《廣告公司AE培訓手冊》

1、客戶AE崗位責任廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產業(yè)的效勞性行業(yè).客戶效勞是廣告公司最核心的活動,其他活動皆圍繞客戶效勞而定.我們要制定一種標準,在現(xiàn)在和以后的經(jīng)營中,我們都要根據(jù)這種既定標準來挑選和要求我們的AE這樣,我們的AE才可能成長為廣告界最優(yōu)秀的AE才可能成長為公司的形象帶言人.一、提要：1、客戶效勞的角色意義；2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶效勞人員AE;3、我們如果評價我們的客戶效勞.二、廣告主聘用廣告公司做什么？廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意當然,推動廣告的開展是我們廣告公司存在的原因或理由.許多廣告主認為不管正確與否廣告公司提供的許多效勞,諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等

2、,他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好.唯一沒有一家廣告主認為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意局部.而廣告主踢開廣告公司的原因,廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因.但廣告主說關鍵的原因是：槽糕的效勞和槽糕的創(chuàng)意！因此,牢固的廣告主與廣告公司關系是建立在效勞上的：只有良好的、牢固的合作關系才可以經(jīng)受市場營銷災難的考驗；沒有這種牢固的關系,一切都回天無力,好創(chuàng)意也不行.由此可見,最好的效勞是廣告公司生存和開展的重要因素！在以前的推銷員培訓理論中,有一個“推銷四大要素：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產品.AE同樣適用,由于廣告公司的產品就是創(chuàng)意.三、客戶效勞的角色：1、客戶效勞的主

3、要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件.AE應做好以下工作：提供資料明確創(chuàng)意方向和進行協(xié)調客戶關系良好,令溝通無阻隔這一切組合在一起幾構成效勞.要做好工作,這三者都必須兼?zhèn)?缺一不可.2、客戶效勞應對以下人負責：對廣告主 對廣告公司.具體一點是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理 AM有的公司是工程總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理 工作伙伴含平面設計、影視制作、文案、行政、財務等直接參與個案合作的伙伴 消費者廣告活動的最終目標市場 本人如果你不能為自己的幸福、前程等負責,也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責任心如果在為客戶效勞時不能適當擔負責任,會導致創(chuàng)意遭殃、客戶關系受損、廣告主受損等后果,而最終廣告公司受損和你本人

4、受損.3、客戶效勞的特別責任,是對廣告公司所承當之廣告業(yè)務有關的一切工作,進行治理和限制、提供方向和指南.客戶效勞的工作可分為兩方面：A、與廣告有關：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務產生積極影響；B、與業(yè)務有關：積極提供對業(yè)務有用的除廣告專業(yè)領域以外的意見和建議.與廣告有關的自然是重要的工作,要做好這件事需要對業(yè)務深入了解附：AMT作單A、了解與分析產品知識-廣告主業(yè)務和品牌-近期競爭者廣告及活動競爭這研究-調查-收集、檢查報告-研究、分析和匯報B、方案與組織協(xié)調與組織-簽發(fā)工作單-制作工作單-作品初稿和媒介預算審批書面工作指令-會議截止日期f及時與客戶、上司和公司其他部門溝通會議協(xié)調會議-議事日

5、程f日程進程與匯報-每周進程匯報-競爭廣告分析-最新品牌介紹-日記與筆記內部資料提供-創(chuàng)意簡介-媒介簡介-書面指令方案-有助于研究分析、業(yè)務回憶、廣告活動評估、廣告籌劃客戶合同治理-定期C、廣告費用限制,每月費用限制、匯報廣告費用分配-財務責任-有助于費用預算獲取簽名同意四、在廣告工程中AE的地位：1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞,是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財務部之間的交接點.AE工作有任何遺漏,其結果都會導致廣告公司與客戶關系受損.2、對客戶關系中,AE既是客戶對廣告公司各效勞部門的代表,也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關人員進行有效的溝通,才能保證

6、方案能如期執(zhí)行.3、客戶對AE的期望：信任：AE必須有完美的人格,行人處事能做到“言必信、信必果；了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務有深刻了解.這兩點中,信任是最重要的.如果客戶了解AE一向是信守諾言的話,他會原諒AE的諸多其他缺點.假設要取得客戶的信任,最根本你要做到： 永不說謊； 勇于成認錯誤.只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋； 信守諾言,容許任何人的任何事都一定要去做.否那么除了天災人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素,人們是不大可能原諒你； 不要怕告訴別人壞消息,相反要越早越詳細越好； 領先你的客戶,早一步行動.在客戶帶著期望找你之前,你先替他想到.4、廣告公司內其他部門對AE的期望

7、：AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！那么廣告公司內部對AE的最大希望是： 全面、正確的背景資料提供； 預定適當?shù)慕刂谷掌冢?信服和了解.對于創(chuàng)作人員,只有你相信他們是最棒的,才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的； 說服自己,一旦你自己被創(chuàng)意所折服,那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來； 提案不會在會議結束時結束,相反是剛剛開始.跟進很重要；5、有恒心,自己認為正確的堅持到底：AE必須堅強、不易被打敗.這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙.AE必須有恒心,不要輕言放棄,堅強、努力地工作.當然,這一行除了天賦還需要更多的才能.6、做一個勤奮工可以把時間轉換金錢,你也可以用金錢去買時間.

8、在你還沒到達你對財富的目標時,多點精力、韌性、勤勞,廣告界到處是聰明的人,但只有加上勤奮才會成功.7、可以瘋狂一點.不過這也許不是AE必須具備的,但有用.8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點,你在興奮中的工作效率會大大提高,有時甚至會發(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西.五、AE的根本要求：1、分析的水平：洞察事實和明噴真正問題的水平；僅僅天資聰明是不夠的,假設缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費.2、創(chuàng)意、思考的水平：發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的水平；能夠把兩件無關聯(lián)的概念組合成一個新的、相關的思想,創(chuàng)造性的解決問題；那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構思力的人,可以成為優(yōu)秀的AE3、老實

9、的個性：在廣告公司的AE要求具有老實、正直的個性：真實的自我；堅持他們的原那么一一不管是什么原那么；不機械的向客戶或老板屈服；即使真相對其個人有害或令其不快也要老實；頭腦開放,目標明確.4、良好的溝通技巧：清楚、簡明地書寫、交談、面談、開會等；寫作沒什么成功的秘密.先列好提綱,確定好中央思想,然后編輯、編輯再編輯；組織會議也沒什么秘密.明白了你的主題后,預演、預演再預演.5、團隊合作精神：廣告業(yè)中,沒有人可以獨立完成所有工作,AE完全依賴于他周圍的人.AE必須具備團隊精神,必須具備三種素質：細心：尊重并真正關心你的合作伙伴和客戶,客戶是AE真正意義上最密切的伙伴.你不必喜歡每一個客戶的個性,但

10、必須尊重他的業(yè)務目標、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；傾聽的水平：學會傾聽并充分了解.傾聽是一種積極而非消極的過程,積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達給客戶,并聽清他們所要表達的意思.某些時候,要善于把話題引向你要了解的方向；相關信息的傳播：廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向,AE要保證相關的人得到適當?shù)男畔?、資料去做好其工作6、推銷才能：AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點.如果客戶不接受,再偉大的想法也沒有用.我們的AE里不希望有下面三種人：(1)懦夫不能堅持廣告公司的立場.容易過早放棄努力.對文案和設計師來說,沒有比本來只要AE再堅持一會,客戶就可以通過方案更令

11、他們沮喪的了.(2)政客為自私的原因在做事.在廣告界有很多這樣的嘴臉,他們嚴重影響公司的士氣和情緒.(3)奸商也可以冠以“漢奸一詞.他們會為某一利己私欲,而出賣公司的商業(yè)機密.很慶幸我們公司沒有這種人.六、AE的責任：客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務之間本沒有很清楚的分界線,不同的僅在于：1、經(jīng)驗2、應用學習的水平和智慧3、治理、協(xié)調才能每一位AE你都必須做到：1、勝任你的業(yè)務；2、你的責任、水平要與職稱相稱,所作所為要有利于工作、公司和個人；3、在職業(yè)生涯中,不斷學習進??；4、不要對工作挑三撿四,即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶.你要能夠面對、接受各

12、重類型的客戶；5、有耐心、有毅力,時刻鞭策自己前進,而不是快升職務；6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā),更容易證實你的才干；7、不管你的職務是什么,作為一個客戶效勞人員,學會擔負最終責任.七、我們公司不需要這種AE1、勞碌推銷員這種人沒有意見和信仰,永遠象一個唯唯諾諾的跟屁蟲.這種人最理想的職業(yè)是出租車司機,客戶叫他去哪兒就去哪兒.2、說“不是我的錯,都是XX惹的禍的人這種人做什么都只會紙上談兵,發(fā)現(xiàn)錯誤首先責備別人,即使找到解決問題的方法也不敏銳.他多嘴多舌,拒絕接受“AE對業(yè)務負有最終責任的規(guī)定,對任何人、事都喜歡批評、責罵,卻不去找問題的解決之道.八、AE的12條金科玉律：1、做筆記(不管是在

13、客戶會議還是公司例會上)保證資料被記錄下來；有助于挖掘和記憶資料；向別人標明你有興趣；幫助你學習.2、要有緊迫感 如果AE都沒有緊迫感,那么別人也不會有； 你的客戶的業(yè)務都是很重要的； 注明截止日期,做事要講究輕重緩急； 經(jīng)常檢查工作進度； 在24小時內做好報告,打好后馬上送達客戶； 有人留言叫你回請在1個小時內完成.3、積極思考 不在一定的壓力下工作思考很難積極； 作為一個AE,你有責任為周圍的人指明方向； 保持目標的明確和積極性.4、不相信書面溝通 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效,尤其是廣告業(yè)； 永遠不要相信一個便條、或工作單就能教會人們,并且及時行動； 對每一個口頭介紹都加以書面總結

14、.5、要明了問題并有行之有效的解決方法 作為AE,每個人總是向我們訴說著他們的問題； AE的工作就是解決這些問題,或至少試著去解決.但一開始你就應該說“我去解決而不是“我試一下； 向你的上司匯報問題時,通常應至少附帶一個解決問題的行動建議6、做一個體面人 廣告界應靠公平、老實和友好而得到升遷； 粗魯和不老實會阻礙你的進步.7、擁有幽默感 幽默感令一項艱巨的工作變得容易,并使AE更具有效率； 但是不要成為一個小丑,他可以引來笑聲卻很難贏得尊重.8、早做準備 所謂人無遠慮、必有近憂； 開發(fā)第六感覺,比方檢查一下定單、發(fā)票； 這樣做了,就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩.9、接受積極的批評 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助,接受吧； 當然,如果你實在不同意對方的批評,要學會堅持； 不要讓批評消磨了你的斗志,要越挫越勇.開朗些； 沮喪的時候要保持冷靜和理智,不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳.10、限制自己不要按個性行事 與客戶和同事打交道要目標明確； 不管你是否喜歡他們； 將心比心.11、高效、行動迅速 你目前和將來最珍貴的資源是時間,不要浪費； 也不要去浪費別人的時間； 不要陷入加班陷阱,做事講求效率,不要把工作負擔擴展到經(jīng)常加 目標是工作得更好而不是時間更長； 遵守最后期限.1