個人銀行業(yè)務(wù)旺季營銷精彩活動方案設(shè)計(jì)

1、實(shí)用文檔個人銀行業(yè)務(wù)旺季營銷活動方案一、活動主題“錦龍舞春章，x行送吉祥”二、活動時(shí)間活動開展期：2011年12月1日一2012年3月31日 活動考核期：2012年1月1日2012年3月31日 三、活動目的旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客 戶”為主要目標(biāo)，積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社 區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動，重點(diǎn)突破收入分配市場、縣 域市場、批發(fā)市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開 展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰(zhàn)、 同業(yè)領(lǐng)先之戰(zhàn)”，為全年個人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。四、活動目標(biāo)2012年一季度全行本外幣個人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元；平均余額新增4億元。個人中間業(yè)

2、務(wù)收入新增 900萬元?？蛻粜略?000戶（統(tǒng)一折算成 AUM5萬元（含）-20萬元客戶）； 收費(fèi)借記卡發(fā)卡新增 2萬張。 信用卡新增客戶 3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新增30戶; 電子銀行交易量比提升7個百分點(diǎn)，達(dá)到 46%以上；自助設(shè)備交易量比達(dá)到 50%Z上； 個人電子銀行客戶新增 40000戶；個人產(chǎn)品覆蓋度提升 0.02 o五、考核評比為評價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)2012年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進(jìn)全行個人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，活動將設(shè)置綜合貢獻(xiàn)獎和 單項(xiàng)獎，分別對表現(xiàn)突生的網(wǎng)點(diǎn)和個人進(jìn)行表彰獎勵。(一)“綜合貢獻(xiàn)獎”1、指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重項(xiàng)目存款中間 業(yè)務(wù) 收入信用卡 客戶新增電子

3、銀行個人客 戶新增借記卡 新增時(shí)點(diǎn) 新增平均 余額 新增電子銀 行活躍 客戶新 增電子渠 道量比考核項(xiàng)權(quán)重占比45101515105各考核小項(xiàng)占比30701001007030100100各考核小項(xiàng)新增額占比7070707070707070各考核小項(xiàng)完成率占比30303030303030302、有關(guān)指標(biāo)說明。(1)個人存款新增考核指標(biāo)個人存款平均余額新增：2012年一季度末存款日均余 額減2012年初存款考核余額，其中 2012年初存款考核余 額=2 2011年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余額/5。(2)個人客戶新增考核指標(biāo)：考核內(nèi)容為一季度AUM5-20萬為 1 個標(biāo)準(zhǔn)客戶，20-50 萬、50-300

4、 萬、300-1000 萬、1000萬以上客戶新增分別按 3、10、40、200折算。(3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo)：電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶總量目標(biāo) 4 萬戶，其中：網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶發(fā)展不限。 新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶， 如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易，則每戶按10戶計(jì)算；只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計(jì)算，即一戶算一戶。3、獎項(xiàng)設(shè)置：活動結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進(jìn)行考評，計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得分，分別評由一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻(xiàn)獎”并進(jìn)行 表彰獎勵。綜合貢獻(xiàn)獎必

5、須滿足如下必要條件：網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增計(jì)劃完成率必須達(dá)到 50%Z± o無發(fā)生重大投訴或重大案 件。(二)單項(xiàng)獎1、網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(1) “存款超越獎”。授予一季度末個人存款時(shí)點(diǎn)余額 位次提升(比2011年后5天存款平均余額)最多的前 5名 網(wǎng)點(diǎn)。(2) “增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均余額新 增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(3) “客戶成長獎”。授予AUM5H元以上客戶新增(折 算后)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(4) “借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費(fèi)借記卡新增 最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(5) “精準(zhǔn)營銷獎”，授予一季度在“個人金融產(chǎn)品營 銷服務(wù)系統(tǒng)”商機(jī)處理率(40%、營銷成功率(60%得分 最高的前5

6、名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。(6) “信用卡客戶新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新 增客戶數(shù)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(7) “產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”。評選產(chǎn)品歸集量新增 額最多的5名網(wǎng)點(diǎn)。(8) “電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻(xiàn)獎中電子銀 行單項(xiàng)得分評選最多的前 5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。2、個人單項(xiàng)獎。評選“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”。旺季營銷活動結(jié)束 后，分別評選個人存款、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷 能手，每項(xiàng)評選5名。其中：個人存款考核平均余額新增。 理財(cái)產(chǎn)品考核基金(有費(fèi)率債券、貨幣型分別按5: 1、10:1折算)、保險(xiǎn)(期繳按1: 4折算)、黃金(實(shí)物金按1: 5折算)、本行理財(cái)產(chǎn)品

7、。上述考評根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)推薦及業(yè)績榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。上述各項(xiàng)獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓(xùn)名額。其中 綜合貢獻(xiàn)獎一、二等獎各獎勵2個培訓(xùn)名額，綜合貢獻(xiàn)三等 獎及各單項(xiàng)獎各獎勵 1個名額。培訓(xùn)名額獎勵標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎中的3-5名及“個人銀 行業(yè)務(wù)營銷能手獎”獎勵培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為 2000元左右，其他各 獎項(xiàng)獎勵培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為 3000元左右。六、旺季營銷活動措施。（一）制定方案，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。按照省行旺季營銷活動方案， 結(jié)合我行實(shí)際，制定細(xì)化 我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會， 提前預(yù)熱， 早謀劃、早部署、早落實(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)要成立旺季營銷活動領(lǐng)導(dǎo) 小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優(yōu)異成績。

8、（二）加大營銷宣傳力度。1、加大廣告宣傳力度。圍繞旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報(bào)、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4s店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品。2、發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用 于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及饋贈客戶， 各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布置， 增強(qiáng)節(jié)日 氛圍，充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報(bào)等，營造營銷聲勢。3、開展形式多樣的營銷活動。統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報(bào)告會、黃 金展銷會；各網(wǎng)點(diǎn)要開展“走生去”營銷活動，深入網(wǎng)點(diǎn)周 邊社區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展 客戶。特別要重點(diǎn)針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場 等

9、開展深入營銷和開發(fā)。加強(qiáng)中小企業(yè)關(guān)系營銷，抓好工資、 獎金歸集；對經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭取年終結(jié)算資金回流我行；加強(qiáng)動遷、樓盤生售等信息捕捉，及早跟進(jìn)營銷，拉動存款增長。（三）開展客戶回饋活動。1、市行統(tǒng)一購置 AUM100H以上客戶新春禮品， 用于客 戶答謝，各網(wǎng)點(diǎn)要將禮品按客戶名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬以下客戶，各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費(fèi)用，購 置禮品，回饋客戶，促進(jìn)關(guān)系維護(hù)。2、對AUM300H觀察關(guān)注類客戶， 由市行統(tǒng)一組織舉辦 理財(cái)講座。3、保證重點(diǎn)客戶回訪率。各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)揮個人客戶經(jīng)理 作用，拓展行外目標(biāo)客戶群體，開展多種形式的主題沙龍、 新春年會、座談會等

10、。還可以通過主動上門、 寄送新年賀卡、 贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動， 各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要按客戶分層管理實(shí)施細(xì)則要求，做好節(jié)日期 間的客戶維護(hù)工作，確保網(wǎng)點(diǎn) AUMFU前100位的客戶回訪率100%4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼活動期間，以在我行開立結(jié)算戶或有貸款但尚未實(shí)現(xiàn) 代發(fā)工資的單位為重點(diǎn)客戶，組織公私聯(lián)動的營銷團(tuán)隊(duì)， 深入到企業(yè)機(jī)構(gòu)，開展系列理財(cái)沙龍、講座、論壇等形式 的服務(wù)宣傳活動；開展銀企聯(lián)誼活動，量身定制產(chǎn)品團(tuán)購 優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實(shí)現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代 發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。5、舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會，開展保險(xiǎn)優(yōu)惠活動活動期間，市行將組織舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說

11、明會，邀請保 險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)師做理財(cái)講座，為客戶介紹我行熱銷的保 險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶分析計(jì)算投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的每檔收益。通 過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益情況， 將保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品做組合營銷。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的談 判，調(diào)動公司合作的積極性，對內(nèi)開展保險(xiǎn)銷售競賽活動， 調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)由大單的熱情。（三）繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動。目前，“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展，旺季營 銷要與這項(xiàng)活動有機(jī)結(jié)合起來。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶， 鎖定行外目標(biāo)客戶，通過了解客戶信息和需求， 建立客戶資信 庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過對“承包”客戶的深度營銷和服務(wù)， 促進(jìn)AU曜升。各網(wǎng)點(diǎn)要重視營銷服務(wù)案例的編寫，及時(shí)上報(bào)市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵