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1、高品質(zhì)文檔2022年銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)五步 參與銷(xiāo)售培訓(xùn),房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)與專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn),產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。下面是為大家收集整理的銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)五步,歡迎大家閱讀。 銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)五步篇1 三個(gè)多月以來(lái),在同事們的關(guān)心下,自己在電銷(xiāo)方面學(xué)到了許多東西,下面將以前的工作總結(jié)如下: 還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話(huà)之后,我才敢打自己的第一通電話(huà),當(dāng)時(shí)拿電話(huà)的手都是顫抖的,心里竟然還在祈禱不要有人接電話(huà)??墒遣⒉蝗缥宜?,那邊接起了電話(huà),我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了:開(kāi)頭想好的那些話(huà)語(yǔ)都煙消云散了,后來(lái)就把話(huà)術(shù)都記在本子上漸漸年
2、習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想,那時(shí)真的是很傻的。 做電話(huà)銷(xiāo)售也可能是全部銷(xiāo)售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必需要邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻。說(shuō)實(shí)話(huà)當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的英雄,每天都在打電話(huà),打好多的電話(huà)讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。在開(kāi)頭的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們關(guān)心以及熏陶下才漸漸的適應(yīng),別人可以做到,為什么我就不行以? 作為銷(xiāo)售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的孤獨(dú)時(shí),當(dāng)面對(duì)完不成銷(xiāo)售任務(wù)的懊喪時(shí),當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶(hù)時(shí),一旦丟失了頑強(qiáng)的意志,那么就只能逃離營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子。尤其是做電話(huà)銷(xiāo)售,我們每天至少打五十個(gè)電
3、話(huà),每個(gè)月假如有十六個(gè)工作日,那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話(huà)??梢?jiàn)我們要經(jīng)受多少次的拒絕,我們聽(tīng)得最多的聲音就是“拒絕”,假如不能激勵(lì)自己,不能相互激勵(lì),那我們可能每天都會(huì)愁云罩面,每天都不想打電話(huà),甚至看到電話(huà)頭就痛,因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜愛(ài)被拒絕的感覺(jué)。 在追求勝利的時(shí)候,必定會(huì)遇到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意??赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人,他的一生一路順風(fēng),但是大部分的人,他都曾經(jīng)遭受過(guò)失敗或正在遭受失敗,包括許多勝利人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)時(shí)確立的目標(biāo)要有堅(jiān)決的信念外,必需要不時(shí)回過(guò)頭去,檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的腳印有沒(méi)有偏離了軌道,有沒(méi)有多走了彎路,假如走偏了就抓緊回來(lái),抓緊修正,不時(shí)
4、地總結(jié)和回顧,才能保證方向永久是正確的。正如常言道:“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”! 此時(shí)回頭一想,我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處,尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意,在發(fā)傳真的時(shí)候遺忘該稱(chēng)呼有幾次,甚至有次去開(kāi)會(huì)竟然還把鞋子遺忘了帶,最終還是滿(mǎn)天去借,此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是常常發(fā)生;打電話(huà)的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題,在客戶(hù)遇到問(wèn)題的時(shí)候自己簡(jiǎn)單慌張失措,不能鎮(zhèn)靜的穩(wěn)住陣腳,就把電話(huà)直接塞給師傅或者其他同事了,這點(diǎn)來(lái)說(shuō),現(xiàn)在做的特別不好,包括打回訪自己都不會(huì)去打,現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題,我這點(diǎn)就做的不夠勝利了,以后肯定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣,不能
5、什么時(shí)候都依靠別人,要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平常工作和生活兩者不能區(qū)分開(kāi)來(lái),有時(shí)工作中的苦惱會(huì)帶到生活中,而生活中不開(kāi)心的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情,當(dāng)然這樣是確定不好的,因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接打算能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效!所以平常工作以及生活中,在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信:郁悶的人找郁悶的人,會(huì)更加郁悶??隙ㄒ冶茸约簞倮娜?,比自己開(kāi)心的人,他的開(kāi)心會(huì)感染會(huì)傳染,就會(huì)找到力氣和信念。 為今后做個(gè)準(zhǔn)備,不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié),從來(lái)不設(shè)定目標(biāo),那樣就像是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一每天的混日子了,沒(méi)有目標(biāo)性,一天不知道要有什么樣的結(jié)果,在此肯定明確了:至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶(hù),不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)
6、會(huì)的話(huà),自己來(lái)那么幾個(gè)客戶(hù)還不能保證是不是質(zhì)量客戶(hù),那樣簽單的幾率就太小了,至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己,給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣,給家里一個(gè)交待,能讓全部關(guān)懷自己的人放心,會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了! XX年已成為過(guò)去,英勇來(lái)挑戰(zhàn)一一年的勝利,勝利確定會(huì)眷顧那些努力的人!肯定真理! 銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)五步篇2 我在做銷(xiāo)售時(shí),有許多的客戶(hù)伴侶,并建立了自己獨(dú)特的樓盤(pán)銷(xiāo)售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),我每到一個(gè)新樓盤(pán),都有許多老客戶(hù)自己或介紹伴侶來(lái)買(mǎi)樓。許多同行都在問(wèn)我,你有什么絕技,讓這些客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地跟著你轉(zhuǎn)?其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕技”,也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的共
7、性都不一樣,處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶(hù)打交道的過(guò)程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧,有自己的“絕技”。所以說(shuō),銷(xiāo)售技巧更多的是專(zhuān)心學(xué)習(xí)、專(zhuān)心體會(huì)、專(zhuān)心做事。 專(zhuān)心學(xué)習(xí) 從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員,首先必需學(xué)習(xí)的是如何保持一種樂(lè)觀向上的心態(tài)。 學(xué)習(xí)樂(lè)觀的心態(tài) 進(jìn)入
8、房地產(chǎn)行業(yè)之前,我在棉紡廠做了6年的擋車(chē)女工,后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西高校脫產(chǎn)讀了2年高校。記得1992年高校畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建,聘請(qǐng)廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷(xiāo)人員,要求本科畢業(yè)以上,26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了,也只有專(zhuān)科畢業(yè)的文憑,這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我特別自信,我認(rèn)為我行,不管什么條件,先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后,當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō),當(dāng)時(shí)聘請(qǐng),有許多人的基礎(chǔ)條件比我好,正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,也很自然,所以,打算錄用我一個(gè)人,許多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公正的,關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住
9、它而已。 在工作的過(guò)程當(dāng)中,我發(fā)覺(jué)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是特別的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),用5年時(shí)間打基礎(chǔ),5年以后,我不會(huì)再做銷(xiāo)售人員。有了目標(biāo)以后,我就通過(guò)再考成人高考,讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和理論學(xué)問(wèn)。 我銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方,在那個(gè)地方建住宅小區(qū),許多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更精確的給項(xiàng)目定位,我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶(hù)調(diào)查。當(dāng)時(shí),我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候,并沒(méi)有告知我怎么做,不象今日,叫銷(xiāo)售人員去采盤(pán),有固定的調(diào)查表格,知道要了解什
10、么內(nèi)容,采盤(pán)前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告知我,你去看看我們項(xiàng)目四周有什么樓盤(pán),10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,沒(méi)人教我,兩天過(guò)去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的伴侶,讓他教我。他跟我說(shuō),他也不懂,并建議我每天到別的樓盤(pán)售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我,哭了也沒(méi)用,第三天,我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀看,我看到了售樓小姐是如何賣(mài)樓的,還看到了是什么樣的人來(lái)買(mǎi)樓,還了解到樓盤(pán)的戶(hù)型、價(jià)格、規(guī)模等資料,很有收獲。通過(guò)與售樓人員的溝通還交上了同行伴侶,讓我受益匪淺。其實(shí),采盤(pán)并不是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)潔,更多的是要專(zhuān)
11、心去觀看,這樣你才能詳細(xì)真正地了解到每個(gè)盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深化的了解。在做客戶(hù)調(diào)查的過(guò)程中,我一戶(hù)一戶(hù)地去訪問(wèn),樂(lè)觀地與客戶(hù)溝通,對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶(hù),就用本子記錄下來(lái),并每個(gè)月保持與客戶(hù)聯(lián)系一次。客戶(hù)調(diào)查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶(hù)。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo),當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。 所以,一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,打算你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的力量。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我,我認(rèn)為自己是一個(gè)樂(lè)觀的、樂(lè)觀的、友善的、特別熱忱、有
12、沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。 一個(gè)有著樂(lè)觀態(tài)度的銷(xiāo)售人員,信任他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?!敖袢瘴倚那楹芎茫液芘d奮,今日會(huì)跟許多客戶(hù)聯(lián)系,我信任能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的”;“只要我努力,信任今日我肯定能成交,我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種確定。 培育你的親和力 所謂親和力,就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通溝通的力量。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶(hù)打交道,怎么才能更好地與客戶(hù)溝通,讓客戶(hù)認(rèn)可你,必需通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。 在售樓的過(guò)程中,語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要留意表情、態(tài)度、用詞,還要講究
13、方式和方法,遵守語(yǔ)言禮儀,是順當(dāng)達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。 在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話(huà)的“語(yǔ)言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展現(xiàn)的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受訓(xùn)練程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō),美麗的舉止也不是天生就有的,這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí),自然而然地養(yǎng)成良好的儀容
14、儀表、舉止姿勢(shì)習(xí)慣,自然地使用禮貌用語(yǔ),和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。 銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)五步篇3 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)與專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。 樓盤(pán)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的把握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,你有再好的心態(tài)與自信念,可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)一無(wú)所知,客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問(wèn)三不知,客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推舉的樓盤(pán)。 我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律,新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤(pán)上市快速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這
15、一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)當(dāng)完成20%到30%銷(xiāo)售量,即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。 當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供應(yīng),售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的等待,特別惋惜也特別被動(dòng),尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往許多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)
16、購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、遲疑不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依舊拿不定辦法時(shí),假如售樓人員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,勝利率就會(huì)很高。 我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶(hù)因?yàn)閮鹤泳涂斓缴蠈W(xué)校的年齡了,打電話(huà)詢(xún)問(wèn)我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校四周買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí),我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和學(xué)校,四周又有南寧市最出名的中學(xué)三中,很合適他的需求,但是,同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇,而我們秀山花園是距離學(xué)校最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他,而是陪客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看,每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀
17、山花園四周的時(shí)候,我告知他,我現(xiàn)在在秀山花園工作,今日,他也看了不少樓盤(pán),怎么樣,到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí),我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和學(xué)校。客戶(hù)當(dāng)時(shí)就問(wèn)我,你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。我告知他,其實(shí),我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你,你是我的老客戶(hù)了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再懊悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離學(xué)校是最近的,但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近,所以我不想騙你買(mǎi),讓你自己選擇??蛻?hù)當(dāng)時(shí)覺(jué)得我很懇切,當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,我除了真心實(shí)意地為他著想以外,主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重
18、點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和學(xué)校,來(lái)抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理,我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 有效的售樓人員應(yīng)當(dāng)是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家,不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品嘗、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、進(jìn)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有糊涂的熟悉,能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很簡(jiǎn)單使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,為客戶(hù)供應(yīng)置業(yè)意見(jiàn),使客戶(hù)對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信
19、任感。 我在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候,曾接待過(guò)一個(gè)南寧市出名的律師。當(dāng)時(shí),他到售樓部來(lái),看了一下我們的戶(hù)型模型后對(duì)項(xiàng)目狀況沒(méi)有提問(wèn),我就請(qǐng)他坐下來(lái),坐下來(lái)后,他就開(kāi)頭大談南寧市的房地產(chǎn),各個(gè)項(xiàng)目的狀況。當(dāng)時(shí),他問(wèn)我,對(duì)“榮和新城”怎么看?我跟他說(shuō),“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū),雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū),但它緊靠邕江邊,受污染的程度不大,再加上小區(qū)規(guī)模比較大,內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位,在南寧市享有肯定的知名度,特殊是榮和新城的三期,價(jià)格都能賣(mài)到3000元/平方米以上,和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤(pán)價(jià)格是一樣的,而且還賣(mài)得很好。假如今年市政投資修建邕江河
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