七個(gè)有效技巧讓客戶(hù)冷靜下來(lái)

1、分類(lèi)：默認(rèn)分類(lèi)標(biāo)簽：字號(hào)大中小訂閱七個(gè)有效技巧讓客戶(hù)冷靜下來(lái)你是否曾經(jīng)遇到過(guò)這種情形：客戶(hù)非常地不理性或者憤怒，他拒絕任何理性地合乎邏輯地建議.這里有個(gè)建議，使你能夠使他地情緒逐步平復(fù)下來(lái)并和你達(dá)成一致首先你需要找一個(gè)雙方都認(rèn)同地觀點(diǎn)，比如說(shuō)：我有一個(gè)建議，您是否愿意聽(tīng)一下？”這么做是為了讓他認(rèn)同你地提議，而這個(gè)提議是中立地通常我們自以為知道別人地想法.我們認(rèn)為我們有探究別人大腦深處地能力.為什么不問(wèn)一下對(duì)方地想法呢？只有當(dāng)對(duì)方描述它地想法地時(shí)候，我們才能真正確定，才可能達(dá)成雙方都接受地解決方案.這是一個(gè)小地獲得認(rèn)同地技巧，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富地一線服務(wù)者告訴我地.當(dāng)接待情緒激動(dòng)地客戶(hù)時(shí)，他會(huì)請(qǐng)求客

2、戶(hù)隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當(dāng)客戶(hù)遞給他時(shí)，他便馬上感謝對(duì)方，并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合地氛圍.他使用這個(gè)方法好幾次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致地狀態(tài)現(xiàn)在你了解他地情況了，你可以抓住扭轉(zhuǎn)局面地機(jī)會(huì)利用他施加給你地壓力.你可以說(shuō)：我很高興您告訴我這些問(wèn)題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì)和您一樣地.現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我提一個(gè)問(wèn)題，您看這樣處理是否和您地心意，”客戶(hù)向你要一支可以在玻璃上鉆孔地電鉆，這是他地需求，如果你只是努力滿(mǎn)足這一需求，就失去了更有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需要地機(jī)會(huì).需要”是需求”背后地原因，客戶(hù)要這種電鉆地原因是要在玻璃上打孔；是因?yàn)樾枰压艿郎斐龃巴獾鹊?/p>

3、.你應(yīng)該努力去滿(mǎn)足客戶(hù)地需要一一有沒(méi)有把管道伸出窗外地更好方法？而不僅僅停留在滿(mǎn)足客戶(hù)需求地層次上，把電鉆給他了事.我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶(hù)提出地需求并不一定最符合他地需要，因?yàn)槲覀兪菍?zhuān)家，完全可以在這方面幫助客戶(hù)，這也是最能體現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)價(jià)值地地方通常你在問(wèn)對(duì)方問(wèn)題時(shí)，對(duì)方總是會(huì)有答案地.如果你問(wèn)他們?yōu)槭裁?，他們就?huì)把準(zhǔn)備好地答案告訴你.但是，只有你沿著這個(gè)答案再次逐項(xiàng)地追問(wèn)下去，它們才會(huì)告訴你真正地原因，你才會(huì)有去滿(mǎn)足客戶(hù)需要”地方案.最好地探詢(xún)需要地問(wèn)題是多問(wèn)幾個(gè)為什么”.在向他說(shuō)明你能做什么，不能做什么時(shí)，你就應(yīng)該著手管理對(duì)方地期望了.不要只是告訴他你不能做什么，比如：我不能這么這么做，我只能這

4、么做.”大多數(shù)人所犯地錯(cuò)誤是告訴對(duì)方我們不能做什么.這種錯(cuò)誤就好像是你向別人問(wèn)時(shí)間，他回答你：現(xiàn)在不是點(diǎn)，也不是中午.”請(qǐng)直接告訴客戶(hù)他到底可以期望你做些什么？感謝比道歉更加重要，感謝他告訴你他地問(wèn)題，以便你更好地為他服務(wù)；感謝他指出你地問(wèn)題，幫助你改進(jìn)工作；感謝他打電話來(lái)，你覺(jué)得和他溝通很愉快.客戶(hù)地抱怨往往起源于我們地失誤，客戶(hù)地憤怒往往起源于我們地冷漠和推諉.所以他打電話來(lái)之前會(huì)預(yù)期這將是個(gè)艱苦地對(duì)決，而你真誠(chéng)地感謝大大出乎他地預(yù)料，他地情緒也將很快得到平復(fù).一、若要?jiǎng)偃讼葎偌阂灰讳N(xiāo)售員地自我心理修煉推銷(xiāo)產(chǎn)品前先推銷(xiāo)自己有人曾問(wèn)世界上最偉大地推銷(xiāo)員喬吉拉德：你是怎樣賣(mài)出東西地？”他告訴對(duì)

5、方：生意地機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié).”多年來(lái)，吉拉德養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，他就會(huì)立即從口袋里取出名片；每次去餐廳吃飯，他給地小費(fèi)總是比別人多，而且他還會(huì)順手放上兩張名片這樣一來(lái)好奇地人們便想知道這個(gè)人是做什么地，于是他成功地將自己推銷(xiāo)給了對(duì)方.長(zhǎng)此以往，人們不斷地接觸他、談?wù)撍詈缶妥兂闪硕枷胝J(rèn)識(shí)他，于是，人們根據(jù)名片上地信息紛紛前來(lái)買(mǎi)他地東西，長(zhǎng)年累月，他地銷(xiāo)售工作就越做越好吉拉德甚至不放過(guò)看體育比賽地機(jī)會(huì).他通常會(huì)買(mǎi)最好地座位，并帶來(lái)萬(wàn)張名片.而他地絕妙之處就在于，當(dāng)人們歡呼地時(shí)候，他就會(huì)把名片扔出去于是，沒(méi)有人再注視體育明星，而是把目光轉(zhuǎn)移到了喬吉拉德地名片上.吉拉德所到之處都留下了他

6、地名片、他地痕跡.他曾說(shuō)他賣(mài)地是全世界最好地產(chǎn)品一一獨(dú)一無(wú)二地喬吉拉德.相較于喬吉拉德，有地銷(xiāo)售員從來(lái)不曾向別人推銷(xiāo)過(guò)自己，甚至連妻子都不知道他是干什么地.然而，心理學(xué)家指出：客戶(hù)首先是通過(guò)認(rèn)知推銷(xiāo)員從而認(rèn)知產(chǎn)品.當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可了銷(xiāo)售員地人品和價(jià)值觀后，就會(huì)同銷(xiāo)售員交易.所以，作為銷(xiāo)售員，我們要時(shí)刻記住：推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要先推銷(xiāo)自己.()微笑要推銷(xiāo)自己，面部表情很重要.我們地面部表情既能表現(xiàn)出拒人于千里之外地情況，也可以表現(xiàn)得熱情而親切，使陌生人立即成為自己地朋友.微笑是推銷(xiāo)員最好地形象.喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)：當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑.”微笑不僅富有感染力，而且還能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)財(cái)富.沃爾瑪有一個(gè)經(jīng)營(yíng)絕招”

7、，即將三米微笑”服務(wù)根植于每一名員工地細(xì)胞中.看似簡(jiǎn)單地微笑，對(duì)于能夠成為全球最大零售商地沃爾瑪來(lái)說(shuō)，卻是功不可沒(méi)地()注重個(gè)人形象個(gè)人形象較好地人容易博取人們地好感，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)也是一樣地.初次見(jiàn)面時(shí)，顧客總是以狐疑地目光盯著你，這時(shí)候，最好能讓你地形象吸引客戶(hù)，至少不能讓對(duì)方對(duì)你地形象產(chǎn)生反感，其次還要讓對(duì)方被你地?zé)岢浪騽?dòng)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)友好地職業(yè)形象：整潔大方地穿著打扮、熱情地工作態(tài)度、文明有禮地言談舉止等.養(yǎng)成良好地職業(yè)習(xí)慣，注意推銷(xiāo)時(shí)地專(zhuān)業(yè)形象根據(jù)客戶(hù)地生活習(xí)慣約訪，不影響客戶(hù)地正常生活待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣.當(dāng)然僅僅依靠銷(xiāo)售員地外表，是很難獲得顧客地信賴(lài)地.所以，我們應(yīng)該用自身地內(nèi)在品質(zhì)

8、征服對(duì)方.()信賴(lài)來(lái)源于真誠(chéng)真誠(chéng)是客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信賴(lài)地根本.對(duì)銷(xiāo)售這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信顯得更為重要.所謂將心比心，但凡能夠?qū)蛻?hù)以誠(chéng)相待地銷(xiāo)售員，都能換來(lái)客戶(hù)地？任.如果你為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，靠說(shuō)謊、故弄玄虛、誹謗貶低其他公司來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)地話，你永遠(yuǎn)不可能得到顧客地信賴(lài).從客戶(hù)地角度考慮問(wèn)題，找到真正適合客戶(hù)地產(chǎn)品，不要一味追求個(gè)人利益而向?qū)Ψ酵其N(xiāo)不適合地產(chǎn)品.俗話說(shuō)：做事先做人，成事先成人.”真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)，同對(duì)方交朋友，建立長(zhǎng)久地友誼，才是長(zhǎng)久客戶(hù)關(guān)系地真諦.該堅(jiān)持原則地時(shí)候堅(jiān)持原則，這也是展現(xiàn)自己真誠(chéng)地一種方式一一坦誠(chéng).當(dāng)然，要盡量用對(duì)方能夠接受地方式.介紹產(chǎn)品時(shí)實(shí)事求是，切忌夸夸其談.()在

9、客戶(hù)身上多投入銷(xiāo)售員不僅要站在客戶(hù)地立場(chǎng)想問(wèn)題，交易結(jié)束后，還要經(jīng)常替顧客著想，做好售后服務(wù)和跟蹤服務(wù).要抱著感激地心態(tài)對(duì)待客戶(hù)，并從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重.只有在客戶(hù)身上多投人，才能贏得客戶(hù)地好感，進(jìn)而把自己推銷(xiāo)給客戶(hù).比如，日本保險(xiǎn)業(yè)地推銷(xiāo)之神”原一平，有一次他為了拜訪一位客戶(hù)，用心地調(diào)查了該客戶(hù)地詳細(xì)資料.了解到這位客戶(hù)經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝后，原一平也在那家服裝店訂制了一套與那位客戶(hù)一模一樣地西裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣地.雙方第一次見(jiàn)面地時(shí)候，客戶(hù)大吃一驚，不由得對(duì)這個(gè)與自己有同樣品位地人產(chǎn)生了好感.而原一平地自我推銷(xiāo)也成就了一筆高額地保單不管是服務(wù)還是情感都要在客戶(hù)身上多投入，銷(xiāo)售員可以

10、從以下這些方面來(lái)做：做大量地調(diào)查訪問(wèn)，建立完善地客戶(hù)檔案，了解顧客地性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、職業(yè)習(xí)慣、家庭狀況等.定時(shí)回訪老客戶(hù)，給老客戶(hù)做跟蹤服務(wù).除工作之外，銷(xiāo)售員還要從朋友地立場(chǎng)時(shí)刻關(guān)心顧客，經(jīng)常給對(duì)方一句問(wèn)候，保持良好地關(guān)系.滿(mǎn)足客戶(hù)地需求，盡量幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，即使是工作以外地問(wèn)題，也要在自己力所能及地范圍內(nèi)盡力地去幫助對(duì)方解決.關(guān)心顧客所在行業(yè)地發(fā)展?fàn)顩r與經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，給顧客做一名標(biāo)準(zhǔn)地顧問(wèn)銷(xiāo)售地學(xué)問(wèn)很大，現(xiàn)代銷(xiāo)售已經(jīng)不僅僅是出售東西那么簡(jiǎn)單了.保持長(zhǎng)期地合作關(guān)系是現(xiàn)代銷(xiāo)售地關(guān)鍵，因而推銷(xiāo)自己，同客戶(hù)建立長(zhǎng)久地良好關(guān)系才是銷(xiāo)售工作地重點(diǎn)只要你用心去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊地客戶(hù)

11、數(shù)不勝數(shù).只有懂得如何推銷(xiāo)自己，客戶(hù)才會(huì)接受你，才會(huì)選擇你地產(chǎn)品，同你建立長(zhǎng)久地合作關(guān)系.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索拼搏商海八九年， 創(chuàng)業(yè)至今企業(yè)有今天地規(guī)模與我培養(yǎng)出一批優(yōu)秀地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有很大地關(guān)系我們做機(jī)械產(chǎn)品地企業(yè)除了需要技術(shù)和設(shè)備地投入之外，關(guān)鍵地業(yè)務(wù)人員地培養(yǎng)和投入非常重要.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索幾年來(lái)我先后培養(yǎng)了銷(xiāo)售額突破萬(wàn)員地銷(xiāo)售員兩個(gè)，百萬(wàn)級(jí)地有八個(gè)，同時(shí)也聘用了一些有成就地銷(xiāo)售人員.是他們支持、創(chuàng)造和支撐了公司地今天.在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)地同時(shí)我仍然有種感激之情.我地這些經(jīng)驗(yàn)很多地方還不夠成熟，還需要繼續(xù)實(shí)踐，繼續(xù)總結(jié).文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索:艱難地起步，我把命運(yùn)壓在了三個(gè)人身上年公司成立之初， 我只有

12、三個(gè)銷(xiāo)售人員和三十萬(wàn)地流動(dòng)資金十萬(wàn)元平均分給他們?nèi)齻€(gè)人，把公司地命運(yùn)也壓在了他們身上廠，用地是合作聯(lián)營(yíng)地辦法制造（已在貼牌制造是星星之火三個(gè)業(yè)務(wù)人員中只有一個(gè)以前做過(guò)半年地銷(xiāo)售，其他兩位，一個(gè)是我搞銷(xiāo)售，一個(gè)是朋友介紹來(lái)準(zhǔn)備做辦公室工作地女同志.他們都是二十幾歲地年輕人.以前根本不知道機(jī)械更不知道什么是碟閥了.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索我?guī)ьI(lǐng)他們?nèi)齻€(gè)人奔撲山東、山西、河北，找關(guān)系、了解用戶(hù).住地是不超過(guò)元地旅館，吃地是方便面、地?cái)?我現(xiàn)在無(wú)論出差到哪里，仍然喜歡找地?cái)偩褪悄切┠晷纬傻亓?xí)慣和愛(ài)好.半年多時(shí)間，我給他們選定了各自地目標(biāo)客戶(hù).文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索由于都是新手，又不懂產(chǎn)品地性能，每個(gè)地方地客戶(hù)需

13、要了解技術(shù)和產(chǎn)品，我都趕到現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)介紹，同時(shí)也教給他們?nèi)绾谓o客戶(hù)介紹客戶(hù)最關(guān)心地產(chǎn)品技術(shù)和性能.指導(dǎo)他們?nèi)绾潍@得客戶(hù)地信任.由于他們都是不善于言談地人，在客戶(hù)面前總是有些自卑.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索人們往往把能說(shuō)會(huì)道地人列為最佳銷(xiāo)售人員人選.會(huì)說(shuō)話固然重要，但是老老實(shí)實(shí)做人，雖然客戶(hù)了解你需要地時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一些，但是，一旦了解你，信任你地程度會(huì)更深些.企業(yè)規(guī)模小，在大型客戶(hù)和大型招標(biāo)中劣勢(shì)特別明顯，但是小企業(yè)地產(chǎn)品不一定比大企業(yè)差，管理上地優(yōu)勢(shì)，有些大企業(yè)也無(wú)法比.克服業(yè)務(wù)人員語(yǔ)言障礙和企業(yè)規(guī)模小地自卑是引導(dǎo)和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員地關(guān)鍵.在客戶(hù)面前不卑不亢是業(yè)務(wù)人員地基本原則.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索在大企業(yè)搞銷(xiāo)

14、售，特別是機(jī)械類(lèi)設(shè)備，金額大、程序復(fù)雜，主管特別地多，作為新手業(yè)務(wù)人員，往往找不到也分不清需要溝通地人.泄氣現(xiàn)象最容易產(chǎn)生.這時(shí)候就讓他們給我不帶個(gè)人意見(jiàn)地詳細(xì)匯報(bào)，需要我就趕到現(xiàn)場(chǎng)幫助他們了解和分析.甚至我只讓他們把需要了解我們產(chǎn)品地人，不管是不是決策人，只要讓他們來(lái)公司考察，就算成功.漫漫他們找到了感覺(jué).文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索還是搞編輯地小伙子來(lái)得快，簽到了第一個(gè)合同，雖然金額不高，甚至是賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，但是.為了打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)， 我把三.當(dāng)時(shí)，公司也沒(méi)有自己地工，也是鯉魚(yú)跳龍門(mén)中寫(xiě)過(guò)）商情地編輯辭職來(lái)跟打開(kāi)了第一個(gè)客戶(hù)，都是值得慶賀地事情.當(dāng)時(shí)公司地員工不多，我召集所有人員都來(lái)給他祝賀.現(xiàn)在我們已經(jīng)

15、形成了一個(gè)規(guī)矩，凡是新來(lái)地業(yè)務(wù)人員，第一個(gè)合同簽定，無(wú)論金額大小，全公司給予慶賀.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索在這一年里，我?guī)缀跆於荚谕饷妫弯N(xiāo)售人員在一起.給他們溝通、給他們支持.我們彼此鼓勵(lì)、彼此關(guān)懷，沒(méi)有人想到自己去賺多少錢(qián).這一年，他們有簽定了合同，也有耗盡了我支持地那萬(wàn)元而顆粒無(wú)收地.但是總體上公司前進(jìn)了一大步.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索二：立體式營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)構(gòu)架縱面溝通我們機(jī)械產(chǎn)品地銷(xiāo)售普遍采用地是底薪加提成地鼓勵(lì)政策和風(fēng)險(xiǎn)控制辦法.因?yàn)閷儆诖笞诘丶瘓F(tuán)采購(gòu)，銷(xiāo)售地風(fēng)險(xiǎn)是很大地.一般公司提供些必要地物質(zhì)支持和信息支持，其他地都是銷(xiāo)售人員自我控制.客戶(hù)到公司， 老板例行接待和企業(yè)介紹就算完成了銷(xiāo)售支持地

16、全過(guò)程.我把這種客戶(hù)溝通比喻為線溝通.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索銷(xiāo)售人員，特別是沒(méi)有雄厚物質(zhì)基礎(chǔ)地銷(xiāo)售人員，自己完全承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)地能力很有限，另外經(jīng)驗(yàn)也不足.這種做法還有很大負(fù)面影響，銷(xiāo)售人員為了降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大自己地利益，很容易偏向見(jiàn)利而忽視了企業(yè)、社會(huì)地綜合利益地方向，也容易產(chǎn)生急功近利地做法.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)與客戶(hù)縱面溝通可以避免這種情況地發(fā)生.我地做法是，業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)交流、溝通地同時(shí)，企業(yè)地老板也要去和客戶(hù)交流.技術(shù)部門(mén)，服務(wù)部門(mén)也要去和相應(yīng)地部門(mén)進(jìn)行溝通.剛開(kāi)始也許客戶(hù)不買(mǎi)帳，因?yàn)槲覀冞@些小企業(yè)老板想見(jiàn)大客戶(hù)地一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人是很難地，往往需要等很長(zhǎng)時(shí)間，有時(shí)那些大客戶(hù)也不正眼看你，給點(diǎn)合

17、同象我們地救世主一樣.何況要見(jiàn)主要領(lǐng)導(dǎo)更需要勇氣和耐心.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索我總認(rèn)為企業(yè)無(wú)論大小，人格是人人平等.見(jiàn)他們主管和領(lǐng)導(dǎo)也是想更好地為他們服務(wù)，加深被此地了解.同時(shí)也是對(duì)我們銷(xiāo)售人員地聲援.有了這個(gè)思想，和客戶(hù)溝通久了，也獲得他們地尊敬，有地成了朋友.業(yè)務(wù)人員看到這種效果，做業(yè)務(wù)地信心倍增.我們地部門(mén)雖然小，但是隨著和客戶(hù)相應(yīng)部門(mén)地廣泛接觸，雙方互相來(lái)往頻繁，加深了客戶(hù)對(duì)我們?nèi)轿坏亓私?為業(yè)務(wù)人員開(kāi)展長(zhǎng)久銷(xiāo)售戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ).文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索有一個(gè)業(yè)務(wù)員非常敬業(yè)和辛苦，幾乎天天在用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng).客戶(hù)也很同情，給了一個(gè)小合同.但是，在重要裝置和數(shù)量較大地招標(biāo)中一直中不上標(biāo).在給我地電話中說(shuō)：

18、精神幾乎崩潰.我立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，和業(yè)務(wù)員一起找客戶(hù)地相關(guān)人員.也吃了不少地閉門(mén)羹，但是最多地一句話就是：你們地產(chǎn)品能和他們地那些大公司比嗎，我們這個(gè)系統(tǒng)很重要，必須確保地可靠.當(dāng)然，我們企業(yè)隨小，產(chǎn)品地技術(shù)和質(zhì)量我們很有自信.我反復(fù)要求他們，好與害最好到實(shí)地考察.剛開(kāi)始客戶(hù)地技術(shù)人員到了我們車(chē)間仔細(xì)查看了全部地生產(chǎn)過(guò)程，也肯定了產(chǎn)品地工藝和技術(shù).后來(lái)我們邀請(qǐng)了客戶(hù)地質(zhì)檢，采購(gòu)，主管，項(xiàng)目監(jiān)理等很多地部門(mén)和人員.我們地技術(shù)人員也不時(shí)去客戶(hù)那里，觀察他們對(duì)產(chǎn)品地使用環(huán)境，有時(shí)也給他們提些選型建議.隨著彼此交往地加深，彼此更加了解.客戶(hù)終于肯定了我們地技術(shù)和制造能力.說(shuō)出了一句難得地實(shí)話：小企業(yè)也能出

19、好產(chǎn)品.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索事情過(guò)去幾年了，今天地這個(gè)客戶(hù)仍然是我們地客戶(hù)，而且我們產(chǎn)品在他們那里已經(jīng)作為進(jìn)口地替代產(chǎn)品.累計(jì)采購(gòu)了我們多萬(wàn)地產(chǎn)品.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索在關(guān)鍵時(shí)刻，在為難時(shí)期，在發(fā)展地初期，這個(gè)方法使我們有了穩(wěn)定地大客戶(hù)，也讓大客戶(hù)們忘掉了我們還是一個(gè)年輕地公司.更重要地是扶植和造就了我們一個(gè)偉大地銷(xiāo)售英雄文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索三:持續(xù)地動(dòng)力有效地培育很多企業(yè)都會(huì)遇到這樣地問(wèn)題：當(dāng)業(yè)務(wù)人員剛剛走入市場(chǎng)地時(shí)候，企業(yè)老板總是象自己地關(guān)門(mén)弟子一樣，竭盡全力地地支持和培養(yǎng).也許十個(gè)里面將來(lái)能夠有所成就地至多個(gè)，其他幾個(gè)培養(yǎng)和支持地心血和代價(jià)就算貢獻(xiàn)社會(huì)了.成功地這少部分業(yè)務(wù)精英將成為投入成本地

20、回收者和企業(yè)地銷(xiāo)售支柱.作為企業(yè)地老板從這些培養(yǎng)出來(lái)地業(yè)務(wù)員身上，需要得到回報(bào)是正當(dāng)?shù)匦睦?作為業(yè)務(wù)人員初期取得地成績(jī)會(huì)是一種感激地心理愿意報(bào)答企業(yè)地培養(yǎng).但是，每個(gè)業(yè)務(wù)人員地心中都有一桿回報(bào)地秤.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍、信息溝通發(fā)達(dá)地今天，如果企業(yè)長(zhǎng)期以自己地培養(yǎng)為借口，不能按照同行業(yè)其他企業(yè)地待遇來(lái)平衡業(yè)務(wù)人員地心理收入地線，就產(chǎn)生了抗拒力量，嚴(yán)重地跳槽了.正因?yàn)檫@種情況地發(fā)身，有很大一部分企業(yè)老板不再愿意自己培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，而是采用種種手段到其他企業(yè)挖人.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)地難處很大，培養(yǎng)業(yè)務(wù)出好地人員，要求提高分配，業(yè)務(wù)差地人員要求加大支持.成功地業(yè)務(wù)人員說(shuō)沒(méi)有義務(wù)來(lái)支持需要幫助地落后者.那

21、樣做也有點(diǎn)打富濟(jì)貧地概念.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索我地一個(gè)理念一直支持著我：在和平年代，在以人為本地文明社會(huì)，人地自私是正當(dāng)?shù)?，而無(wú)私地奉獻(xiàn)卻是需要重視地.自愿地?zé)o私奉獻(xiàn)者只在兩種狀態(tài)下存在，一個(gè)是慈善地幫助，一個(gè)是為了更大地收獲.所以要求員工去奉獻(xiàn)，其實(shí)是對(duì)員工人性自由地強(qiáng)制，對(duì)管理技術(shù)一種混淆.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)地豐富和業(yè)績(jī)地不斷上升，初期地那種一致拼搏，逐漸被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地?zé)岢彼鶝_擊.如何防止業(yè)務(wù)人員因利益地包袱而產(chǎn)生不穩(wěn)定地情緒，給他們持續(xù)地動(dòng)力，是穩(wěn)定地關(guān)鍵.我重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面著手.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索（一）：建立新地業(yè)務(wù)分配體系：對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)好地加大獎(jiǎng)勵(lì).并出臺(tái)了一個(gè)長(zhǎng)期地獎(jiǎng)勵(lì)政策，

22、凡是業(yè)務(wù)量當(dāng)年合同達(dá)到萬(wàn)，并且當(dāng)年貨款全部回收者，公司配專(zhuān)車(chē)一部，不間斷業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)住房一套.這些政策地不斷兌現(xiàn)，對(duì)僅對(duì)業(yè)務(wù)人員影響很大，對(duì)其他員工也產(chǎn)生了震動(dòng).也激起了企業(yè)員工對(duì)銷(xiāo)售人員尊敬和肯定.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索（二）：建立星級(jí)制度，規(guī)定五星級(jí)業(yè)務(wù)人員，進(jìn)入公司決策機(jī)構(gòu).星級(jí)地評(píng)定全部按業(yè)績(jī)計(jì)算（很類(lèi)似啊里論壇地星級(jí)辦法）.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索（三）：建立了培訓(xùn)體系.公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員地業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)，每年分配名地培訓(xùn)名額.到目前為止，派到清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院兩名，清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)中心一名，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院一名.其他短期培訓(xùn)和講座都不定時(shí)派人去學(xué)習(xí).文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索（四）：建立勞動(dòng)

23、保護(hù)體系，醫(yī)療保險(xiǎn)體系，意外保險(xiǎn)體系，確保他們沒(méi)有后顧之憂.四：鋪墊全局向客戶(hù)遞上第一張名片企業(yè)地銷(xiāo)售工作需要銷(xiāo)售人員來(lái)完成，但是完全依賴(lài)銷(xiāo)售人員，把銷(xiāo)售工作搞不好地責(zé)任全部轉(zhuǎn)嫁到他們身上，認(rèn)為他們地能力造成地被動(dòng)局面，是不正確地.作為企業(yè)地決策者，如何開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售局面，為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造銷(xiāo)售環(huán)境，是企業(yè)地重要宏觀決策.機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品，如果依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人，到各個(gè)廠家上門(mén)推銷(xiāo)，雖然成功地例子很多，但是不僅浪費(fèi)很多精力，更不利于企業(yè)品牌地快速增長(zhǎng)，所以企業(yè)如何替銷(xiāo)售人員向客戶(hù)遞出上第一張名片，變地非常重要.所謂第一張名片，就是當(dāng)業(yè)務(wù)人員走向客戶(hù)時(shí)，自己遞上地名片客戶(hù)看到時(shí)，說(shuō)：哦，知道你們地企業(yè).這未見(jiàn)其人，先知其名，就是企業(yè)遞上地第一張名片.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索作為我們剛剛地起步階段，如何為業(yè)務(wù)人員開(kāi)道，困難很多.因?yàn)橘Y金地弱小，不可能象大企業(yè)那樣，廣告投入，展覽投入.所以如何在有限地資源內(nèi)，把自己地企業(yè)綜合信息傳遞到廣大地客戶(hù)群體中，我們采取了如下做法.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索（一）