終端管理辦法

1、A江西仁和藥業(yè)有限公司消費(fèi)品事業(yè)部為加強(qiáng)公司的銷售基礎(chǔ)工作建設(shè)，增強(qiáng)公司的終端運(yùn)作管理水平，提升公司在終端的表現(xiàn)力與競(jìng)爭(zhēng)力，在綜合各方面的意見與建議基礎(chǔ)上制訂本辦法。本意見為公司在終端運(yùn)作與管理上的指導(dǎo)性與原則性文件，任何部門或個(gè)人不得違反或抵觸本辦法，否則將追究其相應(yīng)行政責(zé)任或經(jīng)濟(jì)責(zé)任。一、終端定義1 .狹義終端是指商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的場(chǎng)所；2 .廣義終端是指在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中最末階段的空間；3 .終端是消費(fèi)者、商品、貨幣三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)；4 .如果沒有特殊說明的，本意見所說終端均指狹義終端。二、終端分類根據(jù)規(guī)模的大小和商圈運(yùn)作能力強(qiáng)弱，可以分為現(xiàn)代終端與傳統(tǒng)終端：現(xiàn)代終端是指營(yíng)業(yè)面

2、積和營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定規(guī)模且金融結(jié)算較為現(xiàn)代化的大型購(gòu)物場(chǎng)所，傳統(tǒng)終端是指規(guī)模較小且金融結(jié)算方式相對(duì)比較傳統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)單個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)性質(zhì)更進(jìn)一步細(xì)分如下：NKA全國(guó)連鎖布局的大型（門店數(shù)量在10家以上,單店收銀臺(tái)在20個(gè)以上或營(yíng)業(yè)面積在10000平以上）超市，如：沃爾瑪、家樂福、華潤(rùn)萬家、大潤(rùn)發(fā)等。RKA省內(nèi)連鎖布局的大型（門店數(shù)量在10家以上,單店收銀臺(tái)在10個(gè)以上或營(yíng)業(yè)面積在5000平以上）超市，如：青島利群系統(tǒng)、威海家家悅系統(tǒng)、濟(jì)南銀座系統(tǒng)、濰坊中百系統(tǒng)等。LKA一個(gè)地區(qū)內(nèi)連鎖布局白大型（門店數(shù)量在3家以上，單店收銀臺(tái)在10個(gè)以上或營(yíng)業(yè)面積在3000平以上）超市，如：石家莊的

3、北國(guó)超市、邯鄲的美食林超市、保定的惠友系統(tǒng)、邢臺(tái)的家樂園系統(tǒng)、唐山的強(qiáng)盛系統(tǒng)等。A類店是指當(dāng)?shù)卮笮头沁B鎖（門店數(shù)量低于3家，單店收銀臺(tái)在5個(gè)以上或營(yíng)業(yè)面積在1000平以上）超市及商場(chǎng)。B類店是指國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域連鎖（門店數(shù)量在10家以上）便利店與當(dāng)?shù)氐闹行停▎蔚晔浙y臺(tái)在2個(gè)及以上）超市。C類店是指非連鎖(門店數(shù)量在10家以下，單店收銀臺(tái)只有1個(gè))便民超市、商店、批發(fā)部等。三、終端調(diào)研終端調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)與客觀地收集、分析和傳遞有關(guān)終端的信息，為終端運(yùn)作和營(yíng)銷管理者制定有效的決策提供重要的依據(jù)。1 .終端調(diào)研原則(1)系統(tǒng)性：終端市場(chǎng)調(diào)研必須有周密的計(jì)劃和安排，包括信息資料的來源、收集

4、方法以及采用的分析技術(shù)，研究信息的價(jià)值，時(shí)間進(jìn)度安排，以保證調(diào)研活動(dòng)在序進(jìn)行；(2)客觀性：終端調(diào)研人員必須以公正和中立的態(tài)度對(duì)情況資料進(jìn)行記錄、整理和分析意見，盡量減少偏見和錯(cuò)誤；(3)科學(xué)性：用科學(xué)、理性的方法進(jìn)行調(diào)研和分析，以得出準(zhǔn)確而有效的結(jié)果；(4)實(shí)用性：調(diào)研必須對(duì)企業(yè)有實(shí)際作用，能為企業(yè)的相應(yīng)決策作支持。3.終端調(diào)研內(nèi)容及步驟第一步：通過地圖及相關(guān)資料了解目標(biāo)市場(chǎng)行政劃分；第二步：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式走訪，統(tǒng)計(jì)終端信息資料，建立終端客戶檔案；第三步：對(duì)終端客戶進(jìn)行分類；第四步：繪制終端分布地圖。第五步：繪制終端拜訪路線圖。四、終端開發(fā)終端開發(fā)是指在限定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端零售網(wǎng)點(diǎn)

5、并擺上柜臺(tái)貨架的過程，是一種主動(dòng)向零售推薦產(chǎn)品的行為；較高的鋪貨率有利于增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，擠占終端零售店有限資金和貨架資源。1 .現(xiàn)代終端開發(fā)(1)主要是指對(duì)需要提供進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的現(xiàn)代終端的開發(fā)。(2)針對(duì)非公司直營(yíng)現(xiàn)代終端，商超主管或城市經(jīng)理必須隨同經(jīng)銷商一起進(jìn)行現(xiàn)代終端的進(jìn)店談判，爭(zhēng)取以最少進(jìn)店費(fèi)用在最短時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品的進(jìn)店及上架工作。(3)現(xiàn)代終端的開發(fā)涉及到進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)等進(jìn)場(chǎng)或陳列費(fèi)用時(shí)，必須精品文檔填寫賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表及賣場(chǎng)陳列費(fèi)用申請(qǐng)表，并逐級(jí)上報(bào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后由經(jīng)銷商墊資付費(fèi)。(4)商超主管及城市經(jīng)理在隨同經(jīng)銷商進(jìn)行超市談判前，一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，

6、做到知己知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(5)商超主管及城市經(jīng)理在隨同經(jīng)銷商進(jìn)行超市談判時(shí)，一定要掌握超市談判技巧，以避免陷入被動(dòng)，詳見超市談判技巧。(6)進(jìn)場(chǎng)合同簽訂后，要督促超市盡快下單，經(jīng)銷商在超市下單后要第一時(shí)間將超市所訂貨物送達(dá)超市，并督促上架。(7)配有商超導(dǎo)購(gòu)的超市，要在產(chǎn)品上架之前同時(shí)辦理相應(yīng)的駐店手續(xù)。(8)配有促銷活動(dòng)或陳列支持的超市，要在產(chǎn)品上架后第一時(shí)間按公司要求進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)及陳列。2 .傳統(tǒng)終端開發(fā)(1)主要是指對(duì)不需要提供進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的傳統(tǒng)終端的開發(fā)。(2)制定鋪貨計(jì)劃，具體包括：鋪貨區(qū)域、鋪貨終端、鋪貨產(chǎn)品、鋪貨價(jià)格、鋪貨政策、鋪貨數(shù)量、鋪貨車輛、鋪貨人員

7、、鋪貨時(shí)間等。(3)規(guī)范鋪貨制度，制訂鋪貨圖表工具，明確鋪貨人員職責(zé)，建立報(bào)表、例會(huì)與匯報(bào)制度，規(guī)范紀(jì)律規(guī)章，明確獎(jiǎng)勵(lì)政策；(4)針對(duì)鋪貨人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等培訓(xùn)；(5)加強(qiáng)鋪貨監(jiān)控力度，包括對(duì)鋪貨人員、終端商、分銷商的監(jiān)控；(6)做好鋪貨后的服務(wù)，要注意回訪工作，及時(shí)兌現(xiàn)承諾。(7)必須處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系：a.鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系b.前期鋪貨與后期管理的關(guān)系只有能將產(chǎn)品及時(shí)賣給消費(fèi)者并形成良性循環(huán)的售點(diǎn)才是有效的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)；鋪貨率不等于上柜率，要做好鋪貨跟蹤服務(wù)工作，緊抓產(chǎn)品上柜工作，盡量搶占貨架的最佳陳列位置。c.鋪貨數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量的關(guān)系d.鋪貨與廣告、促銷的關(guān)系鋪貨

8、在前、廣告在后，有利于減少?gòu)V告投入風(fēng)險(xiǎn)；廣告在前、鋪貨在后，有利于集中、大規(guī)模銷貨，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨；廣告與鋪貨交替進(jìn)行：廣告前進(jìn)行試探性鋪貨，少量廣告支持第一輪鋪貨，大規(guī)模廣告攻勢(shì)支持第二輪銷貨，終端促銷緊跟各輪銷貨。(8)產(chǎn)品鋪貨到位后，終端促銷一定要及時(shí)跟進(jìn)，使廣告拉力與促銷推力相結(jié)合，如此才能拉動(dòng)終端消費(fèi)，盡快產(chǎn)生銷售，啟動(dòng)已鋪貨售點(diǎn)盡早出貨，從而形成良好的終端銷售。五、終端維護(hù)終端維護(hù)是指以優(yōu)化終端資源為目的，對(duì)終端對(duì)象進(jìn)行整合，并進(jìn)行建設(shè)性、豐富性的維護(hù)活動(dòng)；終端維護(hù)有利于保護(hù)既有的終端資源，優(yōu)化使用終端，提高產(chǎn)品表現(xiàn)力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。終端維護(hù)主要包括：理貨管理、商品生動(dòng)化陳列管理以

9、及終端形象管理三大方面內(nèi)容，具體如下：1 .理貨管理(1)規(guī)范、認(rèn)真的理貨工作可以使企業(yè)的產(chǎn)品在終端爭(zhēng)取到更大的陳列空間，并在最短的時(shí)間內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買，同時(shí)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加店面利潤(rùn)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。(2)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)：整理陳列商品、整理宣傳促銷品、盤點(diǎn)庫(kù)存及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換不合格商品、記錄產(chǎn)品銷售情況、了解商品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、維護(hù)客情關(guān)系、保持良好企業(yè)形象、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告等。(3)理貨過程中填寫終端銷售記錄卡。(4)理貨中必須避免的現(xiàn)象：貨架陳列忽視了顧客的第一注意力；售點(diǎn)廣告缺少監(jiān)控；補(bǔ)貨不及時(shí)，終端供應(yīng)不連續(xù)；不及時(shí)清理顧客亂放的物品；陳列位置選擇不當(dāng)；

10、投放的設(shè)備為他人使用。2 .商品生動(dòng)化陳列與管理(1)生動(dòng)化陳列原則最大化原則，即占據(jù)更多的陳列空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量；全品項(xiàng)原則，即盡可能把公司全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既滿足不同需求,又可提升公司形象；滿陳列原則，既可增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可防止陳列位置被競(jìng)品擠占；重點(diǎn)突出原則，即突出主打產(chǎn)品，主次分明，讓顧客一目了然；伸手可取原則，即根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，將商品放在最方便、最容易拿取的地方；整體性原則，即所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，同時(shí)也要與購(gòu)物環(huán)境相匹配。(2)生動(dòng)化陳列應(yīng)注意事項(xiàng)爭(zhēng)取最好的陳列位置；價(jià)格必須正確

11、醒目；正確擺放商品；用宣傳品配合陳列；先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨。3、終端形象管理(1)根據(jù)終端不同屬性和特點(diǎn)，終端形象管理可分為室內(nèi)產(chǎn)品展示與陳列、室外靜止宣傳等形象管理。(2)常見終端形象形式主要有：POP廣告、招貼畫、DM小報(bào)、吊旗、橫幅、燈箱、柜臺(tái)貼、貨架貼、樓貼、門貼、店面廣告宣傳品、墻標(biāo)、電梯廣告、汽車線路牌、臺(tái)卡、不干膠車貼、電腦小票、購(gòu)物車筐等。(3)終端形象建設(shè)過程中應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、賣場(chǎng)以及市場(chǎng)等特點(diǎn)有所側(cè)重，在設(shè)計(jì)上堅(jiān)持與公司產(chǎn)品、公司形象在形式、內(nèi)容、布置以及購(gòu)物環(huán)境的統(tǒng)一。(4)建設(shè)終端形象建設(shè)應(yīng)注意的問題：提供店面最有力的支持；精品文檔必須要求銷售終端擺正顯要處；不能作為促

12、銷品贈(zèng)送，否則成了終端商的財(cái)產(chǎn)；形成終端書面或口頭協(xié)議，明確終端使用范圍和維護(hù)要求；防止挪用、另做他用以及私藏等現(xiàn)象；要注意與政府相關(guān)部門溝通與合作，以避開管制。本意見主要是為各區(qū)域終端運(yùn)作管理提供指導(dǎo)建議，以及做原則上的規(guī)定，各銷售區(qū)域應(yīng)在此意見的基礎(chǔ)上結(jié)合各地實(shí)際情況加以創(chuàng)新運(yùn)用；如果原有的相關(guān)管理制度、方法、習(xí)慣等與本意見不一致或是相抵觸的話，以本管理辦法為準(zhǔn)。本管理辦法未盡事宜，由各銷售區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況提出修改與補(bǔ)充建議，公司銷售部將組織有關(guān)人員討論并匯總補(bǔ)充。公司銷售部負(fù)責(zé)本管理辦法的解釋工作。本管理辦法自2011年6月1日試行，最終解解釋權(quán)歸江西仁和藥業(yè)有限公司消費(fèi)品事業(yè)部所有。附

13、表：終端客戶檔案終端分布地圖終端拜訪路線圖終端銷售記錄卡賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表賣場(chǎng)陳列費(fèi)用申請(qǐng)表江西仁和藥業(yè)有限公司消費(fèi)品事業(yè)部2011年7月1日3、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好、習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測(cè)算出各因素的影響程度。VC采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費(fèi)用與分配加工費(fèi)用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯(cuò)C產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失。VC成本報(bào)表是對(duì)外報(bào)告的會(huì)計(jì)報(bào)表。xC成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因。xC成本會(huì)計(jì)的對(duì)象是指成本核算。xC成本計(jì)算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合

14、使用而不單獨(dú)使用。VC成本計(jì)算方法中的最基本的方法是分步法。XD當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，“廢品損失”、“停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。xD定額法是為了簡(jiǎn)化成本計(jì)算而采用的一種成本計(jì)算方法。xF“廢品損失”賬戶月末沒有余額。VF廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫(kù)后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費(fèi)用。XF分步法的一個(gè)重要特點(diǎn)是各步驟之間要進(jìn)行成本結(jié)轉(zhuǎn)。（V）G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計(jì)算月末在產(chǎn)品成本。錯(cuò)G工資費(fèi)用就是成本項(xiàng)目。（X）G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費(fèi)用最后均應(yīng)分配計(jì)入產(chǎn)品成本中。對(duì)J計(jì)算計(jì)時(shí)工資費(fèi)用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時(shí)間記錄為依據(jù)

15、。（V）J簡(jiǎn)化的分批法就是不計(jì)算在產(chǎn)品成本的分批法。（X）J簡(jiǎn)化分批法是不分批計(jì)算在產(chǎn)品成本的方法。對(duì)J加班加點(diǎn)工資既可能是直接計(jì)人費(fèi)用，又可能是間接計(jì)人費(fèi)用。VJ接生產(chǎn)工藝過程的特點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種，XK可修復(fù)廢品是指技術(shù)上可以修復(fù)使用的廢品。錯(cuò)K可修復(fù)廢品是指經(jīng)過修理可以使用，而不管修復(fù)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)上是否合算的廢品。XP品種法只適用于大量大批的單步驟生產(chǎn)的企業(yè)。XQ企業(yè)的制造費(fèi)用一定要通過“制造費(fèi)用”科目核算。XQ企業(yè)職工的醫(yī)藥費(fèi)、醫(yī)務(wù)部門、職工浴室等部門職工的工資，均應(yīng)通過“應(yīng)付工資”科目核算。XS生產(chǎn)車間耗用的材料，全部計(jì)入“直接材料”成本項(xiàng)目。XS適應(yīng)生產(chǎn)特點(diǎn)和管理要求，采用適當(dāng)?shù)某杀居?jì)算方法，是成本核算的基礎(chǔ)工作。（X）W完工產(chǎn)品費(fèi)用等于月初在產(chǎn)品費(fèi)用加本月生產(chǎn)費(fèi)用減月末在產(chǎn)品費(fèi)用。對(duì)丫“預(yù)提費(fèi)用”可能出現(xiàn)借方余額，其性質(zhì)屬于資產(chǎn)，實(shí)際上是待攤費(fèi)用。對(duì)丫引起資產(chǎn)和負(fù)債同時(shí)減少的支出是費(fèi)用性支出。X丫以應(yīng)付票據(jù)去償付購(gòu)買材料的費(fèi)用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入與原材料在每道工序陸續(xù)投入，其完工率的