從消費者行為分析進口葡萄酒的營銷創(chuàng)新

1、從消費者行為分析進口葡萄酒的營銷創(chuàng)新 目前，越來越多的進口葡萄酒涌入中國，從最初舊世界的法國葡萄酒的進入，奠定了進口葡萄酒在中國消費者心中的基礎(chǔ)，到現(xiàn)在，不僅僅是舊世界的法國、意大利、西班牙的產(chǎn)品進駐，還有近年來，新世界的加州、澳大利亞、新西蘭、南非等地的葡萄酒也陸陸續(xù)續(xù)涌入中國市場，并讓越來越多的中國消費者了解、接受。 我國目前進口的國外葡萄酒中，進口葡萄原汁達9萬多噸，原裝瓶裝酒2萬多噸，這些進口的葡萄酒在國內(nèi)的影響越來越大，所以，近年來，國內(nèi)進口酒品鑒會、洽談會、對接會越來越多。外國葡萄酒進入國內(nèi)，在市場的銷售勢頭整體來看，如何通過創(chuàng)新營銷讓國內(nèi)更多的消費者去了解和購買進口葡萄酒。從消費

2、者行為分析進口葡萄酒的營銷創(chuàng)新隨著人民生活水平的提高，中國國內(nèi)市場的葡萄酒的消費增長迅速，面對快速增長的中國葡萄酒市場，許多外國葡萄酒廠商紛紛進入國內(nèi)。那么對于國外葡萄酒廠商而言，這到底是一種機遇還是一種陷阱？如何才能有效進入中國市場？讓你歡喜讓你憂由于東西方文化差異、消費習慣和消費心理的差異，對于大多數(shù)國外葡萄酒廠商而言，中國市場既是一塊巨大的蛋糕，同時又象一塊有點燙手的山芋，即是一種巨大的市場機遇，同時又隱含著較大的風險。影響進口葡萄酒目前在中國發(fā)展的障礙，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1 市場：中國消費者的消費心理和習慣雖然中國經(jīng)濟目前發(fā)展強勁，但是作為很多國外的葡萄酒企業(yè)能真正了解中國市場的

3、還不是很多，由于缺乏深入的市場調(diào)研和對中國消費者的消費習慣、心理的了解，他們大多不敢輕易的在中國操作自己的產(chǎn)品。許多國外葡萄酒廠商對中國市場的調(diào)研了解手段還不夠深入，往往是看到一些表面的現(xiàn)象，很多只是通過簡單的試飲和品嘗，了解一下大家的感受。在這種情況下就貿(mào)然進入中國市場，其中蘊涵的風險還是比較大的。中國是一個巨大的市場，但是中國消費者的消費心理和習慣對于外國品牌的進入造成了一定的影響。國外葡萄酒廠商順利進入中國，必須對中國消費者的消費習慣進行深入的研究，對質(zhì)量不了解、價格偏高、不明白標示的含義、不信任等多種原因都導致國外葡萄酒品牌的銷售受到一定的限制。2 廠商：生產(chǎn)廠商的經(jīng)營意識和思維習慣俗

4、話說的好，能冒險的經(jīng)常是窮人，富人往往喜歡安逸，害怕冒險，歐盟國家，他們的生活都相對的非常安逸，很難對中國市場有大的投入，寧可不在中國銷售，也不能過多的投入，哪怕持平成本銷售幾乎都是不可能的，這種心態(tài)在某種程度上也影響了進口葡萄酒在中國的發(fā)展。3 渠道：國內(nèi)缺乏具備社會責任感的酒商作為葡萄酒文化理念，完全是一種泊來品，面對國內(nèi)非理想的消費者，作為一個酒商如何引導消費者正確認識葡萄酒、消費葡萄酒，提出了挑戰(zhàn)，往往更多的酒商為了短期的利益，迎合消費者的非理性消費，致使整個市場的非理性。4. 缺乏差異化差異化的渠道，一談到差異化，往往很多人想到產(chǎn)品，每個進口商都會很自信的強調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)有特點，別

5、人無法比擬，但是當所有的人都在說自己的產(chǎn)品差異化時，其實自己的已經(jīng)不具備差異化了，缺乏的是渠道。敢問路在何方？在這種情況下，國外葡萄酒廠商如何才能順利進入中國市場并站穩(wěn)腳跟哪？根據(jù)筆者對中國葡萄酒消費市場的了解和研究，以下幾點值得重點加以關(guān)注：1、 充分利用電子商務(wù)平臺：雖然中國很多酒商都有自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，單僅僅是個宣傳平臺，還沒有一個真正意義的電子商務(wù)平臺。特別對于個人購買的消費者，葡萄酒產(chǎn)品是非常適合作為電子商務(wù)平臺銷售，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級人群成為葡萄酒的主要消費群體，而在實際的傳統(tǒng)營銷環(huán)境中，針對個體的營銷成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很多的產(chǎn)品供消費者選擇，但是往往消費

6、者能傳遞給消費者的信息很有限，而電子商務(wù)平臺可以很詳細的向消費者傳遞每瓶葡萄酒的詳細信息，并且符合電子產(chǎn)品的特點：附加值高，便于配送。2、 專家顧問式營銷：在營銷產(chǎn)品中，顧客對于自己不熟悉或者不擅長的產(chǎn)品往往容易被銷售者改變他決策，所以，在中國很多葡萄酒的購買者或者是決策購買的人大多數(shù)對葡萄酒不是很專業(yè)，所以對于很多的進口葡萄酒來說就是很好的機會，很容易改變消費著對原來品牌葡萄酒的依賴，如果的確你表現(xiàn)比客戶專業(yè)，客戶一定能改變。3、 增加葡萄酒的附加值：星巴克咖啡是個非常典型的例子，提出一個人除了工作、家庭之外的第三生活空間，他們賣的不是咖啡，是空間、是文化、是品味。而葡萄酒是一種非常有文化底

7、蘊的產(chǎn)品，完全有條件去做，但是國內(nèi)能夠做到這點的很少，即使有些專賣店，不是做成展示中心就是做成雜貨鋪，要不就直接成酒吧了。如果我們通過葡萄酒的交流能讓葡萄酒的人不但增加葡萄酒的專業(yè)知識，而且還能通過這個平臺得到更多的收獲，這就是增加了附加值。4、 建立體驗式培訓營銷模式：根據(jù)我們做過一個消費者調(diào)查，在同樣的價格條件下，消費者還是更希望能購買到進口葡萄酒，之所以沒有購買還是對進口葡萄的知識和品質(zhì)不是很了解，如何通過讓購買者正確認識進口葡萄和相信進口葡萄酒是目前消費市場的一種挑戰(zhàn)。5、 從新認識進口葡萄酒的消費主力：我們目前從愿意購買葡萄，購買價格平均在100左右的人群分為對葡萄酒知識比較專業(yè)和不專業(yè)，可以看出正真有購買意向進口懂葡萄的僅占4.5，其他95.5的消費者都買國產(chǎn)酒，因為這部分客戶雖然自己對葡萄酒不專業(yè)，但是對國產(chǎn)品牌有一定的認識，典型的非理性消費。這部分消費者將來會成為進口酒的主要消費者，而國內(nèi)目前的很多消費模式和思路僅僅針對比較專業(yè)的消費者，顯然很難提升進口酒消費的快速增長。在未來葡萄酒市場營銷新的趨勢下，如何正確的引導消費，讓非理性的市場變的理性，讓非理性的消費變理性，讓消費者不僅僅是從葡萄酒品質(zhì)上得提升，更在服務(wù)上得到增值，在認識上得到提升，然而