《定位》讀后感

1、精選文檔定位讀后感艾·里斯與杰克·特勞特兩人提出的“定位”理論，對美國的營銷觀念影響巨大，也引起了全行業(yè)的轟動。之后定位成了營銷界人人談論的熱點話題，也由此開創(chuàng)了營銷理論全面創(chuàng)新的時代。首先，作者介紹了什么是定位：由于在社會的傳播過度、頭腦的過分簡潔，那些傳播方法變得效率低下，而我們何不把留意力放在預期客戶身上，而不是產(chǎn)品身上，簡化選擇過程，還要學會那些有助于大幅提高傳播效率的原則和概念。公司必需在于其客戶頭腦里建立一個“地位”，她不僅反映出公司的優(yōu)勢和劣勢，也反映出競爭對手的有時和劣勢。定位思維的精髓在于，把觀念當作現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些觀念，以達到你所期望的境地。對于

2、美國這個傳播過度的國家，大量傳播的信息，只有小部分才是真正有用的，大量的信息反而堵塞了流通通道，造成了資源的鋪張，這些對我們的大腦一次次地進攻，我們的大腦備受騷擾，我們現(xiàn)在也能切身地感受到，四周來自各個方面的信息，與琳瑯滿目的商品讓我們應接不暇，所以有時我們就要學會過濾，從而了解最突出的信息和最好的產(chǎn)品。就像書中所說：為了應付我們這個傳播過度的社會，人們學會了在頭腦中的小階梯上給產(chǎn)品打分排級，例如，在租車行業(yè)，大多數(shù)人把赫茲公司放在第一層，把艾維斯公司放在其次層，把全美公司放在第三層。你在對任何東西進行定位之前，必需知道他在頭腦子小梯的哪一層上。對于后起步的公司來說，他們想宣揚自己，應當怎么辦

3、呢，首先知道自己是哪一層的，其次還要學會改進與創(chuàng)新，有著具有很好影響的形象代言，有自己獨特的銷售主見，還有質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品。在“你不能由此及彼”的那一章中，定位則顯得尤為重要，就像文中所舉出的RCA與當時的龍頭老大IBM的競爭，明顯RCA并沒有明確定位自己，在盲目的競爭中，去追求根本無法達到的目的，這是不行能的，所以最終導致了RCA欠下了無法償還的巨額債務，所以我們有時并不能很直接的由此及彼，或許可以另辟一條蹊徑，然后靜待時機的到來。有時作為行業(yè)的領(lǐng)導者來說，可能會更輕松些，由于消費者并不知道去憐憫落后者，他們更寵愛市場份額占有多且格外流行的商品，寵愛一種人人明白且接受的等級制。假如兩個品牌地位

4、相當，過不幾年，其中一個很可能會占上風并且在市場上獨領(lǐng)風騷。對于處于領(lǐng)導地位的公司，總對自己的產(chǎn)品與廣告很滿足，在對手推出新產(chǎn)品 或新廣告時，他們往往會嗤之以鼻，其實領(lǐng)導者應當恰恰相反，應當不漏聲色，有時這一點是很難做到的，而對于領(lǐng)導者認為自己的企業(yè)是很有實力的觀點是錯誤的，事實恰好相反。企業(yè)的實力來自產(chǎn)品的實力，來自產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)的地位。所以一旦其他企業(yè)搶走了客戶頭腦里占據(jù)的地位，即使再有實力的企業(yè)也沒有“實力”很快挽回這個局面，所以對于領(lǐng)導者，就要有靈敏的反應，一旦對手推出了一個格外新穎的概念，管理者就要主動上前迎戰(zhàn)，做出有效的攔截行動，可以用多個品牌去攔截對方，每一種品牌都有一

5、個獨特的定位，以便在預期客戶的頭腦里占據(jù)肯定的位置，年復一年，新產(chǎn)品來來往往，公司不再花氣力去轉(zhuǎn)變其定位，層出不窮的新產(chǎn)品代表的是技術(shù)的進展和口味的變更。所以說，多品牌戰(zhàn)略實際上就是單一地位戰(zhàn)略，以不變應萬變的戰(zhàn)略。更可以用更廣泛的名稱來攔截你的對手，以達到領(lǐng)先的地位。定位行動的最終目的應當是在某個產(chǎn)品類別里取得領(lǐng)導地位。一旦有了這種領(lǐng)先地位，公司就可以在今后的很多年里放心地享用領(lǐng)先帶來的果實了。對于跟隨者的定位，仿效領(lǐng)導者的做法可能會有些用處，但是那是拾人牙慧，不能使自己的產(chǎn)品達到合理的銷售目標，所以還不如用仿效別人的時間去改進、提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量，查找空當，在切合時機的時候?qū)嵤?zhàn)略。這些空

6、當，比如作者在文中提到的有：汽車尺寸上的空當、高價上的空當、低價上的空當、工廠空當?shù)鹊取５袝r或許會找不到空當可鉆，所以這是就需要你創(chuàng)建你自己的空當，而對于消費者頭腦中已占有競爭者時，我們就要重新定義一個新理念或新產(chǎn)品把那些原有的理念和產(chǎn)品排擠掉，這些觀念必需讓人們更簡潔接受并寵愛上，這就需要我們花費大量的時間去制定那個新的觀念，或許某個時機突然成熟，我們把握住了契機，就輕而易舉的推翻了消費者頭腦中競爭者的陳舊的觀念。作者在文中也舉了很多重新定位的例子，比如：阿司匹林重新定位、為雷諾克斯重新定位、為美國伏特加重新定位、為“品客”重新定位、為里斯特靈重新定位等等。但作者有提到重新定位是否合法、合

7、乎道德的問題，當然這樣的競爭是公正的。名字在這個定位時代，也是至關(guān)重要的，而如何選名字呢？起名字就像開賽車一樣，要想取勝，就得抓住機會。你得選擇那些近乎通用但又格外通用的名字。假如你一時偏離賽道，進人了通用名稱地帶，那就隨它去了。沒有一個賽車世界冠軍在最終取得成功之前不偏離幾回賽道的。起一個有重量、近似通用的描述性名字可以防止效仿你的對手擠進你的領(lǐng)地。好名字是長期成功的最好保障。而對于那些沒有意義的文字，一般早已先入為主地進入了人們的印象。然而很多名字起得讓人感覺不合乎情理，一些壞的、不合適的詞語卻給人很深刻的印象。在之后的章節(jié)里，作者又給我們簡潔介紹了公司使用簡稱的緣由，并且說明只有公司很出

8、名氣時，才能成功地使用簡稱，是人能夠馬上想到這個簡稱就是代表這個公司，所以想要使公司的名字變成讓人能夠耳熟能詳?shù)暮喎Q，只有讓公司變得成功，在成功之后，公司的名稱自然而然地變成了簡稱，而從前的名字，或許已經(jīng)少有人知道，或者早已過時，此時的簡稱，使公司樹立起了嶄新的現(xiàn)代公司形象，把自己定位到了將來。但是要提示的是，肯定不能對簡稱太急于求成，否則會有適得其反的結(jié)果。對于一個新產(chǎn)品，肯定要有它自己的新名字，在管理上會有很大的好處。 有時公司想要圖一時的便利或很好的銷售結(jié)果，往往會把一個現(xiàn)成產(chǎn)品的名字用在一項新的產(chǎn)品上，順便打了個便車，這就是產(chǎn)品延長。但是產(chǎn)品延長到底是好還是不好呢？對于消費者，他們總會

9、最關(guān)注市場銷售量最大的產(chǎn)品，會期盼這一產(chǎn)品以后是否會進步，而不是去了解與名稱相同的其他產(chǎn)品，所以效果可能不太顯著，由于消費者與生產(chǎn)商看問題的方式完全不同，消費者留意產(chǎn)品的性能，而對生產(chǎn)商來說商品只是他們在公司工作的產(chǎn)物，所以生產(chǎn)商要留意多從消費者的角度來考慮產(chǎn)品的銷售。作者又在文章中舉出了一些由于錯誤使用“搭便車”或“產(chǎn)品延長”的失敗例子，讓我們真確地衡量了這些方法的利弊作用。之后也直接地給我們講了產(chǎn)品延長在哪些狀況下可以使用，首先在短期上，它有肯定的優(yōu)勢，但在長期上會有不利之處，由于消費者在一開頭認可產(chǎn)品延長品牌之后，會弄不明白到底有沒有這樣的一個產(chǎn)品，消費者在購買產(chǎn)品時也會對名稱所對應的產(chǎn)

10、品類型感到困惑。 作者在之后的篇章中又舉出了一些公司定位、國家定位、產(chǎn)品定位、服務定位等的案例，對定位各個環(huán)節(jié)和一些具有代表的案例都進行了方法說明和具體地分析。而對于銀行的定位就有不同之處，金融銷售的是服務而不是產(chǎn)品，它是一項區(qū)域性服務業(yè)務，作者也特地對長島的一家銀行做了定位，就是運用了此書所闡述的方法，先對長島的銀行業(yè)市場進行了解、分析，再定位自己在客戶頭腦中的位置，知道客戶到底需要你做什么，然后制定明確的戰(zhàn)略與目標。 作者通過對定位的解釋與舉例說明，向我們呈現(xiàn)了一種全新的理念，使我明白：1、在競爭中不要盲目爭排名第一，只要旗鼓相當，總會要機會戰(zhàn)勝對手的時候。假如做不了最好，那就做最特殊的，給消費者一個特殊的印象。2、不要一味試圖轉(zhuǎn)變他人