jīng)濟(jì)新常態(tài)意味著大宗貨物運(yùn)量的大幅萎縮。2.鐵路 白貨”市場(chǎng)大有可為投資、消費(fèi)的上升說(shuō)明經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的潛力仍然很大。從工業(yè)用品角度，通用設(shè)備、計(jì)算機(jī)通訊設(shè)備等的產(chǎn)值增長(zhǎng)幅度都在1 0 %2 0 %之 間。政府計(jì)劃2 0 2 0年國(guó)內(nèi)消費(fèi)在GDP中的占比從目前 的3 5 %提升到5 0%

3、o消費(fèi)品如汽車、家電、數(shù)碼產(chǎn)品、 加工食品、飲料、酒類等的產(chǎn)量近十年增速均超過(guò)1 0%。白貨”市場(chǎng)應(yīng)成為鐵路今后重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)。另外隨著鐵路 路網(wǎng)的逐漸完善以及中歐、中亞班列的開(kāi)通，鐵路在進(jìn)由口 物流方面顯示由巨大的潛力。（二）鐵路物流的政策環(huán)境國(guó)家?guī)б宦贰卑l(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于鐵路物流的發(fā)展是一次難 得的機(jī)遇。以"一帶一路”為契機(jī)進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)將使鐵路 獲得更廣闊的市場(chǎng)空間，發(fā)展國(guó)際集裝箱物流、多式聯(lián)運(yùn)， 可以發(fā)掘更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)帶一路”對(duì)改革中的鐵路而言是實(shí)現(xiàn)自我提升的大好時(shí)機(jī)，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，鐵路可以發(fā) 現(xiàn)自身問(wèn)題，學(xué)習(xí)國(guó)際物流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。（三）鐵路物流的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境鐵路物流的競(jìng)爭(zhēng)者包括公路

4、、航空、水運(yùn)和管道。目前 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額在整個(gè)物流市場(chǎng)中呈逐年下降趨勢(shì)。2 0 14年鐵路、公路、水路的貨運(yùn)量占比分別為8 . 8%、7 7 . 4 %和1 2 . 1 %,鐵路、公路、水路的貨運(yùn)量周轉(zhuǎn)量 占比分別為2 1.2%、47. 2%、28. 4%,鐵路貨運(yùn)在全社會(huì)物流中的骨干作用已經(jīng)受到很大挑戰(zhàn)。二、新常態(tài)下鐵路物流的SWOT分析（一）鐵路物流的優(yōu)勢(shì)安全、準(zhǔn)時(shí)的優(yōu)勢(shì)。鐵路貨運(yùn)受自然條件限制較少、連 續(xù)性強(qiáng)，線路和貨場(chǎng)相對(duì)封閉，管理嚴(yán)格，不易受到外界干 擾，安全平穩(wěn)。鐵路的每一趟貨運(yùn)列車都嚴(yán)格按照運(yùn)行圖的 規(guī)定運(yùn)行，規(guī)律性強(qiáng)，準(zhǔn)點(diǎn)率高。多種類、大運(yùn)力的優(yōu)勢(shì)。 目前鐵路物流可以為客戶提

5、供適合各類貨物的運(yùn)輸服務(wù)，并 且車輛類型和裝卸設(shè)備還可以根據(jù)客戶要求不斷創(chuàng)新。運(yùn)輸 價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。按照國(guó)際慣例，鐵路和公路的運(yùn)價(jià)比是1：3, 鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯。目前我國(guó)公路運(yùn)輸價(jià)格在 0. 5元/噸公里左右，鐵路貨運(yùn)的發(fā)改委指導(dǎo)價(jià)為0 . 1 5 5 1元/噸公里，允許適當(dāng)上浮，上浮幅度最高不超10 %,下浮不限。貨運(yùn)組織改革后推行口價(jià)”收費(fèi)原則,規(guī)范了裝卸費(fèi)、上門費(fèi)等。節(jié)能減排的優(yōu)勢(shì)。發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì) 和節(jié)能經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的主題之一，鐵路物流在這方面的 優(yōu)勢(shì)非常明顯。鐵路運(yùn)輸?shù)哪芎膬H占公路運(yùn)輸?shù)?/3 7、 水運(yùn)的1/3、航空的1/1 4 0。鐵路電力機(jī)車幾乎不會(huì) 排放有害氣體，同時(shí)，

6、單位運(yùn)量下公路和航空運(yùn)輸?shù)亩趸?碳排放量是鐵路的412倍。（二）鐵路物流的劣勢(shì)門到門”服務(wù)尚未達(dá)到客戶要求。2 0 1 3年鐵路貨運(yùn) 改革以來(lái)，適應(yīng) 門到門”服務(wù)要求的鐵路全程物流服務(wù)體系 已初步建立，具備接取送達(dá)服務(wù)能力的車站基本覆蓋了全國(guó) 大中城市，但是其中存在的問(wèn)題很多。首先，接取送達(dá)的費(fèi) 用相對(duì)于公路運(yùn)輸明顯偏高，以至于抵消了鐵路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià) 優(yōu)勢(shì)。其次，響應(yīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法保證按時(shí)接取，客戶在時(shí) 效方面的體驗(yàn)普遍較差。物流產(chǎn)品單一，服務(wù)主要集中在運(yùn) 輸環(huán)節(jié)。時(shí)至今日，現(xiàn)代物流企業(yè)可以為客戶提供的服務(wù)十 分豐富。除了傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、分揀、包裝、訂單處理和 配送服務(wù)之外，還可以提供各類增

7、值服務(wù)，但鐵路企業(yè)目前 產(chǎn)品還比較單一，不能全面滿足客戶需求。物流網(wǎng)絡(luò)有待完 善，最后一公里”的車輛、人員不能到位，直接導(dǎo)致客戶流 失。缺乏鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才。中國(guó)鐵路總公司作 為市場(chǎng)主體的時(shí)間還不長(zhǎng)，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人才的儲(chǔ)備。另外 由于行業(yè)和體制的原因，物流市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員的培養(yǎng)和激 勵(lì)機(jī)制都不完善，也不利于人才隊(duì)伍的建設(shè)。（三）鐵路物流面臨的機(jī)會(huì)帶一路”為我國(guó)形成全方位對(duì)外開(kāi)放格局帶來(lái)了新的 契機(jī)，有望成為世界上跨度最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)大走廊。在這樣一個(gè) 世紀(jì)性機(jī)遇面前，鐵路推由中歐班列、中亞班列、鐵水聯(lián)運(yùn) 班列等對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。2 0 1 5年全國(guó)“xx期間，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在xx中提由2 0 1

8、5年鐵路投資要保持在8 0 0 0 億元以上，新投產(chǎn)里程8 0 0。公里以上。這一建設(shè)任務(wù)已 超額完成。2 0 1 6年國(guó)家將加大中西部鐵路建設(shè)。我國(guó)中 西部幅員遼闊、礦產(chǎn)資源豐富，同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下制造 業(yè)向中西部轉(zhuǎn)移，鐵路在中西部的布局將有利于區(qū)域物流的 發(fā)展。這種新的布局將有效解決中西部各地之間的物流通道 缺乏的問(wèn)題，為鐵路在物流產(chǎn)業(yè)中奠定更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。2 0 1 3年6月1 5日中國(guó)鐵路總公司啟動(dòng)貨運(yùn)改革，鐵路走 向市場(chǎng)步伐不斷加快。同時(shí)發(fā)改委等行政主管部門不斷給鐵 路總公司松綁”，為鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷提供了更加寬松的環(huán) 境。由電子商務(wù)帶動(dòng)的中國(guó)快遞業(yè)已經(jīng)連續(xù)三年保持了超過(guò) 兩位數(shù)的

9、增長(zhǎng)，且長(zhǎng)期增速超過(guò)5 0%,鐵路總公司抓住機(jī) 遇開(kāi)通了電商班列，拓展快遞市場(chǎng)。（四）鐵路物流面臨的威脅鐵路物流的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括公路、航空、水運(yùn)等都在不斷 發(fā)展創(chuàng)新。2 0 0 1 2 0 1 4年我國(guó)高速公路的通車總里 程增幅達(dá)到4 7 6 %,而鐵路營(yíng)業(yè)里程增幅僅為6 0%。同 期公路載運(yùn)工具總噸位數(shù)增幅達(dá)4 9 4 %,而鐵路增幅僅為 7 1%。公路物流企業(yè)積極采用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了貨車的實(shí) 時(shí)追蹤。甩桂技術(shù)的應(yīng)用提高了公路運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性，提高了 貨車的利用率。水運(yùn)領(lǐng)域研發(fā)的快船技術(shù)，有效彌補(bǔ)了水運(yùn) 速度上的短板。隨著國(guó)際油價(jià)持續(xù)下跌，公路、航空的運(yùn)價(jià) 有了較大下降空間，鐵路物流的價(jià)格優(yōu)勢(shì)受到

10、了威脅。三、新常態(tài)下鐵路物流的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（一）鐵路物流的整體產(chǎn)品策略整體產(chǎn)品的概念包括三個(gè)層面的內(nèi)容：即核心產(chǎn)品、形 式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。1.鐵路物流核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指產(chǎn) 品的基本效用和利益。鐵路物流的核心產(chǎn)品就是使貨物發(fā)生 符合客戶要求的位移。客戶對(duì)貨物位移的要求涵蓋安全性、 準(zhǔn)確性、時(shí)效性等方面。對(duì)于鐵路物流的客戶來(lái)說(shuō)，符合要 求的位移是最核心、最基本的要求。鐵路很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)以大 宗貨物運(yùn)輸為主，貨運(yùn)組織改革后大規(guī)模進(jìn)入白貨”物流市場(chǎng)，在控制 白貨”貨損貨差方面還有待加強(qiáng)。鐵路應(yīng)加強(qiáng)場(chǎng) 站基礎(chǔ)設(shè)施改造和建設(shè)，引進(jìn)先進(jìn)的裝卸、分揀設(shè)備，整合 流程，以滿足客戶在貨差貨損方面的要求。隨著各

11、行各業(yè)利 潤(rùn)空間的壓縮，很多企業(yè)要減少庫(kù)存量以節(jié)約成本，鐵路物 流客戶對(duì)物流的時(shí)效性提由了更高的要求。鐵路應(yīng)充分了解 客戶的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，針對(duì)客戶需求提供準(zhǔn)時(shí)制物流服 務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)與客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)密對(duì)接。2 .鐵路物 流形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品可見(jiàn)的外在形態(tài)，或核心產(chǎn)品 借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)需求的特定滿足形式。鐵路物 流通過(guò)物流載體的外在特性，將位移核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為可以被 客戶感知的形式產(chǎn)品。同時(shí)客戶由感知形式產(chǎn)品來(lái)判斷和評(píng) 估鐵路物流能夠給自己提供的效用和利益。鐵路物流的形式 產(chǎn)品包括品牌、線路、列車的種類型號(hào)、物流設(shè)備、場(chǎng)站倉(cāng) 庫(kù)等基礎(chǔ)設(shè)施的布局、貨物在途信息展示、運(yùn)營(yíng)組織工作

12、以及員工服務(wù)質(zhì)量等。鐵路物流服務(wù)不像實(shí)體產(chǎn)品可以向客戶 充分展示，讓客戶觀察和試用，客戶在選擇時(shí)是有感知風(fēng)險(xiǎn) 的。良好的形式產(chǎn)品能夠幫助客戶消除和控制感知風(fēng)險(xiǎn)，使 客戶做由有利于鐵路企業(yè)的決定。鐵路企業(yè)要加強(qiáng)物流品牌 建設(shè)和宣傳，讓客戶了解貨運(yùn)改革后鐵路物流的新動(dòng)向。完 善受理方式，堅(jiān)決實(shí)行敞開(kāi)受理。優(yōu)化鐵路線路設(shè)計(jì)、在充 分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上編制運(yùn)行圖。針對(duì)不同行業(yè)客戶的需 求，創(chuàng)新貨運(yùn)列車開(kāi)行模式。積極改造和新建符合白貨”物流要求的基礎(chǔ)設(shè)施，采購(gòu)先進(jìn)的物流設(shè)備。加強(qiáng)信息化建設(shè)， 明確各路局上傳貨物在途信息的權(quán)責(zé)，使客戶可以采用多種 方式，獲取貨物在途信息。重視員工培訓(xùn)和形象塑造，向客 戶展示

13、良好的職業(yè)素養(yǎng)。3 .鐵路物流延伸產(chǎn)品鐵路物流延 伸產(chǎn)品是客戶在購(gòu)買位移產(chǎn)品時(shí)附帶獲得的各種服務(wù)和利 益。物流業(yè)只有和客戶的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈充分融合，才能獲 得更大的發(fā)展空間。鐵路物流企業(yè)可以為客戶提供的增值服 務(wù)包括：采購(gòu)、咨詢、金融、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈管理、保稅物流、 運(yùn)輸代理等。（二）鐵路物流的渠道策略渠道建設(shè)是鐵路物流的短板之一。鐵路貨改之前零散貨 物運(yùn)輸已經(jīng)停辦了十年，期間很多貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)被撤銷。貨 改后恢復(fù)零散貨物運(yùn)輸，全力開(kāi)拓白貨”市場(chǎng)，鐵路物流為 保證向客戶提供快速、全方位的物流服務(wù)，需要重新構(gòu)建覆 蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)。新建的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)必須跟客戶對(duì)接， 不斷調(diào)整、強(qiáng)化和完善。鐵路應(yīng)該進(jìn)

14、一步完善電子商務(wù)這一 新興渠道。鐵路物流客戶均可依托1 2 3 0 6網(wǎng)站平臺(tái)查詢 貨運(yùn)信息、提報(bào)運(yùn)輸需求、預(yù)約物流服務(wù)、預(yù)訂貨運(yùn)產(chǎn)品。 自2 0 1 5年4月開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)的鐵路9 5 3 0 6網(wǎng)站將會(huì) 逐步取代1 2 3 0 6網(wǎng)站的貨運(yùn)功能。鐵路應(yīng)加強(qiáng)宣傳，使買票到1 2 3 0 6,發(fā)貨到9 5 3 0 6”的消費(fèi)習(xí)慣深入人心。（三）鐵路物流的價(jià)格策略2 0 1 4年2月國(guó)家發(fā)改委下發(fā)通知，鐵路貨物運(yùn)價(jià)由 政府定價(jià)改為政府指導(dǎo)價(jià)。2 0 1 5年1月國(guó)家發(fā)改委宣布 放開(kāi)鐵路散貨快運(yùn)、鐵路包裹運(yùn)輸價(jià)格，以及社會(huì)資本投資 控股新建鐵路的貨物運(yùn)價(jià)。擁有了更大定價(jià)權(quán)的鐵路企業(yè)， 可以充分發(fā)揮自身

15、優(yōu)勢(shì)，根據(jù)成本、市場(chǎng)需求程度和競(jìng)爭(zhēng)態(tài) 勢(shì)決定貨物運(yùn)輸價(jià)格。鐵路物流定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮客戶類 型、運(yùn)輸距離、貨物品類、計(jì)費(fèi)重量、所用車型、批量大小、 物流時(shí)效、運(yùn)輸方向、回程空載等因素。（四）鐵路物流的促銷策略鐵路物流的名氣雖然很大，但是在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下鐵路物 流面臨新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。鐵路物流正處于成長(zhǎng)期，這一 階段需要通過(guò)各種促銷手段讓客戶了解鐵路物流的特點(diǎn)，樹(shù) 立品牌形象。促銷的手段包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。鐵路物流的廣告應(yīng)以表現(xiàn)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)。利用有限的時(shí)間和空間展示鐵路物流相對(duì)于公路、民航、水運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，向客戶傳遞有價(jià)值的信息。鐵路物流面對(duì)的客 戶絕大多數(shù)是組織客戶，人員推銷是一種效率較高的信息溝 通方式。在拜訪客戶之前一定要先收集客戶相關(guān)資料，針對(duì) 客戶需求制定物流解決方案。根據(jù)客戶的規(guī)模和接待人員的 身份，派由適當(dāng)級(jí)別的營(yíng)銷人員與之接洽。公共關(guān)系雖然不 能帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，但是對(duì)塑造品牌和企業(yè)形象十分有 效。鐵路物流長(zhǎng)期以來(lái)承擔(dān)了很多公益性任務(wù)，如搶險(xiǎn)救災(zāi)、支持三農(nóng)等，針對(duì)這類公益活動(dòng)的宣傳還需加大力度。除了 利用傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、廣