空氣源熱水市場開拓計(jì)劃書

1、福建區(qū)域市場拓展方案書長虹空氣源熱水器?目錄第一章、方案概要.021、 國內(nèi)空氣能熱水器市場回憶032、 08年空氣能熱水器大事件回憶043、 成長史：從產(chǎn)量到技術(shù)競爭逐步升級054、 局部空氣能熱水器品牌2007年和2021年銷量比照065、 空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業(yè)的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)096、 全國主要空氣能熱水器生產(chǎn)廠家名錄10第二章、福建省綜述131、 福建經(jīng)濟(jì)開展概況142、 福建市場概況：.14.3、 市場前景四、重點(diǎn)成長市場：15第三章、市場開拓策略.151、 機(jī)遇與挑戰(zhàn)162、 市場目標(biāo).173、 產(chǎn)品策略184、 價(jià)格策略.185、 渠道策略.196、 公司年終給經(jīng)銷商

2、返利政策.207、 人員方案.208、 營銷方案.219、 銷售預(yù)計(jì).2210、 費(fèi)用預(yù)算.22第一章、方案概要:、國內(nèi)空氣能熱水器市場回憶空氣能熱水器進(jìn)入中國幾十年,但真正開展不過幾年的時(shí)間.從零星的市場到10個(gè)億的銷量,空氣能熱水器走的路并不長.07年年末的統(tǒng)計(jì)顯示,這一年空氣能熱水器企業(yè)大軍以迅雷不及掩耳之勢占領(lǐng)了近10個(gè)億的市場份額,而08年空氣能熱水器銷售市場最大的亮點(diǎn)莫過于格力3個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造的2.2個(gè)億的銷量,這一數(shù)據(jù),無不顯示出空氣能熱水器市場的巨大潛力！如圖一顯示,06年空氣能熱水器的總產(chǎn)量為6.2億元,07年為10億元,08年到達(dá)了15億元.從6.2億到15億,不過兩年的時(shí)間,

3、年增長率到達(dá)150%圖一二、08年空氣能熱水器大事件回憶2021年1月14日?商業(yè)或工業(yè)用及類似用途的熱泵熱水機(jī)?國家標(biāo)準(zhǔn)由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局和國家標(biāo)準(zhǔn)化治理委員會聯(lián)合批準(zhǔn)發(fā)布,該標(biāo)準(zhǔn)于2021年5月1日起實(shí)施.2021年4月,全國冷凍空調(diào)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會公布了工商業(yè)用熱泵熱水機(jī)國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T213622021).2021年6月,北京中冷通質(zhì)量認(rèn)證中央按該國家標(biāo)準(zhǔn)制定了熱泵熱水機(jī)認(rèn)證規(guī)那么,開始在熱泵熱水機(jī)行業(yè)里推行CRAAA證.2021年7月17日國際銅業(yè)協(xié)會中國高能效家電工程組聯(lián)合美的、同益、錦江等企業(yè),啟動熱泵熱水器行業(yè)聯(lián)合推廣活動.同期舉辦“熱水節(jié)能萬里行等系列活動,宣傳

4、熱泵熱水器.活動現(xiàn)已覆蓋8個(gè)城市,已有2千多名家裝設(shè)計(jì)師參加,56家平面媒體,9家電視臺進(jìn)行系列報(bào)道.極大提升了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度.同期該機(jī)構(gòu)聯(lián)合中國家電協(xié)會籌建熱泵熱水器專業(yè)委員會.2021年7月21日-23日,在上海舉辦了由“建設(shè)部政策研究中央主辦和“中國新能源與可再生能源技術(shù)推廣聯(lián)盟協(xié)辦的“暖通空調(diào)節(jié)能減排與熱泵技術(shù)應(yīng)用頂峰論壇.“中國新能源與可再生能源技術(shù)推廣聯(lián)盟專家、熱源塔熱泵專利技術(shù)創(chuàng)造人劉秋克先生發(fā)表的?熱源塔熱泵技術(shù)講座?受到了與會嘉賓的歡送.2021年7月28日,由國際銅業(yè)協(xié)會中國和長沙市城市房屋裝飾裝修行業(yè)協(xié)會主辦的以“把握開展潮流實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保、全面了解空氣源熱泵熱水器的

5、開展與應(yīng)用、家裝應(yīng)用中空氣源熱泵熱水器的節(jié)能與環(huán)保為主題的研討會議在長沙通程國際大酒店召開.2021年9月20-22日,在常州舉行的一年一度的太陽能展上,揚(yáng)子、同方等展示的空氣能熱水器產(chǎn)品受到關(guān)注.2021年10月30日,“熱泵熱水機(jī)CRA蹴盟在北京成立,其中,7家成員單位參加此次聯(lián)盟：廣東美的商用空調(diào)設(shè)備、北京同方潔凈技術(shù)、浙江正理電子電氣、廣州恒星集團(tuán)、廣州中宇冷氣科技開展、上海國祥制冷工業(yè)、廣州科力新能源.2021年11月14日,美的在杭州舉行盛大的“暖冬行動啟動儀式,全球首款雙核動力的“空氣能熱水機(jī)一一“睿泉系列正式揭開神秘面紗,同時(shí)宣布了其“空氣能熱水機(jī)市場戰(zhàn)略.至2021年,“空氣

6、能中央熱水產(chǎn)業(yè)將成為美的中央空調(diào)開展的“新藍(lán)海,預(yù)計(jì)國內(nèi)市場將突破10億元,其中,方案2021年上市的“睿泉系列銷售超過3萬臺.“睿泉系列首款產(chǎn)品配190升的水箱,可供45口之家使用.2021年12月3日,國家發(fā)改委節(jié)能信息傳播中央總工程師張建國來到廣州,參加在廣州“第二屆熱泵熱水器前景與開展論壇,推廣空氣能熱水器.三、成長史：從產(chǎn)量到技術(shù)競爭逐步升級04年到現(xiàn)在,空氣能熱水器企業(yè)大軍中,中小企業(yè)一直占據(jù)著整個(gè)市場的絕比照重,而這些企業(yè)普遍的情況是：生產(chǎn)規(guī)模小,技術(shù)研發(fā)水平差.國內(nèi)空氣能熱水器行業(yè)仍呈現(xiàn)出無序和品牌集中度較低的特征.隨著節(jié)能環(huán)保上升為一項(xiàng)根本國策,各級地方政府的逐漸重視,空氣能

7、熱水器的升級換代的速度明顯加快,產(chǎn)能帶動價(jià)格的競爭手段已逐漸削弱,新一輪的競爭特點(diǎn)集中為以技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新為核心.目前在全國生產(chǎn)熱泵企業(yè)的5、6百家企業(yè)之中,獲得生產(chǎn)許可證的只有27家企業(yè),各種行標(biāo)、國標(biāo)的制定也趨使行業(yè)競爭格局升級.空氣能熱水器巨大的市場空間吸引了以美的、格力為代表的知名品牌的參加,而這些在國內(nèi)空氣能熱水器行業(yè)中占據(jù)稍大優(yōu)勢的企業(yè)較為注重研發(fā)、追求技術(shù)創(chuàng)新,在它們的帶動和對市場份額的大規(guī)模爭奪下,國內(nèi)空氣能熱水器行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新將成為必然趨勢,行業(yè)內(nèi)的競爭格局將日漸升級,市場的品牌集中度也將逐漸提升.四、局部空氣能熱水器品牌2007年和2021年銷量比照由于長江以南適宜的氣溫條件

8、和環(huán)境條件,使得這一地區(qū)成為國內(nèi)空氣能熱水器最先“發(fā)跡開展也最為迅速的地區(qū).這其中,長菱、同益、確正、西萊克等公司以其對熱水器市場一個(gè)敏銳的判斷,較早的進(jìn)入了空氣能熱水器領(lǐng)域,取得了一定的先機(jī).美的作為家電領(lǐng)域的知名品牌,在看到了空氣能熱水器節(jié)能的社會效益和巨大的市場空間之后,于2007年開始較大規(guī)模的布局空氣能熱水器市場,帶著其多年來積聚的品牌影響力和經(jīng)銷模式,迅速地占據(jù)了該領(lǐng)域較大的市場份額.見圖二巧派能部水精企小都二MXHFU5KQ加冷500CBMWTfcWE朔口孫住I師郵AOCQ丁網(wǎng):tUfiIOMO'聯(lián)購|沖年如圖三所本:圖三|口粕位率和2007年相比,美的、芬尼克茲、西萊克

9、、同益、天舒、錦江、長菱、確正這8家空氣能熱水器市場的代表性生產(chǎn)企業(yè)2021年的銷售額都有不同比例的增長見圖三.其中,以美的的增長幅度最高,比例達(dá)125%翻了一番多,芬尼克茲、西萊克的增長率也超過了50%同益、天舒、錦江的比例保持在了10%-30%長菱和確正也略有上揚(yáng).不難看出,美的在空氣能熱水器領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢相比照擬明顯.根據(jù)對廣西、貴州、福建、廣東、云南等地區(qū)的經(jīng)銷代理商的走訪發(fā)現(xiàn),長菱、確正等專業(yè)生產(chǎn)空氣能熱水器廠家經(jīng)過多年的經(jīng)營培育了一批較為忠誠的經(jīng)銷代理商,占據(jù)了相當(dāng)比重的市場份額.在美的、格力等傳統(tǒng)名牌企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入市場之后,多數(shù)企業(yè)的市場空間受到了一定程度的擠壓.但長菱、確正、錦

10、江、西萊克、同益等作為專業(yè)生產(chǎn)廠家,經(jīng)營空氣能熱水器市場年份較長,培養(yǎng)了一批較為忠誠的經(jīng)銷代理商,在終端市場也形成了一定的口碑.但是,面對美的、格力等知名企業(yè)的高調(diào)進(jìn)入,這些廠家的市場份額同樣受到了沖擊,如何保持固有的專業(yè)優(yōu)勢并穩(wěn)步增長是這些企業(yè)共同面對的問題.和2007年相比,美的、芬尼克茲、西萊克、同益、天舒、錦江、長菱、確正這8家空氣能熱水器市場的代表性生產(chǎn)企業(yè)2021年的銷售額都有不同比例的增長見圖三.其中,以美的的增長幅度最高,比例達(dá)125%翻了一番多,芬尼克茲、西萊克的增長率也超過了50%同益、天舒、錦江的比例保持在了10%-30%長菱和確正也略有上揚(yáng).不難看出,美的在空氣能熱水器

11、領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢相比照擬明顯.根據(jù)對廣西、貴州、福建、廣東、云南等地區(qū)的經(jīng)銷代理商的走訪發(fā)現(xiàn),長菱、確正等專業(yè)生產(chǎn)空氣能熱水器廠家經(jīng)過多年的經(jīng)營培育了一批較為忠誠的經(jīng)銷代理商,占據(jù)了相當(dāng)比重的市場份額.在美的、格力等傳統(tǒng)名牌企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入市場之后,多數(shù)企業(yè)的市場空間受到了一定程度的擠壓.但長菱、確正、錦江、西萊克、同益等作為專業(yè)生產(chǎn)廠家,經(jīng)營空氣能熱水器市場年份較長,培養(yǎng)了一批較為忠誠的經(jīng)銷代理商,在終端市場也形成了一定的口碑.但是,面對美的、格力等知名企業(yè)的高調(diào)進(jìn)入,這些廠家的市場份額同樣受到了沖擊,如何保持固有的專業(yè)優(yōu)勢并穩(wěn)步增長是這些企業(yè)共同面對的問題.而就美的、格力來說,作為標(biāo)桿品牌,如

12、何在銷量上占據(jù)絕比照例的同時(shí),保持產(chǎn)品品質(zhì)的同等甚至領(lǐng)先水平同樣是值得品牌企業(yè)思考的.一個(gè)不爭的事實(shí)是,在美的、格力大規(guī)模進(jìn)入空氣能市場之后,雖然有為數(shù)不少的經(jīng)銷代理商看到了品牌的優(yōu)勢進(jìn)行代理,但長菱、確正等的經(jīng)銷商依然不為所動,他們在綜合比擬了產(chǎn)品性能及用戶滿意度之后,依然選擇繼續(xù)代理原有的品牌.圖四中所列的8家企業(yè)在2007年和2021年的銷售額總計(jì)分別為4.98億和7.01億.而2007年和2021年國內(nèi)空氣能熱水器市場總銷售額分別為10億和15億,如圖四所示：圖四這8家企業(yè)的銷售額在2007年和2021年分別占據(jù)整個(gè)空氣能熱水器市場的49.80%和46.73%,近“半壁江山.圖五歲摹&

13、quot;氣陸聚-木瑞企甘曾號前MEL占耨市比俄比照200碑0.«0.(B0.OS0.0&5讓叫U.ftbG20Qft,(J.JIQ.D&in.Oi/nOWD.W1.0.067(.Q;iH:,審MB歸NJlKrT如圖五所示：雖然美的、長菱等8家企業(yè)在2007、2021年的銷售額總計(jì)占了整個(gè)空氣能市場將近一半的比重,但是這其中并沒有產(chǎn)生壟斷性的品牌.與燃?xì)鉄崴魇袌隼镆匀f和為代表的十大品牌企業(yè)占據(jù)八成的市場份額情況截然不同,空氣能熱水器市場處在一個(gè)成長期.這同樣說明了,和美的、格力等知名企業(yè)一樣,在空氣能熱水器市場,有一定競爭力的生產(chǎn)企業(yè)同樣具備爭取市場份額的時(shí)機(jī)和空間

14、.而與2007年相比,2021年美的、同益等8家企業(yè)的銷售額在整個(gè)市場上所占的比例下滑了3.07個(gè)百分點(diǎn).這3.07個(gè)百分點(diǎn)意味著給了除這8家企業(yè)之外的其余企業(yè)一個(gè)比2007年更有利于生存和成長的空間.圖六200應(yīng)02網(wǎng)民最關(guān)注的熱水器類型電熱水器29.L5S6空氣源燃?xì)?.7596N=119,630-數(shù)據(jù)來源:百度裁:據(jù)研:究中央,2O3EQ2五、空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業(yè)的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)從美國華爾街發(fā)端的金融危機(jī)浪潮正在席卷全球,向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)漫延.寒流已經(jīng)奔襲而來,我們空氣能熱水器如何加以應(yīng)對？“世界工廠的標(biāo)簽給中國帶來了繁榮,也帶來憂傷：13億人因此獲得了生活水平的改善,1.2億進(jìn)

15、城農(nóng)民工因此用血汗扛起了全球的微笑曲線.但如果“世界工廠標(biāo)榜的永遠(yuǎn)只是最廉價(jià)勞動力販?zhǔn)鄣睾涂拷畲笫袌龅囊粋€(gè)地址,那么這個(gè)聽起來一點(diǎn)“創(chuàng)意都沒有的詞語絕對是一個(gè)愚蠢標(biāo)簽,作為目前世界上最大的熱水器生產(chǎn)國,中國正面臨新的挑戰(zhàn)值得欣慰的是,熱水器市場彳來一個(gè)利好的消息,2021年全國熱水器行業(yè)整體產(chǎn)量達(dá)1568萬臺以上,在2007年1415萬臺的根底上保持了穩(wěn)步增長,同時(shí)商品房銷量也在去年的根底上有飛躍的增長,這一數(shù)據(jù)無不顯示出空氣能熱水器的市場具有足夠的可開拓的空間.據(jù)了解,在美國有約30%勺熱水設(shè)備選用了空氣能熱水器機(jī)組.同樣的情況出現(xiàn)在日本.熱泵熱水器于2001年開始進(jìn)入日本家庭,政府對消費(fèi)

16、者給予一定的補(bǔ)助.這種熱水器可以使每戶至少節(jié)能30%很受用戶歡送.政府有關(guān)人士預(yù)計(jì),到2021年大約有520萬個(gè)日本家庭會使用這種熱水器.現(xiàn)在這種產(chǎn)品進(jìn)一步普及的主要困難是價(jià)格太貴,每臺熱泵熱水器售價(jià)60萬日元1美元約合110日元,即使有政府補(bǔ)助,也比一般熱水器貴15萬日元.目前,制造廠家正在想方設(shè)法降低制造本錢,讓熱泵熱水器的價(jià)格更能讓人接受.根據(jù)對國內(nèi)云南、廣西、湖南、浙江、福建等地經(jīng)銷代理商和終端用戶的走訪了解到,與太陽能熱水器相比,空氣能熱水器不受能源的限制,返修率低,售后效勞較易保證；與電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯刃问降臒崴飨啾?空氣能熱水器節(jié)能效果明顯,用戶的滿意度較高,口碑良好.伴隨

17、著節(jié)能的納入國策,加上一系列行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺,這一切構(gòu)成了空氣能熱水器的有利增長的宏觀因素.而行業(yè)的自我標(biāo)準(zhǔn)和自我推廣,協(xié)會的大力扶持和參與是其開展的內(nèi)在動力.無論從數(shù)據(jù)報(bào)表上看,還是從國家的政治環(huán)境上看,或者終端消費(fèi)者的認(rèn)知度上看,不難得出結(jié)論：空氣能熱水器勢必成為未來熱水器行業(yè)的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn).六、全國主要空氣能熱水器生產(chǎn)廠家名錄主要生產(chǎn)廠家深圳市風(fēng)馳熱泵技術(shù)深圳市協(xié)誠機(jī)電設(shè)備深圳市寶誠機(jī)電深圳市東海冷暖科技東莞市科陽節(jié)能設(shè)備科技東莞市泰格熱能設(shè)備東莞市正旭機(jī)電設(shè)備工程東莞新時(shí)代新能源科技廣東美的商用空調(diào)設(shè)備廣東萬家東燃?xì)饩邚V州瑞姆節(jié)能設(shè)備廣東長菱空調(diào)冷氣制造主要生產(chǎn)廠家廣州德能熱源設(shè)備廣州

18、百順佳熱能科技開發(fā)廣州金掄電器廣州聚陽太陽能設(shè)備廣州九恒新能源廣州凱能電器科技斯宇空調(diào)電器廣州廣州柯蘭特?zé)崮芸萍紡V州賽迪歐制冷設(shè)備滁州揚(yáng)子新材料科技廣東分公司佛山市確正冷熱設(shè)備佛山市西萊克空調(diào)設(shè)備廣東同益電器廣州中宇冷氣科技開展浙江正理電子電氣江蘇天舒電器江蘇華揚(yáng)太陽能公司江陰奧陰熱泵熱水器寧波超迪新能源科技寧波金正能源科技寧波德貝里克電器寧波博浪熱能設(shè)備公司寧波傳恩電器杭州錦江光能杭州米特拉電器杭州恒吉熱能設(shè)備杭州天陽熱水器司瓦特杭州能源科技杭州斯比得熱能設(shè)備杭州德佩克熱能技術(shù)濟(jì)南艾嘉熱泵順德科創(chuàng)達(dá)冷熱設(shè)備制造佛山市順德區(qū)尚泰電器佛山鎧耐空調(diào)設(shè)備佛山市科霖電器佛山市南海聚騰環(huán)保設(shè)備佛山市順德

19、區(qū)碧麗飲水設(shè)備制造佛山市順德區(qū)新致電器佛山市南海佰什特通用設(shè)備佛山市順德區(qū)新致電器佛山市強(qiáng)迪環(huán)保熱能科技佛山市南海行峰冷熱設(shè)備佛山美帝寶電器菲爾普森江門新能源科技中山市高申節(jié)能電器中山奧能凱熱泵惠州思想科技珠海格力電器股份珠海美珂制冷設(shè)備云南華騰新能源紐恩泰科技開展?jié)淆埰招履茉瓷虾Ｉ赉y泵業(yè)制造山東康特姆新能源青島愛普爾節(jié)能技術(shù)美意上?？照{(diào)設(shè)備美國沃富國際WFI北京辦事處中廣歐特斯江西安源熱能設(shè)備浙江豪瓦特節(jié)能科技浙江舒克爾新能源科技上海新時(shí)代新能源科技丹佛斯熱泵清華同方人工環(huán)境南極風(fēng)能源設(shè)備四川長虹電器股份公司第二章、福建省綜述:、福建經(jīng)濟(jì)開展概況福建省在全國的省市里屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省之一,省內(nèi)轄9

20、個(gè)地級市,福州市、廈門市、莆田市、三明市、泉州市、漳州市、南平市、龍巖市、寧德市、福州市為省會.近年來,福建總體經(jīng)濟(jì)開展迅速,經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)公有制為主體,多種所有制共同開展的多元化格局.自改革開放以來,福建不斷探索實(shí)行以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制結(jié)構(gòu),鼓勵(lì)國有、集體、私營、外資一齊上,并從重點(diǎn)戰(zhàn)略上調(diào)整了國有經(jīng)濟(jì)的布局,幾年來,利用外資已成為福建經(jīng)濟(jì)增長和結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要牽動力量.每年實(shí)際利用外資相當(dāng)于全省全社會固定資產(chǎn)投資的40溢右,外商投資企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值占當(dāng)年全省工業(yè)產(chǎn)值60%左右,使福建經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生變化.2021年5月正式獲得國務(wù)院批準(zhǔn),海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū),促進(jìn)福建全面繁榮的海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)

21、添穆加瓦.二、福建市場概況:1、市場概述：福建作為空氣源熱泵家用機(jī)全國第一大市場,這幾年一直吸引著各大家用機(jī)廠家的注意力.經(jīng)過2003年一一2007年四年時(shí)間的培育,08年空氣源熱水器在福建省市場銷售份額人民幣3億3.5億元左右,其中9個(gè)地級市各占市場份額,福州市5600萬元、廈門市6100萬元、莆田市1500萬元、二蟲3100萬、泉州市6800萬元、漳州市2600萬元、南平市2200萬、龍巖市2200萬元、寧德市1800萬元,從據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)情況看,福建地處中國東南沿海,境內(nèi)溫暖濕潤,年平均溫度17c21C,單從氣候條件講,最適宜于熱泵這種產(chǎn)品的推廣.但由于熱泵還尚屬新興產(chǎn)品,市場還處在培育期,

22、因此盡管福建市場具備了開發(fā)熱泵產(chǎn)品的條件,但由于前期市場的培育需要一段長時(shí)間,因此,在福建也僅三明、泉州、廈門、福州等地表現(xiàn)相對突出.同時(shí),由于該地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件較好,消費(fèi)水準(zhǔn)及觀念也比擬超前,熱泵品牌進(jìn)入多,對于產(chǎn)品的宣傳也比擬到位,因此消費(fèi)者對該產(chǎn)品具有一定的熟悉,福建市場近兩年來一直穩(wěn)步開展,只是福州雖屬省會城市,經(jīng)濟(jì)條件也不錯(cuò),但要開拓市場投入費(fèi)用也必將大大增加.同時(shí),由于眾多熱泵生產(chǎn)廠家企業(yè)實(shí)力均比擬薄弱,也就只有幾家有實(shí)力的品牌做的較好,其他根本沒有水平進(jìn)行大范圍的推廣,因此福州市場接受程度反而沒有三明、廈門、泉州地等高.據(jù)估計(jì),未來幾年福州市場的潛力將比擬大.2、市場分析目前進(jìn)入福建

23、市場的空氣源熱水器品牌大概不少80個(gè),市場經(jīng)常能見到的如美的、格力、同益、真心、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、天舒、奧能凱、芬尼克茲、生能、等品牌,在眾多品牌里,據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示；其銷售模式總結(jié)有4種大類模式,分別為設(shè)辦事處+直銷+代理、設(shè)分公司直銷+專賣店+、設(shè)辦事處和總經(jīng)銷、還有極少個(gè)別品牌進(jìn)大賣場,美的銷售模式是充分利用公司品牌及各地空調(diào)、小家電專賣店+直銷+代理商的形式快速首領(lǐng)行業(yè).格力也是充分利用其公司品牌優(yōu)勢、加格力特有的各地空調(diào)銷售公司及專賣店銷售和經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢迅速擴(kuò)張.清華同方走代理商開店及工程公司,同益、錦江、廣州九恒、確正、米特

24、拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、芬尼克茲等品牌多數(shù)走代理+專賣經(jīng)銷形式在市場上你爭我奪搶占著市場份額.市場經(jīng)常能見到的如美的、格力、同益、真心、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、天舒、奧能凱、芬尼克茲、生能、等空氣源熱水器品牌銷售公司大概500-700家,做得好的每個(gè)市也就4-5家,中央城市廈門、福州、泉州、三明10-20來家而已,福州、廈門、泉州的經(jīng)銷公司數(shù)量相對多些,每個(gè)城市保持在100家的量,在眾多空氣源熱水器品牌中,銷售好的也就上述10幾個(gè)品牌.空氣源熱水器在福建市場多以廣東,“粵系品牌為主,美的、格力、同益、廣州九恒、確正、中宇、廣州

25、德能、長菱、占市場份額55%,美的、格力市場額占比例最高,分別達(dá)25%,18%;還有就是浙江的錦江、真心、歐特斯、天舒、米特拉等“江浙系占市場36%;再就是北方的清華同方、康特姆、及外鄉(xiāng)的一些生產(chǎn)品牌占9%;三、市場前景：根據(jù)我近期市場調(diào)查總結(jié)數(shù)據(jù)顯示,福建空氣源熱水器市場主要以下特點(diǎn),區(qū)域產(chǎn)品需求類型劃清楚顯,從產(chǎn)品上分析,福建市場家用空氣源熱水器總體的表現(xiàn)顯然要強(qiáng)于商用機(jī).據(jù)了解,福建市場的家用機(jī)表現(xiàn)良好,較之去年,保守估計(jì)09年將有48%56臉右的增長幅度,整體銷售量將過1800多臺,甚至有可能到達(dá)2600臺,商用空氣源熱泵工程銷售量也有明顯增加.不過相對于家用機(jī)而言,商用空氣源熱水器目

26、前在福建市場總體來說表現(xiàn)并不佳,但是商用空氣源熱水器在泉州、福州、廈門、三明等市場一直良好的銷售勢頭,泉州比例當(dāng)首位,市場經(jīng)過這幾年的培育,現(xiàn)在的一些大型賓館等均認(rèn)可空氣源熱水器這樣節(jié)能的新產(chǎn)品,因此,消費(fèi)逐漸減少使用傳統(tǒng)的燃?xì)鉄崴?、電熱水器、鍋爐等高能耗的熱水器；家用空氣源熱水器市場中等消費(fèi)群正待來臨.四、重點(diǎn)成長市場:(1)、福州市場：福州作為福建省會城市,家用及商用空氣源熱水器重要市場,幾年一直吸引著各大家用商用空氣源熱水器廠家的注意力.經(jīng)過年四年時(shí)間的市場培育,各大空氣源熱水器山產(chǎn)廠家早已紛紛進(jìn)入福州市場,目前福州市場空氣源熱泵認(rèn)知度很高,一些發(fā)廊根本改用空氣源熱泵,而太陽能隨著熱泵

27、的強(qiáng)勢介入,已經(jīng)開始慢慢的被擠出.在西二環(huán)線上,除美的所開的專賣店全部以熱泵熱水器外,其它店子,比方清華陽光、江蘇華揚(yáng)、美大、神光太陽能、力諾瑞特等都加進(jìn)了空氣源熱泵產(chǎn)品而且根本以美的、格力、中宇、天舒、同益、真心等品牌為主,現(xiàn)在空氣源熱水器在福建市場的競爭已異常劇烈,在福州共有兩條主干道、一條是三環(huán),一條是二環(huán)(與連江北路相結(jié)合)這里有著各種熱水器.然而就在二環(huán)線周圍,根本聚集了福州市將近三分之二的熱泵經(jīng)銷商.各空氣源熱水器品牌在市場已形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模.(2)、廈門市場:廈門是經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一,地理位置獨(dú)特；風(fēng)景優(yōu)美的旅游城市作為改開放的前沿城市,思想觀念超前,廈門城市民眾文明水準(zhǔn)都較高,金融、

28、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、繁榮興旺,吸引了來自海內(nèi)外前來經(jīng)商、投資及觀光的人士,這樣一個(gè)城市更是眾商家搶占的重要市場,廈門市場的消費(fèi)者品牌觀念意識較強(qiáng),象空氣源熱水器市場一樣,在廈門市場可調(diào)可選品牌不下20家,市場份額人民幣6000多萬元左右,進(jìn)入的品牌,如：清華同方、美的、格力、同益、真心、米特拉、天舒、錦江、長菱、龍舟、德能、康特姆等品牌,還有很多沒有什么名氣的生產(chǎn)廠家或品牌,市場上的競爭呈現(xiàn)無序性,市場競爭殘酷不言而明,市場潛力巨大.(3)、三明市場：三明地處福建省西北部,東臨福州,南接泉州、龍巖,西連江西,北毗南平.三明市是國家批準(zhǔn)的沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū),已逐步形成多層次、全方位對外開放新格局.擁有

29、永安綜合改革開放試驗(yàn)市,均享受沿海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠,根據(jù)調(diào)查顯示,三明在經(jīng)濟(jì)根底歷來較好,人均收益高,生活消費(fèi)支知名列省前五,空氣源熱水器在三明永安每年銷售翻翻,進(jìn)入三明的空氣源熱水器商家甚多,市場競爭和廈門、福州等市場情形一樣劇烈,銷售機(jī)型以家用空氣源熱水器為多,因市場需求保有量,現(xiàn)在各空氣源熱水器品牌都視其為福建重要市場之一,(4)、泉州市場：泉州,人口超過600萬,擁有“國際花園城市的榮譽(yù)稱號,在節(jié)能環(huán)保政策響應(yīng)方面同樣有著不俗的表現(xiàn).“泉州市地理?xiàng)l件非常優(yōu)越,晉江、石獅工商制造業(yè)非常興旺,其管轄的晉江市是全國有名品牌之都,當(dāng)?shù)厝A僑市民眾多,對于新的環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品一直非常關(guān)注,而且以往的太

30、陽能熱水器產(chǎn)品由于放在屋頂?shù)奈ｋU(xiǎn)性程度比擬高,由于福建臺風(fēng)多,所以空氣源熱泵產(chǎn)品自誕生推廣一開始,就受到追捧.據(jù)資料記載好似是有一名張姓較早就創(chuàng)造熱泵產(chǎn)品因種種原因未能轉(zhuǎn)化生產(chǎn),據(jù)了解,“長菱牌熱泵熱水器是最早進(jìn)入該市場的產(chǎn)品之一,現(xiàn)在在泉州市場空氣源熱水器品牌數(shù)不勝數(shù),現(xiàn)在泉州商用空氣源熱泵水器有明顯上升,當(dāng)然家用空氣源熱泵器銷售量不小,我個(gè)人認(rèn)為泉州商用空氣源熱泵是重點(diǎn)市場；第三章、市場開拓策略:、機(jī)遇與挑戰(zhàn)：目前空氣源熱水器行業(yè)諸多的生產(chǎn)廠家存在；眾觀各空氣源熱水器品牌開展歷程,不難發(fā)現(xiàn)象一線的美的、格力、同益、錦江、清華同方、廣州九恒、確正、米特拉、真心、天舒、長菱、康特姆、廣州德能、

31、奧能凱、歐特斯、芬尼克茲等名牌,在市場上已有前期的開展及渠道和品牌和忠誠經(jīng)銷商優(yōu)勢,他們的存在對我們長虹進(jìn)入市場構(gòu)成了極大威脅；還有二三線品牌的競爭壓力,長虹處在這樣兩面夾擊的景況.而空氣源熱水器技術(shù)上的差異已很小,現(xiàn)階段空氣源熱水器之間的競爭都處在價(jià)格上,市場目前受金融危機(jī)的影響和現(xiàn)在市場宏觀不景氣的因素,數(shù)據(jù)顯示有些品牌的市場銷售額略有下滑,這客觀存在的現(xiàn)象,現(xiàn)在雖然金融危機(jī)對我們影響逐漸下降,我們長虹空氣源熱水器要進(jìn)入福建市場,并且要謀得開展的一席之地,雖然有點(diǎn)不容易,有一定的難度,不過事在人為,作為市場營銷人來說何處不是挑戰(zhàn),我們就是要勇于接受挑戰(zhàn),雖然我們長虹空氣源熱水器目前市場空白

32、,只要我們大家一起齊心協(xié)力,但我相信我們能夠在市場有所作為的,我相信市場上知曉我們長虹品牌這個(gè)的人不會少,也許正因?yàn)槲覀冮L虹空氣源熱水器在市場空白,包括競爭對手也不了解,在他們毫未防范的時(shí)候時(shí),是我們出手的好時(shí)機(jī),現(xiàn)因金融危機(jī)的影響并未徹底消除,這時(shí)市場采購工程也許會更看重價(jià)格,價(jià)格競爭成為企業(yè)制勝的利器.如果我們產(chǎn)品在價(jià)格能有競爭優(yōu)勢的話,加上我們長虹全國著名企業(yè),又獲得世界品牌五百強(qiáng)的稱號,這樣我相信市場上消費(fèi)者就相對容易接受.二、市場目標(biāo)：09年3季度至10年前3個(gè)季度,我們福建省的銷售額方案目標(biāo)爭取到達(dá)人民幣200萬元空氣源熱水設(shè)備,每季度均數(shù)方案目標(biāo)人民幣45萬元空氣源熱水設(shè)備,4個(gè)

33、季度合計(jì)人民幣180萬,包括下面的渠道經(jīng)銷商銷售額在內(nèi),商用空氣源熱水設(shè)備方案業(yè)績?yōu)槿嗣駧?0萬元內(nèi),目前開始我個(gè)人及辦事點(diǎn)負(fù)責(zé)人員在市場占主力,當(dāng)前首要任務(wù)開發(fā)代理商或經(jīng)銷商及協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場,爭取先把樣板工程建好,這樣可以利用我現(xiàn)有熟悉的空氣源熱水器經(jīng)銷商渠道和中央空調(diào)銷售經(jīng)商做渠道及人員來做銷售推廣,重點(diǎn)致力于廈門、泉州、福州、三明地區(qū)市場建設(shè)及經(jīng)銷商開發(fā),實(shí)現(xiàn)我們上述的銷售目標(biāo)；方案2年內(nèi)力爭市場年額人民幣達(dá)400萬元,3年內(nèi)擠身一線知名品牌.三、產(chǎn)品策略：我們方案在福建的廈門、石獅、泉州、福州、南平、三明、寧德等城市重點(diǎn)推廣100L、150L、200L、250L、300L家用空氣源

34、熱水器產(chǎn)品銷售,這類家用空氣源熱水器相對在市場消費(fèi)者都普遍能接受,一般三口至五口之家都選擇1匹至1.5匹、3匹機(jī)型,水箱配100L、150L、200L、300L,商用工程兼做發(fā)展.熱泵機(jī)型：1、KFRS-3.5/A配水箱100L-150L,2、KFRS-5.0/A配水箱150L-200L,3、KFRS-7.2/A配水箱250L-300L,四、價(jià)格策略：熱泵機(jī)型：4、KFRS-3.5/A配水箱100L-150L,價(jià)格：3800元之4200元;5、KFRS-5.0/A配水箱150L-200L,價(jià)格：4500元之5200元;6、KFRS-7.2/A配水箱250L-300L,價(jià)格：5300元之6200

35、元;價(jià)格是調(diào)動市場的杠桿,所以產(chǎn)品價(jià)格的定位,是影響營銷的重要因素.現(xiàn)在市場上100L,價(jià)格都在3600元-5500元人民幣的范圍浮動,主要是品牌不同有所浮動,美的的空氣源熱水器產(chǎn)品價(jià)格屬中、中上位置,我覺得我們的產(chǎn)品重點(diǎn)放在100L、150L、200L、250L、300L范圍,當(dāng)然商用機(jī)型也不能放過,現(xiàn)在商用空氣源熱水器1噸熱水造價(jià)一般都在7000元左右人民幣,個(gè)別雜牌也要5900-6500元人民幣,各熱泵品牌多數(shù)走代理商專賣店、商用熱泵多數(shù)走專業(yè)工程公司代理,總體上福建這類機(jī)型銷售量較大,市場潛力巨大.五、渠道策略：1、行業(yè)模式在福建市場的空氣源熱水器眾多品牌里,據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示；其銷售模式

36、總結(jié)有4種大類模式,分別為設(shè)辦事處+直銷+代理、設(shè)分公司直銷+專賣店+、設(shè)辦事處和總經(jīng)銷、還有極少個(gè)別品牌進(jìn)大賣場,美的銷售模式是充分利用公司品牌及各地空調(diào)、小家電專賣店+直銷+代理商的形式快速首領(lǐng)行業(yè).格力也是充分利用其公司品牌優(yōu)勢、加格力特有的各地空調(diào)銷售公司及專賣店銷售和經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢迅速擴(kuò)張.清華同方走代理商開店及工程公司,同益、錦江、廣州九恒、確正、米特拉、康特姆、廣州德能、南京天加、歐特斯、芬尼克茲等品牌多數(shù)走代理+專賣經(jīng)銷形式,你爭我奪搶占市場份額.2、聚點(diǎn)式開展策略：總的營銷策略：全員營銷與采用渠道營銷及工程直銷和相給合的營銷策略,以聚點(diǎn)式開發(fā)為突破口,利用代理商開發(fā)經(jīng)銷制向區(qū)

37、域圈外擴(kuò),簡單比喻說；福建是一個(gè)長方形的水潭,我們選擇兩個(gè)中央點(diǎn)各投下一塊大石頭,然后兩個(gè)中央點(diǎn)形成的一圈一圈的波麟外擴(kuò)至福建全省市,這個(gè)“點(diǎn)是我們的辦事處或辦事點(diǎn),“圈所指的是代理商或經(jīng)銷商,這就是以點(diǎn)帶圈的市場開發(fā)模式,這樣的以點(diǎn)帶圈的形式開發(fā)市場模式,優(yōu)點(diǎn)是可以低本錢運(yùn)作不斷向市場深度擴(kuò)展,一開始人員可以2-3人即可,我個(gè)人沖在前方,可以利用我現(xiàn)有熟悉的空氣源熱水器經(jīng)銷商渠道和中央空調(diào)銷售經(jīng)商做渠道及人員來做銷售推廣,不斷增加銷售點(diǎn)、增加銷售時(shí)機(jī)包括維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)做到迅速拓展市場,即與同行業(yè)密切協(xié)作,也可跟我們相關(guān)的空調(diào)行業(yè)的公司開展合作.這個(gè)方案可以做到短平快,這也是一種借力使力的有效市場開

38、發(fā)模式,可以起到四兩撥千斤的效果.3、市場設(shè)點(diǎn)方案：現(xiàn)在我根據(jù)福建市場分布地理位置具體情況認(rèn)為,福建省可劃分為閩北和閩南,我們可在閩北、閩南選兩個(gè)中央城市分設(shè)一個(gè)辦事處和辦事點(diǎn),根據(jù)中央城市的重要性合理選擇,均以經(jīng)濟(jì)繁榮、交通便利興旺、區(qū)域輻射水平強(qiáng)作為辦事處選擇的依據(jù),現(xiàn)我初步方案廈門選擇為公司福建中央辦事處,福州分設(shè)辦事點(diǎn).(1)、廈門優(yōu)勢：廈門是全國五個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一,自古以來都是商貿(mào)物流聚散港口,享有國家相關(guān)優(yōu)惠政策,廈門城市交通樞紐興旺,是閩南中央城市,海峽西岸經(jīng)濟(jì)中央,也是金融商務(wù)貿(mào)易中央,先把廈門市場代理商或經(jīng)銷商開發(fā)做起來和穩(wěn)固好,并把樣板工程做好,再足漸往漳州、龍巖、泉州、莆田

39、等區(qū)域開展.(2)、福州優(yōu)勢：福州為福建省省會城市,是福建省政治中央,經(jīng)濟(jì)根底好、交通樞紐四通八達(dá),可以有效輻射三明、南平、寧德等區(qū)域市場開發(fā)和渠道建設(shè)；現(xiàn)方案招聘一名熟悉該市場、有經(jīng)念的人員前往負(fù)責(zé)設(shè)立辦事點(diǎn),辦事點(diǎn)的人員主要責(zé)任是開發(fā)代理商或經(jīng)銷商及協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場和商用工程直銷,執(zhí)行公司相關(guān)市場營銷政策,慣竊公司經(jīng)營理念,4、渠道建設(shè)策略：(1)代理分銷合作伙伴分為二類：一是區(qū)域AAA總代理商,是我們的重點(diǎn)合作伙伴.二AA代理專賣店分銷,是我們的根底經(jīng)銷商.(2)渠道的建立模式：A,采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨.如不進(jìn)貨那么不能簽定代理

40、協(xié)議；B.采取尋找重要代理商的方法,C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在的經(jīng)銷商而使我們掌握主動和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.5、代理商回款方案：(1)、福建省廈門設(shè)為閩西、南中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商(包含廈門、福州、三明、寧德、南平、漳州、龍巖、泉州、莆田),9個(gè)區(qū)域年度業(yè)績指標(biāo)人民幣金額為(180)萬元.(2)、廈門中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商及其他區(qū)域AA

41、級經(jīng)銷商,享有折扣優(yōu)惠政策與公司回款政策掛鉤.(3)、公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商,每個(gè)月最低回款金額為人民幣：貳拾陸萬圓整(¥:200000000),可以相關(guān)優(yōu)惠政策供給產(chǎn)品設(shè)備.(4)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域(5)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域(6)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商月回款A(yù)AA級總代理經(jīng)銷商月回款A(yù)AA級總代理經(jīng)銷商月回款20萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)備.26萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)備.30萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)備注：(1)、50萬量產(chǎn)品設(shè)備屬工程特批范圍(2)廈門AAA總代理經(jīng)銷商1家,AA級代理經(jīng)銷商共5家,廈門、漳州、龍巖

42、、泉州、莆田各設(shè)1家,A級經(jīng)銷商5市各3家,專賣店以經(jīng)銷商實(shí)力而定.2、福州分設(shè)為閩東、北中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商(1)、福州設(shè)為閩東、北中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商(包含福州、三明、寧德、南平、),4個(gè)區(qū)域年度業(yè)績指標(biāo)人民幣金額為(80)萬元.(2)、福州中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商及其他區(qū)域AA級經(jīng)銷商,享有折扣優(yōu)惠政策與公司回款政策掛鉤.(3)、公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商,每個(gè)月最低回款金額為人民幣壹拾貳拾陸萬圓整(¥:200000.00),可以相關(guān)優(yōu)惠政策供給產(chǎn)品設(shè)備.(4)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商月回款18萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)

43、備.(5)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商月回款20萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)備.(6)、到達(dá)公司總部要求中央?yún)^(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商月回款26萬元,公司執(zhí)行優(yōu)惠供給產(chǎn)品設(shè)備.注：(1)、50萬量產(chǎn)品設(shè)備屬工程特批范圍(2)福州AAA總代理商1家,AA級代理經(jīng)銷商4家,三明、寧德、南平各設(shè)AA級各一家A各3家,專賣店以經(jīng)銷商實(shí)力而定.代理商及經(jīng)銷商開發(fā)方案結(jié)構(gòu)圖:漳州分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)18萬泉州分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)24萬長虹總公司廈門中央AAA息代理100萬廈門分區(qū)AA級1家家A級3區(qū)域經(jīng)銷商廈門處24萬龍巖分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)

44、銷商業(yè)績指標(biāo)18萬福建省廈門中央業(yè)績指標(biāo)180萬莆田中央分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)18萬C福州閩北中央辦事點(diǎn)AAA總代理經(jīng)銷商1家總業(yè)績指標(biāo)80萬,福州市AA級1家24萬A級3家區(qū)域經(jīng)銷商六、公司年終給經(jīng)銷商返利政策南平分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)16萬三明分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)24萬寧德分區(qū)AA級1家A級3家區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)績指標(biāo)16萬1、福建省區(qū)域AAA級總代理經(jīng)銷商,是按年度完成業(yè)績指標(biāo)額度比率計(jì)算制定執(zhí)行返利政策,比方完成業(yè)績,50萬元,返利0.01%,100萬元,返利0.015%,150萬元,返利0.025%,200萬元,返禾1J0.03%,2

45、50萬元,返利0.035%,超額完成業(yè)績目標(biāo)達(dá)300萬元,返利0.04%,返利政策適用所有經(jīng)銷商.注：工程買斷機(jī)和特價(jià)機(jī)計(jì)銷量不計(jì)返利！2、公司將嚴(yán)格執(zhí)行市場價(jià)格政策,果斷打擊竄貨行為,亂價(jià)行為,反對無序競爭,決心維護(hù)市場秩序,保證經(jīng)銷商合法權(quán)益.3、優(yōu)惠政策執(zhí)行時(shí)效與代理合約效力一致.注；(具體政策實(shí)施還須詳細(xì)探討),七、人員方案：營銷團(tuán)隊(duì)的根本理念：A.開放務(wù)實(shí)；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反響.團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平.(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品.(4)福建區(qū)域方案人員2-3人,福建廈門中央辦事處主要責(zé)任是開

46、發(fā)代理商或經(jīng)銷商及協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場和商用工程直銷,執(zhí)行公司相關(guān)市場營銷政策,慣竊公司經(jīng)營理念,監(jiān)管辦事點(diǎn)的人員的日常工作,目前由我個(gè)人負(fù)責(zé),當(dāng)市場開展起來了,業(yè)務(wù)量特別大時(shí)那時(shí)再方案招聘銷售專員或銷售工程師及文員各一名,辦事點(diǎn)的業(yè)務(wù)一定量時(shí)就配一名銷售專員或銷售工程師,原辦事點(diǎn)負(fù)責(zé)人升為區(qū)域經(jīng)理；八、營銷方案1、公司應(yīng)利用自身品牌,走品牌開展戰(zhàn)略；2、整合福建本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn).7、公司在福建宜采用代理商、專賣店、工程直銷相結(jié)合的市場運(yùn)

47、作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空氣源熱水器產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期開展,應(yīng)以廈門、福州為中央,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以廈門為核心,以地市為開發(fā)重點(diǎn)；10、福建的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和治理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級AAA總經(jīng)銷商,以辦事處及辦事點(diǎn),分設(shè)中央總代理和中央分點(diǎn)地區(qū)AAA總代理,再以地市為根本代理經(jīng)銷單位劃分,每個(gè)地級市設(shè)AA級經(jīng)銷商和A經(jīng)銷商專賣等,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級

48、市場,建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對重點(diǎn)地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打.11、為了保證上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),特別是為了增強(qiáng)渠道建設(shè)和治理,逐漸培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：保證營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,一年后合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的治理：實(shí)行三A治理制度；采用競爭和鼓勵(lì)因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合.13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解.主要手段是：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)治理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及鼓勵(lì)方案.14、代理商、經(jīng)銷商治理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的代理商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟慕?jīng)銷商及代理商進(jìn)行有效治理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)代理商及經(jīng)銷商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播.了解各代理商及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通.15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在10財(cái)年執(zhí)行公司的定