銷售主管年終工作總結(jié)和計(jì)劃范文

1、銷售主管年終工作總結(jié)和計(jì)劃范文銷售的定義是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。今天 XX給大家為您整理了銷售主管年終工作總結(jié)和計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助。在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我 自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍， 我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的，我覺得自己做的還是很好的。自己200*年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職

2、守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止 0*年12月24日，0 年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的 60% 貨款回籠率為 80%銷售單價(jià)比去年下降了 10%銷售額和 貨款回籠率比去年同期下降了 12呀口 16%現(xiàn)將全年來從事 銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù) ；4、 積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；5、 嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，

3、也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一 點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè) 務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的 同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題 及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能 積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊ㄟ^實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì) 四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不 多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有

4、明確的目地，一方 面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早 準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝 通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí) 行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo) 的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客 戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提

5、。自己在銷售的過 程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn) 品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分 析涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：（一）、市場(chǎng)需求分析涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng) 爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng) 目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但 在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%銷售經(jīng) 理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn) 證，為明年打拼多

6、了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充 分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷 售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析這幾年通過自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二 類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海 虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售 價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué) 習(xí)，0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn) 做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）、依據(jù)0*年區(qū)

7、域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu) 廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn) 二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式， 讓利給代理商以展開銷售工作。（二）、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 取得公司的支持。（三）、0*年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián) 系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（四）、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種 后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場(chǎng)并形成銷售。（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、 技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自

8、己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集 信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng) 占有額。（一）、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確 業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條 款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。（二）、0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的 前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣 且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。（三）、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理 解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng) 理每周到公司1-2天辦理

9、事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地 及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理 有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)， 小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失（五）、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑， 0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋， 上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià) 格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。在過去的一年，我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影 響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的 影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有 哪一個(gè)公司是安

10、全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉 了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來越努力的，盡量 不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的 要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的 努力！希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績 提高上去，是公司的未來更加的美好！回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè) （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健

11、康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道 理!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)手法，形成了重獎(jiǎng)之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成 業(yè)績的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用 堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問 題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，

12、沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功 近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市常 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促 銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能

13、切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市常 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場(chǎng)開拓而不擅長市場(chǎng) 維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的 虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定

14、了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲 目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在知情 難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化 管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的放牧式現(xiàn)員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性 不斷增強(qiáng)。居安思危的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提 升。2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 公司部

15、份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 銷售人員長期適應(yīng)了放任式的管理，從觀念上、心理 上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公 司加強(qiáng)管理有和稀泥的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵， 左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到放 任狀態(tài)。 誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做惡人的管理人員，管理原 則不能堅(jiān)持，等于一紙空

16、文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。 停留于小公司的思想、 觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙

17、。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度年終工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回 款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管 理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá) 到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率 可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù) 部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)

18、據(jù)，幫助銷售管理的判斷 和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效 ！2、管理無層級(jí)：公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請(qǐng)示老板。本意沒 錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們， 最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工 主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。否則的 話，做好人做惡人的都是老板 ！例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支 持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為老板不錯(cuò)！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為老板太精了！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是好人，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是 幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等 于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了， 哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀 ！另外老板一筆簽絕對(duì)正確！正 確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板 每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度 （事實(shí)上，無論任何組織或群體， 成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈 A形狀）。管理的扁平化，適合小的 組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適 應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，