神悅鑄造公司營(yíng)銷策略研究

1、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2015屆畢業(yè)論文論文題目 福建神悅鑄造公司 營(yíng)銷渠道策略研究 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 班 級(jí) 升營(yíng)銷13級(jí)1班 姓 名 吳應(yīng)浩 學(xué) 號(hào) 201328080118 指導(dǎo)教師 季紅穎 職 稱 講師 2015年6月5日摘 要 眾所周知，我國(guó)已是鑄造大國(guó)，但遠(yuǎn)非鑄造強(qiáng)國(guó)。中國(guó)是世界最大的鑄件生產(chǎn)國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)各類鑄件總產(chǎn)量為4,450萬(wàn)噸，較2012年增長(zhǎng)4.7%，產(chǎn)值約5500億元。20012010年這十年，中國(guó)鑄件產(chǎn)量年均增速11%。進(jìn)入“十二五”我國(guó)鑄造行業(yè)增速顯著放緩，2011年增長(zhǎng)4.8%、2012年增長(zhǎng)2.4%。在當(dāng)今這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代之中，福建神悅鑄造公司想要擁有更好

2、的發(fā)展，只有對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行充分的了解，才能夠根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，使得福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過(guò)程之中可以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的變化，不至于被這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代所淘汰。本文運(yùn)用文獻(xiàn)分析和實(shí)際調(diào)查的方法，對(duì)福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究。文章分為四個(gè)部分：第一部分，介紹福建神悅鑄造公司及業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介；第二部分，從營(yíng)銷渠道管理方式、營(yíng)銷渠道建設(shè)方案、成員激勵(lì)三個(gè)方面介紹了公司的營(yíng)銷渠道策略發(fā)展現(xiàn)狀；第三部分，分析了公司在營(yíng)銷渠道策略中存在的問(wèn)題；第四部分，根據(jù)福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道策略存在的問(wèn)題，針對(duì)性的提出了解決方案，對(duì)公司的發(fā)展有著一定的理論和現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞 福建神悅 鑄造業(yè) 鑄件生

3、產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 Abstract As is known to all, our country has is the casting powers, but far from casting powers. China is the worlds largest producer of castings, according to statistics; in 2013 Chinas production of various kinds of casting is 44.5 million tons, up 4.7% from 2012, the output value of about

4、550 billion Yuan. These ten years, from 2001 to 2010 in China casting yield average annual growth rate of 11%.Enter the twelfth five-year growth slowed significantly in foundry industry in our country, rising to 4.8% in 2011, rising to 2.4% in 2012.In todays era of rapid development, god accept cast

5、ing company want to have a better development, only to fully understand the market information, can according to the market to make strategic adjustment, makes god accept casting company in the process of development can adapt to the change of the modern market, not to be eliminated by the era of ra

6、pid development. This article applies the method of literature analysis and practical investigation, the marketing channel strategy of Fujian god accepts casting was studied. The article is divided into four parts: the first part, introduction of Fujian god accept casting company and introduction of

7、 business; The second part, from the marketing channel management way, the marketing channel construction scheme, member motivation from three aspects, this paper introduces the current situation of the development of the companys marketing channel strategy; The third part, the paper analyzes the pr

8、oblems existing in the company in the marketing channel strategy. The fourth part, according to the Fujian province of god accept casting co., LTD., the problems existing in the marketing channel strategy, targeted the proposed solution, for the development of the company has a certain theoretical a

9、nd practical significance.Key words Fujian Shen Yue casting co; Foundry industry; Casting production; Marketing channel目 錄中文摘要I英文摘要II目 錄III引 言1一、福建神悅鑄造公司簡(jiǎn)介及業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介2（一）福建神悅鑄造公司簡(jiǎn)介2（二）福建神悅鑄造公司業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介2二、福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道策略概況3（一）營(yíng)銷渠道管理方式4（二）營(yíng)銷渠道建設(shè)方案5（三）營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)5三、福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道策略中存在的問(wèn)題6（一）公司內(nèi)部信息傳遞不當(dāng)6（二）銷售市場(chǎng)劃分不合理7（三）

10、營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)偏低7（四）營(yíng)銷渠道中存在私自改價(jià)現(xiàn)象8四、福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道策略的建議9（一）建立公司內(nèi)部的信息傳遞平臺(tái)9（二）合理進(jìn)行銷售市場(chǎng)劃分10（三）提高營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)10（四）杜絕私自改價(jià)10結(jié) 論11參考文獻(xiàn)12III引 言鑄造是現(xiàn)代機(jī)械制造工業(yè)的基礎(chǔ)工藝之一，因此鑄造業(yè)的發(fā)展標(biāo)志著一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)實(shí)力。鑄造產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其高速發(fā)展對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著非常重要的作用。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的鑄造產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)上不斷提高，得到了國(guó)內(nèi)外商家的一致好評(píng)和青睞，國(guó)內(nèi)鑄造產(chǎn)品鑄造產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其高速發(fā)展對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著非常重要的作用。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，

11、產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手縮小差距，而營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，企業(yè)如果能通過(guò)正確的營(yíng)銷渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)可以維持較長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先水平。因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)使用正確的營(yíng)銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要。本文結(jié)合營(yíng)銷相關(guān)理論，采用了市場(chǎng)調(diào)研法、文獻(xiàn)查閱法等研究方法，歸納出福建神悅鑄造公司的行業(yè)市場(chǎng)的特征及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)分析目前鑄造行業(yè)內(nèi)部外部形勢(shì)，探究鑄件鑄造在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，并提出了促進(jìn)福建神悅鑄造公司拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道策略，試圖幫助企業(yè)制定并實(shí)施系統(tǒng)和完善的營(yíng)銷渠道策略達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，為鑄造市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新提出可操作的建議，

12、從而達(dá)到市場(chǎng)利益最大化。 一、福建神悅鑄造公司簡(jiǎn)介（一）福建神悅鑄造公司簡(jiǎn)介福建省神悅鑄造股份有限公司位于漳州市長(zhǎng)泰縣古農(nóng)農(nóng)場(chǎng)銀塘工業(yè)園，占地面積為380畝，從工廠到廈門(mén)國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)場(chǎng)的時(shí)間僅僅只需要25分鐘的時(shí)間。企業(yè)生產(chǎn)能力為每月5000噸鑄件，專業(yè)生產(chǎn)電機(jī)、水泵、變速箱體、叉車、挖掘機(jī)、閥門(mén)、管件以及風(fēng)力發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品的鑄造與加工。公司擁有的設(shè)備包括日本FBO-造型自動(dòng)線、樹(shù)脂砂生產(chǎn)線、消失模流水線，同時(shí)擁有鑄造用造型機(jī)以及原始地模造型等五種生產(chǎn)工藝設(shè)備、砂處理生產(chǎn)線、0.75噸的中頻電爐2臺(tái)、1噸的中頻電爐3臺(tái)等各種加工設(shè)備，同時(shí)還擁有先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備以及鑄件表面處理設(shè)備。為了更好的滿足客

13、戶的要求，已經(jīng)逐步建立起了模具研發(fā)中心以及生產(chǎn)基地，公司技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍通過(guò)對(duì)日本生產(chǎn)工藝組織生產(chǎn)，并且對(duì)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督與管理。在發(fā)展的過(guò)程中，公司始終都本著追求卓越，贏得更加廣闊的市場(chǎng)進(jìn)行，并且不斷的努力進(jìn)取，在未來(lái)發(fā)展的過(guò)程之中取得了優(yōu)異的成績(jī)。（二）福建神悅鑄造公司業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介1、主營(yíng)業(yè)務(wù)2011年1月福建神悅鑄造股份有限公司成立，公司是一家為電機(jī)、發(fā)電機(jī)、水泵、軸承座等機(jī)械設(shè)備供應(yīng)鑄鐵件的企業(yè)，是國(guó)內(nèi)主要的鑄鐵件生產(chǎn)商之一。公司主要從事各類鑄鐵件的研發(fā)、生產(chǎn)加工和銷售。目前除了供應(yīng)新界泵業(yè)、浙江通力等國(guó)內(nèi)水泵、齒輪及其他機(jī)械行業(yè)品牌公司、大型企業(yè)，公司產(chǎn)品還銷往日本、韓國(guó)、印尼等國(guó)家與地區(qū)

14、的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及主要產(chǎn)品公司產(chǎn)品按原料配比可分為灰鑄鐵件、球墨鑄鐵件?；诣T鐵件主要用來(lái)生產(chǎn)強(qiáng)度要求不高、主要承受壓應(yīng)力的各種箱體、底座等；球墨鑄鐵常用來(lái)制作強(qiáng)韌性要求高且形狀復(fù)雜的工件。 公司產(chǎn)品按重量分可分為0-10公斤的小鑄件、11公斤至99公斤的中鑄件、100公斤至3噸的大鑄件。 公司可根據(jù)客戶需求定制不同鑄件產(chǎn)品，公司現(xiàn)有主要產(chǎn)品分為精加工鑄件、毛坯鑄件，按用途大類可分為電機(jī)鑄件、水泵鑄件、傳動(dòng)鑄件、軸承座鑄件等多產(chǎn)品系列，每種產(chǎn)品系列中包含規(guī)格不同、造型不同、重量不同的多種型號(hào)鑄件產(chǎn)品。 二、福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道策略概況對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)都是銷售，因此

15、為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品銷售，每一個(gè)企業(yè)想要擁有好的發(fā)展，產(chǎn)品銷售是最重要的。尤其在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代之中，福建神悅鑄造公司為了更好的適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，其制定了適合自身的營(yíng)銷渠道策略。在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，福建神悅鑄造公司主要應(yīng)用客戶推薦、主動(dòng)營(yíng)銷以及參加展會(huì)等方式進(jìn)行，通過(guò)向客戶傳遞公司現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，獲得有意向的客戶訂單。市場(chǎng)部門(mén)根據(jù)有意向的客戶提供的訂單與生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行溝通，以此確定公司是否可以生產(chǎn)這種產(chǎn)品，在確定可以生產(chǎn)以后與客戶進(jìn)行協(xié)商。福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道國(guó)內(nèi)銷售國(guó)外銷售與國(guó)外客戶接觸直接與客戶簽單客戶簽收簽訂合同客戶簽收發(fā)送貨物發(fā)送發(fā)送貨物發(fā)送 圖2-1 福建神

16、悅鑄造公司營(yíng)銷渠道(一)營(yíng)銷渠道的管理方式1、制定相關(guān)管理制度為了更好的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理，福建神悅鑄造公司制定了相關(guān)的管理規(guī)定，其中企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施細(xì)則等文件對(duì)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程都進(jìn)行了規(guī)定，其中也有對(duì)于銷售部門(mén)的規(guī)定，在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程之中，銷售部門(mén)只要根據(jù)相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理就可以。由于有了相關(guān)規(guī)定作為保障，使福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，也得到了很好的管理。每一位銷售工作人員都能夠嚴(yán)格的按照公司的固定進(jìn)行管理，將管理工作切實(shí)的落實(shí)到實(shí)處，使工作更好的展開(kāi)。2、統(tǒng)一規(guī)定，權(quán)利下發(fā)的管理方式在進(jìn)行營(yíng)銷渠道管理的過(guò)程中，福建神悅鑄造公司通過(guò)統(tǒng)一的規(guī)定，制定對(duì)公司各部門(mén)進(jìn)行管理的

17、制度規(guī)定，在進(jìn)行管理的過(guò)程之中，將管理規(guī)定切實(shí)的落實(shí)到實(shí)處，并且將公司的管理權(quán)利進(jìn)行下發(fā)，通過(guò)公司的董事會(huì)制定相關(guān)的管理規(guī)定，在進(jìn)行實(shí)際管理的過(guò)程中，是公司各個(gè)部門(mén)的管理工作人員進(jìn)行管理。對(duì)于銷售部門(mén)來(lái)說(shuō)，有部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理工作，同時(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)不同地區(qū)也會(huì)有不同的銷售人員的管理工作人員，通過(guò)分層管理，將管理工作進(jìn)行細(xì)化，使管理工作可以更好的展開(kāi)，并且取得預(yù)期想要的管理效果。公司董事會(huì)制定管理規(guī)定銷售部門(mén)管理人員按照規(guī)定進(jìn)行管理基層銷售人員各地銷售管理人員對(duì)制度的落實(shí)圖2-2 福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道管理整體而言，對(duì)于福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道管理來(lái)說(shuō)，其是比較簡(jiǎn)單明了的管理方式，公司進(jìn)行統(tǒng)一的管

18、理規(guī)定，下屬的銷售部門(mén)根據(jù)公司的管理規(guī)定進(jìn)行制度的執(zhí)行，在進(jìn)行管理的過(guò)程中嚴(yán)格的按照公司的要求進(jìn)行。同時(shí)將管理的權(quán)利進(jìn)行逐層下發(fā)，每一層的管理人員都具有一定的權(quán)利，不過(guò)在進(jìn)行管理的過(guò)程中，公司進(jìn)行統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)，將管理工作更好的進(jìn)行與落實(shí)。3、管理效果福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營(yíng)銷渠道管理的過(guò)程之中，主要是通過(guò)公司的統(tǒng)籌管理，各級(jí)銷售組織進(jìn)行分層管理的方式進(jìn)行，使公司的營(yíng)銷渠道管理工作取得了一定的成績(jī)。不過(guò)在進(jìn)行實(shí)際管理的過(guò)程中，由于將權(quán)利過(guò)分的下發(fā)，導(dǎo)致上層領(lǐng)導(dǎo)的意思在向下傳遞的過(guò)程中會(huì)遇到各種不良的影響，使管理工作不能得到有效的展開(kāi)，很多高層領(lǐng)導(dǎo)的意思都被下一層的管理人員進(jìn)行錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)以及理解，導(dǎo)

19、致傳遞給銷售人員的信息是一種錯(cuò)誤的信息，使公司的營(yíng)銷渠道管理的效果并不理想。(二)營(yíng)銷渠道方案在進(jìn)行管理的過(guò)程中，福建神悅鑄造公司學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行營(yíng)銷渠道建設(shè)的過(guò)程中，逐步建立其一套自己的建設(shè)方案，并且也取得了一定的成績(jī)。對(duì)于公司的銷售人員，在入職前都要進(jìn)行相應(yīng)的訓(xùn)練，體能訓(xùn)練方面對(duì)銷售人員吃苦耐勞的精神進(jìn)行了解，對(duì)于在入職的訓(xùn)練中那些怕苦、怕累的員工直接就進(jìn)行淘汰。因?yàn)楣疽呀?jīng)深刻的意識(shí)到，對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)，其是一項(xiàng)十分重要的工作，對(duì)工作人員的吃苦耐勞的精神要求比較嚴(yán)格，如果一個(gè)銷售人員不能吃苦，在工作中也就不會(huì)有好的表現(xiàn)。并且注重對(duì)銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)，在很多企業(yè)之中對(duì)銷售

20、人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都不予重視，也使?fàn)I銷人員在進(jìn)行客戶爭(zhēng)奪的過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)矛盾，這對(duì)公司整體的發(fā)展十分不利。同時(shí)制定營(yíng)銷人員與客戶溝通的言行舉止的規(guī)定，要求營(yíng)銷人員在拜訪客戶的過(guò)程中必須要做到各方面的舉止大方，并且要有禮貌，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員的禮貌以及舉止作為招聘中最重要的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。（三）營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)營(yíng)銷渠道對(duì)于一個(gè)公司的發(fā)展有著十分重要的影響，為了使公司的發(fā)展越來(lái)越好，產(chǎn)品的銷量可以進(jìn)一步的提高，福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過(guò)程中制定了成員激勵(lì)制度，對(duì)公司的營(yíng)銷人員進(jìn)行多方面的激勵(lì)，通過(guò)激勵(lì)制度來(lái)使?fàn)I銷人員在工作的過(guò)程之中能夠盡職盡責(zé)。通過(guò)薪酬階梯式的激勵(lì)方式使員工在工作的過(guò)程中能夠?qū)⒆陨淼睦媾c公司

21、的利益聯(lián)系在一起，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過(guò)程中，員工的業(yè)績(jī)?cè)胶?，所獲得的收益也就越多。設(shè)置多種梯度，在員工營(yíng)銷量為一定數(shù)額的時(shí)候，只能享受到基本工資，同時(shí)又設(shè)置了幾種不同的梯度，具體如表1所示。表1 員工梯度工資情況員工銷售額員工工資10000元基本工資3000元1000015000元基本工資+（15000-10000）*5%1500020000元基本工資+（20000-10000）*8%20000元以上基本工資+（實(shí)際銷售額-10000）*10%根據(jù)表1所示的梯度工資，為員工發(fā)放工資，使員工能夠更加積極努力的工作。而對(duì)于一些在營(yíng)銷過(guò)程中業(yè)績(jī)非常差的員工進(jìn)行逐步淘汰，如連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基本工資銷售額的員工

22、，將會(huì)予以開(kāi)除處分。而對(duì)于沒(méi)有達(dá)到基本工資銷售額的員工，第一個(gè)月工資會(huì)在基本工資的基礎(chǔ)上扣除，與基本銷售額之間差額的10%。通過(guò)這種方式，使員工在工作的過(guò)程中能夠更加認(rèn)真的對(duì)待工作，讓員工在工作的過(guò)程中有更加出色的表現(xiàn)。三、福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道策略中存在的問(wèn)題雖然在短短幾年之間福建神悅鑄造公司就在行業(yè)內(nèi)部成為了一匹黑馬，并且在發(fā)展的過(guò)程中取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，其營(yíng)銷渠道策略也取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，不過(guò)其中仍然存在很多的問(wèn)題，根據(jù)了解將其中存在的問(wèn)題總結(jié)如下：（一）公司內(nèi)部信息傳遞不當(dāng)由于公司在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，主要是通過(guò)直銷的方式進(jìn)行，是營(yíng)銷人員直接與客戶進(jìn)行溝通，在溝通以后確定公司可以進(jìn)

23、行產(chǎn)品的生產(chǎn)，與客戶簽訂合同之后公司進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)。不過(guò)在這樣一個(gè)過(guò)程之中，公司內(nèi)部的信息傳遞存在一定的問(wèn)題，比如營(yíng)銷人員在與客戶溝通以后，與公司進(jìn)行確認(rèn)的過(guò)程中，對(duì)客戶需求的傳遞不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致公司的生產(chǎn)部門(mén)對(duì)客戶需求有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，雖然在日后與客戶進(jìn)行合同簽訂的過(guò)程中會(huì)有書(shū)面的需求介紹，不過(guò)如果是確認(rèn)以后公司不能進(jìn)行生產(chǎn)，公司就必須要支付大量的違約金，這對(duì)于公司的發(fā)展十分不利。雖然在發(fā)展的過(guò)程中，福建神悅鑄造公司并沒(méi)有出現(xiàn)這樣的事情，而如果這樣的事情真正出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。同時(shí)由于公司內(nèi)部的信息傳遞不當(dāng)，對(duì)于基層的營(yíng)銷人員，對(duì)公司的高層營(yíng)銷政策以及相關(guān)的規(guī)定也不能很好的了解。由于

24、在進(jìn)行營(yíng)銷管理的過(guò)程中，公司應(yīng)用的是高層制定統(tǒng)一的管理規(guī)定，進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行管理，對(duì)于各地不同的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也都有相關(guān)的管理人員。在對(duì)董事會(huì)的管理規(guī)定進(jìn)行傳遞的過(guò)程中，其存在一定的滯后性，這使公司的管理規(guī)定不能在第一時(shí)間被基層的營(yíng)銷人員所了解。而且在進(jìn)行信息傳遞的過(guò)程中，也有傳遞不當(dāng)，導(dǎo)致高層的管理意思被錯(cuò)誤理解的現(xiàn)象出現(xiàn)。（二）銷售市場(chǎng)劃分不合理由于福建神悅鑄造公司通過(guò)直銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)都是營(yíng)銷人員自行進(jìn)行，而營(yíng)銷人員的工資與其業(yè)績(jī)直接掛鉤，因此為了獲得更多的收益，很多營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中會(huì)針對(duì)一些需求量的公司進(jìn)行，而有些地區(qū)有這樣需求的公司數(shù)量比較

25、少，有些地區(qū)有這樣需求的公司數(shù)量比較多，因此營(yíng)銷人員對(duì)需求量大的地區(qū)都十分的看好，這就給公司的營(yíng)銷市場(chǎng)劃分帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。如果營(yíng)銷市場(chǎng)范圍劃分不夠合理，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員心理不平衡的現(xiàn)象出現(xiàn)，如何進(jìn)行營(yíng)銷市場(chǎng)公平的花費(fèi)對(duì)公司的發(fā)展十分重要。當(dāng)前福建神悅鑄造公司在進(jìn)行銷售市場(chǎng)劃分的過(guò)程中，并不能進(jìn)行合理的劃分，尤其是在公司剛剛成立初期，對(duì)市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行明確的劃分，僅僅是一種盲目劃分，這導(dǎo)致公司在發(fā)展的過(guò)程中受到了不良影響，有很多營(yíng)銷人員還會(huì)出現(xiàn)為了營(yíng)銷市場(chǎng)的爭(zhēng)奪而使用比較可恥的手段，使公司的員工之間變得不和諧，影響到公司的團(tuán)結(jié)和諧。（三）營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)偏低公司的營(yíng)銷渠道人員，作為公司進(jìn)行渠道營(yíng)

26、銷的最基層員工，其與客戶進(jìn)行直接的接觸，不僅僅是代表員工個(gè)人的形象，更代表的是公司的形象。而在進(jìn)行渠道營(yíng)銷的過(guò)程中，由于渠道營(yíng)銷工作人員的收益與業(yè)績(jī)直接相關(guān)，其對(duì)于各方面的要求很多公司都不予重視，僅僅是認(rèn)為通過(guò)工資的激勵(lì)就可以，而不去考慮員工個(gè)人素質(zhì)。有很多人在應(yīng)聘營(yíng)銷渠道工作的時(shí)候，也僅僅是看中這個(gè)工作的高薪酬，對(duì)于學(xué)歷等方面的要求比較低，所以選擇從事這個(gè)工作。不過(guò)在實(shí)際進(jìn)行工作的過(guò)程之中，一個(gè)公司的發(fā)展與營(yíng)銷渠道人員的素質(zhì)有著直接的聯(lián)系。由于營(yíng)銷渠道人員在與客戶進(jìn)行接觸的時(shí)候代表的是一個(gè)公司的形象，如果營(yíng)銷渠道人員的言行舉止不夠大方得體，必然會(huì)讓客戶心生厭惡，甚至?xí)杏X(jué)到公司整體素質(zhì)都不高

27、，而不選擇購(gòu)買公司的產(chǎn)品。根據(jù)了解，將福建神悅鑄造公司的渠道營(yíng)銷人員學(xué)歷總結(jié)如表2之中。表2 福建神悅鑄造公司渠道營(yíng)銷人員學(xué)歷情況營(yíng)銷人員學(xué)歷情況所占比例（%）初中及以下3%高中39.5%中專34.2%大專15.2%本科6.1%本科及以上2%從表2中可以看出，在福建神悅鑄造公司中也存在這樣的現(xiàn)象，該公司的營(yíng)銷人員學(xué)歷多數(shù)都是集中在中專與高中學(xué)歷，甚至還有部分的初中以及以下學(xué)歷的營(yíng)銷渠道人員。雖然營(yíng)銷工作對(duì)學(xué)歷要求并不高，不過(guò)高學(xué)歷，高素質(zhì)的人在營(yíng)銷過(guò)程之中是企業(yè)形象的代表。導(dǎo)致該公司營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)偏低的一個(gè)原因是在進(jìn)行招聘的過(guò)程中，對(duì)于營(yíng)銷渠道人員學(xué)歷以及各方面的素質(zhì)并沒(méi)有給予過(guò)多的重視。有

28、些營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)不高，在進(jìn)行工作的過(guò)程中會(huì)為了簽訂一個(gè)訂單而不擇手段，與公司內(nèi)部的員工進(jìn)行勾心斗角，與外界的客戶進(jìn)行欺瞞等等，其目的就是為了自己通過(guò)簽訂更多的訂單獲得更多的工資，而將公司的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了腦后。在公司發(fā)展的過(guò)程中，就有這樣的營(yíng)銷渠道人員，為了自己的利益，過(guò)分的夸大公司的能力，使客戶對(duì)公司有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，雖然客戶的需求得到了滿足，不過(guò)客戶感覺(jué)公司不夠誠(chéng)實(shí)，認(rèn)為有欺瞞的行為，當(dāng)初雖然與公司進(jìn)行了合作，不過(guò)在以后卻不愿意再與公司合作。（四）營(yíng)銷渠道中存在私自改價(jià)現(xiàn)象為了獲得更多的收益，有些營(yíng)銷渠道人員在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中會(huì)有私自改價(jià)的現(xiàn)象出現(xiàn)，這造成了公司產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的混亂。這

29、就會(huì)導(dǎo)致有些客戶在購(gòu)買了公司的產(chǎn)品以后花費(fèi)的價(jià)格與其他營(yíng)銷渠道人員的銷售價(jià)格不同，而有些客戶在聽(tīng)說(shuō)了公司的產(chǎn)品價(jià)格比較低的話，會(huì)以價(jià)格方面與公司進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，使公司其他的營(yíng)銷渠道人員工作無(wú)法進(jìn)行，也將會(huì)使公司在市場(chǎng)中的價(jià)格定位帶來(lái)不良的影響。如果價(jià)格不統(tǒng)一還將會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)公司的印象不好，感覺(jué)公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中隨意要價(jià)，擔(dān)心自己在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中花費(fèi)的費(fèi)用過(guò)高或者過(guò)低。福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過(guò)程中，其營(yíng)銷渠道策略方面也存在很多的不足之處，這些不足之處對(duì)該公司的發(fā)展有著十分不良的影響，使公司在市場(chǎng)中的地位下降，客戶對(duì)公司的看法也有很大的差異，有些客戶對(duì)公司比較看好，有些客戶會(huì)感覺(jué)公司在發(fā)

30、展的過(guò)程中會(huì)有欺騙的行為而不愿意選擇與公司進(jìn)行合作。 四、福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道策略的建議通過(guò)上述介紹可以看出福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營(yíng)銷渠道策略方面存在很多的不足之處，這些問(wèn)題對(duì)該公司的發(fā)展也帶來(lái)了嚴(yán)重不良的影響，為了促進(jìn)該公司的發(fā)展，通過(guò)對(duì)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展情況的了解，以及該公司的實(shí)際情況，為改善福建神悅鑄造公司營(yíng)銷渠道策略提出了如下建議：（一）建立公司內(nèi)部的信息傳遞平臺(tái)在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代之中，信息傳遞的速度以及真實(shí)性是最重要的一點(diǎn)，為了更好的促進(jìn)福建神悅鑄造公司的發(fā)展，公司在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，必須要建立完善的信息傳遞平臺(tái)。以便營(yíng)銷人員在與客戶進(jìn)行溝通以后可以及時(shí)的與公司進(jìn)行溝通，確定公司是否能夠滿

31、足客戶的需求，在與公司進(jìn)行良好的溝通以后，可以對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)的信息反饋。一方面可以提高信息傳遞的效率，使?fàn)I銷人員與客戶之間的溝通變得更加的和諧，一方面也可以防止?fàn)I銷人員在信息傳遞過(guò)程中出錯(cuò)，使公司無(wú)法了解到客戶真實(shí)的需求意愿，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員與客戶盲目進(jìn)行合同簽訂給公司帶來(lái)的損失。在進(jìn)行內(nèi)部信息傳遞平臺(tái)建立的過(guò)程中，可以運(yùn)用現(xiàn)代化的信息技術(shù)進(jìn)行，建立一個(gè)信息交流平臺(tái)，使?fàn)I銷人員與公司的技術(shù)人員之間可以進(jìn)行良好的溝通，將客戶的需求可以隨時(shí)的進(jìn)行傳遞。為了防止信息傳遞出錯(cuò)，可以將負(fù)責(zé)技術(shù)的人員也進(jìn)行分工，使每個(gè)人員負(fù)責(zé)與幾個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，對(duì)這幾個(gè)營(yíng)銷人員所反饋的信息進(jìn)行了解，并且做出回答，這樣也可

32、以防止信息傳遞出錯(cuò)與信息反饋不及時(shí)的現(xiàn)象出現(xiàn)。（二）合理進(jìn)行營(yíng)銷市場(chǎng)劃分為了防止?fàn)I銷人員在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，也防止?fàn)I銷人員過(guò)度的集中，使一個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷工作展開(kāi)過(guò)剩，其他地區(qū)的營(yíng)銷工作無(wú)法展開(kāi)的現(xiàn)象出現(xiàn)。因此在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理的劃分?？梢詫⑹袌?chǎng)先進(jìn)行劃分，可以根據(jù)地域進(jìn)行，也可以根據(jù)對(duì)公司產(chǎn)品有需求的廠家進(jìn)行劃分，在劃分以后讓營(yíng)銷人員進(jìn)行抽簽的方式進(jìn)行，這樣就可以防止由于營(yíng)銷市場(chǎng)劃分不夠合理，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員在進(jìn)行銷售的過(guò)程中會(huì)為了一個(gè)客戶而爭(zhēng)論或者是進(jìn)行惡性的競(jìng)爭(zhēng)。并且在進(jìn)行市場(chǎng)劃分以后，如果對(duì)于營(yíng)銷能力較差的營(yíng)銷人員，應(yīng)當(dāng)減少其營(yíng)銷市場(chǎng)的范圍，為能力強(qiáng)的員工提供更多

33、的市場(chǎng)，這樣也就可以進(jìn)一步的促進(jìn)營(yíng)銷工作的展開(kāi)，使產(chǎn)品銷售效果可以更好。（三）提高營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)由于營(yíng)銷渠道人員的素質(zhì)對(duì)銷售工作也有著十分重要的影響，因此在進(jìn)行招聘的過(guò)程中，必須要保證所招聘到的營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)高，并且對(duì)營(yíng)銷渠道人員還要進(jìn)行營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)工作展開(kāi)。在入職的時(shí)候?qū)I(yíng)銷渠道人員各方面的素質(zhì)都進(jìn)行嚴(yán)格的考察，對(duì)于各個(gè)方面的素質(zhì)都不高的營(yíng)銷渠道人員在入職初期就進(jìn)行淘汰，留下素質(zhì)較高的營(yíng)銷渠道人員。并且在對(duì)營(yíng)銷渠道人員培訓(xùn)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷渠道人員的言行舉止，甚至可以增加營(yíng)銷渠道人員的穿著打扮、禮儀等方面的培訓(xùn)，使?fàn)I銷渠道人員各方面的素質(zhì)都可以進(jìn)一步的提高，這樣在進(jìn)行營(yíng)銷渠道工作的

34、過(guò)程中，也就可以給客戶留下更加深刻的印象。（四）杜絕私自改價(jià)對(duì)于營(yíng)銷渠道人員私自修改價(jià)格的個(gè)別現(xiàn)象，這在很多公司中都有，有些是看到客戶的實(shí)力不凡而提高價(jià)格，通過(guò)這種方式來(lái)中飽私囊，這對(duì)公司也有不良的影響。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，要求公司的管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督與管理，并且對(duì)于這些現(xiàn)象要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與糾正。一旦發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷渠道人員有私自改價(jià)的現(xiàn)象，就要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)懲，甚至是開(kāi)除，防止由于一位營(yíng)銷渠道人員的做法而給公司的整體利益帶來(lái)不良的影響。并且應(yīng)當(dāng)對(duì)這方面的內(nèi)容進(jìn)行明文規(guī)定，這樣在這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)以后，管理工作也就可以更加輕松的進(jìn)行，不會(huì)由于沒(méi)有相關(guān)的規(guī)定導(dǎo)致后期的處理工作無(wú)法順利進(jìn)行的現(xiàn)象出現(xiàn)。結(jié) 論盡管福建神悅鑄造公司在營(yíng)銷渠道策略方面還存在一些問(wèn)題，但福建神悅鑄造公司的營(yíng)銷渠道策略運(yùn)作總體是成功的，它的成功給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)許多有價(jià)值的啟示：運(yùn)用什么樣的激勵(lì)措施才能充分激勵(lì)銷售人員對(duì)工作的積極性和主動(dòng)性，使其努力工作，從而促進(jìn)公司健康快速發(fā)展就是公司發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。為了更好的解決這個(gè)問(wèn)題，我利用接近三個(gè)月的時(shí)間深入公司進(jìn)行調(diào)查，對(duì)公司的規(guī)章制度有了相應(yīng)的掌握，結(jié)合公司目前