促成的技巧與方法

1、促成的技巧與方法探知準(zhǔn)保戶(hù)真正需要當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)感覺(jué)到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么，他當(dāng)然不會(huì)拒絕，自然就會(huì)投保！根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，有為數(shù)不少的保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例，是銷(xiāo)售人員歪打正著式地促成的；而這所謂的歪打正著，指的是銷(xiāo)售人員在渾然不知準(zhǔn)保戶(hù)為何要投保，也不清楚如何控制與對(duì)方面談的氣氛下促成銷(xiāo)售的。資料中同時(shí)顯示，銷(xiāo)售人員這種歪打正著的心態(tài)，最主要是起因于害怕受拒的心病。然而究竟是什么因素，讓銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)楹ε率芫芏鴮幙杀е岽蛘耐稒C(jī)心理來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)呢？促成新觀念：情緒主導(dǎo)事實(shí)上，保險(xiǎn)銷(xiāo)售盡管并非總是通行無(wú)阻，但卻也不像有些人繪聲繪影的說(shuō)它難若登天，如果銷(xiāo)售人員能讓準(zhǔn)保戶(hù)打從心里的感覺(jué)到，他確實(shí)需要您

2、的產(chǎn)品所能提供的利益，促成銷(xiāo)售是再簡(jiǎn)單不過(guò)了，而且更不用擔(dān)心會(huì)遭到拒絕。例如：屆時(shí)您只需請(qǐng)問(wèn)準(zhǔn)保戶(hù)：您希望以三個(gè)月一期來(lái)繳付保費(fèi)，或是按月繳款？而得到了結(jié)果，就算大功告成。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果您做不到讓保戶(hù)在情緒上覺(jué)得保險(xiǎn)是不可或缺的，那么促成銷(xiāo)售只怕可望而不可及，這也莫怪銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)榕略饩芙^，而有在不明究里的情況下，糊里糊涂的促成一樁算一樁的心態(tài)了。而就另一方面來(lái)說(shuō)，不少訓(xùn)練手冊(cè)都強(qiáng)調(diào)，銷(xiāo)售人員要有鍥而不舍的精神才能促成銷(xiāo)售。許多銷(xiāo)售書(shū)籍還告訴銷(xiāo)售人員，準(zhǔn)保戶(hù)的拒絕，表示他對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣。但是，如果準(zhǔn)保戶(hù)就是不需您提供的保障產(chǎn)品，鍥而不舍又如何？更何況，又有多少銷(xiāo)售人員光是憑著其伶牙利齒及

3、巧妙應(yīng)對(duì)準(zhǔn)保戶(hù)的拒絕理由，就能促成銷(xiāo)售？因此，身為銷(xiāo)售人員的您，必須要有此一新觀念：如果能在情緒上，使準(zhǔn)保戶(hù)感覺(jué)到保險(xiǎn)正是他所需要的，那么他自然不會(huì)拒絕，他自然就會(huì)投保。促成新點(diǎn)子：乘勝追擊在此，所謂乘勝追擊，指的是掌握準(zhǔn)保戶(hù)在情緒上極需投保的一剎那。銷(xiāo)售保險(xiǎn)的唯一目的在于促成銷(xiāo)售，這是每位銷(xiāo)售人員都無(wú)可否認(rèn)的，而促成銷(xiāo)售的先機(jī)，是銷(xiāo)售人員要在與準(zhǔn)保戶(hù)面談之際，把握任何這一類(lèi)可以乘勝追擊的優(yōu)勢(shì)。一旦準(zhǔn)保戶(hù)處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對(duì)不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來(lái)考慮，評(píng)估甚至比較。例如：如果與您面談的準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)投保已有相當(dāng)濃厚的興趣，那么事不宜遲，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即掌握這個(gè)既有的優(yōu)勢(shì)，全力促成

4、銷(xiāo)售。換言之，既是準(zhǔn)保戶(hù)情緒上對(duì)保險(xiǎn)已有急切需要，銷(xiāo)售人員便不會(huì)遭到拒絕，同時(shí)，更可以在談笑用兵之間輕松促成銷(xiāo)售。但是，請(qǐng)您務(wù)必記得，一旦準(zhǔn)保戶(hù)處于其理性分析的狀態(tài)下，他是絕對(duì)不會(huì)立即投保的，因?yàn)樗枰獣r(shí)間來(lái)考慮，評(píng)估，甚至比較。因此，如果您能控制整個(gè)面談氣氛，使準(zhǔn)保戶(hù)在整個(gè)面談時(shí)間中，一直處于情緒主導(dǎo)的狀況下，那么準(zhǔn)保戶(hù)投保的決定往往很快便作成。促成新訣竅：以退為進(jìn)銷(xiāo)售人員為了探知準(zhǔn)保戶(hù)是否在情緒上已全然準(zhǔn)備好要投保，則必須先對(duì)保戶(hù)做試探性促成銷(xiāo)售。所謂試探性促成銷(xiāo)售，是以詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行的。這一類(lèi)問(wèn)題，可以讓銷(xiāo)售人員免除一些麻煩，或是被準(zhǔn)保戶(hù)認(rèn)為咄咄逼人而反生反感，同時(shí)還能使銷(xiāo)售人員

5、知道是否真正促成銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。這種詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)式的問(wèn)題，其實(shí)并不是什么大學(xué)問(wèn)，您只要在任何詢(xún)問(wèn)問(wèn)題前，再加上如果二字便可。例如：銷(xiāo)售人員：如果您愿意讓這套計(jì)劃現(xiàn)在就立即生效，您希望按月或按季繳付保費(fèi)？一旦銷(xiāo)售人員在這項(xiàng)試探性促成銷(xiāo)售中，獲得肯定的答復(fù)后，請(qǐng)立即把如果二字刪除，繼續(xù)問(wèn)道：銷(xiāo)售人員：那么您希望您的受益人是誰(shuí)？假如您獲得的答案是否定的，或是準(zhǔn)保戶(hù)有些面露艱色，您不妨再試試其它試探性的問(wèn)題。如果結(jié)果仍然一樣，顯然您尚未抓住準(zhǔn)保戶(hù)的真確需要，因此，建議您重新再找出其正的需要，然后再行銷(xiāo)售之寶。例如：銷(xiāo)售人員：梅先生，我發(fā)覺(jué)在您所從事的這一行業(yè)里，現(xiàn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是與日俱增，為了使您公司內(nèi)的一

6、些重要人才不致外流，您似乎有必要在員工退休金上多作加強(qiáng)，不是嗎？準(zhǔn)保戶(hù)：這倒也是我們的團(tuán)體保險(xiǎn)福利十年來(lái)不曾改變。銷(xiāo)售人員：那么我們是不是先來(lái)討論一下貴公司的團(tuán)體保險(xiǎn)，再看看員工福利金的問(wèn)題。促成新招術(shù)：速戰(zhàn)速?zèng)Q一般而言，促成銷(xiāo)售所花的時(shí)間越多，銷(xiāo)售人員促成的希望越小。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能在第一次與準(zhǔn)保戶(hù)的面談中便盡力促成；而且，由于準(zhǔn)保戶(hù)投保的唯一可能性，是處于情緒主導(dǎo)的情況下，因此，您更應(yīng)該避免長(zhǎng)篇大論的談些產(chǎn)品的特色，否則，很容易讓準(zhǔn)保戶(hù)又回到理性分析的死胡同里。而這種速戰(zhàn)速?zèng)Q的必要性，尤其當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)是公司經(jīng)理主管人員時(shí)，您更可以明顯察覺(jué)出其重要。因?yàn)閷?duì)這類(lèi)忙碌的人士來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)，

7、如果在您與其作電話的約談時(shí)，您無(wú)法激發(fā)對(duì)方有與您進(jìn)一步談?wù)劦呐d趣，自然就不可能會(huì)有銷(xiāo)售面談，那就更別談是第二次面談了。但是，如果當(dāng)您二度與其作電話約談時(shí)，能提出一些足以吸引他的新點(diǎn)子，您仍有機(jī)會(huì)能重新獲得面談的。例如，您可以向準(zhǔn)保戶(hù)表示：葉經(jīng)理，在我們上回的電話中，我一直沒(méi)機(jī)會(huì)向您提到二項(xiàng)專(zhuān)門(mén)提供給員工的免稅福利。不知道您方不方便抽個(gè)空，我們來(lái)談?wù)勥@個(gè)其它一些公司員工也已享有的福利計(jì)劃？星期二或星期五早上您有空嗎？促成新技巧：簡(jiǎn)單扼要有效促成銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單扼要是上述各項(xiàng)要點(diǎn)之外的一大技巧。日本一家著名的保險(xiǎn)公司深明這一層道理。他們雇請(qǐng)一些喪偶的中年婦女為銷(xiāo)售人員，采用直沖拜訪方式，如果應(yīng)門(mén)者是位已婚男士，則表示：銷(xiāo)售人員：先生，如果我丈夫在其有生之年里，有這種先見(jiàn)之明，為我投保，如今我也不需要在此拋頭露面，勸您也參與投保了。一、刺激準(zhǔn)保戶(hù)在情緒上，有需要保險(xiǎn)的沖動(dòng)；二、以試探性問(wèn)題來(lái)探知促成銷(xiāo)售時(shí)機(jī)成熟與否。這個(gè)方法既簡(jiǎn)單又動(dòng)