與藝術(shù)綜合練習(xí)三(第九～十三章)

1、推銷策略與藝術(shù)綜合練習(xí)三（第九十三章）一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃錯(cuò)誤的劃“x。”）1成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（）2在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜）3成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）4如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（）5買賣合同必須采取書面形式。（）6買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)）7合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（）8售后服務(wù)會加大企業(yè)的成本，因而不必太多關(guān)注。（）9推銷人員在使用電

2、話約見時(shí)，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。（）10原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（）11如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的）12在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。）13為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲存商品。（）14一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（）15一般來說在銷售某種商品時(shí)，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。（）16沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計(jì)劃性的購買。（）17 顧客買走商品，并不是一次購買

3、行為的終點(diǎn)。（）18薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對推銷人員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用。（）19地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（）20運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4 個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。）1、哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（）A、積極假設(shè)促成法B、強(qiáng)迫選擇促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法2、當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖?/p>

4、出肯定的購買決策。這種方法稱為（）A、積極假設(shè)促成法B、詢問與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法3、“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會上漲1/3 ，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”這位推銷員使用的是什么成交方法。（）A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會促成法D、試用促成法4、有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（）A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會促成法D、試用促成法5、在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)

5、，所以，買賣合同又叫（）A、雙務(wù)合同B、有償合同 C、要物合同 D、不要物合同6、強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原則就是：（）A、實(shí)際履行原則 B、全面履行原則 C、非全面履行原則 D、協(xié)作履行原則7、為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行：（）A 、 產(chǎn)品調(diào)查B 、資信調(diào)查C 、規(guī)模調(diào)查D 、市場調(diào)查8、最高效、便捷、但易被拒絕約見方式是（）A、電話約見B、當(dāng)面約見C、信函約見 D、電子郵件9、在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？（A、準(zhǔn)備階段B、接通階段C、引起興趣階段D、訴說理由階段10、說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡量以（）的方式表達(dá)A、數(shù)字

6、化B、對比化C、比擬描繪D、極小化11、對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議。（）A、孤獨(dú)型B、猶豫不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、擅長交際型12、善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購買者多，這類客戶我們稱之為（）客戶。A、孤獨(dú)型B、猶豫不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、理智型13、購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（）A、擁有模式等同尋求模式B、擁有模式大于尋求模式C、擁有模式小于尋求模式D、A和C14、在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（），能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易？A 、給客戶較大的空間B 、 采取主動(dòng)法為客戶介紹商品C.、采取松動(dòng)模式D、

7、多向客戶提問題以了解基本情況15、建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是：（）A、在商品買賣成交前B、在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)C、在包裝商品和收款前D 、客戶購買商品付款后16、以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？（）A、有明確的尋求模式B 、有尋求模式但不具體C、沒有明確的尋求模式D 、有模糊的尋求模式17、企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（）A、工作量法B、估量法 C、增量法 D、減量法18、哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？

8、（）A、薪金制B、傭金制 C、薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D、獎(jiǎng)勵(lì)制19、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式（）A、地區(qū)式組織B、產(chǎn)品管理式組織C、市場管理式組織D、職能式組織20、對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時(shí)，最重要的資料來源是（ ）。A、推銷記錄B、推銷報(bào)告C、客戶意見D、同事意見三、多項(xiàng)選擇（在每小題的4 個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是正確的，請選出它們并將其序 號填入題后括號內(nèi)。）1在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時(shí)，他們就不會感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，

9、肯定不是以下哪些方法？（）A、特別優(yōu)惠促成法B、多種接受方案促成法C、次要重點(diǎn)促成法D、附帶條件促成法2、使用強(qiáng)迫選擇促成法時(shí)，提供的方案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適？ （）A、 2項(xiàng)B、 3項(xiàng)C、 4項(xiàng)D、5項(xiàng)3、多種接受方案促成法的正確描述有（）A、提供多種方案供客戶選擇B 、利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法用C、這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D 、推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接 受被推銷的商品4、買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有: （）A、實(shí)際履行原則B、全面履行原則 C、非

10、全面履行原則D、協(xié)作履行原則5、推銷成交以后，推銷員應(yīng)當(dāng)（）A、始終保持自己情緒的平靜B 、給客戶一顆“定心丸 ”C、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D 、盡快與客戶道別，以避夜長夢多。6、電話具有哪些特點(diǎn)？（）A、即時(shí)性 B、簡潔性 C、雙向性 D、禮儀性7、介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有（）A、數(shù)字化 B、對比化 C、比擬描繪D、將利益極大化8、打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：（）A、對方信息的搜集了解B、要說的內(nèi)容C、環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D、反駁的準(zhǔn)備9、培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（）A、師傅帶徒弟”方法B、企業(yè)集中培訓(xùn)法 C、學(xué)校代培法D、模擬法10、地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)

11、域的哪些特征：（）A、如各區(qū)域是否易于管理B、各區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)C、用于推銷的全部時(shí)間可否縮短；D、每個(gè)推銷員的工作量和推銷潛力是否均等四、簡答1簡述成交的基本條件。2成交的策略主要有哪幾種？3簡述買賣合同的主要內(nèi)容。4簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。5在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？6使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？7介紹、展示與說服購買主要有哪幾種策略？8影響店面業(yè)績的主要因素有哪些？9什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？10推銷績效評估主要有哪幾種方法？五、案例分析推銷員老黃帶著小張前去拜訪省委的一位處長，推銷中英文電腦記事本。小張開始向處長詳細(xì)地介紹商品，并拿出樣品向處長做了一番

12、演示，處長接過電腦記事本擺弄一番，說： “這東西很不錯(cuò)。這樣，我現(xiàn)在還有一點(diǎn)事情，過幾天我給你打電話?！憋@然，這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說：“那我等您的電話吧?！崩宵S在旁邊仔細(xì)地觀察著這一幕，這時(shí)他站起來，走到處長的辦公桌前，向處長問道：“鄭處長，使用電腦記事本很方便，帶在身上也很氣派，您說對嗎?”鄭處長點(diǎn)點(diǎn)頭說：“是很方便，也很氣派。但是我今天有一點(diǎn)事情，改天再談吧。”老黃接著說：“省計(jì)委的幾位處長都買了這種記事本，他們都感到使用起來很方便?！编嵦庨L馬上問道：“是嗎 ?”老黃接著說：“是的。而且這種產(chǎn)品目前是在試銷期，價(jià)格是優(yōu)惠的。試銷期以后，價(jià)格就會上漲10，這么好的產(chǎn)品，您為什么不馬上就買呢?”鄭處長默默地看著老黃，終于點(diǎn)點(diǎn)頭說：“好吧，我買一臺?！备鎰e顧客回到公司，在當(dāng)天的公司推銷研討會上，老黃對小張說：“推銷工作是一個(gè)以業(yè)績定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。不論你推銷中的其他工作做得多好，如果不能與顧客達(dá)成交易，也毫無意義。也就是說，沒有成交就是失敗。推銷員應(yīng)該熟練地運(yùn)用推銷技巧，促使顧客下定購買的決心?！保ㄙY料來源：鐘立群主編，現(xiàn)代推銷技術(shù)，電子工業(yè)出版社，2006 年）請閱讀以上案例，回答下列問題：1小張的行為說明了什么?2老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧?、判斷正誤1. X2.