終端管理辦法

1、A江西仁和藥業(yè)有限公司消費品事業(yè)部為加強公司的銷售基礎(chǔ)工作建設(shè)，增強公司的終端運作管理水平，提升公司在終端的表現(xiàn)力與競爭力，在綜合各方面的意見與建議基礎(chǔ)上制訂本辦法。本意見為公司在終端運作與管理上的指導(dǎo)性與原則性文件，任何部門或個人不得違反或抵觸本辦法，否則將追究其相應(yīng)行政責(zé)任或經(jīng)濟責(zé)任。一、終端定義1 .狹義終端是指商品與消費者直接進行等價交換的場所；2 .廣義終端是指在市場營銷過程中最末階段的空間；3 .終端是消費者、商品、貨幣三項要素的聯(lián)結(jié)點；4 .如果沒有特殊說明的，本意見所說終端均指狹義終端。二、終端分類根據(jù)規(guī)模的大小和商圈運作能力強弱，可以分為現(xiàn)代終端與傳統(tǒng)終端：現(xiàn)代終端是指營業(yè)面

2、積和營業(yè)額達到一定規(guī)模且金融結(jié)算較為現(xiàn)代化的大型購物場所，傳統(tǒng)終端是指規(guī)模較小且金融結(jié)算方式相對比較傳統(tǒng)的零售網(wǎng)點。根據(jù)單個店面的經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營性質(zhì)更進一步細分如下：NKA全國連鎖布局的大型（門店數(shù)量在10家以上,單店收銀臺在20個以上或營業(yè)面積在10000平以上）超市，如：沃爾瑪、家樂福、華潤萬家、大潤發(fā)等。RKA省內(nèi)連鎖布局的大型（門店數(shù)量在10家以上,單店收銀臺在10個以上或營業(yè)面積在5000平以上）超市，如：青島利群系統(tǒng)、威海家家悅系統(tǒng)、濟南銀座系統(tǒng)、濰坊中百系統(tǒng)等。LKA一個地區(qū)內(nèi)連鎖布局白大型（門店數(shù)量在3家以上，單店收銀臺在10個以上或營業(yè)面積在3000平以上）超市，如：石家莊的

3、北國超市、邯鄲的美食林超市、保定的惠友系統(tǒng)、邢臺的家樂園系統(tǒng)、唐山的強盛系統(tǒng)等。A類店是指當(dāng)?shù)卮笮头沁B鎖（門店數(shù)量低于3家，單店收銀臺在5個以上或營業(yè)面積在1000平以上）超市及商場。B類店是指國際、國內(nèi)、區(qū)域連鎖（門店數(shù)量在10家以上）便利店與當(dāng)?shù)氐闹行停▎蔚晔浙y臺在2個及以上）超市。C類店是指非連鎖(門店數(shù)量在10家以下，單店收銀臺只有1個)便民超市、商店、批發(fā)部等。三、終端調(diào)研終端調(diào)研是運用科學(xué)的方法，系統(tǒng)與客觀地收集、分析和傳遞有關(guān)終端的信息，為終端運作和營銷管理者制定有效的決策提供重要的依據(jù)。1 .終端調(diào)研原則(1)系統(tǒng)性：終端市場調(diào)研必須有周密的計劃和安排，包括信息資料的來源、收集

4、方法以及采用的分析技術(shù)，研究信息的價值，時間進度安排，以保證調(diào)研活動在序進行；(2)客觀性：終端調(diào)研人員必須以公正和中立的態(tài)度對情況資料進行記錄、整理和分析意見，盡量減少偏見和錯誤；(3)科學(xué)性：用科學(xué)、理性的方法進行調(diào)研和分析，以得出準確而有效的結(jié)果；(4)實用性：調(diào)研必須對企業(yè)有實際作用，能為企業(yè)的相應(yīng)決策作支持。3.終端調(diào)研內(nèi)容及步驟第一步：通過地圖及相關(guān)資料了解目標市場行政劃分；第二步：對目標市場進行地毯式走訪，統(tǒng)計終端信息資料，建立終端客戶檔案；第三步：對終端客戶進行分類；第四步：繪制終端分布地圖。第五步：繪制終端拜訪路線圖。四、終端開發(fā)終端開發(fā)是指在限定時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端零售網(wǎng)點

5、并擺上柜臺貨架的過程，是一種主動向零售推薦產(chǎn)品的行為；較高的鋪貨率有利于增加產(chǎn)品的銷售機會，擠占終端零售店有限資金和貨架資源。1 .現(xiàn)代終端開發(fā)(1)主要是指對需要提供進店費、條碼費等進場費用的現(xiàn)代終端的開發(fā)。(2)針對非公司直營現(xiàn)代終端，商超主管或城市經(jīng)理必須隨同經(jīng)銷商一起進行現(xiàn)代終端的進店談判，爭取以最少進店費用在最短時間內(nèi)完成產(chǎn)品的進店及上架工作。(3)現(xiàn)代終端的開發(fā)涉及到進店費、條碼費、陳列費等進場或陳列費用時，必須精品文檔填寫賣場進場費用申請表及賣場陳列費用申請表，并逐級上報，經(jīng)公司批準后由經(jīng)銷商墊資付費。(4)商超主管及城市經(jīng)理在隨同經(jīng)銷商進行超市談判前，一定要進行詳細周密的調(diào)查，

6、做到知己知彼，掌握談判的主動權(quán)。(5)商超主管及城市經(jīng)理在隨同經(jīng)銷商進行超市談判時，一定要掌握超市談判技巧，以避免陷入被動，詳見超市談判技巧。(6)進場合同簽訂后，要督促超市盡快下單，經(jīng)銷商在超市下單后要第一時間將超市所訂貨物送達超市，并督促上架。(7)配有商超導(dǎo)購的超市，要在產(chǎn)品上架之前同時辦理相應(yīng)的駐店手續(xù)。(8)配有促銷活動或陳列支持的超市，要在產(chǎn)品上架后第一時間按公司要求進行產(chǎn)品促銷活動及陳列。2 .傳統(tǒng)終端開發(fā)(1)主要是指對不需要提供進店費、條碼費等進場費用的傳統(tǒng)終端的開發(fā)。(2)制定鋪貨計劃，具體包括：鋪貨區(qū)域、鋪貨終端、鋪貨產(chǎn)品、鋪貨價格、鋪貨政策、鋪貨數(shù)量、鋪貨車輛、鋪貨人員

7、、鋪貨時間等。(3)規(guī)范鋪貨制度，制訂鋪貨圖表工具，明確鋪貨人員職責(zé)，建立報表、例會與匯報制度，規(guī)范紀律規(guī)章，明確獎勵政策；(4)針對鋪貨人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；(5)加強鋪貨監(jiān)控力度，包括對鋪貨人員、終端商、分銷商的監(jiān)控；(6)做好鋪貨后的服務(wù)，要注意回訪工作，及時兌現(xiàn)承諾。(7)必須處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系：a.鋪貨網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系b.前期鋪貨與后期管理的關(guān)系只有能將產(chǎn)品及時賣給消費者并形成良性循環(huán)的售點才是有效的鋪貨網(wǎng)點；鋪貨率不等于上柜率，要做好鋪貨跟蹤服務(wù)工作，緊抓產(chǎn)品上柜工作，盡量搶占貨架的最佳陳列位置。c.鋪貨數(shù)量與實際銷售數(shù)量的關(guān)系d.鋪貨與廣告、促銷的關(guān)系鋪貨

8、在前、廣告在后，有利于減少廣告投入風(fēng)險；廣告在前、鋪貨在后，有利于集中、大規(guī)模銷貨，實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨；廣告與鋪貨交替進行：廣告前進行試探性鋪貨，少量廣告支持第一輪鋪貨，大規(guī)模廣告攻勢支持第二輪銷貨，終端促銷緊跟各輪銷貨。(8)產(chǎn)品鋪貨到位后，終端促銷一定要及時跟進，使廣告拉力與促銷推力相結(jié)合，如此才能拉動終端消費，盡快產(chǎn)生銷售，啟動已鋪貨售點盡早出貨，從而形成良好的終端銷售。五、終端維護終端維護是指以優(yōu)化終端資源為目的，對終端對象進行整合，并進行建設(shè)性、豐富性的維護活動；終端維護有利于保護既有的終端資源，優(yōu)化使用終端，提高產(chǎn)品表現(xiàn)力，促進產(chǎn)品的銷售。終端維護主要包括：理貨管理、商品生動化陳列管理以

9、及終端形象管理三大方面內(nèi)容，具體如下：1 .理貨管理(1)規(guī)范、認真的理貨工作可以使企業(yè)的產(chǎn)品在終端爭取到更大的陳列空間，并在最短的時間內(nèi)吸引消費者的注意，進而刺激消費者的沖動購買，同時壓制競爭對手，增加店面利潤，培養(yǎng)消費者的忠誠度。(2)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)：整理陳列商品、整理宣傳促銷品、盤點庫存及時補貨、調(diào)換不合格商品、記錄產(chǎn)品銷售情況、了解商品及競爭對手信息、維護客情關(guān)系、保持良好企業(yè)形象、布置現(xiàn)場廣告等。(3)理貨過程中填寫終端銷售記錄卡。(4)理貨中必須避免的現(xiàn)象：貨架陳列忽視了顧客的第一注意力；售點廣告缺少監(jiān)控；補貨不及時，終端供應(yīng)不連續(xù)；不及時清理顧客亂放的物品；陳列位置選擇不當(dāng)；

10、投放的設(shè)備為他人使用。2 .商品生動化陳列與管理(1)生動化陳列原則最大化原則，即占據(jù)更多的陳列空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量；全品項原則，即盡可能把公司全品項分類陳列在一個貨架上，既滿足不同需求,又可提升公司形象；滿陳列原則，既可增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可防止陳列位置被競品擠占；重點突出原則，即突出主打產(chǎn)品，主次分明，讓顧客一目了然；伸手可取原則，即根據(jù)不同的目標消費者，將商品放在最方便、最容易拿取的地方；整體性原則，即所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，同時也要與購物環(huán)境相匹配。(2)生動化陳列應(yīng)注意事項爭取最好的陳列位置；價格必須正確

11、醒目；正確擺放商品；用宣傳品配合陳列；先進先出，及時補貨。3、終端形象管理(1)根據(jù)終端不同屬性和特點，終端形象管理可分為室內(nèi)產(chǎn)品展示與陳列、室外靜止宣傳等形象管理。(2)常見終端形象形式主要有：POP廣告、招貼畫、DM小報、吊旗、橫幅、燈箱、柜臺貼、貨架貼、樓貼、門貼、店面廣告宣傳品、墻標、電梯廣告、汽車線路牌、臺卡、不干膠車貼、電腦小票、購物車筐等。(3)終端形象建設(shè)過程中應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、賣場以及市場等特點有所側(cè)重，在設(shè)計上堅持與公司產(chǎn)品、公司形象在形式、內(nèi)容、布置以及購物環(huán)境的統(tǒng)一。(4)建設(shè)終端形象建設(shè)應(yīng)注意的問題：提供店面最有力的支持；精品文檔必須要求銷售終端擺正顯要處；不能作為促

12、銷品贈送，否則成了終端商的財產(chǎn)；形成終端書面或口頭協(xié)議，明確終端使用范圍和維護要求；防止挪用、另做他用以及私藏等現(xiàn)象；要注意與政府相關(guān)部門溝通與合作，以避開管制。本意見主要是為各區(qū)域終端運作管理提供指導(dǎo)建議，以及做原則上的規(guī)定，各銷售區(qū)域應(yīng)在此意見的基礎(chǔ)上結(jié)合各地實際情況加以創(chuàng)新運用；如果原有的相關(guān)管理制度、方法、習(xí)慣等與本意見不一致或是相抵觸的話，以本管理辦法為準。本管理辦法未盡事宜，由各銷售區(qū)域根據(jù)實際情況提出修改與補充建議，公司銷售部將組織有關(guān)人員討論并匯總補充。公司銷售部負責(zé)本管理辦法的解釋工作。本管理辦法自2011年6月1日試行，最終解解釋權(quán)歸江西仁和藥業(yè)有限公司消費品事業(yè)部所有。附

13、表：終端客戶檔案終端分布地圖終端拜訪路線圖終端銷售記錄卡賣場進場費用申請表賣場陳列費用申請表江西仁和藥業(yè)有限公司消費品事業(yè)部2011年7月1日3、通過活動，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好、習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。VC采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費用與分配加工費用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費用時，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯C產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失。VC成本報表是對外報告的會計報表。xC成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因。xC成本會計的對象是指成本核算。xC成本計算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合

14、使用而不單獨使用。VC成本計算方法中的最基本的方法是分步法。XD當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，“廢品損失”、“停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。xD定額法是為了簡化成本計算而采用的一種成本計算方法。xF“廢品損失”賬戶月末沒有余額。VF廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費用。XF分步法的一個重要特點是各步驟之間要進行成本結(jié)轉(zhuǎn)。（V）G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計算月末在產(chǎn)品成本。錯G工資費用就是成本項目。（X）G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費用最后均應(yīng)分配計入產(chǎn)品成本中。對J計算計時工資費用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時間記錄為依據(jù)

15、。（V）J簡化的分批法就是不計算在產(chǎn)品成本的分批法。（X）J簡化分批法是不分批計算在產(chǎn)品成本的方法。對J加班加點工資既可能是直接計人費用，又可能是間接計人費用。VJ接生產(chǎn)工藝過程的特點，工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種，XK可修復(fù)廢品是指技術(shù)上可以修復(fù)使用的廢品。錯K可修復(fù)廢品是指經(jīng)過修理可以使用，而不管修復(fù)費用在經(jīng)濟上是否合算的廢品。XP品種法只適用于大量大批的單步驟生產(chǎn)的企業(yè)。XQ企業(yè)的制造費用一定要通過“制造費用”科目核算。XQ企業(yè)職工的醫(yī)藥費、醫(yī)務(wù)部門、職工浴室等部門職工的工資，均應(yīng)通過“應(yīng)付工資”科目核算。XS生產(chǎn)車間耗用的材料，全部計入“直接材料”成本項目。XS適應(yīng)生產(chǎn)特點和管理要求，采用適當(dāng)?shù)某杀居嬎惴椒?，是成本核算的基礎(chǔ)工作。（X）W完工產(chǎn)品費用等于月初在產(chǎn)品費用加本月生產(chǎn)費用減月末在產(chǎn)品費用。對丫“預(yù)提費用”可能出現(xiàn)借方余額，其性質(zhì)屬于資產(chǎn)，實際上是待攤費用。對丫引起資產(chǎn)和負債同時減少的支出是費用性支出。X丫以應(yīng)付票據(jù)去償付購買材料的費用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入與原材料在每道工序陸續(xù)投入，其完工率的