醫(yī)藥展覽營銷策劃

1、醫(yī)藥展覽營銷策劃班級：市場營銷 0941姓名：孟鶴學(xué)號： 16號醫(yī)藥展?fàn)I銷策劃舉辦時間： 2012年5月 8日 9:00 2012年5月 8日 16:00 舉辦地點：長春市會展中心 主辦方：中國國際醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)協(xié)會 協(xié)辦單位：吉林省中威展覽有限公司 合辦單位：吉林省各市州藥監(jiān)局支持單位：長春市衛(wèi)生局 長春市商業(yè)局 首要國內(nèi)支持媒體：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、中國藥品雜志、吉林衛(wèi)視、 長春電視臺、黑龍江衛(wèi)視、遼寧衛(wèi)視、大千醫(yī)藥、東方保健品招 商網(wǎng)、中國醫(yī)藥保健信息網(wǎng)、中國醫(yī)藥商機網(wǎng)等。一、簡介 此次醫(yī)藥展覽會由中國國際醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)協(xié)會主辦，長春醫(yī) 藥協(xié)會,遼寧深港展覽服務(wù)有限公司承辦，定于 201

2、2年 5月8日 9:00 2012年 5月 8日16:00 在長春國際會展中心隆重舉行。吉林省占地面積 18.7 萬平方公里， 人口 2800萬，全省有衛(wèi) 生機構(gòu) 7000多家，其中醫(yī)院 2000 多家，由于多年封閉很 多醫(yī)院設(shè)備已經(jīng)陳舊老化落后，急切需要更新?lián)Q代。國家振興東 北老工業(yè)基地偉大戰(zhàn)略部署的全面實施及國家醫(yī)療改革， 給予東北特大的優(yōu)惠政策，投入 110 個億大量資金的投入，為醫(yī) 療衛(wèi)生事業(yè)注入了新的生機。國有、民營、私營、新建、 擴建、改建醫(yī)院、診所大大增加。 對醫(yī)療器械設(shè)備的需求量很大， 迫在眉睫，巨大的市場，為中外廣大醫(yī)療器械廠商，提 供了千載難逢的機遇和無限商機。二、環(huán)境分析

3、 藥品有許多的種類，在此我只把藥品作一個大市場進行籠統(tǒng) 和淺顯的分析。任何一種商品都離不開市場，但商品就不一定能 夠適應(yīng)不斷變換的市場。藥品的市場營銷活動在一定環(huán)境中進行 的，此環(huán)境是不斷變換的，它既可以給藥商帶來機會，也可能形 成某種威脅。因此，醫(yī)藥公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營 銷環(huán)境的發(fā)展和變化，使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素 保持協(xié)調(diào)，平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和發(fā)展。（一）、宏觀環(huán)境人口環(huán)境。藥品有著一個普遍而廣泛的市場，人口的數(shù)量 及身體素質(zhì)等因素就構(gòu)成了藥品市場營銷活動的人口環(huán)境。1. 人口年齡結(jié)構(gòu)和人口增長的問題.2005年世界人口為65億, 2025年世界人口將達

4、到 79億，眾多的人口及人口的進一步增長， 給藥品市場帶來機會,數(shù)量決定市場規(guī)模的一個基本要素可以此 推算出市場規(guī)模。我國人口眾多無疑是個很有潛力的市場,近幾 年來,我國的人口死亡率普遍下降,同時人的平均壽命延長。老 年人口已達 1.43 億,占總?cè)丝诘?11%,預(yù)計到 2025年將超過 2.8 億,占總?cè)丝诘?19.34%。我國目前已經(jīng)步入老年型人口國行列。 人到老時,疾病纏身,希望延年益壽的心理較重,例如針對高血 壓、糖尿病、風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎等病狀的藥品的主要消費者是老年人, 還有許多保健品的市場興旺,而且老年人生活習(xí)慣不會改變有懷 舊和保守心理一般更看重服用效果,不會隨便接受新藥。2. 家庭狀

5、況及人口教育程度隨著經(jīng)濟、科學(xué)、文化的發(fā)展， 人們的思想意識、生活方式的變化，以及計劃生育的推行，家庭 規(guī)模日趨小型化例如單親家庭、獨身生活的出現(xiàn)。每個家庭都有 自己的條件和需求，這樣對同一類型的藥品，貴與便宜的，進口 與國產(chǎn)的藥品都將被不同環(huán)境的人選購。這也是消費者收入、社 交、居住環(huán)境及消費習(xí)慣有密切的關(guān)聯(lián)性。經(jīng)濟環(huán)境。我國收入分配不均衡，改革開放以來人均國民收 入均呈逐年上升的趨勢，但沿海地區(qū)的個人收入的總額比內(nèi)地許 多地方都要高，這樣購買水平高消費市場容量大。我國醫(yī)療保險 制度主要借鑒以德國為代表的社會保險式，資金來源于消費者和 消費者共同繳納，政府酌情補貼，支付時與投保人交納無關(guān)。由

6、 越來越多消費者進行投資， 因為經(jīng)濟原因此制度改革的思路是 “低 水平、廣覆蓋、 雙方負擔(dān)、 統(tǒng)帳結(jié)合 ”目前覆蓋總?cè)藬?shù)在 1.6 億左 右， 8 億鄉(xiāng)村人口被排除在外。新技術(shù)引起的企業(yè)市場營銷策略的變化。國家給予原創(chuàng)藥品 的特殊政策，對以仿制為主的中國制藥業(yè)十分不樂觀，過去我國 以仿藥為主，根本沒有自己研發(fā)新藥。但隨著科學(xué)技 術(shù)的發(fā)展， 對新藥研發(fā)水平的要求提高了，未來一段時間上市的新藥數(shù)量將 大幅下降。 “仿 制藥品 ”不再受保護，門檻降低，費用變少。改變 劑型，改變給藥途徑將成為新藥開發(fā)的 又一捷徑。 未來新藥將集 中在國外已經(jīng)上市， 但我國未進口，也未申請的品種，而且我國 古 老的中藥

7、也將成為熱潮。（4）政治法律環(huán)境。我國加入 WTC后,又作出一系列承諾，即 對藥品知識產(chǎn)權(quán)保護，降低進口藥品關(guān)稅，取消對進口大型醫(yī)療 器械的管制，開放藥品分銷服務(wù)，開放醫(yī)療等。而且改進和出臺 了相關(guān)的法律法規(guī)， 如藥品管理法藥品管理法實施條例藥 品注冊管理辦法在管理條例中還對新藥實行 5 年以內(nèi)的監(jiān) 測期，不僅保護了企業(yè)間的公平競爭，還保護消費者的權(quán)益，制 止企業(yè)非法牟利，保護了全社會的整體利益和長遠利益。 二、微觀環(huán)境（1）企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)的營銷環(huán)境由營銷部門管理， 由品牌經(jīng)理， 營銷研究人員， 廣告即促銷專家， 銷售經(jīng)理、 及銷售代表等組成， 還有其他部門如新藥開發(fā)的研發(fā)室，實驗室，財務(wù)部門

8、、采購部 門、生產(chǎn)部門這些就是基本構(gòu)成了營銷計劃制訂者公司的內(nèi)部微 觀環(huán)境，相關(guān)部么應(yīng)協(xié)調(diào)配合發(fā)展，對營銷決策的制定和實施影 響極大。（ 2）供應(yīng)者。近年來，我國科技水平上升，使進口藥品市場份額下降，國產(chǎn)藥品份額上升。政府采用招標(biāo)購藥。從政府意愿來 看，目的有二： 降低藥品價格， 減輕財政和患者負擔(dān)引入 “公 開、公正、公平 ”競爭機制，糾正購銷中的不正之風(fēng)，但招標(biāo)購藥 中也存在著許多問題，例如手續(xù)繁瑣、資料復(fù)雜；亂收費（保證 金、違約金、進場金）；透明度低，暗箱操作；壓低競爭，不顧質(zhì) 量等。招標(biāo)購藥使得藥商對醫(yī)院銷售價進一步下降，商業(yè)利潤下 降，增加了中標(biāo)藥品回款期內(nèi)所占用資金的財務(wù)支出和招

9、標(biāo)代理 費，同時新藥進入醫(yī)院銷售難度加大。營銷中介與競爭者。現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥公司國內(nèi)國外的， 國內(nèi)如哈爾濱制藥六廠、廣州白云藥廠，國外如施貴寶、阿斯利 康等，都在激烈的競爭中。以前藥品只能在醫(yī)院購買，但隨著社 會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的需求越來越多的不同，定點與非定點的零 售藥店形成新的不平等競爭，實行的招標(biāo)購藥催生了一個特殊的 行業(yè) 藥品招標(biāo)中介，現(xiàn)在越來越多的藥品超市也開了起來。實行的醫(yī)藥分業(yè)如三九托管柳州市中醫(yī)院門診藥房委托管理，這 使得來自商業(yè)同行的嚴(yán)重抵制，不過也未零售藥店的發(fā)展帶來新 的機遇，值得關(guān)注，而且新藥代理將成為商業(yè)競爭的又一焦點， 零售業(yè)短期內(nèi)受政策影響，增長放慢。這兩年來，形

10、成新的資產(chǎn) 重組熱，外行資金不斷注入，這樣醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模將擴大，競爭將 更加激烈。公眾。投放大量的廣告拉動的處方銷售模式將成為歷史， 專業(yè)報刊的媒體地位將明顯提升， 成為重要的藥品宣傳手段， OTC 目錄內(nèi)的品種未來一段時間在零售市場將唱主角，逐步形成一批 OTC強行品牌。三、市場定位 由于夏天將至，隨著氣溫逐漸增加，感冒、胃病、以及高血 壓疾病最容易復(fù)發(fā)， 因此 本次藥品展會上重點放在了主治這些疾 病的藥物上，另外還有一些保健品，營養(yǎng)品等其他藥物。四、目標(biāo)市場此次展覽主要針對老人和青年人。五、營銷策略 （一）、產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn) 品的知名度： 1、強調(diào)

11、此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢， 如純天然，現(xiàn)在的藥大 部分都加有對人體有副作用的藥物，而此藥中沒有這種對人體有 副作用的藥物。 2、強調(diào)具有提高機體免疫作用。 3、通過包裝提 高產(chǎn)品的吸引力，包裝吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價格策略 現(xiàn)在醫(yī)藥與醫(yī)療服務(wù)價格結(jié)構(gòu)失衡，要價偏高，醫(yī)療服務(wù)費 用增長、利用率低。針對這一現(xiàn)狀，為了減輕病患者的負擔(dān)，此 次展覽會將藥品價格普遍降低 10%。所以，將展臺價格也會普遍 降低。（三）促銷渠道策略 組展商可使用電話營銷，直接郵遞，傳真確認，媒體宣傳， 高策研討會，貴賓觀眾邀請活動，網(wǎng)站宣傳以及登門拜訪的促銷 手段?？梢詾閰⒄股虄?yōu)惠辦理廣告促銷， 如在入口處網(wǎng)架廣告牌、 門票廣告、臨促等大量運用能創(chuàng)造更多的促銷機會。多請一些有 知名度的媒體為七座宣傳等。五、財務(wù)預(yù)算（一）、支出預(yù)算展覽場地費： 5 萬元設(shè)備租賃費： 會展所需設(shè)備包括影音設(shè)備、 通訊設(shè)備、電力設(shè)備 等。1. 影音設(shè)備 2000 元2. 辦公設(shè)備 5000 元3. 電力設(shè)備 3000 元4. 裝飾品及廣告費： 1500 元5. 人員勞務(wù)費： 10