白象方便面的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策

1、白象方便面市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略中文摘要：在當(dāng)今日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求和快節(jié)奏的生活中，人們的傳統(tǒng)理念也隨之變化，在對(duì)食物白營(yíng)養(yǎng)性.均,進(jìn)入健康，營(yíng)養(yǎng)的食品中，成為當(dāng)今,說明其在發(fā)展過程中存在的問題和,逐步分析方便面市場(chǎng)的銷售模式與,企業(yè)才能在不斷的壯大與發(fā)展中才求得衡性配比協(xié)調(diào)的過程中，方便快捷的速食食品以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)打入市場(chǎng)社會(huì)必不可少生活需求.本文通過對(duì)白象方便面進(jìn)行全面的市場(chǎng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中白地位特征，并對(duì)其營(yíng)銷策略的進(jìn)行了深入淺出的分析競(jìng)爭(zhēng)力度，最后提出方便面產(chǎn)業(yè)未來的前景，只有適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)生存.關(guān)鍵詞：白象方便面；企業(yè)壯大；市場(chǎng)分析；營(yíng)銷策略Englishsummary:Convenient

2、ofwhiteelephantmarketanalysisandstrategyAtnowadaysincreasinglythequickrhythmthatmaterialneedthatincreaseiswiththetraditionalprinciplethatlifeinside,peoplealsoimmediatelychange,intherightfoodofnourishment.balancedprocessinsidethatcomparethecoordination,theconvenientandfastfoodbeatintothemarketwiththe

3、specialadvantage,andenterthehealth,nourishmentoffoodinside,becomenowadayssocialessentialtohavetheliferequirewith.thistextpasstheconvenientofdialogueelephantthesalemodeforpositioncharacteristicforproblemformarketforproceedingcompletelyanalyzing,explainingitsinthedevelopmentprocessexsittingwithinthema

4、rketcompetingtheinside,combiningastoit'sproceedingofstrategyeasilyunderstoodanalysis,graduallyanalyzingthemarketofconvenientandcompetitionabilitydegree,andfinallybringuptheconvenienttheforegroundoffutureproperty,andhavetoadapttothemarketthe,businessenterprisetalentatcontinuouslyofstrongbegwithde

5、velopmentinsidejustexist.Keyphrase:Convenientofwhiteelephant;Thebusinessenterpriseisstrong;Marketanalysis;strategy目錄：、/、.刖百,.41白象方便面的歷史回顧,41.1 白象以質(zhì)量取勝,41.2 白象格局,52白象方便面的企業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)策略,6白象方便面的發(fā)展現(xiàn)狀,6銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣人才力量白象方便面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),7市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有所變化競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格因素白象方便面的市場(chǎng)策略,7做好前期品牌宣傳定期的促銷活動(dòng)銷售策劃庫(kù)存解決3.白象方便面營(yíng)銷的幾點(diǎn)策略,8基于未來，而不是基于今天，重新

6、審視自己的戰(zhàn)略方向，,，8提升和發(fā)展應(yīng)該是企業(yè)的主旋律,8建立研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體化的分公司管理模式,9根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，合理確定銷售目標(biāo)，,，10參考文獻(xiàn)11,，,111111111111111111111111111111112111111111111111111111111111111111、/'、.刖B白象集團(tuán)以“獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客、創(chuàng)白象價(jià)值回饋社會(huì)”為使命，以打造“健康的行業(yè)典范”為理念，努力進(jìn)取，銳意改革，堅(jiān)持管理創(chuàng)新，追求持續(xù)快速健康成長(zhǎng)，立意打造國(guó)內(nèi)主食行業(yè)第一品牌。不斷提供讓消費(fèi)者接受和認(rèn)同的產(chǎn)品，是白象集團(tuán)贏得消費(fèi)者及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，更是“白象”方便面

7、贏得市場(chǎng)的立足點(diǎn)。白象產(chǎn)品現(xiàn)擁有12個(gè)系列共211個(gè)品種，能夠滿足不同消費(fèi)者的需要，“白象”系列方便面以其“實(shí)惠看得見”的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場(chǎng)。白象方便面之所以能夠取得如此的成績(jī)，是靠吞下了千萬斤的糧食變大、變強(qiáng)的。無論從生產(chǎn)還是從銷售上，都是圍繞“農(nóng)”字做文章。河南省是全國(guó)第一產(chǎn)麥大省，小麥播種面積、總產(chǎn)量均居首位。1995年以來全省小麥連年豐收，總產(chǎn)一直穩(wěn)定在200億公斤以上，占全國(guó)總產(chǎn)量的近1/4。源源不斷的河南優(yōu)質(zhì)小麥輸入公司，是正龍的堅(jiān)強(qiáng)后盾。在銷售方面，正龍公司走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。在“康師傅”、“統(tǒng)一”大舉占領(lǐng)城市中高

8、檔方便面市場(chǎng)之時(shí)，正龍避實(shí)就虛，以中低檔方便面“白象”品牌，在河南、河北、山東、山西以及東北的18個(gè)省市打開了農(nóng)村及中小城市方便面市場(chǎng)。在站穩(wěn)了農(nóng)村市場(chǎng)之后，“白象”的另一只腳又踏向了大中城市。目前，公司年消耗面粉14萬噸，實(shí)現(xiàn)年小麥轉(zhuǎn)化18萬噸，同時(shí)租賃了3家糧食加工企業(yè)，盤活了6000多萬元不良資產(chǎn)，帶動(dòng)日產(chǎn)100噸面粉廠5家。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，正龍的糧食轉(zhuǎn)化，惠及了河南、山東和吉林的25萬農(nóng)戶。白象集團(tuán)還通過借鑒、引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，努力進(jìn)取、銳意改革、堅(jiān)持以高新技術(shù)為發(fā)展動(dòng)力，進(jìn)一步積累規(guī)模化生產(chǎn)技術(shù)能力、科研能力及市場(chǎng)開拓能力，正努力創(chuàng)造出一套適合自己的白象管理模式，為成為現(xiàn)

9、代化工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革的成功典范而努力。.白象方便面的歷史回顧面食是中華民族優(yōu)秀飲食文化中的重要組成部分，炸醬面、刀削面、拉面、除面等面食類食品一直是我國(guó)大部分地區(qū)特別是北方地區(qū)居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深地打上了時(shí)代的烙印，快捷、簡(jiǎn)單、美味和廉價(jià)的方便面迅速適應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的要求。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，目前我國(guó)已成為世界上最大的方便面生產(chǎn)國(guó).白象以質(zhì)量取勝“食品這個(gè)行業(yè)，只要有人就有市場(chǎng)?！耙χ伊伎傔@樣說。當(dāng)然，還有-句話也是常常掛在他嘴邊“有市場(chǎng)就要講質(zhì)量。"不知道這是不是他成功的秘訣。反正為了“質(zhì)量”兩字，他可沒少費(fèi)心思。從當(dāng)初的百

10、余號(hào)人，到現(xiàn)在的1萬多人；從當(dāng)初的1000多萬元到如今的7個(gè)多億的資產(chǎn)，白象的發(fā)展史幾乎是一路小跑過來的。到白象的廠房里去看看，會(huì)讓你感覺很奇怪：生產(chǎn)車間里機(jī)器轟鳴，24小時(shí)不停歇,但庫(kù)房里竟然空空蕩蕩。別說存貨了，就是周轉(zhuǎn)速度也不過幾小時(shí)，前面進(jìn)原料，后面出完成品后就裝了車。更奇怪的是，白象還很"霸氣”：用別人的原料，他總是先用后付錢；而要他的產(chǎn)品，卻是先付錢后拉貨。更不可思議的是，還得先交定金。他還進(jìn)一步解釋道，大眾食品要想銷售好，就惟有靠質(zhì)量比拼。這就如同你家附近的一家飯店，只要他的飯菜質(zhì)量上乘、可口，一定會(huì)吸引你去很多次，哪怕是價(jià)錢稍貴一點(diǎn)也照樣有人吃。為了吸引顧客，白象建立

11、了一套完整的質(zhì)量管理體系，對(duì)于質(zhì)量保證、質(zhì)量控制、質(zhì)量考核等均有嚴(yán)格的要求。從產(chǎn)品的策劃、開發(fā)、設(shè)計(jì)；原材料的采購(gòu)、供應(yīng)商的評(píng)選控制；生產(chǎn)過程的工藝執(zhí)行、品質(zhì)控制；設(shè)備的運(yùn)行保養(yǎng)；產(chǎn)品、原材料保管、保存運(yùn)輸條件及環(huán)境；產(chǎn)品的計(jì)量、檢驗(yàn)過程及如何保證產(chǎn)品銷售至經(jīng)銷商、終端用戶（消費(fèi)者）等等，都有詳細(xì)的制度程序進(jìn)行規(guī)范管理。創(chuàng)業(yè)時(shí)全廠不過百十人，而今，集團(tuán)僅從事研發(fā)及品質(zhì)保證的人員就有340名，承擔(dān)新產(chǎn)品的開發(fā)及對(duì)品質(zhì)管理指導(dǎo)，每年僅硬件資源方面投入就達(dá)500多萬元,，層層的質(zhì)量管理體系，也為白象贏得了聲譽(yù)：產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書、質(zhì)量信譽(yù)保障產(chǎn)品、河南省名牌產(chǎn)品、放心食品,談到當(dāng)前市場(chǎng)上有些方便面廠家

12、用其他廠家的調(diào)味包而無法保證品質(zhì)的現(xiàn)象，姚忠良極其憤怒：一個(gè)小廠家亂了一個(gè)行業(yè)的名聲?；蛟S，也正是深知方便面行業(yè)的核心技術(shù)關(guān)鍵在調(diào)味包。所以，為了避免產(chǎn)品中存在對(duì)人體有害的添加劑，做到貨真價(jià)實(shí)，白象方便面全部用自己生產(chǎn)的調(diào)料包。并完全是新鮮包裝新鮮出廠。白象格局我國(guó)糧食年產(chǎn)量已達(dá)5億噸左右，而目前加工成工業(yè)食品的糧食只有4000萬噸，僅占糧食總產(chǎn)量的8%0在發(fā)達(dá)國(guó)家居民的餐桌上，70%以上的食品是經(jīng)過多層次加工的食品。發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值與農(nóng)業(yè)產(chǎn)值之比大都在3比2以上，而我國(guó)只有0.5比1,因此以糧食為主的食品加工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造效益的潛力十分可觀。僅僅是方便面市場(chǎng)也是有待開發(fā)，我國(guó)方便面市場(chǎng)目前人

13、均銷售11包，與20多包的合理消費(fèi)水平還有差距，至少還有翻倍的市場(chǎng)開發(fā)空間。就在幾年前，白象掀起了一股方便面干吃的時(shí)尚。泡吃要精，干吃要脆，既能干吃又能泡吃。當(dāng)白象在1998年率先解決了這個(gè)問題之時(shí)，一下子贏得了眾多消費(fèi)者的喜歡。當(dāng)年，市場(chǎng)得到了很大的提升。但今日，身為董事長(zhǎng)的姚忠良卻依然充滿希冀：方便面市場(chǎng)50年內(nèi)仍是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。日本的方便面發(fā)展了幾十年，2003年，他們?nèi)司M(fèi)方便面50包，而中國(guó)還不到15包,，所以中國(guó)市場(chǎng)是很有潛力的，這16個(gè)億只不過是個(gè)開頭，我們相信過不了幾年，白象會(huì)完善壯大起來的。還會(huì)創(chuàng)造出無數(shù)的16個(gè)億。賣糧難，把糧食賣個(gè)好價(jià)錢更難，這一直是河南的一塊心病。把糧

14、油精深加工作為提高糧食經(jīng)濟(jì)效益的途徑，會(huì)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。食品工業(yè)巨大的市場(chǎng)需求，有利于實(shí)現(xiàn)糧食的多次轉(zhuǎn)化增值。河南省計(jì)劃重點(diǎn)扶持40家龍頭型企業(yè)，力爭(zhēng)用3年左右時(shí)間使年轉(zhuǎn)化小麥能力達(dá)75億公斤以上，河南省正龍食品股份有限公司就是這40家企業(yè)之一。為配合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，目前正龍公司又與有關(guān)縣市建立了進(jìn)一步的合作關(guān)系，將本著互惠互利的原則讓農(nóng)戶種植企業(yè)需要的優(yōu)質(zhì)小麥品種，采取以企業(yè)為龍頭，以龍頭帶基地，基地帶農(nóng)戶的辦法，對(duì)農(nóng)民種植的優(yōu)質(zhì)小麥就地收購(gòu)、就地轉(zhuǎn)化，促進(jìn)小麥轉(zhuǎn)化增值，增加農(nóng)民收入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化富民。正龍公司目前的糧食轉(zhuǎn)化量已經(jīng)惠及25萬農(nóng)戶之多，今后，隨著正龍公司生產(chǎn)

15、規(guī)模的不斷擴(kuò)大，還將有更多的農(nóng)戶從中受益。姚中良說，十六大報(bào)告中明確提出了要與時(shí)俱進(jìn)，富于創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，糧食加工產(chǎn)業(yè)雖然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是一旦有了創(chuàng)新，企業(yè)便會(huì)充滿活力。我們會(huì)充分利用河南糧食大省的資源優(yōu)勢(shì)，以糧食生產(chǎn)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以“白象”系列方便面為核心品牌，根據(jù)市場(chǎng)需求，進(jìn)行體制創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新。我們的目標(biāo)是讓“白象”吞下更多的糧食，發(fā)展綠色食品、基因食品，開拓國(guó)際市場(chǎng)，把中國(guó)的糧食深加工產(chǎn)品賣到國(guó)外去。2004年白象集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入23億元，集團(tuán)直接安排勞動(dòng)力就業(yè)1.2萬余人，轉(zhuǎn)化面粉60萬噸，轉(zhuǎn)化蔬菜5萬噸，帶動(dòng)了面粉、調(diào)味料、脫水蔬菜、紙箱、彩印、包裝、機(jī)械、

16、運(yùn)輸、貿(mào)易等企業(yè)的發(fā)展和就業(yè)的增加。2005年，預(yù)計(jì)完成銷售收入40億元。按照該公司規(guī)劃，在省委、省政府的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，力爭(zhēng)2007年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元的目標(biāo)，進(jìn)入全國(guó)前三強(qiáng)。.白象方便面的企業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)策略白象方便面的發(fā)展現(xiàn)狀以更好的品質(zhì)、更好的口味，將目前的農(nóng)村產(chǎn)品城市化，以物美價(jià)廉的高檔產(chǎn)品，使高檔方便面平民化是中低檔面市場(chǎng)發(fā)展的主流，是中等以上規(guī)模企業(yè)的主要方向。這是擺在“白象”面前的首要任務(wù)。它的市場(chǎng)主要在農(nóng)村，盡管其品牌和口碑的作用在逐步提高，但由于受經(jīng)濟(jì)水平制約，價(jià)格仍然起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，經(jīng)銷商的利益甚至決定著企業(yè)的命運(yùn)。在這種情況下，銷售量越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。“華豐”的衰退

17、就是最好的例證。要走出風(fēng)險(xiǎn)，只能是爭(zhēng)取關(guān)注品牌的消費(fèi)者。能否走好這一步，關(guān)乎這些企業(yè)的生存和發(fā)展。在通向成功的道路上，這些企業(yè)必須充分考慮所面臨的困難。這些困難主要包括：銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的、覆蓋面較廣、相對(duì)比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，在推廣升級(jí)產(chǎn)品時(shí)往往是障礙，而非積極因素。也就是說，已有的網(wǎng)絡(luò)，并不總是兼容新產(chǎn)品，如同打乒乓球的并不一定打得好羽毛球，會(huì)下象棋的并不一定擅長(zhǎng)圍棋一樣?！鞍紫蟆毕盗蟹奖忝媸侨珖?guó)知名品牌，以品種豐富、品質(zhì)過硬、價(jià)格合理等特點(diǎn)，在廣大消費(fèi)者中贏得了良好的聲譽(yù)，現(xiàn)在“白象”牌方便面銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)，有一支完全市場(chǎng)化的行銷團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)需求穩(wěn)中有升。同時(shí)由于本

18、地具有的原料、能源和交通優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品具備了更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品推廣客戶和業(yè)務(wù)員在新產(chǎn)品推廣時(shí)的消極作用也不可低估。作為老產(chǎn)品的既得利益者，他們對(duì)新產(chǎn)品推廣的熱情往往大大低于公司所估計(jì)和希望的程度。同時(shí)，他們?cè)谀芰徒?jīng)驗(yàn)方面，也往往與推廣新產(chǎn)品所需要的水平存在距離。從城市到農(nóng)村，人們幾乎已經(jīng)無法再過沒有方便面的日子，方便面生產(chǎn)也蔚然成為一大產(chǎn)業(yè)，尤其在以面食為主的小麥生產(chǎn)大省河南。從這種意義上說，河南正在為國(guó)人的現(xiàn)代生活方式做著重要貢獻(xiàn)。據(jù)2002年的數(shù)字統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年人均消費(fèi)方便面15袋左右，其中就有3.75袋產(chǎn)自河南，這一比例現(xiàn)在還在呈上升趨勢(shì)?！叭珖?guó)每銷售3.5包方便面其中就有一包來自河

19、南，這一比例已為業(yè)界所認(rèn)可?！标愓窠苷f。河南正龍食品有限公司有關(guān)人士介紹，白象方便面目前也正著力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中高檔產(chǎn)品的比重日漸上升，其新產(chǎn)品大骨面和牛肉面已經(jīng)取得了一定程度的市場(chǎng)認(rèn)可。白象集團(tuán)以“白象”牌系列方便面為主導(dǎo)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)范圍為“白象”系列方便面。我公司方便面生產(chǎn)能力已達(dá)到120萬包/日，擁有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)種高品質(zhì)的品種，“大骨面”、“碗碗香”、“牛面”、“好好吃”、“海碗爆肉”、“后留香”、“好日子”等系列方便面以其“實(shí)惠看得見”和“滿意更有味”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步行銷全國(guó)各省市縣農(nóng)村及各大城市市場(chǎng)。人才力量對(duì)于為新產(chǎn)品推廣大力引進(jìn)人才的企業(yè)，還必須引起充分注意的是，必須完善地

20、處理好新進(jìn)人才和已有業(yè)務(wù)員骨干的待遇差異，否則不但新產(chǎn)品推廣會(huì)出問題，整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)也會(huì)引起動(dòng)蕩。白象集團(tuán)食品有限公司是以方便食品開發(fā)、生產(chǎn)為主的集科、工、貿(mào)為一體的國(guó)家大型一級(jí)企業(yè)。主要產(chǎn)品為“白象”牌系列方便面。公司現(xiàn)有員工近9000人，其中大中專畢業(yè)生占70犯上；總資產(chǎn)達(dá)3.6億元。白象以打造卓越企業(yè)、凝聚精英團(tuán)隊(duì)、培育一流員工為遠(yuǎn)景以人為本、尊重人才、培育人才、啟發(fā)人才、以關(guān)懷人為出發(fā)，以成就人為歸依、為理念.運(yùn)用適崗適才、人盡其才、才盡其用、任人唯才的策略，打造企業(yè)人才優(yōu)勢(shì).白象方便面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有所變化之所以說有所變化，主要是指康師傅、統(tǒng)一仍然占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，華龍、白象作為大

21、陸本土企業(yè)的優(yōu)秀代表仍然咄咄逼人。但在此前提下，一方面，康師傅、統(tǒng)一迅速擴(kuò)張的步伐幾近停止，它們的傳統(tǒng)市場(chǎng)-城市市場(chǎng)已經(jīng)飽和，甚至出現(xiàn)萎縮現(xiàn)象，它們向農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張的努力因成效不大而基本放棄；另一方面，白象卓有成效地進(jìn)軍高端市場(chǎng)，成為最具發(fā)展?jié)摿Φ姆奖忝嫫髽I(yè)，甚至在可以預(yù)見的時(shí)間內(nèi)，有取代康師傅、統(tǒng)一而成為中國(guó)方便面業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)的可能。而白象盡管在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上作為不大，但在市場(chǎng)規(guī)模上卻取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，如果能努力在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上取得進(jìn)展，有可能緊跟華龍，稱雄方便面業(yè)。中等規(guī)模的方便面企業(yè)與當(dāng)初相比已經(jīng)物是人非，一批新秀脫穎而出，部分傳統(tǒng)品牌繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。目前白象已制定符合行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況的5

22、年規(guī)劃：堅(jiān)持穩(wěn)定、健康、快速的發(fā)展戰(zhàn)略，走可持續(xù)化發(fā)展道路，繼續(xù)持久地深化企業(yè)內(nèi)部改革，不斷地完善企業(yè)運(yùn)行機(jī)制和管理創(chuàng)新，始終保持企業(yè)的生機(jī)和活力，力求五年內(nèi)方便面、掛面、調(diào)味料、面粉四大主業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元。競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格因素長(zhǎng)期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)使以農(nóng)村市場(chǎng)為主的方便面企業(yè)效益低下，農(nóng)副產(chǎn)品的大幅度漲價(jià)則使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入虧損狀態(tài)。可謂禍不單行，從2004年5月1日開始實(shí)行的交通法使物流成本急劇上升，銷售量下降、成本上升的雙重壓力，使方便面業(yè)遭遇前所未有的困難局面。方便面企業(yè)沒有經(jīng)歷過市場(chǎng)蕭條的情況，開慣了“順風(fēng)船”，突然面對(duì)這種情況，也許要在吃盡苦頭后才會(huì)醒過神來。而白象方便面在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)

23、間里，由于產(chǎn)品物美價(jià)廉和知名度較高，一直處于供不應(yīng)求狀態(tài).它的決策者堅(jiān)信，即使價(jià)格會(huì)影響部分銷量，但仍有把握實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷基本均衡.針對(duì)這種局面，為了不影響銷售業(yè)績(jī)，白象在忍受了不到一個(gè)月的業(yè)績(jī)下滑后，轉(zhuǎn)而采取大力促銷，使市場(chǎng)再度火紅，其火紅程度甚至可以用“一枝獨(dú)秀”來形容.客觀上說，白象規(guī)模大，業(yè)績(jī)好，但由于低端產(chǎn)品比例過大，承受的經(jīng)濟(jì)壓力也大，考慮到其產(chǎn)品供不因求，漲價(jià)應(yīng)是最合理有效的選擇，從市場(chǎng)分析，若能不急于求成，而是采取“小步快跑，分期到位”的策略，會(huì)更安全，更有效.白象方便面的市場(chǎng)策略針對(duì)產(chǎn)品的主要銷售渠道進(jìn)行猛烈進(jìn)攻，產(chǎn)品的經(jīng)銷商和廠家會(huì)馬上意識(shí)到危機(jī)然后采取措施進(jìn)行反撲，結(jié)果就可能會(huì)

24、是我們尚未立足就被對(duì)手扼殺。但是如果我們調(diào)換一個(gè)市場(chǎng)并不暢銷的但有潛力的產(chǎn)品從二批和零售環(huán)節(jié)進(jìn)行慢慢滲透（尤其在零售環(huán)節(jié)），就會(huì)在不知不覺中搶占市場(chǎng)份額，等到他們醒悟，再想反擊，那時(shí)主動(dòng)權(quán)就會(huì)把握在我們手中了。做好前期品牌宣傳據(jù)我們調(diào)查，白象方便面在2003年全國(guó)的銷量還是不錯(cuò)的，由全國(guó)銷量排名第四的業(yè)績(jī)，還有，在全國(guó)的各種質(zhì)量檢查中，白象方便面從來沒有出現(xiàn)過問題等很多可以宣傳的優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)，我們就可以拿來提高我們的形象，提高廣大的消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度。定期的促銷活動(dòng)各大超市聯(lián)系張貼一定量的海報(bào)，前期做一些優(yōu)惠活動(dòng)，廠家也要做一定量的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大品牌的知名度，提高百姓對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。并

25、且應(yīng)該在開拓市場(chǎng)的時(shí)候主打?qū)嵒萜放?，這樣就更易被人們接受。銷售策劃前期打算直銷，招收一部分銷售人員，然后由他們上門銷售，在方便面的價(jià)格上再相應(yīng)的優(yōu)惠一點(diǎn)，這樣的話，老百姓就較容易接受，市場(chǎng)就較容易打開。同時(shí)，發(fā)展各類中小型的超市，向超市批量銷售，使白象方便面盡快地出現(xiàn)在各個(gè)超市的貨架上。實(shí)現(xiàn)我們的直銷和超市的銷售同步進(jìn)行，在最快的情況下打開市場(chǎng)。庫(kù)存解決庫(kù)存的解決方案初步定為，將庫(kù)存細(xì)分化到各銷售人員和超市處，貨到后就立即分發(fā)下去，不致代理處積壓大量貨物，占用空間，從而較好的解決好庫(kù)存問題?；蛘撸颓诠ぶ鷮W(xué)會(huì)協(xié)商幫著解決庫(kù)存問題。.白象方便面營(yíng)銷的幾點(diǎn)策略除非出現(xiàn)超乎想象的變化，否則方便面業(yè)肯

26、定會(huì)像彩電業(yè)一樣，經(jīng)歷了快速發(fā)展、惡性競(jìng)爭(zhēng)后，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。企業(yè)只有在歷經(jīng)磨難、有所提升和創(chuàng)新后，才能獲得新生。如果不勵(lì)精圖治、追求創(chuàng)新，想簡(jiǎn)單地抗過去、等機(jī)會(huì)，那么企業(yè)“越努力”，就意味著短期行為越嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)前景越暗淡。雖然消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)吃面，但是企業(yè)處境仍將持續(xù)困難，市場(chǎng)仍將持續(xù)蕭條。從深層次分析：并不是市場(chǎng)繁榮了，企業(yè)才能盈利，而是企業(yè)能夠盈利了，市場(chǎng)才會(huì)再次呈現(xiàn)繁榮景象。基于未來，而不是基于今天，重新審視自己的戰(zhàn)略方向如果是大部分企業(yè)狀況良好，只有個(gè)別企業(yè)不好，那么解決問題的辦法是戰(zhàn)術(shù)性的；如果是整個(gè)行業(yè)都不太好，那么解決問題的辦法應(yīng)該是戰(zhàn)略性的，最低限度也應(yīng)該是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，純戰(zhàn)術(shù)性的

27、措施只能將企業(yè)引向絕路。在此階段過多地采取純戰(zhàn)術(shù)性的策略，無異于對(duì)弈中拱到底線的卒子。基于未來的措施主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、開發(fā)新市場(chǎng)（尤其是長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的開發(fā)）、提高企業(yè)管理水平。對(duì)于新市場(chǎng)開發(fā)的建議，有人可能會(huì)反駁：“老市場(chǎng)都守不住，怎么可能開發(fā)新市場(chǎng)呢？”道理很簡(jiǎn)單：企業(yè)必須有新的增長(zhǎng)區(qū)域，以彌補(bǔ)老區(qū)域的銷售量下降。企業(yè)沒有能力阻止老市場(chǎng)和老產(chǎn)品的下滑，但必須有能力開發(fā)新市場(chǎng)和推廣新產(chǎn)品，否則豈不是死路一條？新市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)在：首先，大部分企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，客觀上給其他企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品進(jìn)入新區(qū)域，去抓產(chǎn)品升級(jí)的機(jī)會(huì)，是方便面企業(yè)解決當(dāng)前問題的重要途徑之一。其次，由于

28、市場(chǎng)發(fā)展的不均衡，比如長(zhǎng)江以北市場(chǎng)開發(fā)較早，已經(jīng)成熟，而長(zhǎng)江以南市場(chǎng)則起步較晚，發(fā)展速度較慢，這就為企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)提供了機(jī)會(huì)和可能；由于品牌分布的不均衡，比如華龍、白象很強(qiáng)勢(shì)，但它們并不是在每個(gè)省、每個(gè)市、每個(gè)縣都很強(qiáng)勢(shì)，這就為企業(yè)追求相對(duì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。同時(shí)，企業(yè)必須明白，盡管在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域推廣新產(chǎn)品更為迫切，但在自己的傳統(tǒng)銷售區(qū)域推廣新產(chǎn)品的阻力，遠(yuǎn)比在新區(qū)域推廣新產(chǎn)品大。白象在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，還在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量降低地當(dāng)面的比例，在今年白象還預(yù)訂了20條生產(chǎn)線，在產(chǎn)品上起今年推出的中檔大骨面的力度很大，為了尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。今年將繼續(xù)推出高檔面。在市場(chǎng)上，

29、只有像白象這樣，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地發(fā)展壯大，才是企業(yè)的生存之道。提升和發(fā)展應(yīng)該是企業(yè)的主旋律面對(duì)突如其來的嚴(yán)峻局面，許多企業(yè)發(fā)出了“留得青山在，不怕沒柴燒”的聲音。乍聽起來似乎有道理，但這種做法危害很大，因?yàn)檫@種做法在實(shí)際操作中必然是收縮和調(diào)整。不管你賦予它什么說法，收縮和調(diào)整本質(zhì)上都是消極的，無非是砍掉壓力大的品種、丟掉壓力大的市場(chǎng)、裁減人員等。這樣做的結(jié)果會(huì)是什么呢？銷售量加速下降、失去多年培育的盡管弱小但有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)、士氣低下人心惶惶、企業(yè)缺乏進(jìn)取精神，甚至可能導(dǎo)致有抱負(fù)的人才流失?？称贩N在當(dāng)前并非明智之舉，因?yàn)槊總€(gè)老品牌都維持著一定的市場(chǎng)和消費(fèi)群；砍市場(chǎng)更不足取，那些市場(chǎng)盡管

30、弱小但可能企業(yè)已經(jīng)付出了許多努力，輕易丟掉得不償失，豈不可惜？如何貫徹、提升和發(fā)展思路呢？企業(yè)可以抓住三條主線：新產(chǎn)品推廣、新區(qū)域開發(fā)和薄弱市場(chǎng)提升。這三個(gè)措施都避開了在傳統(tǒng)主導(dǎo)市場(chǎng)拼主導(dǎo)產(chǎn)品、拼促銷和拼價(jià)格。三個(gè)措施一旦見效，企業(yè)就會(huì)得到提升和發(fā)展。更重要的是，三個(gè)措施都能夠使自己的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商處于向上狀態(tài)。需要特別提醒的是，對(duì)于追求提升和發(fā)展的企業(yè)來說，惡夢(mèng)醒來是春天；而對(duì)于收縮和調(diào)整，尤其是消極等待的企業(yè)來說，將可能永遠(yuǎn)惡夢(mèng)纏身。因?yàn)橹挥蟹e極的行動(dòng)才能帶來積極的結(jié)果，消極和等待意味著放棄與沒落。白象在接著去年初和年底推廣牛面和大骨面后（都是120克左右，售價(jià)1.3元），又相繼推出了

31、小克重（110克以下）的牛面和大骨面，俗稱小牛和小骨。由于有了大克重在前期的市場(chǎng)培育，所以今年小牛和小骨上市后銷售形勢(shì)突變，走量較快。白象方便面自身的發(fā)展將會(huì)體現(xiàn)在四個(gè)方面，一個(gè)是料包個(gè)數(shù)的增加，三包料將會(huì)取代目前大多數(shù)產(chǎn)品的兩包料；第二是口味的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)被注重，它在一元面上已經(jīng)開始注重口味的宣傳，比如牛肉面宣傳好口味，大骨面則是宣傳營(yíng)養(yǎng)，有骨膠原，華龍的今野則是宣傳“拉面筋道”；第三個(gè)發(fā)展是包裝上的更新，普通塑料袋的包裝會(huì)逐漸向鍍鋁膜包裝過渡；建立研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一體化的分公司管理模式除華龍和白象外，還有不少企業(yè)在異地建立了分公司（新的生產(chǎn)基地），但縱觀各個(gè)企業(yè)分公司的運(yùn)行情況，可以判斷大都沒有找到理想的管理模式，部分企業(yè)的分公司已經(jīng)成為包袱。以方便面業(yè)總體的管理水平，筆者認(rèn)為對(duì)于分公司的管理應(yīng)該立足于讓分公司研、產(chǎn)、銷一體化，相對(duì)獨(dú)立運(yùn)行。強(qiáng)調(diào)整體管理一體化，只會(huì)導(dǎo)致效率低下，難以最大限度地體現(xiàn)分公司價(jià)值。總部對(duì)于分公司的管理可以主要集中在財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)商選擇、品牌建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷預(yù)算，在方式上應(yīng)逐步從指導(dǎo)、監(jiān)督過渡到控制。白象集團(tuán)有一套完整的質(zhì)量管理體系。公司品質(zhì)保證實(shí)行三級(jí)質(zhì)量管理，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量合乎國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并在建立一整套管理體制后，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將拉動(dòng)河北省運(yùn)輸業(yè)、面粉加工業(yè)、脫水蔬菜加工業(yè)、紙箱及內(nèi)膜業(yè)、服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，形成一