理財(cái)規(guī)劃案例制作經(jīng)驗(yàn)談

1、理財(cái)規(guī)劃案例制作經(jīng)驗(yàn)談2021年5月,由金融理財(cái)標(biāo)委會(huì)舉辦的中國(guó)金融理財(cái)師大賽正式開賽.筆者有幸通過(guò)了預(yù)賽,參加了上海賽區(qū)的決賽,雖然目前成績(jī)尚未公布,但對(duì)于本次比賽的專業(yè)程度還是贊不絕口的.本次大賽特別考驗(yàn)的是綜合理財(cái)案例規(guī)劃方案的設(shè)計(jì)水平,對(duì)于每一位參賽理財(cái)師來(lái)說(shuō)都是綜合素質(zhì)的最好檢驗(yàn).以下筆者想就個(gè)人參加本次比賽的簡(jiǎn)單心得,談一談理財(cái)規(guī)劃案例制作的一些經(jīng)驗(yàn),希望能對(duì)參加類似比賽或者是要考取AFP/CFPffi書的同仁們一點(diǎn)幫助.說(shuō)起綜合案例制作,其實(shí)是每一個(gè)AFP/CFP員的必修課,甚至CFP里還有最難的一門測(cè)試就是綜合理財(cái)案例規(guī)劃.當(dāng)然,在如何制作上,包括分析、步驟、計(jì)算,其實(shí)課件里都

2、有詳細(xì)的解說(shuō),每一個(gè)合格的學(xué)員應(yīng)該都可以根據(jù)課件制作出相應(yīng)的案例規(guī)劃.然而,知識(shí)最終應(yīng)該是用于實(shí)踐,教科書般的模式還是需要自己的總結(jié)利用才能用于實(shí)踐中,本次理財(cái)師大賽也是一場(chǎng)尊重實(shí)踐的比賽.因此本次決賽階段,每個(gè)賽區(qū)各有3種不同情況的案例情形設(shè)定,總計(jì)有12個(gè)不同的案例,都是精心設(shè)計(jì)的,很能考驗(yàn)各參賽人員的實(shí)際水平,如果僅是根據(jù)教科書般的模式生搬硬套,是無(wú)法到達(dá)要求的.從制作理財(cái)規(guī)劃案例來(lái)說(shuō),如何防止教科書般的生搬硬套呢其實(shí)很簡(jiǎn)單,就個(gè)人相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),理財(cái)師必須要根據(jù)四步驟,逐步解決主線問(wèn)題.步驟一、家庭現(xiàn)狀分析主要包括三方面：財(cái)務(wù)分析、家庭情景分析、心理分析.財(cái)務(wù)分析是最簡(jiǎn)單的,一般就是需要

3、根據(jù)條件,制作家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲(chǔ)蓄表、現(xiàn)金流量表,把零散的各個(gè)數(shù)據(jù)總結(jié)到這三張表內(nèi),就可以很容易的判斷出該家庭的財(cái)務(wù)情況,這里主要是定量分析.之后,需要根據(jù)相關(guān)的數(shù)字,計(jì)算重要指標(biāo),來(lái)進(jìn)行定性分析.例如,通過(guò)計(jì)算負(fù)債比率來(lái)確定負(fù)債是否過(guò)高,通過(guò)計(jì)算自由儲(chǔ)蓄率來(lái)判斷收支平衡情況,衡量各種收入的構(gòu)成比例分布或各種資產(chǎn)的構(gòu)成比例分布,來(lái)判斷家庭財(cái)務(wù)是否結(jié)構(gòu)合理.針對(duì)財(cái)務(wù)分析局部,一般如果學(xué)習(xí)過(guò)AFP課程的都可以比較簡(jiǎn)單的完成.家庭情景分析,要求根據(jù)對(duì)方家庭情況,特別是非財(cái)務(wù)性因素,進(jìn)行充分的了解.例如目前的家庭生命周期,和以后將會(huì)對(duì)家庭財(cái)務(wù)造成的重大變化.例如如果打算明年要小孩,可能就要提前準(zhǔn)

4、備教育金,如果步入中年,退休金也是要必須考慮的.心理分析,那么要求要有很強(qiáng)的代入感,要求有比擬強(qiáng)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),特別是對(duì)客戶屬于哪一類人群,他們的一般心理因素的定位要有比擬好的把握.這點(diǎn)最明顯是在投資決策上,從資料里也能看出,一些客戶投資過(guò)于保守,一些客戶投資過(guò)于激進(jìn),各自的心理因素不同.那么這就決定了你給出的解決方案是否能說(shuō)服客戶.包括本次理財(cái)師大賽,里面也有多個(gè)案例涉及了心理分析方面,甚至老師給出的問(wèn)題就是：你準(zhǔn)備如何說(shuō)服客戶.因此這些方面必須在一開始就得到重視.步驟二、尋找并發(fā)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)這個(gè)可能是理財(cái)案例制作里最關(guān)鍵的局部,一般情況下,從材料的字里行間,可以判斷出客戶明顯的理財(cái)目標(biāo),例如

5、購(gòu)房、退休養(yǎng)老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面.但是,除了已知條件外,還需要理財(cái)師根據(jù)家庭現(xiàn)狀分析,判斷出家庭的潛在需要,例如是否需要提前準(zhǔn)備養(yǎng)老金或者教育金,投資結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整降低風(fēng)險(xiǎn),資產(chǎn)是否需要置換來(lái)平衡資產(chǎn)負(fù)債情況,現(xiàn)金流是否需要調(diào)整等.可以說(shuō),理財(cái)師的專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn),就表達(dá)在是否能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題上.由于如果無(wú)法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,也就無(wú)法進(jìn)行合理的分析判斷和建議.就猶如醫(yī)生看病一樣,沒有發(fā)現(xiàn)異常,也就無(wú)法發(fā)現(xiàn)病因,造成誤診下錯(cuò)藥.步驟三、分析理財(cái)目標(biāo)并提出各自解決方案這個(gè)步驟其實(shí)是比擬細(xì)膩的步驟,需要對(duì)各個(gè)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行分析整理,并提出合理方案.這里特別要注意的有兩點(diǎn):1、注意數(shù)字計(jì)算

6、的運(yùn)用.要通過(guò)合理假設(shè)數(shù)據(jù)并結(jié)合實(shí)際數(shù)字,模擬出各個(gè)方案的執(zhí)行效果.例如,根據(jù)投資收益率、通貨膨脹率假設(shè)和已有的收支儲(chǔ)蓄或者資產(chǎn)負(fù)債情況,很容易計(jì)算出未來(lái)假設(shè)干年后的財(cái)產(chǎn)情況,并判斷能否到達(dá)目標(biāo).2、注意長(zhǎng)短期目標(biāo)的不同解決選擇,特別要強(qiáng)調(diào)?？顚Ｓ迷敲?防止挪用.例如可以將理財(cái)目標(biāo)分為短期方案或長(zhǎng)期方案,采取專款專用原那么,分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲(chǔ)蓄積累的方式來(lái)作出對(duì)應(yīng)選擇.這里還要注意的是,對(duì)于同樣的一個(gè)理財(cái)目標(biāo),很有可能會(huì)有2-3種適宜的解決方案,需要分別進(jìn)行計(jì)算和總結(jié),并通過(guò)相應(yīng)的分析可以給出合理的推薦.步驟四、保險(xiǎn)規(guī)劃、投資規(guī)劃和現(xiàn)金流核算在完成以上三個(gè)步驟后,一般還需

7、要根據(jù)其家庭情況,作出適宜的保險(xiǎn)規(guī)劃,排查其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),例如對(duì)于主要收入來(lái)源的家庭成員應(yīng)給予保險(xiǎn)的重點(diǎn)保證.需要核算各自家庭成員的保險(xiǎn)需求金額,所需要保險(xiǎn)種類,額度,同時(shí)注意限制總保費(fèi),一般不能超過(guò)家庭年收入的10%一般建議,如果是保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平弱的,采取意外+定期壽險(xiǎn).如果保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平強(qiáng),采取意外+重大疾病,另外針對(duì)容易出意外事故的職業(yè),例如出租車司機(jī)等,意外險(xiǎn)里要特別增強(qiáng)交通意外的局部.投資規(guī)劃那么是需要做一個(gè)完整的投資規(guī)劃調(diào)整,主要包括：1、需要根據(jù)3-6個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)建立家庭應(yīng)急存款準(zhǔn)備金；2、根據(jù)各理財(cái)目標(biāo)完成方案,重新梳理好各資金的安排及相對(duì)采取的投資工具,包括基金、債券、存款、信托等的

8、品種及預(yù)期收益.這里需要注意兩點(diǎn)：一是預(yù)期收益率必須估算真實(shí),如果說(shuō)出一個(gè),投資股票預(yù)期年化收益20%請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)能保證如何到達(dá)二是選擇投資工具要多考慮客戶允許的心理因素.一個(gè)非常保守的客戶是不可能一日之間接受股票或者期貨類投資品種的.現(xiàn)金流核算那么是最后一步,通過(guò)把各理財(cái)方案,包括其產(chǎn)生的投資規(guī)劃以及保險(xiǎn)規(guī)劃,進(jìn)行總表達(dá)金流測(cè)算,最好給出總體方案實(shí)施后的現(xiàn)金流變化.假設(shè)現(xiàn)金流不夠,那么必須推倒重來(lái)修改方案.對(duì)于參加類似比賽的朋友們來(lái)說(shuō),以下還有三個(gè)小訣竅告訴大家.第一、看清問(wèn)題比賽時(shí)候采用的案例,一般都有明確的目的性,不會(huì)是大而全的,因此案例制作中的重點(diǎn)應(yīng)該放在解答問(wèn)題上.必須看清題目中老師的要求

9、,有所側(cè)重,而不能千篇一律做題或者是視而不見.本次理財(cái)師大賽就有這種類型的題目,例如直接問(wèn)你如何說(shuō)服客戶采用你的方案,這就涉及到我們前面所說(shuō)的心理上的考慮.第二、突出重點(diǎn),防止教科書式繁瑣以本次大賽為例,500多人參加決賽,評(píng)委老師就那么幾個(gè),每人工作量有多大.因此關(guān)鍵是要把案例突出重點(diǎn),特別是突出你的解題思路,讓老師可以一目了然.而切忌教科書式的繁瑣,一些次要的或者是走過(guò)場(chǎng)形式的東西可以不寫.例如開場(chǎng)的自我道德描述,沖突描述等等,都是不必要的.第三、事先準(zhǔn)備得充分,包括常用的計(jì)算模版或者是專業(yè)軟件以本次大賽為例,總共才4小時(shí),包含了自己分析和現(xiàn)場(chǎng)制作PPT等,時(shí)間緊迫,沒有那么多時(shí)間讓你一一

10、計(jì)算每個(gè)問(wèn)題.因此事先做好充分準(zhǔn)備,特別是自己制作好常用的運(yùn)算用EXCEL模版,或者是使用專用的理財(cái)師軟件會(huì)起到事半功倍的效果.如果PPT也有事先的模版,只需要改下內(nèi)容,那就更完美了.附文：2021中國(guó)金融理財(cái)師大賽上海賽區(qū)案例和簡(jiǎn)單步驟分析案例標(biāo)題：袁女士家庭的理財(cái)規(guī)劃一、家庭情況與理財(cái)需求袁女士,上海人,50歲,利用自家住房經(jīng)營(yíng)一個(gè)小水果攤個(gè)體戶.袁女士丈夫謝先生,52歲,出租車司機(jī).袁女士的兒子今年29歲,已娶妻生子,孫子剛滿兩歲.兒子夫妻感情不和,一度開展至鬧離婚,日子過(guò)得略顯緊巴,也無(wú)力接濟(jì)袁女士夫妻.說(shuō)明：1 .房產(chǎn)A和房產(chǎn)B系2005年舊城拆遷改造時(shí)獲得的兩套住房.房產(chǎn)A約70平

11、米,在市區(qū),用于自住和經(jīng)營(yíng)小水果攤,目前市值210萬(wàn)元；房產(chǎn)B約80平米,也在市區(qū),目前市值260萬(wàn)元,用于出租,月租金3500元.2 .房產(chǎn)C系2007年袁女士夫妻貸款購(gòu)置的郊區(qū)住房.購(gòu)置時(shí)首付20萬(wàn)元、貸款70萬(wàn)元20年期,年利率5.5%,按月等額本息還款.房產(chǎn)C約100平米,目前市值200萬(wàn)元,也用于出租,月租金2500元.謝先生炒股十年,當(dāng)初投入的30萬(wàn)元本金現(xiàn)在市值只有15萬(wàn)元.謝先生最初幾年追逐熱門股,虧損嚴(yán)重,后來(lái)聽說(shuō)長(zhǎng)期投資和價(jià)值投資才能賺錢,就長(zhǎng)達(dá)五年一直持有一只中小盤股票,中間曾賺過(guò)三倍,沒想到后來(lái)一路下跌,至今都沒有回本,還變成了ST股.謝先生最近又聽說(shuō)超短線頻繁交易的方

12、法能賺錢,打算再投入10萬(wàn)元試一試.袁女士強(qiáng)烈反對(duì)謝先生炒股,屢次勸謝先生遠(yuǎn)離股市,為此老兩口不知吵了多少架.袁女士根據(jù)自己的經(jīng)歷,斷定只有存款是平安的,只有房子是賺錢的,她一直懊悔當(dāng)初沒買更大一點(diǎn)的房子.對(duì)于其他名目繁多的各種金融產(chǎn)品,她幾乎一律抵抗.最近,袁女士隱約感覺房?jī)r(jià)似乎又要報(bào)復(fù)性上漲,又方案再到遠(yuǎn)郊貸款購(gòu)置一套小房子.袁女士夫妻身體健康.夫妻沒有購(gòu)置任何商業(yè)保險(xiǎn),只享受最低社會(huì)保險(xiǎn).袁女士夫婦希望60歲退休,退休后維持當(dāng)前生活水平.此外還希望退休后前10年每年安排5000元的旅游支出.預(yù)計(jì)袁女士的終老年齡為85歲,謝先生的終老年齡為80歲.袁女士最近聽說(shuō)銀行的金融理財(cái)師能幫助提供專

13、業(yè)的理財(cái)規(guī)劃,打算到銀行找理財(cái)師咨詢.二、問(wèn)題1 .請(qǐng)分析說(shuō)明袁女士夫妻主要的理財(cái)規(guī)劃需求.2 .袁女士夫妻在投資理財(cái)方面存在的主要問(wèn)題是什么在袁女士夫妻的投資策略和資產(chǎn)配置上,您有何建議3 .請(qǐng)對(duì)必要的經(jīng)濟(jì)環(huán)境指標(biāo)作出合理的假設(shè),并根據(jù)以上資料,為袁女士提供一個(gè)全方位的理財(cái)規(guī)劃方案.4 .您如何向袁女士解釋您的理財(cái)規(guī)劃方案,并說(shuō)服她接受您的理財(cái)規(guī)劃方案簡(jiǎn)單步驟分析1、 通過(guò)稅率計(jì)算后,可以很簡(jiǎn)單確實(shí)定好家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲(chǔ)蓄表、現(xiàn)金流量表.然后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)袁女士家庭其實(shí)條件不差,收入穩(wěn)定,而且主要依靠房產(chǎn)出租收入.但是主要問(wèn)題在于房貸支出過(guò)高,到達(dá)了警戒線.家庭生命周期看是屬于要準(zhǔn)備養(yǎng)老金

14、,需要增加固定收入.心理上來(lái)看,兩者投資心態(tài)大不同,老公過(guò)度激進(jìn),老婆過(guò)度保守.2、 理財(cái)目標(biāo)很容易看出來(lái),一個(gè)是目前閑錢如何投資的問(wèn)題,是買房還是買股；還有一個(gè)是退休規(guī)劃的制定.3、 理財(cái)目標(biāo)分析上,第一個(gè)問(wèn)題需要從心理因素和目前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)輔助判斷,閑錢買股當(dāng)然不適合他們家庭,由于炒股水平真的很差,而貸款買房會(huì)極大增加家庭開支,本身房貸支出已經(jīng)夠高,不利退休方案.因此一般可以考慮兩個(gè)方案,一是實(shí)出現(xiàn)在還有貸款的房產(chǎn),先還掉銀行貸款,無(wú)債一生輕,剩余資金拿來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資,包括信托等固定收益產(chǎn)品.二是房屋置換,賣大房,買小房,例如小戶型學(xué)區(qū)房.中間的價(jià)差可以還清銀行貸款,新的小房一次性現(xiàn)金買斷,也不需要增加還貸壓力.同時(shí)還可以解決孫子未來(lái)讀書需求,平時(shí)收取較高的租金收入小戶型學(xué)區(qū)房無(wú)論出租還是投資,回報(bào)一般都高于平均水平.第二個(gè)問(wèn)題解決不難,根據(jù)計(jì)算,光房租收入就差不多了,資金上沒有缺口,但需要設(shè)