神悅鑄造公司營銷策略研究

1、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2015屆畢業(yè)論文論文題目 福建神悅鑄造公司 營銷渠道策略研究 專 業(yè) 市場營銷 班 級 升營銷13級1班 姓 名 吳應(yīng)浩 學(xué) 號 201328080118 指導(dǎo)教師 季紅穎 職 稱 講師 2015年6月5日摘 要 眾所周知，我國已是鑄造大國，但遠(yuǎn)非鑄造強(qiáng)國。中國是世界最大的鑄件生產(chǎn)國，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年我國各類鑄件總產(chǎn)量為4,450萬噸，較2012年增長4.7%，產(chǎn)值約5500億元。20012010年這十年，中國鑄件產(chǎn)量年均增速11%。進(jìn)入“十二五”我國鑄造行業(yè)增速顯著放緩，2011年增長4.8%、2012年增長2.4%。在當(dāng)今這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代之中，福建神悅鑄造公司想要擁有更好

2、的發(fā)展，只有對市場信息進(jìn)行充分的了解，才能夠根據(jù)市場的情況來進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，使得福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過程之中可以適應(yīng)現(xiàn)代市場的變化，不至于被這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代所淘汰。本文運(yùn)用文獻(xiàn)分析和實(shí)際調(diào)查的方法，對福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略進(jìn)行研究。文章分為四個(gè)部分：第一部分，介紹福建神悅鑄造公司及業(yè)務(wù)簡介；第二部分，從營銷渠道管理方式、營銷渠道建設(shè)方案、成員激勵(lì)三個(gè)方面介紹了公司的營銷渠道策略發(fā)展現(xiàn)狀；第三部分，分析了公司在營銷渠道策略中存在的問題；第四部分，根據(jù)福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略存在的問題，針對性的提出了解決方案，對公司的發(fā)展有著一定的理論和現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞 福建神悅 鑄造業(yè) 鑄件生

3、產(chǎn) 營銷渠道 Abstract As is known to all, our country has is the casting powers, but far from casting powers. China is the worlds largest producer of castings, according to statistics; in 2013 Chinas production of various kinds of casting is 44.5 million tons, up 4.7% from 2012, the output value of about

4、550 billion Yuan. These ten years, from 2001 to 2010 in China casting yield average annual growth rate of 11%.Enter the twelfth five-year growth slowed significantly in foundry industry in our country, rising to 4.8% in 2011, rising to 2.4% in 2012.In todays era of rapid development, god accept cast

5、ing company want to have a better development, only to fully understand the market information, can according to the market to make strategic adjustment, makes god accept casting company in the process of development can adapt to the change of the modern market, not to be eliminated by the era of ra

6、pid development. This article applies the method of literature analysis and practical investigation, the marketing channel strategy of Fujian god accepts casting was studied. The article is divided into four parts: the first part, introduction of Fujian god accept casting company and introduction of

7、 business; The second part, from the marketing channel management way, the marketing channel construction scheme, member motivation from three aspects, this paper introduces the current situation of the development of the companys marketing channel strategy; The third part, the paper analyzes the pr

8、oblems existing in the company in the marketing channel strategy. The fourth part, according to the Fujian province of god accept casting co., LTD., the problems existing in the marketing channel strategy, targeted the proposed solution, for the development of the company has a certain theoretical a

9、nd practical significance.Key words Fujian Shen Yue casting co; Foundry industry; Casting production; Marketing channel目 錄中文摘要I英文摘要II目 錄III引 言1一、福建神悅鑄造公司簡介及業(yè)務(wù)簡介2（一）福建神悅鑄造公司簡介2（二）福建神悅鑄造公司業(yè)務(wù)簡介2二、福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略概況3（一）營銷渠道管理方式4（二）營銷渠道建設(shè)方案5（三）營銷渠道成員激勵(lì)5三、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略中存在的問題6（一）公司內(nèi)部信息傳遞不當(dāng)6（二）銷售市場劃分不合理7（三）

10、營銷渠道人員素質(zhì)偏低7（四）營銷渠道中存在私自改價(jià)現(xiàn)象8四、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略的建議9（一）建立公司內(nèi)部的信息傳遞平臺9（二）合理進(jìn)行銷售市場劃分10（三）提高營銷渠道人員素質(zhì)10（四）杜絕私自改價(jià)10結(jié) 論11參考文獻(xiàn)12III引 言鑄造是現(xiàn)代機(jī)械制造工業(yè)的基礎(chǔ)工藝之一，因此鑄造業(yè)的發(fā)展標(biāo)志著一個(gè)國家的生產(chǎn)實(shí)力。鑄造產(chǎn)業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其高速發(fā)展對我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著非常重要的作用。據(jù)了解，國內(nèi)生產(chǎn)的鑄造產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)上不斷提高，得到了國內(nèi)外商家的一致好評和青睞，國內(nèi)鑄造產(chǎn)品鑄造產(chǎn)業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其高速發(fā)展對我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著非常重要的作用。近年來，隨著市場競爭日趨激烈，

11、產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略很容易被競爭對手縮小差距，而營銷渠道的競爭優(yōu)勢就很難被競爭對手超越，企業(yè)如果能通過正確的營銷渠道獲得競爭優(yōu)勢，相對可以維持較長時(shí)間的領(lǐng)先水平。因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)使用正確的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要。本文結(jié)合營銷相關(guān)理論，采用了市場調(diào)研法、文獻(xiàn)查閱法等研究方法，歸納出福建神悅鑄造公司的行業(yè)市場的特征及未來的發(fā)展趨勢，通過分析目前鑄造行業(yè)內(nèi)部外部形勢，探究鑄件鑄造在中國的市場營銷模式，并提出了促進(jìn)福建神悅鑄造公司拓展市場的營銷渠道策略，試圖幫助企業(yè)制定并實(shí)施系統(tǒng)和完善的營銷渠道策略達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢的目的，為鑄造市場的營銷渠道策略創(chuàng)新提出可操作的建議，

12、從而達(dá)到市場利益最大化。 一、福建神悅鑄造公司簡介（一）福建神悅鑄造公司簡介福建省神悅鑄造股份有限公司位于漳州市長泰縣古農(nóng)農(nóng)場銀塘工業(yè)園，占地面積為380畝，從工廠到廈門國內(nèi)、國際機(jī)場的時(shí)間僅僅只需要25分鐘的時(shí)間。企業(yè)生產(chǎn)能力為每月5000噸鑄件，專業(yè)生產(chǎn)電機(jī)、水泵、變速箱體、叉車、挖掘機(jī)、閥門、管件以及風(fēng)力發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品的鑄造與加工。公司擁有的設(shè)備包括日本FBO-造型自動(dòng)線、樹脂砂生產(chǎn)線、消失模流水線，同時(shí)擁有鑄造用造型機(jī)以及原始地模造型等五種生產(chǎn)工藝設(shè)備、砂處理生產(chǎn)線、0.75噸的中頻電爐2臺、1噸的中頻電爐3臺等各種加工設(shè)備，同時(shí)還擁有先進(jìn)的檢測設(shè)備以及鑄件表面處理設(shè)備。為了更好的滿足客

13、戶的要求，已經(jīng)逐步建立起了模具研發(fā)中心以及生產(chǎn)基地，公司技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍通過對日本生產(chǎn)工藝組織生產(chǎn)，并且對質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督與管理。在發(fā)展的過程中，公司始終都本著追求卓越，贏得更加廣闊的市場進(jìn)行，并且不斷的努力進(jìn)取，在未來發(fā)展的過程之中取得了優(yōu)異的成績。（二）福建神悅鑄造公司業(yè)務(wù)簡介1、主營業(yè)務(wù)2011年1月福建神悅鑄造股份有限公司成立，公司是一家為電機(jī)、發(fā)電機(jī)、水泵、軸承座等機(jī)械設(shè)備供應(yīng)鑄鐵件的企業(yè)，是國內(nèi)主要的鑄鐵件生產(chǎn)商之一。公司主要從事各類鑄鐵件的研發(fā)、生產(chǎn)加工和銷售。目前除了供應(yīng)新界泵業(yè)、浙江通力等國內(nèi)水泵、齒輪及其他機(jī)械行業(yè)品牌公司、大型企業(yè)，公司產(chǎn)品還銷往日本、韓國、印尼等國家與地區(qū)

14、的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及主要產(chǎn)品公司產(chǎn)品按原料配比可分為灰鑄鐵件、球墨鑄鐵件?；诣T鐵件主要用來生產(chǎn)強(qiáng)度要求不高、主要承受壓應(yīng)力的各種箱體、底座等；球墨鑄鐵常用來制作強(qiáng)韌性要求高且形狀復(fù)雜的工件。 公司產(chǎn)品按重量分可分為0-10公斤的小鑄件、11公斤至99公斤的中鑄件、100公斤至3噸的大鑄件。 公司可根據(jù)客戶需求定制不同鑄件產(chǎn)品，公司現(xiàn)有主要產(chǎn)品分為精加工鑄件、毛坯鑄件，按用途大類可分為電機(jī)鑄件、水泵鑄件、傳動(dòng)鑄件、軸承座鑄件等多產(chǎn)品系列，每種產(chǎn)品系列中包含規(guī)格不同、造型不同、重量不同的多種型號鑄件產(chǎn)品。 二、福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略概況對于任何一個(gè)公司來說，最重要的一點(diǎn)都是銷售，因此

15、為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品銷售，每一個(gè)企業(yè)想要擁有好的發(fā)展，產(chǎn)品銷售是最重要的。尤其在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代之中，福建神悅鑄造公司為了更好的適應(yīng)現(xiàn)代社會的發(fā)展，其制定了適合自身的營銷渠道策略。在進(jìn)行營銷的過程中，福建神悅鑄造公司主要應(yīng)用客戶推薦、主動(dòng)營銷以及參加展會等方式進(jìn)行，通過向客戶傳遞公司現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模、業(yè)績、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，獲得有意向的客戶訂單。市場部門根據(jù)有意向的客戶提供的訂單與生產(chǎn)部門進(jìn)行溝通，以此確定公司是否可以生產(chǎn)這種產(chǎn)品，在確定可以生產(chǎn)以后與客戶進(jìn)行協(xié)商。福建神悅鑄造公司營銷渠道國內(nèi)銷售國外銷售與國外客戶接觸直接與客戶簽單客戶簽收簽訂合同客戶簽收發(fā)送貨物發(fā)送發(fā)送貨物發(fā)送 圖2-1 福建神

16、悅鑄造公司營銷渠道(一)營銷渠道的管理方式1、制定相關(guān)管理制度為了更好的對企業(yè)營銷渠道進(jìn)行管理，福建神悅鑄造公司制定了相關(guān)的管理規(guī)定，其中企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施細(xì)則等文件對企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程都進(jìn)行了規(guī)定，其中也有對于銷售部門的規(guī)定，在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營的過程之中，銷售部門只要根據(jù)相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行經(jīng)營管理就可以。由于有了相關(guān)規(guī)定作為保障，使福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營銷的過程中，也得到了很好的管理。每一位銷售工作人員都能夠嚴(yán)格的按照公司的固定進(jìn)行管理，將管理工作切實(shí)的落實(shí)到實(shí)處，使工作更好的展開。2、統(tǒng)一規(guī)定，權(quán)利下發(fā)的管理方式在進(jìn)行營銷渠道管理的過程中，福建神悅鑄造公司通過統(tǒng)一的規(guī)定，制定對公司各部門進(jìn)行管理的

17、制度規(guī)定，在進(jìn)行管理的過程之中，將管理規(guī)定切實(shí)的落實(shí)到實(shí)處，并且將公司的管理權(quán)利進(jìn)行下發(fā)，通過公司的董事會制定相關(guān)的管理規(guī)定，在進(jìn)行實(shí)際管理的過程中，是公司各個(gè)部門的管理工作人員進(jìn)行管理。對于銷售部門來說，有部門經(jīng)理負(fù)責(zé)管理工作，同時(shí)對于國內(nèi)不同地區(qū)也會有不同的銷售人員的管理工作人員，通過分層管理，將管理工作進(jìn)行細(xì)化，使管理工作可以更好的展開，并且取得預(yù)期想要的管理效果。公司董事會制定管理規(guī)定銷售部門管理人員按照規(guī)定進(jìn)行管理基層銷售人員各地銷售管理人員對制度的落實(shí)圖2-2 福建神悅鑄造公司營銷渠道管理整體而言，對于福建神悅鑄造公司的營銷渠道管理來說，其是比較簡單明了的管理方式，公司進(jìn)行統(tǒng)一的管

18、理規(guī)定，下屬的銷售部門根據(jù)公司的管理規(guī)定進(jìn)行制度的執(zhí)行，在進(jìn)行管理的過程中嚴(yán)格的按照公司的要求進(jìn)行。同時(shí)將管理的權(quán)利進(jìn)行逐層下發(fā)，每一層的管理人員都具有一定的權(quán)利，不過在進(jìn)行管理的過程中，公司進(jìn)行統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)，將管理工作更好的進(jìn)行與落實(shí)。3、管理效果福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營銷渠道管理的過程之中，主要是通過公司的統(tǒng)籌管理，各級銷售組織進(jìn)行分層管理的方式進(jìn)行，使公司的營銷渠道管理工作取得了一定的成績。不過在進(jìn)行實(shí)際管理的過程中，由于將權(quán)利過分的下發(fā)，導(dǎo)致上層領(lǐng)導(dǎo)的意思在向下傳遞的過程中會遇到各種不良的影響，使管理工作不能得到有效的展開，很多高層領(lǐng)導(dǎo)的意思都被下一層的管理人員進(jìn)行錯(cuò)誤的認(rèn)識以及理解，導(dǎo)

19、致傳遞給銷售人員的信息是一種錯(cuò)誤的信息，使公司的營銷渠道管理的效果并不理想。(二)營銷渠道方案在進(jìn)行管理的過程中，福建神悅鑄造公司學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)行營銷渠道建設(shè)的過程中，逐步建立其一套自己的建設(shè)方案，并且也取得了一定的成績。對于公司的銷售人員，在入職前都要進(jìn)行相應(yīng)的訓(xùn)練，體能訓(xùn)練方面對銷售人員吃苦耐勞的精神進(jìn)行了解，對于在入職的訓(xùn)練中那些怕苦、怕累的員工直接就進(jìn)行淘汰。因?yàn)楣疽呀?jīng)深刻的意識到，對于銷售工作來說，其是一項(xiàng)十分重要的工作，對工作人員的吃苦耐勞的精神要求比較嚴(yán)格，如果一個(gè)銷售人員不能吃苦，在工作中也就不會有好的表現(xiàn)。并且注重對銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)，在很多企業(yè)之中對銷售

20、人員的團(tuán)隊(duì)意識都不予重視，也使?fàn)I銷人員在進(jìn)行客戶爭奪的過程中也會出現(xiàn)矛盾，這對公司整體的發(fā)展十分不利。同時(shí)制定營銷人員與客戶溝通的言行舉止的規(guī)定，要求營銷人員在拜訪客戶的過程中必須要做到各方面的舉止大方，并且要有禮貌，同時(shí)對營銷人員的禮貌以及舉止作為招聘中最重要的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。（三）營銷渠道成員激勵(lì)營銷渠道對于一個(gè)公司的發(fā)展有著十分重要的影響，為了使公司的發(fā)展越來越好，產(chǎn)品的銷量可以進(jìn)一步的提高，福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過程中制定了成員激勵(lì)制度，對公司的營銷人員進(jìn)行多方面的激勵(lì)，通過激勵(lì)制度來使?fàn)I銷人員在工作的過程之中能夠盡職盡責(zé)。通過薪酬階梯式的激勵(lì)方式使員工在工作的過程中能夠?qū)⒆陨淼睦媾c公司

21、的利益聯(lián)系在一起，因?yàn)樵跔I銷過程中，員工的業(yè)績越好，所獲得的收益也就越多。設(shè)置多種梯度，在員工營銷量為一定數(shù)額的時(shí)候，只能享受到基本工資，同時(shí)又設(shè)置了幾種不同的梯度，具體如表1所示。表1 員工梯度工資情況員工銷售額員工工資10000元基本工資3000元1000015000元基本工資+（15000-10000）*5%1500020000元基本工資+（20000-10000）*8%20000元以上基本工資+（實(shí)際銷售額-10000）*10%根據(jù)表1所示的梯度工資，為員工發(fā)放工資，使員工能夠更加積極努力的工作。而對于一些在營銷過程中業(yè)績非常差的員工進(jìn)行逐步淘汰，如連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基本工資銷售額的員工

22、，將會予以開除處分。而對于沒有達(dá)到基本工資銷售額的員工，第一個(gè)月工資會在基本工資的基礎(chǔ)上扣除，與基本銷售額之間差額的10%。通過這種方式，使員工在工作的過程中能夠更加認(rèn)真的對待工作，讓員工在工作的過程中有更加出色的表現(xiàn)。三、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略中存在的問題雖然在短短幾年之間福建神悅鑄造公司就在行業(yè)內(nèi)部成為了一匹黑馬，并且在發(fā)展的過程中取得了非常不錯(cuò)的成績，其營銷渠道策略也取得了非常不錯(cuò)的成績，不過其中仍然存在很多的問題，根據(jù)了解將其中存在的問題總結(jié)如下：（一）公司內(nèi)部信息傳遞不當(dāng)由于公司在進(jìn)行營銷的過程中，主要是通過直銷的方式進(jìn)行，是營銷人員直接與客戶進(jìn)行溝通，在溝通以后確定公司可以進(jìn)

23、行產(chǎn)品的生產(chǎn)，與客戶簽訂合同之后公司進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)。不過在這樣一個(gè)過程之中，公司內(nèi)部的信息傳遞存在一定的問題，比如營銷人員在與客戶溝通以后，與公司進(jìn)行確認(rèn)的過程中，對客戶需求的傳遞不當(dāng)，就會導(dǎo)致公司的生產(chǎn)部門對客戶需求有錯(cuò)誤的認(rèn)識，雖然在日后與客戶進(jìn)行合同簽訂的過程中會有書面的需求介紹，不過如果是確認(rèn)以后公司不能進(jìn)行生產(chǎn)，公司就必須要支付大量的違約金，這對于公司的發(fā)展十分不利。雖然在發(fā)展的過程中，福建神悅鑄造公司并沒有出現(xiàn)這樣的事情，而如果這樣的事情真正出現(xiàn)，勢必會給公司帶來巨大的損失。同時(shí)由于公司內(nèi)部的信息傳遞不當(dāng)，對于基層的營銷人員，對公司的高層營銷政策以及相關(guān)的規(guī)定也不能很好的了解。由于

24、在進(jìn)行營銷管理的過程中，公司應(yīng)用的是高層制定統(tǒng)一的管理規(guī)定，進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行管理，對于各地不同的銷售團(tuán)隊(duì)來說，也都有相關(guān)的管理人員。在對董事會的管理規(guī)定進(jìn)行傳遞的過程中，其存在一定的滯后性，這使公司的管理規(guī)定不能在第一時(shí)間被基層的營銷人員所了解。而且在進(jìn)行信息傳遞的過程中，也有傳遞不當(dāng)，導(dǎo)致高層的管理意思被錯(cuò)誤理解的現(xiàn)象出現(xiàn)。（二）銷售市場劃分不合理由于福建神悅鑄造公司通過直銷的方式進(jìn)行營銷，對市場的開發(fā)都是營銷人員自行進(jìn)行，而營銷人員的工資與其業(yè)績直接掛鉤，因此為了獲得更多的收益，很多營銷人員在進(jìn)行市場開拓的過程中會針對一些需求量的公司進(jìn)行，而有些地區(qū)有這樣需求的公司數(shù)量比較

25、少，有些地區(qū)有這樣需求的公司數(shù)量比較多，因此營銷人員對需求量大的地區(qū)都十分的看好，這就給公司的營銷市場劃分帶來了一定的挑戰(zhàn)。如果營銷市場范圍劃分不夠合理，就會導(dǎo)致營銷人員心理不平衡的現(xiàn)象出現(xiàn)，如何進(jìn)行營銷市場公平的花費(fèi)對公司的發(fā)展十分重要。當(dāng)前福建神悅鑄造公司在進(jìn)行銷售市場劃分的過程中，并不能進(jìn)行合理的劃分，尤其是在公司剛剛成立初期，對市場并沒有進(jìn)行明確的劃分，僅僅是一種盲目劃分，這導(dǎo)致公司在發(fā)展的過程中受到了不良影響，有很多營銷人員還會出現(xiàn)為了營銷市場的爭奪而使用比較可恥的手段，使公司的員工之間變得不和諧，影響到公司的團(tuán)結(jié)和諧。（三）營銷渠道人員素質(zhì)偏低公司的營銷渠道人員，作為公司進(jìn)行渠道營

26、銷的最基層員工，其與客戶進(jìn)行直接的接觸，不僅僅是代表員工個(gè)人的形象，更代表的是公司的形象。而在進(jìn)行渠道營銷的過程中，由于渠道營銷工作人員的收益與業(yè)績直接相關(guān)，其對于各方面的要求很多公司都不予重視，僅僅是認(rèn)為通過工資的激勵(lì)就可以，而不去考慮員工個(gè)人素質(zhì)。有很多人在應(yīng)聘營銷渠道工作的時(shí)候，也僅僅是看中這個(gè)工作的高薪酬，對于學(xué)歷等方面的要求比較低，所以選擇從事這個(gè)工作。不過在實(shí)際進(jìn)行工作的過程之中，一個(gè)公司的發(fā)展與營銷渠道人員的素質(zhì)有著直接的聯(lián)系。由于營銷渠道人員在與客戶進(jìn)行接觸的時(shí)候代表的是一個(gè)公司的形象，如果營銷渠道人員的言行舉止不夠大方得體，必然會讓客戶心生厭惡，甚至?xí)杏X到公司整體素質(zhì)都不高

27、，而不選擇購買公司的產(chǎn)品。根據(jù)了解，將福建神悅鑄造公司的渠道營銷人員學(xué)歷總結(jié)如表2之中。表2 福建神悅鑄造公司渠道營銷人員學(xué)歷情況營銷人員學(xué)歷情況所占比例（%）初中及以下3%高中39.5%中專34.2%大專15.2%本科6.1%本科及以上2%從表2中可以看出，在福建神悅鑄造公司中也存在這樣的現(xiàn)象，該公司的營銷人員學(xué)歷多數(shù)都是集中在中專與高中學(xué)歷，甚至還有部分的初中以及以下學(xué)歷的營銷渠道人員。雖然營銷工作對學(xué)歷要求并不高，不過高學(xué)歷，高素質(zhì)的人在營銷過程之中是企業(yè)形象的代表。導(dǎo)致該公司營銷渠道人員素質(zhì)偏低的一個(gè)原因是在進(jìn)行招聘的過程中，對于營銷渠道人員學(xué)歷以及各方面的素質(zhì)并沒有給予過多的重視。有

28、些營銷渠道人員素質(zhì)不高，在進(jìn)行工作的過程中會為了簽訂一個(gè)訂單而不擇手段，與公司內(nèi)部的員工進(jìn)行勾心斗角，與外界的客戶進(jìn)行欺瞞等等，其目的就是為了自己通過簽訂更多的訂單獲得更多的工資，而將公司的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了腦后。在公司發(fā)展的過程中，就有這樣的營銷渠道人員，為了自己的利益，過分的夸大公司的能力，使客戶對公司有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識，雖然客戶的需求得到了滿足，不過客戶感覺公司不夠誠實(shí)，認(rèn)為有欺瞞的行為，當(dāng)初雖然與公司進(jìn)行了合作，不過在以后卻不愿意再與公司合作。（四）營銷渠道中存在私自改價(jià)現(xiàn)象為了獲得更多的收益，有些營銷渠道人員在進(jìn)行營銷的過程中會有私自改價(jià)的現(xiàn)象出現(xiàn)，這造成了公司產(chǎn)品價(jià)格在市場中的混亂。這

29、就會導(dǎo)致有些客戶在購買了公司的產(chǎn)品以后花費(fèi)的價(jià)格與其他營銷渠道人員的銷售價(jià)格不同，而有些客戶在聽說了公司的產(chǎn)品價(jià)格比較低的話，會以價(jià)格方面與公司進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，使公司其他的營銷渠道人員工作無法進(jìn)行，也將會使公司在市場中的價(jià)格定位帶來不良的影響。如果價(jià)格不統(tǒng)一還將會導(dǎo)致客戶對公司的印象不好，感覺公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中隨意要價(jià)，擔(dān)心自己在購買產(chǎn)品的過程中花費(fèi)的費(fèi)用過高或者過低。福建神悅鑄造公司在發(fā)展的過程中，其營銷渠道策略方面也存在很多的不足之處，這些不足之處對該公司的發(fā)展有著十分不良的影響，使公司在市場中的地位下降，客戶對公司的看法也有很大的差異，有些客戶對公司比較看好，有些客戶會感覺公司在發(fā)

30、展的過程中會有欺騙的行為而不愿意選擇與公司進(jìn)行合作。 四、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略的建議通過上述介紹可以看出福建神悅鑄造公司在進(jìn)行營銷渠道策略方面存在很多的不足之處，這些問題對該公司的發(fā)展也帶來了嚴(yán)重不良的影響，為了促進(jìn)該公司的發(fā)展，通過對當(dāng)前社會發(fā)展情況的了解，以及該公司的實(shí)際情況，為改善福建神悅鑄造公司營銷渠道策略提出了如下建議：（一）建立公司內(nèi)部的信息傳遞平臺在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代之中，信息傳遞的速度以及真實(shí)性是最重要的一點(diǎn)，為了更好的促進(jìn)福建神悅鑄造公司的發(fā)展，公司在進(jìn)行營銷的過程中，必須要建立完善的信息傳遞平臺。以便營銷人員在與客戶進(jìn)行溝通以后可以及時(shí)的與公司進(jìn)行溝通，確定公司是否能夠滿

31、足客戶的需求，在與公司進(jìn)行良好的溝通以后，可以對客戶進(jìn)行及時(shí)的信息反饋。一方面可以提高信息傳遞的效率，使?fàn)I銷人員與客戶之間的溝通變得更加的和諧，一方面也可以防止?fàn)I銷人員在信息傳遞過程中出錯(cuò)，使公司無法了解到客戶真實(shí)的需求意愿，導(dǎo)致營銷人員與客戶盲目進(jìn)行合同簽訂給公司帶來的損失。在進(jìn)行內(nèi)部信息傳遞平臺建立的過程中，可以運(yùn)用現(xiàn)代化的信息技術(shù)進(jìn)行，建立一個(gè)信息交流平臺，使?fàn)I銷人員與公司的技術(shù)人員之間可以進(jìn)行良好的溝通，將客戶的需求可以隨時(shí)的進(jìn)行傳遞。為了防止信息傳遞出錯(cuò)，可以將負(fù)責(zé)技術(shù)的人員也進(jìn)行分工，使每個(gè)人員負(fù)責(zé)與幾個(gè)營銷人員進(jìn)行溝通，對這幾個(gè)營銷人員所反饋的信息進(jìn)行了解，并且做出回答，這樣也可

32、以防止信息傳遞出錯(cuò)與信息反饋不及時(shí)的現(xiàn)象出現(xiàn)。（二）合理進(jìn)行營銷市場劃分為了防止?fàn)I銷人員在競爭的過程中出現(xiàn)惡性競爭，也防止?fàn)I銷人員過度的集中，使一個(gè)地區(qū)的營銷工作展開過剩，其他地區(qū)的營銷工作無法展開的現(xiàn)象出現(xiàn)。因此在進(jìn)行營銷的過程中，必須要對市場進(jìn)行合理的劃分?？梢詫⑹袌鱿冗M(jìn)行劃分，可以根據(jù)地域進(jìn)行，也可以根據(jù)對公司產(chǎn)品有需求的廠家進(jìn)行劃分，在劃分以后讓營銷人員進(jìn)行抽簽的方式進(jìn)行，這樣就可以防止由于營銷市場劃分不夠合理，導(dǎo)致營銷人員在進(jìn)行銷售的過程中會為了一個(gè)客戶而爭論或者是進(jìn)行惡性的競爭。并且在進(jìn)行市場劃分以后，如果對于營銷能力較差的營銷人員，應(yīng)當(dāng)減少其營銷市場的范圍，為能力強(qiáng)的員工提供更多

33、的市場，這樣也就可以進(jìn)一步的促進(jìn)營銷工作的展開，使產(chǎn)品銷售效果可以更好。（三）提高營銷渠道人員素質(zhì)由于營銷渠道人員的素質(zhì)對銷售工作也有著十分重要的影響，因此在進(jìn)行招聘的過程中，必須要保證所招聘到的營銷渠道人員素質(zhì)高，并且對營銷渠道人員還要進(jìn)行營銷渠道的培訓(xùn)工作展開。在入職的時(shí)候?qū)I銷渠道人員各方面的素質(zhì)都進(jìn)行嚴(yán)格的考察，對于各個(gè)方面的素質(zhì)都不高的營銷渠道人員在入職初期就進(jìn)行淘汰，留下素質(zhì)較高的營銷渠道人員。并且在對營銷渠道人員培訓(xùn)的過程中，應(yīng)當(dāng)注重營銷渠道人員的言行舉止，甚至可以增加營銷渠道人員的穿著打扮、禮儀等方面的培訓(xùn)，使?fàn)I銷渠道人員各方面的素質(zhì)都可以進(jìn)一步的提高，這樣在進(jìn)行營銷渠道工作的

34、過程中，也就可以給客戶留下更加深刻的印象。（四）杜絕私自改價(jià)對于營銷渠道人員私自修改價(jià)格的個(gè)別現(xiàn)象，這在很多公司中都有，有些是看到客戶的實(shí)力不凡而提高價(jià)格，通過這種方式來中飽私囊，這對公司也有不良的影響。針對這樣的現(xiàn)象，要求公司的管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督與管理，并且對于這些現(xiàn)象要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與糾正。一旦發(fā)現(xiàn)營銷渠道人員有私自改價(jià)的現(xiàn)象，就要對其進(jìn)行嚴(yán)懲，甚至是開除，防止由于一位營銷渠道人員的做法而給公司的整體利益帶來不良的影響。并且應(yīng)當(dāng)對這方面的內(nèi)容進(jìn)行明文規(guī)定，這樣在這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)以后，管理工作也就可以更加輕松的進(jìn)行，不會由于沒有相關(guān)的規(guī)定導(dǎo)致后期的處理工作無法順利進(jìn)行的現(xiàn)象出現(xiàn)。結(jié) 論盡管福建神悅鑄造公司在營銷渠道策略方面還存在一些問題，但福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略運(yùn)作總體是成功的，它的成功給相關(guān)企業(yè)帶來許多有價(jià)值的啟示：運(yùn)用什么樣的激勵(lì)措施才能充分激勵(lì)銷售人員對工作的積極性和主動(dòng)性，使其努力工作，從而促進(jìn)公司健康快速發(fā)展就是公司發(fā)展過程中面臨的一個(gè)重要問題。為了更好的解決這個(gè)問題，我利用接近三個(gè)月的時(shí)間深入公司進(jìn)行調(diào)查，對公司的規(guī)章制度有了相應(yīng)的掌握，結(jié)合公司目前