Oppo營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、Oppo 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)目錄：一、 Oppo 手機(jī)公司的概況與任務(wù)二、 市場(chǎng)分析 三、 競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 Oppo 手機(jī)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)六、Oppo手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)組合策略實(shí)施方案七、 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（各種費(fèi)用的分配列表）八、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制一、Oppo手機(jī)公司的概況與任務(wù)OPPO 是一家全球注冊(cè)，集科研、制造和營(yíng)銷(xiāo)于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營(yíng)：Hi-Fi音響， Hi-FiDVD播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó) ,歐洲 ,日本 ,韓國(guó) ,俄羅斯 ,東南亞等市場(chǎng)。OPPO（美國(guó)）公司和 OPPO（中國(guó)）公司在 2005 年同時(shí)成立 ， OPPO

2、（美國(guó)）公司成立于美國(guó)硅谷， OPPO（中國(guó)）公司成立于中國(guó)東莞， OPPO 成立于 2005 年，公司先后在中國(guó)成功推出 MP3、 MP4 播放器，并于 2008 年 5 月，正式推出手機(jī)產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時(shí)尚數(shù)碼行業(yè)的國(guó)際一流品牌。至今， OPPO 產(chǎn)品的銷(xiāo)售覆蓋全球，公司多元化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已初具規(guī)模。 OPPO 致力于向消費(fèi)者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品， OPPO 品牌全球注冊(cè)，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚精美，在功能操作上力求簡(jiǎn)潔易用。二、 市場(chǎng)分析1、關(guān)于音樂(lè)手機(jī) 的定義當(dāng)前，音樂(lè) 手機(jī)仍沒(méi)有明確的定義，但需要指出的是，音樂(lè)手機(jī)不是簡(jiǎn)單的M

3、P3 與手機(jī)的相加，其同時(shí)還必須擁有一個(gè)可靠的數(shù)字音樂(lè)播放器，能夠支持MP3 和AAC 等開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)音樂(lè)格式，并且產(chǎn)品的容量需求等方面均有一定的要求。同時(shí)，音樂(lè)手機(jī)還需要具備音樂(lè)搜索、音樂(lè)下載和從其他設(shè)備上傳輸音樂(lè)文件的功能。2、音樂(lè)手機(jī)發(fā)展歷程與現(xiàn)狀第一階段：音樂(lè)手機(jī)的發(fā)展初期。自第一部音樂(lè)手機(jī)三星 SGH-M188 問(wèn)世后，音樂(lè)手機(jī)這一概念被各大廠商所引用，成為多功能手機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的一支強(qiáng)大力量。從時(shí)間上來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)上音樂(lè)手機(jī)發(fā)展的初期主要是在2005 年上半年及以前。此階段當(dāng)中，音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)整體處于混亂的狀態(tài)，且音樂(lè)手機(jī)的概念不明確、產(chǎn)品特征不突出，產(chǎn)品價(jià)位高高在上。但當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)人士卻指出

4、，音樂(lè)手機(jī)將逐漸成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)和市場(chǎng)利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。這主要是鑒于音樂(lè)手機(jī)在產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、使用以及業(yè)務(wù)應(yīng)用方面有很大的突破點(diǎn)，因而在短期內(nèi)能夠擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)主流的重任，并得到迅速普及與發(fā)展。第二階段：2005 下半年到 2006 年上半年音樂(lè)手機(jī)的市場(chǎng)迅速膨脹。音樂(lè)手機(jī)的迅速成長(zhǎng)在2005 年到 2006 年最為迅速。在這一階段當(dāng)中，從國(guó)外廠商諾基亞 到三星、 LG，國(guó)內(nèi)廠商從 聯(lián)想到 CECT等，均將音樂(lè)的元素引入手機(jī)當(dāng)中。這一時(shí)間段當(dāng)中，諾基亞3250創(chuàng)造了 “音樂(lè)天地任我旋”的個(gè)性化推廣方式；索愛(ài)K750c 以及索愛(ài) W800C 上市，使得索愛(ài) Walkman 系列音樂(lè)手機(jī)系列正式形成；

5、 LG 的巧克力音樂(lè)手機(jī)也大放異彩，而 摩托羅拉V3 系列機(jī)型和E 系列產(chǎn)品也使得音樂(lè)娛樂(lè)功能得到大力推廣。音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速擴(kuò)張，而到2006 年 5 月音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了100 款，以下記錄的是2006年1-7月份音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量變化狀況。(圖 ) 2006 年1 月至7 月音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量變化在 2006 年上半年當(dāng)中，音樂(lè)手機(jī)得到飛速的發(fā)展，據(jù)ZDC的監(jiān)測(cè)顯示，音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量直線(xiàn)走高，并在這七個(gè)月當(dāng)中產(chǎn)品數(shù)量增長(zhǎng)速度達(dá)到1.7倍左右。產(chǎn)品數(shù)量也從46 款達(dá)到124 款之多。尤其在5月份，產(chǎn)品數(shù)量首次突破了100 款。由此可見(jiàn)，在這一階段當(dāng)中，音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)快速膨脹發(fā)展。但

6、與此同時(shí)，市場(chǎng)的迅速膨脹也帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的良莠不齊現(xiàn)象。一些容量較小的產(chǎn)品等都被列入音樂(lè)手機(jī)的行列，音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品定義模糊，市場(chǎng)并不規(guī)范。第三階段：從2006 年下半年至今，產(chǎn)品新亮點(diǎn)與新品牌介入開(kāi)創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)新特點(diǎn)。在這一時(shí)間段當(dāng)中，產(chǎn)品方面各自形成一個(gè)陣營(yíng)，索愛(ài)的Walkman 系列產(chǎn)品數(shù)量豐富起來(lái)，諾基亞Xpress Music 音樂(lè)手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)形成。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向個(gè)性化，時(shí)尚滑蓋等元素被充分利用。此外，在這一期間當(dāng)中，產(chǎn)品增長(zhǎng)速度緩慢，但音樂(lè)手機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)品的突破，容量的提升或者支持存儲(chǔ)卡機(jī)型更為突出，還有不少產(chǎn)品如 諾基亞 N91容量突破 4GB，音樂(lè)手機(jī)開(kāi)始向大容量方向發(fā)展。以下是 200

7、6 年 8 月至 2007 年 7 月主流市售音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量變化統(tǒng)計(jì)。(圖) 2006 年 8 月至 2007 年 7月音樂(lè)手機(jī)數(shù)量變化從調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果來(lái)看，在2006 年 8 月至 2007 年 7 月這一年的時(shí)間當(dāng)中，音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量增長(zhǎng)速度明顯放緩。此時(shí)，音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品質(zhì)的提升，如容量的提高，存儲(chǔ)卡支持產(chǎn)品數(shù)量的增加，以及以索愛(ài)K790c 為代表的影像手機(jī)也開(kāi)始成為音樂(lè)手機(jī)當(dāng)中的亮點(diǎn)機(jī)型。此外，在這一期間當(dāng)中， 蘋(píng)果 iPhone 手機(jī)從 2007 年 1 月宣布上市到2007 年6 月底在美國(guó)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)，并逐步被引入到中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)啟了由音樂(lè)播放領(lǐng)域進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)的先例。而

8、與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)MP3廠商 魅族也沿著 蘋(píng)果的道路前進(jìn)，宣布進(jìn)入音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)，大有希望成為 “中國(guó)的蘋(píng)果iPhone ”。從這個(gè)階段品牌的變化來(lái)看，新品牌的介入一方面反映了音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)利潤(rùn)的豐厚，另一方面也預(yù)示著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步白熾化。三、競(jìng)爭(zhēng)分析(一)可替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比當(dāng)前，雖然音樂(lè) 手機(jī)在市場(chǎng)上已經(jīng)完勝M(fèi)P3，但是其還必須要對(duì)抗另一種形態(tài)手機(jī) 智能 手機(jī)。而與此同時(shí)，在具有播放功能MP4逐步崛起的情況下，音樂(lè)手機(jī) 也必須提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，融入視頻播放的功能。鑒于此， ZDC 將從不同類(lèi)型產(chǎn)品的角度，來(lái)分析其在市場(chǎng)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、音樂(lè)手機(jī)與 智能手機(jī) 關(guān)注對(duì)比音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)同為手機(jī)

9、市場(chǎng)兩種主要的產(chǎn)品形態(tài)，且音樂(lè)手機(jī)出現(xiàn)時(shí)間晚于智能手機(jī)，但因?yàn)橐魳?lè)手機(jī)受到年青人的追捧，而獲得高速發(fā)展。以下是2007 年 1 月到 7 月音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)關(guān)注比例走勢(shì)對(duì)比狀況。( 圖) 音樂(lè)手機(jī)相對(duì)于智能手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在上圖可以明顯看出，相對(duì)于智能手機(jī)來(lái)說(shuō)，音樂(lè)手機(jī)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)注比例一直保持在 45 個(gè)百分點(diǎn)以上，并數(shù)次突破50 個(gè)百分點(diǎn)?？梢?jiàn)，在相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)力方面，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是智能手機(jī)所不能媲美的。2、音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格調(diào)查在手機(jī)市場(chǎng)當(dāng)中，能做到與高端智能手機(jī)分庭抗禮，并各霸一方市場(chǎng)的只有音樂(lè)手機(jī)。但是這兩種功能產(chǎn)品卻都存在一定的交叉與市場(chǎng)爭(zhēng)奪，而與智能手

10、機(jī)相比來(lái)說(shuō)，音樂(lè)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，產(chǎn)品數(shù)量豐富，具體調(diào)查數(shù)據(jù)見(jiàn)下圖。( 圖) 音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量對(duì)比從產(chǎn)品數(shù)量對(duì)比的結(jié)果來(lái)看，音樂(lè)手機(jī)在經(jīng)過(guò) 2年左右的起步到快速膨脹發(fā)展之后，目前產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到174 款，占據(jù)市售手機(jī)產(chǎn)品總量的26.4%。雖然智能手機(jī)起步早于音樂(lè)手機(jī)，但是產(chǎn)品數(shù)量卻低于音樂(lè)手機(jī) 56 款，且占據(jù)整體市場(chǎng)不足兩成。其二，相對(duì)于智能手機(jī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，音樂(lè)手機(jī)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，為開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。下圖是音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)產(chǎn)品均價(jià)對(duì)比狀況。(圖 ) 音樂(lè)手機(jī)與智能手機(jī)產(chǎn)品均價(jià)對(duì)比由上圖可見(jiàn)，當(dāng)前音樂(lè)手機(jī)產(chǎn)品的均價(jià)停留在 2336 元，相對(duì)于智能手機(jī) 3

11、118 元的價(jià)位來(lái)說(shuō)，仍具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見(jiàn)，音樂(lè)手機(jī)所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是智能手機(jī)所不能相媲美的，這就使得在短暫的時(shí)間內(nèi)，音樂(lè)手機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍將得到延續(xù)，而這也是其產(chǎn)品得到迅速發(fā)展的主要因素。 另一方，從市場(chǎng)角度來(lái)看，各大廠商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，而價(jià)格是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品迅速普及的潤(rùn)滑劑。這就使得在向區(qū)域市場(chǎng)拓展的進(jìn)程當(dāng)中，音樂(lè)手機(jī)必將再度迎來(lái)高度發(fā)展。3、音樂(lè)手機(jī)與 MP3 和 MP4 的競(jìng)爭(zhēng)分析自從整合了音樂(lè)播放功能的手機(jī)出現(xiàn)在市場(chǎng)上之后，其逐步擠占 MP3 市場(chǎng)份額，并加速了MP3 市場(chǎng)的逐步萎縮。而作為MP3 市場(chǎng)替代品的MP4 的出現(xiàn)，使得音樂(lè)手機(jī)再度面臨具有視頻播放功能的挑戰(zhàn)。

12、但是，音樂(lè)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)仍是突出的。首先，其整合功能較為突出，更為年輕用戶(hù)所青睞。其次，其已經(jīng)突破了容量的瓶頸限制，并且大容量產(chǎn)品層出不窮。再次，在以索愛(ài) K790c 為代表的影音手機(jī)上市的帶動(dòng)下，MP4 手機(jī)成為關(guān)注的亮點(diǎn)。此外，伴隨著3G 的即將開(kāi)通，手機(jī)可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，在視頻播放內(nèi)容獲得方面更為有利?？偟膩?lái)看，無(wú)論是相對(duì)于MP3 還是 MP4，音樂(lè)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力都較為突出。四、Oppo 手機(jī)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析優(yōu)勢(shì)1、明確的市場(chǎng)定位Oppo手機(jī)以音樂(lè)手機(jī)為主打、將市場(chǎng)定位在現(xiàn)代的年輕人，把產(chǎn)品的品質(zhì)，以人為本的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的精美、和消費(fèi)者享受到的自由、時(shí)尚的生活作

13、為執(zhí)著的追求。2、時(shí)尚新穎的造型 Oppo 手機(jī)相比諾基亞、三星等手機(jī)大牌來(lái)說(shuō)，造型以時(shí)尚新穎吸引人們的眼球，另外 OPPO對(duì)于追求現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者，OPPO 可以提供比其他品牌更高品質(zhì)，可炫耀的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)闀r(shí)也傳遞了一種高雅，品味，浪漫的生活方式，所以成為NBA 史上最年輕的官方合作伙伴。3、較高的品質(zhì)和技術(shù)支持OPPO 公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是 DVD 等數(shù)碼電子產(chǎn)品，主營(yíng)Hi-Fi 音響，Hi-Fi DVD 播放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器，這說(shuō)明，可以為Oppo手機(jī)提供強(qiáng)大的音樂(lè)播放的聽(tīng)覺(jué)效果。、較完善的售后服務(wù)4 OPPO手機(jī)雖然只有短短的三年時(shí)間，但市場(chǎng)敏銳意識(shí)較

14、高，在2008 年已經(jīng)建立了OPPO 售后服務(wù)中心，到目前為止已建立了35 個(gè)一級(jí)和 104個(gè)二級(jí)售后服務(wù)中心。劣勢(shì) 1、高昂的市場(chǎng)推廣費(fèi)用Oppo 手機(jī)巨額的公關(guān)推廣費(fèi)用、終端賣(mài)場(chǎng)的高額提點(diǎn)費(fèi)用、品牌的建設(shè)費(fèi)用 等。 2、手機(jī)音樂(lè)路線(xiàn)堪憂(yōu)OPPO 在音樂(lè)手機(jī)線(xiàn)的地位并不牢固，主流消費(fèi)人群還尚未接受，品牌也還遠(yuǎn)未占據(jù)至高點(diǎn)的地位 3、Oppo 手機(jī)站足不穩(wěn)Oppo 手機(jī)由于主攻音樂(lè)路線(xiàn)，在同樣的價(jià)格上，一些低價(jià)手機(jī)的通信功能比不上一些山寨機(jī)，消費(fèi)者有時(shí)寧愿買(mǎi)山寨的而 Oppo 的！ 機(jī)會(huì) 音樂(lè)搶占市場(chǎng)份額 1、 目前國(guó)際品牌相對(duì)薄弱在音樂(lè)手機(jī)線(xiàn)這一塊是相對(duì)薄弱，Oppo 可以通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)

15、攻國(guó)際品牌相對(duì)薄弱的音樂(lè)手機(jī)線(xiàn)，并借助高收視率的電視節(jié)目，迅速打開(kāi)品牌知名度和好感度，籠絡(luò)住了目標(biāo)人群；國(guó)內(nèi)欠缺高端手機(jī)品牌 2、 盡管近十幾年來(lái)，中國(guó)手機(jī)品牌出現(xiàn)了很多，像當(dāng)年的 TCL 和波導(dǎo)曾用了三、四年的時(shí)間就超過(guò)十個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)份額，也一度將行業(yè)翹楚 NOKIA 和 MOTO 拉在身后。 但是在消費(fèi)者眼里還是不能和諾基亞、摩托羅拉、三星、蘋(píng)果等手機(jī)品牌相比，近幾年， OPPO 斥巨資在 CCTV、湖南衛(wèi)視、新浪網(wǎng)站、Pconline、ZOL 等主流媒體投放廣告，并聘請(qǐng)國(guó)際名模擔(dān)任 品牌形象代言人，實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)，讓 OPPO一夜之間成了家喻戶(hù)曉的數(shù)碼知名品牌。對(duì)于 Oppo 來(lái)說(shuō)，力爭(zhēng)做國(guó)

16、內(nèi)的國(guó)產(chǎn)高端手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)是一次重大的機(jī)遇。威脅 1 、 品牌推廣模式易于模仿，受到競(jìng)品干擾后品牌獨(dú)特性在下降。 在同一旗幟參與競(jìng)爭(zhēng)的步步高，同樣的市場(chǎng)定位，同樣的廣告策略。金立、天宇、高新奇等步其后塵，后起之秀酷比手機(jī)同樣加入戰(zhàn)團(tuán)。在深圳的眾多品牌中，即將應(yīng)用同樣品牌推廣方式的公司應(yīng)該大有人在。整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化和同質(zhì)化。盡管 OPPO 手機(jī)擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，且壟斷了部分媒介資源，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷侵?jǐn)_，甚至推出更有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的音樂(lè)手機(jī)，OPPO 的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)份額將會(huì)受到逐步蠶食。大量的市場(chǎng)和終端投入，整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本巨大。 2、有關(guān)人員曾經(jīng)深入到二、三線(xiàn)市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn) OPPO的終端活動(dòng)可謂

17、鋪天蓋地。在這些地市級(jí)市場(chǎng)， OPPO 基本都能搶占到比較好的專(zhuān)區(qū)位置，在最好的店面和商業(yè)街區(qū)開(kāi)展規(guī)模宏大的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。而這些都需要非常高昂的資金投入。無(wú)論是廠商自己投放還是經(jīng)銷(xiāo)商行為，都意味著高昂的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本。連三星和諾基亞這兩個(gè)頂尖品牌在運(yùn)作同樣規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)上都會(huì)感到吃力， OPPO 的做法顯然會(huì)面臨著巨大的成本壓力。相對(duì)聚焦的目標(biāo)人群定位既是成功的法寶，同樣也面臨著嚴(yán)重的困難。3、 OPPO 手機(jī)的用戶(hù)群相對(duì)年輕，這種定位的產(chǎn)生是 OPPO大量贊助如超級(jí)女生、快樂(lè)男生等低齡化節(jié)目所帶來(lái)的結(jié)果。普遍認(rèn)為 OPPO的廣告做的好，但實(shí)際在選擇手機(jī)時(shí)卻基本不會(huì)考慮。 OPPO 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的

18、手機(jī)市場(chǎng)殺出一條血路，集中優(yōu)勢(shì)兵力取得局部突破，不能不說(shuō)是一個(gè)高明的做法。但過(guò)于聚焦的以品牌形象帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的操作手法，使品牌形象難以獲得足夠的擴(kuò)展力，越是深入人心則越是一種束縛?，F(xiàn)在提起 OPPO或者步步高，消費(fèi)者都認(rèn)為那是一群充滿(mǎn)夢(mèng)想的小年輕人使用的手機(jī)。而針對(duì)真正有價(jià)值的中高端成熟人群，尤其是最有消費(fèi)能力的辦公室群體，則基本是放棄。 盡管也看到， OPPO近期的廣告也結(jié)合了辦公室情景，似乎是試圖改變一些定位， 4、 由原來(lái)的小女生向成熟的方向在推進(jìn)，但已經(jīng)深入人心的低齡化群體定位很難改變，媒介的組合策略也沒(méi)有發(fā)生顯著的變化。更可怕的問(wèn)題在于新的品牌傳播定位正在模糊原有音樂(lè)手機(jī)的定位，場(chǎng)景

19、化的廣告演繹更像一個(gè)文藝片，而對(duì)于音樂(lè)品牌的強(qiáng)調(diào)，甚至產(chǎn)品本身的表述都可謂言之無(wú)物。如果按照 “定位理論 " 的視角來(lái)看，則就陷入到了一個(gè)品牌誤區(qū)，沒(méi)有給品牌做加法，而是在做減法。 另外， OPPO 慣有的以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品的手法，在推動(dòng)這一群體上則會(huì)顯得無(wú)能為力。 5、 因?yàn)?，從品牌的角度?lái)看，國(guó)際品牌的影響力會(huì)大的多。如果再這樣延續(xù)下去，擔(dān)心不僅不能對(duì)新的群體有所擴(kuò)展，還會(huì)連累原有的品牌定位。群雄逐鹿的音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)，OPPO 將漸漸失去強(qiáng)勢(shì)地位，戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)的局面形成后， OPPO 則必然會(huì)觸碰到嚴(yán)重的銷(xiāo)售瓶頸。 五、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) （一） 目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述分析， Oppo 手機(jī)的目標(biāo)市

20、場(chǎng)主要是現(xiàn)代的追求時(shí)尚的年輕人包括在校學(xué)生、一部分的初期白領(lǐng)、打工人士等。（二） 銷(xiāo)售目標(biāo) 鑒于對(duì)近幾年的市場(chǎng)分析，我們可以看出，音樂(lè)手機(jī)市場(chǎng)行情較好，2010 年 Oppo 手機(jī)銷(xiāo)量國(guó)產(chǎn)第一，并且據(jù)Oppo 手機(jī)公司的某位中層領(lǐng)導(dǎo)透露，Oppo手機(jī)的銷(xiāo)售量在60 萬(wàn) 70 萬(wàn)部左右。但今年因受金融危機(jī)影響，新的市場(chǎng)有待進(jìn)一步考查，所以建議銷(xiāo)售目標(biāo)以保本為主。六、Oppo 手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的實(shí)施方案（一）產(chǎn)品策略1、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品Oppo 手機(jī)最先以中端手機(jī)打入中國(guó)市場(chǎng)，在消費(fèi)者心目中留下良好的品牌形象，隨后為適應(yīng)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)慢慢的向兩端延伸！ 通過(guò)漸進(jìn)性創(chuàng)新應(yīng)用低端產(chǎn)品而推出高端產(chǎn)品， O

21、ppo 使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到它在不斷的改進(jìn)產(chǎn)品以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的贊可度。目前已經(jīng)取得很好的效果，建議乘勝追擊，向高端智能手機(jī)再次進(jìn)軍，提高智能手機(jī)的技術(shù)含量。2、設(shè)置更具特色的手機(jī)造型根據(jù)不同消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)別樣的風(fēng)格。如 Ulike Style 型號(hào) :適合新銳高端女性系列。Real 系列是OPPO 旗下的最為年輕和潮流的系列。最新六月出款的適合商務(wù)人士、及白領(lǐng)的智能手機(jī)：X9033、售后服務(wù)的加強(qiáng)關(guān)于 OPPO(中國(guó)）公司與步步高視聽(tīng)有限公司的關(guān)系- OPPO(中國(guó)）公司的銷(xiāo)售代理及相關(guān)售后服務(wù)由步步高視聽(tīng)有限公司代理，類(lèi)似的有 iAudio （愛(ài)迪歐） (中國(guó)）公司

22、和 iRiver（艾利和） (中國(guó)）公司讓中國(guó)三奇承信公司代理， APPLE(蘋(píng)果 )讓中國(guó)長(zhǎng)虹佳華公司代理，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式以求消費(fèi)者能夠及時(shí)買(mǎi)到最新產(chǎn)品和擁有完善的售后服務(wù) ！雖然 Oppo 手機(jī)公司擁有如此優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此建議加強(qiáng)售后服務(wù)?。ǘ?價(jià)格策略 目前 Oppo 手機(jī)定價(jià)有三個(gè)方向 高端手機(jī)、中端手機(jī)、低端手機(jī)。而 Oppo 手機(jī)主要以中端手機(jī)占據(jù)主導(dǎo)地位，雖然目前已推出智能手機(jī)，但這并不意味著放棄中端市場(chǎng)，致力打照高端市場(chǎng)，而是應(yīng)該采取保質(zhì)保值的價(jià)格策略，穩(wěn)住陣腳。 （三） 銷(xiāo)售渠道策略 1、 選擇的分銷(xiāo)模式 依據(jù) Oppo 手機(jī)目前的知名

23、度且銷(xiāo)售量位居國(guó)產(chǎn)第一的現(xiàn)狀。宜采取間接渠道、長(zhǎng)渠道的分銷(xiāo)模式。2、 在運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)方面Oppo 可以選擇升級(jí)代理平臺(tái)和直接供貨的方式一方面可以通過(guò)代理商維系與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的關(guān)系，靈一方面也解決了和運(yùn)營(yíng)商貨款的支付問(wèn)題 3、 管理和激勵(lì)中間商的措施 （1）、提貨獎(jiǎng)勵(lì)。 司根據(jù)不同時(shí)期、不同機(jī)型的銷(xiāo)售情況，制定臺(tái)階達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)。這樣和鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多提貨，通常以一個(gè)月為周期。 （2）、零售商獎(jiǎng)勵(lì)。 為有效掌控終端，提升銷(xiāo)量，擴(kuò)大 Oppo 手機(jī)的市場(chǎng)份額，在不同時(shí)期對(duì)零售店主或店員實(shí)行實(shí)物及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（3）、優(yōu)先供貨。優(yōu)先提供貨源差不多是每個(gè)廠商的渠道策略。Oppo也有自己的特點(diǎn)。公司對(duì)于銷(xiāo)貨量好的代理商給予

24、產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)，給這類(lèi)客戶(hù)更多的市場(chǎng)暢銷(xiāo)品貨源，同時(shí)在新產(chǎn)品的推出方面給予時(shí)間和產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)，或者給予優(yōu)質(zhì)渠道伙伴更大的利潤(rùn)空間，方便客戶(hù)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（4）、促銷(xiāo)支持為了促使終端零售渠道商的積極性， OPPO 公司應(yīng)制定了一系列的促銷(xiāo)支持措施。包括總部向終端零售派遣促銷(xiāo)員、點(diǎn)面設(shè)計(jì)和展示支持、促銷(xiāo)活動(dòng)組織等手段。 （四） 促銷(xiāo)策略 1、 廣告策劃建立 Oppo 手機(jī)的形象，可推出 “Oppo我的音樂(lè)手機(jī)，和我一起動(dòng)起來(lái)”的主題口號(hào)宣傳，讓都市快節(jié)奏的壓力有效的釋放出來(lái)的Oppo手機(jī)形象。效果：城市的放松者媒體選擇：由于曾和湖南衛(wèi)視的超級(jí)女聲合作過(guò)，取得了很好的效果，可通過(guò)再次與其合作，另外可以

25、同全國(guó)各個(gè)地區(qū)最有影響力的娛樂(lè)報(bào)紙合辦高校歌手大賽，借此適應(yīng)想、在校大學(xué)生以及相關(guān)消費(fèi)人群的目光。 2、 人員推銷(xiāo) 這是最有效的銷(xiāo)售方法，需要訓(xùn)練有素的的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售員熟悉Oppo 的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品。并且與商業(yè)企業(yè)等行業(yè)找到共同語(yǔ)言的基礎(chǔ)。利用原有的銷(xiāo)售渠道， 走訪(fǎng)和爭(zhēng)取老客戶(hù)。 另外可在相關(guān)大型賣(mài)場(chǎng)旁舉行露天的促銷(xiāo)方式！ 3、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo) 利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息，以啟發(fā)需求引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。 1、 OPPO 外部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 在新浪、淘寶網(wǎng)等大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行促銷(xiāo)，或者從 banner 廣告到新聞插頁(yè)廣告去有效利 用。 2 、Oppo 官方網(wǎng)站的建設(shè)主

26、頁(yè)可通過(guò) Oppo 手機(jī)產(chǎn)品介紹，以及產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)顯現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)上浮動(dòng)的廣告，把一些新的機(jī)型放在上面，消費(fèi)者上網(wǎng)就可以看見(jiàn)那些浮動(dòng)廣告，更好的了解 Oppo 手機(jī)的更新，通過(guò) Email，把 Oppo 的最新消息通過(guò)郵件發(fā)給那些注冊(cè)用戶(hù)?？梢宰屗麄兞私幼钚聞?dòng)態(tài)！ 七、 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 根據(jù)實(shí)質(zhì)情況著手，制定出各種費(fèi)用的分配列表。 八、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制 （一）計(jì)劃的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施需要各部門(mén)（生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人事等）的協(xié)調(diào)和配合。 （二） 銷(xiāo)售控制1、 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估每月進(jìn)行一次評(píng)估，主要對(duì)各門(mén)面、中間商代理門(mén)面等的銷(xiāo)售額完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。另外及時(shí)分析完不成銷(xiāo)售指標(biāo)的原因找出相應(yīng)對(duì)策。2、 統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有份額以前面確定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照，每月統(tǒng)計(jì)出個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額，然后用Oppo 手機(jī)的銷(xiāo)售額與之比較，得出所占市場(chǎng)份額。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1032班：鄧海賓獎(jiǎng)品名稱(chēng)： 500 萬(wàn) U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equa