家居建材銷售話術(shù)

1、word格式家居建材行業(yè)銷售寶典之客戶抗拒解除有效解除客戶抗拒：話H第一章：破冰與關(guān)系維戶1 .我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨 便S看仁芳演笫與購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品 的呢？2 .顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處看看吧。鑲活不會呀，我覺得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。這個很有特色呀，怎會不好看呢？甭管別人怎樣說，你自己覺得好就行。仁芳演笫與購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上

2、您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？與購：（對顧容）您的朋友對買 *挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢？您可以 告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺 得好嗎？3 .顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。鐲對這個真的很適合您，還商量啥呢！真的很適合，您就不用再考慮了。? ?（無言以對，開始收起東西）那好吧，歡迎你們商量好了再來。仁芳演笫導(dǎo)購：先生，材質(zhì)非常好，無論

3、款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻 合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理 解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是？ ？ ？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的考慮）先生，除了 ？ ？以外還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出？ ？嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的捌處瑁應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客殿），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推存購買）那好，您的送貨地址是？ ？ ？（如果顧客儂表要與家人商量或考慮等引導(dǎo)入下一步）4 .我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿

4、意錯第日喜歡的話，可以感受一下。這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是？這個也不錯，你可以看一下。仁芳演笫導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn) 為以您的眼光和對房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊 有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可一感受一下 ？導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高 品徽顧客設(shè)計打造賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用 ？材質(zhì) 與工藝，與皮？藕非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用，當(dāng)然，光我說好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）

5、吧？（直接引導(dǎo)顧客體驗和接觸、感受、聞味道警5 .顧客說：你們質(zhì)量不好。錯第日如果您這樣說，我就沒辦卻算了吧，反正我說了你又不信（沉默不于欲繼續(xù)做自己的事）仁芳演笫導(dǎo)購：小姐，你說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮 我也以i解不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量臊所以我們決不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任 這一點 我很有信心。因為（材 質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢？6 .顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點少，每啥好資。錯第日新貨過兩天就到了。已經(jīng)賣的差不多了。咋會少呢，夠多的了。這樣多的東西您福勺隔仁芳演笫與購：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣

6、店擺放的貨確實不多，不過件 WWW經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風(fēng)格的還是傳 統(tǒng) 風(fēng)格的？與購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希 望蘋岬都1我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推存給您。來，這邊 請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看？還是？7 .顧客對某產(chǎn)品有點逑如何加深客戶對產(chǎn)品的W錯第日喜歡的話，可以多看看，感受一下。這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。這套也不錯，看一下吧 。仁芳演笫導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造 的新式樣，實的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用*設(shè)計工藝和械，導(dǎo)入

7、*風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您的家里肯定會非常適合！您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力？ ？8 .營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱麴流失港您等一會兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客。? ?（任憑顧客詢問，無B顏及仁芳演笫導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)帔容詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久 等了，請問？ ？導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來， 等會兒跟

8、您好好聊聊？ ？導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們的樣板間看看？招數(shù)解讀：門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。9 .顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，啥也不說轉(zhuǎn)就走。港難道就沒有一套是您喜歡的嗎？您剛剛看的這套不鈿M您到底想找啥樣的風(fēng)格？咋搞的，啥話都不說仁芳演笫導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān) 系我居想請您幫個忙。我剛進(jìn)入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問？ ？1

9、0 .導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客啥也沒說就轉(zhuǎn)離開 霹好走不送!這套產(chǎn)品看上去效果不鎧的 如果真心要可以再便宜點。您是不是誠心買東西，看著玩 啊 仁芳演笫與購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所 以您沒有通 繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所 以 請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問 ？ ？（重新了 解顧客的需求和意圖與購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有表示就想離開了。真您囪班是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為 您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合

10、您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品! 第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑（質(zhì)量、設(shè)計、to第傀的雅11 .顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會有問題。都是同一樣的東西，咱會呢？都是同一個品牌，沒有問題。仁芳演笫與購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確 實存。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您， 雖然我們這款產(chǎn)品是特價， 但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的,只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！導(dǎo)購：您這個問題問得非常好，我們以前也有一些顧客有過類顛不過有一點我可 以負(fù)責(zé)地告訴您，不管

11、是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包 箍 們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的。而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的很劃 算。完全可以放心的購買！導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是 我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模 一 樣的，您完全可以放心購買！12 .你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎 我的味鑲活不難看呀，怎會怪怪的。聽好看的呀，那里難看了啦?，F(xiàn)在人都喜歡，今年就年流行這樣。每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。仁芳演笫導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處

12、，我們的很多老顧容也正是因為這樣才能選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了 一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品味 的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品 采用的是？ ？（介紹出與眾不同之處和特色）13 .客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。鑲活先生，這種小問題任何品牌都是難免的現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。仁芳演笫導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運 藕有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成

13、一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制 作工 藝要求非常嚴(yán)格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意啦？ ？，您看看這款？ ？14 .這套產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都滿意，就是覺得這個部 分材料不怎樣鑲活顧客說出來）導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是啥地方讓您感覺不好呢 小姐，您真的很細(xì)心，這樣細(xì)小的地方都可以觀察到。其實我們的設(shè)計師 是藤悵產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性 這個地方主要是起到裝飾作用，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料, 導(dǎo)購：小姐，您真是好眼光。我正想對您說呢，這種材料雖然看超這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是（從材料或是設(shè)計他1很一般，但是它采用的是？ ？工藝，非常耐用，而

14、且，防水性非常好，非常實用我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！來， 您看堪采用的是？ ？15 .這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們家風(fēng)格。鑲活那您喜歡啥顏色？您要不換那種看看？其實這種顏色比較好看。這個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看。仁芳演笫小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣/ （探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有？ ？的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來。其實一您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套 產(chǎn)品，因為？ ？導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計風(fēng)格您喜歡嗎 （顧客還是不

15、喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是啥樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)直的顏色上去銷售）16 .為啥你們家沙發(fā)的這種面料不可以機(jī)洗，某某牌子可以鑲活我們這種面料就是不可以機(jī)洗。如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機(jī)洗。您可以機(jī)洗，只是這樣減少壽命。仁芳演笫導(dǎo)購：小姐，其實這種面料不是不能機(jī)洗，我們之所以建議您不要機(jī)洗是因為這樣才能對您的產(chǎn)品形成保護(hù)。畢竟一套 這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而如果用機(jī)洗，可能就沒有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。與購：曾經(jīng)有個顧客問過我這個問題，所以后來我專門去了解 一下，其實這兩種面料還是不同的不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的 差異

16、。兩者的差異是？ ？因此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變 形，還可以讓您的 產(chǎn)品保持新的狀星與購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個牌子我很熟悉，您的問題之前 也有顧容問過我。是這樣的。如果是一模一樣的面料，處理的方式也應(yīng)該是相 同的，因為抑面料的特性是？ ？所以只要是這種面料，我們都建議顧客不要機(jī)洗，這樣對產(chǎn)品的保護(hù) 才能做到位。17 .算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這樣好的鑲活其實這也不算好，還有更好的呢。這個在我們這里只能算很一般的。您到那邊去吧，那邊全是特價品。仁芳演秀與購：是的，您真是蠻有眼光的，*產(chǎn)品確實是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其

17、實以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價格是很高 的。不過我們現(xiàn)在周年店大酬賓，這樣好的商品只實現(xiàn)在這樣的價格，真的是非常劃算，而且有些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準(zhǔn)將來用得上或者您的家人也用得上，您看，（獨特功能之處）？ ？導(dǎo)購：這款產(chǎn)品功能多， 但是性價比非常好， 賣得也非常好，再說裝房子買這些耐用品，可能您裝上了，換新的機(jī)會就比較少，不如一次性就買好一些的，再說這款 產(chǎn)品確實很適合您的新房，來，這邊請，您可以仔細(xì)比較一下，請稍等。18 .你們的龍頭這樣貴，為啥買回去后按要櫬養(yǎng)還生銹，導(dǎo)購該咋辦靖述有點生銹是正常的。正常保養(yǎng)應(yīng)該不會，您沒有保養(yǎng)吧？這種狀況我們還從來沒有過。哎，真麻煩，咋老

18、出這樣的問題！仁芳演笫導(dǎo)購：哎呀，真的抱歉！不過您別急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會負(fù)責(zé)任到底 的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。先生，您平時用龍頭除 了洗浴還用它做了別的用途嗎？（探詢生銹的真正原 因）與購；很謝謝您把這種狀況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您請放心吧 ，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會負(fù)責(zé)任的。來，請您先這邊坐一下，我馬 上給您處理。（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián) 系霸抱歉這樣熱的天讓您跑來跑的，真不好意思！先生，您還喜歡啥樣的龍頭呢？我來幫 您挑一下以供參考。（引導(dǎo)換貨代替踢19 .如果這門沒用多久，軸就掉了，你們咋處

19、理？靖述您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。我們都是老牌子了。您放心好了。仁芳演笫導(dǎo)購：您這個問題提得很好，有些低擋的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧 慮 全可以理解。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是？工 藝處理是？因瓢們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢 部門做過？檢驗所以您完全可以放心的使用。與購：是的，這種問題確實需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售 后11產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用的技 術(shù)是？所以質(zhì)量都有保證 況且 我們在質(zhì)檢 部門還經(jīng)過？檢驗 再 說了，即使出

20、現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負(fù)責(zé)到底的這一點請您放心。與購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣這個牌子也有兩 第 了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您說的這種狀況非 常 少見，在我印象中好象只有一例，還是因為使用不當(dāng)。再說，即使您不幸碰上了，我們 也會免費給您維護(hù)的，請您放心好了！20 .我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計落后了，擺在那兒顯得好陶。靖述好多人都喜歡這樣式的。我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。不會啦，這樣多有品味怎會不適合呢，要不您看點別的？仁芳演笫與購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因為這些產(chǎn)品是個性化消費，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果

21、與您的房間整體裝修風(fēng)格相 協(xié)蠲話簪出現(xiàn)很好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家 里避窗顏勺專業(yè)資料分享與購：哦，先生，我在這個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見 嗎？（儺遒 良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn) 品 設(shè)計給用感覺是？可能您平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實您只要多看幾次，會越來越感覺的，來，先生，這邊請？（引導(dǎo)顧客體驗一下）與購：是的，這套確實是比較個性化一些，那您希望擺在您家里的產(chǎn) 品 是啥樣的感覺呢品肯定能捌您喜您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的產(chǎn) 歡的!21 .我不要啥新產(chǎn) 品，新功能，我就要以前那個老產(chǎn) 品？

22、鑲活新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。老產(chǎn)品淘汰了?，F(xiàn)在都買新產(chǎn)品，跡買老產(chǎn)品。功能多能滿足您更多需要。仁芳演笫與購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品 的感覺，請問為啥喜歡以前的老產(chǎn) 品？ （了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn) 品 不但 有？（老產(chǎn) 品 的功能） ，而且采用了最新的材 料？,功能也更強(qiáng)大？您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn) 品 的幾乎大 都是以前使用老產(chǎn) 品 的顧客。 您看我給您展示一下，這邊請？與購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這款產(chǎn) 品就是甌品的優(yōu)點來升級的，不但 保留了老產(chǎn) 品受歡迎的那些優(yōu)點，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來 將會更加的便利和舒心，可能開始有一點點不習(xí)慣，不過很快您就

23、會感覺到它 催的的全新體驗，來，這邊 來，我給您展示一下。？（引導(dǎo)顧客體驗一下）22 .你說你們的產(chǎn) 品 用上好，我也沒法看到實際的效果??？鑲活用了就知道好了。我們產(chǎn)品真的很好啊。我說好，你不用懷疑的。大家都說這樣說啊。仁芳演笫與購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支來，您這邊 請，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品 以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品 裝上以后拍搦，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推存一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個客戶有點類似，我想裝上以后肯定會非常漂亮？與購；是的，先生，我

24、很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕會自載瞎說。您看，這是我們的產(chǎn) 品效果圖，您來看一下，這邊 請？23 .上次我買的促銷品 質(zhì)量咋好，這次你不會又在忽悠我吧？鑲活您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會有問題。都一樣的產(chǎn)品，咋會呢都是同一個品 牌，沒有問題我沒有忽悠您！仁芳演笫與購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的貨）我對您上次的遭遇表示深表理解，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并 且價怪匕以

25、前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算（如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了，請問出了啥問題呢？我能幫上啥忙 ？關(guān)保修期內(nèi)的項目我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。與購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷產(chǎn)品之 前都是正價商品，只是為了回饋老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以 放心地挑選。這一點請您放心。第三章：品牌梭24 .這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？錯第日不是呀！我們品牌好幾年了。是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。我們正在許多媒體上做廣告。我們

26、確實是新牌子，剛進(jìn)市場。仁芳演笫導(dǎo)購：呵呵，您對*行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今 年年初公司才決定進(jìn)入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是？ ？請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相 信一定畬適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請？ ？（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上）與購；對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機(jī) 劄?zāi)唵谓榻B一下我們的產(chǎn)品，我們？ ？（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥階 段了?您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？25 .隔壁那幾家也有類

27、似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？錯第日這很難說，都還不錯。各有特點，看個人喜好。我不太了解其他的牌子。他們就是廣告打得多而已。仁芳演笫與購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有個的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點的是 ？ ？我認(rèn)為睛別適合您 的是？ ？與購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好 的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較 注神質(zhì)，還是? ?（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化 需求因為我們品牌強(qiáng) 調(diào)的是？ ？我們的特點是？ ？小姐，東西一定要自己親自來體

28、驗才可以知 道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！26 .據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。錯第日呵呵，這我不清楚。我們這個確實是和德國合資的牌子。我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的 仁芳演笫導(dǎo)購：先生，您對于*行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和德國*公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點是 ？ ？導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣

29、做的，也難樣問，是這樣，我們確實是與德國*品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信 只要您仔細(xì)做 下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。招數(shù)解讀：27 .我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了靖述我們今年是上市比較慢。快了，聽說新貨正在路上。我們新款一般都這個時候上市。慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。仁芳演笫與購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn) 品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會推出精品， 加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，

30、真是讓您久等啦！來，這邊請，看看 我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！與購：真不好意思，讓您久等了。從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢 了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，確實 是精品才會推向市場。您今天過來想看點啥呢？（轉(zhuǎn)移 問題焦）28 .你們的產(chǎn)品樣式咋會這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！靖述:新貨過兩天就到了，。已經(jīng)賣得差不多了。咋會少呢，夠多的了。這樣多商品你買得例仁芳演笫導(dǎo)購；呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種 款式我們 只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請 問您喜歡古典的、

31、現(xiàn)代的、還是？ ？ ？導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性 有品位的產(chǎn)品， 光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您 可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想 看？ ？29 .我這個人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會選擇他們B靖述我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。我們家也是有牌子的。很多*牌子的顧客都來我們這里買東西 我們定位跟*類似，但比他們便宜仁芳演笫導(dǎo)購：某某是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您 呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都

32、會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫 您介紹 一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè) 計？30 .你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌。錯第日我們品牌也不錯。您可以換個牌子試試看。我們牌子也是大品牌啊。 品牌大也不一定可信。仁芳演笫與購：*確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的？ ？，而且我們的產(chǎn)品在*方面是有優(yōu)勢的？ ？與購：*是個知名度很高的牌

33、子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居 類產(chǎn)品的消費個性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（籥信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材 質(zhì)等）？ ？來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家 產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好 ？ ？31 .我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？錯第日我們才不關(guān)心啥十佳。那些牌子我們根本沒看在眼里。很多顧客覺得我們挺好的。全國十佳也不可信。仁芳演笫導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我 想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè) 的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較

34、大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺 理城 與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有 些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一見事，最重要的還 是要 看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在 ？ ？方面是很有優(yōu)勢的？ ？導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商 業(yè)排 名是一些機(jī)構(gòu)在做， 只要企業(yè)拿錢出來， 就可以排到好名次。 像我們企業(yè)實實在在做事， 以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵 是我們的產(chǎn)品？ ？（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品共匈來32 .我只喜歡國外大品牌的，我

35、看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？錯第日您可以換個牌子試試看。誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？我們牌子很大，只是你不知道而已。國外大牌子，不也是中國產(chǎn)的嗎？仁芳演笫與購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售 者來說，就襁這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了，）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品 牌呀！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌 了，質(zhì)量也 是絕對的可靠，請跟我來，我給您介絹導(dǎo)購：先生，您好，您所說的洋品牌比過產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告 樓 和推廣是我們國品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū) 別 不大，甚至有些國產(chǎn)品牌

36、略勝于洋品牌。為啥這樣說呢？您一定聽說過耐克 鞋，一裝 賣到幾千塊，不過大家都了解與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作 的， 走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也 是一樣的道理？ ？” ！第四章：價格、優(yōu)惠政策異議33、*牌子的東西跟你家差不多， 但價格比你們家的便宜多了。鑲活1 ）大體上來說，是這樣的；2）差別不大，就那一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也仔細(xì)仁芳演笫與購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的哪個品牌高 一點，不過最 后還是有很多顧客選擇

37、我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有？ ？（幅勝利益點）小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了？與購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比 較的時候也都問到類似的問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。 但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為 ？ ？ （加上賣點、 差異點）因為更多的顧客希望？（加上誘人的法）34 .我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。鑲活真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。我也知 道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。仁芳演笫與購：是的，我

38、知 道你來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真 的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包 涵！其實您買東西 最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝 在 家里看者也不舒服， 您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家 的地址是？ ？我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售與購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價 格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想作 成您的生意，這樣

39、吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點啥？我真的是很有誠意的。與購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品， 確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心的想賣給您，但價格上您真的讓 我為魔。這 樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個人送 您 一件非常實用的小禮物，您看行嗎？35 .東西都是一樣的，為啥你家的價格跟別人差如此 多呢？錯第日是嗎？東西不一樣。*材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計??？價格沒差多少?。咳史佳蒹逝c購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，

40、今 塞個老顧容也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知 道其實影響價格 的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像 是同樣的需 同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的， 但我們品牌的特點是？ ？與購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采 用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建 材據(jù)半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下？ ？36 .對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們

41、低 得多錯第日您不能只看價格，還要看材料和做工。那與我們不是同一個檔次的。我們是品牌貨，買我們的東西有保障現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌仁芳演笫與購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流 ，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可 靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢勺導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計。這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)

42、區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說？ ？（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可 以看看這里（指出我們的獨得皮）,您馬上就可 以感受到不一樣了， 來，您看？ ？與購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在？ ？方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光 說您可 能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到裸的差異，來， （觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。37 .東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！錯第日1 ）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）大完7折下來也就 9800元，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌歸貴，

43、那你在全中國都買不到。仁芳演笫導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這樣說過，他們覺得這套 產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍微高 了一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像 您這樣對彼書 位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。其實以這套 產(chǎn) 品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票？ ？導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以 會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu) 勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期

44、，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng) 導(dǎo)申 請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的地址是 ？ ？ 38.別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎? 錯第日不好意思，我們這里新老顧客都一個價。沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價。如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了。仁芳演笫導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作 的支持但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包包涵，因為在價格上我 們店采用的是實在

45、的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活 動，我現(xiàn) 在就將您的積分累計到您的個人賬號這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是？ ？與購：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是 實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的， 這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格熬要考 慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類 產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎?視對方，如果顧客有點頭，默認(rèn)等其他接受

46、性的行為就迅 速建成）39.我跟你們的*總很熟, 錯第日這個不行，我沒有辦法你再不同意我只能給他打電話我做不了主，您直接找我們老總吧。我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣仁芳演笫導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的 一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招 待不周呢，其實我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個 優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻 煩您，幫我在 單上簽個名。40 .顧客對商品的各個方面都很滿意，但

47、在詢問具體價格后就不買了錯第日那邊有便宜點的。別走，誠心買的話價格可以再低一點。您誠心買，那您說多少呢？（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情仁芳演笫導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得 出來您可卜 常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我啥地方介紹不到位，所以影口雄惚購買？ 我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹 導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我 們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì) 跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比 較比較

48、 招數(shù)解讀:導(dǎo)購要明白自己的吸盡可能延長顧客在店里停留的時間41 .你們跟*品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多錯第日1 ）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。仁芳演笫1）與購：是這樣，我們跟 *品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最 后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最 終 看畫是？ ？（闡述差異性、利益點）小姐？ ？2）與購：是的，我們在價格上確實略高于*品牌，主要是因為？ ？（特別的優(yōu)勢劇點）？ ？大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然

49、價格上會有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保 障一些，而我們在這一方面做的是非常好的。與購：是的，因為我們兩個品牌在設(shè)計風(fēng)格以及價位上都是比較接近 的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。其實從設(shè)計風(fēng)格和款式上看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因為？ ？（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己的產(chǎn)品放在家里以后能？ ？（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀：善于引導(dǎo)顧容，將顧客對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品本 身的機(jī)42 一個馬桶要3000元，搞錯沒有，也太貴了嚙錯第日如果有VIP卡可以打9折您也要看看是啥牌

50、子呀。這算啥，還有更貴的呢現(xiàn)在好點兒的馬桶都這個價格。仁芳演笫導(dǎo)購：呵呵，您放心，雖然價格稍微高了一點，不過您可以先看看它的材料 、樣式還有省水功能，跟一般的馬桶都是不一樣的，我們這款馬桶就是專 門像這樣逮活 品味和細(xì)節(jié)的人設(shè)計的。導(dǎo)購：是呀，這款產(chǎn)品價格是有點貴，不過請您相信它貴自有貴的道 理，您看它的材質(zhì)所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不會在上面起難清理的污垢，而且它的沖水系統(tǒng)采用的是國際最 先進(jìn)的下水處理系統(tǒng)，沖水用量只是一般馬桶的1/2 ,而且 會瞬間沖洗的非常干凈。它的設(shè)計也不同于一般馬桶的樣式，非常具有時尚 感。讓您的 衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味??！招數(shù)解讀每個馬桶都有賣點

51、，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。43.咋不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)樯恫淮蛘劭?？鑲? ） ? ?（沉默不語）2）沒辦法，這是公司皿3）像您這樣有錢，不會計較這點兒折扣吧。仁芳演笫與購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié) 慶期新品上市等實際情況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們暫 時還沒有這方面 的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定 價對每個顧 容負(fù)責(zé)，希望每個顧客不管啥時候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而 有上當(dāng) 的感覺。與購：其實，打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而 已我們賣店不輕易打折的

52、原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管啥時候您都可以放 心購 買我們的產(chǎn)品？ ？先生，請問今天您想給家里添置咻呢？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解朦因。44 .你們的產(chǎn)品不錯 就是價格高啊。鑲活我們產(chǎn)品好才價格高。好產(chǎn)品只賣給買得起的人。您打折的時候再來吧。我們價格不高。仁芳演笫導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價位較高我也很 認(rèn)同，大家都希望花最少的費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中 這樣的情形很少能發(fā) 生，即使有我們都不敢去買了，因為老祖宗翕工分錢一

53、分貨、天上沒有掉餡筑有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位 是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢 的怫比非常高。導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們的價位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊， 如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜一點， 可買回去擺在那里誰都會覺得別扭，影響一家人的心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？ 招數(shù)解讀：用平實的語言讓顧容易于接受同時給予顧客指導(dǎo)，位議45 .你們浴房看起來和別人沒啥兩樣啊，為啥價格這樣貴？ 鑲活1）我們產(chǎn)品與人家的不一

54、樣。2）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。3）貴有貴的道理。仁芳演笫導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場上確實有很多浴房看起來都 很類似，不過您仔細(xì)區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產(chǎn)品，他的五金采 用的是國際最先進(jìn)的五金，不會生銹，而且厚度比一般的要厚* ,非常結(jié)實耐用。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因為這樣它比其他家的產(chǎn)品確 實是貴了一點，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說 是嗎？導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實有很多產(chǎn)品看 起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除 了價格還要

55、考 慮很多方面的綜合性價比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后 服務(wù)面）都是 非常有優(yōu)勢的，來您看？ ？ 招數(shù)解讀：提煉獨特銷售賣點，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶疑。46 .人家促銷都 4折、5折，你們的品牌咋只有八折？鑲活他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。我們公司的規(guī)定就是這樣子定的。那就去看看他們家的吧。仁芳演笫導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最 終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高， 但是我們是大品牌的廠家， 而且我們的產(chǎn)品在材料 環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu) 惠少。與購：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制 定促銷躁箋介 考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢 竟窿修 房子也是件大事， 我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品