企業(yè)內(nèi)部控制流程(4)-銷售

1、企業(yè)內(nèi)部控制流程（4）銷售41 銷售與授權(quán)審批控制411 銷售業(yè)務(wù)審批流程1銷售業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖銷售業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不相容責(zé)任部門/責(zé)任人的職責(zé)分工與審批權(quán)限劃分階段總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部銷售部客戶如果合同的簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，從而導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟如果銷售行為違反了國(guó)家的法律、法規(guī)，可能導(dǎo)致企業(yè)遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失，或因銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下審批權(quán)限外審批審批權(quán)限內(nèi)審批結(jié)束結(jié)算銷售款項(xiàng)開(kāi)具銷售發(fā)票通知發(fā)貨部門組織發(fā)貨審核65編制“ 銷售發(fā)票通知單”向發(fā)貨部門下達(dá)銷售通知單4編制銷售計(jì)劃3簽訂正式的銷售合同(協(xié)

2、議)2協(xié)商并擬定銷售合同草案1與客戶進(jìn)行談判收貨并付款協(xié)商開(kāi)始提出合作意向判D1D22銷售業(yè)務(wù)審批流程控制表銷售業(yè)務(wù)審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說(shuō)明階段控制D11在銷售合同簽訂之前，銷售員應(yīng)就銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行談判。對(duì)談判中涉及的重要事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)有完整的書(shū)面記錄2銷售部與客戶協(xié)商后，擬定銷售合同草案，提交給營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理審批，營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理依照企業(yè)規(guī)定的不同合同金額審批權(quán)限進(jìn)行審批，營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案中提出的銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)3銷售合同草案經(jīng)審批同意

3、后，銷售部經(jīng)理應(yīng)與客戶簽訂正式銷售合同。簽訂合同應(yīng)當(dāng)符合中華人民共和國(guó)合同法的規(guī)定D24銷售部應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同編制銷售計(jì)劃5銷售部向發(fā)貨部門下達(dá)銷售通知單，同時(shí)編制“銷售發(fā)票通知單”，并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批后下達(dá)給財(cái)務(wù)部6發(fā)貨部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1 銷售業(yè)務(wù)授權(quán)制度1 銷售業(yè)務(wù)審核批準(zhǔn)制度1 銷售合同協(xié)議審批制度參照規(guī)范1 中華人民共和國(guó)合同法1 企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1銷售合同責(zé)任部門及責(zé)任人1 銷售部、財(cái)務(wù)部1

4、 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售員412 銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程1銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不相容責(zé)任部門/責(zé)任人的職責(zé)分工與審批權(quán)限劃分階段總經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷售部經(jīng)理銷售員相關(guān)部門如果未經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研即確定了目標(biāo)價(jià)格，可能導(dǎo)致企業(yè)制定的價(jià)格不合理或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，從而導(dǎo)致銷售利潤(rùn)降低或銷售量減少如果銷售定價(jià)過(guò)程不規(guī)范，或銷售價(jià)格不符合企業(yè)的相關(guān)規(guī)定，可能無(wú)法滿足客戶和市場(chǎng)的需求或因銷售定價(jià)未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徍藢徟鴮?dǎo)致大量產(chǎn)品滯銷、企業(yè)資產(chǎn)損失以及資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下審批3審核未通過(guò)通過(guò)進(jìn)行成本測(cè)算2審核確定目標(biāo)價(jià)格審核541結(jié)束確定銷售價(jià)格初步定價(jià)確定顧客心理價(jià)位綜合考慮定價(jià)因

5、素研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售定價(jià)擬定目標(biāo)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始提供信息提供信息提供信息D1D22銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說(shuō)明階段控制D11銷售員在市場(chǎng)調(diào)研和研究了生產(chǎn)部、技術(shù)部等其他相關(guān)部門提供的信息基礎(chǔ)上，依據(jù)銷售定價(jià)控制制度擬定銷售目標(biāo)價(jià)格2經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，確定銷售目標(biāo)價(jià)格，交財(cái)務(wù)部審核3財(cái)務(wù)部對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行成本測(cè)算，若成本測(cè)算未通過(guò)企業(yè)要求，則需要銷售部重新確定目標(biāo)價(jià)格D24銷售員對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售定價(jià)進(jìn)行研究，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品包裝等相關(guān)因素5銷售員初步確定銷售價(jià)格后，提交銷售部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理審批相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1 銷售管理制

6、度1 銷售定價(jià)控制制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1 銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)部1 總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售員42 銷售發(fā)貨與合同控制421 銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程1銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不相容責(zé)任部門/責(zé)任人的職責(zé)分工與審批權(quán)限劃分階段財(cái)務(wù)部銷售主管銷售員倉(cāng)儲(chǔ)部運(yùn)輸部客戶如果發(fā)貨程序不規(guī)范或各項(xiàng)手續(xù)辦理不齊全，可能延誤發(fā)貨時(shí)間，導(dǎo)致企業(yè)形象受損如果銷售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能產(chǎn)生重大差錯(cuò)或舞弊、欺詐行為，從而使企業(yè)遭受損失如果運(yùn)輸過(guò)程保管不善，可能導(dǎo)致銷售貨物受損，造成企業(yè)資產(chǎn)損失和企業(yè)形象受損7審核相關(guān)發(fā)

7、貨單據(jù)審批整理各項(xiàng)單據(jù)并交財(cái)務(wù)部32簽發(fā)產(chǎn)品發(fā)貨單審核客戶訂單65辦理手續(xù)復(fù)核并裝箱4貨物出庫(kù)核實(shí)并備貨8貨物運(yùn)送9結(jié)束接收貨物開(kāi)始發(fā)送訂單1D1D2D32銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制表銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說(shuō)明階段控制D11銷售員開(kāi)展銷售活動(dòng)，與客戶簽訂銷售合同，客戶根據(jù)合同要求及需要發(fā)出訂單2銷售員對(duì)訂單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、訂單數(shù)量、金額、發(fā)貨時(shí)間以及發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等進(jìn)行初步審核，上報(bào)銷售主管審批3銷售員根據(jù)審批后的訂單，簽發(fā)“發(fā)貨單”，交由倉(cāng)儲(chǔ)部準(zhǔn)備發(fā)貨D24倉(cāng)儲(chǔ)部核實(shí)銷售員簽發(fā)的“發(fā)貨單”，根據(jù)“發(fā)貨單”規(guī)定的品種、數(shù)量、包裝、時(shí)間等要求備貨，并通知運(yùn)輸部運(yùn)貨5倉(cāng)庫(kù)管理員

8、調(diào)整賬卡，核銷存貨，并進(jìn)行復(fù)核；復(fù)核無(wú)誤后，進(jìn)行包裝、裝箱，并在外包裝上詳細(xì)寫(xiě)明到貨地址、電話和取貨人等信息6倉(cāng)庫(kù)管理員依據(jù)“發(fā)貨單”，在所發(fā)貨物裝車后具“倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨明細(xì)清單”，并將實(shí)際數(shù)量填在產(chǎn)品發(fā)貨單欄內(nèi)，加蓋倉(cāng)庫(kù)專用章7財(cái)務(wù)部對(duì)銷售員提交的各項(xiàng)單據(jù)進(jìn)行審核，審核無(wú)誤后允許發(fā)貨D38按照訂單約定時(shí)間和發(fā)貨方式，運(yùn)輸部負(fù)責(zé)送貨或由客戶取貨9銷售員在貨物發(fā)出后，及時(shí)與客戶溝通，提醒客戶收貨，確認(rèn)到貨情況，并協(xié)助處理出現(xiàn)的意外情況相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1 銷售管理制度1 銷售發(fā)貨制度參照規(guī)范1中華人民共和國(guó)合同法1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1“發(fā)貨單”1銷售合同1“銷售訂單”1“倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨明細(xì)清單”責(zé)任

9、部門及責(zé)任人1 銷售部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)輸部1 銷售主管、銷售員、倉(cāng)庫(kù)管理員422 賒銷業(yè)務(wù)管控流程1賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖賒銷業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不相容責(zé)任部門/責(zé)任人的職責(zé)分工與審批權(quán)限劃分階段總經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷售部經(jīng)理銷售員客戶如果每筆賬款的回收和結(jié)算監(jiān)督不當(dāng)，可能造成大量應(yīng)收賬款未在約定時(shí)間內(nèi)收回，導(dǎo)致企業(yè)壞賬增加如果賒銷額度未經(jīng)適當(dāng)審核、審批或越權(quán)審批，可能導(dǎo)致大量壞賬，造成企業(yè)資金損失、運(yùn)營(yíng)效率下降如果銷售業(yè)務(wù)與信用檢查、信用額度確定由同一人負(fù)責(zé)，可能導(dǎo)致銷售人員為擴(kuò)大銷售而使企業(yè)承受不適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)逾期未回款時(shí)應(yīng)及時(shí)通知銷售部編制“應(yīng)收賬款匯總表”核對(duì)回款和結(jié)算情況

10、審批審批權(quán)限外65審核審核制定每個(gè)客戶的賒銷額度權(quán)限內(nèi)審批組織發(fā)貨審批1開(kāi)始4結(jié)束聯(lián)系客戶收款雙方簽訂銷售合同3填寫(xiě)“賒銷額度申請(qǐng)單”2審核客戶提出的賒銷申請(qǐng)收貨并按約定付款簽訂利用信用額度提出賒銷申請(qǐng)D1D2D32賒銷業(yè)務(wù)管控流程控制表賒銷業(yè)務(wù)管控流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說(shuō)明階段控制D11銷售部經(jīng)理依據(jù)對(duì)客戶的調(diào)查情況，針對(duì)每個(gè)客戶劃分賒銷額度范疇，交財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理審批后組織執(zhí)行2銷售員根據(jù)企業(yè)相關(guān)規(guī)定和客戶賒銷額度對(duì)客戶提出的賒銷申請(qǐng)進(jìn)行審核D23申請(qǐng)符合企業(yè)規(guī)定的，銷售員填寫(xiě)“賒銷額度申請(qǐng)單”，提交領(lǐng)導(dǎo)審批；若在客戶賒銷額度范圍之內(nèi)的，銷售部經(jīng)理審批即可；若超過(guò)賒銷額度，交財(cái)務(wù)部審核及總經(jīng)理審批4銷售員在簽訂合同或組織發(fā)貨時(shí)，需按照信用等級(jí)和授權(quán)額度確定銷售方式；所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字蓋章后方可發(fā)出D35財(cái)務(wù)部定期按照“信用額度期限表”核對(duì)應(yīng)收賬款的匯款和結(jié)算情況，嚴(yán)格監(jiān)控