銷售人員提升連帶銷售的六大絕招

1、銷售人員提升連帶銷售六大絕招銷售人員提升連帶銷售六大絕招 講師：譚春艷一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示給我們什么樣的啟發(fā)給我們什么樣的啟發(fā)l想一想課程目錄課程目錄l一：什么是連帶銷售l二：連帶銷售的意義l三：如何提升服裝連帶銷售l四：連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn) 一：什么是連帶銷售一：什么是連帶銷售 l連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔儯娣e不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。 l二：連帶銷售的意義是什么三：如何才能提升連帶銷售呢三：如何才能提升連帶銷售呢? 第一招貨品結(jié)構(gòu)要

2、合理，貨品組合成系列第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點(diǎn)貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列要點(diǎn)l產(chǎn)品線是否完整;l貨品結(jié)構(gòu)是否合理;l貨品類別比例是否恰當(dāng);l貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng);l是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。 第二招貨品陳列有重點(diǎn)、有系列第二招貨品陳列有重點(diǎn)、有系列 l主推貨品重點(diǎn)陳列 l風(fēng)格組合合理，陳列系列化 l店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰 主推貨品重點(diǎn)陳列要點(diǎn)主推貨品重點(diǎn)陳列要點(diǎn)l人流的主要方向，能觀察到的賣場(chǎng)區(qū)域是賣場(chǎng)的陽(yáng)面 l店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。 l賣場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列 l要借助服飾品的搭

3、配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。風(fēng)格組合合理，陳列系列化要點(diǎn)風(fēng)格組合合理，陳列系列化要點(diǎn)l店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷售陳列 l不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次; l系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性 ，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰 l不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一 ，保持店鋪的新鮮度 。陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果 l過(guò)季促銷品、配件等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速

4、找出相應(yīng)的配搭和佩飾 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套l熟悉店鋪貨品 l熟練掌握服裝的搭配知識(shí) l關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 l自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟悉店鋪貨品 l1.熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩、陳列位置以及庫(kù)存情況l2.空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核、試穿評(píng)點(diǎn) l3.每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源時(shí)尚雜志 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí) l服裝顏色分三類：服裝顏色分三類：l1.紅、黃、橙及相近的色彩為暖紅、黃、橙及相近的色彩為暖色，給人以熱的感覺(jué)；色，給人以熱的感覺(jué)； l2.青、藍(lán)色是冷色，給人以寒冷青、藍(lán)色是冷色，給人以寒冷的感覺(jué)，

5、綠、紫色是中間色。的感覺(jué)，綠、紫色是中間色。 l 3.選暖色，夏選冷色是選擇服裝選暖色，夏選冷色是選擇服裝色彩的原則。色彩的原則。 l 4.服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝才會(huì)顯得大方端裝。才會(huì)顯得大方端裝。 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)選擇服裝色彩的小竅門(mén):l1.以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色； l2.在一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對(duì)比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺(jué)。 l3.對(duì)比強(qiáng)烈的顏色，那是舞臺(tái)服裝，日常穿著不太合適。第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)l色彩分析l紅色系統(tǒng) l 1. 紅色象征著溫暖、熱情與興奮，淡紅色可作為春季的

6、顏色。強(qiáng)烈的艷紅色，則適于夏季， 深紅色是秋天的理想色。l2.艷紅色的上衣亦常與藍(lán)色牛仔褲配合穿著第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)l黃色系統(tǒng)l黃色屬于暖色系統(tǒng)，象征溫情，華貴、歡樂(lè)、熱烈、躍動(dòng)、任性、權(quán)威，活潑， 高彩度黃色為富貴的象，低彩度的黃色則為春季最理想的色彩，中明度的黃色適合夏季使用，而彩度深強(qiáng)的黃色，則符合秋季的氣氛。 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)l膚質(zhì)與色彩的搭配l白膚質(zhì)者：任何顏色都可以嘗試l黃膚質(zhì)者：最好選擇有調(diào)劑精神的各種色彩的面料，以彌補(bǔ)面色發(fā)黃的不足。l宜：淺色與柔和的顏色、如中灰色、淺灰色、粉色、紅色、藍(lán)色l忌：純黃色、橘黃色、墨綠色、深紫

7、色等l因?yàn)檫@些顏色會(huì)使臉色顯得更黃，而失去朝氣第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)l紅膚質(zhì)者：應(yīng)與自己的膚色相適宜l宜：1.淺黃色、中黃色這些顏色可以與面色中和，使得紅色減淡，白色增加。 2.淡粉色、藕荷色、這些顏色不加重面色，還沒(méi)有突出膚色紅潤(rùn)忌：綠色、黑色、第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-熟練掌握服裝的搭配知識(shí)l黑膚質(zhì)者：多采用帶有較強(qiáng)的藝術(shù)性圖案及色彩搭配很考究的面料較好l宜淺色系：淺白色、淺藍(lán)色、藍(lán)綠色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深綠色、特別是大紅色第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套-自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨

8、品 l1、準(zhǔn)確判斷顧客的膚質(zhì)l2、自信大方的為客戶進(jìn)行搭配l3、準(zhǔn)備好可以適合搭配的商品鼓勵(lì)試穿第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法l連帶銷售的三步曲l1.確定顧客的需求和興趣。l2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法 -確定顧客的需求和興趣確定顧客的需求和興趣l1、服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，您好!我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品第四招第四招 連帶銷售有方法連帶銷售有方法 滿足顧客需求滿足顧客需求l建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有

9、方法 -對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。l服務(wù)用語(yǔ)：l“為什么不穿上它們?cè)囋嚹?” 場(chǎng)景模擬討論場(chǎng)景模擬討論l場(chǎng)景：寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導(dǎo)購(gòu)迎上前去。l導(dǎo)購(gòu)： “小姐，您好!我們新到了幾款大衣，您請(qǐng)這邊看看。”導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您好!您的氣質(zhì)真好，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)”。場(chǎng)景模擬場(chǎng)景模擬-正確的做法：我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要T恤，當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件外套，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款外套，您要不要都沒(méi)關(guān)系，我們的衣服都是

10、成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件。” 你想過(guò)這些問(wèn)題嗎？你想過(guò)這些問(wèn)題嗎？ l顧客的需要你是否都滿足了呢?l是否還存在著銷售機(jī)會(huì)呢?l你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點(diǎn)呢?2.連帶銷售的幾種方法連帶銷售的幾種方法l方法一：尋找互搭互配方法一：尋找互搭互配 l方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī)方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī) l方法三：多為顧客去補(bǔ)零方法三：多為顧客去補(bǔ)零 l方法四：新款、主推積極推方法四：新款、主推積極推 l方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 l方法六：勤展示多備選方法六：勤展示多備選 方法一：尋找互搭互配 l快速反應(yīng)

11、、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品l搭配物品：配搭的衣服、背包、腰包、帽子、襪子等。 l主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配 方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī) l利用店鋪再做的促銷活動(dòng)l利用VIPl利用新品上市l(wèi)利用季節(jié)交替l利用節(jié)假日l(shuí)利用顧客提供的信息方法三：多為顧客去補(bǔ)零 l當(dāng)你為顧客找那些零錢(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件?方法四：新款、主推積極推l新品、主推款，放在店鋪的搶眼位 l根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人 l顧客選中試穿時(shí)，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人 方法五：朋友、同伴不忽略 l貨品推薦和介紹的過(guò)程中 ，注意同伴的看法和意見(jiàn)，主動(dòng)與同伴溝通、贊賞其眼光l

12、適時(shí)給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵(lì)其試穿l利用活動(dòng)，鼓勵(lì)一起購(gòu)買(mǎi)方法六：勤展示多備選l“展示三件，賣出兩件”的原則 第五招例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化第五招例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化 l1.體現(xiàn)連單目標(biāo)體現(xiàn)連單目標(biāo) l例會(huì)要制訂連帶銷售的目標(biāo)(聯(lián)單)，比如連單要達(dá)到2.0，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人 l2.貨品知識(shí)定目標(biāo)貨品知識(shí)定目標(biāo) l例會(huì)中，店長(zhǎng)如果需要員工對(duì)店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查。 l3.分享時(shí)尚資訊分享時(shí)尚資訊 l在例會(huì)過(guò)程中，讓你的員工每天輪流分享一則時(shí)尚信息，相信一年后，店鋪中各個(gè)都是時(shí)尚顧問(wèn)。 l4.例會(huì)搭配不能少例會(huì)搭配不能少 l在例會(huì)過(guò)程中，當(dāng)員工介紹

13、主推款時(shí)，要求員工找出多個(gè)搭配款，分享不同搭配的特點(diǎn)和售賣技巧。 第六招獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套第六招獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套1.你會(huì)得到更多的提成2.你會(huì)得到更多的賞識(shí)3.你會(huì)得到更多的晉升空間四：連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn)四：連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn) l1)在銷售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。l2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問(wèn)，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。l3)當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說(shuō)，說(shuō)到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。四：連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn)四：連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn) l4)永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧