銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案

1、銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案一、培訓(xùn)目標(biāo)1、提升公司產(chǎn)品的銷售業(yè)績；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧；3、提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念；4、提高客戶服務(wù)水平，提高公司的客戶滿意度；5、提高公司的市場美譽(yù)度，建立良好的服務(wù)品牌。二、培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：通過對本企業(yè)知識(shí)的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是使銷售人員融入到本企業(yè)文化當(dāng)中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作。培訓(xùn)內(nèi)容具體包括：企業(yè)組織構(gòu)架、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)作模式、企業(yè)規(guī)模和所取得的成就等；2、企業(yè)工藝流程培訓(xùn)產(chǎn)品的工藝流程是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，銷售人員必須熟練掌握產(chǎn)品的工藝流程。公司計(jì)劃邀請各大分廠的工藝

2、師進(jìn)行詳細(xì)講解，必要時(shí)可以到現(xiàn)場親自學(xué)習(xí)體驗(yàn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容分以下幾點(diǎn)：（1）燒結(jié)工藝：主要學(xué)習(xí)燒結(jié)礦和球團(tuán)礦的煉制工藝；（1）煉鐵工藝：主要學(xué)習(xí)鐵水的工藝；（3）煉鋼工藝：主要學(xué)習(xí)鋼坯的冶煉工藝；（4）軋鋼工藝：主要學(xué)習(xí)熱軋卷板的軋制工藝。3、企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，熟練掌握產(chǎn)品的各種性能。公司計(jì)劃邀請技術(shù)部門的相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：（1）常規(guī)產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品的物理性能：如抗拉強(qiáng)度、屈服強(qiáng)度、密度等；產(chǎn)品的化學(xué)性能：如卷板的元素組成以及各種元素含量對產(chǎn)品的性能的影響。（2）品種鋼的知識(shí)培訓(xùn)品種鋼的分類；品種鋼

3、的性能分析；品種鋼的軋制要點(diǎn)；4、銷售人員自我管理培訓(xùn)銷售，首先是銷售自己！因此，一個(gè)成熟的銷售人員在研究銷售產(chǎn)品前，應(yīng)該首先研究如何銷售自己。因此銷售人員自身綜合素質(zhì)的提升對公司的形象和自身業(yè)務(wù)能力有至關(guān)重要的作用。此次培訓(xùn)我們計(jì)劃采用放映光碟的形式，主要從以下幾方面進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)：（1）銷售人員個(gè)人基本禮儀的培訓(xùn)；（2）銷售人員精神激勵(lì)和應(yīng)具備的心態(tài)培訓(xùn)；（3）銷售人員營銷技能技巧的培訓(xùn)，主要包括銷售前的準(zhǔn)備工作、如何尋找客戶、有效的產(chǎn)品講解技巧、銷售能力（推銷中的聆聽技能，表達(dá)技能等）、談判技巧和管理時(shí)間技能等等。5、市場營銷知識(shí)培訓(xùn)要想做一個(gè)成功的銷售人員，首先要用營銷知識(shí)來武裝自己，系

4、統(tǒng)全面的學(xué)習(xí)市場營銷，理論和實(shí)踐的完美結(jié)合將會(huì)成就一個(gè)成功的銷售人才。本著這個(gè)目標(biāo)此次培訓(xùn)計(jì)劃從以下方面進(jìn)行：（1）分析營銷機(jī)會(huì)；管理營銷信息與衡量市場需求。主要包括營銷情報(bào)與調(diào)研；評估營銷環(huán)境。主要分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢；分析消費(fèi)者市場和購買行為。主要分析影響消費(fèi)者購買行為的主要因素；分析行業(yè)與競爭者。主要包括辨別競爭對手的戰(zhàn)略，評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢；（2）開發(fā)營銷戰(zhàn)略；營銷差異化與定位。營銷差異化主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。其次還包括開發(fā)定位戰(zhàn)略并傳播公司的定位。開發(fā)新產(chǎn)品。主要包括新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，管理新產(chǎn)品的開發(fā)過程等。管理生命周期戰(zhàn)略。設(shè)計(jì)和管理全球營

5、銷戰(zhàn)略。主要是關(guān)于如何進(jìn)入國際市場的決策和營銷方案的決策。（3）營銷方案管理產(chǎn)品線、品牌和包裝設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案選擇和管理營銷渠道管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（4）服務(wù)營銷；6、銷售制度培訓(xùn)為了使銷售人員自覺遵守部門管理制度，正確使用各種銷售表格，熟練銷售工作及營銷活動(dòng)流程，制度培訓(xùn)計(jì)劃從以下幾方面進(jìn)行：（1） 銷售報(bào)表制度；（2） 銷售人員行為規(guī)范；（3） 客戶接待及客戶跟蹤流程；（4） 客戶管理與分配制度；（5） 銷售人員薪資管理規(guī)定；（6） 銷售例會(huì)管理制度；（7） 合同及合同變更，各種檔案管理制度；（8） 客戶投訴處理制度；（9） 客戶資料簽收制度；（10） 公司保密管理制度。三、 培

6、訓(xùn)方式1、現(xiàn)場培訓(xùn)：安排員工在工作崗位上邊工作、邊學(xué)習(xí)。主要培訓(xùn)內(nèi)容為：企業(yè)概況、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、項(xiàng)目知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。2、會(huì)議培訓(xùn)：下班后，召集員工總結(jié)當(dāng)日的工作，并針對具體問題進(jìn)行具體分析解決，在總結(jié)中得到學(xué)習(xí)，不斷的完善自己。四、培訓(xùn)進(jìn)度安排 1、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作 公司計(jì)劃將此次培訓(xùn)作為一項(xiàng)長期任務(wù)來抓，因此前期的準(zhǔn)備工作要求盡量做到全面、完善。首先是培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備。包括市場營銷方面的視頻講說和個(gè)人基本禮儀方面的材料等，部分視頻需要通過網(wǎng)絡(luò)下載，必要時(shí)需要購買光碟；其次是工藝講解，需要提前與分廠（尤其以軋鋼為主）溝通，做好這方面的準(zhǔn)備資料和工藝師的落實(shí)。另外，我們計(jì)劃對外邀請一些市場營銷方面的講師，需要提前做好準(zhǔn)備工作。 2、培訓(xùn)時(shí)間安排培訓(xùn)階段培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)方式 第一階段3月上旬企業(yè)文化講解銷售制度培訓(xùn) 第二階段3月中旬個(gè)人基礎(chǔ)禮儀培訓(xùn)視頻心態(tài)和精神激勵(lì)的培訓(xùn)視頻與書面學(xué)習(xí)第三階段3月下旬燒結(jié)煉鐵工藝流程工藝師講解與現(xiàn)場學(xué)習(xí)4月上旬煉鋼工藝流