絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書(shū)

1、文檔來(lái)源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.關(guān)于絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判人員主談判：記錄人：資料搜集人：二、談判主題江蘇 A 廠與美國(guó)B 公司關(guān)于絲綢價(jià)格的談判三、賣方：江蘇A 廠買方：美國(guó)商人（湯姆）四、談判地點(diǎn)：五、談判的項(xiàng)目1. 標(biāo)的物的價(jià)格2. 標(biāo)的物的交貨時(shí)間3. 標(biāo)的物結(jié)算方式和時(shí)間4. 定金的支付和違約賠償5. 貨物運(yùn)輸方式六、江蘇 A 廠談判目標(biāo)1. 向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額2. 盡量保持 5.8 美元的價(jià)格七、江蘇 A 廠優(yōu)勢(shì)：（ 1）能根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)不同圖案的產(chǎn)品滿足不同層次人群的需要（ 2）江蘇絲綢歷史悠久，有口碑江蘇 A

2、廠劣勢(shì)：（ 1）市場(chǎng)份額大幅度的下降，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)，企業(yè)實(shí)力弱不足（ 2）品牌的知名度還不夠，大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美方 B 公司優(yōu)勢(shì)：（ 1）企業(yè)有大量業(yè)務(wù)需要(2 ）資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。八、談判階段及其策略1開(kāi)局階段：1.1 創(chuàng)造和諧氣氛策略： . 從容自若，侃侃而談，自然的調(diào)動(dòng)起對(duì)手的談判情趣 . 旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方的虛實(shí)意向1.2 切入正題策略： . 態(tài)度誠(chéng)懇真實(shí)，具有求實(shí)性 . 共同商定談判的議事、日程 . 溝通思想為前奏，以謀求同存異 . 避免閑聊離題太遠(yuǎn) . 切忌故作姿態(tài)，也不宜過(guò)分熱情1.3 察言觀色策略： . 態(tài)度從容、友好、自信 . 目光平視

3、，握手力度適當(dāng)1.4 淡化等級(jí)，消除開(kāi)局冷場(chǎng)策略：1文檔來(lái)源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持. . 我方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語(yǔ)言創(chuàng)造和諧活躍的氣氛 . 雙方在舉止言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方防松 . 發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，切忌夸夸其談2磋商階段：（ 1） 報(bào)價(jià)策略：盡量不降低價(jià)格，但為了企業(yè)的發(fā)展，適時(shí)降價(jià)。根據(jù)購(gòu)買數(shù)量適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格：購(gòu)買數(shù)量（匹）原單價(jià)（美元）降低（美元）最終單價(jià)（美元）900 匹以下5.3605.361000 20005.360.25.162001 30005.360.35.063000 40005.360.44.96（ 2） 討價(jià)還價(jià)策略：

4、吹毛求疵，投石問(wèn)路（ 3） 動(dòng)之以情，曉之以理策略（ 4）打破僵局 :合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。在一方面陷入僵局時(shí)，可暫停此話題，先談其他方面，如若在其他方面他方讓步，則可適當(dāng)讓步。（ 5）紅臉白臉策略：由秘書(shū)）充當(dāng)紅臉，（技術(shù)顧問(wèn)）充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的花色圖案上來(lái)。（ 6）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有提出我方預(yù)期美方將取得的利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（ 7）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中

5、籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（ 9）突出優(yōu)勢(shì) : 以以往成功案例作為資料，介紹給美方， 讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益， 同時(shí)軟硬兼施， 暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。3休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4最后談判階段：（ 1）把握底線 : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略（ 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) , 并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)九、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法

6、律資料：中華人民共和國(guó)合同法國(guó)際合同法國(guó)際貨物買賣合同公約經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任十、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下2文檔來(lái)源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.措施：暫且中斷談判，使雙方保持冷靜。給與對(duì)方承諾，消除美方疑慮。3、方拒不讓步公平技巧：表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)