大學(xué)生汽車推銷實(shí)習(xí)總結(jié)

1、大學(xué)生汽車推銷實(shí)習(xí)總結(jié)馬上就要參加實(shí)習(xí)了，我實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是一家汽車下手服務(wù)公司，我去實(shí)習(xí)的就是幫助公司銷售汽車，當(dāng)然這其中有著很多的困難，因 為現(xiàn)在金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)不景氣，買車的人并不是很多，所以這就是對(duì) 我又一次考驗(yàn)了，但是我想我會(huì)做好的！銷售是一個(gè)極富有挑戰(zhàn)性的工作，他需要一個(gè)良好的精神狀態(tài)， 同時(shí)還需要一個(gè)靈活的頭腦，反應(yīng)力，而且這種顧問式銷售也不同于 以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出去那么簡(jiǎn)單，而是要通過自 己的言行舉止贏得消費(fèi)者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的 能都能成功做銷售，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，作銷售必須要有一張能夠迎合 消費(fèi)者口味的嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你

2、就會(huì) 邁出成功營(yíng)銷的第一步，當(dāng)然誠信尤為重要。一、實(shí)習(xí)時(shí)間： 20092009 年 4 4 月至 5 5 月二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)： xxxx 省 xxxx 市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司三、實(shí)習(xí)目的：（1 1）進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解 , , ，深入實(shí)踐掌握“汽車九步 銷售流程”;（ 2 2）在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸， 交流，培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力；（3 3）通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí), , 鞏固專業(yè)思想 , ,激發(fā)熱情（4 4）更快的適應(yīng)社會(huì)，提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力；（ 5 5）了解所在實(shí)習(xí)公司的汽車各種品牌， 價(jià)格，性能，掌

3、握各款 車的主要賣點(diǎn)。（6 6）通過“六點(diǎn)繞車介紹”實(shí)踐進(jìn)一步加深對(duì)汽車結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)， 掌握各組成部分的工作原理，進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng) 用。四、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容1 1、實(shí)習(xí)所在 4s4s 店或銷售公司介紹江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于 19971997 年的民營(yíng)股份制 企業(yè)，位于臨海市靖江南路 8585 號(hào)（104104 國(guó)道旁 ） ，是江鈴汽車集團(tuán)唯一 授權(quán)在臺(tái)州區(qū)域的一級(jí)代理商， 集整車銷售 , ,配件供應(yīng), , 特約維修, ,信息 反饋四位一體的專營(yíng)公司 , ,現(xiàn)設(shè)有銷售部 , ,市場(chǎng)部 , ,管理部, ,維修中心 , , 配件部, , 財(cái)務(wù)部共六大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)

4、化汽車展示大廳 , ,現(xiàn) 代化的汽車維修車間 , , 大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批訓(xùn)練有素的高素 質(zhì)人才。公司實(shí)施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，為廣大客戶提供購 車, ,保險(xiǎn), ,上牌, ,信貸消費(fèi), ,維修, ,配件供應(yīng), ,緊急救援, ,預(yù)約投訴 , ,三包索 賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴寶典皮卡 , ,凱運(yùn)廂貨 , ,福特全 順, ,陸風(fēng)雙門越野車 , ,陸風(fēng)四門 suvsuv 等幾大車型，同時(shí)承擔(dān)江鈴所有車 型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有方林汽 車城全順專營(yíng)店 , ,溫嶺金典 , ,天臺(tái)新世紀(jì) , , 仙居萬達(dá) , ,三門分公司 , , 臺(tái)州 江鈴全順汽車銷

5、售服務(wù)有限公司共 6 6 家自有或合作分銷商公司通過iso9001iso9001 ： xxxx 質(zhì)量管理體系認(rèn)證 ,5s,5s 現(xiàn)場(chǎng)管理及福特 serverxxserverxx 認(rèn)證， 年年被臺(tái)州市公路運(yùn)輸管理處評(píng)為汽車維修 優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè) 稱 號(hào)。2 2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程今年 2 2 月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司， 在公司的前兩個(gè)月， 由于缺少銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司 安排我先以學(xué)習(xí)為主，當(dāng)銷售顧問在接待客戶時(shí)，我就站在一旁學(xué)習(xí) 怎么接待，同時(shí)，也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，雖然這段時(shí)間有點(diǎn) 長(zhǎng)，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個(gè)

6、為例進(jìn)行說 明。1.1. 接待 這是銷售的開始， 接待客戶之前要檢查好自己的儀表， 工作文件 夾，做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個(gè)客戶是開車來展廳看車的，首先， 我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內(nèi)，相互認(rèn)識(shí)了，遞 交了我的名片，然后帶到休息區(qū)，讓客戶先喝杯水，休息一下。2.2. 咨詢 在接待的同時(shí)， 可以向客戶咨詢購車的用途， 對(duì)欲購車型的需求 （配置、性能、動(dòng)力、用途方面） ，通過交談進(jìn)一步理解客戶的需求， 然后進(jìn)行需求分析，確定客戶的類型。3.3. 車輛介紹 這是銷售過程最認(rèn)真的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶的心理需要1 1）車前 4545兩米 歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合

7、，在前臉造型方面也有所表 現(xiàn)，特別是同其他標(biāo)致車型相比，其內(nèi)在的氣質(zhì)更加令人產(chǎn)生品牌的 榮譽(yù)感，而且 307307 前風(fēng)擋玻璃面積為 1.46m2,1.46m2,保證前方良好的視野?！癴ollowmehomefollowmehome”伴我回家：關(guān)閉點(diǎn)火開關(guān)后，向上抬起燈光組 合開關(guān)操縱桿，大燈近光自動(dòng)亮起，并于大約 1 1 分鐘后自動(dòng)熄滅，為 夜間停車后提供車外延時(shí)照明。2 2）車頭正前方發(fā)動(dòng)機(jī)蓋： 307307 的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同 時(shí)較傳統(tǒng)鋼板材料強(qiáng)度更有所提高。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用了簡(jiǎn)單可靠的撐桿 予以支撐，主要考慮發(fā)動(dòng)機(jī)蓋開啟角度小于 90o90o,必須保證其可靠性, 否

8、則會(huì)影響在發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋沒有日本 車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動(dòng) 機(jī)噪音傳到車外，對(duì)于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助， 307307 的四缸發(fā)動(dòng)機(jī)怠速非常寧靜。同時(shí)，這個(gè)隔音墊會(huì)影響到發(fā)動(dòng)機(jī) 艙內(nèi)的散熱。隔音：影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動(dòng)機(jī)后方，也叫做防火墻 位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了 整個(gè)防火墻表面，另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料，這些 材料的使用，使得 307307 的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表 現(xiàn)。3 3）右側(cè)+ +副駕駛座307307 采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成的前翼子板

9、，在提高強(qiáng)度的同時(shí)， 有效地減輕重量， 同時(shí)由于具備非常好的彈性， 在一般強(qiáng)度的沖擊下， 翼子板可以自行恢復(fù)變形，高強(qiáng)度沖擊時(shí)可以脫落以盡可能減少維修 成本，并且由于彈性好，對(duì)于第三方也起到保護(hù)作用。制動(dòng)： 307307 采用前通風(fēng)盤 / /后盤式制動(dòng)，配備 bosch8.1bosch8.1 版本 absabs 系統(tǒng)+ +電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) +eva+eva 緊急制動(dòng)輔助。307307 手套箱容積達(dá)到 17.517.5 升，內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同物品 的專門位置，手套箱可通過內(nèi)部?jī)?nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通或關(guān)閉空調(diào)通 風(fēng)，從而實(shí)現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快 物品跌落。手套箱

10、蓋可用鑰匙上鎖。307307 的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下， 這樣就避免油箱蓋丟失，因?yàn)榧訚M油后油箱不蓋好是極度危險(xiǎn)的。這 樣設(shè)計(jì)表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。4 4）后排座椅車窗:307:307 后窗面積非常大， 處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大 約 1/31/3處；同時(shí)考慮到后座經(jīng)常會(huì)有兒童，后窗玻璃在正常情況是不 能單獨(dú)控制的，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關(guān)后 才可以通過后門上的車窗控制開關(guān)自行控制。兒童鎖 :307:307 后車門兒童鎖設(shè)計(jì)要求使用鑰匙操作， 避免發(fā)生象撥 片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。座椅折疊 :307:307 后排座椅可以按照 4

11、/64/6 比例向前折疊， 從而進(jìn)一步 擴(kuò)展車內(nèi)儲(chǔ)物空間，同時(shí)由于后排頭枕的逗號(hào)式設(shè)計(jì)，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡(jiǎn)便頭枕及安全帶 :307:307 后排三個(gè)位置均配備安全頭枕和三點(diǎn)式安全 帶，兩側(cè)的安全帶還有限力器，這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車對(duì)車內(nèi)所有乘客同 樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。5 5）車輛后方307307 行李箱容積 62016201 （水容積法），在同級(jí)別車中最大，而這個(gè)級(jí) 別車型的主要用戶群體對(duì)行李箱使用要求是最高的。行李箱內(nèi)部很規(guī) 整，便于各種尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和頂部，分布 8 8 個(gè)掛鉤，用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定。行李箱蓋： 307307 行李箱蓋開啟與中控鎖系

12、統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。行李箱蓋采用 氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關(guān)閉都非常輕松，同時(shí)這種設(shè)計(jì)完全不會(huì)占 用行李箱空間；由于開啟角度為 11301130,即使氣壓撐桿失效，仍然能夠 保持開啟狀態(tài)，不會(huì)影響操作。尾燈：307307 采用火焰造型的整體尾燈, ledled 式設(shè)計(jì), 功能包括： 示 寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、 倒車燈（右側(cè)一個(gè)）、后霧燈（左側(cè)一個(gè)）。 后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置, 有兩個(gè)塑料活門,用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲,可以方便檢修或更換尾燈 燈泡。6 6）駕駛室 主動(dòng)安全擱腳板：國(guó)產(chǎn)同級(jí)車率先采用,為駕駛提供舒適的同時(shí)保證安全,發(fā)生碰撞后主動(dòng)通過變形以保證駕駛員腳部安全,

13、屬于被 動(dòng)安全裝置。中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對(duì)安全的考慮，在查閱 各種信息的同時(shí)，減少駕駛員視線離開路面的時(shí)間，提供良好的駕駛 輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時(shí)間、音響信息、行車電腦 信息、車輛故障提示、車門開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符號(hào)顯示，一 目了然。中控及防盜：超級(jí)嚴(yán)密的防盜系統(tǒng)，在整個(gè)國(guó)產(chǎn)車界都處于領(lǐng)先 水平，體現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)更表現(xiàn)出對(duì)用戶的關(guān)注。中控鎖：遙控鎖 車，遙控關(guān)閉車窗、天窗功能，遠(yuǎn)距離尋車；防盜系統(tǒng)：發(fā)動(dòng)機(jī)防啟 動(dòng)、車輛外部報(bào)警、超級(jí)鎖功能、車內(nèi)氣流報(bào)警（可通過設(shè)定取消） 。乘客座氣囊關(guān)閉：充分保護(hù)前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡(jiǎn)單，關(guān)閉后會(huì)

14、有相應(yīng)提示（儀表板和中央顯示器） 。4.4. 試乘試駕向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動(dòng)了，但是他并 不會(huì)立刻就跟你馬上簽單，所以，適時(shí)的結(jié)合試乘試駕，就算你在車 輛介紹時(shí)已經(jīng)把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客 戶試乘試駕，不僅可以進(jìn)一步體驗(yàn)車的性能、享受車的操控，而且還 可以給客戶帶來簽單的沖動(dòng) （促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有 必要的一個(gè)環(huán)節(jié)。5.5. 報(bào)價(jià)協(xié)商客戶已經(jīng)基本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來 就坐下來進(jìn)行報(bào)價(jià)協(xié)商了， 這是銷售過程最辛苦的一步， 每個(gè) 4s4s 店都 有自己的展廳報(bào)價(jià)，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價(jià)的客戶、 也有試

15、探性的客戶，對(duì)于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心 目中能夠接受的價(jià)位，只要掌握了就變?nèi)菀琢?。議價(jià)是漫長(zhǎng)，又需要 耐心的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要自己不斷地積累談判技巧。6.6. 簽約客戶已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。根據(jù)客 戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合 同里，此外還應(yīng)該在合同里寫明所購車型的具體信息，比如：是手動(dòng) 檔還是自動(dòng)擋、是 1.6l1.6l 排量還是 2.0l2.0l 排量，是按揭還是全款，是否 付訂金等等， 最后讓客戶確認(rèn)合同里的信息， 確認(rèn)無誤后讓客戶簽名、 銷售顧問簽名，最后由銷售經(jīng)理簽名，合同才算生效了。7.7. 成交 成交和簽約是同步

16、進(jìn)行的， 自合同生效開始， 辦理了公司要求的 相關(guān)手續(xù)后，只要客戶把購車的費(fèi)用都交齊了，成交就結(jié)束了。8.8. 交車這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié)，但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交車 了，該準(zhǔn)備：交車檢查表、使用手冊(cè)、專家使用建議、全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián) 系方式、保養(yǎng)與保修手冊(cè)、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼 條）、點(diǎn)煙器等。 交車時(shí)，要仔細(xì)向客戶講解各個(gè)部位的使用， 有點(diǎn)像 之前的六方位介紹，只是細(xì)分到了各個(gè)部位上而已，這個(gè)環(huán)節(jié)至少要 30-4030-40 分鐘，最后贈(zèng)送交車禮物，合照留念，放禮炮。9.9. 售后服務(wù) 在交車的同時(shí)，記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問，這個(gè)可以為 你以后工作帶來不少方便，同時(shí)也

17、給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。交車三天后對(duì)客戶進(jìn)行回訪，贊揚(yáng)客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提 醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹，制定對(duì)客戶的回訪計(jì)劃。五、實(shí)習(xí)總結(jié)以前從來沒有覺得自己作銷售會(huì)有什么問題，在學(xué)校我也算是一 個(gè)活躍份子，周圍人也都說我報(bào)現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報(bào)錯(cuò)，我也 對(duì)自己沒有什么懷疑的。但是到公司后，我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自 負(fù)，不但專業(yè)知識(shí)懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實(shí)習(xí) 開始，身上的壓力真的很大，以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像 一下失去了同別人的交流能力，面對(duì)客戶竟然話都不敢說，唯恐他們 的問題會(huì)把自己?jiǎn)柕?，那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑，但是 那種感覺確真實(shí)的存在過，有一段時(shí)間自己只想蝸居在一個(gè)小角落。我逐漸對(duì)自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài)，以前那個(gè)富有朝 氣的我已經(jīng)蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去， 而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多， 但是自己可以給自己充電，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且，我發(fā)現(xiàn)我也做到 了，同時(shí)我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮 厚一點(diǎn)”。還有做好汽車銷售，不僅要對(duì)自己的車有充分了解，