商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及治理對策

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及治理對策隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深化，我國金融市場已經(jīng)形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競爭局面。近幾年來的經(jīng)濟(jì)大熱使的人們手中的資金占有量增加，如何更好的運用這筆錢，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關(guān)心的。也是各商業(yè)銀行的必爭之地。競爭的焦點已從網(wǎng)點布局?jǐn)U展到人才、技術(shù)、服務(wù)等各個領(lǐng)域。我國加入世界貿(mào)易組織后，我國的金融市場面臨與國際金融市場接軌，在此過程中我們必須直面自己發(fā)展的狀況和存在的問題。一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的含義個人理財業(yè)務(wù)個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的

2、重要來源之一。國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象 ,根據(jù)客戶所確定的階段性的生活和投資目標(biāo) ,按照客戶的實物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況 ,圍繞客戶的收入和消費水平、家庭情況、對生活質(zhì)量的要求、預(yù)期目標(biāo)、風(fēng)險承受能力及心理偏好等情況 ,形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則 ,人生不同階段(青年、中年和老年)的個人財務(wù)安排 ,并在財務(wù)安排過程中相應(yīng)地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產(chǎn)品和理財服務(wù)。（二）商業(yè)銀行個人理

3、財業(yè)務(wù)的發(fā)展1. 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1997 年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低 10 萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。2. 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有盈利目標(biāo)；但隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理

4、財服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對個人理財?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。我國四家國有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，其凈利息收入占總收入的比重均高達(dá) 70左右，其他營業(yè)收入占總收入的 25左右，服務(wù)性收入則僅占 5左右，可見存貸利差收益仍是國有商業(yè)銀行收入的重中之重，而服務(wù)性收入比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方商業(yè)銀行。顯然，作為服務(wù)性業(yè)務(wù)之一的個人理財業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，如果學(xué)習(xí)借鑒西方銀行業(yè)界的發(fā)展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發(fā)展?jié)摿?。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚 ,現(xiàn)階段仍然處于摸索和起步階段 ,近幾年 ,國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行也陸續(xù)開通了個人理財業(yè)務(wù) ,部分商業(yè)銀行已經(jīng)取得

5、了一定的成績: 1995 年 ,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”,國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1996 年 ,中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部 ,客戶只要在私人銀行部保持最低 10 萬元的存款 ,就能享受該行的多種財務(wù)咨詢。1997 年 ,中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設(shè)計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等 12項內(nèi)容的理財系列服務(wù)。1998年 中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行 進(jìn)行“個人理財”業(yè)務(wù)的試點。1999年 中國建設(shè)銀行在北京、上海等10 個城市的分行建立了個人理財中心。2000

6、年 ,中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等 6 位優(yōu)秀理財員的“個人理財工作室”掛牌活動 ,銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務(wù)品牌的理財工作室。2001 年 ,中國農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市 ,為客戶提供“一站式”理財服務(wù)。2002 年 ,招商銀行在全國推出“金葵花”理財 ,為高端個人客戶提供高品質(zhì)、個性化的綜合理財服務(wù),內(nèi)容包括“一對一”理財顧問服務(wù)、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務(wù) ,涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等多項內(nèi)容。2003 年 ,信用卡突然熱鬧起來。這一年被業(yè)內(nèi)人士和媒體稱為“信用卡元年”。此后的幾年當(dāng)中 ,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。（三）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的作用、意義1. 個人理財

7、的作用“個人理財”是隨著人民收入的增加, 生活質(zhì)量的提高而出現(xiàn)的。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代, 人們過著自給自足的生活, 生產(chǎn)力水平的低下使絕大多數(shù)人面臨的基本問題是生存問題。在封建社會,“重農(nóng)輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談?wù)撳X財。即使到了新中國成立以后, 在大鍋飯, 鐵飯碗時期, 在商品短缺的年代,絕大多數(shù)老百姓一輩子的奢望也不過是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財聯(lián)系起來的字眼也無非是把錢存到銀行去, 再近一點, 說到理財就是炒股賺錢了。然而, 在發(fā)達(dá)國家, 人們從小就要接受理財?shù)挠?xùn)練。比如近期英國政府做出決定, 一個兒童從5 歲開始, 就必須在學(xué)校里接受以“善用金錢”為主題的理財教育, 初級

8、的課程包括: 錢是從哪里來的, 有什么用途; 7 歲以后,便要逐步學(xué)習(xí)如何妥善處理自己的金錢, 如何經(jīng)由儲蓄來照應(yīng)日后的需要以及影響人類使用金錢、儲蓄金錢的各種因素, 務(wù)必使他們懂得如何運用自己的零用錢、控制預(yù)算和善用金融服務(wù)。所以理財是人們適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì), 是進(jìn)一步社會化所必須的, 理財是社會進(jìn)步的表現(xiàn)。理財應(yīng)當(dāng)以生活質(zhì)量的提高, 人身目標(biāo)的實現(xiàn)為終極目的。這其中財富的增加只是一個方面, 財富的安全,個人的現(xiàn)實的社會責(zé)任都是理財必須要考慮的因素。所以理財不僅僅是富人的事, 有錢人也有不善理財?shù)? 而沒錢的人通過系統(tǒng)的人生規(guī)劃, 科學(xué)地理財, 同樣可以達(dá)到“財務(wù)自由”的境界。2. 個人理財?shù)囊饬x

9、人理財業(yè)務(wù)在國外已十分普遍，像美國的商業(yè)銀行對個人的理財服務(wù)無所不在，不僅遍布全國，而且發(fā)展到世界各國。個人理財服務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點，也是商業(yè)銀行競爭的焦點，個人理財服務(wù)已成為世界各大商業(yè)銀行的主要利潤來源之一；而且，個人理財服務(wù)也是一家銀行卓越形象的標(biāo)志。銀行可憑借自身龐大的信息網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和高素質(zhì)的人才，利用所掌握的各種市場信息，結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為其提供切實可行的個人理財服務(wù)。與發(fā)達(dá)國家相比，我國商業(yè)銀行開展個人理財服務(wù)還十分有限。目前絕大部分銀行仍局限在傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)，而諸如個人融資、個人消費、租購業(yè)務(wù)、家庭理財、投資咨詢等業(yè)務(wù)發(fā)展還很緩慢，對大

10、客戶的“私人銀行”服務(wù)更是少得可憐。隨著國內(nèi)資金市場的發(fā)展和利率的不斷下調(diào)，國債、期貨、股票、投資基金以及民間投資的進(jìn)一步活躍，銀行資金的分流速度將進(jìn)一步加快；同時，我國已加入世貿(mào)組織，隨著對外開放承諾的逐步履行，國內(nèi)、國際金融業(yè)的競爭將會更加激烈。在這種情況下，我國商業(yè)銀行別無選擇，只有跟著市場的變化，加快個人金融產(chǎn)品的整合和創(chuàng)新，以增強(qiáng)競爭力。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。與此同時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品不斷豐

11、富。據(jù)統(tǒng)計，2007年商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風(fēng)港。銀行理財產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。（二）銀行個人理財業(yè)務(wù)的特點1人民幣理財產(chǎn)品市場比重增加受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人

12、民幣理財產(chǎn)品市場占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財產(chǎn)品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產(chǎn)品合計占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2短期的理財產(chǎn)品成為市場主流由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續(xù)低迷，短期人民幣理財產(chǎn)品受投資者青睞，6個月期以內(nèi)產(chǎn)品市場占比55.9%，成為市場主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品不斷升溫信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場占比持續(xù)上升；而由于A股市場大幅調(diào)整，新股申購類理財產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到 5、6 月份幾近消失。4. QDII理財產(chǎn)品 QDII是Qualified D

13、omestic Institutional Investor的縮寫(合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的簡稱)。由于中國施行貨幣管制的政策，人民幣不能出境。所以中國籍投資者在QDII推出之前沒有合法渠道投資于海外市場。但隨著中國加入WTO，金融市場的開放，國家允許了QFII（合格境外機(jī)構(gòu)投資者的簡稱）和QDII，即有限度的允許海外的投資機(jī)構(gòu)投資于中國市場，中國居民也有機(jī)會通過本地機(jī)構(gòu)投資于海外市場。銀行QDII類產(chǎn)品為投資于海外市場的開放式海外基金，或是產(chǎn)品鏈接與投資開放式海外基金的票據(jù)的理財產(chǎn)品。遭遇資本市場風(fēng)險，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。三、商業(yè)

14、銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題及制約因素（一）當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題1. 缺乏科學(xué)、理性的戰(zhàn)略規(guī)劃和全面風(fēng)險管理體系目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場競爭激烈，各行為獲取更大的市場份額紛紛開展此項業(yè)務(wù)，但總的來說普遍缺乏科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。此外，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的全面風(fēng)險管理能力也相對落后，主要表現(xiàn)在：缺乏科學(xué)合理的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)體系，難以對風(fēng)險進(jìn)行有效的監(jiān)測、識別和計量，市場風(fēng)險管控能力較低；缺乏科學(xué)的產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計方面存在缺陷；缺乏包括客戶評估、產(chǎn)品銷售和宣傳、信息披露和風(fēng)險揭示、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的操作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范；缺乏有效的客戶投訴處理機(jī)制，尤其是在應(yīng)急處

15、理方面的經(jīng)驗和預(yù)案準(zhǔn)備不足。2. 產(chǎn)品過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，風(fēng)險揭示不到位商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法規(guī)定“商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)?！薄５F(xiàn)實中，很多銀行在銷售理財產(chǎn)品時雖然或多或少提到可能存在的風(fēng)險，但個別商業(yè)銀行在宣傳過程中仍然過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風(fēng)險，更沒有提供必要的舉例說明，造成理財產(chǎn)品購買者對風(fēng)險認(rèn)識不到位。3. 對市場和客戶研究不足，產(chǎn)品設(shè)計簡單化雖然目前個人理財品種不斷增加，但是多數(shù)品種內(nèi)容相仿、投資品種有限、收益和投資期限相近，更沒有針對客戶需求進(jìn)行個性化的設(shè)計，靈活性較差。

16、事實說明，我國銀行的理財業(yè)務(wù)仍處于“推銷”已有產(chǎn)品和服務(wù)的階段，不能“以客戶為中心”去設(shè)計產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了產(chǎn)品設(shè)計上的簡單化現(xiàn)象，把境外的產(chǎn)品加以簡單包裝變成自己的，結(jié)果是水土不服；或是以模仿為主，創(chuàng)新很少，無法體現(xiàn)差異化和產(chǎn)品的核心競爭力。4. 激勵產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全我國商業(yè)銀行普遍缺乏鼓勵創(chuàng)新的內(nèi)在激勵機(jī)制，如創(chuàng)新的設(shè)計、實施、監(jiān)控和考核機(jī)制。目前銀行以吸存、放貸、中間業(yè)務(wù)收入、利潤和經(jīng)濟(jì)增加值等作為主要指標(biāo)的考核機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等的開發(fā)與創(chuàng)新朝著沉淀存款的方向發(fā)展。在考核指標(biāo)的壓力下，銀行在設(shè)計產(chǎn)品時更多的還是傾向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開發(fā)，而營銷人員面對客戶時也首先想到的是推銷自己的

17、產(chǎn)品，而不是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上為客戶提供全面的理財規(guī)劃。5. 個人征信制度不健全 建立個人信用征信制度的外部基礎(chǔ)缺乏,制約了個人信用征信制度建設(shè)的發(fā)展 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和個人信用利用程度低。 法律支持缺乏。 個人信用資料不全。 傳統(tǒng)觀念影響 個人信用聯(lián)合征信制度建設(shè)試點工作進(jìn)展緩慢,缺乏全國統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃 缺乏統(tǒng)一、科學(xué)的個人信用評價制度6. 投資者風(fēng)險意識淡薄，缺乏正確的理財意識盡管近年來金融改革力度加大，金融服務(wù)和產(chǎn)品推陳出新的步伐加快，但很多金融市場的參與者素質(zhì)卻跟不上改革的步伐，尤其表現(xiàn)在風(fēng)險意識淡薄，跟風(fēng)從眾，缺乏主見，只見收益，不見風(fēng)險。7. 銀行理財從業(yè)人員素質(zhì)不高近年來，各家

18、銀行均迅速建立了自己的個人客戶經(jīng)理隊伍，但這其中有很多都沒有經(jīng)過專業(yè)的理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，理財專業(yè)知識、金融業(yè)務(wù)知識和管理能力都亟待提高。即使參加了專業(yè)培訓(xùn)，大部分客戶經(jīng)理的理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。這與現(xiàn)代理財涉及稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等各領(lǐng)域，大至人生目標(biāo)，小到日常生活的現(xiàn)狀極不相稱。（二）外部環(huán)境因素制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展1. 氛圍限制居民現(xiàn)代金融意識不強(qiáng)，由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后,加上商業(yè)銀行理財營銷過分側(cè)重于收益的宣傳,沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù),使大多數(shù)居民對風(fēng)險與收益沒有正確的認(rèn)識。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對真正意義上的“代客理財”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)

19、識,更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品,對風(fēng)險程度相對高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”,更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。2. 渠道限制理財資金運用渠道狹窄，由于我國資本市場發(fā)育程度較低,金融市場交易品種少、市場容量小,加上外匯市場開放程度較低,國內(nèi)貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。3. 空間限制金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營，由于目前受政策、法律的限制國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段,銀行的理財服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上,都不能與發(fā)達(dá)國家同業(yè)相提并論,還不具有使客戶資產(chǎn)大規(guī)模增值的功能。銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài),客戶資金只能在各自獨立的體系

20、內(nèi)循環(huán),無法利用其他兩個市場實現(xiàn)理財增值,這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。這種差異的存在顯然是與我國目前。四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題,結(jié)合國內(nèi)外個人理財服務(wù)的實踐,我國應(yīng)從培育客戶資源,明確市場定位,注重理財品種、機(jī)構(gòu)品牌化、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)、加強(qiáng)科技投入等方面進(jìn)一步發(fā)展個人理財服務(wù)市場。（一）積極培育理財意識和理財市場1. 注重對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工,利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投

21、資顧問服務(wù)以及理財服務(wù)多元化等。2. 形成良好的客戶服務(wù)渠道從客戶利益出發(fā),要致力于實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值:通過為客戶度身定制理財計劃,推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合;提供符合客戶潛在需求的理財信息,提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑,以提高資金的利用效率等手段來達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的；要提高客戶對理財服務(wù)的可信賴程度,幫助其分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況,向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法；要提供便捷的理財工具,采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程,全天候、全方位、多品種的面對面、互聯(lián)網(wǎng)、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù),VIP 客戶的綠色通道和服務(wù)等方式,以實現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對便利性

22、的要求。另外,理財中心可提供理財沙龍服務(wù)和專家理財顧問服務(wù)等,舉辦理財知識講座,推介金融新產(chǎn)品。（二）制定適合發(fā)展的戰(zhàn)略隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速,混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢,為此,商業(yè)銀行目前要做的是:1. 夯實基礎(chǔ)通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個人客戶群體。2. 加強(qiáng)合作商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融

23、密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式,同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機(jī)構(gòu)開展合作。（三）營造品牌效應(yīng),調(diào)整營銷策略近年來,在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權(quán)的重要手段。商業(yè)銀行在打造的個人理財品牌時應(yīng)體現(xiàn)個性化、情感化和人文化,既體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位,又為消費者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足,而不僅僅是一種使用價值。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后,其品牌效應(yīng)就會使客戶對銀行認(rèn)知程度大大提高,從而反過來提高品牌的附加值。在營銷策略方面,商業(yè)銀行可以采取以下策略:市場細(xì)分 市場細(xì)分（Market Segment

24、ation）的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。策略、產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、分銷 在分銷管理中，分銷系統(tǒng)是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場覆蓋（coverage）、特性（character）和連續(xù)性（continuity）。策略。1. 市場細(xì)分策略 根據(jù)地理角度進(jìn)行市場細(xì)分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過萬元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點、高科技、高收益的個人理財服務(wù),如

25、私人銀行;經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。 根據(jù)個人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場細(xì)分對一般消費者客戶(占銀行個人賬戶總數(shù)的80 %以上)提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù);對富裕消費者客戶(約占銀行個人賬戶總數(shù)的10 %)則提供半自動化服務(wù);對富豪客戶(占銀行個人賬戶總數(shù)的1 %)則提供“私人銀行”服務(wù)。2. 定價策略 在定價方面,對理財業(yè)務(wù)的收費可以采取收取年費與額外收費相結(jié)合的方式 采取主動出擊的“直復(fù)營銷”方式。直復(fù)營銷是一種互動營銷方式,營銷者通過報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧

26、客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息,然后雙方達(dá)成交易。 拓展服務(wù)渠道。我國商業(yè)銀行實行的是分支行制,營業(yè)網(wǎng)點遍布全國,商業(yè)銀行應(yīng)該利用這些已有的網(wǎng)點優(yōu)勢,在重要的營業(yè)網(wǎng)點設(shè)立理財中心,讓理財中心涵蓋全部個人業(yè)務(wù),全面辦理個人資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù),打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務(wù)。另外,利用互聯(lián)網(wǎng)具有交易費用低、操作便利、信息獲得快的特點,通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供隨時隨地的理財服務(wù),使互聯(lián)網(wǎng)成為理財業(yè)務(wù)高效的分銷渠道。（四）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新個人理財?shù)闹攸c是理財產(chǎn)品,關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門、各業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上,

27、加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新:對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質(zhì)押貸款等熱點業(yè)務(wù)簡化手續(xù)，放寬條件、改善服務(wù)，以擴(kuò)大市場份額 形成規(guī)模優(yōu)勢。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò)，將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升，如開發(fā)理財軟件、開發(fā)功能先進(jìn)的“理財通”定活期儲蓄自動轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等,不斷擴(kuò)展服務(wù)功能,提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務(wù),向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國外銀行在理財服務(wù)上的差距,加大金融創(chuàng)新力度,提升跨行業(yè)合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業(yè)務(wù),提供一站式綜合。理財服務(wù),前瞻性地開

28、發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財需求。理財服務(wù),前瞻性地開發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財需求。（五）良好的人力資源開發(fā)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理,提高理財人員的素質(zhì),滿足理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊,對我國今后的理財人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。因此,銀行管理層要加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認(rèn)識,積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)和管理:1. 建立專業(yè)理財規(guī)劃師的認(rèn)證體系國內(nèi)銀行為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜叶际欠?/p>

29、“標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員,沒有真正意義上的理財師。在國際上,理財師被稱為注冊金融策劃師,國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會與中國金融教育發(fā)展基金會簽署準(zhǔn)會員協(xié)議,允許該會通過中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國 CFPTM 資格認(rèn)證唯一的管理者。國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會已經(jīng)開始在中國著手培養(yǎng)理財師。由國家勞動和社會保障部主持的理財師資格認(rèn)證考試也將在廣東、浙江等11 省市開展。2. 對現(xiàn)有的理財顧問進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)理財顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財市場的拓展。但是,高素質(zhì)的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。當(dāng)前,首先必須制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才,而且必須同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次,必須對理財候選人員進(jìn)行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨立操作。再次,應(yīng)通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知