海外經(jīng)銷渠道深化運(yùn)作暨海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)班課程內(nèi)容

1、課程內(nèi)容：第一局部 海外經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展一、海外經(jīng)銷渠道層級(jí)訴求與層級(jí)經(jīng)銷商盈利模式1. 利益訴求2. 轉(zhuǎn)投本錢(qián)3. 商業(yè)習(xí)慣4. 差價(jià)5. 功能6. 支持傾向7. 投入產(chǎn)出二、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作 經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作1. 經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補(bǔ)與沖突2. 經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素(如何參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)化細(xì) 節(jié)運(yùn)營(yíng))3. 海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個(gè)層級(jí)4. 外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個(gè)層次1) 獲取訂單2) 獲取穩(wěn)定而遞增的訂單3) 網(wǎng)絡(luò)下沉與市場(chǎng)調(diào)研4 ) 經(jīng)銷商問(wèn)題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者5 ) 經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的籌劃者和參與者外派人員與層級(jí)經(jīng)銷商接觸1. 層級(jí)經(jīng)

2、銷商之層級(jí)功能分析及功能獲利2. 接觸目標(biāo)分析與接觸沖突3. 關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控 關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析4. 贏得關(guān)鍵人物的信任與支持5. 贏得最高決策者 供應(yīng)商的支持性資源分配1. 海外經(jīng)銷渠道支持體系1) 供應(yīng)商正在和能夠提供的支持體系2) 不同經(jīng)銷渠道或?qū)蛹?jí)經(jīng)銷商需要的支持體系3) 終端市場(chǎng)所需要的支持體系4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端市場(chǎng)正在提供的支持體系2. 層級(jí)經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點(diǎn)3. 分配層級(jí)渠道的資源清單與盈利模式的匹配4. 評(píng)估資源價(jià)值5. 合理分配資源及次資源 供應(yīng)商外派人員配置1. 海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能2. 海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)

3、當(dāng)三、海外層級(jí)經(jīng)銷渠道的維護(hù)與管理網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策不同層級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)功能與銷售功能的別離管理 不同國(guó)別層級(jí)經(jīng)銷商的功能分解 層級(jí)經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計(jì)與外派人員的功能在不同層級(jí)間 的界定海外層級(jí)經(jīng)銷渠道與終端市場(chǎng)信息搜集與分析1. 經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通2. 市場(chǎng)終端的一手與二手信息搜集與分析市場(chǎng)信息管理1. 售后支持與技術(shù)效勞2. 會(huì)展3. 電商與媒體4. 行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理1. 經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力2. 渠道與經(jīng)銷商根本資料完善3. 不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息4. 不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析5. 經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理6. 經(jīng)銷渠

4、道的縱向沖突與橫向沖突7. 層級(jí)經(jīng)銷商的定期溝通機(jī)制8. 經(jīng)銷信息反響與經(jīng)銷商跟進(jìn)策略9. 總經(jīng)銷協(xié)議與層級(jí)分銷商協(xié)議10. 經(jīng)銷協(xié)議與訂單11. 經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議12. 海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理13. 區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理14. 經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機(jī)制 海外經(jīng)銷渠道的表格化管理1. 分銷管理表格 層級(jí)分銷商日志與階段性分銷跟進(jìn)2. 市場(chǎng)分析表格 區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)的歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)3. 技術(shù)支持與售后效勞管理表格 支持體系4. 國(guó)別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格 信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)5. 渠道階段性規(guī)劃管 方案、排程、保障、支持、人員配置經(jīng)銷渠道的過(guò)程管理1. 經(jīng)銷商的深化

5、與拓展重在細(xì)節(jié)與過(guò)程2. 網(wǎng)絡(luò)下沉與過(guò)程量化與分解3. 層級(jí)與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)4. 外派人員的時(shí)間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維5. 細(xì)節(jié)性催促與階段考核四、經(jīng)銷渠道跟進(jìn)管理1. 跟進(jìn)法那么與根基策略2. 不同層級(jí)經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基3. 日常跟進(jìn)4. 階段性跟進(jìn)5. 約定性跟進(jìn)6. 例會(huì)式跟進(jìn)7. 角色扮演與經(jīng)銷商跟進(jìn)8. 終端經(jīng)銷體系的本地化跟進(jìn)策略五、渠道層級(jí)沖突管理 供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突1. 渠道品牌與廠商品牌運(yùn)營(yíng)沖突2. 功能沖突3. 利益沖突渠道縱向沖突1. 保障與支持沖突2. 功能沖突3. 利益沖突渠道橫向沖突1. 產(chǎn)品沖突2. 品牌沖突3. 市場(chǎng)沖突國(guó)別總經(jīng)

6、銷商與特定經(jīng)銷商的沖突1. 利益沖突2. 功能與支持沖突解決方案探討1. 協(xié)商是原那么2. 陳情厲害3. 強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)合同與協(xié)議管理 海外總經(jīng)銷商的選擇1. 總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：總經(jīng)銷商協(xié)議六、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略1、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之一：利益點(diǎn)與訴求點(diǎn)層級(jí)功能與利 益的分配2、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之二：一攬子溝通、多方案提供3、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴4、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之四：日常過(guò)程溝通與把握溝通的節(jié)奏5、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之五：利益溝通而不是立場(chǎng)溝通6、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之六：信息交流溝通與決策溝通的不同 方式7、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之七：把握溝通的對(duì)象決策者、執(zhí)

7、行 者與影響者8、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之八：國(guó)別溝通差異9、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之九：妥協(xié)與讓步不只是在價(jià)格10 、 經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之十：折中、拒絕與權(quán)威七、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)1. 忠誠(chéng)方案2. 滿意不等于忠誠(chéng)3. 轉(zhuǎn)換本錢(qián)與忠誠(chéng)方案4. 應(yīng)用轉(zhuǎn)換本錢(qián)5. 梯度忠誠(chéng)方案升級(jí)6. 渠道投訴與用戶投訴的差異性7. 渠道投訴動(dòng)機(jī)與忠誠(chéng)度維護(hù)8. 渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異9. 渠道與用戶的訴求差異10. 渠道“跳槽的階段性分析11. 渠道“跳槽的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機(jī)制12. 海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析八、對(duì)海外經(jīng)銷商的監(jiān)督鼓勵(lì)決策1. 海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)2. 機(jī)制建設(shè)與鼓勵(lì)模型3. 本錢(qián)鼓勵(lì)4

8、. 銷售遞增鼓勵(lì)5. 市場(chǎng)拓展鼓勵(lì)6. 貿(mào)易功能鼓勵(lì)第二局部 海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理一、 國(guó)際供應(yīng)商與渠道商的總體功能分解1.供應(yīng)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)2.經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突3.海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突4.分支機(jī)構(gòu)選擇5.代理商與經(jīng)銷商功能分解海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解1.子公司與分公司 /辦事處功能比照2.分公司 /辦事處1)分公司 +國(guó)別總經(jīng)銷 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商2)分公司 +國(guó)別總代理 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商3)分公司 + 區(qū)域分銷商 + 終端分銷商4)分公司 +區(qū)域代理商 +終端分銷商5)分公司 +

9、區(qū)域分公司 +終端分銷商6)子公司 +區(qū)域分公司 +終端分銷商7)分公司 + 終端分銷商3.子公司1)子公司 +國(guó)別總經(jīng)銷 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商2)子公司 +國(guó)別總代理 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商3)子公司 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商4)子公司 +區(qū)域代理商 +終端分銷商5)子公司 +區(qū)域分公司 +區(qū)域分銷商 +終端分銷商6) 子公司 +區(qū)域分公司+區(qū)域代理商 +終端分銷商7) 子公司 +終端分銷商8) 子公司 +區(qū)域分公司+終端分銷商三、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解1. 國(guó)別總經(jīng)銷與國(guó)別總代理2. 區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商3. 終端分銷商與功能效勞商4. 子公司與功能效勞商5. 分公司與功能效勞商四、 不同國(guó)別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置1. 印度的區(qū)域分公司